ACTUAR EN UNA VENTA ACTUAR EN UNA VENTA

DE MOSTRADORDE MOSTRADOR

¿Por qué compra una marca determinada o no compra nada?

VENTA MOSTRADOR

Componente Cognoscitivo: creencias, opiniones, ideas,…

Componente Afectivo: asocia a estados agradables o desagradables

Componente Comportamental: Respuesta a los 2 anteriores

Predisposición a favor o en contraVendedor debe modificar (actitud negativa)

o reforzar (actitud positiva)

VENTA MOSTRADOR

CONDUCTA – MANIFESTACIÓN DE LA ACTITUD del cliente

Conducta-Actitud

Falta de experiencia con ese pdto

Falta de información

Complejidad de los pdtos

Alternativas de compra

Variaciones en la calidad

VENTA MOSTRADOR

Psicología del cliente

Cliente: Su conducta de compra lleva asociado:

Riesgos de Incertidumbre en la compra

Riesgo funcional

Riesgo físico

Riesgo financiero

Riesgo social: marca no aceptada

Riesgo Psicológico: Contra los valores del cliente

VENTA MOSTRADOR

Psicología del clienteCliente: Su conducta de compra

lleva asociado:

Riesgos de Consecuencia de la Decisión

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente

1. Nervioso

humor variable

atraer la atención de los demás

poco práctico

poco objetivo

exagerado

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente

Vendedor debe:

ofrecerle iniciativa

halagarlo, llamarlo por su nombre

argumentos breves y emotivos más que racionales

ayudarle a tomar la decisión en el cierre de la venta

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente 2. Sentimental

introvertidos

poco social

Tímidos

Indecisos

resignados

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente

Vendedor debe:

argumentación emotiva y breve

darles seguridad, pedirles constantemente su opinión

ayudarles en el cierre final

3. Colérico

impulsivos, extrovertidos

autoritarios

les gusta encontrase con novedades

inestables emocionalmente

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente

Vendedor debe:

mantener una actitud cordial pero firme

cuidando los detalles

argumentación más emotiva que racional

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente

4. Apasionado

ambiciosos

toman decisiones rápidas

disciplinados, puntuales

convencidos de su valía y critican más que alaban

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente

Vendedor debe:

participen en las demostraciones de venta

argumentación racional, pocas palabras

no impresionarles en exceso

5. Sanguíneo

prácticos

controlan sus emociones

fríos y cerebrales

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente

Vendedor debe:

alabar su vanidad

demostrar interés hacía sus problemas económicos

argumentación racional y numérica con beneficios a c/p

6. Flemáticos

correctos en su trato con los demás

fríos y distantes

rutinas, hábitos fijos

tolerantes con las opiniones de los demás

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente

Vendedor debe:

inspirarles confianza y profesionalidad

argumentación muy racional

hacerles preguntas que promuevan respuestas afirmativas

presentar alternativas, desconfían de una solución única

7. Amorfos

perezosos

negativos

inconstantes, indiferentes

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente

Vendedor debe:

gesticular mucho

llevarles de forma lenta hacia la decisión final

8. Apáticos

Depresivos

Poco habladores

Indiferentes, pasivos

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente

Vendedor debe:

Argumentaciones breves

Centrar la venta

Preguntas cortas

VENTA MOSTRADOR

Tipos de cliente

http://www.youtube.com/watch?v=AGW0MzJb1M0&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=mDJWPM3yq64

VENTA MOSTRADOR

Ejemplos

1. PERSEVERANTES

2. EMPATIA

3. FLEXIBLES

4. SINCEROS 5. AUTOMOTIVADOS iniciativa y creatividad

6. CONOCIMIENTO de los productos 7. INTEGRIDAD

VENTA MOSTRADOR

Proceso de Venta

CUALIDADES DEL VENDEDOR

RESPONSABILIDAD VENDEDOR

VENTA MOSTRADOR

Proceso de Venta

Conocer perfectamente sus productos

Conocer a sus clientes

Aplicar el conocimiento de los productos

BENEFICIOS –CARACTERÍSTICAS

Sinceridad con sus clientes

VENTA MOSTRADOR

Proceso de Venta

1. CONTACTO

2. DESCUBRIR NECESIDADES

3. PRESENTAR EL PRODUCTO

4. OBJECIONES

5. CIERRE DE LA VENTA

5 PASOS EN LA VENTA

1.CONTACTO

VENTA MOSTRADOR

Proceso de Venta

Primera Impresión es FUNDAMENTAL

Muy difícil una segunda oportunidad

SALUDAR: Buenos Días/Tardes Sr …… (recordar el nombre, ver ficha del cliente)

SONREIR y mostrar ACTITUD DE SERVICIO

Trate a todos los clientes de Usted, salvo que él pida lo contrario

No alargar el saludo mucho tiempo

2. DESCUBRIR LAS NECESIDADES

VENTA MOSTRADOR

Proceso de Venta

Hable menos y pregunte más. Un buen vendedor 25% del tiempo de venta

El Cliente lleve el peso de la conversación

No aturdir con explicaciones innecesarias

Escuchar atentamente opiniones, encierran necesidades

Bucear dentro del Cliente - Encontrar las necesidades ocultas para satisfacerlas

3. PRESENTE EL PRODUCTO

VENTA MOSTRADOR

Proceso de Venta

Utilizar la información obtenida antes

Clave: Mostrar BENEFICIOS satisfagan las necesidades descubiertas

TRANSFORMAR las características en BENEFICIOS

Venda beneficios, no características!

4. OBJECIONES

VENTA MOSTRADOR

Proceso de Venta

CONDICIONES: Impide realizar la venta, dinero, ….

OBJECIONES: Inquietudes. No impiden realizar la venta

Objeciones Sinceras: Duda sobre si el producto es ideal para él

Está preocupado por la compra, “algo no anda bien”

Durante la argumentación

Objeciones Pretextos: Excusas o intentos de evadir la compra. No preocupado, se expresa como si lo

estuviera Inicio y final de la misma

PRECIO: Beneficios, calidad, hablar de bº e inversión, no coste y gasto

Fraccionar el precio (duración, días de utilidad, operaciones que realiza,…)

DESCONFIANZA: Demuestre la validez de sus argumentos (EXPERIENCIAS)

FIDELIDAD ACTUAL: Reduzca riesgos del cambio

CAUSAS ECONOMICAS: Sugiera alternativasVENTA MOSTRADOR

Proceso de Venta

4. OBJECIONES

IGNORANCIA: Informar, comunicar, no deje lagunas

SILENCIO: Preguntar, dar seguridad al cliente, confianza

DUDAS: Ofrezca pruebas, hechos

TEMOR A LA COMPRA: Ofrezca garantías, acuerdos parciales, referenciasVENTA MOSTRADOR

4. OBJECIONES

Proceso de Venta

VENTA MOSTRADOR

Proceso de Venta

COMO RESPONDER

Anticiparse y prepararse

Escucharla atentamente y aceptarla de buen grado

No evadirla sino enfrentarla

Tener calma; no apresurarse a contestar

Buscar puntos de común acuerdo

VENTA MOSTRADOR

Proceso de Venta

COMO RESPONDER

Ser sincero si se tienen dudas

Separar la objeción del resto de la oferta

Identificar el motivo real

Mostrar seguridad, sin temor

Ver la objeción como una oportunidad

VENTA MOSTRADOR

Proceso de Venta

El cliente que objeta es quien tiene la intención de comprar

Un Cliente sin inquietudes no esté realmente interesado en el producto

Son un beneficio para el vendedor ya que indican el camino hacia el cierre

Puede producirse en cualquier etapa

Atención a las señales de compra del Cliente – Superar Objeciones

Pasar directamente al cierre

Ej: Precio alto, no podría conseguir otro producto con las mismas características por un precio similar

Los productos de más bajo precio no tienen las mismas cualidades

Consta 2 pasos: acuerdo en venta, y formalizar la operaciónVENTA MOSTRADOR

Proceso de Venta5. CIERRE DE LA

VENTA

Evitar decir: "¿Algo más?" u “¿Otra cosa?”; sugerir producto, o pregunte por algo específico

Seguir hasta el Final: Post –Venta: DAR SERVICIO

Acompañar al Cliente a la caja y a la salida de la tienda

Elogiar BENEFICIOS del pdto después de la compra (demostrado interés)

Demostrar interés aún después de la ventaVENTA MOSTRADOR

Proceso de Venta5. CIERRE DE LA

VENTA

http://www.youtube.com/

watch?v=2G-Rgb4xyRM&featur

e=related

http://www.youtube.com/watch?v=0cRnutnXzUY&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=WsNXhAW-z8Q&feature=more_related-cadillac man

VENTA MOSTRADOR

Ejemplos

VENTA MOSTRADOR

Aumente las ventas de su mostrador y punto de venta

Octubre, 2010

Adolfo del Río

adolfo.delrio@gmail.com

Analizar el tipo de Analizar el tipo de clientecliente

Preparar respuesta a Preparar respuesta a ObjecionesObjeciones

Enfocar proceso de venta según cliente

Cerrar la ventaCerrar la venta

ACTUAR EN UNA VENTA ACTUAR EN UNA VENTA

DE MOSTRADORDE MOSTRADOR