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1 Qu es lo que entendemos por Plan de1 Qu es lo que entendemos por Plan de Ventas?:Ventas?:

Es muy importante tener claro qu es lo que se entiende como "Plan de Ventas" y, sobretodo, lo que entienden aquellos que te lo han pedido o van a verlo despus.

Un Plan de Ventas, en general, es:La planificacin relativa a la accin de ventas y,

bsicamente, de la red de vendedores. En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros aspectos de Marketing (estaramos hablando de un Plan de Marketing) ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sera un Plan de Negocio). Por decirlo de algn modo, en la planificacin de la empresa hay tres "niveles":

1 Plan de Negocio (que incluye todo). 2 Plan de Marketing (Marketing y Ventas... y algo ms). 3 Plan de Ventas (que formara parte de los dos anteriores y tratara especficamente de las Ventas y la fuerza de Ventas).

Asegrate de que lo que necesitas es un Plan de Ventas y no otra cosa.

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2 Qu es lo que necesitas hacer?:2 Qu es lo que necesitas hacer?:

Una vez aclarado que ste es el plan, nos centramos en el Plan de Ventas:

En primer lugar hay que diferenciar si es un plan para una empresa que ya existe y tiene un histrico de ventas o no.

Si la empresa es nueva (no tiene histrico) o quieres hacer un cambio de planteamiento o estrategia respecto al pasado, debes crear un plan completo, esencialmente debe prever como mnimo - los captulos siguientes:

A. La estrategia de Ventas. B. Fuerza de Ventas. C. Condiciones de Venta. D. Plan de Ventas Anual.

D1. Premisas y Ratios de eficiencia. D2. Plan Anual de Ventas. D3. Presupuesto de Ventas.D4. Objetivos de Venta.

Si el plan debe ser de continuidad (sin grandes cambios respecto al histrico), normalmente solo ser necesario que contemples estos puntos:

A. (Captulo relativo a los cambios que haya, si los hay)B. Premisas y Ratios de eficiencia. C. Plan Anual de Ventas.

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D. Presupuesto de Ventas.E. Objetivos de Venta.

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3 Cmo se hace un Plan de Ventas?:3 Cmo se hace un Plan de Ventas?:

Los pasos para hacer un Plan de Ventas son, bsicamente dos:

1 La previsin total: Lo primero que tienes que hacer es trabajar con el

total de ventas y realizar una estimacin lo ms cientfica posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio.

Analiza varias posibilidades y escenarios:A- Combinando las diversas variables que dependen de

tus decisiones comerciales (precio, venta media, ratios de conversin, nmero de ventas o clientes, condiciones de venta, etc.).

B- Reflejando los cambios que son previsibles por mercado, producto o coyuntura (por ejemplo: nuevos productos, mayor competencia, desarrollo de nuevas campaas, etc.).

Finalmente qudate con el escenario ms probable: se ser el presupuesto total y, sobre esa base, te recomendamos que elabores tres hiptesis adicionales mejoradas: tres objetivos crecientes sobre los que debern trabajar tus vendedores.

Este presupuesto total estar respaldado por una serie de premisas y ratios de eficiencia que debers reflejar en el Plan Final y usar para realizar el seguimiento posterior. Estas premisas y ratios son el corazn de tu plan.

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2 Distribuir el presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores (delegaciones o lo que corresponda)

Esta es la parte ms sencilla pero es extremadamente importante: Buena parte del xito del Plan depende de que esta distribucin se haga correctamente, los vendedores tienen que creer en los objetivos.

Hay varias frmulas para hacerlo (por mercado potencial, por cuotas del ao anterior, etc.) pero siempre debes procurar hacer las correcciones necesarias para que el presupuesto pueda ser considerado correcto.

Los vendedores deben creer en los objetivos, deben hacerlos suyos:

Los objetivos de venta no pueden ser impuestos por real decreto, deben ser vendidos con razones, contundentes y ciertas, de forma que los vendedores los asimilen y asuman como propios.

La forma ms sensata de hacerlo es: (1) Elaborarlos bien, razonadamente. (2) Comentarlos con cada vendedor y aceptar correcciones si son razonables. (3) Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones (si las hay y son razonables) eso sern objetivos asumidos.

No te compliques la vida con experimentos del tipo: Que los vendedores (o los delegados) hagan una propuesta y luego lo hablamos eso no funciona, siempre saldrn presupuestos pauprrimos y ser una tarea disparatada corregirlos.

Crear el Plan para presentarlo:

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Si necesitas presentarlo al Comit o Consejo, debers finalmente crear una presentacin o un documento que refleje todos los puntos anteriormente mencionados.

Esto es lo que siempre debes hacer al final, con las ideas bien claras.

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4 Elaborar 4 Elaborar el plan con nuestras lan con nuestras herramientas::

1 Hacer la previsin total: En nuestra web encontrars dos libros de Excel muy

recomendables para realizar estas previsiones (incluidos en alguno de nuestros packs), elige la opcin que ms te interese:.

Opcin 1: Hacer previsiones sobre datos de venta histricos: Usa el fichero Proyecciones de Venta .

Opcin 2: Hacer previsiones partiendo de los costes: Usa el fichero Cunto hay que vender?. Esta es, sin duda, la mejor opcin para una nueva empresa o una pequea empresa (si no dispones de un estudio de mercado y potencial exhaustivo que es lo ms habitual).

Ambos ficheros incluyen muchas explicaciones respecto al funcionamiento y utilidad de cada hoja.

2 Definir la poltica de precios: Si tienes que definir los precios en el plan de ventas, te

recomendamos que uses el libro Clculo de Precios disponible en nuestra web e incluido en alguno de los packs. Es muy til pues: Calcula y propone los precios de venta en base a los costes y los mgenes de beneficio deseados, calcula escenarios (punto de equilibrio, ventas mnimas, etc.).

Es muy prctico y recomendable.

3 Elaborar el plan de ventas detallado: Dispones de un potente libro de Excel para realizar esta

tarea con numerosas opciones.Algunos de nuestros packs incluyen utilidades adicionales

para el clculo y la previsin que son complementarias a las anteriores.

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3 Crear el Plan para presentarlo: (slo incluido en algunos productos).Te entregamos una presentacin para PowerPoint con

la estructura, el guin y mltiples comentarios/sugerencias para hacerlo. Es importante que antes de comenzar leas el fichero anexo (leme) que te ayudar a realizar una presentacin impactante y personalizada.

Te deseamos el mayor de los xitos.

Estamos todos los das a tu disposicin

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