3 Idiomas de La Venta Final
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Los 7 idiomas de
la negociación comercial
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• MBA en Dirección y Organización de Empresas, Universidad de Lleida, España.
• Licenciado en Administración de Empresas, Universidad Católica Argentina.
• Doctorando en la Universidad Alta Dirección de Panamá.
• Gerente General, Gerente Comercial, Gerente de Producto, Gerente Regional, Jefe Regional de Ventas, Jefe Zonal de Ventas de empresas multinacionales, nacionales y regionales. Consultor de Empresas en áreas Comerciales y de Habilidades Directivas.
Autor del libro:• “Workshop de Dirección Comercial”.
• “Tácticas Comerciales Exitosas” editado por Pearson. Coautor y coordinador del libro:• “Dirección Estratégica de Venta Profesional”, editado por Pearson.
• “Dirección Comercial Avanzada” editado por Cengage.
• Coautor del libro “Líderes de Alto Impacto”, editado por Pearson.
• Coautor del libro “Herramientas de management para enfrentar la incertidumbre” editado por Cengage.
• Director de la Especialización en Dirección Comercial de ADEN.
• Expositor Internacional.
Lic. Fabián Pérez MBA
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“La suerte favorece al osado”
Virgilio –La Eneida-
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Vendedor profesional es quien mediante sus conocimientos, experiencia e información, prepara, desarrolla y culmina contratos de compraventa con compradores actuales o potenciales, utilizando estrategias y tácticas éticas, negociando y creando algún tipo de valor para dichos compradores, para sí mismo y la empresa que representa, fijando relaciones positivas de continuidad.
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1- Práctico: buena persona, sencillo. Cliente fácil de llevar. Busca utilidad en lo que adquiere. Teme a las complicaciones y fallas.
2- Innovador: snobista, engreído. Cliente complicado y rencoroso. Gusta aconsejar y difícilmente acepte críticas. Aspecto cuidado.
3- Considerado: astuto, decidido. Cliente infiel, negocia por impulsos. Desea ser referente.
Tipos de clientes
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4- Ávido: distante, individualista. Difícil de llevar, sensible a argumentos de dinero. Gusta del poder y negocios. No pierde su tiempo.
5- Seguridad: tranquilo, discreto. Cliente fiel. Amante de las “garantías”. Evita a negligentes.
6- Sentimental: agradable, servicial. Fiel y regular. Desea ser querido y rechaza la deshumanización.
7- Orgulloso: directo, brusco. Difícil de llevar. Sabe lo que quiere y no pierde su tiempo. Disfruta de vendedores capaces.
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”Si se consigue ser útil, se vuelve
uno rápidamente indispensable”
Monsieur de la Palice
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“La persona exitosa se formó el hábito de hacer las cosas que a aquellos que fracasan, no les
gusta hacer”
Albert Gray
Común denominador del éxito
¿Por qué lo hace entonces?
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¡¡Porque las personas exitosas, están guiadas por el deseo de obtener resultados satisfactorios!!
El resto prefiere adaptarse a las penurias de la escasez, que al
sacrificio de ser DISTINTOS (exitosos)
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“Las personas exitosas tienen un propósito lo suficientemente fuerte, como para formarse el hábito de hacer, lo que no les gusta, a fin de lograr el propósito que
desean”
Las personas somos criaturas de
hábitos, como las máquinas son
criaturas de impulso
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“Los propósitos deben ser emocionales o sentimentales, ya que los desafíos y necesidades una vez satisfechos, dejarán de impulsarnos”
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El esfuerzo, el dolor y el sacrificio son pasajeros…rendirse… es para siempre…
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Bibliografía
“DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTA PROFESIONAL”.
Autores: Pérez, Amigo, Tertusio, Santoni, Lecce y Espina. Editorial: Pearson - 2008.
“TÁCTICAS COMERCIALES EXITOSAS”: Fabián Pérez. Editorial: Pearson - 2010.
“Manual del Director Comercial”. Autor: José Olmedo. Editorial: Gestión 2000.com.
“La Dirección de Ventas”.Autor: John StraffordEditorial: Deusto-Bilbao-2000
“Canales de Ventas”.Autor: L. Friedman y T. FureyEditorial: Ediciones Pearson-Mexico-2000
“Gerenciamiento de la Fuerza de Ventas”. Autor: Facci
Editorial: Ediciones Urbano-Buenos Aires-2002
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