2.5 estrategias de venta 2
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ESTRATEGIAS DE VENTA
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MEZCLA DE MERCADOTECNIA
1. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
2. ESTRATEGIAS DE PRECIO
3. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
4. ESTRATEGIAS DE PROMOCION
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¿QUE ES UN CLIENTE?
• Un cliente es la persona mas importante para la empresa, así venga personalmente o nos telefonee.
• Un cliente no depende de nosotros..Nosotros dependemos de él para vivir.
• El cliente no es una interrupción a nuestro trabajo; él es el propósito de mismo. Nos esta haciendo un favor al darnos la oportunidad de servirle.
• El cliente no es alguien con quien debamos discutir o medir nuestra inteligencia, resulta difícil ganar una discusión al cliente.
• El cliente no es una fría estadística. Es un ser de carne y hueso con sus propias emociones y prejuicios.
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ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
SERVICIODESPUES
DE LA VENTA
ACCESORIOS
IMAGEN DELA MARCA
INSTRUCCIO-NES
EMPAQUE
COLOR
GARANTIA
IMAGEN DELA TIENDA
PRODUCTO
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PLANEACION Y DECISIONES DEL PRODUCTO
• MODIFICACION DEL PRODUCTO:• MEJORAR SU CALIDAD• PERFECCIONAR SUS VALORES• RENOVAR O AFINAR SU ESTILO
• ELIMINACION DE UN PRODUCTO
• NUEVOS PRODUCTOS• EL ÉXITO DE UNA INNOVACIÓN CONSISTE EN
ADOPTAR BUENAS MEDIDAS ORGANIZATIVAS, ADMINISTRAR PROFESIONALMENTE EL NUEVO PRODUCTO, REALIZAR INVESTIGACIONES Y PREDICCIONES DETALLADAS, ASI COMO ADOPTAR CRITERIOS ANALITICOS PARA TOMAR DECISIONES.
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ESTABLECER METASPARA EL NUEVO
PRODUCTO
PRESENTAR ELPRODUCTO EN EL
MERCADO
PROBAR EL NUEVOPRODUCTO EN EL
MERCADO
DESARROLLAR ELCONCEPTO
DEPURAR IDEAS Y CONCEPTOS
DESARROLLAR IDEASPARA NUEVOSPRODUCTOS
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ESTRATEGIA DE PRECIO
• PRECIO: ES LA CANTIDAD DE DINERO QUE SE NECESITA PARA ADQUIRIR EN INTERCAMBIO LA COMBINACION DE UN PRODUCTO Y LOS SERVICIOS QUE LO ACOMPAÑAN.
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FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACION DE PRECIOS
• EN FUNCION DEL COSTO:• ES EL ELEMENTO ESENCIAL EN LA FIJACION DE PRECIOS,
YA QUE ES INDISPENSABLE PARA MEDIR LA CONTRIBUCION AL BENEFICIO Y PARA ESTABLECER COMPARACIONES Y JERARQUIAS ENTRE PRODUCTOS.
• EN FUNCION DE LA DEMANDA Y LA OFERTA.• DEMANDA: SE REFIERE A LAS CANTIDADES DE UN
PRODUCTO QUE LOS CONSUMIDORES ESTAN DISPUESTOS A COMPRAR A LOS POSIBLES PRECIOS DE MERCADO.
• OFERTA: SE REFIERE A LAS CANTIDADES DE UN PRODUCTO QUE LOS PRODUCTORES ESTAN DISPUESTOS A PRODUCIR A LOS POSIBLES PRECIOS DEL MERCADO.
• EN FUNCION DE LA COMPETENCIA:• LA FIJACION DE PRECIOS EN RELACION A LOS
COMPETIDORES HACE QUE EL EMPRESARIO SE DE CUENTA CON EXACTITUD DEL NIVEL DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA.
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ESTRATEGIAS PARA FIJAR PRECIOS A LOS PRODUCTOS
• ADELGAZAMIENTO DE PRECIOS.• PRACTICA DE INTRODUCIR EN EL MERCADO UN PRODUCTO NUEVO A UN
PRECIO ELEVADO Y BAJARLO GRADUALMENTE.
• PRECIOS DE PENETRACION.• ESTRATEGIA DE OFRECER NUEVOS PRODUCTOS A PRECIOS BAJOS CON
LA ESPERANZA DE ALCANZAR UN ALTO VOLUMEN DE VENTAS.
• FIJAR UN PRECIO LIDER.• ESTRATEGIA DE ASIGNAR PRECIOS MENORES AL SOBREPRECIO NORMAL
INCLUSO POR DEBAJO DEL COSTO PARA ATRAER CLIENTES A UNA TIENDA, EN LA QUE NORMALMENTE NO COMPRARIAN.
• LIDER CON PERDIDA.• ESTRATEGIA PARA UN PRODUCTO CON PRECIO POR DEBAJO DEL COSTO.
• AGRUPAMIENTO.• ESTRATEGIA QUE CONSISTE EN REUNIR DOS O MAS PRODUCTOS
RELACIONADOS Y FIJARLES PRECIO COMO SI FUERAN UN SOLO PRODUCTO.
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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
CANALES TIPICOS DE MERCADOTECNIA PARA PRODUCTOS DE CONSUMO
PRODUCTORES PRODUCTORESPRODUCTORESPRODUCTORES
AGENTES
CONSUMIDORES
MINORISTASDETALLISTAS
MAYORISTAS
MINORISTASDETALLISTAS
MAYORISTAS
CONSUMIDORESCONSUMIDORES
MINORISTASDETALLISTAS
CONSUMIDORES
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CANALES TIPICOS DE MERCADOTECNIA PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES
PRODUCTORES PRODUCTORESPRODUCTORESPRODUCTORES
AGENTES
USUARIOSINDUSTRIALES
DISTRIBUIDORESINDUSTRIALES
(COMERCIANTES)
DISTRIBUIDORESINDUSTRIALES
(COMERCIANTES)
USUARIOSINDUSTRIALES
USUARIOSINDUSTRIALES
AGENTES
USUARIOSINDUSTRIALES
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CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
• LA COBERTURA DEL MERCADO.• TAMAÑO Y VALOR DEL MERCADO POTENCIAL QUE
DESEA ABASTECER.
• CONTROL.• ES CONVENIENTE UTILIZAR UN CANAL DE
DISTRIBUCION CORTO YA QUE PROPORCIONA UN MAYOR CONTROL.
• COSTOS.• LOS COSTOS DE DISTRIBUCION SON
GENERALMENTE MAS BAJOS CUANDO SE UTILIZAN INTERMEDIARIOS EN EL CANAL DE DISTRIBUCION.
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ESTRATEGIA PROMOCIONAL
PUBLICIDAD
ENVASE Y/O
EMPAQUE
VENTA PERSONAL
PROMOCION DE
VENTAS
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¿Qué es la Publicidad?
Publicidad, es comunicación pagada, no personal, que por conducto de los diversos medios publicitarios hacen empresas comerciales, organizaciones no lucrativas o individuos que están identificados de alguna manera con el mensaje publicitario.
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Venta Personal
• La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.
• La razón de la venta personal tiene tres cualidades :
• Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas. Cada parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes inmediatos.
• Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.
• Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la platica de ventas.
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Envases y empaques
• Aun cuando el envase o empaque es parte del producto, también es un elemento de promoción, en particular para mercancías que se venden en tiendas de autoservicio.
• El envase o empaque desempeña un papel muy importante, ya que puede utilizarse para atraer la atención de los consumidores y estimularlos a mirar el producto, el envase o empaque puede indicar a compradores potenciales el contenido del producto, características, usos, ventajas, etc.
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Promoción de ventas
La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:
• Aumentar las ventas en el corto plazo • Ayudar a aumentar la participación de mercado en el largo plazo. • Lograr la prueba de un producto nuevo • Romper la lealtad de clientes de la competencia • Reducir existencias propias • Romper estacionalidades • Colaborar a la Fidelización • Motivar a detallistas para que incorpores nuevos productos a su
oferta • Lograr mayores esfuerzos promociónales por parte de los
detallistas. • Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas • Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas
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Herramientas de la promoción de ventas
A los intermediarios:• Exposiciones y feria comerciales.• Competiciones, concurso y premios.• Descuentos y primas.• Muestras y obsequios.• Publicidad en el lugar de venta: proporcionar material publicitario
para instalarlo en el punto de venta• Publicidad y promoción cooperativa
A los vendedores • Estas acciones pueden consistir también en competiciones de
ventas, concursos, premios, viajes, convenciones y descuentos, distinciones o primas por alcanzar los objetivos de venta establecidos.
A los consumidores.• Pueden adoptar la forma de rebajas, descuentos, mayor contenido
por igual precio, productos complementarios gratis, cupones, concursos, premios, regalos, muestras, degustaciones gratuitas y vales-descuento.