· 2020. 4. 21. · Para el Rector de la Universidad Og. Mandino constituye una satis-facción muy...

“¡TRANSFÓRMATE EN EMPRESARIO

EXITOSO!”MBA. JESÚS A. VINTIMILLA ULLOA

Para mi esposa Sandra que además de ser el amor de mi vida, es un an-gel que bajo del cielo para apoyar mi crecimiento.

Dedicatoria

A mi asistente Soledad Castillo, por su dedicación y esmero para apoyarme en la elaboración de mi primer libro.

Agradecimiento

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“TRANSFORMATE Y TE CONVERTIRAS EN EMPRESARIO EXITOSO”

PREFACIO: Para el Rector de la Universidad Og. Mandino constituye una satis-facción muy grande, finalmente, poner a consideración de estudiantes, profesores y personas de la comunidad universitaria, así como el públi-co en general, el presente trabajo: “TRANSFORMATE EN EMPRE-SARIO EXITOSO”

Desde antes de creada “la Universidad Og Mandino”, una idea cruzó por mi mente y esta idea o pensamiento se fue cristalizando a medida que la Universidad se iba aprobando, claro que en el Conesup esa cris-talización fue lenta, (cinco años), más rápida fue en el H. Congreso Na-cional, quienes aprobaron en menos de dos años. Saliendo publicado el 17 de noviembre del 2005 en el registro oficial con el #147. Siempre un pensamiento central servía de guía y de inspiración: pensamos perma-nentemente en implantar la idea innovadora de aplicar la Reingeniería Humana.

Desde siempre este sueño, ha latido profundamente en mi corazón, decidí primero crear la Universidad que iba a marcar profundas diferencias en la mente de las personas porque hemos estado bien cla-ros, que si no trabajamos sobre las actitudes de las personas es poco lo que se puede hacer para generar un cambio profundo y sostenible y peor aún generar una nueva generación de profesionales. Profesionales con responsabilidad social y que tengan en su visión un enfoque diferente de la vida y de cómo conseguir sus metas y sus objetivos. La profesión de ventas es un buen ejemplo. Es la profesión más exi-gente en actitudes y comportamientos. En esta profesión se ponen a prueba, todos los días, las capacidades, la creatividad y la automoti-vación del profesional de esta área.

De manera que, el eje central de la formación profesional de vendedores y de empresarios en general lo constituye la formación in-tegral en valores, en principios, en control emocional, en desarrollo de conocimientos y destrezas, hábitos de éxito y en una actualización per-manente.

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Hay que tomar en cuenta que el propósito fundamental de la Universi-dad Og Mandino es la de llevar a cabo un proceso transformacional en búsqueda de “crear” nuevos empresarios. Con una visión diferente, con una metodología y una práctica diferente. En definitiva, nos hemos pre-parado, durante muchos años, para dejar huellas profundas en la mente consciente y en la subconsciente, que posibilite construir conjuntamente con el estudiante pro-hombres, con conciencia social y espiritual.

Por lo tanto, esta obra constituye una recopilación de estudios cientí-ficos, de experiencias y de vivencias de todo tipo de parte del autor, de carácter motivacional con hermosos mensajes de reflexión, con anéc-dotas bien seleccionadas a través de muchos años, por Jesús Vintimilla Ulloa.

TRANSFORMATE EN EMPRESARIO DE ÉXITO es un título que pretende ser el resumen del contenido de este libro, que a su vez es el pensamiento y la filosofía de lo que hacemos en esta universidad, porque eso es, cada capítulo pretende ser un verdadero apoyo para su desarrollo personal, intelectual, humanístico y espiritual.

Este libro se puede leer de cualquier forma, sin una secuencia especial, sólo abriendo una página y ahí encontrará el amable lector una historia con un capítulo. Casi pretende ser un libro de consulta para seguir los pasos para crear una empresa y ser una guía del buen vivir y si nos es-forzamos un poco, del bien morir también.

Aquellas en que se conoce el autor se lo mencionan dándoles el crédito que merecen y se reconoce su propiedad intelectual.

Así que, amigo lector, manos a la obra, esperemos que disfrute este es-fuerzo, esta investigación para transformar su vida. Son puntos de vista del autor que se ha preocupado de recopilar unas y otras ideas, que a lo largo de su vida ha ido recopilando, ha sido producto de la vivencia y de los estudios realizados.

Lo que intentamos, en definitiva, es que reflexione y si la consideran

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pertinente y aplicable lo pongan en práctica y si les resulta favorable lo comenten con otros seres humanos; porque todos debemos de ser conscientes de replicarlo si tenemos responsabilidad social, debemos de contribuir, con nuestra máxima vibración energética, para la mejora de nuestra sociedad y de este planeta.

Si me permiten introduciré unas frases de David Schwartz quien dice “estar interesado en el éxito es una magnífica cualidad”, por lo tanto “Piense en grande y vivirá en grande”. “Grande en los ingresos, grande en las amistades, grande en respeto”.

Inicie la lectura de este libro con este pensamiento del gran filósofo Disraelí “La vida es demasiado corta para ser pequeña”.

MASTER JESUS VINTIMILLA ULLOARector Universidad Og Mandino.

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Prólogo

Por: Nelson E. Novillo Bravo1

Jesús Vintimilla Ulloa, MBA MIM., Rector de la Universidad Og Mandino, con su matriz en la ciudad de Quito y una extensión en Santo Domingo de los Tsachilas, pone a nuestra consideración su reciente trabajo titulado “TRANSFÓRMATE EN EMPRESARIO EXITOSO”, que se sustenta, a más de su vasta experiencia profesional en la gestión empresarial, en un principio universal que expresa que, “la formación profesional de vendedores y de empresarios en general, lo constituye la formación integral en valores, principios, control emocional, de-sarrollo de conocimientos y destrezas, hábitos de éxito y actualización constante”.

Se trata de un trabajo con fundamento en estudios científicos, vivencias de carácter motivacional del Autor con mensajes de reflexión, anécdo-tas bien seleccionadas a través de muchos años; por ello está dirigido a: emprendedores que no saben cómo iniciar la creación de su propia empresa; pequeños empresarios que quieren mejorar sus conocimientos y habilidades; a quienes creen que pueden llegar a crecer y tener éxito; y a los profesionales de otras disciplinas que desean incursionar en el fascinante mundo de los negocios.

Aborda la temática con una proyección hacia a un cambio de vida; esto implica que todo lo que somos ahora es lo que pensamos y deseamos para nosotros en el pasado. Así mismo, nos hace recordar que, “el que conoce más que los demás y hace cosas diferentes de los demás puede traspasar las barreras y triunfar en sus proyectos”. Para proyectar un cambio de vida se requiere, estar inconforme con la situación actual, ambicionar algo mejor para el resto de la vida y estar dispuesto a pagar el precio del éxito.

1 Doctor en Ciencias de la Educación; Consultor Internacional para Instituciones de Educación Superior; Máster en Docencia Universitaria; Especialista en Evaluación y Acreditación de IES; Socio Activo de la Red Internacional de Evaluación y Acreditación, con sede en México DF, RIEV SC; Evaluador Externo Internacional de la Unión de Universidades de América Latina y el Caribe, UDUAL, con sede en México DF; Ex Director del Comité Técnico del CONEA, Ecuador; Ex Catedrático Universitario.1

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Jesús Vintimilla Ulloa, remarca el asunto de los objetivos, que a más de ser claros, deben ser amplios y ambiciosos; es decir “… el secreto del éxito sin límites radica en saber lo que uno quiere, lo que uno desea con claridad y lo busca con pasión. Si usted sabe lo que quiere con absoluta precisión, el cielo se confabula con usted para que la sabiduría universal apoye sus deseos y ambiciones”. Esto es, debemos reflexionar respecto de las implicaciones y alcance que tiene esta expresión y proyectar los nuevos escenarios, pues sólo así estaremos en condiciones concretas de propiciar por nosotros mismos, todos los cambios que nos proponga-mos. Con sobra de razón el autor cita “…que los objetivos se consiguen en un 50% si ya están escritos, en un 75% si usted los visualiza día y noche; y en el 90% si se pone a trabajar en ellos”.

Nos advierte Vintimilla Ulloa que, el conocimiento es un requerimiento básico para nuestra nueva vida proyectada, que se lo construye a través de una profesión y experiencia, independiente de la edad cronológica; “… si usted quiere superarse, destacarse y triunfar, tiene que procurar ser el número uno en su sector, empresa, clase, trabajo o actividad que fuere; tiene que brillar con luz propia, debe aprender y aplicar sus ex-perticias más allá de lo que hace la competencia…”.

La validez en la lealtad cobra inusitada claridad en el presente en-foque, pues para Jesús Vintimilla Ulloa, constituye “… un diamante que mientras más lados pulidos tengan, mayor valor posee. Así mismo mientras más demostraciones de lealtad expongan, más valioso es el colaborador”.

Se plantea varias hipótesis para lograr transformarse en empresario exitoso, acompañado de las competencias para el liderazgo: definición, áreas de conocimiento, competencias y conclusiones. Todos estos elementos coadyuvan a que realmente tengamos éxito como empresa-rios, apoyados en el trabajo en equipos de alta sinergia.

Jesús Vintimilla Ulloa, está firmemente convencido de que, “si uti-lizamos solamente el hemisferio izquierdo del cerebro, estamos siendo absolutamente avaros con nuestras capacidades ilimitadas, porque to-

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dos tenemos tres hemisferios por utilizar: el hemisferio izquierdo, el hemisferio derecho y el hemisferio celeste o universal. El hemisferio izquierdo está reservado a todo aquello que se puede demostrar, que es calculable y que por lo tanto, es lógico. El hemisferio derecho está reservado en cambio para todo lo holístico, lo subjetivo y que por lo tanto es intuitivo. El hemisferio celeste engloba la sabiduría universal, todo lo majestuoso, lo incognoscible, lo magnificente, lo divino”.

El Autor expresa, que para conseguir cualquier cosa que la mente es capaz de concebir, sólo es cuestión de ponerse a pensar en aquello que tanto desea; por tanto, debe hacerle trabajar a su mente de forma tal que, vaya poco a poco configurando, dibujando si cabe el término, aquello que quiere que suceda y el cielo se confabulará para que usted cumpla con sus deseos, aspiraciones, ambiciones, objetivos.

Para crear una empresa se puede empezar con un método sencillo que pueda ser aplicado por todos los que tengan el deseo de poner un nego-cio o empresa, que tengan mentalidad de emprendedores; y, adicional-mente requieren hacer previsión, planificar para reducir la incertidum-bre y realizar investigación de mercados.

Como para cerrar con mucha calidad, nos presenta hábilmente tres alternativas de cómo iniciar un negocio, expuestas con lujo de detalles, propio de quienes caminan permanente en el mundo de los negocios.

Aprovecho para felicitar a nuestro entrañable amigo Jesús y desearle un cúmulo de éxitos, comprometiéndolo a que continúe con sus aportes trascendentes, que sin duda alguna nuestra sociedad los requiere.

Felicidades y éxitos. Nelson E. Novillo Bravo.

Quito, 21 de octubre de 2010.

“¿Como transformar a un ser humano corriente en un empresario exitoso?” ¡Cómo se transforma la mariposa!

INDICE:

1.- Justificación 20

2.- Introducción a un cambio de vida 24

3.- Iniciando el proceso de cambio 28

4.- Objetivos claros 34

5.- Objetivos grandes y ambiciosos 40

6.- Conocimiento necesario 44

7.- Aprendiendo lo que hay que saber hacer 48

8.- Haciendo que las cosas sucedan 52

9.- Actitud ganadora. Caminando un kilómetro más 56

10.- ¿Qué es un emprendedor?- Trabajo en quipo 72

11.- Aprovechando las habilidades ajenas 80

12.- Aplicando la imaginación creativa 96

13.- Cambiando de pensamientos 102

14.- Proceso de creación de negocios 106

15.- Pastillas de sabiduría para emprendedores 152

16.- Bibliografía 156

“Los Sueños de los grandes soñadores jamás llegan a cumplirse, siempre

son superados”.

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Esta obra ha sido pensada para apoyar el pensamiento positivo y creativo de los emprendedores que sin tener educación formal para: ser empresario o emprendedor y para los que son profesionales que desean incursionar en la tarea de crear una empresa. Unos para sobre-vivir, otros para vivir mejor con ingresos permanentes y otros con el ánimo de convertirse en empresarios millonarios.

El espíritu inquieto de algunos seres humanos hace la diferencia. Habemos mentes que pensamos en algo adicional, en algo diferente al común denominador y nos enfrentamos con retos ambiciosos y so-mos persistentes, estando claros que para conseguir el éxito total no po-demos abandonar una empresa, un sueño en medio camino o al inicio, tenemos que persistir, con pasión, hasta alcanzar el éxito.

La idea que siempre cruzó incesantemente por la cabeza del autor es de crear una Universidad de las Ventas para que, algún día, todos enten-

1.- Justificación. –

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damos que si no nos preparamos en la función más importante de todas en las empresas, en el mundo entero VENTAS, no desarrollaremos las capacidades para triunfar.

Entonces y sólo entonces, a criterio del autor, cuando todo el personal de vendedores de una empresa obtenga el Título de “Ingeniero en Ven-tas” se darán cuenta de que las ventas subieron “por arte de magia”. Pero porque todos alcanzaron un nivel tan grande, tan completo, tan innovador, tan satisfactorio, tan homogéneo dentro de la empresa, en donde todos hablen el mismo idioma. Cuando los dueños, los gerentes, los administradores tomen conciencia de la necesidad de preparar al personal de la “línea del frente” y cuando “vean” los resultados en ven-tas, en rentabilidad, en crecimiento, cuando todos superemos nuestros propios límites, entonces y sólo entonces, esta idea de crear una “Uni-versidad especializada en Ventas”, en Marketing, en Negocios, será re-conocida y aplaudida y sobre todo abrazada, como suya, porque traerá beneficios, réditos y gloria para los que lo apliquen, superando sus pro-pias limitaciones, sus propios paradigmas.

En un centro comercial de la ciudad de Quito-Ecuador, se está llevando a cabo un proceso de capacitación en donde la premisa básica es: “Preparar a todo el personal de los locales comerciales” iniciando con un diagnóstico de cómo se encuentra el empleado, el supervisor, el administrador. Con base en ese diagnóstico desarrollar seminarios que apunten al “blanco específico” de la necesidad, en temas por ejemplo de Ventas, Servicio al cliente, Marketing, Retail y Vitrinismo, Contabili-dad general, etc. etc.

Este trabajo de diagnóstico se inició con charlas motivacionales a to-dos los componentes de cada local comercial para sintonizar el voltaje de los grupos.

Una vez realizado el diagnóstico se reunió a todos los dueños y gerentes de los negocios para plantear la necesidad de que se dispon-gan a ganar más dinero, porque preparando a todo el personal de la línea del frente, a los supervisores y a los administradores, pero empezando

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por los dueños de los locales, el éxito estará asegurado. Por fin se ten-drá personal preparado y motivado para cumplir profesionalmente su trabajo.

Sin embargo es menester aclarar que fue sencillo dar cuatro certifica-ciones al personal. Cada certificación con cuatro módulos de 12 horas cada uno.

En el próximo libro anotaremos los resultados alcanzados con este pro-ceso porque nuestro pensamiento es que hay que hacer un seguimiento, cada seis meses, para reforzar lo aprendido y “fijar” los hábitos de conducta ganadores.

En este proceso de capacitación se aplicaron modernas técnicas de interaprendizaje para adultos, introduciendo metodología nuevas, re-cién desarrolladas por la Universidad Og Mandino como: la Neurocien-cia, o la utilización del hemisferio derecho para activar las neuronas, la inteligencia de las mismas para una mejor captación, para un mejor aprendizaje, para una mejor retención y para una excelente aplicación práctica.

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO ESTE LIBRO?

Va dirigido a:

• Los emprendedores que no saben por dónde comenzar a crear su empresa.

• Para los pequeños empresarios que quieren mejorar sus cono-cimientos y habilidades.

• Para los que creen que pueden llegar a crecer y como resultante tener éxito sin límites.

• Para los profesionales de otras disciplinas que desean incursionar en el fascinante mundo de los negocios.

“Nos hace reflexionar que cada quien hace su vida como quiere, y que, como

buena obra de arte, la perfecciona.”

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Más de la mitad de las personas en el planeta tierra han dicho alguna vez: ¡Quisiera que mi vida cambie! ¡Que sea mejor! ¡Que tenga un me-jor ingreso!..

¡Quisiera vivir en otra parte! en los Estados Unidos, en Europa, en… Creyendo que si vive en otra parte, su vida va a cambiar por arte de magia.

¡Pero la realidad es otra!, lo que vemos es, la creencia falsa de que el cambio tiene que venir desde afuera, de una herencia, de un marido rico, de un milagro, o de Dios…

Eso es mentirse a uno mismo, por comodidad o por ignorancia.

Tenemos que darnos cuenta que el cambio debe venir, desde dentro de nosotros. Porque Dios nos hizo perfectos y que como tales tenemos que descubrir esa potencialidad infinitamente grande en nosotros y ex-plotarla para nuestra conveniencia, pero pensando en los demás.Buda dijo alguna vez: “Todo lo que somos es el resultado de lo que hemos pensado”. Relacionando el pasado con el presente. Es decir, todo lo que somos ahora es lo que pensamos y deseamos para nosotros, en el pasado.

2.- Introducción a un cambio de vida.

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Esa reflexión podríamos hacernos para el futuro, es decir, hagamos la relación del presente con el futuro.

“Todo lo que seremos depende de lo que hagamos y pensemos ¡ahora! enfocados hacia nuestro futuro”.

Primero hagámonos un autoexamen respecto de nosotros mismos: de ¿quiénes somos?, ¿De dónde venimos?, ¿A dónde vamos?

Hacemos lo mismo que hemos venido haciendo toda nuestra existen-cia anterior?..

Y, ¿a dónde vamos si hacemos un alto en nuestras vidas? Si alzamos la vista, subimos a una montaña, seguramente miraremos un horizonte más grande, más amplio, con mayores perspectivas, ciertamente que nuestra vida puede mejorar si tomamos hoy la decisión de cambiar, de mejorar.

Hagamos lo que la sabiduría Atlante, miles de años antes de Cristo, decía: “Muchas son las perspectivas que se ofrecen a la mirada de aquel que alcanza la cima de la montaña.”

Pero ¿cómo subimos a la montaña? La gente puede subir simbólica-mente de muchas maneras. Pero procure hacer lo que le guste hacer. Si usted se dedica a cultivar lo que le gusta hacer ¡triunfará! Parece casi un milagro, pero mucha gente está trabajando en lo que no le gusta y fracasa.

Conclusión: ¡busque algo que le guste hacer! Algunos se dedicarán a la música, otros a la danza, otros a labrar la tierra, otros al comercio, etc.etc. Pero para subir a la cima, casi sin excepción, ¡tienen que estudiar!, prepararse, investigar, descubrir nuevas y mejores formas de hacer las cosas. Sólo el que conoce más que los demás y hace cosas diferentes de los demás puede traspasar las barreras, triunfar en sus proyectos.

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Simbólicamente tiene que estudiar una carrera de tercer nivel y si puede estudiar una maestría mejor, aunque para destacarse ahora, hace falta ya un Ph.D. Según, incluso, las nuevas leyes de la república y del mercado.

En épocas pasadas de nuestros padres y abuelos si tenías el título de bachiller casi seguro triunfabas, ahora si eres Máster o Ph,D. Tienes una carta de presentación para atravesar la puerta y si te esfuerzas podrás triunfar. Pero triunfarás si aprendes a volar, a tomar decisiones, a tener grandes objetivos y a cumplirlos.

Si deseas conseguir algo toma la decisión de subir a la montaña más alta. Desde arriba todo se ve diferente. Tienes una visión más amplia de todo.

Pero que no ocurra como ocurrió a las tres ranitas que subidas en una hoja de fruta de pan se dejaban llevar rio abajo hasta que oyeron un ruido estruendoso. -Era el ruido de una cascada enorme-. Que de caerse en ella todas morirían.- Hasta que la más valiente decidió lanzarse a la orilla. La pregunta es: ¿Cuántas murieron…? Aquí todo el mundo piensa que dos… pero la realidad es otra…Se murieron tres porque una cosa es decidir lanzarse; y, otra es hacerlo de verdad.

Mucha gente toma la decisión de bajar de peso, pero al mes de volverlo a ver, sigue gordo o gorda.

Mucha gente dice: ¡Quiero ser millonario! Al año, que lo vuelve a ver, sigue igual.

¿Por qué? Por la moraleja anterior. Siempre se toma decisiones para hacer algo, pero no lo logran. En otras oportunidades, ni siquiera em-piezan a trabajar en la “decisión tomada”.

Es por eso que planteamos y solamente como una alternativa más, los siguientes pasos para transformarse en empresario.

“Soy un artista del vivir; mi obra de arte es mi vida”

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Para iniciar el proceso de cambio y transformación, es necesario que ocurran al menos tres circunstancias:

1. Estar inconforme con la situación actual. 2. Ambicionar algo mejor para el resto de la vida. 3. Estar dispuesto a pagar el precio del éxito.

a) Estar inconforme con mi situación actual no significa solamente no tener un empleo o no tener un negocio o empresa, porque podemos tener un empleo con bajo sueldo o incluso con un sueldo mediano y hasta un sueldo alto pero incluso estar inconforme.

b) Cada caso, cada situación es diferente. La inconformidad puede sur-gir porque a lo mejor siento que tengo más capacidades de las que estoy utilizando y creo que puedo dar mucho más.

Por otro lado, puedo ser dueño de un pequeño negocio. Así mismo sentir que mis conocimientos y capacidades son superiores y que por falta de dinero o de estudio no puedo mejorar y aún sentirme insatis-fecho con lo que tengo y con lo que soy.

Finalmente, para el ejemplo, no tener ni empleo, ni empresa y sentir

3.- Iniciando el proceso de cambio.-

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que ya debo iniciar un cambio en mi vida para tener “algo” para el resto de mis días. Que está cerca el día de mi matrimonio, o está cerca mi jubilación o simplemente •soy empleado público o privado• y siento que debo tener ese algo que me puede apuntalar mi economía familiar si sucediera un incontrolable.

Casi todos los seres humanos ambicionamos algo mejor para nosotros, pero equivocamos en el accionar para conseguirlo.

La cuestión es saber pedir.

La gran mayoría de los seres humanos, en relación directa con la es-cala de Maslow, quieren tener la seguridad: de un trabajo, de una casa, de una escuela, de un colegio, en la formación mínima necesaria para sobrevivir. Sin darse cuenta que en los nuevos tiempos el título de tercer nivel, como la ingeniería, la licenciatura o la abogacía es la formación mínima necesaria para triunfar.

Para un profesor como yo: la enseñanza, el conocimiento, los estudios, son sinónimos de éxito. Sé que esta afirmación no es del todo cierta, pero por ahora asumamos que es cierta. Porque hay muchos “ profe-sionales” que tienen éxito relativo.

Por lo tanto, ahora se requiere de un cuarto nivel o Maestría para triunfar y mejor aún si tenemos un grado doctoral o un Ph. D. (Philo-sofy Doctor). Que es el máximo título que se puede obtener. Y aunque no es garantía total de éxito el hecho de tener un Ph.D.

Ciertamente que, por lo menos ayuda, en mi modesta opinión, en un 50%. Porque el otro 50% proviene de la fuerza interna divina, que tenemos todos los seres humanos.

¿Por qué? Porque los títulos abren puertas, oportunidades, son la en-trada para conseguir éxito sin límites.

Está demostrado que países en donde hay porcentajes elevados de

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Ph.D.´s y de Máster esos países progresan más aceleradamente que los demás. Piensen en la India, en la China, en la misma Cuba a pesar de sus circunstancias y de la situación económica actual.

c).- Estar dispuestos a pagar el precio del éxito significa que debemos hacer cosas extraordinarias para lograr éxitos extraordinarios, porque por definición: solo si tienes una ventaja comparativa puedes diferen-ciarte de la competencia y si trabajas más duro, con algo de suerte, puedes ganar más que los demás.

Significa también que tienes que arriesgarte más que los demás; por que de nuevo, te puede ocurrir el ejemplo de las ranitas. Mucha gente por miedo al fracaso no arriesga y por lo tanto cuando vemos por ejem-plo a la empresa del Bazar Dilipa de ser solamente un almacencito en el norte de Quito paso a tener decenas de almacenes en todo el país y hasta aquí con mucho éxito.

Pero si la dueña, que estudió en la Universidad Og Mandino, hubiera tenido miedo, seguiría teniendo éxito relativo en el almacén del norte.

Estar dispuesto a pagar el precio del éxito significa sobre todo, tener el valor de dar un salto cualitativo; de cambiar de un estado mental a otro más elevado. Porque a eso conlleva estudiar en la Universidad carre-ras actuales que enfocan y atacan directamente la necesidad detectada, como la carrera de Ventas.

Porque por ejemplo, ¿quién no necesita vender en la administración pública o privada?, todos vendemos una u otra cosa.

Algunos venden productos tangibles, otros intangibles, algunos venden línea blanca, otros línea café, algunos venden productos farmacéuticos, otros venden maquinaria agrícola, algunos venden autos, otros venden motos, algunos venden sabiduría, cambio de mentalidad, cambios de modelos de vida, otros venden capacitación solamente. Algunos ven-den carreras novedosas actuales con procesos modernos de enseñanza aprendizaje utilizando incluso técnicas de Neurociencia encaminadas a

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despertar el hemisferio derecho para una mejor retención y un apren-dizaje más rápido.

Otros venden carreras tradicionales y que no están en sintonía con las necesidades del mercado, etc., etc.

En fin cada cual vende lo que tiene, pero mucha gente no sabe, que vende imagen, que vende confianza, que vende esperanza, que vende la realización de sus sueños.

Por lo tanto el precio del éxito es darse cuenta de sus falencias o caren-cias y tratar de superarlas o minimizarlas, claro otros tratan de superar largamente esas carencias y tratan de aprovechar ese problema detecta-do como una oportunidad para triunfar sin límites, cuando estudia.

“Debemos tener siempre un propósito, y un sueño en la vida.”

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Aristóles Onasis llegó a ser uno de los hombres más ricos del mundo porque sabía lo que quería desde los 8 años, según cuentan algunos autores.

Se dice que él, lustraba zapatos en Argentina, a los 8 años; y también vendía periódicos, pero que tenía claro que tendría su primer millón de dólares cuando cumpliera los 18 años. ¡Y lo consiguió!

Napoleón Hill, en su libro “Piense y Hágase Rico” cuenta que de Ed-win Barnes, decidió ser socio de Tomás Alba Edison, el más grande inventor de la antigüedad, desde que era un pordiosero sentado en la banca de un parque. Sabía lo que quería, primero consiguió el empleo de conserje, hasta que se presentó la oportunidad de vender la famosa “máquina de escribir” que inventó Edison y que nadie quiso venderla, en su momento.

Barnes lo vendió y se convirtió finalmente en socio de Tomás Alba Edison.

Me voy a permitir transcribir este tema tomando del libro “Piense y

4.- Teniendo objetivos claros.

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HAGASE RICO”:

EL HOMBRE QUE “PENSÓ” EN LA MANERA DE ASOCIARSE CON THOMAS A. EDISON.“LOS PENSAMIENTOS SON COSAS.”

“Desde luego, los pensamientos son cosas, cosas muy poderosas cuan-do se combinan con la exactitud del propósito, la perseverancia y un imperioso deseo de convertirlas en riqueza, o en otros objetos mate-riales. Hace algunos años, Edwin C. Barnes descubrió lo cierto que es, que los hombres realmente piensan y se hacen ricos. Su descubrimiento no surgió de pronto, sino que fue apreciado poco a poco, empezando por un ferviente deseo de llegar a ser socio del gran Edison.

Una de las características principales del deseo de Barnes es que era preciso. Quería trabajar con Edison, no para él. Observe con de-tenimiento la descripción de cómo fue convirtiendo su deseo en reali-dad, y tendrá una mejor comprensión de los principios que conducen a la riqueza. Cuando apareció por primera vez en su mente. Barnes no es-taba en posesión de actuar según ese deseo, o impulso del pensamiento. Dos obstáculos se interponían en el camino. No conocía a Edison, y no tenía bastante dinero para pagarse el pasaje en tren hasta Orange, New Jersey.

Estas dificultades hubieran bastado para desanimar a la mayoría de los hombres en el intento de llevar a cabo el deseo. ¡Pero el suyo no era un deseo ordinario!

Barnes se presentó en el laboratorio de Edison y anuncio que venía a hacer negocios con el inventor.

Hablando de su primer encuentro con Barnes, Edison comentaba años más tarde: “Estaba de pie ante mí, con la apariencia de un vagabundo, pero había algo en su expresión que transmitía el efecto de que estaba decidido a conseguir lo que se había propuesto”. Yo había aprendido, tras años de experiencia que, cuando un hombre desea algo tan impe-

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riosamente que está dispuesto a apostar todo su futuro a una sola carta para conseguirlo, tiene asegurado el triunfo. Le di la oportunidad que me pedía. Porque vi que él estaba decidido a no ceder hasta obtener el éxito. Los hechos posteriores demostraron que no hubo error. No podía haber sido el aspecto del joven lo que le proporcionara su conocimiento en el despacho de Edison, ya que ello estaba definitivamente en su con-tra. Lo importante era lo que él pensaba.

Barnes no consiguió su asociación con Edison en su primera entre-vista. Obtuvo la oportunidad de trabajar en el despacho de Edison, por un salario insignificante. Transcurrieron los meses. En apariencia, nada había sucedido que se aproximase al codiciado objetivo que Barnes tenía en mente como su propósito inicial y preciso. Pero algo impor-tante estaba sucediendo en los pensamientos de Barnes. Intensificaba constantemente su deseo de convertirse en socio de Edison.

Los psicólogos han afirmado, con todo acierto, que “cuando uno está realmente preparado para algo, aparece” Barnes se hallaba listo para asociarse con Edison; además estaba decidido a seguir así hasta con-seguir lo que buscaba.

No se decía así mismo: Vaya no hay manera. Supongo que acabaré por cambiar de idea y probaré un trabajo de vendedor. En vez de eso se decía: “He venido aquí a asociarme con Edison, y eso es lo que haré aunque me lleve el resto de la vida. ¡Estaba convencido de ello! ¡Qué historia tan diferente contarían los hombres si adoptaran un propósito definido, y mantuvieran ese propósito hasta que el tiempo lo convirtiese en una obsesión obstinada!

Quizás el joven Barnes no lo supiera en aquel tiempo entonces, pero su determinación inconmovible, su perseverancia en acabar con todos los obstáculos, y a darle la oportunidad que buscaba.

LOS INESPERADOS DISFRACES DE LA OPORTUNIDAD Cuando la oportunidad surgió, apareció en una forma diferente y desde una dirección distinta de las que Barnes había esperado. Ese es uno de

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los caprichos de la oportunidad.

Tiene el curioso hábito de aparecer por la puerta de atrás, y a menudo viene disimulada con la forma de infortunio, o de la frustración tempo-ral. Tal vez por eso hay tanta gente que no consigue reconocerla.

Edison acababa de perfeccionar un nuevo invento, conocido en aquella época como la Máquina de Dictar de Edison. Sus vendedores no mostraron entusiasmo por aquel aparato. No confiaba en que se pudiera vender sin grandes esfuerzos. Barnes vio su oportunidad que había sur-gido discretamente, oculta en una máquina estrambótica que no intere-saba más que a Barnes y al inventor.

Barnes supo que podía vender la máquina de dictar de Edison. Se lo sugirió a este y, de inmediato obtuvo la oportunidad. Vendió la máquina. En realidad, lo hizo con tanto éxito que Edison le dio un contrato para distribuirla y venderla por toda la nación. A parte de aquella asociación, Barnes se hizo rico, pero también consiguió algo mucho más impor-tante: demostró que uno, realmente puede pensar y hacerse rico.

No tengo forma de saber cuánto dinero en efectivo reportó a Barnes su deseo. Tal vez fueron dos o tres millones de dólares, pero la cantidad cualquiera que sea, se torna insignificante cuando se la compara con la posesión que adquirió en forma de conocimiento definido de que un impulso intangible se puede transmutar en ganancias materiales me-diante la aplicación de principios conocidos.

¡Barnes literalmente se pensó en asociación con el gran Edison! Se pensó dueño de una fortuna. No tenía nada con qué empezar, excepto la capacidad de saber lo que deseaba y la determinación de mantenerse fiel a ese deseo hasta haberlo realizado.”

El secreto del éxito sin límites radica en saber lo que uno quiere, lo que uno desea con claridad y lo busca con pasión.

Si usted sabe lo que quiere con absoluta precisión, el cielo se con-

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fabula con usted para que la sabiduría universal apoye sus deseos y ambiciones.

En los seminarios de liderazgo y gerencia hemos tenido que inducir una y otra vez para que los gerentes o los asistentes a los seminarios aprendan a plantearse objetivos grandes.

Enseñamos que los objetivos tienen que observar al menos cuatro características importantes.

1. Deben ser claros y precisos. 2. Deben ser realizables. 3. Deben ser medibles. 4. Deben tener límite de tiempo.

LOS OBJETIVOS DEBEN SER ESCRITOS

Se dice que los objetivos se consiguen en un 50% si ya están escritos. En un 75% si usted los visualiza día y noche. Y en el 90% si se pone a trabajar en ellos1.

1 HILL Napoleón, PIENSE Y HÁGASE RICO

“La mayoría de la gente vive en un círculo muy restringido de sus

posibilidades. Todos nosotros tenemos reservas de vida en las

que ni siquiera soñamos”

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Un autor de un libro de planificación Albert Kami decía que es exactamente lo mismo si un ser humano se pone como objetivo ganar $500,oo, ó $5.000,oo

Solamente tiene que hacer las cosas que debe de hacerlas. Si sola-mente quiere conseguir un puesto administrativo puede efectivamente llegar a ganar los $500,oo.

Pero si su deseo es ganar $5.000,oo debe hacer otro tipo de actividad: como ponerse un negocio, de lo que sea, o ponerse a vender, porque el trabajo de vendedor es el mejor remunerado de todo el planeta.

Por lo tanto, es necesario decidir qué es lo que se quiere, pero ¡hacerlo en grande! porque según lo que usted decide: el esfuerzo si bien puede ser diferente a la final tendrá el mismo desgaste de energía.

Bueno, por definición es mejor pedir en grande y conseguir el 90% que pedir poco y conseguir el mismo 90%.

5.- Teniendo objetivos grandes, ambiciosos.

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• Por otro lado, el cambio no debe hacerse al final de la fecha propuesta para conseguir el objetivo, sino el cambio debe hacerse aquí y ahora, al comienzo de la tarea o de la consecución del objetivo.

Recuerdo que un estudiante de segundo semestre de otra Universidad, en Quito-Ecuador, hace unos diez años, en una clase de “Planificación de las ventas” en primer nivel, se planteó como objetivo conseguir un millón de dólares cuando se gradúe, todos sus compañeros se rieron. Cuando se graduó, él los miró a todos porque consiguió armar una em-presa con activos por el valor de $900.000,oo dólares.

Todos los empresarios que han triunfado en el sector se han destacado por pensar en grande.

Nosotros atraemos con nuestra mente lo que deseamos, siempre ha sido así y siempre lo será.

En el libro “El Secreto” del escritor ecuatoriano, más grande de los tiempos actuales el Doctor Silvio Salomón Heller, quien ha escrito más libros en el Ecuador y probablemente en Sudamérica. Está muy claro en el proceso que para conseguir grandes proyectos, debe fijarse objetivos grandes.

“Para tener éxito con la ley de la atracción hay que seguir tres pasos:

1.- PEDIR LO QUE SE QUIERE.

2.- TENER FE DE QUE SE RECIBIRÁ LO PEDIDO.

3.- RECIBIR LO ANHELADO.”

En el libro “Piense y Hágase Rico” Napoleón Hill menciona: Pida a la vida grandes dones, que la vida se lo concederá, si pide pequeños dones eso es todo lo que le dará1 .

1 Napoleón Hill, PIENSE Y HÁGASE RICO

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Por otro lado, Robert T. Kiyosaki con Sharon L. Lechter, en su Libro “La Escuela de Negocios” menciona con mucha claridad, la diferencia entre pensar en grande y pensar en pequeño.

• “La diferencia entre los dueños de negocios grandes y los dueños de negocios pequeños “2

“Antes de continuar con la décimo- primera forma de hacerse rico, quiero analizar la diferencia entre el dueño de un negocio pequeño y el de uno grande. La diferencia es que los propietarios de negocios grandes construyen redes. El mundo está lleno de negocios pequeños que tienen restaurantes.

La diferencia entre el dueño de un solo restaurante; y, Ray Kroc, quien fundó Mac Donald´s, es que ésta es una red de restaurantes de hamburguesas conocida como una red de franquicias.

Otro ejemplo es el dueño de un negocio pequeño que tiene un taller de reparación de televisores comparado con Ted Turner quien construyó CNN, cuyas siglas significan Red de Noticias por Cable (Cable News Network). Otra vez, puede darse cuenta de la presencia de la palabra red.

La diferencia entre el dueño del negocio grande y el de uno pequeño es el tamaño de su red. Mientras muchos dueños de negocios eso tienen: negocios, pocos de ellos construyen redes. En pocas palabras, construir una red es la forma mediante la cual se hizo rica la gente más rica del mundo.”3

2 Robert Kiyosaki, Sharon L. Lechter, ESCUELA DE NEGOCIOS3 Robert T. Kiyosaki, LA ESCUELA DE NEGOCIOS, Pág. 40.

“Que toda persona es capaz de lograr lo que quiera, lo único que necesita es

explotar sus propias capacidades”

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¿Qué significa tener el conocimiento necesario?

Depende en qué tipo de actividad está usted incursionando. Si usted es un pequeño comerciante de un negocio pequeño, con miembros de familia como colaboradores, por ejemplo una tienda, necesitaría solo conocer de ventas y contabilidad, -solo a manera de ejemplo-.

Si, tiene ya algunos empleados que llegan o superan el número de 10 colaboradores, el gerente o dueño tiene que tener conocimiento sobre, ventas, marketing, contabilidad, planes anuales, emprendimiento, etc.

Si, por otro lado, tiene más de 15 empleados y más de dos puntos de venta, entonces tiene que tener conocimientos más extensos como los de una carrera Universitaria para poder manejar o gerenciar una em-presa, es decir Planificación Estratégica, Finanzas, Logística además de Ventas, Marketing, Recursos Humanos, Contabilidad, Relaciones Públicas, etc, etc. Esto no quiere decir que si tiene menos empleados de 15, no debe estudiar, si deben estudiar, porque mientras más preparado estén más posibilidades de éxito tendrán.

Para todos los casos anteriores, lo mejor es tener un título de tercer o

6.- Teniendo el Conocimiento necesario.-

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cuarto nivel. Si no lo tiene, en el corto plazo, debería contratar apoyo profesional o si usted ya es profesional pero estudió otra disciplina que no sea negocios, marketing, ventas. Debería por último hacer cursos intensivos como en el caso del sector de bienes raíces que generalmente son ingenieros y arquitectos los que dirigen esas empresas. Ellos toman cursos on-line de Ventas en Bienes Raíces, para lograr su perfección y desarrollar habilidades y nutrirse de formación especializada en ese ramo, para defenderse y obtener ventajas en el sector.

“Aprovecha el máximo de ti mismo, atizando las diminutas chispas in-

teriores de posibilidad para que se conviertan en llamas de realización.”

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Si usted quiere superarse, destacarse, triunfar, tiene que procurar ser el número uno: en su sector, en su empresa, en su clase, en su trabajo o actividad que fuere; tiene que brillar con luz propia, debe aprender y aplicar sus experticias más allá de lo que hace la competencia.

Por ejemplo en “Ventas de Bienes Raíces” y en cualquier otro sector, ¿qué es lo que tiene que saber hacer?

1.- Conocer bien el producto. Porque el 50% del éxito de un vendedor, radica en el conocimiento del producto.

El 25% del éxito de un vendedor consiste en conocer todo el “proceso de Ventas” y en aplicarlo, es decir, debe conocer la teoría y aplicar en la práctica:

a) Planificación de las ventas. b) Prospección de clientes. c) ¿Cómo hacer contacto con el prospecto? d) ¿Cómo identificar la necesidad del cliente?

7.- Aprendiendo lo que hay que saber hacer.

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e) ¿Cómo superar las objeciones? f) ¿Cómo y cuándo cerrar una venta? g) ¿Cómo hacer servicio posventa?

Además, el 6% adicional, radica en el conocimiento del mercado.El otro 6% comprende el conocimiento de la competencia.El otro 6% radica en el conocimiento de las políticas comerciales.El otro 6% radica en el conocimiento de la organización y priorización del trabajo de las visitas de venta.

“Nunca lamentes tu pasado. Acépta-lo como el maestro que es”

Robin S. Sharma

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Los grandes hombres de la humanidad dejaron huellas en su trayec-toria por el planeta tierra porque hicieron cosas dignas de admiración y que todos la consideran relevantes, por ejemplo:

Los hermanos Wright volaron un aeroplano, luego de muchos intentos. Marconi descubrió la forma de comunicarse sin que medie un alambre, Tomás Alba Edison descubrió el foco y lo perfeccionó, así decenas de seres humanos hicieron cosas extraordinarias, como: Albert Einstein, Neil Amstrom, Mahatma Gandhi, Robert T. Kiyosaki, etc. etc.

Los seres humanos que toman al toro por los cuernos y enfrentan situaciones y dificultades son aquellos que se lanzan al río lo cruzan y finalmente llegan a la orilla. Es la gente que hace que las cosas suce-dan, que no se dejan amilanar por los problemas o los obstáculos que se presentan en el camino.

Robin S. Sharma en su libro “El monje que vendió su Ferrari” nos cuenta de la transformación de Julián Mantle cuando recibió la noticia

8.- ¿Haciendo que las cosas sucedan?

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de parte de su médico de que moriría si no se cuida…”: fue renunciar a la abogacía o renunciar a la vida, Julián creyó ver una oportunidad de oro de reavivar el fuego interior que había conocido de joven, un fuego que había ido extinguiéndose a medida que el Derecho pasó de ser un placer a volverse un negocio.

Julián se entusiasmó visiblemente al explicar cómo había vendido to-das sus posesiones materiales, antes de partir rumbo a la India, un país cuya cultura ancestral y tradiciones místicas le habían fascinado siem-pre. Viajó de aldea en aldea, a veces a pie, otras en tren, aprendiendo nuevas costumbres, contemplando paisajes eternos y amando cada vez más aquel pueblo que irradiaba calidez, bondad y una perspectiva re-frescante sobre el verdadero significado de la vida.”

Aquella decisión tomada por Julián Mantle ciertamente, fue una de-cisión dramática que transformó su vida, pero al tomarla y vender todo y abandonar su vida hecha, su vida entera, es un ejemplo de hacer que las cosas sucedan. Todos los seres humanos nos encontramos en un momento de nuestras vidas, en que tenemos que tomar una decisión y solamente los que dan el paso adelante son dignos de admiración, porque son gente que hace que las cosas sucedan.

Hay varios niveles en la toma de decisiones: unos toman la decisión de ponerse un traje, otros de ingresar a una determinada Institución educa-tiva, otros de casarse, otros de divorciarse, otros de cambiarse de ciudad o país, por diversos motivos la gente siempre está tomando decisiones. Pero, hay de aquel que teniendo la oportunidad de cambiar su vida, en el plano físico y de la comodidad, por miedo no lo hace. Parecería una actitud pusilánime, cobarde. Yo no lo juzgaría así, sin embargo, alen-taría a todo el mundo que si de su desarrollo intelectual y espiritual se trata, adelante, no se detenga, no se fije en obstáculos o tropiezos, siga, camine, avance que al final del túnel encontrará la luz, la sabiduría y la realización y lo que es mejor la evolución del alma y entonces y sólo entonces podrá morir tranquilo.

Si usted hace que las cosas sucedan, habrá dado un salto cualitativo

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en su vida, porque la mayoría de seres humanos que pueblan la tierra, esperan que otro tome la decisión. Por ello es muy importante transfor-marse en un tomador de decisiones.

En una persona que sabe lo que quiere y sabe qué hacer para con-seguirlo, tarde mucho o tarde poco; lo verdaderamente importante es tratar de conseguirlo y no importa cuántos obstáculos tenga que su-perarlos que al final lo conseguirá.

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“Confía en ti mismo. Crea el tipo de vida que te gustaría vivir a lo largo de tu vida.” “Confía en ti mismo. Crea el tipo de vida que te gustaría

vivir a lo largo de tu vida.”

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Si queremos triunfar en la vida, siempre tenemos que hacer algo más que los demás. Mucha gente se pregunta ¿Qué hago para triunfar? La respuesta es: camina un quilómetro más, de lo que te piden; es decir, haz un esfuerzo adicional, trabaja más horas, actúa como si fuera tuyo el negocio, da soluciones, no esperes que tu jefe te guie en todo. Así te equivoques, sé parte de la solución, haz más cosas.

¿QUIERE AUMENTO DE SUELDO? Nunca pida aumento de sueldo, si lo hace es que no se lo merece. Deje que sus jefes, sus compañeros, de su mismo nivel y los que están debajo de usted, se den cuenta que se merece un aumento de sueldo. Si brilla con luz propia el mundo entero se enceguecerá con la luz de sus ejecu-torias, por lo tanto, haga que su jefe quiera subirle el sueldo, colocarle en otra posición, porque si se va, perdería al mejor empleado, al más dedicado, al más trabajador, al que no hay que repetir dos veces para que haga su trabajo, al que con sus ideas mejora el proyecto, mejora el negocio, haga que su jefe incremente sus utilidades.

Si usted es un productor de ideas y de resultados, le prometo que na-

9.- Actitud ganadora. Caminando un kilómetro más.

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die: ni sus subalternos, ni sus compañeros, ni sus jefes querrán que usted se vaya. El mundo entero querrá que le suban el sueldo. Y que se quede trabajando en la empresa, considerando además que, ellos saben, que si usted se va, la moral de toda la compañía bajará.

¿LA LEALTAD VALE? Por Dios que sí. Vale mucho la lealtad de un empleado. Sirve para no perder el puesto. Conozco de muchos empleados que conservaron su puesto de trabajo por demostrar lealtad con su empresa. La lealtad vale oro y en determinado momento le sirve como si usted fuera el mejor empleado, el mejor colaborador. La lealtad es como un diamante que mientras más lados pulidos tengan mayor valor posee. Así mismo mientras más demostraciones de lealtad expongan, más valioso es el colaborador.

Pero, la lealtad no es suficiente para ascender, tenemos que convertir-nos en números 1 y brillar con luz propia para crecer dentro de una organización. Por ello la lealtad, más trabajo, más organización, más puntualidad, más esmero y más responsabilidad, ahora, tiene todo para que le suban el sueldo.

Exactamente eso sucede cuando se trata de competir en un sector em-presarial, si usted quiere triunfar debe hacer más que los demás, debe generar una ventaja competitiva, un plus o una diferencia en su produc-to, en el servicio o en los puntos de venta. Y debe ser notorio para que la “gente” o “público objetivo” lo vean. El prospecto debe ‘sentirlo’, percibirlo para que surta efecto.

Sea que se trate de un negocio pequeño o de uno grande, el compor-tamiento de un ser humano triunfador debe ser el mismo, es decir, la premisa básica es: si quieres triunfar “Camina uno o dos kilómetros más”. Aprende a ser el número uno con largueza.

Para reforzar esta afirmación debemos recurrir a ese extraordinario es-critor llamado Og Mandino que en el capítulo 9 de su Libro “el Milagro

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más grande del mundo” escribió lo siguiente: “¡Gritaste que tus defectos, tus mediocridades, tu falta de oportunidad, tus fallas... eran la voluntad de Dios!

¡Estabas equivocado! Hagamos un inventario.

Primero hagamos la cuenta de tus defectos. ¿Cómo voy a pedirte que construyas una nueva vida si no cuentas con las herramientas?

¿Estás ciego? ¿Sale y se mete el sol sin que tú lo atestigües? ¡No!. Puedes ver... y los cien millones de receptores que deposité en tus ojos te permiten gozar de la magia de una hoja, de un copo de nieve, de un estanque, una águila, un niño, una nube, una estrella, una rosa, el arco iris... y la mirada del amor. Anota un don.

¿Estás sordo? ¿Puede reír o llorar un bebé sin que te des cuenta? ¡No!. Puedes oír... y los veinticuatro mil filamentos que puse en cada uno de tus oídos vibran con el viento de la arboleda, con las marcas que chocan contra las rocas, con la majestuosidad de una ópera, con el canto de un petirrojo, con el juego de los niños... y con la palabra te amo. Anota otro don.

¿Eres mudo? ¿Se mueven tus labios y solo emiten saliva? ¡No!. Puedes hablar... ninguna otra de mis criaturas puede hacerlo, y tus palabras pueden calmar al enojado, animar al abatido, estimular al cobarde, alegrar al triste, acompañar al solitario, premiar al valeroso, alentar al vencido, enseñar al ignorante... y decir te amo. Anota otro don.

Estás paralítico? ¿Ocasiona tu invalidez que te despojen de tu tierra? ¡No!. Te puedes mover. No eres un árbol condenado a una pequeña porción de tierra, mientras el mundo y el viento abusan de ti. Puedes pasear, correr, bailar y trabajar, ya que dentro de tu ser he diseñado quinientos músculos, doscientos huesos y siete mil nervios que están sincronizados para obedecerte. Anota otro don.

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¿Ni amas ni te aman? ¿Te oprime la soledad día y noche? ¡No!. Jamás. Ahora conoces el secreto del amor, que consiste en que para recibir amor debe entregarse sin reciprocidad. Amar por satisfacción u orgullo, no es amar. El amor es un regalo por el cual no se exige nada a cambio. Ahora sabes que el amar sin egoísmo es su recompensa. Y aun cuando el amor no sea devuelto no está perdido, ya que el amor que no es recíproco regresará a ti y ablandará y purificará tu corazón. Anota otro don.

Cuenta doble.

¿Es débil tu corazón? ¿Tiene que luchar y esforzarse para man-tenerte con vida? ¡No!. Tu corazón es fuerte. Pon tu mano sobre el pecho y siente su ritmo, bombeando hora tras hora, día y noche, treinta y seis millones de latidos al año, año tras año, despierto o dormido, impulsando la sangre a través de cien mil kilómetros de venas, arterias, y que llevan... más de dos millones de litros de sangre al año. El hombre jamás fue creado como una máquina. Anota otro don.

¿Estás enfermo de la piel? ¿Las personas se vuelven horrorizadas cuando te acercas? ¡No!. Tu piel está limpia y es una maravillosa creación que solo necesita que la cuides con jabón, aceite, cepillo y cariño. Con el tiempo todas las armaduras se oxidarán y aherrumbrarán, no así tu piel. Final-mente, hasta el más fuerte de los metales se deteriorará por el uso, más no la cubierta que he creado a tu alrededor. Se renueva constantemente; las células viejas son remplazadas por las nuevas, de igual forma que tu viejo ser es remplazado por el nuevo. Anota otro don.

¿Se están desbaratando tus pulmones? ¿Lucha un aliento de vida por poder entrar en tu cuerpo? ¡No!. Las puertas a la vida te sostienen hasta en el más vil de los am-bientes que tú has creado, y trabajan siempre para filtrar el oxígeno que da la vida a través de seiscientos millones de alvéolos que se encargan de librar a tu cuerpo de los desperdicios gaseosos. Ahora, anota otro

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don.

¿Esta envenenada tu sangre? ¿Esta diluida por el agua y la supu-ración? ¡No!. En tus cuatro litros de sangre existen veintidós millones de cé-lulas sanguíneas y dentro de cada célula existen millones de moléculas, y dentro de cada molécula hay un átomo que oscila más de diez millones de veces por segundo. Cada segundo mueren dos millones de tus células sanguíneas para ser remplazadas por dos millones más en una resurrección que ha continuado desde el día de tu nacimiento. De la forma en que esto ha sucedido siempre en tu interior, sucede ahora en tu exterior. Anota otro don.

¿Eres retrasado mental? ¿No puedes pensar por ti mismo? ¡No!. Tu cerebro es la estructura más compleja del universo. Lo sé. Dentro de sus mil o más gramos hay trece mil millones de células nerviosas, más de tres veces más células que personas habitan tu planeta. Para ayudarte a archivar cada percepción, cada sonido, cada sabor, cada olor, cada acción realizada por ti desde el día en que naciste, he implantado en tus células más de mil trillones de moléculas protei-cas. Todos los sucesos de tu vida se encuentran ahí esperando a que los recuerdes. Y, para ayudar a tu cerebro en el gobierno de tu cuerpo, he dispersado en tu organismo cuatro millones de estructuras sensibles al dolor, quinientos mil detectores táctiles y más de doscientos mil detec-tores de temperatura. Ninguna nación protege sus reservas de oro mejor de lo que tú estás protegido. Ninguna de sus antiguas maravillas está mejor protegida que tu.

Tú eres mi creación más fina. Dentro de tu ser existe la suficiente fuerza atómica para destruir cual-quiera de las grandes naciones de tu mundo... y para reconstruirla. Anota otro don.

¿Eres pobre? ¿No posees oro ni plata? ¡No!.¡Eres rico! Hemos contado juntos tu riqueza. Analiza la lista. Vuelve a contar. ¡Tasa tus bienes!

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¿Por qué te has traicionado? ¿Por qué gritaste que, todos los dones de la humanidad te habían sido negados?

¿Por qué te engañaste pensando que eras débil para cambiar tu vida? ¿Careces de talento, sentidos, capacidades, placeres, instintos, sensa-ciones y orgullo? ¿Por qué te arrastras en las sombras, como un gigante derrotado, esperando sólo el trasporte hacia la vacía y húmeda bien-venida del infierno?

Tienes demasiadas cosas. Tus dones se derraman de tu copa… y tú has sido negligente con ellos, como un niño echado a perder por los lujos, debido a que los he implantado en ti con regularidad y generosidad.

Contéstame.

Contéstate a ti mismo. ¿Qué hombre rico, viejo o joven, retardado o inútil no cambiaría todas sus riquezas por los dones que tú has tratado tan a la ligera?

Conoce entonces el primer secreto de la felicidad y el éxito... que posees aún ahora, todos los dones necesarios para obtener la gran glo-ria. Esos son tus tesoros, tus herramientas con las cuales construir, em-pezando hoy, la base para una nueva y mejor vida.

Por lo tanto, haz como te digo; cuenta tus dones y está consciente de que eres mi creación más grande. Ésta es la primera ley que debes obedecer para realizar el milagro más grande del mundo, el regreso de tu humanidad de la muerte viviente.

Y agradece las lecciones aprendidas de la pobreza. El pobre no es el que tiene poco, sino el que desea mucho... y la verdadera seguridad descansa no en las cosas que uno posee sino en las cosas que puede hacer sin ellas.

¿Dónde están los defectos que ocasionaron tu fracaso? Sólo existen en tu mente.

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Cuenta tus dones. Y la segunda ley se parece a la primera. Ten conciencia de tu indi-vidualidad. Te has condenado a una fosa común, y ahí permaneces, incapaz de perdonar tu propio error, destruyéndote con odio hacia tu ser, autoin-criminación, repulsión hacia los crímenes que has cometido contra ti y contra otros.

¿No estás perplejo? ¿No te preguntas por qué soy capaz de perdonar tus faltas, tus trans-gresiones, tu vergonzoso comportamiento... aun cuando, tú no puedes perdonarte?

Ahora me dirijo a ti por tres razones. Me necesitas. No eres una horda de destrucción dentro de una masa gris de mediocridad. Y... eres una gran rareza.

Analiza una pintura de Rembrandt, o un bronce de Degas o un violín de Stradivarius o una obra de Shakespeare.Son de mucho valor por dos razones: sus creadores eran maestros y son pocos en cantidad. Sin embargo, existe más de uno en cada especiali-dad,

Siguiendo este razonamiento, eres el tesoro más valioso en la superfi-cie de la tierra, pues sabes quién te creó y no hay nadie como tú.

Nunca ha habido entre los setenta mil millones de seres humanos que han caminado sobre el planeta desde que este fue creado, un ser que haya sido exactamente igual a ti.

Nunca, hasta el fin del mundo, habrá otro igual a ti.

No has mostrado conciencia o aprecio de tu individualidad.

Más, eres una creación única en el mundo. De tu padre emanaron en su momento de amor supremo, un sin núme-

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ro de semillas de amor, más de cuatrocientos millones. Todas ellas, mientras nadaban dentro de tu madre, entregaron el alma a Dios y murieron. ¡Todas, excepto una! Tú. Sólo tú perseveraste dentro del amoroso calor del cuerpo de tu madre, buscando tu otra mitad, una sola célula de tu madre, tan pequeña que se necesitarían más de dos millones de estas para llenar una bellota. Sin embargo, a pesar de las imposibilidades, y el vasto océano de oscuridad y desastre, perseveraste, encontraste la célula infinitesimal, te uniste a ella y empezó una nueva vida. Tu vida.

Llegaste, trayendo contigo, como lo hacen todos los niños, el mensaje que dice que no me he desilusionado del hombre. Dos células, ahora unidas en un milagro. Dos células, cada una con veintitrés cromosomas y en cada cromosoma cientos de genes que regirán cada característica tuya, desde el color de tus ojos hasta el encanto de tus modales y el tamaño de tu cerebro.

Con todas las combinaciones bajo mi gobierno, empezando por ese espermatozoide solitario de entre cuatrocientos millones, de tu padre, hasta los cientos de genes en cada uno de los cromosomas de tus pa-dres podría haber creado trescientos billones de seres, siendo cada uno diferente.

¿Pero, a quien cree?¡A ti! Único en su clase. Único entre los únicos. Un premio sin precio, poseedor de cualidades en mente, habla, movimiento, apariencia y acciones que nunca tuvo otro ser que haya vivido, viva o viviere.

¿Por qué te has valorado en centavos cuando tu valor es comparable a la riqueza de un rey? ¿Por qué escuchaste a quienes te menospreciaron?... y, peor aún, ¿por qué les creíste?

Recuerda. No sigas escondiendo tu individualidad en la oscuridad. Sá-cala. Muéstrala al mundo. Esfuérzate por no caminar como tu hermano,

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ni a hablar como habla tu dirigente, ni a trabajar como trabaja el medio-cre. Nunca hagas lo que otro. Nunca imites a nadie. Como ya sabes, no debes imitar al malo, pues el que lo imita, siempre lo supera, mientras que quien imita al bueno siempre se queda corto... No imites a nadie.

Sé tú mismo. Muestra al mundo tu individualidad y él te bañará en oro. Ésta es, pues, la segunda ley.¡Proclama tu individualidad!.

Y ahora has recibido dos leyes.¡Cuenta tus dones! ¡Proclama tu individualidad!

No tienes trabas. No eres mediocre.Haces una señal afirmativa. Fuerzas una sonrisa. Admites tu propia de-cepción. ¿Y tú próxima queja? ¿La oportunidad nunca te busca? Acepta el consejo, y esto pasará, ya que ahora te doy la ley del éxito en todo. Hace muchos siglos se dio esta ley a tus antepasados desde la cima de una montaña. Algunos siguieron la ley y se salvaron; sus vidas estaban llenas con el fruto de la felicidad, el cumplimiento, el oro y la paz mental. La mayoría no escuchó, ya que buscaba medios mágicos, rutas tortuosas, o esperó a que el demonio llamado suerte le mandara las riquezas de la vida.

Esperó en vano... igual que tú esperaste, y después lloró, del mismo modo que tú, culpándome por su falta de suerte.

Esta ley es sencilla. joven o viejo, mendigo o rey, blanco o negro, hombre o mujer... todos pueden utilizar el secreto en provecho propio, ya que de todas las normas, pláticas y escritos sobre el éxito y cómo lograrlo, solamente un método nunca ha fallado... si alguien te pide que le acompañes a caminar un kilómetro... acompáñalo dos.

Entonces, esta es la tercera ley... el secreto que producirá riquezas y te proyectará más allá de tus sueños.

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¡Sigue adelante otro kilómetro!

El único medio cierto de triunfar es rendir más y mejor de lo que se espera de ti, sin importar de que se trate.

Éste es un hábito seguido por todas las personas de éxito desde el prin-cipio de los tiempos. Por lo tanto, te digo que el camino más seguro para condenarte a la mediocridad es realizar solamente el trabajo por el que se te paga.

No pienses que te están engañando si rindes más de lo que se te paga, ya que hay un péndulo para toda la vida y lo que trabajes, si no te es recompensado ahora, lo será mañana multiplicado por diez. El medio-cre nunca camina otro kilómetro, ya que piensa que no vale la pena seguir adelante. Pero tú no eres mediocre. Caminar otro kilómetro es un privilegio del que debes apropiarte por iniciativa propia. No puedes, no debes evitarlo. El descuido de sólo hacer lo que hacen los demás, y la responsabilidad de tu fracaso son únicamente tuyos.

Ya no puedes servir recibiendo solamente la compensación que en prin-cipio será entregada, sin sufrir la pérdida de la recompensa. La causa y el efecto, medios y fines, semilla y fruto, no pueden estar separados. El efecto es la causa, el fin preexiste en los medios y el fruto está siempre en la semilla.Camina otro kilómetro.

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No te preocupes por ti mismo, ya que así servirías a un amo desagrade-cido. Sírvelo más.

Y en lugar de él, deja que sea yo el que está endeudado, y así sabrás que cada minuto, cada servicio extra, será remunerado. Mientras mayor sea el pago retenido, mejor será para ti... y el interés compuesto en el interés compuesto es el beneficio más grande de la ley.

No puedes ordenar el éxito, sólo puedes merecerlo... y ahora conoces el gran secreto necesario para merecer su extraña recompensa.¡Camina otro kilómetro!

¿En dónde se encuentra el campo desde el cual gritaste que no existía una oportunidad?

¡Observa! Mira a tu alrededor. Ve que, en donde sólo ayer te revolca-bas en la autocompasión, ahora caminas erguido sobre una alfombra de oro. Nada ha cambiado... excepto tú, pero tú lo eres todo.

Eres mi milagro más grande.Eres el milagro más grande del mundo.Y ahora las leyes de la felicidad y el éxito son tres.¡Cuenta tus dones! ¡Proclama tu individualidad! ¡Camina otro kilómetro!

Sé paciente con tu progreso. Para contar tus dones con gratitud, para proclamar tu individualidad con orgullo, para caminar un kilómetro más y después otro, estos actos no pueden hacerse en un abrir y cerrar de ojos.

Pues lo que obtienes con mayor dificultad, lo retienes durante más tiempo; como aquellos que ganan una fortuna son más cuidadosos con ella que aquellos que la heredan.

Y no temas entrar a tu nueva vida. Toda adquisición noble se obtiene con sus riesgos. Quien teme encontrar algo, no debe esperar obtener

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lo otro. Ahora sabes que eres un milagro. Y no existe el temor en un milagro.

Sé orgulloso. No eres un capricho momentáneo de un creador descui-dado que hace experimentos en el laboratorio de la vida. No eres un esclavo de fuerzas que no puedes comprender. Eres una manifestación libre de mi ser, de mi amor. Fuiste creado con un propósito.

Siente mi mano. Escucha mis palabras. Me necesitas... y yo te necesito. Tenemos un mundo que reconstruir... y si se necesita de un milagro, ¿qué es eso para nosotros? Ambos somos milagros y ahora nos tenemos el uno al otro.

Jamás he perdido la fe en ti desde aquel día en que por primera vez te salvé de la ola gigantesca y te arrojé desamparado sobre la playa. De la forma en que mides el tiempo, esto tuvo lugar hace más de quinientos millones de años. Hubo muchos modelos, muchos cortes, muchas tallas antes de que alcanzara la perfección en ti, hace más de treinta mil años. No he hecho un esfuerzo posterior para mejorarte a últimas fechas.

¿Pues cómo voy a mejorar un milagro? Eras una maravilla que con-templar y me sentía satisfecho. Te di este mundo y el dominio sobre él. Después, para que fueras capaz de alcanzar el máximo de tu potencial, posé mi mano sobre ti, una vez más, y te doté de poderes desconocidos para todas las demás criaturas, del universo, aun hasta hoy.

Te di el poder de reír.Te di el poder de crear.Te di el poder de amar.Te di el poder de pensar.Te di el poder de determinar.Te di el poder de imaginar. Te di el poder de planear.Te di el poder de hablar.Te di el poder de rezar.

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Mi orgullo es que no conocías ataduras. Eras mi creación última, mi mayor milagro. Un ser vivo completo. Uno que puede adaptarse a cual-quier clima, a cualquier trabajo pesado, a cualquier desafío. Uno que puede crear su propio destino sin ninguna interferencia por mi parte. Uno que puede traducir cualquier sensación, o percepción, no por el instinto, sino mediante el pensamiento y el análisis en cualquier acción que sea mejor para él y para toda la humanidad.

Así pues, llegamos a la cuarta ley del éxito y la felicidad... ya que te di un poder más, un poder tan grande que ni los ángeles lo poseen.Te di... el poder de elección.

Con este regalo te situé por encima de mis ángeles... ya que los ángeles no son libres para escoger el pecado.

Te di dominio total sobre tu propio destino. Te dije que determinaras por ti mismo tu propia naturaleza de acuerdo, con tu propia voluntad. No siendo ni divino ni terrestre por naturaleza fuiste libre de modelarte en la forma en que prefirieras. Poseías el poder de elección para de-generar en la forma más baja de vida, pero también tenías el poder, fuera del juicio de tu alma, de renacer en la forma más elevada, que es divina.

Nunca te he quitado tu gran poder, o sea, el de elección. ¿Qué has hecho con esta tremenda fuerza? Mírate. Piensa en las elecciones que has hecho en tu vida y recuerda, ahora, aquellos amargos momentos en los que caerías de rodillas si tan sólo tuvieras la oportunidad de elegir nuevamente.

Lo pasado, pasado está... y ahora conoces la cuarta gran ley para la felicidad y el éxito... Usa sabiamente tu poder de elección.Elige amar... en lugar de odiar.Elige reír... en lugar de llorar.Elige crear... en lugar de destruir.Elige perseverar... en lugar de renunciar.Elige alabar... en lugar de criticar.

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Elige curar... en lugar de herir.Elige dar... en lugar de robar.Elige actuar... en lugar de aplazar.Elige crecer... en lugar de consumirte.Elige bendecir... en lugar de blasfemar.Elige vivir... en lugar de morir.

Ahora sabes que tus desventuras no eran mi voluntad, ya que todos los poderes empleados sobre ti, y el monto de acciones y pensamientos que te situaron en el rechazo de la humanidad eran lo que tú hacías, no yo. Mis regalos de poder eran demasiado grandes para tu pequeña naturaleza. Ahora te has vuelto grande y sabio, y los frutos de la tierra serán para ti.

Eres algo más que un ser humano, eres un ser humano digno. Eres capaz de realizar maravillas. Tu potencialidad es ilimitada. ¿Cuál otra de mis criaturas ha dominado al fuego? ¿Cuál otra de mis criaturas ha conquistado la gravedad; ha caminado por los cielos; ha dominado la enfermedad, la peste y la sequía?¡Nunca menosprecies nuevamente a tu persona!

¡No te rebajes por las cosas insignificantes de la vida! ¡Nunca ocultes tus talentos, de ahora en adelante!

Recuerda al niño que dijo: “Cuando sea un niño grande”. ¿Pero qué es eso? Los niños grandes dicen: “Cuando crezca”. Y los adultos dicen: “Cuando me case”. Pero, ¿después de todo, que es estar casado? El pensamiento entonces cambia a: “Cuando me jubile”. Y entonces, llega la jubilación y observa el panorama de lo hecho; un viento helado pasa sobre eso y de alguna forma lo ha perdido y se ha ido.

Disfruta este día, hoy... y mañana disfruta mañana.Has realizado el milagro más grande del mundo.Has regresado de la muerte viviente.Nunca más sentirás autocompasión y cada nuevo día será un desafío y una alegría.

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Has nacido nuevamente... pero igual que antes puedes elegir entre el fracaso y la desesperación o el éxito y la felicidad. La elección es tuya. La elección es exclusivamente tuya. Yo solamente puedo observarte, como antes... orgulloso... o apenado.

Recuerda entonces las cuatro leyes de la felicidad y el éxito.Anota tus dones.Proclama tu individualidad.Camina otro kilómetro.Usa sabiamente tu poder de elección.Y algo más, para complementar las otras cuatro leyes.Haz todo con amor... amor por ti, amor por otros y amor por mí.Seca tus lágrimas. Sal, toma mi mano y mantente erguido.Permíteme quitarte las mortajas que te atan.Este día ha sido notificado.Tú eres el milagro más grande del mundo.

“La gente buena se consolida sin cesar”

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Cuando tomes conciencia de que eres el milagro más grande del mun-do debes entender que nada, ni nadie puede detenerte para conseguir tus objetivos y por lo tanto debes concienciar que tú eres un emprendedor.

Por ello, cuando el emprendedor se pone un negocio pequeño, cree que él puede manejar sólo su pequeña empresa y es cierto. Pero cuando comienza a crecer siente la necesidad de que alguien le ayude, que al-guien le apoye, que alguien le sostenga, incluso que alguien lo empuje, lo motive. No lo necesitaría si toma conciencia de su riqueza interna, pero… Cuando la empresa crece, necesitamos contar con un contador, pero primero con un vendedor, porque para que el negocio crezca alguien tiene que vender y cuando las ventas aumentan, ciertamente se incre-mentan los problemas y se incrementa la necesidad de contar con al-guien que lleve las cuentas, que registre los inventarios, los pedidos, los descuentos, las comisiones, los pagos a proveedores, a empleados, al estado, etc.

Y cuando tiene ya 4, 5, 8 vendedores necesita un Supervisor. Aquí es cuando el dueño o gerente se da cuenta que necesita manejar equipos si-

10.- ¿Qué es un emprendedor? - ¿trabajo en equipo?

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nérgicos, para que motiven las diversas áreas, de ventas, de cobranzas, de contabilidad, de administración, etc.

Los equipos sinérgicos son subsistemas que alimentan al sistema gerencial que se refleja en el líder. El mismo que tiene que propiciar un clima adecuado para que sus colaboradores puedan desarrollar sus potencialidades y trabajando en armonía, en una misma vibración ener-gética, todos empujen el barco hacia un solo objetivo.

CARACTERÍSTICAS DE UN EMPRENDEDOR. Un emprendedor es un soñador, un ser humano de espíritu libre, que quiere volar, pero que tiene miedo y sin embargo, se atreve y se lanza a la aventura de hacer algo nuevo. Que tiene miedo? Sí, pero que no per-mite que el miedo lo paralice. Aún con miedo analiza las posibilidades, hace cálculos y crea su propia empresa. Se lanza al río y trata de cruzar ese río. Si lo logra o no. ¡Esa es otra cosa!. Pero esa sería una definición simple y sencilla del emprendedor. Que es un soñador, que cree en sí mismo y que vence el miedo a volar. ¡Venciéndote, vencerás!

¿QUÉ PASOS DEBE DAR PARA NO FRACASAR? Primero debe escribir, si, escribir, su Idea, desarrollarla y comen-tarla con alguien de más experiencia.

Debe anotar sus objetivos y buscar cumplirlos con pasión, sin permitir que nada, ni nadie estropee, lo que más quiere. Usted y sus circunstan-cias, usted y sus objetivos, usted y sus anhelos más preciados. Si usted está decidido el universo se confabulará para que usted obtenga lo que más desea.

Una mujer u hombre que siente en su interior que tiene que conseguir un objetivo determinado debe luchar para que dicho objetivo se con-vierta en una realidad.

El trabajo en equipo es necesario desarrollarlo desde el principio

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De por sí la palabra “equipo” implica la inclusión de más de una per-sona, lo que significa que el objetivo planteado no puede ser logrado sin la ayuda de todos sus miembros, sin excepción. Es como un juego de fútbol: todos los miembros del equipo deben colaborar y estar en la misma sintonía para poder ganar. El futbolista no debe jugar por sí solo, tiene que tomar en cuenta el hecho de que forma parte de un equipo. Solemos pensar que el trabajo en equipo sólo incluye la reunión de un grupo de personas, sin embargo, significa mucho más que eso.

Trabajar en equipo implica compromiso, no es sólo la estrategia y el procedimiento que la empresa lleva a cabo para alcanzar metas co-munes. También es necesario que exista liderazgo, armonía, respon-sabilidad, creatividad, voluntad, organización y cooperación entre cada uno de los miembros. Este grupo debe estar supervisado por un líder, el cual debe coordinar las tareas y hacer que sus integrantes cum-plan con ciertas reglas.

¿POR QUÉ TRABAJAR EN EQUIPO? El éxito de las empresas depende, en gran medida, de la compene-tración, comunicación y compromiso que pueda existir entre sus em-pleados. Cuando éstos trabajan en equipo, las actividades fluyen de manera más rápida y eficiente. Sin embargo, no es fácil que los miem-bros de un mismo grupo se entiendan entre sí con el objeto de llegar a una conclusión final.

Cada uno de nosotros piensa diferente al otro y, a veces, creemos que “nuestra opinión” impera sobre la de nuestro compañero, sin embargo ¿cómo podemos llegar a un equilibrio? Precisamente allí es que está la clave del éxito, en saber cómo desenvolvernos con un grupo de perso-nas cuyas habilidades, formas de pensar y disposición para trabajar, en algunas ocasiones, difieren de las nuestras.

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¿QUÉ ES UN EQUIPO DE TRABAJO?

No debemos confundir “trabajar en equipo” con “equipo de trabajo”. Son dos conceptos que van de la mano, pero que poseen diferentes sig-nificados. El equipo de trabajo implica el grupo humano en sí, cuyas habilidades y destrezas permitirán alcanzar el objetivo final. Sus inte-grantes deben estar bien organizados, tener una mentalidad abierta y dinámica alineada con la misión y visión de la empresa.

El miembro del equipo de trabajo debe producir para obtener mejores resultados, centrarse en los procesos para alcanzar metas, integrarse con sus compañeros, ser creativo a la hora de solucionar problemas, ser tolerante con los demás, tomar en cuenta a sus colegas y aceptar sus diferencias, obviar aquellas discusiones que dividan al grupo y ser efi-ciente, más que eficaz.

FRACASOS DEL TRABAJO EN EQUIPO • No existe un clima agradable de trabajo • Se planifica incorrectamente • Existe negatividad y egoísmo en el grupo • Los miembros están desmotivados y no son perseverantes • Los involucrados no se sienten parte del grupo • No se da la confianza mutua • Los objetivos a cumplir no están claros.

CARACTERÍSTICAS DEL EMPRENDEDOR EXITOSO Revisando el internet encontré esta descripción que me pareció impor-tante ponerla en el libro para intentar aclarar Qué es un emprendedor exitoso. “Durante años, muchas instituciones prestigiosas han realizado nu-

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merosos estudios a emprendedores exitosos, todo esto con el fin de en-contrar características similares entre todos ellos, y así detectar a las personas que en un futuro serán por sí mismos, también personas exito-sas en el ámbito de los negocios, todos estos estudios han llegado a la conclusión de que éstos tienen 5 características principales.

Si usted es un emprendedor, seguramente notará en usted estas características, lea con cuidado y visualícese usted mismo en ellas.

• Tienen Autoestima Es el poder mágico de tener confianza en sí mismo y en sus propias habilidades y capacidades.• Orientados a Lograr Resultados Los resultados son logrados por medio del enfoque y el esfuerzo sos-tenido. Ellos se concentran en lograr llegar a la meta, no solamente a unas cuantas tareas.• Saben Correr Riesgos Saben que siempre hay un riesgo de pérdida inherente en el proceso de cumplir sus metas, inclusive tienen la confianza necesaria para tomar riesgos calculados y así llegar a sus metas. Los emprendedores son personas que toman decisiones, las llevan a la acción, y creen que pueden controlar su propio destino. Frecuentemente están motivados por un espíritu de independencia la cual los lleva a creer que el éxito depende de su esfuerzo y trabajo duro, no de suerte.

¿Cuál de estas 3 características principales es la más importante? Créalo o no, es la Autoestima. Sin autoestima, nada de ello es posible. Si usted no cree en sus habilidades, entonces el primer reto lo mandará a la lona y no logrará cumplir sus metas. He aquí algunas cosas que debe tener en mente para poder mantener un alto nivel de autoestima.

• Pensamiento Positivo. Bueno, todo empieza con una actitud positiva, ¿no? Pensar que algo sucederá es el primer paso. Los pensamientos negativos, simplemente no tienen cabida. Usted debe creer que no existe ninguna circunstancia

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lo suficientemente poderosa que lo detenga para cumplir su meta. Re-cuerde, el pensamiento negativo puede ser contagioso. Cuando un pen-samiento positivo se dispersa, puede abrirle las puertas a nuevas ideas, clientes, amigos, etc.

Henry Ford dijo: Si usted cree que puede, entonces puede, si usted cree que no puede, entonces no puede, de cualquier manera usted está en lo correcto.

• Persistencia Todo pensamiento positivo y toda la confianza son inútiles si no son aplicados en lograr un objetivo. Usted debe tomar acción, las excusas no son admitidas. La acción debe ser persistente. Tratar una sola vez y darse por vencido no es suficiente. De un paso a la vez. Si usted no puede dar cierto paso, entonces encuentre una forma creativa para in-tentarlo de nuevo o simplemente para tomar una desviación.

Al principio identificamos algunas fortalezas que les son comunes a los emprendedores exitosos. Usted deberá ser capaz de ver hacia delan-te y ver en donde quiere usted estar. Ahora simplemente mantenga un pensamiento positivo y crea fuertemente en usted y sus habilidades, aférrese a ellas y no se rinda.

Si usted puede lograr esto, ¡ya tiene más de la mitad del camino recorrido!”

“Las personas exitosas están en continuo perfeccionamiento de sus

vidas y de sus hábitos”.

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• Una vez que surge el líder sea el dueño o no, aparece la necesidad de que ese líder aprenda a manejar el liderazgo apropiadamente, es decir, que cuando la empresa crece se hace necesario una evolución a todo nivel de la parte intelectual, humanística y espiritual, porque ya el cre-cimiento demanda profesionalidad, especialización y un grado mayor de comprensión de las motivaciones ya no sólo del cliente externo, sino también del cliente interno.

• La definición tradicional dice que liderazgo significa conseguir resul-tados a través de terceros. Sin embargo definiciones más actualizados agregan que lo que el líder tiene que hacer es aprovechar esas habili-dades ajenas y poner a la persona indicada en el puesto adecuado, sin importar, en ciertos casos si estudió o no para ocupar un puesto deter-minado.

• Porque en mi opinión la profesión de tercer nivel sirve para desarrollar el criterio, para darle más confianza al individuo y es la experiencia en un determinado campo, quien le va dando el expertice en determinada área.

11.- ¿Aprovechando las habilidades ajenas?

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• HIPÓTESIS DE CÓMO TRANSFORMARSE EN EMPRESA-RIO EXITOSO.

• Óptimo sería si una persona tiene experiencia y estudia la carrera en donde tiene esa experiencia y además posee la habilidad innata en ese campo de especialización, que le dará el toque mágico para que tenga éxito total.

• En definitiva lo que intento sugerir como hipótesis es que si un indi-viduo por ejemplo: con un perfil de vendedor, nace extrovertido, comu-nicativo, entrador, agradable, ambicioso, esnobista, etc. Si esa persona tiene las características anotadas y además entra a trabajar en ventas, hace carrera, estudia una ingeniería en ventas o en marketing, éste indi-viduo triunfará indefectiblemente.

• Esto sería lo ideal, que una persona nazca con ciertas habilidades, que estudie lo que le gusta hacer y que trabaje en ésa área. Allí y solamente allí podríamos decir que nacimos para triunfar. Porque todos los seres humanos efectivamente nacimos con todas las capacidades para tener éxito sin límites, sin embargo, se dice que apenas el 5% de los seres humanos triunfan, ¿será porque hacen lo que les gusta?.. Porqué se han dedicado a estudiar lo que les gusta? Y porque tienen habilidades in-natas para hacer lo que hacen? Pues ¡Si!,

• ¿Pero qué pasa con las personas que nacieron con otras habilidades, pero ahora, tienen el gran deseo de ser empresarios?

• Qué hacer con un individuo que no nació para vendedor, que no tiene la experiencia en ventas, pero que de pronto “descubre” que quiere ser vendedor, emprendedor y luego empresario, ¿podrá serlo?..

• Precisamente de eso se trata este libro, mi respuesta a esa in-terrogante es un rotundo ¡SI!

• Hemos venido hablando todo el libro de que, si el ser humano está dispuesto, solamente tendría que leer este libro para librarse de las ata-

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duras mentales, romper los paradigmas del pasado y presente, para en-rumbarse hacia el futuro lleno de esperanzas, para explotar el liderazgo personal, porque Dios nos ha hecho a su imagen y semejanza y que si nos lo proponemos, lo alcanzaremos, si tomamos la decisión y lu-chamos con pasión podremos conseguir lo que sea.

• Por lo tanto debemos repetir lo ya mencionado anteriormente:

• El secreto del éxito sin límites radica en saber lo que uno quiere, lo que uno desea con claridad y lo busca con pasión. Aplicando el liderazgo personal de saber a dónde vamos y que camino cogemos.

• Si usted sabe lo que quiere con absoluta precisión, el cielo se con-fabulará con usted para que la sabiduría universal apoye sus deseos y ambiciones.

Finalmente, a sabiendas de que lo que tenemos que hacer es aplicar un liderazgo personal para poder triunfar y con propósitos de ampliar los horizontes de comprensión sobre Liderazgo empresarial hemos traído el pensamiento y visión de Andrés Hernández, para que tengamos otra visión sobre lo mismo.

COMPETENCIAS ACTUALES DE LIDERAZGO

A. Objetivos• Revisar la definición de competencias.• Resumir los principales apartados de las distintas áreas del cono-cimiento relacionadas con el liderazgo.• Comprobar cuáles son las competencias comunes que aparecen en las distintas áreas del conocimiento incluidas en el artículo.

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Siendo el objetivo principal “elaborar una relación de las principales competencias de liderazgo”.

B. Definición de competencias Ya que el título se refiere a las competencias del líder, me veo en la necesidad de incluir dos definiciones del término. Miguel Tobío, en la “Enciclopedia Práctica del Management: hacia un concepto universal” (Ediciones Deusto. Madrid 1998), define el término competencia como los “conocimientos y cualidades que una persona aporta a su trabajo y que le permiten desempeñar esa tarea correctamente”. José Manuel Casado (“El directivo del siglo XXI”, 2ª ed., Gestión 2000, Barcelona, 2001) aporta una definición muy parecida a la de Miguel Tobío: “Los conocimientos que ha adquirido a lo largo de su vida, su experiencia, tanto vital como profesional y sus habilidades, ad-quiridas o innatas. Estos tres elementos, unidos e indisolubles, integran las competencias profesionales del individuo”.

ESQUEMA DE COMPETENCIAS

En resumen las competencias son la suma de los conocimientos más las habilidades, más la experiencia.

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C. Áreas de conocimiento del liderazgo Siete son las áreas elegidas para revisar y extraer las competencias de liderazgo: inteligencia emocional, coaching, programación neu-rolingüística (PNL), eneagrama de la personalidad, liderazgo, moti-vación y comunicación.

1. Inteligencia emocional Fue Daniel Goleman (psicólogo de la Universidad de Harvard) el que acuñó el término de inteligencia emocional para designar una compe-tencia indispensable en un buen líder. La define como la capacidad de las personas para dirigir sus emociones.

El mismo Daniel Goleman cita cinco grupos de habilidades emocio-nales básicas:• Autoconciencia o autoconocimiento: es la capacidad para darse cuenta de las propias facultades y para descubrir aquello que nos con-viene o nos gusta hacer.

• Autocontrol: las personas que controlan adecuadamente sus emo-ciones son, generalmente, tranquilas, pacientes, poco impulsivas y sa-ben trabajar bien bajo presión. Dominar esta habilidad es fundamental para las relaciones interpersonales, la comunicación y la resolución de problemas. Un buen control de los impulsos es muy importante cuando se participa en cualquier tipo de negociación.

• Automotivación: capacidad para ser proactivos ante las diversas situaciones que se pueden presentar, tanto en nuestra vida personal como profesional.

• Empatía: capacidad para reconocer, entender y apreciar los sen-timientos, necesidades y preocupaciones de otros. Significa ser capaces de leer las emociones de otras personas.

• Habilidades sociales: capacidad para manejar adecuadamente nues-tras relaciones con los demás.

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La inteligencia emocional incluye, a su vez, dos tipos de inteligencia: la inteligencia interpersonal y la inteligencia intrapersonal. La interper-sonal es la capacidad de comprender a los demás: qué les motiva, cómo trabajan mejor y la forma de cooperar con ellos. Es la capacidad para relacionarse con los demás. La inteligencia intrapersonal es la habilidad que nos permite con-figurar una imagen exacta y real de nosotros mismos: conocimiento de nuestras fortalezas y debilidades. Es la capacidad para relacionarse con uno mismo.

A continuación se incluyen dos apuntes que relacionan inteligencia emocional y liderazgo:• El líder demuestra poca inteligencia emocional cuando, habitualmente, se encuentra dominado por emociones negativas como el miedo, inse-guridad, desconfianza, etc… y eso, además, se hace extensivo al equipo que dirige.

• El líder demuestra su inteligencia emocional a través de su capaci-dad de autodotarse de los mejores estados emocionales: ilusión, con-fianza, seguridad, etc... aunque las circunstancias externas no sean las mejores.

Por último, podemos añadir que, para realizar cualquier trabajo, el 33% depende del coeficiente intelectual (IQ), mientras que el 66% res-tante se corresponde con el coeficiente emocional (EQ). La inteligencia emocional es imprescindible para realizar el 85% de nuestras tareas y funciones.

2. Coaching Coaching, al igual que la palabra coach, proviene de la aldea húngara de Kocs. A mitad del siglo XV los herreros de la aldea crearon un carruaje de cuatro ruedas que los austriacos llamaron kutsche, los bri-tánicos coach y los franceses y españoles coche. Desde el siglo XVIII se empezó a llamar así al profesor particular, después al entrenador de-portivo y, en los últimos años, al facilitador del desarrollo empresarial.

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Podemos definir coaching como el proceso que busca liberar el poten-cial que todos llevamos dentro a través del acompañamiento, donde el facilitador o coach apoya a la persona o coachee a través del autocono-cimiento y la acción.

El coach no influye directamente ni toma las decisiones por el coachee y sigue las bases del método mayéutico impulsado por Sócrates: el coach actúa como espejo en el que el coachee se ve reflejado y a partir del cual reflexiona para tomar decisiones sostenibles y beneficiosas para sí mismo y para la empresa que representa. El coaching trabaja el conocimiento (saber), las habilidades (saber hacer) y, sobre todo, el cambio de actitud y la conversión de las habili-dades en hábito (saber ser). Si volvemos a la definición de competencias comprobaremos que el coaching hace hincapié sobre los aspectos que engloban las competencias de las personas. El método del coaching uti-liza la reflexión, el descubrimiento, el plan de acción y el seguimiento. El proceso habitual de coaching se estructura en sesiones presenciales y en un intenso diálogo entre el coach y el coachee. En dicho diálogo el coach tiene que poseer habilidades de comunicación como el sondeo y la escucha activa o empática y el poder de convicción para ganarse la confianza del coachee. En el artículo citado de Borja Vilaseca, la psicóloga y coach, Montse Ventosa, directora del Instituto Great Place to Work en España, cita que gracias a las sesiones de coaching los lí-deres empiezan a inspirar una cultura organizacional consciente, alineando el afán de lucro con el bienestar de los trabajadores. Los líderes, en vez de mandar y dar órdenes, empiezan a empatizar y a ser-vir a sus colaboradores, ganándose su respeto y autoridad. Así pues, el coaching es un método insustituible como elemento de desarrollo del liderazgo.

3. Programación neurolingüística (PNL) La PNL se crea a principios de 1970 como resultado de la colabo-ración entre John Grinder (profesor de Lingüística de la Universidad de California) y de Richard Bandler (estudiante de Psicología de la Uni-

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versidad de California). Se preguntaron la razón de que determinadas personas tuvieran éxito relevante en su profesión y otras, con la misma preparación, no pasaban del nivel de un modesto aprendiz. Seleccio-naron, entre las personas de prestigio, a aquellas que comunicaban de forma más sobresaliente; tras una observación exhaustiva llegaron a perfilar el primer embrión de la PNL.

Se puede definir como una herramienta de desarrollo personal que ayuda a comprender cómo utilizamos la mente, cómo vemos el mundo y cómo comunicamos nuestra experiencia subjetiva a terceros, a través del lenguaje.

Albert Serrat, (“PNL para docentes”) la define como “la excelencia en la comunicación, tanto intrapersonal como interpersonal”. También cita que en la denominación PNL intervienen tres conceptos que conviene clarificar:

1. Programación: hace referencia al proceso que sigue nuestro sistema sensorial para organizar sus representaciones, creando sus estrategias operativas.2. Neuro: indica que todo el comportamiento es el resultado de alguna actividad neurológica dentro de la persona.3. Lingüística: finalmente la actividad neurológica y las estrategias que se derivan son transmitidas en todo tipo de comunicación y, especial-mente, en el lenguaje.

El objetivo de la PNL es aprender a dar la respuesta más positiva y proactiva a cualquier persona o situación. Para eso es necesario analizar cuál es el modelo mental utilizado por cada persona y qué resultados le comporta en su vida personal y profesional, estudiando cómo se co-munica consigo mismo y con los demás. Todo lo antes mencionado va a depender del grado de compromiso que tenga la persona con su auto-conocimiento y desarrollo personal.

La PNL se implementa mediante sesiones individuales de coaching para directivos y a través de determinados cursos en los que se puede

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trabajar en equipo. La PNL sirve para cambiar la manera de pensar y para cambiar la manera de comunicarse, sustituyendo creencias de carácter negativo y limitador por otras creencias mucho más objetivas y proactivas que nos garanticen la consecución de los resultados espe-rados.

4. Eneagrama de la personalidad El eneagrama es una figura geométrica (ver Figura 2) que representa los nueve tipos de personalidad fundamentales de la naturaleza humana y sus complejas interrelaciones:

1. Reformador: racional, de sólidos principios y autodominio.2. Ayudador: humanitario, generoso y posesivo.3. Triunfador: adaptable, ambicioso y consciente de su imagen.4. Individualista: intuitivo, esteta y ensimismado.5. Investigador: perceptivo, innovador y objetivo.6. Leal: encantador, responsable y defensivo.7. Entusiasta: optimista, hábil e impulsivo.8. Desafiador: seguro, decidido y dominante.9. Pacificador: receptivo, tranquilizador y complaciente.

ENEAGRAMA CON NOMBRES DE TIPOS SEGÚN RISO- HUDSON

El libro de Riso y Hudson, “La sabiduría del eneagrama” incluye un cuestionario (TRIE Riso-Hudson) que consiste en un test rápido de identificación en el eneagrama. ¿Qué podemos conseguir conociendo y

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dominando el eneagrama?: dos aspectos muy importantes que tiene que dominar el líder, el conocimiento de sí mismo (autoconocimiento) y el conocimiento de los demás.

5. LiderazgoDe las múltiples definiciones de liderazgo incluyo varias de ellas:• Proceso de influir en los demás y apoyarlos para que trabajen con en-tusiasmo, en el logro de objetivos comunes.• Capacidad de influir en un grupo para que consiga sus metas.• Las habilidades para influir sobre la gente para que trabaje con entu-siasmo en la consecución de objetivos en pro del bien común y con el carácter que inspira confianza. (“Las claves de la paradoja”. James C. Hunter).

En estas tres definiciones hay un elemento común: la capacidad de influir, de forma no coactiva, para conseguir objetivos. Llegado a este punto me surgen dudas acerca del enfoque, título, contenidos, en fin, de todo el artículo, ¿por qué?, porque se puede considerar el liderazgo como una competencia en sí. Quizás una competencia que puede en-globar a otras. Así que, a partir de ahora, aunque consideremos el liderazgo como competencia, vamos a buscar algunas más que nos pueden conducir al resultado final de elaborar una relación de las com-petencias actuales del liderazgo. Si consideramos el liderazgo como una competencia, podríamos citar sus tres dimensiones:• Toma de decisiones en coordinación con su superior y de forma au-tónoma.• Organización y coordinación de su propio trabajo y del trabajo de su equipo.• Desarrollo y evaluación del rendimiento en relación con sus colabo-radores.

A continuación se incluyen las características que Stephen Covey (“Los siete hábitos de la gente altamente efectiva”) considera primordiales en un líder: tiene confianza en sí mismo, sentido de la misión, aprendizaje

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continuo, vocación por servir, irradia energía positiva, conocimiento de los demás, equilibrado en sus vidas: física, emocional, intelectual y espiritual, ven su vida como una aventura, son sinérgicos y se ejercitan para la autorrenovación.

Teoría y estilos de liderazgo: se van a citar algunos de ellos, de forma muy breve: estilos X e Y (Mc Gregor), estilos clásicos de liderazgo (Lewin, Lippit y White), cuadrícula de los estilos de liderazgo (Blake & Mouton) y el liderazgo situacional (Kenneth Blanchard).

Estilos X e Y: (Mc Gregor) He aquí los principales postulados de estos dos estilos de liderazgo:

Estilo X (autoritario):• El ser humano, por lo general, siente repugnancia por el trabajo y siempre que puede lo evita.

• El ser humano prefiere que lo dirijan.

• A los individuos, principalmente, les motiva el incentivo económico.

• El trabajador es una persona pasiva, al que hay que controlar.

Estilo Y (igualitario)• Defiende la integración de los intereses individuales con los objetivos de la empresa.

• El control externo y el castigo no son las únicas vías para orientar al individuo a los objetivos de la empresa.

• La motivación hacia un objetivo se encuentra en el sujeto. No sola-mente depende de la dirección.

• La tarea esencial de la dirección es la de disponer las condiciones adecuadas para que la persona pueda lograr sus propios objetivos.

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6.- Teorías sobre la motivación. Sólo se van a citar alguna de ellas y todas tienen en común el señalar que el reconocimiento del jefe directo es el mayor factor de motivación: a mayor reconocimiento mayor motivación.

Jerarquía de las necesidades de Maslow. Incluye la necesidad de ego o autoestima (cuarto escalón de la pirámide): estatus, reconocimiento y atención.

PIRÁMIDE DE MASLOW

7. Comunicación Esta última área de conocimiento es también muy importante para ejercer el liderazgo y se van citar algunos aspectos que los relacionan. Kenneth Nowack (presidente de Envisia Learning) opina, en un artículo publicado en “Expansión y Empleo” del 10 y 11 de mayo de 2008 lo siguiente:• “Un jefe comunicativo, empático, que es capaz de compartir el cono-cimiento y discutir con sus empleados y hacer el papel de coach cuando sea necesario, es emocionalmente inteligente. Dar mensajes claros y homogéneos son otra de sus capacidades”.• “Sin el feedback de sus colaboradores, el papel del líder no tiene sen-tido porque no sabe cuáles son sus áreas de mejora”.

La empresa Nestlé (España y Portugal) descubrió a través de encues-tas realizadas a sus empleados, que una de sus áreas de mejora era la comunicación interna, tanto vertical como horizontal. Para conseguir

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mejorar decidieron formar a los mandos intermedios, potenciando su autoconocimiento y desarrollo personal para que pudieran ejercer un liderazgo más inspiracional basado en la flexibilidad, la confianza y la dirección por objetivos.

Albert Jovell opina que “el líder se debe mostrar cercano a su gente, escuchándola y siendo muy honesto con ella”.

Max Weber introdujo el término “carisma” y añade: “Un líder carismático tiene que ser un buen comunicador para transmitir los mensajes que definen las metas y movilizan a los seguidores. He cono-cido a varios líderes transformadores y todos ellos eran buenos comuni-cadores e invertían una buena cantidad de tiempo en esta actividad”.

Como hemos visto, es muy importante que el líder sea buen comu-nicador, que sepa escuchar activamente y hacer preguntas de alto ren-dimiento.

“Para saber hablar es preciso saber escuchar”. Plutarco.

D. Competencias de liderazgo Con los contenidos expuestos en los apartados anteriores y alguna aportación personal, podemos elaborar una relación de las competen-cias del líder (ver Figura 6). A continuación figuran las áreas de cono-cimiento y sus competencias correspondientes.• Inteligencia emocional: o Autoconciencia o autoconocimiento: también citada en “Eneagrama de la personalidad”. o Autocontrol. o Automotivación (proactividad): también citada en “Motivación”. o Empatía: también citada en “Coaching”. o Habilidades sociales.

• Coaching: o Habilidades de comunicación: sondeo y escucha activa o

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“escucha empática”. También citadas en “Comunicación”.• Programación Neurolingüística (PNL): o Comunicación intrapersonal. o Comunicación interpersonal. o Proactividad: también citada en “Inteligencia emocional” (automotivación).• Eneagrama de la personalidad: o Conocimiento de los demás: también citada en “Liderazgo”.• Liderazgo: o Toma de decisiones. o Organización y coordinación. o Desarrollo y evaluación del rendimiento. o Confianza en sí mismo. o Positividad.• Motivación o Motivar a su equipo.• Comunicación o Habilidades de comunicación: escrita y verbal (dar mensajes claros y homogéneos).

CUADRO SINÓPTICO DE LAS COMPETENCIAS DEL LIDERAZGO

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E. Conclusiones Muchas son las áreas del conocimiento que disponemos para poder seleccionar las competencias de liderazgo. Ahora bien, ésta es la teoría, los conocimientos (saber); nos faltarían las habilidades (saber hacer).

Ése ya es otro cantar puesto que pasar del conocimiento a la habilidad no es tarea fácil y requiere de la actitud de querer conseguirlo y la prác-tica continuada. Se dice que para incorporar un nuevo hábito se necesi-tan muchas repeticiones a lo largo de un largo período de tiempo.

A modo de resumen me gustaría concluir diciendo que para ser un buen líder debemos dominar el mayor número de competencias posi-bles. Para ello podemos hacer este ejercicio:

• Revisar cuáles son las competencias de liderazgo que tenemos actual-mente.• Identificar aquellas competencias que no tenemos y consideramos im-prescindibles.• Plantearnos como objetivo conseguir adquirir dichas competencias.

Además, debemos tener claro dos cosas más:• El líder debe ser capaz de influir, de forma no coactiva, a sus colabo-radores para conseguir los objetivos.• La misión (propósito) del líder deber ser la de servir a sus colabora-dores.

“Comparado con lo que deberíamos ser, estamos sólo medio despiertos. El fuego de nuestra pasión está apagado,

nuestras ideas están bajo control y sólo utilizamos una pequeña parte de nuestros recursos mentales y físicos.” William James.

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Se dice que si utilizamos solamente el hemisferio izquierdo del cerebro, estamos siendo absolutamente avaros con nuestras capacidades ilimita-das porque todos tenemos tres hemisferios por utilizar: el hemisferio izquierdo, el hemisferio derecho y el hemisferio celeste o universal.

El hemisferio izquierdo está reservado a todo aquello que se puede demostrar, que es calculable y que por lo tanto, es lógico.

El hemisferio derecho está reservado en cambio para todo lo holístico, lo subjetivo y que por lo tanto es intuitivo.

El hemisferio celeste engloba la sabiduría universal, todo lo majes-tuoso, lo incognoscible, lo magnificente, lo divino.

Anteriormente, las instituciones de Educación Superior tradicionales utilizaban solamente el hemisferio izquierdo, porque su metodología se fundamenta en el dictado de una clase que un profesor de tercer nivel o de cuarto en el mejor de los casos; se aprendía algo de memoria y repite en clase una parte de lo que estudió hace años. Es decir, que el cono-cimiento se aprendió de libros que fueron escritos hace décadas y que al llegar al estudiante de hoy, realmente ese saber está desactualizado,

12.- ¿Aplicando la imaginación creativa?

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por más que hoy por hoy la tecnología ha superado al maestro de hace años.

SOMOS LO QUE PENSAMOS. La imaginación creativa es más que una visualización, pues aquí usamos todos los sentidos: Vemos, oímos, olemos, tocamos, sentimos, probamos.

Con la imaginación creativa, o visualización, como algunos la lla-man, nos relajamos, meditamos, nos enfocamos en una escena que nos hace feliz, como ese viaje a la playa que disfrutamos hace un par de meses. Luego nos imaginamos alcanzando el objetivo que nos proponemos: Un nuevo auto, mejores ingresos, sanar nuestro cuerpo. Si aún no ha definido el objetivo con el cual trabajará: Solo debe relajarse y medi-tar.

Visualizar es imaginar.- En la imaginación creativa concentramos nuestra energía en un solo objetivo, cada vez se hace más claro. Esto te llena de energía, fe, seguridad, entras en armonía y amor, sientes una paz inmensa.

¿CÓMO VISUALIZAMOS?- Vas a un sitio tranquilo, donde no seas interrumpido.- Te sientas relajadamente, sin cruzar las piernas, ni las manos, o te acuestas.- Cierras tus ojos.

Respiras lentamente, sientes la respiración, aspiras y espiras profun-damente.

Visualiza un lugar hermoso, fresco, escucha el sonido del aire, del agua caer, imagina la sombra de los árboles, colores de la escena, siente la brisa en tu piel, sonidos de los pájaros, siente los sabores de tu boca. Siente con todos tus sentidos.

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Ahora, siente que haces algo: Ejemplo: Entras en el agua y te quedas tranquilo (a), o, en tu imaginación: Levanta las manos y grita, el eco te responde. Haces lo que se te ocurra, das rienda suelta a tu imaginación.

Ahora imagina todos tus objetivos alcanzados: Por ejemplo, si es un nuevo auto lo que deseas, imagínate dentro del auto, paseando por la ciudad, el volante está en tus manos, ves los otros autos, los árboles, ahí está un semáforo, te detienes, sigues, vas a casa de tu mejor amiga y le muestras el auto, se ríen de emoción, la invitas a salir… Y así sigues con tu imaginación creativa.

Verás tus deseos hechos realidad, primero en el pensamiento, luego se materializarán. El secreto es, estar en armonía, concentrarse, visualizar, tener fe.

Basado en la Llave Maestra de Charles Haanel, la Película El Se-creto y los libros Pide y se te Dará y Cuaderno de Trabajo, Pide y se te Dará, de Esther Hicks. Con estas premisas vamos a transitar en la revisión de cada uno de los hemisferios.

Hemisferio Izquierdo. Si utilizamos el hemisferio izquierdo podemos ciertamente aprender las cosas básicas para ser un empresario es decir, los procesos para crear una empresa, que consta en este mismo libro y en otros. Pero la apli-cación de ese proceso dependerá del grado de auto motivación del lec-tor.

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Aquí solamente utilizamos la memoria para recordar y razonar de-pendiendo de la cantidad y calidad de información que tengamos en el hemisferio izquierdo.

En este estadio solamente podemos copiar, imitar y por efecto de chis-pazos inventarnos cosas.

Hemisferio derecho. Con la utilización de este hemisferio podemos crear cosas que nun-ca hemos sido capaces de pensar, que pudiéramos realizar. Este es el hemisferio que tenemos que utilizar para satisfacer necesidades de los prospectos y desarrollar productos o servicios nunca antes pensados a nivel consciente con la sola utilización del hemisferio izquierdo.

Para hacerlo se debe llevar a cabo un proceso (estamos comenzando una investigación científica, con profesores y estudiantes, para determi-nar cuáles son los mejores elementos de aprendizaje para los estudiantes universitarios) de concentración, relajación, meditación, visualización, puesta en blanco y negro (traslado al hemisferio derecho) y finalmente la aplicación, esto es lo que se podría llamar la visualización creativa o la utilización de la imaginación creativa.

Hemisferio Celeste. Para conectarnos con el hemisferio celeste es preciso acompañar un proceso que se puede llevar a cabo de manera sencilla, pero que ha sido el trabajo de investigación de 20 años, por lo tanto, ahora es pro-ducto de años de práctica de la concentración, relajación, meditación, visualización y conexión con la inteligencia Universal pero que muchos sabios, inventores, escritores han logrado casi a voluntad conectarse a través de los sueños con la mente universal.

Recibir respuestas a preguntas que se hacen. De allí los grandes in-ventos, descubrimientos y realizaciones extraordinarias que para la mayoría de los seres humanos resulta casi inconcebible.

Sin embargo, por experiencia propia a través de los sueños en oca-

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siones se nos es revelado lo que va a suceder con tal o cual proyecto.

Es recomendable estudiar misticismo práctico y debo aclarar que no tiene nada que ver con brujería, prácticas satánicas o cualquier otra cosa que algunos religiosos o mentes no preparadas, suelen decir; es pura y simple práctica de estudios esotéricos o de parapsicología avanzada y que felizmente ahora en la era de acuario, casi todo el mundo lo está practicando casi a diario. El PNL lo está trabajando para moldear el comportamiento, para superar taras, traumas y comportamientos inapropiados en el día a día. Para hacer coaching con propósitos de moldear la conducta o motivar a equipos de trabajo.

“Cuando te inspira un objetivo im-portante, un proyecto extraordinario, todos tus pensamientos rompen sus

ataduras: tu mente supera los límites, tu conciencia se expande en todas di-

recciones tú te vez en un mundo nuevo y maravilloso.”

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Para poder eliminar los paradigmas es necesario, mirar al interior, llevar a cabo una introspección, darnos cuenta ¿qué tipo de pensamien-tos tenemos? Escribir en el día a día, en el mediano y largo plazo para saber ¿cómo son nuestros pensamientos?

Al darnos cuenta del tipo de pensamientos que pensamos, si los que tenemos no nos gusta o no nos ayuda para progresar, ¡cambiemos de pensamientos!

Dicen los estudiosos de la mente humana, que se puede conseguir cualquier cosa, que la mente es capaz de concebir. Sólo es cuestión de ponerse a pensar en aquello que tanto se desea, por lo tanto, debe hacerle trabajar a su mente de forma tal, que vaya poco a poco con-figurando, dibujando si cabe el término, aquello que quiere que suceda y el hemisferio celeste se confabulará para que usted cumpla con sus deseos, aspiraciones, ambiciones y objetivos.

Debe visualizar todo lo que quiere, realizando previamente el proce-so anotado, en el capítulo anterior. Hasta conectarse con el hemisferio derecho para “encargar” todo lo que quiere y si no recibe lo que quiere, debe devolverlo y solicitarlo hasta que lo consiga.

Louisa Hay en su libro: “El Poder de la Palabra” sugiere que la mente

13.- ¿Cambiando de pensamientos?

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es como cuando usted pide un chaulafán en un restaurante y le traen un chop suey, le pide de nuevo al camarero, que por favor le cambie, que lo que desea es un chaulafán y no un chop suey...

De la misma manera le puede pedir a su mente que le de aquello que tanto desea.

Siempre debe pedir de manera positiva, ejemplo: Quiero una hectárea de terreno, casa grande, con 4 dormitorios, con piscina, para que mi familia pueda vivir bien, etc. Nunca debe pedir, ejemplo: -No quiero morir de cáncer- que la inteligencia universal solo lee las cosas positi-vas ejemplo: “quiero morir de cáncer”, por lo tanto debe saber pedir.

Además debe pedir no solamente para usted sino para un con-glomerado, es decir, sus ruegos deben ser de preferencia para el bien de la humanidad.

“Todo lo que la mente puede concebir se puede lograr”

W. Clement Stone.

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Para crear una empresa se puede empezar con un método sencillo que pueda ser aplicado por todas y todos que tengan el deseo de poner un negocio o empresa, que tengan mentalidad de emprendedores.

Muchos pequeños empresarios aplicaron métodos sencillos para crear su empresa, claro que no siempre fueron exitosos y muchos de ellos cerraron antes de los tres meses, porque no hicieron una investigación seria de mercados, de los productos a lanzar, de los precios, del lugar donde operarían o de la campaña publicitaria a emprender para iniciar un negocio.

Casi todos iniciaron sus empresas en condiciones similares de escasez de dinero. El proceso que presentamos a continuación es sencillo y práctico, como el slogan de la Universidad Og Mandino. “La teoría sin práctica, es sólo teoría”.

1.- Es necesario hacer previsión. Previsión es ver anticipadamente el futuro, es decir, se debe determi-nar el qué vamos a conseguir, qué vamos a crear.

Por lo tanto, lo primero que el emprendedor debe hacer es sentarse

14.- Proceso de creación de negocios.

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a escribir sus objetivos. Para anticiparse a los problemas o dificultades futuras o prever cómo aprovechar las oportunidades del mercado.

2.- Una planificación bien hecha reducirá la incertidumbre. Un emprendedor debe comenzar con mentalidad positiva a pensar en el futuro exitoso de su naciente empresa, analizando los pasos o el pro-ceso a seguir para crear su negocio.

En esta segunda etapa, se debe definir el cómo, es decir, los caminos a seguir para crear su empresa, analizando en detalle los pros y los con-tras para el desarrollo de la misma. Hay que tener la idea bien clara.

Aquí debemos detenernos un poco para hacer referencia al Doctor Sil-vio Heller, quien en su libro: “La idea Genial” menciona lo siguiente:

“Pensar mejor para vivir mejor” Mi propuesta es muy simple: pensar mejor para vivir mejor.

Pensar bien es una habilidad que todos podemos desarrollar; siempre se puede aprender a pensar mejor. El mejor pensamiento incrementa las oportunidades y encuentra conexiones inesperadas que permiten ver las viejas cosas bajo nuevas luces, que son más claras y más potentes.

Para triunfar hay que pensar siempre. Hay que pensar todo el tiempo. Como dijo Linus Pauling (Premio nobel), la mejor forma de tener bue-nas ideas es tener muchísimas ideas y después, desechar las malas”. El reto es pensar con los dos hemisferios el izquierdo y el derecho para tener ideas geniales.

Como se puede deducir este ilustre escritor tiene razón cuando en con-versaciones mantenidas en su despacho me confesaba que debo dejar la firma de los cheques y otras cosas para dedicarme a pensar, para hacerme rico.

Ciertamente que si planificamos y ponemos nuestras mejores ideas, en este plan, nos irá cada vez mejor. En esta etapa se nos está permitido

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soñar, soñar, soñar, pensar en grande, para que grande sean los resul-tados a alcanzar. “Usted es más grande de lo que se figuraba. Así pues, adapte su pensamiento a su verdadero volumen. ¡Piense tan en grande como realmente es! Nunca, nunca, nunca se venda a sí mismo a bajo precio”.

Napoleón Hill en su libro “Piense y hágase rico” dijo: “pide a la vida grandes dones que la vida te los concederá. Porque si pides pequeños dones, eso es todo lo que te dará”. Por lo tanto mis amigos, desde que leí ese libro procuro pedir en grande. Haga usted lo mismo; total es el mismo esfuerzo que se debe desplegar para conseguir $500,oo ó $5.000,oo.

3.- LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ES INDISPENSABLE PARA DAR EN EL BLANCO.

Investigar: ¿Qué es esto?

• Sinónimo de indagar, estudiar, explorar, sondear, tantear, inquirir, buscar, averiguar. • Investigar: Del latín investigare è hacer diligencias para descubrir una cosa.

Concepto de Investigación de Mercados • Recopilación y análisis de información del mundo de la empresa y del mercado, realizada de forma sistemática, para tomar decisiones dentro del campo del marketing.

De allí que es una potente herramienta que permite a la empresa ob-tener información necesaria para establecer diferentes políticas, objeti-vos, planes y estrategias más adecuadas a sus intereses.

• La AMA la define también como: «La recopilación sistemática, el registro y el análisis de los datos acerca de los problemas relaciona-dos con el mercado de bienes y servicios».

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CONTRIBUCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS En la toma de decisiones básicas

• Proporciona información necesaria para la maduración de decisiones básicas y de largo alcance de la empresa que requieren un análisis cuidadoso de los hechos.

• Cuando las soluciones de los problemas son complejas, la toma de decisiones sin su auxilio es peligrosa.

En la tarea directiva • La investigación de mercados proporciona al directivo conocimientos válidos sobre cómo tener los productos en el lugar, momento y precio adecuados. • No garantiza soluciones correctas pero reduce considerablemente los márgenes de error en la toma de decisiones.

En la rentabilidad de la empresa • Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda. • Perfecciona los métodos de promoción. • Hace más eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los vendedores y reduce el costo de ventas. • Impulsa a los directivos a la reevaluación de los objetivos previstos. • Estimula al personal al saber que su empresa tiene un conocimiento completo de su situación en el mercado y que se dirige hacia unos objetivos bien seleccionados.

PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOSEtapas del proceso de investigación

1. Establecer la necesidad de información,2. Especificar los objetivos de investigación y necesidades de infor-mación,

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3. Determinar las fuentes de datos,4. Desarrollar formas para recopilar los datos,5. Diseñar la muestra,6. Recopilar los datos,7. Procesar los datos,8. Analizar los datos, y9. Presentar los resultados de la investigación.

1. Establecer la necesidad de información • El investigador debe entender, claramente, la razón por la cual se necesita la información. • Se debe establecer la necesidad de determinada información sobre la investigación, es una de las fases críticas y difíciles del proceso de investigación.

2. Especificar los objetivos de investigación y necesidades de infor-mación. • Los objetivos de investigación responden a la pregunta “¿Por qué se está llevando a cabo este proyecto?” Comúnmente se establecen por escrito. • Las necesidades de información deben responder a la pregunta “¿Por qué se necesita una información específica para poder lograr los objetivos?”.

3. Determinar las fuentes de datos • El siguiente paso es determinar si los datos pueden conseguirse actualizados de las fuentes internas o externas de la organización. • Si los datos pueden conseguirse de fuentes internas o externas, el siguiente paso será su recopilación.

4. Desarrollar formas para recopilar los datos •El formato en que se recopilen los datos dependerá de que se haga por entrevistas u observación.

• El proceso mediante el cual se desarrollan formatos para

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recopilación de datos por medio de entrevistas, es más complejo; la redacción de preguntas, su secuencia, la utilización de preguntas directas y/o indirectas y el formato en general del cuestionario son muy importantes.

5. Diseñar la Muestra • El primer asunto que debe tenerse en cuenta, es el de determinar quién o qué es lo que se va a incluir en la misma. Se necesita una definición clara de la población de la que se va a tomar la muestra.

• El siguiente paso concierne al método que se utilizó para seleccionar la muestra. Estos métodos pueden clasificarse de acuerdo con su procedimiento, esto es respecto a si es probabilístico o no probabilístico. Con métodos probabilísticos, cada elemento de la población tiene una oportunidad conocida de ser elegido para la muestra.

• Los no probabilísticos incluyen un muestreo aleatorio- simple, un muestreo en grupo y un muestreo estratificado.

• El tercer asunto se refiere al tamaño de la muestra. El tamaño apropiado de la muestra depende de muchas consideraciones. Estas oscilan desde formulas estadísticas precisas para determinar el tamaño de la muestra, hasta consideraciones generales relacionadas con el costo, el valor y la exactitud de la información necesaria, para la toma de decisiones.

6. Recopilar los datos • El proceso de recopilación de datos es crítico ya que, generalmente, comprende una proporción grande del presupuesto destinado a la investigación y una gran porción del error total, en los resultados de la investigación.

• La selección, el entrenamiento y el control de los

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entrevistadores es esencial en los estudios efectivos de investigación de mercados.

7. Procesar los datos

• Esto incluye las funciones de edición y codificación. La edición comprende el repaso de los formatos en los cuales se han recopilado los datos en relación con la legibilidad, la consistencia y su inclusión total. La codificación abarca categorías por respuestas o grupos de respuestas, con el fin de que puedan utilizarse numerales para representar las categorías.

8. Analizar los datos • Hay tres formas de análisis: el univariado, el bivariado y el multivariado. El univariado se refiere al examen de cada una de las variables, por separado. El objetivo es lograr una descripción más concienzuda del grupo de datos. EL bivariado se refiere a la relación que existe entre dos variables, mientras que el análisis multivariado comprende el análisis simultáneo de tres o más variables.

9. Presentar los resultados de la investigación • Los resultados de la investigación se dan a conocer al gerente, mediante un informe por escrito y una presentación oral. El resultado debe presentarse en un formato sencillo y enfocado hacia las necesidades de información de la situación de decisión.

Definición del Problema y Objetivos de la Investigación • La definición del problema está determinada por las correcciones que se desean realizar en la empresa y los objetivos que se quieren alcanzar. • Se debe responder a las preguntas: “¿Estamos donde queremos estar?”, “¿Se están cumpliendo los objetivos de corto, mediano o largo plazos?”, al obtener respuestas

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negativas se puede visualizar un problema factible de resolver.

Un método muy usado es el de las 5 P’s. ¿Por qué fue rechazado el producto? Fallaron los engomados, ¿Por qué fallaron los engomados? Estaban mal colocados, ¿Por qué estaban mal colocados? Se tiene problemas con la máquina, ¿Por qué hay problemas con la máquina? Se movieron las bandas reguladoras de presión, ¿Por qué fallaron las bandas de presión? Falta de mantenimiento; problema factible de so-lucionar

• La importancia de la definición del objetivo radica en que es necesario establecer un punto de partida para analizar los problemas de la em-presa y valorar los beneficios que se aportará.

• Es necesario recordar que el objetivo no es solamente la solución de un problema específico, sino también la elaboración de normas o guías generales que ayuden a la empresa en la solución de otros problemas.

• Los objetivos deben ser tan específicos como limitados.

• Una de las grandes causas de insatisfacción con la investigación son objetivos especificados en forma vaga, o expresados de manera exageradamente optimista y que, difícilmente se alcanzan.

• Decidir respecto a los objetivos de investigación requiere comprender el tipo de investigación que se está realizando.

• La clasificación más común comprende desde lo explorativo (que asume que no se tiene ningún concepto preconcebido) hasta lo causal (que asume formas específicas de cómo una o más variables influyen en una o más de las otras variables).

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PLANEACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOSDeterminación del Objetivo

• Una empresa quiere llevar a cabo una investigación de mercado y responderse la pregunta del por qué sus productos han aumentado con-siderablemente sus ventas. Para plantear su objetivo se formula lo si-guiente:

• Obtener información de los clientes y de las personas que hacen el producto y vende el producto ► cómo se fabrica el producto, cuál es su proceso de envasado y de venta ► qué tipo de clientes es el que lo con-sume ► evaluar los costos que conlleva todo el proceso ► identificar oportunidades para que ese producto se mantenga en constante aumento de ventas.

• También se hace necesario plantearse los objetivos mercadológicos, los cuales consisten en lanzar un nuevo producto al mercado, reposicionar una marca, modificar el envase, diseñar la campaña de comunicación y todas estas deben de responder a una estrategia de mercadotecnia.

• Después de que se han formulado los objetivos mercadológicos y de investigación, se procederá a detallar la información específica que se desea obtener.

• El planteamiento de los objetivos específicos u operacionales es la base para el diseño del cuestionario.

Investigación Preliminar• Es la recopilación de información de antecedentes del negocio y de su ambiente, a través de entrevistas con individuos ajenos a la compañía,

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como un consumidor.• Consiste en obtener las opiniones acerca de los productos o servicios en el mercado y las condiciones en que se encuentran ► en pequeña escala.

Formulación de Hipótesis• Hipótesis es una suposición susceptible de ser comprobada.• Al planear una investigación suponemos la solución al conflicto por resolver o las situaciones que están dando pie a esta problemática ► Estas hipótesis deben de ser aceptadas o rechazadas cuando se concluya la investigación.

• Una vez que se ha tomado la decisión de realizar la investigación con-cluyente y de acuerdo con el tipo de estudio o información que se desee, toca a la empresa decidir si se realiza la investigación internamente o si se contratan los servicios de una agencia especializada.

Requisición o solicitud de investigación de mercados.Una requisición debe contener lo siguiente:• Persona y/o compañía a quien se solicita.• Persona y/o departamento que solicita.• Fecha de solicitud.• Número de requisición.• Datos generales del producto o servicio.• Situación base: Antecedentes generales del producto o servicio (Fe-cha de lanzamiento, etapa del ciclo de vida, participación de mercados, etc.) Situación mercadológica de la cuestión que se quiere solucionar; es decir, el objetivo base del estudio, y las razones por las cuales es necesario llevar a cabo la investigación. • Público objetivo: Edad, Nivel socioeconómico y sociocultural, lo-calización urbana o rural, etc.• Zonas o ciudades donde se realizará el estudio.• Material disponible (en el caso de llevar a cabo pruebas del producto, evaluación de anuncios, de envases, etc.)

• Decisiones que se tomarán de base en los resultados, según se veri-

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fique o no la hipótesis: Decisiones inmediatas, alternativas de acción.• Fecha en que se requiere el estudio.

4.-OTRAS GUÍAS DE CONSULTA RÁPIDA PARA CREAR EMPRESAS

Cuando se trata de crear una empresa o de iniciar cualquier activi-dad empresarial, es necesario contar con información especializada que permita conocer aspectos clave para conformar una empresa estable y exitosa. Por esta razón, la UNIVERSIDAD Og Mandino presenta las Guías de consulta rápida para crear empresas, que brindan respuestas y herramientas prácticas en el proceso de tomar una de las decisiones más importantes en la vida de cualquier emprendedor: cómo crear su propia empresa.

Las Guías de consulta rápida para crear empresas contienen varios documentos de consulta, breves y útiles, distribuidos en varios módu-los, que se dictarán para la comunidad empresarial, en el PROGRAMA DE VINCULACION CON LA COMUNIDAD.

Algunas de éstas guías hacen parte de los servicios del Centro Nueva Empresa de la Cámara de Comercio de Bogotá, y que la Universidad Og Mandino las ha recogido, aumentado y en algunos casos reformado para crear el programa que se constituye en un esquema integral de apoyo para nuevos empresarios y que hace parte de la red provincial de entidades de apoyo a la creación de empresas.

La Universidad Og Mandino, por su propia iniciativa, con el ánimo de apoyar al Microempresario, al pequeño y mediano empresario ha de-cidido lanzar este programa que consta de módulos en pastilla para que no sólo se lleven los documentos y que cada asistente lea en su casa o negocio, sino que en la Universidad conjuntamente con los profesores-consultores podamos compartir criterios y experiencias de los propios asistentes.

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Todos saben que este sector produce la mayor parte del empleo y pro-ducción de este país y sin embargo no existen instituciones que den el apoyo que necesitan. En esta ocasión nuestra institución quiere con-tribuir con un granito de arena, para mejorar las capacidades de nues-tros emprendedores, que se lanzan al ruedo sin mayor formación y que es deber de las Universidades responsables crear las condiciones para que el sector y el país mejore. Bienvenidos señores empresarios, dejemos de ser gallinas y de pi-cotear desde el suelo. Nosotros nacimos para ser águilas y volar alto y nada ni nadie puede quitarnos ese derecho.

“Utilicemos la magia de pensar en grande.”

GUIA 1:

Qué es y para qué sirve el plan de empresa.

¿Qué es un plan de empresa?

La idea de negocio, transformada en oportunidad de negocio, no es en sí misma la empresa. No es más que una oportunidad. La oportunidad traducida a un plan de empresa asegura altas probabilidades de rentabilidad y competitividad para la nueva empresa.

El plan de empresa es una herramienta, un instrumento al servicio del emprendedor para ayudarlo en el proceso de crear una nueva empresa.

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Como tal, un plan de empresa es un documento que permite proyec-tar la empresa en el futuro pues analiza su viabilidad o posibilidad y su factibilidad o conveniencia; desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias, para convertir la oportunidad de negocio en una empresa real y, en consecuencia, no es un documento estático, es un documento dinámico, tal como lo es el entorno.

“El plan de empresa es el plato típico de la gastronomía empresarial: se trata de cocinar una idea para servir a la mesa un proyecto opera-cional, que pueda ser convertido en realidad”

El plan de empresa está basado en el concepto de que toda la infor-mación necesaria para materializar una oportunidad de negocio, puede ser presentada de forma sistemática y estandarizada, de forma que puede ser evaluada efectivamente.

Razones para elaborar nuestro plan de empresa Si bien hay un sinnúmero de razones que justifican la inversión de tiempo y esfuerzo, que conlleva el diseño y elaboración de nuestro plan de empresa, reconozcamos las más significativas.

• Asegura un comienzo acertado de la empresa, fundamentado en la planeación futura de la misma. El mayor inconveniente de operar en pequeña escala, consiste en la imposibilidad de neutralizar el error, por tanto, para asegurar la supervivencia de la pequeña empresa es vital una minuciosa planificación de su actuación.

• Reafirma la viabilidad (posibilidad de hacerla) y la factibilidad (la conveniencia de hacerla) de la idea empresarial, evidenciando sus for-talezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

• Reconoce y cubre las etapas y elementos que se dan cita en todo proyecto de nueva empresa, superando la generalidad y compenetrán-dose en los detalles, que muchas veces establecen la diferencia entre el éxito y el fracaso.

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• Vincula el propósito de negocio: vender el producto al consumidor, con la forma en que se supone va a lograrse este objetivo.

• Nos da una imagen de seriedad y credibilidad ante las instituciones de apoyo, entidades financieras o los potenciales socios, reduciendo la improvisación y aumentando la confianza.

• La decisión de ser empresarios toca toda nuestra vida y esto es algo tan serio que merece la pena ser estudiado a conciencia. El futuro pro-pio no se sufre, sino que se construye desde el presente con visión y an-ticipación, por tanto, cualquier esfuerzo que hagamos al respecto bien vale la pena.

¿Para qué sirve el plan de empresa? El plan de empresa sirve principalmente para analizar e intentar re-ducir razonablemente el margen de riesgo, que, inevitablemente, siem-pre tiene la creación de una empresa. El riesgo es intrínseco al proceso de inversión.

Usos del plan de empresaEl plan de empresa tiene una doble utilidad. Sirve internamente al em-prendedor como instrumento de trabajo y externamente como tarjeta de presentación del proyecto de inversión.

La utilización interna permite:• Trasladar la idea de la cabeza del emprendedor al papel. Cometer errores sobre el papel. Cometer errores sobre el papel es mucho más barato que hacerlo en la realidad.

• Demostrarse a sí mismo que el potencial de la oportunidad de negocio tiene o no tiene buenas posibilidades, en cuyo caso debe cambiar su idea o trabajarla desde otra óptica.

• Sopesar los comportamientos empresariales personales. Un plan de empresa bien escrito constituye una evidencia de la capacidad del em-

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prendedor para planear y administrar su empresa.• Establecer los factores críticos de éxito y minimizar el riesgo, como forma de prever las posibles dificultades que puedan surgir en el futuro y disponer de eventuales soluciones.

• Disponer de un “plan de planes” para realizar el seguimiento y control de la puesta en práctica o implementación real de la empresa.

• Asegurar la evaluación sistemática de los cuatro factores interdepen-dientes que resultan cruciales en la creación de una nueva empresa: la oportunidad, el contexto, la gente y el riesgo y recompensa.

La utilización externa permite:

• Conocer el ambiente en el cual se va a desenvolver la empresa.• Facilitar la búsqueda y consecución de recursos financieros externos.• Facilitar el contacto con potenciales inversionistas o socios.• Disponer de una herramienta de negociación.

Después de haber verificado en línea general la coherencia entre nues-tra idea y nuestra personalidad, el concepto que se debe entender es que la idea aún no es una empresa.

Para poner en pie una empresa se necesita construir un sólido cuadri-látero cuyos cuatro lados son: la idea, la persona, el mercado, los recur-sos.

La verificación que tenemos sobre nuestros hombros es en el fondo la más fácil: si una persona tiene una idea, es muy probable que entre idea y persona exista cierta afinidad Existen naturalmente excepciones pero en la gran mayoría de los casos existen coherencia.

Para construir una empresa sobre la base de la coherencia entre idea y persona, tenemos que trabajar para construir los otros dos lados del cuadrilátero: mercado y recursos.

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Una escuela de pensamiento empresarial razona en un modo algo opuesto: para crear un plan de empresa sólido, la base debe ser el mer-cado; se debe buscar cuál es el mercado más prometedor en el área donde se va a trabajar; en seguida, se debe determinar cómo se puede satisfacer dicho mercado y esto debería convertirse en nuestra idea em-presarial.

Un teorema racionalmente demostrado, no una pasión o fantasía, dictamina que la personalidad empresarial es aquella que sabe dar cuerpo a cualquier idea, que sabe desarrollar operativamente el teorema deducido del análisis de mercadeo.

Según la coherencia entre los elementos que la constituyen, una em-presa puede ser un ensamblaje perfecto o un remiendo mal hecho como siempre, es una cuestión de medida y no simplemente de sí o no; se debe observar qué empalmes son más sólidos y cuáles son débiles y cuán perfecto es el ensamblaje.

El plan de empresa es el plato típico de la gastronomía empresarial: se trata de cocinar una idea para servir a la mesa un proyecto operacio-nal Los ingredientes esenciales de un plan de empresa, aparte de los sabores característicos de las diferentes cocinas regionales, son tres: realismo, obstinación y buen sentido.

En cuanto al modo de cocinar el plan de empresa existen, sin embargo, dos recetas netamente opuestas. Saliéndose de la metáfora, ayer las em-presas se hacían de un modo, mañana de una forma completamente diferente:

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• Ayer se seguía la lógica de la cantidad. • Mañana funcionará solamente la lógica de la calidad. • Hoy estamos en medio de la corriente entre estas dos orillas.

En la lógica de la cantidad, se parte de la empresa y del producto y con iniciativas comerciales de promoción, se busca imponer el producto en el mercado y realizar ventas.

En la lógica de la calidad se parte, al contrario, de las necesidades del mercado, y con el trabajo de proyección del marketing se crea una em-presa capaz de responderles con un servicio total.

Tomado de la Cámara de comercio de Bogotá

GUIA 2:

Secretos para abrir una nueva empresa.

Antes de iniciar un negocio hazte estas 11 preguntas. Aprenderás mucho de tu capacidad personal y empresarial, evaluarás la viabilidad. Para lo cual consultamos a cuatro expertos y estás son sus valiosas opiniones.

La idea de negocio, quizá fue en un bar mientras estabas con los ami-gos. O quizá se te ocurrió estando de vacaciones. O tal vez te surgió mientras conducías.

Sea como fuere, ¡ya la tienes! La genial idea de negocio que ¡te dará independencia y te convertirá en empresario!

Para analizar si tu idea puede ser viable debes hacer, inevitablemente,

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un plan de negocios. Lo vas a necesitar en primer lugar, para poner en la balanza todos los pros y contras de esa idea. En segundo lugar, para solicitar financiamiento, si llega el momento.

Desarrollar un plan de negocios requiere tiempo y dedicación. Y si el resultado no es el esperado, ¿para qué habrá servido todo ese esfuerzo?

Para evitarte esta situación, te proponemos que realices un pre análisis del negocio.

Te planteamos 11 preguntas que van a servirte para tener una impresión más real de las posibilidades de su vialidad.

Consultamos a tres expertos que te orientarán sobre los pasos a seguir y te aportarán diversas recomendaciones.

1. ¿SOY UN EMPRESARIO EN POTENCIA? (EB., el primer entrevistado) El verdadero emprendedor no se pre-gunta si puede o no ser emprendedor en un sentido filosófico, simple-mente empieza a hacerlo. Talvés en algún momento tendrá la inquietud sobre si podrá realmente llevar a cabo su emprendimiento?, pero esta duda no es acerca de su voluntad sino sobe los medios que necesita para lograrlo. Los mexicanos somos emprendedores por naturaleza, (dice el artículo) la realidad nacional nos hace ser emprendedores, si algo nos define es el dicho “no quiero que me den, pónganme donde hay”.

(AR) Muy poca gente se pregunta: ¿Cómo me veo al final de mi vida? Uno hace planes de negocios para poder desarrollar un proyecto pero nadie hace su plan de vida, y esto debería ser lo más importante porque incluye todo lo que como ser humano quieres lograr y los negocios son sólo una parte.

Se debe definir si lo que se busca es dinero o una realización personal, porque el dinero es una mercancía que se adquiere por haber prestado un bien o un servicio pero nunca debe ser un fin.

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(SG) Hay que vencer los miedos y uno de los principales es la in-certidumbre. Las estadísticas en México son muy desalentadoras, muchas empresas fracasan en gran medida porque la persona que está detrás no tuvo el carácter, el empuje, la motivación, y en el mundo del emprendedor no va a haber nadie que lo motive, al contrario. El emprendedor debe reconocer sus capacidades y no temer al fracaso, muchos empresarios fracasaron al principio, volvieron a intentarlo y lo lograron, todo depende del carácter y el coraje para hacerlo.

2. ¿ESTOY DISPUESTO A EXIGIR Y EXIGIRME ESFUERZOS EXTRA? (EB) Si tienes un objetivo, lo que tendrías que preguntarte es: ¿Qué tan viable es? ¿Cómo lo puedo llevar adelante? Emprender es como amar, uno no se pregunta ¿podré amar a alguien? Simplemente te enamoras y después te das cuenta que ni imaginaste lo que iba a implicar, si te iba a costar trabajo o algún sacrificio. Al final te das cuenta que valió la pena, que tenía sentido hacerlo.

(AR) Depende del tipo de negocio, cada uno tiene diferentes rutinas. Hay empresas muy demandantes, sobre todo al inicio, cuando aún no se implementan sistemas de funcionamiento. Lo más importante es valorar que estás construyendo algo que tú quieres y cuando llega este momento el horario deja de importar. Pero además, debes hacer un plan de vida para visualizar que aparte de tu empresa hay que cuidar la salud. Si estás haciendo lo que realmente deseas, te divierte y lo harías gratis, dejas de sentir que es trabajo y cada día será más emocionante.

(SG) Hay gente que cree que como ya no tiene un jefe ya no habrá horarios ni disciplina. En realidad sí hay un jefe: el cliente.

Al emprendedor nato no le importa si va a dormir o no, si va a trabajar sábados, domingos y días festivos, eso es lo de menos; lo que recomen-damos es que no se vuelva un vicio, que traten de controlar sus horarios y que se fijen como objetivo lograr un equilibrio en el tiempo que van a dedicarle al negocio, a la familia y a sí mismos; y esto se logra creando

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un sistema con el que funcione el negocio, estés tú o no. Hay que saber delegar y aunque al principio el emprendedor es un todólogo, debe procurar rodearse de gente confiable.

3. ¿EN QUÉ CONSISTE EXACTAMENTE MI NEGOCIO? (EB) Es fundamental hacer una planeación del negocio cercana a la realidad. Hay que ponerle tren de aterrizaje a la idea, es necesario tener claridad, saber de qué se habla.

(AR) Tengo que saberlo casi con exactitud, voy a ir descubriendo al-gunos detalles sobre la marcha pero hay que tenerlo definido por escrito aún antes de arrancar.

(SG) Un empresario tiene la obligación de conocer cabalmente su ne-gocio, desde la parte interna (producción, operaciones hasta el mercado (qué tan cambiante es, sus gustos, proveedores, etcétera). Un plan de negocios se debe rehacer por lo menos cada dos años porque eso sig-nifica reconocer el mercado, estar atento a las tendencias para hacer los ajustes correspondientes.

4. ¿TENGO EXPERIENCIA EN EL SECTOR? (EB) Uno de los graves peligros se presenta cuando el emprendedor no tiene un mínimo de experiencia o conocimiento del ámbito donde piensa emprender. Esto sucede con frecuencia y normalmente la gente no llega muy lejos. El éxito de un emprendedor está relacionado con la experiencia que le llegó de la familia, de un trabajo o de sus estudios.

Para emprender no sólo se necesita soñar, hay que soñar pero con cierta dosis de realidad. La literatura dice: “vete hacia donde conoces”, a donde tú puedas tener cierta garantía de que realmente sa-bes de qué estás hablando.

(AR) La experiencia ayuda mucho. Las habilidades personales son básicas a la hora de hacer un plan de negocios porque ubicas a la em-presa. La experiencia enriquece.

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Cuando uno trabaja para un jefe aprende a obedecer y esto es funda-mental para saber mandar, muchos se quieren saltar esta parte, pero ¿cómo vas a saber mandar si nunca has trabajado para alguien? Tener experiencia le ahorra tiempo y dinero a tu negocio.

(SG) Algo que fomentamos mucho es el área de competencias. Bus-camos alinear que el emprendedor tenga algún tipo de experiencia en el sector o en el giro de negocio que quiera emprender. Hay quienes quieren poner determinada empresa por imitación o por moda, creen que en automático generarán un proyecto igual o similar y esto es fal-so.

Primero tienen que empaparse de la industria, conocer el giro, los ries-gos. Nosotros les sugerimos que trabajen en esa industria y que sus estudios universitarios vayan dirigidos a esa área. Se debe estudiar ven-tas, marketing.

5. ¿CUÁLES SON MIS DEBILIDADES, AMENAZAS, FOR-TALEZAS, Y OPORTUNIDADES? (EB) Más que debilidades yo preguntaría: ¿Cómo voy a movilizar mis capacidades fundamentales? Un emprendedor requiere de un cierto conocimiento de sí mismo, de sus gustos, de sus intereses. También hay que ser humilde y si no tengo información suficiente debo acudir a gente que me conteste confiablemente sobre la viabilidad de mi proyecto.

(AR) La honestidad contigo mismo te ubica en una posición real, te permite saber qué tienes y qué te hace falta. Si te engañas vas a presen-tar una empresa engañosa y la gente tarde o temprano lo va a percibir.

Más que debilidades las llamaría oportunidades de desarrollo y és-tas se pueden presentar en la calidad, el conocimiento del mercado, la producción y los procesos. La amenaza es un temor y en las empresas no debe haber amenazas sino retos y saber detectarlos a tiempo Los negocios son organismos vivos, cambian constantemente y estar alerta permite implementar cambios en el momento adecuado para que no se conviertan en una debilidad.

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(SG) A veces la debilidad es la falta de visión y la fortaleza es la visión. El carácter del emprendedor puede ser una debilidad, y no me refiero tanto a su forma de ser sino con todo lo que tiene que lidiar, desde el marco legal, permisos, trámites, etcétera, se necesita persisten-cia. Dejarse influir negativamente, carecer de capacidad para resolver problemas o tomar decisiones, así como la falta de información son de-bilidades a las que podríamos agregar la capacidad de vincularnos con otros, de hacer acuerdos, de negociar, saber mi grado de tolerancia a la frustración. El emprendedor debería tener la sensibilidad para detectar donde están las oportunidades y sacarles provecho.

6. EL PRODUCTO O SERVICIO ¿CUBRE UNA NECESIDAD DE MERCADO O BUSCO CREARLA? El emprendedor logra percibir algo que debería estar ahí y no está. No hace lo que ya todos hacen; es aquél que desarrolla lo que se requiere y que nadie está haciendo. A veces el error es querer imitar a otros y no creo que eso sea lo más aceptable, ni lo más recomendable en las historias de emprendimiento.

La parte básica de un negocio es generar la demanda pero ese es el punto más difícil. El segmento más importante está en necesidades detectadas, en negocios ya probados. Siempre encontrarás una opor-tunidad si ofreces algo más por el dinero que te van a pagar. El mejor precio siempre encontrará mercado.

Detectar la oportunidad de mercado facilita el emprendimiento. Cuando ya está la necesidad latente es más fácil crear el satisfactor. Los mercadólogos dicen que las necesidades no se crean, que ahí están, únicamente hay que hacer que las personas las descubran.

7. ¿CUÁL ES EL MERCADO POTENCIAL AL QUE ME DIRI-JO? Debo conocerlo o cuando menos saber hacia quién me dirijo. Eso a veces es un poco intuitivo: ¿esto es lo que quiero? porque sé ¡quién lo necesita!

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Depende del tipo de industria pero sí hay que conocerlo, hay que pla-near desde el lado del cliente, empezar por el mercado, conocer sus ten-dencias, sus necesidades, cuánto están dispuestos a pagar, entrevistarlo para sugerencias de una mejor entrega del producto o del servicio. Con eso mides si hay negocio o no.

Conocer el segmento de mercado y su diversificación es muy impor-tante. Hay que detectar dónde hay un nicho que nadie haya visto y eso se logra si conozco muy bien el mercado. Tampoco hay que estar espe-rando a que venga al cliente, hay que buscarlo, desarrollarlo.

8. ¿CÓMO ES EL CLIENTE OBJETIVO? Uno tiene que preguntarse ¿y esto que yo quiero emprender, a quién le interesa verdaderamente? La diferencia entre el empresario antiguo y el de ahora es que antes se respondía a una demanda y ya; es decir, antes la gente necesitaba zapatos, de un modo u otro necesitaba zapatos, ahora uno tiene que preguntarse ¿qué tipo de zapatos le gustarían a la gente? Para eso necesito conocer a mi prospecto y saber sus características.

Es muy importante tener ubicado a mi prospecto desde un principio, conocerlo, investigarlo, comunicarme con él antes de abrir un negocio. En el momento que tienes detectado eso, incluso la promoción de tu negocio va ser mucho más fácil si cuentas con una base de datos para decirles “ya estoy aquí”.

Tengo que conocerlo bien y estar atento a sus cambios. El mercado es muy cambiante y puede llegar otro servicio o un producto que le guste más que el mío. Actualmente la lealtad del cliente es algo complicado de lograr. Debemos ofrecer servicios más personalizados, al cliente le gusta que lo conozcas, que lo trates como un amigo, como una persona allegada con la que colaboro conjuntamente.

9. ¿ES EL MOMENTO ADECUADO PARA LANZAR EL NEGO-CIO? Yo creo que la pregunta debería ser: ¿Cuándo siento que tengo la sufi-

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ciente fortaleza para lanzarme al mercado? ¿Cuál va a ser mi capacidad de respuesta?

Una de las cosas que a veces nuestros jóvenes no ven es que el em-prendedor tiene que ser austero, es decir, está tan convencido de lo que quiere lograr que muchas veces el beneficio personal se puede esperar.

Existe gente que quiere empezar por arriba y el emprendedor tiene que comenzar desde abajo; tiene que construir, no llegar a habitar.

El momento indicado depende mucho del tipo de negocio. Si en un análisis de mercado detectas que en esa zona no existe el servicio o producto que vas a vender estás en el tiempo adecuado. Es más fácil tener éxito ahí que en un lugar donde ya existe un negocio del mismo giro. Una empresa es un organismo vivo que tiene que vivir procesos de gestación. Llega un momento en que la misma planeación te indica que el tiempo ha llegado.

Es una pregunta que talvés sí te tienes que hacer. Pero si vives cues-tionándote nunca va a ser el momento; si lo vas a hacer ¡hazlo ya! Hay sectores en los que hay que ser más cautelosos y eso lo va a definir la misma investigación del mercado.

10. ¿EXISTEN COMPETIDORES EN EL MERCADO?, ¿CÓMO SON Y CUÁLES SON SUS ESTRATEGIAS DE VENTA? En un primer momento no es tan indispensable obsesionarse con los competidores, primero debo tener el producto o servicio, saber cómo voy a comercializarlo y para eso necesito preguntarme si eso que yo quiero desarrollar, va a satisfacer la necesidad de alguien.

Definitivamente tengo que conocer a mis competidores, a menos que sea un producto tan nuevo que no exista nada similar en el mercado. Si es un producto o un servicio tradicional y ya existe una referencia, yo sugiero que trabajes antes en una empresa que ya lo esté haciendo para que conozcas los tiempos y movimientos. Hay que poner atención a la competencia para estar en la jugada, tener ubicadas sus estrategias de

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venta para saber qué oferta adicional agregas. Actualmente no hay nada único en el mercado pero si hay elementos que pueden diferenciar a tu producto o servicio de la competencia. En el sector de servicio un producto físico te da el valor agregado; en el sector de productos, el servicio te va a dar el plus. Hay una relación recíproca, por eso hay que buscar factores que me diferencien de mis competi-dores, tengo que conocerlos bien sin que se vuelva una obsesión.

11. ¿DEBO Y PUEDO DIRIGIR EL NEGOCIO CON MÁS SO-CIOS? Buena parte de las empresas que arrancan lo hacen a partir de una idea compartida por lo menos entre dos personas. Es necesario convalidar que habrá momentos en que necesitas apoyo o algún tipo de retroali-mentación.

No conozco hasta el momento ningún emprendedor que no haya teni-do por lo menos en el origen algún tipo de sociedad, sea familiar, un amigo u otra persona.

Una sociedad siempre será un reto porque significa que compartirán un sueño, una visión, el trabajo, el dinero, así como las responsabili-dades.

Antes de emprender hay que estar conscientes de las habilidades per-sonales , no exagerar nuestra importancia dentro de la empresa y saber si soy una persona orientada a la producción, a la creatividad, o bien, a la administración.

Cubrir todas estas características es casi imposible, la mayoría necesi-tamos un complemento, por eso es importante ubicar qué me hace fal-ta.

No es forzoso tener un socio porque si tienes recursos puedes contratar a quien te hace falta, sin embargo no es el caso de los emprendedores. En este sentido los socios pueden ser muy importantes.

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Por ley, una empresa debe contar por lo menos con dos socios, pero muchas veces esto queda sólo en el papel. El trabajo en colaboración es muy difícil al principio, casi siempre uno de los socios cree que está trabajando o aportando más que el otro.

Lo que recomendamos es definir funciones por escrito en base a esto otorgar sueldos. Los socios son importantes en el intercambio de ideas, si trabajas solo no te das cuenta de cosas que otras personas perciben y hay que estar dispuesto a escuchar esos puntos de vista.

Tomado de la Revista Entrepreneur

GUÍA 3

La guía tres es tomada de la Corporación Financiera Nacional, es decir, se registra aquí el Plan de Negocios para que aprendamos con un documento oficial cómo crear una empresa. Se ha tomado este docu-mento porque si se sigue al pie de la letra estarán listos para que la CFN les facilite un crédito para hacer realidad su sueño de armar su empresa propia.

PLAN DE NEGOCIOS CFN

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El Plan de Negocios es aquel documento que esquematiza de manera clara la información necesaria para conocer si el nuevo ne-gocio o la ampliación de la actividad productiva va ser exitosa y rentable.

Uno de los errores frecuentes en estas iniciativas es no vislumbrar resultados alcanzables. Es imprescindible identificar las fortalezas y las necesidades para no incurrir en el desperdicio de recursos.

OBJETIVO: Que el Cliente desarrolle su plan de negocios, de tal forma, que éste sea su guía y base para concretar el inicio de operaciones de su propia empresa, en forma exitosa, rentable y sustentable.

El cliente deberá contar con una idea clara de proyecto y la determi-nación de invertir, talento, tiempo y recursos, para llevarla a cabo en forma exitosa.

En el documento deberá constar:

1. PRESENTACION

• Nombre de la Empresa• Dirección donde se ubicará la Empresa• Teléfono:• Correo Electrónico:• Página Web:• Fecha de Elaboración

1. Resumen Ejecutivo: En máximo una hoja describir en qué consiste su idea de negocio y cómo se implementará:

2. Descripción del Negocio: Establecer cuál es el problema existente, la oportunidad que se presen-ta y cómo el negocio que usted propone da solución a dicho problema

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y/o aprovecha la oportunidad mencionada.Detallar a continuación: 3.1 Misión: Es la razón de ser de una organización y es la definición de la empresa en el momento actual, en tiempo presente.

3.2 Visión: Es el estado, el lugar en el que espera que la empresa se encuentre a futuro. La visión tiene que infundir en los miembros de la empresa una motivación por alcanzarla

3.3 FODA:Fortalezas: son todos aquellos aspectos, áreas, elementos positivos que tiene la empresa y que pueden constituirse en una ventaja el poseerlas. Son de carácter interno.

Oportunidades: Son aspectos positivos que existen en el entorno de la empresa y que al ser aprovechadas pueden colocar a la empresa en una mejor situación. Son de carácter externo

Debilidades: son dificultades, problemas que experimenta la empresa y que deben ser identificados para eliminarlas o reducir su impacto. Son de carácter interno a la empresa.

Amenazas: Son situaciones que pueden poner en situación de riesgo a la empresa y/o sus procesos, en caso de que se lleguen a dar. Es importante identificarlas para establecer estrategias y hacerlas frente. Son de carácter externo.

3.4 Estructura Legal: (cómo se constituirá la empresa)

3.5 Socios Cuántas personas se conformarán como socios, qué participación ten-drán dentro de la empresa, nombres.

3.6 Organigrama: es la representación gráfica de cómo está estruc-turada la empresa. Entre otras cosas sirve para entender qué áreas tiene la empresa, y el vínculo de cada uno de los integrantes.

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3.7 Funciones y responsabilidades: detalladas para los distintos car-gos de la empresa. A continuación se plantean algunas preguntas bási-cas para quien presenta el proyecto

1. ¿Actividad actual?2. ¿Con qué tipo de apoyo cuenta para poner en práctica el proyecto (apoyo económico, familiar, estudio, equipos, materiales, etc.)?3. ¿Cuánto conoce del negocio a empezar?4. ¿Cuánto dinero necesita para iniciar el negocio?5. ¿De cuánto dinero dispone?6. ¿Cómo piensa financiarse en caso de requerirlo?

2. MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN

2.1 ANALISIS DEL MERCADO Es fundamental antes de iniciar o ampliar una empresa, indepen-dientemente de su tamaño, contar con un mecanismo o para obtener información sobre lo que sucede en el mercado, tanto entre los clientes como con la competencia. A este mecanismo o de información se lo conoce como Investigación de Mercado.

2.2 MERCADO DE DEMANDA En este acápite se analizarán a los clientes, a los compradores, identi-ficando quiénes son, dónde está, motivaciones para la compra, factores que lo influencian. Sobre todo para productos que no son de consumo masivo, se sugiere elaborar la siguiente matriz:

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Con los resultados obtenidos, usted podrá enfocar mejor su estrate-gia de pre-venta y venta para obtener mejores resultados; es decir ya conoce a quién debe dirigir su publicidad por ejemplo, de quién debe cuidarse para que no se “caiga” la venta, etc.

También, es necesario profundizar en el conocimiento del perfil del cliente, y para ello se plantea las siguientes preguntas:

ANÁLISIS DE CLIENTES:• Edad Promedio y género:• ¿Cuánto está dispuesto a pagar?• ¿Dónde están ubicados y dónde compran• ¿Cómo compran? (Cantidades, formas de pago)• ¿Cada cuánto compran?• ¿Qué necesidades tienen? (relacionadas con sus productos o servicios)• ¿Cómo cree usted que sus productos y servicios cubrirán esas necesi-dades?

2.3 MARKETING MIX El Marketing Mix es una mezcla de cuatro elementos y es una herramienta para ubicar productos en el mercado objetivo. En su con-junto estos elementos constituyen la oferta de su negocio para el mer-cado, son conocidas como las “4 pes” del marketing y son:

2.3.1 Producto: Se refiere al diseño, cantidad, calidad, características, estilos, nombre de marca, empaque, tamaños, servicios, garantías de su pro-ducto

2.3.2 Precio: Permite analizar aspectos como lista de precios, descuentos, plazo para el pago, formas de pago, condiciones para crédito

2.3.3 Plaza: Se refiere a canales de distribución, es decir de qué manera se dis-

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tribuirán los productos, cobertura, geografía, se entregará a minoristas o mayoristas, horarios de atención, cumplimiento de órdenes, entrega (tiempo, costo, medio), transporte.

2.3.4 Promoción: Tiene que ver con la publicidad, ventas, promociones de ventas, cu-pones, programas de fidelidad, relaciones públicas, cupones.

2.4 NORMAS SANITARIAS Es necesario para la definición de las estrategias, investigar sobre as-pectos relacionados con las normas sanitarias. Las autoridades sani-tarias en cada mercado suelen determinar normas mínimas de calidad y sanitarias (permisos) que necesitan las empresas para co-mercializar sus productos/servicios.

Es importante por lo tanto que el empresario investigue aspectos rela-cionado con este tema.

2.5 ARANCELES, MECANISMOS Y PERMISOS DE EX-PORTACIÓN Se debe conocer si existen sistemas de preferencias arancelarias, tasas y mecanismos de comercialización para productos orientados a satisfacer necesidades de mercados internacionales.

2.6 SISTEMA TRIBUTARIO Y LEGAL Se hace necesario investigar a nivel nacional e internacional si fuera el caso, los impuestos para la producción y comercialización de pro-ductos, así como las exenciones, si las hubiera, y los requisitos legales mínimos para operar (RUC, patentes, permisos). Se sugiere investigar en el Sistema de Rentas Internas SRI.

3. ÁREA: ASPECTOS TECNOLÓGICOS DEL PROYECTO Para poder satisfacer los requerimientos del mercado, la tecnología deberá tener acceso a materia prima de buena calidad y en la cantidad necesaria para que por medio de maquinaria, equipo y procesos que brinden el o los productos esperados por el mercado, satisfacer normas

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de calidad y sanidad que el mercado exige. El componente tecnológico, se divide en las siguientes secciones:

Localización de la Planta: • Macro localización • Micro localización

Terreno: • Áreas disponibles • Áreas de ampliación • Costo por unidad de área • CostoObras civiles: • Área requerida • Distribución de los edificios y equipos • Presupuesto de costos • Costo

Especificaciones: • De las materias primas • De los ingredientes • De los insumos • De los productos finales

Proceso: • Alternativas consideradas • Justificación de la alternativa escogida • Descripción literal • Diagrama de flujo

Maquinaria y equipo

Especificaciones • Cotizaciones • Justificación y selección • Costo

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Mantenimiento (maquinaria, equipo y obras civiles) • Programa de mantenimiento preventivo. • Costo del programa • Taller y herramientas • Vida útil y valor de reposición o rescate

3.1 Ubicación de la Planta La ubicación de la planta se debe contemplar desde 2 puntos de vista:Macro localización: la ubicación global en el área determinada y describe el lugar en el que va a ubicarse la planta (población, distrito, cantón, Provincia) y las ventajas de infraestructura que tiene ese lugar (vías, servicio públicos, etc.)

Micro localización: describe el lugar específico en donde está el terreno para construir la planta, incluye tamaño de lote, situación en cuanto a áreas pobladas, lotes colindantes, dueño, precio, etc.

3.2. Diseño de la Planta El diseño incluye tanto la construcción en sí como la distribución, el suministro de servicios, dispositivos de eliminación de residuos, requerimientos de higiene, instalación para la limpieza y esterilización de la planta y sus equipos.

3.3 Estimación de costos de terrenos y obras civiles:

3.3.1 Terreno Este costo se debe dar en valor por metro cuadrado u otra unidad de área, incluyendo la cantidad de área a adquirir y la fuente del dato, o mejor aún, un documento de venta del terreno.

3.3.2 Obras Civiles Se debe incluir un croquis de la planta, señalando la distribución de áreas. El documento deberá incluir un anteproyecto de construcción.Deberá incluir también un presupuesto elaborado por un profesional responsable.

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3.3.3 Especificaciones Cumplen dos funciones: proveer información exacta sobre condi-ciones de los materiales que formarán parte del proceso productivo y servir como guía al momento de implementación y seguimiento del proyecto una vez que éste ya esté en marcha.

Incluir especificaciones de materia prima, de ingredientes, de insu-mos, de producto final.

3.3.4 Normas y estándares Existen algunas a considerarse como: Normas de protección de salud Normas de protección al consumidorNormas de protección a la producción local

3.4 Selección de la Tecnología del Producto

El tipo de tecnología a usar determina el tipo y cantidad de equipo que se debe adquirir.

La tecnología a adquirir debe cumplir con todos los requerimientos que el estudio de mercado haya determinado como cruciales en el proyecto. También debe considerarse disponibilidad de maqui-naria, insumos, Infraestructura y servicios

Se debe incluir una breve descripción de alternativas consideradas para la mejor toma de decisión

3.5 Determinación de la capacidad de planta

El corazón del análisis de capacidad de planta yace en el balance de material, el cual a su vez se basa en el diagrama de flujo que se presentó en una sección anterior.

3.5.1 El balance de material

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Es la clave para la determinación de restricciones o “cuellos de botella” en los procesos de transformación.

Básicamente son diagramas de flujo en los que se anotan, junto a las flechas correspondientes, las cantidades de cada material que entra o sale de una etapa

Cada flecha debe estar asociada a una cantidad de material en unidades consistentes en todo el diagrama

Hay que destacar que la suma de las cantidades de material que entran a una etapa siempre debe ser igual a la suma de las cantidades de material que salen de esta etapa.

3.5.2 Análisis de la capacidad de planta.Esta capacidad se expresa e términos de cantidad de material de entrada procesable por unidad de tiempo. Esta información, en el caso de máquinas y equipos, puede ser suministrada por los fabricantes o distribuidores del equipo. En el caso de operaciones manuales, hay que recurrir a observaciones en la misma a planta o a experiencias de otras fábricas similares.

3.6 Costo de Mantenimiento El programa de mantenimiento es un costo del proyecto y por lo me-nos deberá considerarse de un 2 a un 5% del costo de los edificios, instalaciones, maquinaria y equipo para cubrir los gastos del programa de mantenimiento. Este deberá ser descrito de manera clara, incluyendo periodicidad es decir, cómo y cuándo se llevará a cabo.

3.7 Insumos, Servicios y Mano de Obra Directa Se debe considerar aspectos como: Cantidad de materia prima, ingredientes e insumos Cantidad de elec-tricidad, vapor, combustible, agua Cantidad de residuosMano de obra

3.8 Sistemas de Control de Calidad

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Dentro de un sistema de producción la calidad tiene mucha importan-cia, exige un control continuo.

3.8.1 Control de calidad Control de calidad de las materia primas (frutas, materiales empaque, por ejemplo) Control de calidad del proceso productivo (operaciones de preparación, tratamientos, operación de empaque).

Control de calidad del producto terminado

3.8.2 Inspección3.8.3 Durante el proceso de producción, la inspección se planifica an-tes de las operaciones que son costosas, irreversibles o que pueden ocultar errores. De esta manera se evitan gastos considerables si se eliminan las unidades defectuosas antes de que pasen a otros procesos

3.8.4 Determinación de los costos del sistema de control de cali-dad del proyecto Es importante enfatizar en el tipo de controles y la exactitud de los métodos que se sigan.

Se deben considerar control de proveedores, control en el proceso y en el producto final, control de higiene y cuánto representan para la em-presa este tipo de controles.

3.9 Sistemas de Empaque, transporte y almacenamiento Cuando el producto está elaborado hay que hacerlo llegar al consumidor final en óptimas condiciones, evitando una incorrecta manipulación de los productos; de ahí que aspectos como el empaque, transporte y almacenamiento cobran notable importancia.

Las ventajas de un empacado, transporte y almacenamiento adecuado son las siguientes:

• El producto sufre menos daños y se incurre en menores gastos de

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mercado.• El consumidor posiblemente pagará un mejor precio, lo que supone una ventaja económica para el productor y comerciante.• El producto almacenado con cuidado puede esperar el mercado provechoso.• El mercadeo puede llevarse a cabo más fácilmente sin interrup-ciones.• El mercado puede resultar más amplio, porque puede ofrecer produc-tos durante un lapso más amplio y a mayores distancias.

EL PLAN DE INVERSIONES En el Plan de Inversiones se genera la información necesaria para formular el presupuesto de Costos y Gastos. Como su nombre lo in-dica es la proyección que ejecuta una persona natural o jurídica que desea iniciar o expandir la operación de su negocio o empresa. Cabe señalar que cuando se trata de un proyecto de ampliación el finan-ciamiento es del 100%, en tanto que en un proyecto nuevo es de 70% y el aporte del cliente es del 30%.

Inicialmente revisaremos los conceptos que deben ser desarrollados:

1. LOS ACTIVOS FIJOS: Se definen como los bienes y derechos que posee una empresa y que utiliza de manera continua en el curso normal de sus operaciones; éstos tienen cierta permanencia o fijeza y fueron adquiridos con el propósito de usarlos y no venderlos, en caso de finan-ciamiento con la CFN. Si el giro del negocio amerita se podrá realizar el cambio del activo con autorización previa de la CFN.

Para que un bien sea considerado activo fijo debe cumplir las siguientes características:

1. Ser materialmente palpable.2. Tener una vida útil relativamente larga (por lo menos mayor a un año o a un ciclo normal de operaciones, el que sea mayor).3. Los beneficios deben extenderse, por lo menos, más de un año o un ciclo normal de operaciones; cabe informar que el plazo para

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financiamiento no podrá ser mayor al de la vida útil del activo. La clasificación de un bien como activo fijo no es única ya que depende del tipo de negocio de la empresa; es decir, algunos bienes pueden ser considerados como activos fijos en una empresa y como inventarios en otra. Por ejemplo, un camión es considerado como activo fijo para una empresa que vende artefactos eléctricos si es que lo usa para entregas de mercadería; pero es considerado como un inventario (para ser destinado a la venta) en una empresa distribuidora de camiones.

Los principales bienes que forman el Activo Fijo son: • Terrenos • Edificios • Maquinarias • Vehículos • Herramientas • Equipo de oficina • Muebles y Enseres

En primer lugar, anotaremos el rubro de terrenos, para de esta manera evidenciar que el posible cliente cuenta con el Activo principal. Adi-cionalmente se debe considerar solo la parte proporcional correspon-diente a la actividad que va a desarrollar.

Así por ejemplo: Un posible cliente que tenga 1 terreno de 1000 m2, sin embargo sólo utiliza 500m2 para la actividad, éste último constituirá su aporte al proyecto.

Cuando se trate de una inversión de ampliación, esto es ya existente, debemos registrar los valores históricos, que constituyen el aporte del cliente en las columnas destinadas para el efecto.

Es importante considerar que dentro de los de activos fijos existirá un análisis previo para determinar cuáles serán aporte del cliente y cuales susceptibles de financiamiento, para esto es necesario respaldar la información en base a facturas proformas con una vigencia de hasta 90 días y se registran de la siguiente manera:

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DATOS HISTÓRICOS (a).- Esta columna va a registrar los valores que constan en los balances de la empresa que evidentemente van a ser los mismos que constan en la Declaración de Impuesto a la Renta.

DATOS DEL PROYECTO (b): En esta columna deberán constar los valores de los rubros que el cliente desea adquirir para iniciar o am-pliar su actividad, los mismos que serán sustentados con las proformas y/o cotizaciones, en caso de ser maquinarias, se requieren al menos tres, en las cuales deberán reflejar las mismas características.

Cabe mencionar que en caso de ser proyecto nuevo no existirán datos históricos en la columna (a).

FINANCIAMIENTOCREDITO CFN (c): Es el valor a solicitar a la CFN, dependiendo el tipo de proyecto.

APORTE CLIENTE (d): En este campo se registra el valor que el dueño de proyecto aportará, (c) + (d) = (b)

2. LOS ACTIVOS DIFERIDOS.- Son todos aquellos gastos pa-gados por anticipado. Asimismo, registrará los gastos pre-operativos y aquellos en los que debe incurrir el cliente para que el proceso de crédito se concrete. Estos gastos son:2.1. Contratación de avaluadores.- Dentro del trámite de la operación de crédito y una vez que el cliente ha entregado toda su documentación, la CFN le proporcionará una terna de avaluadores, para que el cliente realice la contratación del servicio que se ajuste a su requerimiento.

2.2. Contratación de la Póliza de Seguros contra incendios.- Asi mismo, el cliente deberá contratar dicha póliza, la misma que se reno-vará anualmente durante el período de vigencia del crédito.

2.3. Constitución de la Hipoteca.- Registra el valor que deberá can-

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celar el cliente para constituir la hipoteca de la garantía a nombre de la CFN, la misma que tendrá una duración igual al plazo del crédito.

2.4. Imprevistos.- Del total de los rubros anteriores se considera un 5% adicional en el cálculo.

2.5. Gastos Financieros.- Intereses que se generan en el periodo pre-operativo.

Igualmente, dentro de este rubro, debe constar Imprevistos, que constituye el 5% de los activos diferidos.

3) CAPITAL DE TRABAJO.- Compuesto por: Capital de Trabajo Operativo y Capital de Trabajo de Administración y Ventas. La CFN sólo financiará el capital de trabajo operativo que corresponde a la inversión en materia prima directa, indirecta, mano de obra directa e indirecta y suministros y servicios empleados directamente en el pro-ceso productivo. Igualmente se deberá registrar los valores históricos en base al Estado de Pérdidas y Ganancias, para poder realizar las respectivas proyecciones.

Nota: Se financiará capital de Trabajo a partir de $10.000,00 RELACION 70/30 (En caso de Proyectos nuevos)

En cada uno de los ítems generales, se debe determinar cuánto serán los recursos que se debe gestionar como financiamiento y el porcentaje

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respectivo en base al total general.

FLUJO DE CAJA ¿Para qué sirve? Cuando se desea conocer el movimiento de efectivo, el análisis se de-nomina Flujo de Caja, se determina mediante la relación entre ingresos y egresos de un período. Este indica el movimiento de dinero en la caja y bancos del negocio y por lo tanto, constituye un indicador importante de la liquidez del negocio.

El estudio de los flujos de caja dentro de un negocio puede ser uti-lizado para determinar:

• Problemas de liquidez. El ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez. Una compañía puede tener problemas de efectivo, aun siendo rentable. Por lo tanto, permite anticipar los saldos en dinero.• Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión.

FIJAR CAPACIDAD INSTALADA Y UTILIZADA: Capacidad Instalada: Puede distinguirse entre capacidad de producción teórica, que es aquel volumen máximo de producción alcanzable si se supone el total aprovechamiento de la tecnología, y capacidad de producción práctica

Capacidad utilizada: Es la capacidad práctica, muestra la tasa real de producción durante una unidad de tiempo. A diferencia de la capacidad instalada, la ca-pacidad utilizada es la que realmente se utiliza o se ha utilizado, por

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ejemplo, una empresa puede tener una capacidad instalada de 1000 000 computadoras al año, pero sólo produce (o produjo) 900 000 (capacidad utilizada).

Capacidad Real: Llamada también capacidad de planta utilizada, es aquella en la que la planta no funciona todo el tiempo debido a que hay situaciones cono-cidas o previstas así como factores inesperados que impiden un uso de la planta al 100%.

Factores de Mercado Adicionalmente es necesario ubicarnos en los factores que inciden en el mercado, las relaciones entre oferta y demanda, la reacción de los consumidores, el rol o papel que juega la competencia.

Asimismo no debemos perder de vista las variables de la economía general del país.

Oferta: Se refiere a la competencia directa que tiene el producto que se está ofreciendo en el mercado.

Demanda: Son los clientes potenciales del producto que estoy ofertan-do

Demanda Insatisfecha: Diferencia entre Oferta y Demanda (analizar)

¿Cómo elaborar un flujo de caja? Se trata de una matriz con columnas y filas. En las columnas se disponen los períodos, por lo general, meses o años hay que tomar en cuenta la vida útil del proyecto, esta depende del tipo de negocio y del sector. Para evaluar la necesidad de plazo en un proyecto generalmente se aplica en función de la vida útil del bien.

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A. INGRESOS OPERACIONALES: Es todo el dinero que in-gresa a la empresa por su actividad productiva o de servicios; es decir son las ventas que genera una empresa. Así por ejemplo. Una empresa textil que elabora prendas de vestir tiene varios productos así como: camisetas de diferentes calidades para hombres, mujeres y niños; pijamas, prendas interiores, etc., en cuyo caso deberá trabajar por ítems, determinando las cantidades proyectadas a vender. Así mismo o el precio correspondiente a cada ítem.

Se determina:

B. EGRESOS OPERACIONALES: Es todo dinero que sale del ne-gocio o la empresa y que es necesario para llevar a cabo su actividad productiva.● Materiales Directos: O costo de la materia prima son los insumos principales para la obtención de un bien o producto final que se está fabricando. Un ejemplo de material directo es la tela hilo, cierre, etc. que se utiliza en la fabricación de ropa.● Materiales Indirectos: Son todos aquellos materiales usados en la producción que complementan la presentación del producto. Un ejem-plo es las etiquetas, empaques, etc.● Mano de Obra: es el costo del personal que está involucrado directamente en el proceso productivo de un producto terminado.● Mano de Obra Indirecta: el costo del personal que no está involucrado en la producción del bien o servicio como por ejemplo: personal de se-guridad, limpieza, conserjes, etc.● Gastos Administrativos (sueldos del personal administrativo), Gasto de ventas (sueldos, comisiones, publicidad).Otros Egresos: Suministros y servicios básicos.C. FLUJO OPERACIONAL (A-B): Diferencia entre los Ingresos Operacionales y Egresos Operacionales, lo que me da como resultado la utilidad que queda de la operación del negocio, permite saber si el negocio como tal es rentable.

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D. INGRESOS NO OPERACIONALES: Es todo el dinero que in-gresa a la empresa de otras actividades que no son propias del nego-cio.

• Crédito de proveedores.• Créditos a contratarse a corto plazo.• Créditos a contratarse a mediano plazo.• Créditos a contratarse a largo plazo CFN• Aportes de capital (efectivo del negocio)• Aportes de capital (caja y bancos histórico)• Aporte de capital (recuperación inventarios temporales históricos• Aporte de capital (recuperación. otras cuentas. y documentos. x cobrar históricos)• Aporte de capital (venta inventario productos terminados históricos)• Aporte de capital (inventario de repuestos histórico)• Aporte de capital (otros activos - acciones otras empresas históricos)

E. EGRESOS NO OPERACIONALES: Se refiere a los egresos generados por actividades diferentes a las propias del negocio.

● Pago o de intereses de ( AF – KT)● Pago de capital de (AF-KT)● Pago de créditos de corto plazo● Pago de créditos de mediano plazo● Pago de créditos de largo plazo● Pago de cuentas y documentos histórico● Pago participación de utilidades● Pago de impuesto a la renta

“Considero más valiente al que con-quista sus deseos que al que con-quista a sus enemigos, ya que la vic-

toria más dura es la victoria sobre uno mismo”

Aristóteles.

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Para despedirnos permítanme recordar algunas pastillas de sabiduría que no es otra cosa que pensamientos y frases de grandes mentes del planeta y que si usted se esfuerza un poco, muy pronto podrá formar también parte de este selecto grupo de mentes maestras, que trabajan por el bien de la humanidad.

• Las fuerzas, facultades y talentos ocultos cobran vida, y descubres que eres una persona mejor de lo que había soñado ser” • Un sueño rompe todas las ataduras de la mente, y que todo, si se tiene pasión, se puede lograr. Esto va seguido de la felicidad. • Cuando has cultivado un sentido profundo de la fe en tus posibili-dades, y un espíritu indomable, nada puede impedir que cumplas lo que te propongas.• Hay que tener fe y confianza en todo lo que deseemos, sin importar los temores externos, o los miedos internos, ten fe. Hay que vivir con moderación, huir siempre de los extremos- • “Siempre hay que tener un equilibrio en nuestras vidas, actividades,

15.- Pastillas de sabiduría para emprendedores.

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y con las relaciones que llevamos, es la clave para lograr una estabili-zación en la vida”.

• “Un tiempo bien organizado es la señal más clara de una mente bien organizada”. • “Nos hace reflexionar que al tiempo se le puede sacar el máximo provecho, y que además nos hace tener una mente clara y simple”. • “Cuando admiro la maravilla de un ocaso o la belleza de la luna, toda mi alma se ensancha adorando al creador.” • “Debemos dar gracias a Dios por todas las cosas bellas que nos da la vida, y debemos fortalecer nuestro espíritu para no sentirnos desola-dos”.

“Vacía tu bolsillo en tu mente, para que tu mente llene tus bolsillos”

Orden Rosacruz

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16.- BibliografíaRobert Kiyosaki, Escuela de Negocios.• Napoleón Hill, Piense y Hágase Rico, Crest Edition, traducción, • 1985, reedición 1.990, 1996 y 2005.Robin s. Sharma, El Monje que Vendió su Ferrari, Plaza Janés edi-• tores s.a.Og Mandino, El milagro más grande del mundo.• Og Mandino, El vendedor más grande del mundo, Editorial • Presencia Ltda.El Kybalión, Editorial kier. S.A. 2007• Silvio Salomón Heller, La idea Genial, 2010. • Silvio Salomón Heller, El Gran Secreto, 2010. • Silvio Salomón Heller, Pensamientos que han cambiado el mundo, • 2010. Jorge Palao y Vincent Gómez-García, Cómo ser un empresario • exitoso, Palao Editores, 2009Louisa Hay, El Poder de la Palabra.• David J. Schwartz, La Magia de Pensar en Grande, Alethia compa-• ñía Editorial.Pide y se te Dará y Cuaderno de Trabajo, Pide y se te Dará, de Es-• ther Hicks.Artículos de la Revista Entrepreneur., 2009• Tomado de la Cámara de comercio de Bogotá, 2001.• Anotaciones encontradas en internet, 2010.• Álvarez de Mon, I. “De ti depende”. LID Editorial Empresarial. • 2008.Buzan, T., “El libro de los Mapas Mentales”. Urano. 2002.• Casado, J. M., “El directivo del siglo XXI”. Gestión 2000, 2001.• Covey, S., “Los siete hábitos de la gente altamente efectiva”. • Paidós. 1990.Frankl, V. “El hombre en busca de sentido”. Ed. Herder. 1987.• Geetu Orme y Dr. Rewen Bar-On., “La contribución de la Inteli-• gencia Emocional a la eficiencia de los individuos y las organiza-ciones”. Artículo publicado en Training & Development Digest, Marzo 2003.Goleman D., ”La inteligencia emocional”. Paidós. 1994.•

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Hunter, J C., “La paradoja”. Ediciones Urano. 2000.• Hunter, J C., “Las claves de la paradoja”. Ediciones Urano. 2005.• Maslow, A. H., “El hombre autorrealizado”. Editorial Kairos. • 1995.O´Connor, J; Seymour, J., “PNL para formadores”. Urano. 1996.• Riso R., Russ H., “La sabiduría del eneagrama”. Urano. 2000.• Seligman M. E. P. “Aprenda optimismo”. De bolsillo. 2002.• Serrat, A., “PNL para docentes”. Graó. 2005.• Tobío, M., “Enciclopedia Práctica del Management: hacia un con-• cepto universal”. Deusto. 1998.Whitmore, J., “Coaching”. Paidós Empresa. 2003.•

· 2020. 4. 21. · Para el Rector de la Universidad Og. Mandino constituye una satis-facción muy...

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