2 La comunicación es la transferencia de información. Paulo Freyre.
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ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
• 2
La comunicación es la transferencia de información.
Paulo Freyre
LA COMUNICACIÓN COMERCIAL:CONCEPTO E IMPORTANCIA
La comunicación comercial es un proceso de comunicación en el que la empresa (el emisor) desea transmitir determinada información sobre sí misma, principalmente sobre su oferta (el mensaje), a sus
principales públicos, fundamentalmente compradores potenciales (el receptor)
INFORMAR PERSUADIR RECORDAR
OBJETIVOS
LA COMUNICACIÓN COMERCIAL: CONCEPTO E IMPORTANCIA
Buen producto
Canal distribución: diseño y
gestión
¿El buen producto en el mercado se
vende?
Precio atractivo Comunicación
OBJETIVOS MÚLTIPLES
TENCIÓN
NTERÉS
ESEO
CCIÓN
AIDA
Medio
Diálogo interactivo entre la empresa y sus públicos
• emisor• codificació
n• mensaje
• decodificación
• receptor
(((RUIDO)))
• retroalimentación
• respuesta
• a quién alcanza
r, • qué respuestas
• qué decir y cómo
• qué canales de retroalimentaci
ón• minimizar ruido
COMPONENTES PSICOLÓGICOS
ATENCIÓN PERCEPCIÓN MEMORIA
PENSAMIENTO CARGA AFECTIVA INSTINTO
MOTIVACIÓN ADAPTACIÓN EMPATÍA
EMOCIÓN COGNICIÓN PERSONALIDAD
• PROMOCIÓN, ACCIONES DEL PRODUCTOR
• Ferias
• Auspicios de programas
• Entrega muestras, obsequios
• Rifas, desfiles, calendarios
• Exhibiciones, obsequios y premios, tarjetas, bonos
• PUBLICIDAD, ACCIONES DE LOS
MEDIOS A FAVOR DEL PRODUCTO
• internet, páginas web
• Avisos publicitarios
• Avisos en radio, mensajes en celulares
• Paneles, camisetas
• Artículos, periódicos, volantes
DIFERENCIA ENTRE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
LOS FACTORES CODICIONANTES DE LA ESTRATEGIA Y DEL MIX DE COMUNICACIÓN COMERCIAL
• Estrategias de
Comunicación
• Tipo de Mercado
• Tipo de Producto
• Recursos Disponibl
es
• Objetivos estratégic
os• Coste
• Marco Legal
• Ciclo de Vida del Producto
EL MIX DE COMUNICACIÓN COMERCIAL
PERSONALES CONTROLABLES
IMPERSONALES CONTROLABLES
PERSONALES INCONTROLABLES
IMPERSONALES INCONTROLABLES
MEDIOS
• controlables
• Publicidad• Promoció
n• RRPP
• Venta Personal
• MK Directo
EL MIX DE COMUNICACIÓN COMERCIAL
PublicidadPublicidad Presentación no personal (del producto o
empresa) y pagada que utiliza medios masivos
Presentación no personal (del producto o
empresa) y pagada que utiliza medios masivos
Promoción de ventasPromoción de ventas Incentivos a corto plazo para aumentar la
prueba o las compras del producto
Incentivos a corto plazo para aumentar la
prueba o las compras del producto
Relaciones públicasRelaciones públicas Proteger y/o promover la imagen de la empresa. Crear un clima de confianza entre la empresa y sus diferentes públicos
Proteger y/o promover la imagen de la empresa. Crear un clima de confianza entre la empresa y sus diferentes públicos
Marketing directoMarketing directo Comunicaciones directas (personalizadas, dirigidas a determinados públicos o individuos) a través de uno o más medios impersonales
Comunicaciones directas (personalizadas, dirigidas a determinados públicos o individuos) a través de uno o más medios impersonales
Venta personalVenta personal Presentación personal (cara a cara):
comunicación directa y respuesta simultánea
Presentación personal (cara a cara):
comunicación directa y respuesta simultánea
LA PUBLICIDAD
OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓNInformar sobre un producto, servicio, idea o institución con el fin de influir en su compra o aceptación
Medios masivos- numerosos contactos en poco tiempo- gran capacidad de penetración
Comunicación impersonal- sin contacto directo o individualizado- receptor anónimo: se conoce su perfil medio pero no se identifica
persona a persona
Comunicación pagada controlada por el anunciante- diferencia frente algunas acciones de relaciones públicas- coste por contacto reducido
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA PUBLICITARIA
• ESTABLECIMIENTO DE
OBJETIVOS PUBLICITARIOS
• DETERMINACIÓN DEL
PRESUPUESTO
• DISEÑO DEL MENSAJE
PUBLICITARIO
• PLANIFICACIÓN DE MEDIOS
• CONTROL DE LA EFICACIA
PUBLICITARIA
• 1. Captar nuevos consumidores para el
producto o marca.
• 2. Incrementar el nivel de uso del producto o
marca.
• 3. Atraer clientes de
otras marcas.
• 4. Fidelizar a los clientes del
producto o marca.
DETERMINACIÓN DEL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS PUBLICITARIOS
• 1. Porcentaje
sobre ventas del
periodo anterior.
• 2. Porcentaje
sobre ventas
previstas.
• 3. Método de paridad competitiv
a.
• 4. En función de
los objetivos
comerciales.
• 15
• EJE ---- CONCEPTO• Mensaje producto
• Resultado • Universo
• MANIFIESTO
PLANIFICACIÓN DE MEDIOS PUBLICITARIOS
EL MENSAJE PUBLICITARIO
• MEDIOS: prensa, radio, televisión, cine,
publicidad exterior.
• PLANIFICACIÓN DE MEDIOS• Población objetivo• Audiencia bruta• Audiencia útil• Coste por contacto útil
•TÉCNICAS PRE TEST
• Recuerdo inmediato – recuerdo a corto plazo
• Credibilidad del contenido del mensaje
• Comprensión del mensaje
• Identificación del producto o marca
• Preferencia general del anuncio
•TÉCNICAS POST TEST
• Métodos basados en el recuerdo
• Métodos basados en las actitudes
• Métodos basados en las ventas
MEDIDA DE LA EFICACIA PUBLICITARIA
LA PROMOCIÓN DE VENTAS
OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN
Estimular rápidamente la compra del producto, ofreciendo incentivos (económicos o materiales) durante un período limitado
PÚBLICOS OBJETIVOS
Fabricante CONSUMIDORDISTRIBUIDOR
VENDEDORES PRESCRIPTORES
captar nuevos clientes
fidelización
imagen de marca
PROMOCIONES DE VENTAS A CONSUMIDORES
Inmediatas
Diferidas
Reducciones de precio
Ofertas en especie
Sistemática
s
Selectivas
Vale de descuento Los reembolsos
Descuento inmediato Cupón de descuento
Oferta de producto adicional Muestras Premio directo Prima diferida Prima autopagadera
Concursos
Juegos
LAS RELACIONES PÚBLICAS
Exposiciones y ferias
La publicity o relaciones con los medios de comunicación Nota o comunicado de prensa Dossier o carpeta de prensa presentación nuevas ofertas Rueda de prensa
El material impreso
Informe o Memoria Anual Periódicos o revistas propias Carteles, pósters, vídeos y películas
Patrocinio y mecenazgo
Financiación de acontecimientos deportivos o culturales
Contratación de estrellas.
EL MARKETING DIRECTO
¿QUÉ RESPUESTA PODEMOS SOLICITAR?
Que compre el producto y se vincule a la empresa
Que se identifique como interesado Base de datos
Que nos dé información sobre él
Que acuda al punto de venta
Que nos recomiende a otros
MEDIOS UTILIZADOS
Correo sobre, carta, folleto o catálogo (u otros elementos) y medios de respuesta
Medios impresos anuncio comercial (carta, folleto y respuesta)
Televisión TV digital y por cable
Teléfono Internet
DISEÑO DE LA OFERTA
Producto
Precio
Condiciones de pago
Incentivos a la compra
MARKETING DIRECTO
Este método de venta hizo grandes a Amazon, Dell Computer, e-bay y
otras
¿Por qué no ensayar una posibilidad similar
para tu propio negocio?.
VARIEDADES DE MARKETING DIRECTO
VENTA PERSONAL
MARKETING POR TELÉFONO
MARKETING POR CATÁLOGO
MARKETING AMBULANTE
MARKETING EN KIOSKO
MARKETING POR CORREO
MARKETING ON LINE
LA VENTA PERSONAL
Argumentar y convencer al comprador potencial de los beneficios que le reportará la compra del producto
Comunicación personal comunicación cara a cara y directa entre dos o más personas
Permite establecer relaciones comerciales y afectivas
Capacidad de interactuar recibe la respuesta de forma simultánea e inmediata
Flexibilidad adapta el mensaje a las reacciones del comprador
Coste por contacto alto en un tiempo reducido consigue pocos contactos
OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN
EL ARTE DE VENDER
Todos somos
vendedores porque a fin de cuentas
todos tenemos
una imagen que vender.
CONCEPTO DE VENTA
TÉCNICAS IMPORTANTES DE VENTA
LENGUAJE
EMPATÍA
CONOCIMIENTO DE CLIENTES
PROGRAMACIÓN
PUNTUALIDAD
ANÁLISIS AUTOCRÍTICO
BÚSQUEDA DE SUPERACIÓN
PRODUCTIVIDAD
BUENA IMAGEN
• Conjunto de métodos y técnicas que contribuyen a la optimización del punto de venta.
CONCEPTO
ACTIVIDADES
• Gestión exterior del establecimiento
• Gestión interior del establecimiento• - Decoración interior • - Gestión de los flujos de movimientos• - Gestión del lineal
• Animación del punto de venta: PLV
• Promoción de ventas
MERCHANDISING
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