16artículos Para Centros de Wellness

7/25/2019 16artculos Para Centros de Wellness

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16 Artculos de marketing para centros wellness

Ebook: Obsequio de la Tienda de PortalFitness.com

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2011. Todos los derechos reservados

Se prohbe su reproduccin total o parcial


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Promocionar tu empresa en Redes Sociales a coste cero: Mito o realidad?

Autor: Mariano Procopio

Email: [email protected]

Web: http://www.marianoprocopio.com

He ledo en algunas revistas y sitios Web que se recomienda utilizar las redessociales ya que se puede promocionar una empresa a coste cero.

Si bien es cierto que utilizar las redes socialescorrectamente es una excelente

herramienta de difusin,es una falacia que sea a coste cero. Muy por el contrario,la promocin de una empresa en diversas redes sociales tiene un costo que esmucho mayor que cero.

En primer lugar tenemos que crear perfiles en varias redes sociales tales comoFacebook, Twister, Friendfeed, Youtube, Tuenti, etc. Pero el tema no termina ah,luego tenemos que administrar dichas redes sociales, publicar contenido, responder alos comentarios de los internautas, etc.

En ese momento nos daremos cuenta que el coste es mucho mayor que cero. Siqueremos calcular el coste que nos saldra la promocin en dichas redes sociales

podramos calcularlo sencillamente y sin complicarnos con muchos conceptostcnicos de la siguiente forma:

Cul es mi ingreso por hora?Cuntas horas por mes dedico a la promocin de mi empresa en las redessociales?

Ejemplo: si ganas 50 euros la hora y te lleva administrar todas las redessociales una hora por da.

El coste sera de 50 x 20 horas mensuales = 1000 euros.

Ahora si delegas esta tarea a un empleado tendras que calcular cuntas horasle lleva al mes administrarlas y cunto gana tu empleado contabilizandosueldos, impuestos, pagas extraordinarias, vacaciones, etc.

Esta es la razn por la cual algunas empresas administran sus redes sociales por smismas y otras empresas terciarizan esta tarea a compaas especializadas. Yo creoque no es necesario terciarizar este servicio siempre y cuando sepas administrar lasredes correctamente. Pero ten en cuenta que utilizar este recurso de forma errneapuede ser perjudicial para la imagen de tu empresa.

Posicionamiento Web


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Hoy en da, la Web nos ofrece una variedad de recursos para tener VISIBILIDAD y

promocionar una empresa. Para ello necesitamos contar con una Web que tenga losiguiente:

Buen diseo Buena programacin Buen posicionamiento orgnico

Si tenemos el dinero necesario para invertir en un buen diseo, buena programaciny buen posicionamiento orgnico, esto sera lo ideal, pero muchas veces lasempresas no se pueden dar el lujo de invertir mucho dinero y tienen que optar porinvertir en slo algunos de dichos tems.

Es muy comn ver sitios webs con diseos super atractivos, con escasaprogramacin y posicionamiento nulo. Sin embargo, yo no conozco a nadie que entreen una Web porque tiene un diseo espectacular y conozco mucha gente que ingresaa una Web porque tiene un gran posicionamiento y es fcil encontrarla enbuscadores, redes sociales, guas online, portales, etc.

Por dicha razn siempre aconsejo a mis clientes que de no poder invertir en lostres puntos arriba mencionados, opten por invertir en posicionamiento Web.

Existen muchas actividades que podemos realizar para posicionar un sitio Web ytener buena visibilidad. Aqu te mencionar 10 tips:

Publicita tu sitio Web en portales especficos del rubro que tengan muchaaudiencia, ten en cuenta que cuando una Web tiene mucha audiencia los linksque se generan all, posicionarn mejor tu Web en los buscadores.

Agrega los meta tags en cada una de las pginas del sitio Web. Agrega las etiquetas alt en cada imagen o fotografa que publiques en tu sitio. Crea contenidos de calidad. Actualiza tu blog peridicamente. Utiliza herramientas tipo site map de Google.

Ten un foro y/o blog para crear un feedback con tus clientes o lectores. Participa en las redes sociales. Indexa el sitio Web en buscadores Web. Indexa el sitio Web en Guas Online.

Sin embargo, posicionar un sitio Web requiere un conocimiento del manejo dediversas tcnicas, herramientas y recursos, no es una ciencia oculta, t mismopuedes aprender a hacerlo, en caso contario necesitars contratar alguien que tengael know how para poder hacerlo.

La web no es el futuro, es el presente y cuanto antes posiciones y publicites tu sitio

mayor VISIBILIDAD tendr tu empresa.


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Lo que est claro es que tener un sitio Web y no promocionarlo, publicitarlo y

posicionarlo es como quien dice tener un to en Alcal


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Cmo llevar a cabo la venta de nutricin deportiva en un gimnasio

Autor: Weider


Web: http://www.weider.es

Muchos gimnasios ofrecen a sus clientes servicios que dan un valor aadido a ir aluso de las instalaciones deportivas, como son por ejemplo los rayos solares, la ventade cremas, los masajes, la venta de ropa y de nutricin deportiva. Estos serviciosadems de ofrecer un valor aadido al gimnasio contribuyen a generar unos ingresos

extras, que en muchas ocasiones pueden incluso convertirse en una parte importantede los ingresos mensuales. Sin embargo una gran mayora de los gimnasios sonreticentes a la venta de estos productos porque consideran que les genera un trabajoextra que no compensa, por desconocimiento, o porque tal vez piensen que algunosde los productos no son buenos para la salud, o no dejan suficiente margen. Lo quehay que tener en cuenta es que estamos en una era en la que hay una mayorconciencia del cuidado del cuerpo, y que el pblico que acude a un gimnasio estpreocupado por su bienestar y su aspecto fsico. Y muchos conocen ya estosproductos y los consumen y les es muy cmodo adquirirlos en su gimnasio y si no loencuentran all los buscarn en las grandes superficies o tiendas especializadas.

CONSEJOS: Uno de los puntos ms importantes es crear una exposicin del producto

adecuada, es decir, que sea visible, que est en un lugar por donde todo elmundo pase y que el producto est en el mismo rea y bien expuesto. Una delas mejores zonas es la recepcin, ya que todo el mundo tiene que pasar porella y la misma recepcionista se puede encargar de vender los productos. Si larecepcin tiene una ventana a la calle ms que mejor, ya que de esta forma sepodr atraer a un pblico que no sea cliente del gimnasio pero que quiere losproductos. Lo importante es transmitir la idea de tienda.

Continuando con el concepto tienda, es aconsejable colocar el producto de una

forma atractiva. Por un lado, por ejemplo, la nutricin clasificada por categorasde producto o funciones para las que se adquiera el producto. Es importanterecalcar el beneficio que tendr el producto para el consumidor. As se puedencolocar los productos para quemar grasa o perder peso por un lado, lasprotenas por otro, y los subidores de peso o hidratos de carbono por otro. Lasbarritas energticas se pueden poner en expositores en el mostrador derecepcin, ya que son productos que se venden muy fcilmente por impulso.As como las bebidas isotnicas o las bebidas con L-Carnitina que si se tienenen una nevera abierta cerca de recepcin vendrn muy bien a todos aquellosque quieran maximizar su entrenamiento adems de saborear una deliciosa yrefrescante bebida.


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La mayora de las casas de nutricin ofrecen atractivos displays (PLV) que se

pueden colocar en la zona donde estn expuestos los productos y por ejemploen la sala de musculacin, para educar a los consumidores y mostrarles paraqu sirven los productos.

Crear torres de productos tambin hace que los consumidores se fijen ms,sobre todo si se ofrece un pequeo descuento, o se regala un mezclador.Algunos clientes optan por ejemplo por torres de cubos de protena de 3k o de1.8k, y regalan un mezclador o una barrita por la compra. El efecto visual esimportante, y seguro que si lo prueba aumentarn sus ventas.

Uno de los puntos ms importantes a la hora de vender cualquier producto esel beneficio que va a tener para el consumidor. Una gran mayora de la genteno est familiarizada con los suplementos nutritivos o la nutricin deportiva. Asque si el personal a cargo de la venta de los productos conoce bien susbeneficios vender mucho ms. Para ello las casas de nutricin normalmenteimparten seminarios y manuales en los que explican para qu sirven lossuplementos. Los catlogos son una buena manera de comunicar quproductos se deben tomar y cuando. As que tenerlos a mano y bien expuestoses muy aconsejable.

Una forma de dar a conocer la nutricin deportiva a los nuevos clientes es darun pequeo kit a cada persona que se inscriba en el gimnasio, en el que se

incluyan los catlogos de los productos y una barrita y/o bebida. Por un costemnimo se pueden incrementar las ventas bastante, ya que la gran mayora delos clientes querrn repetir la experiencia o probar nuevos sabores.

Hacer promociones especiales tambin es importante. Ofrecer un producto olote de productos del mes, dependiendo de la fecha en la que estemos. Porejemplo, en primavera hay una gran afluencia de clientes que estn muypreocupados por ponerse en forma para el verano. En estos casos se puedeofrecer un lote que incluya por ejemplo: L-Carnitina en comprimidos y de regalouna barrita de L-Carnitina. O en otoo para ganar peso ofertar los hidratos decarbono. Hay una gran variedad de promociones que se pueden hacer y cada

gimnasio sabr cuales son las ms apropiadas para su clientela.

Pero lo importante es dar a probar los productos a los clientes, ya que muchospensarn que son productos solo para culturistas, cuando la mayora de lascasas de nutricin ofrecen productos para los todos los pblicos, y muyespecialmente para ponerse en forma o no deshidratarse. Hacerdegustaciones de barritas y bebidas cada 3-6 meses aumentar la venta deproductos. O hacer sorteos de productos cuando haya algn evento especialen el gimnasio. Dar algunas bebidas a los monitores de clases colectivas,como por ejemplo el ciclo indoor, tambin har que los clientes les vean comomodelo y deseen consumir el producto.


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En aquellos gimnasios que sean grandes o tengas varias salas, se puede

poner algn punto de venta por ejemplo en la sala de musculacin o en laentrada de las clases colectivas. Muchas empresas ofrecen por cuotasmnimas que pueden rondar los 60-75 euros al mes, mquinas dispensadorasrefrigeradas (conocidas tambin como mquinas vending) en las que sepueden colocar hasta 260 barritas y108 bebidas, descargando as al personalde recepcin y aumentando las ventas considerablemente, ya que al estarexpuestas en las zonas de ejercicio hacen ms apetecible el producto.

En aquellos gimnasios en los que el concepto tienda funciona, o son gimnasiosgrandes, recomendamos crear dentro de la misma tienda o si tienen una barraen alguna zona del gimnasio de relax, un bar de productos energticos,protenas, isotnicos, para poder as ofrecer ccteles a los clientes que lesrepondrn despus de una sesin de entrenamiento y adems estimular lasamistades entre sus clientes.

Os invitamos a que sigis algunos de estos consejos y comprobar como aumentanlas ventas de nutricin. Lo importante es abrirse a ofrecer nuevos servicios para queas los clientes estn ms satisfechos, y adems ganar unos ingresos extras, que enmuchos casos pueden ser una agradable sorpresa. Nos gustara recalcar que elconcepto tienda es importante, tener los productos accesibles, es decir, que losclientes puedan coger el producto con facilidad, que las bebidas estn en la nevera

abierta, las barritas y los catlogos en la zona de recepcin bien visibles. Siemprehabr alguna prdida de mercanca, pero si las ventas aumentan seguro que lascompensarn. Es importante concienciar al personal de la importancia de lossuplementos y recompensarles por la venta de los mismos. Les deseamos lo mejoren la venta de nutricin deportiva.


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La espiral de la fidelizacin. Parte I

Autor: Pablo Lpez de Viaspre


Web:http://www.gedo-formacion.com

El tema de la fidelizacin de clientes es uno de los que ms preocupan a los gestoresdeportivos. Especialmente en estos momentos de crisis y de gran competencia, lafidelizacin es la clave para que un club mantenga el nmero de socios, ya que lacaptacin de nuevos clientes es cada vez ms costosa y complicada.

La preocupacin por la fidelizacin es muy lgica, ya que nuestro sector tiene unastasas de rotacin de clientes muy elevadas si las comparamos con otros sectores. Nohay ningn estudio a nivel nacional que marque de manera fiable cul es la tasa derotacin media del sector, pero si nos basamos en los datos que hemos idorecogiendo en los ltimos aos, podemos establecer unos ratios de rotacin mediosdel sector cercanos al 70%, con los mejores clubes en la franja baja del 40% y otroscon rotaciones superiores al 100%.

Estos datos son alarmantes, ya que nos dicen que de media, un club de fitness pierdeel 70% de su cartera de clientes en un ao. Difcilmente encontraremos otro sector de

servicios con rotaciones de este nivel, a no ser que sean modelos de negocio que nose apoyan en el concepto de socios, como por ejemplo un restaurante o un hotel, enel que gran parte de sus clientes son por usos puntuales.

Cul es el nivel mnimo de rotacin al que debemos aspirar? Contestar de manerafirme a esta pregunta es complicado, pero s que podemos establecer de maneraaproximada un mnimo de rotacin al que podemos llegar. Sabemos que los clubesque mejor trabajan la fidelizacin de sus clientes estn en ratios anuales del 40%aproximadamente, y sabemos tambin que algunos clubes consiguen resultadosexcepcionales con ratios aproximndose al 20%. Por lo tanto, podramos establecereste nivel de rotacin del 20 - 25% como el objetivo a alcanzar por aquellos clubes

que busquen la excelencia en esta rea.

Sin embargo, visto framente, perder un 25% de los clientes en un ao siguepareciendo una cifra elevada. Por qu se da este fenmeno en nuestro sector? Dehecho, no se trata de algo exclusivo del fitness, por ejemplo, ms del 75% de laspersonas que inician una dieta de adelgazamiento la abandonan antes de finalizarla.Del mismo modo, ms del 60% de las personas que asisten a programas para dejarde fumar, vuelven a fumar de nuevo.

Hay como mnimo tres factores que condicionan en gran mediad las altas tasas derotacin que experimenta nuestro sector:


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Los abandonos en poca vacacional: este fenmeno no afecta de igual manera a

todos los clubes, ya que depende mucho del tipo de club, del modelo de gestin y dela ubicacin. Muchos clubes pierden ms del 50% de su cartera de clientes durantelos meses de julio y agosto. Estos clientes se van recuperando poco a poco durantelos meses de septiembre y octubre, pero es posible que no se vuelva a alcanzar lacifra inicial hasta 4 meses despus de iniciarse la bajada de socios, por lo que sepierde una gran cantidad de dinero y se asume el riesgo de que algunos de esosclientes no vuelvan.

Las cuotas de mantenimiento intentan paliar este problema y pretenden que elcliente se mantenga vinculado con el club durante esos meses estivales, pero larealidad es que no solo no lo consiguen, sino que adems son una alfombra rojapara que el cliente deje de hacer ejercicio sin tener que tomar la difcil decisin dedarse definitivamente de baja y aceptar que ha fracasado en sus propsitos decuidarse. Estas cuotas suelen dar malos resultados y en la mayora de los casosestn mal planteadas y se hace un uso errneo de ellas.

La bajada de las barreras de salida tambin hace que aumenten las bajas. Porejemplo, quitar la matrcula o cuota de inscripcin permite a los socios darse de alta yde baja sin ningn tipo de barrera, ya que saben que cuando vuelvan no debernabonar ninguna cuota de inscripcin y seguirn disfrutando de las mismascondiciones que tenan anteriormente. En este sentido, la cuota de inscripcin o los

premios a la fidelizacin tienen un efecto positivo sobre la retencin de socios, ya quesi el cliente se da de baja, sabe que cuando vuelva no va a disfrutar de los mismosprivilegios.

Por ltimo, es necesario crear nuevos programas para mantener al cliente conectadocon el club durante los meses de verano, ya que muchos de ellos no van a poderacudir a las instalaciones con la frecuencia habitual. Hay que crear opciones deservicio que hagan sentir al socio que sigue utilizando el club y por lo tanto,rentabilizando la cuota que paga.

El carcter estacional del ejercicio: para la mayora de personas hacer ejercicio un

mnimo de 3 das por semana no es un tema vital que consideren imprescindible parasu salud. Muchas personas hacen ejercicio por diversin, socializacin o paramantenerse en forma, y lo hacen cuando les apetece y cuando tienen tiempo libre.Los profesionales del ejercicio creemos que todo el mundo se obliga a ir al gimnasioporque la salud es lo ms importante, pero en la mayora de los casos no es as. Dehecho, mucha gente que hace deporte, incluso fuera de los clubes de fitness, lo hacede manera estacional. Hay pocas en las que hace mucho ejercicio, otras hacemenos y otras no hace nada.

Esta es su manera de vincularse con el ejercicio y debemos tenerlo en cuenta tantoen la oferta de servicios como en los modelos de cuotas. Tambin debemos pensar

en cmo podemos ayudar a que esas personas evolucionen en su forma de entenderel ejercicio para conseguir que realmente sea un hbito en su vida. Sin duda, la


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formacin del cliente en todo lo vinculado con la salud y el ejercicio es fundamental

para conseguir resultados a medio plazo.

La espiral de la fidelizacin: hay un principio que describe perfectamente elcomportamiento de cualquiera de nosotros cuando practicamos un deporte, ocualquier otra actividad o aficin como la cocina, la pintura, la lectura, etc.

El principio de la espiral motivacional dice que cuando estamos vinculados a unaaficin, estamos dentro de una espiral en la que nos movemos hacia arriba o haciaabajo, pero que nunca podemos estar parados en un mismo nivel. Moverse haciaarriba del espiral significa que cada vez estamos ms motivados y enganchados aesa aficin, mientras que moverse hacia abajo significa que vamos perdiendo elinters hasta que nos desmotivamos totalmente y la abandonamos.

Podemos poner el ejemplo de una persona aficionada al ciclismo. Esa personamientras est subiendo en la espiral comprar todas las revistas de ciclismo delsector, pasar por la tienda de bicis de su barrio para ver qu nuevos productos salena la venta y comprar peridicamente ropa o complementos para su bicicleta. Todasestas acciones generan motivacin y le hacen seguir subiendo en la espiral de lamotivacin. Si esta persona deja de comprarse las revistas, deja de pasar por latienda y deja de comprar, se ir desmotivando, cada vez saldr menos en bici y alfinal es posible que abandone esa aficin.

Un cliente de un club de fitness est inmerso en esa espiral, y nuestra funcin esgenerar situaciones que sean una oportunidad para hacerle subir y mantenerlemotivado. Como veremos ms adelante, hay muchas cosas que podemos hacer eneste sentido, pero ya os adelanto que una de ellas es hacer que el cliente se gastems dinero en servicios fuera de cuota. Cada vez que se gasta dinero y consumenuevos servicios, se est automotivando y est subiendo en la espiral.

Una vez planteado el dilema de la fidelizacin, en la segunda parte de este artculo,que se publicar en el prximo nmero de la revista, hablaremos de accionesconcretas para conseguir mejores ratios de fidelizacin de clientes y veremos cmo

podemos crear un Plan de Fideliazin para nuestro club.

Para no generar falsas expectativas, quiero adelantar que, como para la mayora deproblemas, no hay una nica solucin mgica. De hecho, cuando analizamos a losclubes que estn consiguiendo resultados extraordinarios en retencin de socios,vemos que su xito es la suma de muchas pequeas o no tan pequeas acciones. Lacombinacin de todas esas acciones, orientadas en unimisma direccin, es lo quepermite conseguir esos resultados tan excepcionales.


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La espiral de la fidelizacin. Parte II




Vamos a analizar en este artculo cmo disear un Plan de Fidelizacin y algunasacciones concretas que pueden llevarse a cabo para aumentar la vida media delsocio en el club.

El primer paso para disear el Plan de Fidelizacin es decidir qu criterio se va aseguir para segmentar a los socios, ya que no todos ellos son iguales. En esteartculo vamos a utilizar un criterio basado en la antigedad del socio, es decir, cuntotiempo lleva como socio del club. Segn este criterio, vamos a segmentar los clientesen:

Clientes que llevan 1 mes como socios:son clientes nuevos, que tienen muchasdudas e inseguridades y que cada da estn valorando y cuestionndose si ladecisin que han tomado de apuntarse al club ha sido acertada. El objetivo con estosclientes es que durante su primer mes utilicen mucho el club para que sientan que lesacan provecho. Tambin es importante con estos clientes que prueben diferentesactividades y servicios, para que encuentren algunos que les gustan y que lesfuncionan a nivel de resultados. Por ltimo, las acciones a realizar con estos clientesvan a pretender tambin que se integren en el club, que conozcan a otros socios yque se vinculen con la marca.

Clientes que llevan entre 1 mes y 1 ao como socios:estos clientes ya deberanconocer bastante bien el club y sus servicios, y aunque ya estn a gusto en el club yestn bastante convencidos de que la decisin que tomaron al apuntarse al club fueacertada, siguen sin tener el ejercicio como un hbito consolidado en su vida. Muchosdas les cuesta venir a entrenar y son personas que se desmotivan fcilmente. Elobjetivo con estos clientes es mantenerlos enganchados al ejercicio y conseguir quetengan un compromiso fuerte para venir al club. Tal y como explicbamos en elartculo anterior, las acciones que diseemos en esta fase van a intentar que estosclientes suban en el espiral de la motivacin.

Clientes que llevan ms de 1 ao como socios: la mayora de estos clientes yahan hecho del ejercicio un hbito en su vida, pero a pesar de eso, todava puedendesmotivarse, buscar otra forma de ejercicio fuera del club, o simplemente, cambiarde club de fitness. En esta fase se mantendrn la mayora de las acciones de la faseanterior para conseguir que sigan subiendo en el espiral de la motivacin. Un aspectoimportante con estos clientes es reconocerles su antigedad y darles un estatus

especial dentro del club.


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A continuacin podemos ver un grfico con las 3 fases del Plan de Fidelizaciny

algunas de las acciones concretas que comentamos ms adelante:

Vamos a comentar brevemente las acciones que planteamos en cada una de las 3fases del Plan de Fidelizacin:

1r mes:

PPO Tutor:es un Programa por Objetivos de 3-4 semanas de duracin que incluyealgunas sesiones de entrenamiento personal, alguna sesin con el fisioterapeuta,

esttica, actividades dirigidas, etc. El objetivo es que el cliente tenga el compromisode venir al club, que adquiera autonoma para poder entrenar por su cuenta a partirde ah, y que conozca todos los servicios del club. Recomendamos que se cobre aparte de la cuota.

Entrevista bienvenida:una vez la persona se ha inscrito en el club, se le da una citapara una entrevista con un asesor. En esta entrevista se averiguan las necesidadesreales del cliente, se le orienta hacia unos servicios o actividades concretas, se leofrece el apoyo necesario y se le ofrecen servicios de valor aadido que puedanecesitar.

Carta bienvenida: aproximadamente una semana despus de darse de alta en elclub, recibe una carta firmada por el director dndole la bienvenida y felicitndole por


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la decisin que ha tomado y que ser positiva para su salud y su estado fsico. A esta

carta se le puede adjuntar una invitacin para que pueda venir acompaado por algnamigo/a las primeras semanas, para que as se sienta ms cmodo y le ayude avencer la pereza inicial.

SMS:es importante mantener al cliente conectado con el club para que no pierda lailusin de los primeros das. Para ello, el sms es un buen canal de comunicacin, yaque es directo, fcil de usar y de bajo coste. Se pueden enviar sms de bienvenida,informando de novedades, invitndole a algn evento o actividad, con consejos desalud y ejercicio, etc.

Tarjeta regalo:se trata de una tarjeta que el cliente sella cada vez que viene al club yrealiza una actividad. Debe pasar por actividades distintas. Al completarla, recibe unregalo tipo camiseta, botelln de agua, bono de servicios, etc.

1r ao:

Plan de comunicacin: para todo este periodo de 1 ao, debera haber uncalendario de comunicaciones con el socio, para no saturarlo pero para mantenerloinformado y conectado con el club y con el ejercicio. Estas comunicaciones tienenuna funcin de formacin del cliente que es de vital importancia.

Plan de formacin: cuanto ms sepa el cliente del ejercicio, ms fuerte ser suvnculo con ste. Disear un plan tipo 12 meses 12 temas puede ayudarnos aorganizar las reas que creemos son de inters para el cliente, como por ejemplonutricin, hidratacin, espalda sana, prdida de peso, definicin muscular, etc.Alrededor de cada uno de estos temas se pueden organizar talleres, actividadesespeciales, artculos, etc.

PPO/PT: los servicios personalizados tipo Programas por Objetivos o elEntrenamiento Personal tienen un efecto muy positivo sobre la fidelizacin de lossocios, ya que crean un vnculo y compromiso fuerte con el club y adems, al serpersonalizados, consiguen mayores resultados en el cliente.

Eventos especiales: son excusas perfectas para que el socio venga al club y serelacione con ms gente, lo que refuerza los vnculos emocionales y de pertenencia.Estos eventos ayudan a crear un clima especial en el club. Pueden ser eventosdentro o fuera del club, y es importante que el personal est comprometido y participeen estos eventos.

Contactos preventivos:si se definen algunas seales de alarma y se est atento, esposible actuar de manera preventiva antes de que el socio manifieste que quieredarse de baja del club. Algunas de estas seales de alarma pueden ser un cliente quecada vez viene menos, alguien que no se relaciona con nadie, alguien que siempre

hace lo mismo, alguien que vemos que no mejora, etc.


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Toda la vida:

Tarjeta VIP:cuando el socio cumple 1 ao en la instalacin, se le entrega una tarjetaespecial que le da un reconocimiento y estatus diferente a los otros socios. Esatarjeta le da ciertos privilegios, como pueden ser la compra de servicios de valoraadido con un descuento especial, acceso a eventos solo para este tipo de clientes,acceso a ofertas especiales, invitaciones extra para familiares y amigos, invitacionespara estrenos de cine o similares, descuentos en comercios de la zona, etc.Obviamente, si el cliente se da de baja pierde ese estatus y esos derechos, por lo quesi luego vuelve a ser socio, deber esperar otro ao para poder disfrutar otra vez deesa categora.

Seguir con todos los anteriores:todas las acciones diseadas para la fase anterior,deben mantenerse tambin con estos socios.

La fidelizacin del cliente depende de muchos factores, por lo que se debe trabajardesde diferentes ngulos. La suma de mltiples acciones tiene un efecto multiplicadorque siempre da resultados.

Para nuestro sector es muy importante mejorar los ratios de fidelizacin y evitar quepersonas que se acercan al fitness, se marchen desilusionadas o frustradas. Esnuestra obligacin seguir avanzando en esta rea para contribuir a mejorar la salud

de la poblacin.


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La gestin de bajas: el lado amargo de la gestin




El fitness es uno de los sectores con mayor rotacin de clientes. No existen datosfiables sobre los niveles reales de rotacin, pero muchos clubes estn envalores anuales superiores al 70%. Esto significa que un club con esta rotacin,perdera ms del 70% de sus clientes en un perodo de un ao.

Esta elevada rotacin se debe en parte, a aspectos estacionales como el grannmero de bajas que se producen en muchos clubes en poca de verano. Otromotivo puede ser que para muchas personas, la prctica deportiva en general esintermitente, y no es un hbito constante durante todo el ao. Y por supuesto, existentambin motivos internos de baja calidad en el servicio o en las instalaciones y la faltade programas de fidelizacin potentes en muchos clubes.

Independientemente de cul sea el motivo, est claro que la supervivencia decualquier empresa con unos niveles de rotacin superiores al 70%, pasaineludiblemente por una necesidad constante de captacin de nuevos socios. En

cuanto la captacin se reduce, se produce una prdida rpida de socios que pone enpeligro la viabilidad de la empresa. En la actualidad, la mayora de los clubes seencuentran en un momento de disminucin de la captacin como consecuencia de lacrisis y del aumento de la competencia.

Lo ideal es trabajar desde el servicio y desde el plan de fidelizacin para reducir almximo el nmero de clientes que se acercan a recepcin a darse de baja del club.Pero incluso en los mejores clubes, hay un gran volumen de clientes que se dan debaja cada mes. Ratios de rotacin considerados buenos en nuestro sector rondan el40% anual.

En este artculo vamos a analizar las diferentes estrategias para intentar mantenercomo socio a aquellas personas que han decidido darse de baja. Nuestra experiencianos muestra que trabajando correctamente el protocolo de bajas, se pueden evitarentre un 15-20% de las bajas, lo que supone a final de ao un gran volumen declientesy de dinero.

Adems de tener un protocolo de actuacin definido, es necesario formar al personalque atiende las bajas para que sepan detectar las necesidades insatisfechas de estosclientes y re-venderles el club con una nueva perspectiva y nuevas soluciones.

A continuacin definimos los aspectos a tener en cuenta y la forma de actuar parauna correcta gestin de las bajas:


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Aspectos a tener en cuenta:

Entiende la situacin: Que un cliente solicite la baja no significa que estplenamente convencido de ello. Puede estar desmotivado o descontento, pero puedeseguir queriendo cuidarse y hacer ejercicio.

Entiende tu trabajo:La funcin inicial del personal que atiende la baja no es dar debaja al cliente, sino averiguar los motivos reales de su falta de inters por seguir comosocio y buscar soluciones para que el cliente siga vinculado al club y al ejercicio.

Gestiona en persona:Cuando una persona solicita una baja, es necesario que pasepor el club para que podamos gestionarla. Por ese motivo, no se gestionan bajas portelfono. Si alguien llama para eso, hay que darle cita en el club con la excusa de quedebe firmar la baja.

Plantalo como una venta:El proceso de baja es como una venta, ya que hay quevolver a motivar al cliente y a venderle el club y los servicios. Por este motivo, esteproceso debe hacerse en una zona tranquila y que podamos estar con total atencinen el cliente.

Dale la mxima importancia: Si un cliente solicita la baja y en ese momento nopodemos atenderle correctamente, le daremos hora para otro momento. Lo

importante es atenderle bien para poder evitar la baja.Motivos principales de baja:

Los motivos por los que un cliente solicita darse de baja pueden ser muy variados, yse pueden agrupar en las siguientes categoras:

Motivos personales externos: cambio de residencia, lesin, factores econmicosgraves, etc.

Motivos personales actitudinales:desmotivacin por monotona, por aburrimiento,

por no conseguir resultados, pereza, falta de tiempo, pensar que no est viniendosuficientes das, etc.

Mal servicio del club: carencias respecto a servicios, maquinaria o instalaciones,mala limpieza o mantenimiento, mala atencin por parte de algn trabajador, falta devnculos sociales y emocionales, falta de atencin personalizada, etc.

Cmo responder ante cada motivo de baja:

Motivos personales externos: en primer lugar, hay que averiguar si es eserealmente el motivo de la baja, ya que en muchas ocasiones puede ser una excusa

para evitar dar ms explicaciones. Tu funcin es rascar a travs de preguntas paraaveriguar el motivo real.


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A partir de aqu, hay que averiguar si se trata de una circunstancia transitoria opermanente:

Transitoria: pactar cundo podr volver a venir al club. En estos casos, se puededejar una fecha ya pactada para que as se le mantengan las actuales condiciones alcliente. Preguntar al cliente si desea traspasar su plaza a alguna otra persona,familiar o amigo, que desee hacerse socio del club.

Permanente o de muy largo plazo:hay que agradecer la confianza que el cliente hadepositado hasta la fecha en nosotros, dejar la puerta abierta para cuando vuelva ypedir permiso para seguir envindole informacin de su inters sobre fitness y salud.Preguntar al cliente si desea traspasar su plaza a alguna otra persona, familiar oamigo, que desee hacerse socio del club.

Motivos personales actitudinales: lo ms importante en estos casos es averiguarlos motivos REALES que llevan al cliente a solicitar la baja. Para ello se deben seguirlos siguientes pasos:

Hacer preguntas: el objetivo de las preguntas es conocer el motivo real y valorar elgrado de satisfaccin del cliente. Algunas de estas preguntas pueden ser:

Ests realmente contento con el club?Ests consiguiendo los objetivos que te propusiste al entrar?Est viniendo los das que te propusiste?Vienes motivado o te da pereza venir al club?

Una vez sabemos el motivo, seguir preguntando:por ejemplo, si sabemos que sequiere dar de baja porque no est viniendo lo suficiente, hay que seguir preguntandopara obligarle a reflexionar. Algunas preguntas pueden ser:

Por qu crees que 2 das a la semana no son suficientes?Los das que s que vienes al club cmo te sientes?

Si te das de baja, vas a hacer algo para seguir cuidndote?Podras organizar la agenda para sacar algo ms de tiempo para ti?Sera una buena solucin si buscramos un sistema de ejercicio que te permitieraconseguir resultados en poco tiempo?Qu te parece si cerramos una cita con un asesor tcnico para que disee elprograma ms efectivo para ti?Crees que si vinieras con un amigo, eso te ayudara a estar ms motivado?Crees que podemos darnos un plazo de x semanas para ver si con los cambiosconseguimos los objetivos?

Concretar la solucin: una vez que el cliente deja de pensar en darse de baja y

empieza a pensar en posibles soluciones, es el momento de concretar alguna de


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esas soluciones: cerrar da y hora para la cita, quedar para prxima entrevista, definir

con qu amigo va a venir, etc.

Mal servicio del club: en este caso el proceso es muy parecido al anterior, pero hayque averiguar cul es el motivo del descontento. A partir de ah, hay que:

Aplicar la metodologa del la gestin de quejas:Dar las gracias al cliente por comunicarnos el problema ya que esto nos permitirayudarle y dar un mejor servicio a todos los clientes.

Disculparse por el error y transmitirle que nos ponemos en su lugar y entendemos suenojo y el inconveniente causado.

Prometer hacer algo con respecto al problema.

Solicitar del cliente la informacin necesaria para poder solucionar el problema(condiciones en las que ha ocurrido, horario, lugar, personas involucradas, etc.).

Corregir el error si se puede o delegarlo a las personas que tienen capacidad parasolucionarlo.

Comprobar posteriormente si el cliente est satisfecho con la solucin.

Poner en conocimiento de la organizacin el problema para que se tomen lasmedidas necesarias para que no se repita.

Concretar soluciones a travs de preguntas:Algunas de estas preguntas pueden ser:Qu te parece la solucin que hemos planteado?Si lo solucionamos de esa manera, te gustara seguir haciendo ejercicio en el club?

Recuerda que un protocolo de gestin de las bajas debe ir acompaado de un plande fidelizacin para evitar que los clientes lleguen a solicitar la baja, y todo esto debeacompaarse con formacin de todo el equipo que tiene contacto con los clientes.Solo abordando el problema de la rotacin de socios de manera global, es comoconseguirs alcanzar los valores mnimos del sector.


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Cuando nos presiona nuestra competencia

Autor: Rodolfo Castro

Email:[email protected]

Web:http://www.clubesygimnasios.com

Los precios de los gimnasios suelen ser el menor de los problemas para dueo delgimnasio: casi todos ofrecen lo mismo. Precios irrisorios (promedio entre 35 a 65euros la mensualidad), los servicios suelen ser muy parecidos (sala de actividadescolectivas, sala de fitness y los privilegiados, piscina), etc. Todo o casi todo incluido

en la cuota mensual.A todo esto se le debe agregar los problemas que causa la competencia, frente a locual se suele igualar hacia abajo

Competir con el precio ms bajo sera devastador para tus mrgenes de beneficio.

Qu debemos hacer frente a una guerra de precios?Lo primero es No entrar en pnico. La presencia de un competidor de bajo preciorequiere de un cuidado replanteamiento de cmo opera tu negocio.La reaccin instintiva de muchos propietarios de gimnasios es bajar precios, ofrecer

promociones y oferta.

Y hay que convencerse de lo siguiente:

Nadie gana en una guerra de precios. En lugar, obliga a los participantessimplemente a sobrevivir. Incluso si ganas dicha competencia y colocas a tucompetidor fuera del negocio, es probable que no dures mucho en el negocio o hayasquedado mal herido, pues te has comprometido con precios por debajo del nivel desubsistencia.

Afortunadamente, hay algunas cosas que puedes hacer para competir sin perjudicar

tus ganancias. Esa es la buena noticia. La mala noticia es que tendrs que realizarimportantes cambios operativos, y tendrs que volver a pensar cmo comunicarte contu equipo y con los clientes.

Proporciona ms valor a tus serviciosCuando los clientes prefieren el menor precio de las dos opciones, es generalmenteporque cree que el artculo ms barato es de igual valor (cuando no de mejor valor) .Para competir, necesitas convencer a tus clientes que ofreces un mejor servicio; msall de los precios.

Los clientes pagarn ms si estn convencidos de que lo que tienes que ofrecer esnotablemente mejor que la competencia.


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Determina qu es lo que lo que te diferencia de la competencia y asegrate de

informar al mundo acerca de ella. Si no tienes un nicho exclusivo y ests tratandode ofrecer todo para todas las personas, lo primero que debes saber es que eso essencillamente imposible. Debes construir un punto fuerte; algo que te diferencie, algoque justifique que el precio es el correcto en relacin al valor que aportas a tusservicios.

Cntrate en las relacionesAhora, ms que nunca, es necesario desarrollar relaciones personales con tus socios.Atrs han quedado los das de un personal poco entusiasta en recepcin. Atrs hanquedado los das de una habitacin repleta de equipos y carente de calidez. Atrshan quedado los das de un propietario o gerente escondido en la oficina.

Tus Socios y clientes deben ser cautivados, y lo ms importante, necesitan percibirque su dinero compra por encima de lo que esperan. Ellos quieren ser apreciados,requieren de toda tu atencin.

Responsabilizarse de los resultadosLos clientes estarn siempre dispuestos a pagar ms si tomas la responsabilidad paragarantizar que logren los resultados que buscan. Quienes buscan precio, pues, quevayan a la competencia.

Por otra parte hay personas que estn dispuestas a pagar ms para obtenerresultados; esa es la gente que te va a elegir.

Aqu tienes algunas ideas especficas que puede aplicar: Encuesta de tus miembros para averiguar lo que quieren y esfurzate por

conseguirlo. Realiza un anlisis DAFO para comprender las fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas de tu nuevo competidor. Evala sus propios precios. Asegrate de que el precio corresponde al valor

que ofrecen. Podras incluso considerar el aumento de los precios si te decidesofrecer una opcin de gama alta.

Aprovecha los recursos humanos a tu disposicin. No puedes hacer nada sinpersonal calificado. Determina con claridad los servicios que ofrecers; verificaque tus colaboradores se encuentren capacitados y evala resultados. Si nocuentas con personas capacitadas pues busca las personas que respondenal perfil de profesionales que necesitas.

Promueve la venta de paquetes de meses en vez de cobrar mes a mes; sloque no regales dinero sino que suma beneficios y valor a la nueva propuesta.Cambia el aspecto de tus instalaciones. Limpia, pinta, e incluso piensa encambiar tu imagen de marca anticuada.

Recuerda y recurdaselo a tus socios: no hay servicio ms caro que un mal servicio.

Ofrece calidad, resultados y servicios efectivos e innovadores, de los cuales puedasdar garantas.


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Ante una crisisBuenos profesionales

Quien cuenta con un gran equipo, puede con todo

Autor: Manel Valcarce


Web:http://www.valgo.es

Es condicin sine qua non. Por muy prudente o restrictiva que vuelvas la poltica detu centro para afrontar estos momentos, la profesionalidad no admite recortes. Esoes literalmente impensable! La calidad siempre es garanta de xito.

En momentos de confusin, hay un mtodo infalible para obtener una mayorperspectiva de la situacin: hacer un ejercicio de abstraccin. Olvida tu faceta comoprofesional del fitness, ponte al otro lado. Por unos instantes eres ese cliente queabre las puertas de tu centro y entra por primera vez. Visualiza la escena; lo primeroque se te clava en la retina mientras te aproximas a la recepcin, qu sensacin teda? Despus, por lo general, a la hora de analizar las instalaciones deportivas y loscentros de fitness nos fijamos en as-pectos relativamente importantes como elequipamiento, los horarios, la variedad de servicios, el diseo, la imagen e incluso sidispone de la ltima acti-vidad importada del extranjero. Pero los verdaderos activosque hacen que un centro tenga crecimiento, evolucin, animacin y competitividad, esdecir, vida propia, son las personas. No cabe duda que el aspecto exterior y elequipamiento son importantes. Tambin que debemos prestar unos servicios yactividades actualizadas para llegar a sectores ms amplios de poblacin, pero sonmuchos los ejemplos de cen-tros modestos que tienen una gran estabilidadeconmica y alto grado de crecimiento gracias a su equipo humano; al desempeo desus tareas diariasy su trato con los clientes. La primera conclusin que destacamos,por tan-to, es que un centro debe disponer de un equipo humano de calidad, que searealmente el motor incluso por encima de grandes inversiones en instalacin,equipamiento, imagen o actividades, que muchas veces el usuario no llega ni aconocer.

El combustible incombustibleHace tiempo que otros sectores de negocio han incorporado el trmino capitalhumano a su lxico. Estas palabras se oyen cada vez ms en el mundo del fitness,pero la mayor parte de las veces son campanas al vuelo. Sin embargo, realmenteexiste una serie de variables que justifica la necesidad de rentabilizar los recursoshumanos de una empresa -uno de sus principales activos- y esta optimizacin esclave en pocas en las que hay que ser ms cautos con las inversiones. Qu es loque aporta el personal para que sea la mayor garanta de xito de una empresa?:

1. Interaccin: Tcnicos, monitores, recepcionistas, comerciales, etc. estn

continuamente con nuestros clientes, ellos venden nuestros servicios y productos,son la imagen y reflejo de nuestra empresa, permiten que se conozca y que crezca.


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2. Profesionalidad:Cada uno de nuestros empleados en su puesto de trabajo tiene

unas tareas, unas competencias y unas responsabilidades que debe tener en cuentay desarrollar con total profesionalidad. Es fundamental entender que trabajamos con ypara personas y que los servicios que les proporcionamos inciden de manera directaen su salud. Por eso debemos contar con profesionales que desempeencorrectamente sus labores por en-cima de modas o intereses mercantiles. De suprofesionalidad dependen los resultados que obtenga nuestro cliente y por tanto susatisfaccin.

3. Entusiasmo: Cuntas veces hemos escuchado a nuestros clientes estamonitora es la alegra del gimnasio. Ciertamente el personal de nuestro centro es elque convive con el usuario compartiendo sus experiencias, sus vivencias y susganas de volver al da siguiente. En definitiva, quien le motiva y le anima a seguir.

4. Confianza:El hecho de tener un gran equipo cohesionado y que trabaje por un fincomn nos permite continuar avanzando con seguridad y tranquilidad. La confianzaen sus miembros y en su grado de vinculacin con la empresa nos dar la conviccinde que las cosas estn bien hechas.

Uno para todosPartiendo de la base de que disponemos de un gran capital humano, con grandesactitudes y aptitudes, es en los momentos ms difciles cuando esta profesionalidad y

sentimiento de equipo tiene ms vala. Pero, qu puedo exigir/esperar del personal?1. Compromiso:En situaciones complicadas la mxima si t ganas, yo gano, esmayor si cabe. Las diferen-tes partes que componen nuestra empresa deberninvolucrarse en mayor medida en ese proyecto comn de dar un servicio de calidad ymejorar las cuentas de resultados. Pero el esfuerzo merece una recompensa ydebemos hacrsela llegar siempre y de forma que se sientan satisfechos.

2. Formacin: Es bsica para poder desempear nuestro co-metido de maneracorrecta. Adems nos permite ser ms polivalentes y ampliar nuestra oferta deservicios, nos hace ms profesionales y nos da ms credibilidad ante nuestros

clientes. Debemos apostar por la vala y conocimientos de nuestros tcnicos, por sucreatividad y adaptacin a los cambios.

3. Responsabilidad:Cualquier relacin y exigencia de una parte a la otra, siempretiene que tener como punto de partida la actitud de responsabilidad sobre las propiastareas y obligaciones. Sobre estas reglas del juego se podr construir una relacinlaboral en la que pueda existir comunicacin y demanda.

4. Motivacin:Quizs la palabra ms deseada por todos pero atencin!, es unacuestin de todos; no slo del personal, tambin de la Direccin, de la GerenciaPara estar motivado hay que tener estmulos, y stos pueden ser muy variados.

Busquemos aquellos que consigan realmente mantener a nuestro personal activo al100%.


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La segunda conclusin que se desprende de todo esto es la necesidad de seguirapostando por las personas, de crear un buen equipo humano de trabajo, esa fuentede beneficios para la empresa ahora ms importante que nunca- y sobre todo paralos clientes.

Nunca es extralimitado recalcar que no podemos quedarnos en el primer peldao;hay que seguir subiendo, mejorando, creciendo, siendo ms profesionales,asumiendo ms responsabilidades, en definitiva: buscar la excelencia, con unenfoque humano que site a las personas en el centro de nuestra poltica interna yexterna. Slo as alcanzaremos la coherencia con un estilo de negocio basado en lasatisfaccin del cliente y el feedback positivo de todos los agentes implicados.


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Cuando nos presiona nuestra competencia

Autor: Rodolfo Castro


Web: http://www.clubesygimnasios.com

Los precios de los gimnasios suelen ser el menor de los problemas para dueo delgimnasio: casi todos ofrecen lo mismo. Precios irrisorios (promedio entre 35 a 65euros la mensualidad), los servicios suelen ser muy parecidos (sala de actividadescolectivas, sala de fitness y los privilegiados, piscina), etc. Todo o casi todo incluido

en la cuota mensual.A todo esto se le debe agregar los problemas que causa la competencia, frente a locual se suele igualar hacia abajo

Competir con el precio ms bajo sera devastador para tus mrgenes de beneficio.

Qu debemos hacer frente a una guerra de precios?Lo primero es No entrar en pnico. La presencia de un competidor de bajo preciorequiere de un cuidado replanteamiento de cmo opera tu negocio.La reaccin instintiva de muchos propietarios de gimnasios es bajar precios, ofrecer

promociones y oferta.

Y hay que convencerse de lo siguiente:Nadie gana en una guerra de precios. En lugar, obliga a los participantessimplemente a sobrevivir. Incluso si ganas dicha competencia y colocas a tucompetidor fuera del negocio, es probable que no dures mucho en el negocio o hayasquedado mal herido, pues te has comprometido con precios por debajo del nivel desubsistencia.

Afortunadamente, hay algunas cosas que puedes hacer para competir sin perjudicartus ganancias. Esa es la buena noticia. La mala noticia es que tendrs que realizar

importantes cambios operativos, y tendrs que volver a pensar cmo comunicarte contu equipo y con los clientes.

Proporciona ms valor a tus serviciosCuando los clientes prefieren el menor precio de las dos opciones, es generalmenteporque cree que el artculo ms barato es de igual valor (cuando no de mejor valor) .Para competir, necesitas convencer a tus clientes que ofreces un mejor servicio; msall de los precios.

Los clientes pagarn ms si estn convencidos de que lo que tienes que ofrecer esnotablemente mejor que la competencia.


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Determina qu es lo que lo que te diferencia de la competencia y asegrate de

informar al mundo acerca de ella. Si no tienes un nicho exclusivo y ests tratandode ofrecer todo para todas las personas, lo primero que debes saber es que eso essencillamente imposible. Debes construir un punto fuerte; algo que te diferencie, algoque justifique que el precio es el correcto en relacin al valor que aportas a tusservicios.

Cntrate en las relacionesAhora, ms que nunca, es necesario desarrollar relaciones personales con tus socios.Atrs han quedado los das de un personal poco entusiasta en recepcin. Atrs hanquedado los das de una habitacin repleta de equipos y carente de calidez. Atrshan quedado los das de un propietario o gerente escondido en la oficina.

Tus Socios y clientes deben ser cautivados, y lo ms importante, necesitan percibirque su dinero compra por encima de lo que esperan. Ellos quieren ser apreciados,requieren de toda tu atencin.

Responsabilizarse de los resultadosLos clientes estarn siempre dispuestos a pagar ms si tomas la responsabilidad paragarantizar que logren los resultados que buscan. Quienes buscan precio, pues, quevayan a la competencia.

Por otra parte hay personas que estn dispuestas a pagar ms para obtenerresultados; esa es la gente que te va a elegir.

Aqu tienes algunas ideas especficas que puede aplicar: Encuesta de tus miembros para averiguar lo que quieren y esfurzate por

conseguirlo. Realiza un anlisis DAFO para comprender las fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas de tu nuevo competidor. Evala sus propios precios. Asegrate de que el precio corresponde al valor

que ofrecen. Podras incluso considerar el aumento de los precios si te decidesofrecer una opcin de gama alta.

Aprovecha los recursos humanos a tu disposicin. No puedes hacer nada sinpersonal calificado. Determina con claridad los servicios que ofrecers; verificaque tus colaboradores se encuentren capacitados y evala resultados. Si nocuentas con personas capacitadas pues busca las personas que respondenal perfil de profesionales que necesitas.

Promueve la venta de paquetes de meses en vez de cobrar mes a mes; sloque no regales dinero sino que suma beneficios y valor a la nueva propuesta.

Cambia el aspecto de tus instalaciones. Limpia, pinta, e incluso piensa encambiar tu imagen de marca anticuada.

Recuerda y recurdaselo a tus socios: no hay servicio ms caro que un mal servicio.

Ofrece calidad, resultados y servicios efectivos e innovadores, de los cuales puedasdar garantas.


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Nuevas tecnologas aplicadas a Centros Deportivos y Gimnasios

Autor: Elio Rodrguez


Web: http://www.softarsport.es

Es posible que tu centro deportivo, tu gimnasio o tu spa disponga de una equipacinmaravillosa, una excelente ubicacin y un equipo humano con la mejor cualificacin,pero eso por s solo no har que atraigas a todos los clientes que potencialmentepodras. Todo el mundo dice que el boca a boca es la mejor herramienta de

marketing, pero, qu ms puedes hacer fcil y econmicamente para mejorar tu flujode clientes y que este boca a boca sea efectivo de verdad?

A estas alturas sobra decir que Internet es un gran recurso y muchas instalacionesdeportivas lo estn utilizandopara atraer y retener a su base de miembros. Internetnunca cierra y puede ofrecer tus servicios de noche y de da a cualquier hora.

Ms abajo te explicar cmo puedes convertir tu pgina en una secretara virutal queatienda a tus clientes en cualquier momento, pero vamos por partes.

Cmo usar las nuevas tecnologas en gestin de gimnasios, centros deportivos

y spas

Ya hay muchos centros deportivos en general y gimnasios en particular que utilizan laweb en los esfuerzos de marketing de su compaa, pero sin ese algo especial, unclub deportivo no puede llegar a sus miembros a nivel personal. El punto de inflexinse produce cuando los clientes o miembros sienten que hay una conexin emocionalcon el lugar. Es lo que ha venido a llamarse marketing relacional. Se trata de algo quesiempre ha estado ah, en las relaciones de los pequeos negocios con una pequeabase de clientes, donde las relaciones eran ms cercanas, pero que cada vez estcobrando ms importancia hoy en da, despus del auge de la publicidad de masas yla prdida del trato cercano con el cliente.

El marketing relacional pues, desempea un papel crtico tambin en internet. Setrata de captar la esencia de la conexin que los miembros y los huspedes tienencon tu negocio y permitirles mantenerla en cualquier momento, desde cualquier lugar.

Es probable que tu gimnasio o tu spa ya tenga pgina web (si no la tiene, va siendohora de que te plantees el tener una). Plantate que esta pgina no es slo un mediode comunicacin sino tambin una recepcin y atencin al cliente virtual.

Instalaciones deportivas en redes sociales y blogs

Es ms que probable que tu gimnasio ya tiene pgina web y es posible que hayaspuesto anuncios en el peridico o en la radio. Puede que incluso hayas enviado


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comunicados de prensa al peridico local o a canales de noticias. Estas son grandes

ideas pero no hace falta ser un experto en tecnologa para estar en lugares comoFacebook, blogs, YouTube, etc son todos servicios gratuitos y tus potencialesclientes estarn ah. Ests t?. El marketing se basa en todos los mltiples puntosde contacto con el consumidor.

Seguramente cuando pensaste en montar un gimnasio decidiste que tenas quefabricar carnets de socio y ahora, peridicamente, compras ms tarjetas de pvc parahacer carnets para los nuevos socios. En la prxima remesa podras probar a incluirinformacin sobre tu pgina de facebook o tu canal de Youtube, donde podras probara ofrecerles peridicamente contenidos de inters para ellos: ejercicioscomplementarios que hacer en casa, trucos de belleza si lo tuyo es un centrowellness o similar s creativo y generoso, ellos lo agradecern siendo fieles,manteniendo un vnculo constante con tu negocioy volviendo a l.

Incluyendo esta informacin en los carnets de socio lo que conseguirs es quesiempre tengan ese enlace en sus carteras y cuando hagan uso de tus contenidos enlas redes sociales que elijas, sus amigos probablemente lo vern y considerarn laposibilidad de convertirse tambin en tus clientes.

Consejo importante: La continuidad y la actualizacin constante de tu presenciaen la red son vitales para no perder los vnculos conseguidos y seguir haciendo

otros nuevos. Ofrece tambin promociones peridicas por estos medios.La presencia en internet es beneficiosa tambin porque es de ida y vuelta y no slotus clientes se beneficiarn de lo que les ofrezcas sino que t obtendrsinformacin de primera mano de ellos. Mucha gente es demasiado tranquila ointrovertida para verbalizar ciertas inquietudes en un gimnasio o cualquier otro centroabierto al pblico, pero adoran bloguear, con lo que si encuentran tu blog, tu pginaFacebook (o Tuenti, en caso de ser un pblico ms juvenil) sern ms proclives ahacer comentarios, algunos de los cuales te resultarn de utilidad para adaptar tusservicios, tus estrategias comerciales, etc

Aqu hemos llegado a un tema clave: si encuentran tu blog [] Y si no loencuentran?

Optimizacin de pginas web de gimnasios y centros deportivos

Tus clientes pueden llegar a tu pgina, tu blog o tu presencia en redes socialesporque t se lo dirs (bien en sus tarjetas de socio, bien verbalmente). Sus amigospodrn llegar tambin por referencias de tus clientes actuales. Pero no es tan fcilcon la captacin de nuevos clientes ms lejanos a tu crculo de influencia.

Si tu sitio web aparece en la primera pgina de resultados que Google muestra

cuando alguien busca un negocio del mismo tipo que el tuyo (lo cual no es fcil delograr), entonces ser mucho ms probable que captes usuarios.


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Voy a ponerme un poco tcnico aqu, pero no te asustes, es muy fcil. Unos pocosconsejospara que tu pgina web no termine en los abismos de Google y en el olvidode las personas que buscan negocios como el tuyo por internet. Sigue estas pautas,explica claramente en tu pgina lo que ofreces y ser el propio Google quien seencargue de mostrar tu pgina a los que la busquen. Aviso: esto no asegurar quetu web figure la primera.Seguramente tu competencia estar intentando hacer lomismo y es posible que alguien lo haga mejor. Si deseas salir el primero en Googletendrs que considerar contratar los servicios de un profesional SEO. Vamos all:

1 Primero y muy importante. Huye de hacer tu web en flash. Puede parecer muybonito pero te resultar muy difcil que Google entienda de qu va tu negocio y poreso no se lo ensear a quien est interesado.

2 Incluye alguna palabra que te defina en el nombre de tu pgina(en el dominio).Una pgina llamada www.ozono.com ser difcil que los clientes potenciales laencuentren a no ser que conozcan tu marca y la busquen especficamente. Si lo quevan a buscar tus clientes potenciales es spa en el centro de palma de Mallorca quiztu pgina debera llamarse www.ozono-spamallorca.com.

3 En el HTML de tu pgina (es de lo que estn hechas las pginas) suele haber unoscampos llamados title y metadescription, al principio de todo. Si no los ves, pide

ayuda a alguien que sepa un poco de HTML. Pon ah tambin palabras y frases quedefinan claramente a qu te dedicas.

4 Busca gente que tenga pginas que hablen de lo tuyo y habla con ellos para queincluyan enlaces a tu pgina. Estos enlaces son muy importantes para que Googlepiense que tu pgina es importante.

5 Organiza los textos de tus pginasusando ttulos, negritas si lo haces fcil deleer para los visitantes, ser fcil de leer para Google y si Google est satisfechotendrs tu recompensa.

6 Actualiza los textos de tus pginas de vez en cuando. Con que cambies lamanera de formular algunas frases aunque digan lo mismo es suficiente. Google tepremiar por la frescura del contenido.

Ahora que supuestamente empiezas a recibir visitas de clientes actuales porque leshas invitado a que se acerquen a tus pginas y de potenciales clientes porque te hanencontrado en Google o en redes sociales, es hora de ofrecerles algo ms. Loprometido es deuda y como te adelantaba al principio, te explico cmo convertir tupgina web en una secretara virtual.

Los servicios web y la gestin on-line


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Sera estupendo disponer de una persona que estuviese disponible a cualquier hora y

en cualquier lugar para atender a tus socios o clientes y que cuando alguno quisierareservar algn servicio, curso o clase desde el trabajo, o desde casa la noche deantes, esa persona estuviese ah para tomar nota, comprobar disponibilidad e inclusocobrar. Obviamente, no es posible pero puedes disponer y ofrecer a tus clientesalgo muy similar: Un mdulo de servicios web.

Este tipo de mdulo es una extensin del software de gestin de centros deportivos ypermite hacer trmites y gestiones on-line integrndose en tu pgina web a laperfeccin. Permite a los socios conectarse con tu sistema de gestin,comprobar disponibilidades, actualizar sus datos, gestionar reservas e incluso pagarsus cuotas. Todo desde cualquier lugar con conexin a internet. Descubrirs que dara tus socios la posibilidad de conectar contigo, tanto para consumir informacin (en tublog, pgina web o redes sociales) como para poder gestionar su actividad en tucentro es una poderosa herramienta de marketing. Cuando tus clientes puedaninscribirse a sesiones o cursos de forma online, vers que te visitan con msfrecuencia.

Por otro lado, si te desesperan las horas que le dedicas al ordenador en tu gimnasio,(o centro de spa, o negocio deportivo que regentes), horas de gestin que preferirasdedicar a tus clientes y que sabes que sera ms cmodo desde el sof de tu casaeste tipo de mdulo para tu software de gestin ser tu salvacin, puesto que te

permitir conectarte al sistema desde casay administrar las mismas funciones queen ordenador del trabajo.

E-mail & Mobile Marketing

El uso de nuevas tecnologas no se limita a implantar un sistema y esperar a quefuncione sino que por supuesto tambin permite ser ms agresivo en la estrategia depromocin. Un ejemplo de esto es aplicar las tcnicas de marketing directo en estosnuevos canales de comunicacin. Dos particularmente efectivos son los e-mails y lossms. Puedes incorporar en la estrategia de tu negocio el impulsar tus promocionespor medio de un envo masivo de e-mails o sms a tu base de clientes, cosa que

tambin podrs hacer utilizando un software de gestin adecuado.

Consejo importante: No abuses de este tipo de envos o tus clientes se sentirnmolestos y conseguirs el efecto opuesto al deseado. Un envo de sms o e-mailcada dos meses ser algo razonable; ms sera excesivo.

Nota mental: Haz correr la voz

Como puedes ver, blogs, redes sociales, envo de e-mails a clientes y el sitio web detu negocio puede hacerte ganar nuevo mercado y fidelizar al que ya has llegado.Recuerda siempre combinar todas estas tcticas de forma que se complementen.

Enva mails con enlace a tu pgina de facebook para que quien reciba el mail puedacompartirlo con sus amigos que puedan estar interesados en tus promociones,


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anuncia tus pginas en los carnets de socio, etc. Beneficiarse de estas nuevas

tecnologas es simple y si tu mercado incluye a los jvenes o adultos amantes deinternet, (lo cual es bastante probable si has ledo hasta aqu), la adicin de estasnuevas tcnicas de comercializacin a tu plan pueden hacerte obtener grandesrecompensas.

Conocemos a nuestros clientes? Parte I

Autor: Itik


Web:http://www.itik.esEn una poca de crisis como la actual la captacin de nuevos clientes se convierte enuna tarea ardua que lleva a muchas organizaciones a optar por la fidelizacin de susclientes existentes. Es en este momento cuando la organizacin se encuentra con eldilema de qu actuaciones o iniciativas deber llevar a cabo para optimizar losndices de fidelizacin. El elemento fundamental que garantizar una toma dedecisiones adecuada en este sentido consiste en disponer de informacin sobrenuestros clientes.

La informacin es el soporte para la toma de las decisiones en la gestin operativa de

una organizacin. Para la fidelizacin de nuestros clientes, deberemos barajarinformacin cuantitativa y cualitativa. Tradicionalmente el gestor obtiene dichainformacin por la va de la observacin directa combinada con el anlisis de losindicadores cuantitativos que se obtienen del software utilizado para la gestin delcentro. Elementos como el perfil personal y profesional de nuestros clientes, lafrecuencia con la que asisten al centro, los servicios que utilizan y sus niveles deconsumo interno son indicadores caractersticos de una informacin cuantitativa. Estainformacin debe complementarse con datos ms cualitativos como son las actitudes,comportamientos y deseos de los clientes vinculados con la oferta de servicios delcentro. Las herramientas de recogida de informacin vlidas para los indicadorescuantitativos no resultan tiles en este escenario. La complejidad de los

comportamientos y expectativas de nuestros clientes no puede reducirse a un anlisisestadstico numrico ya que se tendera a reducir en exceso la complejidad de larealidad, perdindose en el camino una valiosa informacin.

A continuacin proponemos un proceso de actuaciones en el marco de laplanificacin operativa que permita obtener informacin cualitativa sobre nuestrosasociados para una toma de decisiones profesional y sustentada en informacin decalidad. Dicho proceso se organiza en dos fases periodificadas lo largo del ao. En elesquema siguiente se presenta visualmente los contenidos posteriormente descriptos.


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Fase I: Encuesta sobre la valoracin del funcionamiento del centro

Ser la principal fuente de informacin sobre las actitudes y deseos de nuestra masasocial. La obtencin de la informacin se realizar por medio de un cuestionariodirigido a un volumen importante de nuestros clientes para garantizar que losresultados obtenidos son extrapolables al resto de clientes de nuestra organizacin.Veamos a continuacin las principales caractersticas para la preparacin de dichaencuesta.

Contenidos del cuestionario

El cuestionario debera contar con no ms de 30 preguntas y el tiempo medio derespuesta debera estar alrededor de los 15 minutos.

Cuestionarios ms largos se convierten en disuasivos y dificultan lograr el ndice derespuesta necesario. El cuestionario ser annimo y de respuesta en el propio centro,para ello se debera localizar un espacio en la instalacin para ser rellenado conprivacidad. En este sentido, se evitar su respuesta en la recepcin del centro debidoa la posible influencia por parte de empleados u otros socios en la respuesta dealgunas preguntas. Debera planificarse su realizacin en uno de los meses de mayorafluencia a la instalacin, pudindose motivar la respuesta con el sorteo de algnpremio o gratuidad en la mensualidad.

Una vez definida la metodologa para la administracin del cuestionario, ser

fundamental identificar los elementos que queremos conocer para elaborar laspreguntas del mismo (A modo de ejemplo, se propone un cuestionario enhttp://www.itik.es/user_files/106/encuesta.pdf). En este sentido, la encuestadebera contar con una mayora de preguntas de respuesta cerrada, es decir,preguntas a las que se responder a una o varias posibles respuestas yadeterminadas en el mismo cuestionario. Se incorporarn preguntas vinculadas a lasatisfaccin general del cliente, tanto en el servicio como en las infraestructuras, quese irn reproduciendo anualmente para permitir su comparacin histrica en lamedida en que ao tras ao se vaya realizando dicha encuesta. Estas preguntas irncomplementadas con otras ms vinculadas a la estrategia que la organizacin estsiguiendo, estas ltimas se podrn ir modificando en posteriores encuestas.


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A modo de ejemplo, las grandes temticas que se deberan preguntar en el

cuestionario seran:

Calidad del servicio de atencin al cliente Nivel tcnico de los instructores deportivos Nivel de satisfaccin con los programas de actividades ofrecidos Nivel de satisfaccin con los programa de activ. complementarias Expectativas de nuevos programas deportivos Niveles de confort de las instalaciones Estado de limpieza de las instalaciones

En resumen, el cuestionario debera abordar la totalidad de las diferentes reasdel negocio para garantizar una visin global del funcionamiento del centro.

La muestra

Para obtener el nmero de cuestionarios respondidos (muestra) necesario con elfin de garantizar que los resultados sean extrapolables al total de los clientes, sedeber seguir la siguiente frmula:

A modo de ejemplo: si nuestro centro cuenta con 3.000 socios, y queremos unmargen de error del 5%, la frmula para determinar la muestra sera como sigue:


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Anlisis de datos

La informacin obtenida debera analizarse con un programa estadstico (serecomienda el SPSS, www.spss.com) para poder llevar a cabo un anlisis enprofundidad de los resultados. Como resultado de este proceso se obtendr unafotografa de la percepcin que los clientes tienen de la organizacin. Sin embargo, eltrabajo de anlisis no termina aqu. Hasta el momento se dispone de abundantesdatos que debern convertirse en informacin til para la gestin del centro.Para ello existe una metodologa simple pero muy efectiva llamada la ventana deorientacin al cliente.

Ventana de orientacin al clienteConsiste en agrupar preguntas relacionadas y ponderarlas en relacin con el nivel deimportancia que se le otorga desde la direccin del centro. El nivel de importancia sedirimir en funcin de los objetivos operativos y estratgicos de la organizacin. Amodo de ejemplo se presenta el anlisis de los resultados obtenidos en un contextoen que la prioridad a nivel comercial es la fidelizacin de los clientes.

En el grfico se observan, a travs de una matriz, los resultados de los niveles desatisfaccin y la importancia relativa de este servicio en relacin con el resto deservicios que se ofrecen. En el ejemplo el cuadrante superior izquierdo (en amarillo)


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identifica aquellas reas a priorizar por parte de la direccin para conseguir los

objetivos de fidelizacin previstos.

En este artculo hemos visto la Fase I del proceso de obtencin de informacincualitativa de nuestros clientes. Ser en el prximo mes dnde dicho proceso secompletar con la Fase II.


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Conocemos a nuestros clientes? Parte II

Autor: Ikik


Web: http://www.itik.es

En el anterior artculo introducamos una herramienta metodolgica diseada paraconseguir informacin sobre nuestros clientes. Una informacin necesaria paraminimizar el error en la toma de decisiones de la gestin operativa. En una primerafase, se daban indicaciones sobre como plantear una encuesta sobre el

funcionamiento del centro. En este segundo artculo se proponen las fases segunda ytercera que complemenaran la informacin inicialmente obtenida.

Fase 2: Dinmicas de grupo con clientes de nuestro centroLa informacin obtenida mediante el cuestionario (Fase 1) permite indicar lasproblemticas de la organizacin des de la perspectiva del cliente. Adems, garantizala validez de estas percepciones por parte de la masa de clientes a partir de unamuestra representativa de stos. No obstante, no dice nada sobre las causas de lasproblemticas o de las posibles propuestas de mejora que se podran llevar a cabopara resolverlas. Para conseguir este tipo de informacin, se tendrn que organizarsesiones o dinmicas de grupo con clientes. En stas se valorarn los resultados msinteresantes de la encuesta, as como posibles propuestas iniciales sobre actuacionesorientadas a mejorar los resultados obtenidos.

Organizacin de las dinmicas de grupoEl grupo tendra que estar formado por entre 8 y 12 personas, y la duracin de lasesin no tendra que superar los 75 minutos. Se aconseja no grabar la sesin paragarantizar la mxima libertad en las reflexiones por parte de de los participantes. As,se recomienda la presencia de dos personas de la organizacin: una moderar y laotra tomar notas sobre los comentarios surgidos.

Existirn dos formas para seleccionar a los clientes que participaran en las dinmicas.Se podrn considerar grupos con caractersticas personales y de utilizacin del centrohomogneas entre ellas, o bien grupos con caractersticas heterogneas. En lasiguiente figura se ilustran ejemplos de los criterios de seleccin.

Los grupos homogneos sern interesantes para analizar problemas o actuacionesconcretas que inciden en un segmento determinado de clientes. En cambio, congrupos heterogneos se analizarn procesos generales en el centro y que afectan yson transversales a diferentes reas funcionales de la organizacin.

La sesin se estructurar en tres grandes fases. Una primera fase introductoria (15

minutos) donde el moderador presentar los objetivos de la sesin y har una breve


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exposicin de los resultados obtenidos en la encuesta sobre el funcionamiento del

centro. En la fase central (50 minutos),

Figura 1. Criterios de seleccin de grupos

Grupos homogneos Grupos heterogneosSimilitudes en:EdadesNecesidades/expectativas

Franjas horarias de uso

Se discutir sobre elementosconcretos de reas o procesos delservicio deportivo.

Ejemplo:Inscripcin a una actividad.

Diferencias por:EdadesNecesidades/expectativas

Franjas horarias de uso

Se discutir sobre aspectos generalesdel servicio y que afectan a diversasreas funcionales.Ejemplo:Calendario oferta actividades paranios.

El moderador presentar uno de los temas previstos a ser tratados y solamenteintervendr para garantizar el equilibrio en la participacin de los asistentes. Cuandouna temtica se considere agotada, se lanzar una nueva idea. Finalmente, en lafase de conclusiones (10 minutos), el moderador resumir las principales ideas

surgidas e incentivar la participacin de aquellas personas que hayan participadomenos.

El objetivo principal de las dinmicas ser identificar las causas de las problemticasy deficiencias identificadas en el cuestionario. En funcin del desarrollo de ladinmica, se podrn evaluar tambin posibles propuestas de mejora que sirvan parasolucionar las deficiencias. An as, esta opcin corre el riesgo de generar unasexpectativas entre los asistentes que quiz no se llevarn finalmente a la prctica.

Periodicidad de las dinmicasResulta aconsejable llevar a cabo estas dinmicas en dos momentos del ao

coincidiendo con las fases de planificacin de las actuaciones comerciales, porejemplo despus del verano y en el inicio de la primavera. Al mismo tiempo, una deestas fases tendra que realizarse con posterioridad a la encuesta general devaloracin.

Anlisis de los datosLa informacin obtenida de estas dinmicas no tendr el carcter representativo quetena la encuesta; en otras palabras, los resultados obtenidos pueden nocorresponderse con la opinin de la mayora de los clientes. Por este motivo, elanlisis de los resultados tendr que hacerse interpretando el contexto en que se hanproducido, las opiniones y el segmento de clientes que representa esta opinin. Endefinitiva, es una informacin de gran valor por su nivel de profundidad y detalle quetendr que ser interpretada por la direccin del centro.


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Fase 3: Entrevistas en profundidad con clientes

Para completar la bsqueda de informacin de nuestros clientes, se podrn contrastarlos resultados obtenidos del cuestionario y las dinmicas de grupo con unasentrevistas personalizadas con lderes de opinin dentro de la masa de usuarios mshabituales de los servicios. A partir de las deficiencias detectadas en el trabajo decampo con las personas usuarias, estas entrevistas deberan permitir tambin evaluarla idoneidad de las actuaciones propuestas. Las entrevistas tendrn que llevarse acabo con personas capaces de ponerse en el lugar del gestor y entender el juego deequilibrios que cualquier organizacin tiene entre la oferta que realiza y la rentabilidadexigida en la organizacin.

Las entrevistas deberan realizarse en un entorno informal y distendido. Posiblementeen la cafetera del centro o en una sala de reuniones, pero evitando siempre undespacho. De esta manera, se garantizar que el cliente se encuentre confortable ylibre de expresar sus opiniones.

Las entrevistas no deberan de tener una duracin superior a los 30 minutos y setendran que centrar en elementos muy concretos para su profundidad. La variedaden el perfil de personas seleccionadas para las entrevistas ser la que garantice ladiversidad de elementos tratados. Las entrevistas deberan ser siempre realizadas, y

en solitario, por el mximo responsable ejecutivo de la organizacin.De modo resumido, se presenta a continuacin una propuesta de calendario para lacoordinacin de los instrumentos de recogida de informacin de nuestros clientes.


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La combinacin de estas tcnicas de anlisis garantizar una recogida de informacin

amplia, completa y obtenida directamente de nuestros clientes. Es por esto quefacilitaran la toma de decisiones operativa des de tres vertientes: en primer lugar,permitirn conocer en profundidad sus percepciones y expectativas; en segundo lugarse obtendr informacin sobre las causas de los problemas surgidos; y finalmente sepodrn conocer unas primeras valoraciones sobre potenciales iniciativas de mejora aimplementar en la organizacin.

Con esta informacin, el gestor dispondr de los fundamentos para garantizar laexcelencia en su oferta de servicios y la innovacin en nuevos productos y serviciosacordes con las necesidades de los mismos. Estos dos elementos resultanfundamentales en los procesos de fidelizacin de clientes en un centro deportivo.


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El entrenador deportivo actual

Desarrollar el liderazgo para alcanzar la excelencia. Valor del coach deportivo

Autor: Montse Cascall Piqueras


Web: http://www.mcoach.cat

En los deportes de equipo, la figura del entrenador posee muchas similitudes con ladel directivo de empresa, con una salvedad importante, al entrenador deportivo el

liderazgo se le dan por supuesto, algo as como el valor a los soldados... Crear lavisin, establecer objetivos, conseguir crear espritu del equipo, gestionar ladinmica del grupo, los conflictos, integrar a todos los miembros del equipo entorno auna visin motivadora y conseguir su compromiso, son habilidades que se lessuponen a los entrenadores de deportes de equipo, hasta el punto que es frecuenteactualmente encontrar escuelas de negocios donde se estudian casos deentrenadores de xito conocidos, o donde incluso podemos encontrar entrenadoresmediticos dando clases a directivos.

Los que vivimos de cerca el deporte y conocemos lo que sucede entre bastidores,sabemos que la realidad difiere muchas veces de esta visin idealizada que la

sociedad y el mundo de empresa tiene del deporte. Si bien todos coincidimos en queel rendimiento del equipo est estrechamente relacionado con las habilidades deliderazgo del entrenador, tambin sabemos que el conocimiento tcnico y tctico deldeporte son tambin importantes, y demasiadas veces el propio entrenador (en lneacon la oferta formativa de las escuelas de formacin de entrenadores) se focalizan enla adquisicin de conocimientos tcnicos y tcticos especficos del deporte, olvidandola importancia del desarrollo del liderazgo o reducindolo a lo sumo a una asignatura,muchas veces terica, de Direccin o dinmica de equipo que se cursa para adquirirla titulacin de entrenador.

Los entrenadores reciben para su titulacin conocimientos tcnicos y tcticos propios

de su deporte, algunos conocimientos de metodologa y preparacin fsica y algunaque otra pincelada de psicologa del deporte, probablemente la necesaria para saberidentificar cuando van a necesitar los servicios de un psiclogo deportivo.

La mayora de entrenadores desarrollan su actividad con el bagaje de conocimientosadquirido durante la titulacin al que aaden su propia experiencia, puesto que lospresupuestos de la mayora de clubs raramente permitirn contratar a un preparadorfsico o un psiclogo del deporte; los entrenadores de alta competicin probablementetengan ms suerte y puedan disponer de preparador fsico e incluso de psiclogo deldeporte en su equipo tcnico, pero en ambos casos el aspecto ms crtico va a ser ladireccin del equipo (de jugadores, ms el equipo tcnico en alta competicin) y ahsaben bien que estarn solos y debern desplegar sus habilidades de liderazgo, mso menos naturales, ms o menos desarrolladas para realizar su labor.


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Actualmente, los entrenadores deportivos que buscan el mximo rendimiento de susequipos, que tienen objetivos ambiciosos o que simplemente buscan desarrollar almximo su potencial como entrenadores, pronto toman conciencia de la importanciade desarrollar sus habilidades de liderazgo y se encuentran con la necesidad debuscar alternativas para proseguir la formacin que adquirieron como entrenadorestitulados.

Algunos trabajos de investigacin han estudiado los mtodos y formas que estnutilizando los entrenadores deportivos para proseguir su formacin continua y crecercomo profesionales, y han hallado resultados que seguramente resultansorprendentes a las escuelas de formacin de entrenadores o a las propiasfederaciones, como lo demuestra el hecho de que los entrenadores estn reportandocomo mtodos formativos preferenciales (adicionales a la ms clsica participacinen seminarios o clnics) la lectura de libros sobre entrenamiento, psicologa deldeporte, habilidades comunicativas o liderazgo, (muchas veces en ingls y de autoresextranjeros), la asistencia a seminarios de coaching o liderazgo y el compartirinformacin con colegas sobre las propias experiencias. Todos los indicadoresapuntan a que los entrenadores buscan conocimientos ms all de lo que losproveedores oficiales (federaciones, escuelas de entrenadores,..) les estnproporcionando, probablemente porque la oferta disponible en estos centros nosatisface totalmente su necesidades.

En este punto encuentro remarcable y muy instructiva la descripcin que hace miamigo Xesco Espar (el que fuera entrenador del equipo de Balonmano del F.CBarcelona que gan la copa de Europa en 2005) cuando en su libro Jugar con elcorazn explica como siendo jugador de balonmano del equipo snior del Baraequipo decidi que quera ser entrenador del primer equipo del Barcelona debalonmano y rpidamente se dio cuenta que para conseguirlo deba adquirirhabilidades que estaban fuera de la formacin habitual de un entrenador deportivo.En su libro explica como l se daba cuenta de que no era suficiente que el entrenadortuviera una lectura inteligente del juego, entendiera las distintas situaciones yopciones y supiera elegir la mejor para su equipo, pues al final eran los jugadores los

que deban llevarlas a cabo y los que tenan la ltima responsabilidad de ejecucin ypor tanto, la habilidad del entrenador para motivar, comunicar, convencer yentusiasmar a los componentes del equipo resultaban tan crticas o ms que labuena comprensin del juego y su desarrollo tctico.

Xesco Espar fue entrenador pionero en Espaa y busc la manera de desarrollarestas habilidades propias del liderazgo acercndose a otros deportes ms avanzados(como el baloncesto profesional). Busc informacin en otros pases, especialmenteEEUU, un pas que nos lleva unos aos de ventaja en la implantacin del coachingdeportivo, y adonde se desplaz para formarse en habilidades de liderazgo ynegociacin; all tuvo la oportunidad de adquirir nuevos conocimientos y de conocer y

trabajar con el reconocido coach y autor Antopnhy Robbins. A resultas de su periploformativo americano, Xesco Espar fue no slo capaz de convencer a Joan Laporta, a


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la sazn presidente del F.C Barcelona, de su calidad y habilidad para entrenar el

primer equipo de balonmano del Bara y hacerlo campen, sino de adems cumplirsu promesa y proclamar al equipo campen de Europa en su primera temporadacomo entrenador (temporada 2004-2005). Xesco tena claro lo que deba hacer comoentrenador, no slo iba a aplicar todo lo que saba de balonmano y todo lo que habaaprendido en comunicacin para conseguir un equipo campen, sino que contrat uncoach que le acompaara en su reto para desarrollar al mximo su capacidad deliderazgo. As consigui su sueo de entrenar el primer equipo de balonmano del FCBarcelona, gan la copa de Europa, la liga Asobal la siguiente temporada y la copadel Rey la SuperCopa del Rey la siguiente. En la actualidad Xesco Espar ejerce comocoach y mantiene vinculacin deportiva con el F. C. Barcelona.

El caso de un entrenador como Xesco Espar, que fue pionero buscando formas dedesarrollar su capacidad de liderazgo ms all de la formacin oficial disponible y quefue capaz de construir un equipo campen de Europa, me parece ideal paradesarrollar dos reflexiones: una sobre la importancia del desarrollo del liderazgo enlos entrenadores deportivos y otra sobre la disponibilidad actual (2010) en nuestropas de herramientas para su desarrollo.

Pocos pondran ya en duda actualmente la importancia de desarrollar lascapacidades de liderazgo de un entrenador deportivo, quizs las divergenciasvendran en Cmo se puede desarrollar esta capacidad de liderazgo de un modo

efectivo. El consenso es claro entornos a que los lderes se hacen o pueden hacerse(si bien se acepta que hay personas con liderazgo natural) las divergenciasaparecen en el mtodo ms efectivo para desarrollar el liderazgo, pues a pesar de lasevidencias de los ltimos trabajos, se siguen intentando desarrollar capacidadesrelacionales (las que hacen referencia a como nos relacionamos con otros sereshumanos, cmo es el caso del liderazgo) con informacin terica, como son los libroso cursos y seminarios tericos. Es verdad que en buenos libros podemos encontrarprincipios e incluso teoras de liderazgo, lo mismo que en un cursillo terico, ahorabien, reducir el desarrollo del liderazgo a conceptos tericos significa considerar slolas habilidades comunicativas del lder, olvidando la cuestin fundamental, y es queEl liderazgo es fundamentalmente una actitud vital, que deriva de la propia persona

y sus valores. As resulta que el liderazgo se desarrolla efectivamente con elmodelado y con el acompaamiento que posibilita el aprendizaje de la realidad diaria,el acompaamiento que puede proporcionar un coach. El coach deportivo es elprofesional preparado

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