Ventajas de Internacionalizar una Empresa Exportadora de Alimentos al Mundo.
12 PASOS PARA INTERNACIONALIZAR TU PYME · En este ebook se van a repasar todos aquellos pasos...
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12 PASOS PARA
INTERNACIONALIZAR
TU PYME
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Contenidos Introducción
1. Diagnóstico de la situación interna
2. Elaboración de la lista de mercados
3. Análisis de los mercados potenciales
4. Priorizar las oportunidades
5. Seleccionar el mercado o mercados
6. Decidir la forma de entrada al mercado o mercados
7. Identificar el público objetivo en cada mercado
8. Definir nuestro posicionamiento
9. Definir la configuración del producto
10. Fijación del precio
11. Trabajar en la venta y promoción
12. Realizar seguimiento y control
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Introducción
En este ebook se van a repasar todos aquellos pasos necesarios para poder vender nuestros
productos en el exterior.
Lo llamamos las 12 claves para la internacionalización de las pequeñas y medianas empresas,
y se trata de pasos que siguen un orden cronológico, siendo cada uno de ellos un paso a
realizar necesariamente en el proceso de internacionalización.
A grandes rasgos, hay una primera fase de análisis que nos va a permitir decidir si salimos al
exterior, si la respuesta es afirmativa, el siguiente paso será seleccionar los mercados/países
donde vamos a ir a vender y a comercializar nuestros productos y los siguientes pasos son los
que nos permiten tomar la decisión de a quién vamos a vender nuestros productos y cómo los
vamos a vender. Finalmente los últimos pasos están relacionados con la necesidad de realizar
un seguimiento y control de todas las acciones a medida que se están ejecutando y de los
resultados que se van obteniendo.
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1Diagnóstico de la situación interna
Cuando una pyme se plantea un proceso de internacionalización lo primero que debe hacer es
un diagnóstico de la situación interna. Hay toda una serie de factores a tener en cuenta a
nivel interno del negocio antes de arrancar el proceso de desarrollo internacional.
En primer lugar, hay que hacer un análisis de los recursos de la empresa, esto es, los recursos
financieros, los recursos tangibles, como por ejemplo, si tenemos suficiente capacidad de
producción, suficientes almacenes, si tenemos los sistemas logísticos necesarios, si tenemos
suficiente personal para afrontar esta internacionalización y finalmente se debe valorar la
cadena de valor añadido, es decir, cuáles son nuestras capacidades, qué es lo que añade valor
en nuestras actividades de negocio.
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Una vez analizados todos estos factores, también se debe valorar la cartera de productos de
la empresa, ya que en toda empresa hay unos productos más rentables que otros, así como
también es importante prestar atención a la política de comunicación que tenemos y cuál es el
tipo de mensaje que queremos dar no sólo a los clientes sino también a la sociedad en general
y si este mensaje va a ser el mismo dentro del país que fuera del mismo.
A partir de la valoración de todos estos factores la empresa puede llegar a advertir cuáles son
sus puntos fuertes y sus puntos débiles, ya que quizá un punto fuerte que nos permite tener
éxito en el mercado interior no lo es en un mercado exterior, por ejemplo, una imagen de marca
muy conocida en nuestro país quizás no lo sea en otro país y por tanto, no es un punto fuerte
sino una debilidad, y de ahí la importancia de este análisis.
Es importante también cuando se hace este análisis que la empresa se pregunte si está
capacitada para llevar a cabo este proceso de internacionalización, ya que quizás no sea viable
por una falta de recursos, de personal o de conocimiento.
En este sentido, es importante destacar la utilidad de la herramienta DAFO, la cual se puede
definir como una matriz de dos por dos donde se colocan por un lado, los puntos fuertes y
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débiles y por otro lado, las oportunidades y las amenazas. En este sentido, los puntos fuertes
y débiles son el resultado del análisis de lo que tenemos y lo que no tenemos, y por otro lado,
las oportunidades y las amenazas se podría definir como la manera en la que podemos mejorar
nosotros, el know how de la empresa, las capacidades que ésta tiene, si puede haber algo que
puede limitar la continuidad del negocio, ya sea una legislación, problemas laborales internos
o con los sindicatos, por ejemplo. Esta herramienta sería por lo tanto el resumen donde se
coloca el análisis previo realizado por la empresa a nivel interno.
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2Elaboración de la lista de mercados
Una vez una empresa ya ha hecho el análisis interno y ha decidido a lanzarse al exterior
necesita elaborar una lista de mercados a los que va a exportar y evaluar qué países son
candidatos para la internacionalización.
Tradicionalmente, las empresas que han querido internacionalizarse se han fijado siempre en
aquellos mercados más cercanos a ellas geográficamente hablando y también en aquellos
que son culturalmente más similares, lo cual no significa en ningún caso que sean esos los
mercados donde realmente están las oportunidades de negocio. Por otro lado también se
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podría llegar a considerar el mundo entero como una opción de expansión lo cual tampoco es
viable.
Por lo tanto, es clave elaborar una lista de mercados candidatos a nuestra
internacionalización, mercados que serán los que posteriormente se analizarán en detalle
para ver si son candidatos viables para ir a vender allí nuestros productos.
Una manera práctica de elaborar esta lista es acudiendo a aquellas instituciones u organismos
encargados de recibir las peticiones y preguntas acerca de nuestros productos a nivel
internacional. Nos referimos a organismos como ACC1Ó o ICEX, Cámaras de comercio, o
asociaciones sectoriales que dan este tipo de servicio.
Otra manera práctica de elegir los países que conformarán nuestra lista es ver donde nuestra
competencia está vendiendo el producto porque significa que allí existe ya demanda de
nuestros productos, lo cual por otro lado, tampoco significa ya de antemano que terminemos
vendiendo allí también, sino que es simplemente un indicativo y será necesario realizar un
análisis previo y tomar una decisión.
Es interesante también a la hora de elaborar la lista de países basarnos en zonas geográficas
donde exista una integración de mercados o una integración económica, al haber entre los
países tratados de comercio o mercados comunes. En este sentido, si averiguamos que en
uno de los países que pertenecen a ese mercado común hay demanda de nuestros productos
es probable que también haya demanda en los demás países miembros y sea más fácil la
expansión a través de esta zona de integración.
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3Análisis de los mercados potenciales
El tercer paso en el proceso de planificación de la internacionalización de la empresa es la
realización de un análisis completo de cada país candidato tanto a nivel de macroentorno como
de microentorno para así poder identificar donde están realmente las oportunidades de negocio
para nosotros.
El análisis del macroentorno consiste en identificar cuáles pueden ser aquellos factores,
hechos o cambios que se estén produciendo a nivel político, legal, económico,socio-cultural
o tecnológico en cada uno de los países que nos interesan. La herramienta para ello es
comúnmente conocida como Pest, iniciales de los entornos que vamos a analizar.
Por ejemplo, a nivel político se debe ver como está la situación, si van a haber elecciones
próximamente, si ello va a ser bueno para nosotros o por lo contrario se trataría de una posible
amenaza.
A nivel legal se deberá mirar por ejemplo cuál es la legislación para la venta y consumo de
nuestros productos y si ello supone una barrera o una facilidad y si dicha legislación está
supeditada a cambios.
A nivel económico, por su parte, es necesario ver si en dicho país existe un cierto poder
adquisitivo, ya que es necesario para que exista realmente demanda, por ello se han de mirar
varios indicadores, como por ejemplo la renta per cápita, aunque la misma no es suficiente
por sí sola ya que nos podría llevar a conclusiones erróneas sino se pone en el contexto del
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poder adquisitivo existente en ese país. Por ello también se debe tener en cuenta la diferencia
de precios en cada uno de esos países para lo que se podría consultar por ejemplo al Banco
Mundial, La Naciones Unidas o instituciones privadas como Global Edge, que periódicamente
está publicando indicadores de países entre los que está el poder adquisitivo de ese país, o
The Economist que elabora publicaciones monográficas sobre los distintos países. También
se pueden pedir a los organismos antes comentados como ACC1Ó e ICEX información al
respecto.
El análisis sociocultural también se debe tener en cuenta para así poder determinar de qué
manera las personas, las instituciones u organismos deciden cuáles son sus necesidades
y sus deseos y de qué manera van a cubrirlos, y hay elementos culturales muy importantes
que explican por qué por ejemplo en un país se compra un coche para cubrir la necesidad de
estatus y en otro país es más un objeto funcional que únicamente sirve para el transporte, y
ello va evolucionando a nivel mundial en función de las tendencias y modas. En este sentido,
por ejemplo, los países orientales cada vez más adoptan comportamientos occidentales que
pueden suponer que emerja una demanda para productos de nuestra latitud.
También hay que mirar el entorno tecnológico, ya que dependiendo del grado tecnológico de
nuestro producto y el nivel tecnológico del país, valoraremos si es un país apto o no para la
venta y consumo de nuestro producto. Finalmente, también se deben analizar los factores
demográficos, que se centran no sólo en el crecimiento de la población y su edad sino también
en los movimientos migratorios que hacen que surjan oportunidades de negocio.
Por otro lado, y como ya hemos comentado, también es imprescindible realizar un análisis del
microentorno, el cual consiste en analizar detalladamente lo que es el sector, la competencia,
el mercado-demanda y el consumidor. Todo ello hay que conocerlo muy bien existiendo al
respecto modelos de análisis de la competencia para identificar el tipo de competidor de que
se trata e identificar también su comportamiento y realizar los análisis de atractivo del sector
con el modelo de las 5 fuerzas de Porter para así llegar a la conclusión de si ese sector en
ese país del cual queremos formar parte es un sector rentable o no para nosotros. También,
analizaremos a su vez las preferencias y los comportamientos de compra y de consumo del
consumidor final mediante los modelos existentes para ello.
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4Priorizar las oportunidades
Una vez hemos sido capaces de identificar las oportunidades de negocio en cada uno de los
países candidatos utilizando, entre otras herramientas, el análisis dafo y el análisis del macro
y del microentorno, lo que hay que hacer es una ordenación de todos aquellos mercados en
los que hemos detectado una oportunidad para nosotros según una prioridad que nosotros
tenemos que marcar, y ello en función del potencial actual y futuro y de nuestras posibilidades
de éxito, ya que no son todos los países iguales en tema de oportunidad de negocio y no nos
referimos sólo a un tema de que haya más o menos demanda sino también a un tema de
costes que se debe tener en cuenta, lo cual al final se traduce en márgenes que no van a ser
los mismos en unos países que en otros.
Son varios los criterios clave para ordenar según las prioridades cada uno de estos mercados
en los que hemos identificado una oportunidad. Por ejemplo, existen criterios como la cantidad
de producto que podemos vender en estos países, el coste que puede suponer ir a venderlo,
incluso la adaptación de productos, la promoción, así como también, en el caso de existir
competencia en estos países advertir qué hueco nos podemos ganar en estos países y cual va
a ser el posible margen de beneficios.
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Se trata de hacer un análisis posterior y complementario de cada uno de esos mercados en los
que ya sabemos que hay oportunidad de negocio por haber hecho el análisis previo de macro
y de microentorno. Ello nos permitirá priorizar a qué país vamos a ir primero y establecer un
orden entre ellos, e incluso puede ser eficiente y económico ir a varios países al mismo tiempo
cuando por ejemplo forman parte de una misma integración económica o mercado común.
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5Seleccionar el mercado o mercados
Una vez hemos decidido cuáles son los factores
que vamos a incluir en el análisis adicional de los
países que hemos analizado, factores que como
hemos dicho van más allá de la demanda, como
por ejemplo el coste, el margen de beneficio, o la
capacidad de producción necesaria, entre otras
cosas, ya vamos a poder identificar y seleccionar
finalmente cuáles van a ser aquellos países a los
que nos interesa de verdad ir y el orden en el que
vamos a ir a vender nuestros productos o servicios
en función del nivel de oportunidad presente y
futuro y nuestro potencial de presencia y
crecimiento.
El resultado final de este análisis adicional al anterior puede ser la creación de una matriz en
la que visualmente se vean cuáles son los países que finalmente hemos seleccionado y cuál
va a ser el orden de entrada en estos países según las prioridades que hemos marcado en el
paso anterior.
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6Decidir la forma de entrada al mercado
o mercados
Una vez se ha hecho la matriz de los mercados en los que se va a exportar y se ha establecido
ya un orden al respecto el siguiente paso es definir cuál va a ser la estrategia de entrada en
cada uno de esos países de acuerdo con nuestro modelo de negocio y las características de
cada país.
En este sentido, hay que tener en cuenta que no sólo existe la posibilidad de exportar sino que
también existe la posibilidad de encontrar un socio o partner en ese país que nos pueda ayudar
a producir, promocionar y vender e incluso en algunos casos nos puede interesar ir nosotros
a ese país e invertir y tener allí una serie de activos como almacenes o fábricas para poder
fabricar directamente nuestros productos en ese país exterior.
Por lo tanto, es imprescindible conocer cuáles son todas estas posibles maneras de entrar en
los distintos países, las cuales se podrán definir teniendo en cuenta por un lado nuestro modelo
de negocio y nuestras capacidades y objetivos y por otro lado teniendo en cuenta también
como hemos comentado las características propias del país en el que se pretende vender, ya
que es posible que dicho país te exija tener allí un socio nacional de su país para poder vender
tus productos.
La herramienta a utilizar es el modelo de los diferentes métodos de entrada en los mercados
exteriores, saber cuáles son, conocer sus características y a partir de ahí y teniendo en cuenta
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el negocio que tenemos entre manos y nuestras posibilidades y los requisitos de ese país se
decidirá la manera más idónea de entrada.
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7Identificar el público objetivo en
cada mercado
Tenemos que identificar y definir claramente nuestro target de distribución y de consumidor/
usuario en cada país. Una vez tenemos seleccionado el país hay que definir claramente cuál va
a ser nuestro público objetivo, esto es, nuestro target de distribución y de consumidor/usuario.
En efecto, es necesario saber quién va a comprar, usar y consumir nuestros productos,
analizando para ello sus características, de edad, género y clase social, y en el caso de los
productos dirigidos a empresas saber qué directivo es en ese país el que se encarga de
tomar la decisión de comprar, y ello es necesario porque nosotros después vamos a tener
que realizar una serie de acciones de comunicación, promoción y venta que se dirigirán a un
público en concreto, y es precisamente por ello que se debe definir claramente ese público, ya
que en caso de error en su identificación se puede fracasar en ese mercado.
Para cada uno de los países que ya están
seleccionados vamos a definir claramente el
receptor de nuestras acciones de marketing, esto
es, el perfil de consumidor/usuario, ya que puede
ser que este varíe de un país a otro.
Como herramienta a utilizar tenemos el modelo
de análisis de consumidor dentro del cual
existen los 4 niveles de producto.
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El primer nivel de producto es la necesidad que se está cubriendo, se ha de ver si es la
misma en cada uno de esos países, lo cual nos ayuda a ver quien es el que está detrás como
consumidor.
El segundo nivel son todos los elementos necesarios para poder cubrir esa necesidad ya que
si varía en cada país puede requerir configuraciones de producto distintas a nivel de diseño,
packaging, sabor, colores, etc.
El tercer nivel son aquellos elementos que aunque no son estrictamente necesarios para cubrir
la necesidad del consumidor, éste quiere que estén presentes en el producto porque sino no
lo va a comprar, como por ejemplo el envase, el cual es importante en ciertos países como
sucede en Japón.
Estos tres primeros niveles son los imprescindibles para poder vender, pero como se quiere
competir y atraer al consumidor se añade un cuarto nivel que es el que permite diferenciarse
mucho de la competencia, ofreciendo elementos adicionales, nivel que a su vez también
permite identificar al comprador/usuario y qué es lo que quiere y como lo quiere.
Otra herramienta muy utilizada para identificar al público objetivo son los roles de compra,
ya que se ha identificado que en la compra de un producto o servicio hay distintas funciones
que se realizan, como son las de iniciar la compra, influir en la compra, las de decidir lo que
se compra, las de comprar y finalmente las de usar lo comprado. Hay que advertir que para
algunos productos es una misma persona la que realiza todas funciones, pero luego para
otros productos pueden intervenir muchas personas. Por ejemplo, en el caso de los juguetes
es el niño el que inicia la compra, son los compañeros los que influyen en la compra, son
los padres los que deciden la compra y finalmente vuelve a ser el niño quien usa el producto
comprado. Pero es que además esto puede variar de un país a otro y todo ello nos ayuda a
poder identificar a quién nos vamos a tener que dirigir.
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8Definir nuestro posicionamiento
Puesto que seguramente no vamos a ser los únicos que vamos a ofrecer nuestro producto
y servicio a un mismo consumidor en cada uno de esos países es importante comunicar un
aspecto diferencial que represente un valor para este público objetivo al que nos vamos a
dirigir.
Decidir cual va a ser esa diferencia
de valor que va a ser parte de
nuestra oferta es lo que llamamos
estrategia de posicionamiento, la
cual va a ser una imagen en la
mente de ese público objetivo que
hará que lo relacione con nuestra
marca y producto. Lo que se
pretende con esto es que sea
precisamente esa la imagen que el
público prefiera cuando decida
comprar un producto y haya más
de una oferta en el mercado. Por
ello nos hacemos preguntas como
¿qué valor estamos ofreciendo
respecto al resto de competidores?, ¿queremos que nos perciban de una manera diferente y
de más valor?
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Por ello, se deben identificar cuáles son las diferentes imágenes de marca existentes en
cada país, cuál es el posicionamiento que ha creado cada marca en las mentes de los
consumidores, a qué aspecto diferencial asocia el consumidor de ese país a cada una de
las marcas que conoce y también debemos saber qué es lo que va a valorar nuestro público
objetivo para así poder decidir qué plus le podemos ofrecer.
Por ello hay que usar como modelo el mapa de posicionamiento para ver cuál es el
posicionamiento de las marcas existentes y luego decidir cuál va a ser la imagen nuestra y
ello nos permitirá no solo darnos a conocer y atraer a los clientes sino también crear un valor
de marca, esto es, si luego nosotros cumplimos con lo prometido y el consumidor queda
satisfecho entonces supone una percepción de valor en el consumidor muy grande que hace
que después podamos ofrecer más productos más fácilmente y negociar más fácilmente con
la distribución, y también nos ayuda a la hora de fijar un precio que puede ser incluso más alto
gracias a ese prestigio y a esa diferencia que estamos proporcionando, es lo que llamamos el
brand equity, el capital de marca, esto es, cómo conseguir que nuestra marca no sea solo un
identificador de producto sino que además suponga un capital y unas fortalezas para la propia
empresa.
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9Definir la configuración del producto
Una vez hemos definido para cada uno de los países seleccionados cuál es nuestro público
objetivo y cuál es la diferencia de valor que le vamos a ofrecer entonces debemos transferirlo a
lo que es el producto.
Para ello, debemos configurar de una forma específica cómo va a ser nuestro producto en
cada uno de esos países, definiéndolo tanto a nivel básico como a nivel aumentado. Con ese
objetivo nos vamos a tener que responder alguna pregunta previa, como por ejemplo, ¿Va
a ser exactamente el mismo producto que vendemos en nuestro mercado local o habrá que
modificarlo o incluso crear uno nuevo?
Se debe definir cuál va a ser ese producto en cada uno de estos países y para ello se puede
usar el modelo de los 4 niveles de producto, el cual ya comentamos anteriormente como
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herramienta usada para entender qué es lo que quieren los consumidores en esos países y
quién es el público objetivo.
Para cada uno de los países seleccionados se debe hacer un buen trabajo para configurar
el producto a su medida, y ello tanto en cuanto a sabores, colores, tipo de servicio, envases,
marca, etc, y en el caso de llegar a la conclusión de que conviene cambiarlo o adaptarlo hay
que hacer una estimación del coste que nos puede conllevar esa tarea ya que quizá se llegue
a la conclusión de que es mejor no ir a ese país debido a los costes de adaptación del producto
lo que puede conllevar que no sea rentable.
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10Fijación del precio
Para poder fijar el precio adecuado al producto que se va a vender en el exterior existen varios
procedimientos.
Hay un procedimiento bastante arraigado que es el
que consiste en sumarle a los costes del producto
todo lo que se genere adicionalmente, como puede
ser el coste que se genera desde que el producto
sale de nuestra fábrica hasta que llega al puerto,
como también el transporte hasta el puerto de
destino, más los aranceles y otro tipo de tasas, así
como también los márgenes al distribuidor de ese
país, lo cual te da un precio de venta.
Este método, no obstante, puede dar como
resultado un precio excesivamente alto o a lo mejor excesivamente bajo para el valor ofrecido
al consumidor.
Otro método de fijación del precio es el que consiste en analizar primeramente el mercado,
ver los precios de la competencia, analizar cuál es el valor que percibe el consumidor de
nuestro producto, el cual debe ser coherente con la diferencia de valor ofrecida por nosotros y
a partir de ahí se puede llegar a determinar cuál va ser el precio de venta al publico apropiado
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para lo que estamos ofreciendo y para el consumidor. Este precio también nos debe permitir
ser competitivos. A partir de ese precio de venta al público se descuentan los márgenes,
aranceles, impuestos, transporte, etc y vemos qué margen es lo que nos queda a nosotros si
se vendiera a ese precio. En el caso de que ese margen no fuera suficiente lo que se deberá
hacer será o bien reducir los márgenes o bien aumentar el precio del producto. Aumentar el
precio final de venta del producto podría hacer que ya no fuésemos competitivos y por lo tanto,
decidir no vender nuestro producto en ese país.
Además, en esta fijación de precios hay que tener en cuenta los acuerdos a los que se
han llegado con el distribuidor del país de destino ya que a veces, por ejemplo, el coste de
transporte lo hemos de cubrir nosotros por formar parte de la transacción a la que se ha
llegado. Son los llamados Incoterms, que son los códigos universales de comercio exterior,
esto es, una codificación internacional que refleja las condiciones en las que se realiza la
transacción para así saber exáctamente qué es lo que incluye el precio de venta al distribuidor.
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11Trabajar en la venta y promoción
Es fundamental el decidir si vamos a tener nuestra propia fuerza de ventas en ese país o si
va a haber un intermediario que ya está implantado en dicho país con su propia red logística y
almacenes propios y que será quien hará llegar el producto a los puntos de venta.
No sólo es importante decidir la venta en concreto sino también el cómo llega el producto
al consumidor final, esto es, a través de qué canales de distribución llega el producto al
consumidor final.
Habiendo hecho el análisis de cada uno de estos países y hablando con lo distribuidores en
cada uno de esos mercados decidimos si usamos canales directos como internet o tiendas
propias o decidir por lo contrario utilizar un canal indirecto a través de un intermediario o
distribuidor. Además, se debe decidir en qué puntos de venta queremos que esté nuestro
producto, esto es, supermercados economicos, tiendas especializadas, restaurantes, hoteles,
etc. Y esta decisión dependerá de dónde espera encontrar nuestro producto el público objetivo.
A su vez, la imagen de marca elegida también influirá en la decisión de los sitios en los que se
venda el producto y ello se ha de acordar con los distribuidores en estos países
En este punto también se ha de destacar la importancia de darnos a conocer, ya que si no
nos conocen es difícil que nos compren, por lo que hay que decidir qué herramientas de
comunicación y promoción utilizaremos en esos países. Se deberá decidir si queremos hacer
publicidad de nuestro producto, siempre acorde con la legislación del país en cuestión, se debe
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pensar también en qué tipo de promociones vamos a apoyar en el punto de venta, como por
ejemplo las ofertas, en el sentido de valorar si las mismas son coherentes con la imagen de
marca que queremos crear y con la persona que nos va a comprar. Hay que participar en la
planificación de las acciones de comunicación y promoción que queremos que se realicen,
llegando a un acuerdo respecto del pago en cada uno de estos países.
También es importante tener en
cuenta el aspecto logístico, como por
ejemplo el medio de transporte o el
embalaje del producto, ya que
dependiendo del medio de transporte
utilizado y de quién sea el receptor de
la mercancía en el otro país y el canal
de distribución utilizado condicionará
cómo vamos a preparar el producto
para transportarlo y el medio de
transporte más adecuado.
Finalmente, se debe tener en cuenta
el hecho de que se debe tener
suficiente cantidad de producto en cada uno de estos países, y en este sentido será o bien el
distribuidor/mayorista el que se encargará de ello o bien seremos nosotros quienes lo
mantendremos en nuestros almacenes. Todo ello forma parte de las decisiones de la venta del
producto a nivel de distribución física.
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12Realizar seguimiento y control
Cuando ya hemos decidido donde vamos a ir, a quién nos vamos a dirigir, qué vamos a ofrecer,
y hemos concretado el producto, el precio y el canal de distribución hay que hacer unas
acciones de seguimiento y de control de los costes incurridos y de los resultados parciales
obtenidos y si es necesario, ejecutar medidas de corrección.
Es decir, es importante realizar un
seguimiento continuado de las
acciones que se vayan realizando de
acuerdo con el plan, un seguimiento
de los resultados de estas acciones
que se vayan realizando, un control
de los gastos que se vayan
ocasionando y si vemos que algo no
sale según lo previsto hay que
reaccionar y poner en marcha
acciones de corrección, como por
ejemplo hablar y tomar decisiones
con respecto nuestro representante. Si por ejemplo los gastos se están disparando hay que
averiguar por qué está sucediendo y también hay que hacer el seguimiento de las ventas de
nuestros productos, si se está vendiendo lo que esperábamos por tipo de punto de venta.
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A su vez, es importante indagar en la opinión del consumidor de ese país, de su grado de
satisfacción con nuestro producto, si repetirá la compra, y si conoce ya nuestra marca y
si cree que se puede mejorar el producto. No se trata sólo de saber que el producto ya se
está vendiendo, sino que es importante también realizar acciones en este sentido y ello
supone tener que hacer acciones como pueden ser encuestas o entrevistas, haciendo así
un seguimiento de forma proactiva de lo que realmente está sucediendo en ese país en todo
lo relacionado con nuestro producto. No se trata solo de ver si nos acercamos a nuestros
objetivos de venta, sino también de ver si estamos dando la imagen de marca que deseábamos
dar y de si existen fallos en el producto que es necesario conocer, entre otras cosas.
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