10 PASOS PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO, PREVIO A LANZAR NUESTRA MARCA O PRODUCTOEl estudio de mercado nos facilita la toma de decisiones empresariales. Nos ayuda a escoger la alternativa ms acertada. Aumenta nuestra probabilidad de xito.1. Definicin del problema.La primera fase de todo estudio es la definicin del problema, procurando concretar su origen.Qu queremos estudiar. Cul es nuestro propsito. Qu queremos conocer. Cul es el objetivo de investigacin.2. Anlisis previo de la situacin actual.Centrarse en aquellos puntos determinantes para estudiar el problema clave. Estudiaremos internamente los factores controlables por la empresa, y externamente aquellos que no lo son, pero que s afectan a la marcha del negocio.Interno: Anlisis de recursos propios y disponibles, anlisis de costes, marketing mix (Anlisis del producto, del precio, de la poltica de comunicacin y distribucin), Determinacin del mercado potencial, Estudio de actitudes y expectativas del pblico objetivo,Externo: Todas las variables que estn fuera de la empresa, que no controlamos pero s podemos intervenir en ellas. La empresa se mueve en un Macroentorno formado principalmente: Entorno econmico, Legal, Socio/Cultural y Entorno tecnolgico.3.- AnlisisD.A.F.O.Es el momento de recopilar informacin y hacer un repaso de lo aprendido al documentarnos en nuestra investigacin, colocando los datos de forma resumida, para tener una visin clara de qu es lo que podemos hacer para encontrar un hueco que nos permita seguir con nuestro proyecto.Debilidades. (Factores Internos de la Empresa). Indicar las ms importantes de nuestras debilidades con respecto al mercado y al resto de competidores.Amenazas. (Factores Externos de la Empresa). Factores que puedan ser perjudiciales a corto o medio plazo para nuestro negocio.Fortalezas. (Factores Internos de la Empresa). Nuestras ventajas. Siempre que queramos tener un mnimo de xito en nuestra actividad empresarial, debemos partir de alguna ventaja competitiva.Oportunidades. (Factores Externos o del Entorno). Tratar de ver dnde estn los huecos, las fisuras, qu es lo que puede ocurrir en el mercado que nos permita aprovechar mejor sus caractersticas o unas circunstancias favorables4.- Definicin de ObjetivosDeben ser Claros, Concretos, Realistas, Cuantificados y Delimitados.Qu queremos conseguir, reflejndolo por escrito. Detallar punto por punto los objetivos que se pretenden obtener con la investigacin comercial, para saber que se puede esperar del estudio y que no.5.- Tipo de informacin de la que disponemos.Fuentes Internas (Primarias o Secundarias).Fuentes Externas (Primarias o Secundarias).6.- Eleccin de la muestra.Definicin del Pblico Objetivo.Quienes sern los que respondern a nuestro estudio, de entre todo el pblico objetivo existente.7.- Qu tipo de tcnicas utilizaremos.Segn la procedencia de los datos (Fuentes de datos primarias y secundarias)Fuentes primarias: Son aquellas que nos proporcionan datos especficos sobre el problema a analizar. Proceden de anlisis y estudios diseados a medida, para detectar un problema, explorar una situacin o una opinin sobre un tema concreto, o para cuantificar unos datos de mercado.Fuentes secundarias: Aquellas que contienen datos genricos, estadsticos o cualitativos, son informes y estudios que no han sido diseados especficamente para el tratamiento del problema o el asunto que nos proponemos investigar pero que contienen datos relacionados.Segn la tipologa de la informacin a obtener. (Cuantitativas y cualitativas)Tcnicas cuantitativas: Nos permiten medir, o cuantificar el alcance de un determinado fenmeno. Las dos tcnicas ms usuales son Encuestas y Paneles.Tcnicas cualitativas: Facilitan informacin del por qu, o sea de las razones por las que existen determinados hbitos de consumo o de actuacin en general. Aportan cosas como las preferencias de uso, las estticas, necesidades ergonmicas, deficiencias que perciben en los productos actuales, los temores, el desconocimiento, la simpata que despiertan Las tcnicas ms importantes son Observacin directa, Entrevista en profundidad y reuniones en grupo 8.- Recogida y elaboracin de datos.9.- Interpretacin de los datos.10.- Elaboracin y presentacin del informe final.

DISEE SU PLAN DE MARKETINGSu plan de marketing debe ser un documento claro, conciso y bien pensado que lo gue a travs de su programa de marketing. Debe centrarse en el objetivo de su marketing y la forma en que pretende lograrlo. El plan de marketing es fundamental para su xito, independientemente de que su empresa ofrezca productos o servicios.

A continuacin se sealan los seis elementos principales para disear un buen plan de marketing. Puede que slo necesite una o dos oraciones por seccin, o podra subdividir cada seccin en algunos puntos breves.1. El objetivo2. Su cliente objetivo3. Los beneficios de su producto o servicio4. Su posicionamiento5. Sus tcticas de marketing6. Su presupuesto de marketingAl abordar cada seccin, tenga en mente los siguientes consejos y sugerencias:Muchos dueos de pequeas empresas se enredan tanto en los detalles que pierden de vista sus metas. Con un plan simple, tendr un esquema claro que apunte a los objetivos que necesitaa) Ponga su plan de marketing en papel (en lugar de pensar en l y mantenerlo en su mente).Es importante tener un documento que le recuerde lo que est tratando de lograr.b) Sea directo y claro.Si no est seguro, pdale a un amigo, pariente, colega o empleado que lea su plan. Ellos deberan captar inmediatamente sus metas.c) No sea demasiado flexible.Podra verse tentado a incluir diversas contingencias del mercado en el plan. Si su mercado cambia con tanta rapidez, deber considerarlo en su plan. Pero disee una estrategia que pueda cumplir: se es el objetivo principal de tener un plan.d) Revise con frecuencia su plan de marketing, en forma trimestral o incluso mensual.Eso no significa que tenga que revisarlo todos los meses. Pero tmese el tiempo para evaluarlo y asegurarse de estar cumplindolo.e) Finalmente... nunca deje de comercializar sus productos o servicios.Una vez que tenga implementado su plan, necesita actuar. Compromtase con su programa de marketing. No se quede estancado. Mantngalo activo y le estar dando a su empresa la oportunidad de progresar.

1. El objetivo.- El objetivo general de cualquier plan de marketing es aumentar al mximo las utilidades de su empresa. Pero, qu significa eso para su empresa? Descrbalo aqu. Si es un diseador de ropa para nios, su objetivo podra ser "Vender la mayor cantidad posible de conjuntos para bebs al menor costo posible por conjunto". Si es un asesor en computacin que trabaja por cuenta propia ayudando a las empresas a utilizar Internet, su objetivo podra ser "Ocupar completamente mi tiempo obteniendo la mayor cantidad posible de clientes al menor costo posible".Algunos aspectos que necesita considerar al escribir esta seccin: Es posible que el objetivo de su plan de marketing le parezca obvio. Pero al ponerlo frente a usted y por escrito, se mantendr centrado en su propsito. Muchas empresas piensan que su plan de marketing se trata de exponerse ms, conseguir cobertura de prensa, escribir anuncios audaces y otras cosas por el estilo. stos no son objetivos, son tcticas. El resultado final de cualquiera de ellos es aumentar sus utilidades. Si tiene problemas para contestar "cul es el objetivo de su plan de marketing", podra interesarle pensar "por qu est haciendo marketing?". Sus respuestas a estas preguntas deberan ser idnticas.2. Sus clientes meta.- Para llegar a sus clientes meta, necesita saber quines son. Busque caractersticas comunes que se puedan identificar. Son empresas o personas? Pertenecen a cierto grupo de edad, geogrfico o de ingreso en la estructura de la poblacin? Cmo compran el tipo de productos o servicios que ofrece? Con qu frecuencia los compran? Qu caractersticas buscan?Evite utilizar trminos generales: en lugar de "gente que desea comprar ropa para un beb" use algo como "los abuelos y otras personas que deseen hacer un regalo y que busquen un conjunto especial para un recin nacido".Cudese de no abarcar demasiado. No todas las personas son sus clientes meta. No le venda a todo el mercado: segmntelo. Si vende petrleo para calefaccin en una regin especfica, podra focalizar su marketing a todos los hogares de esa regin. Sin embargo, estara utilizando su tiempo y dinero de manera eficiente? Probablemente no. Sera preferible afinar la puntera. Es su cliente meta el usuario actual de petrleo para calefaccin o es la gente que usa calefaccin a gas pero que est considerando la conversin a petrleo? O busca a personas que recin compraron una casa y que no han decidido an a quin le comprarn el petrleo? Le vende a clientes residenciales o a empresas locales?Otros aspectos que debe considerar: Asegrese de que su mercado meta sea lo suficientemente grande para respaldar sus objetivos de ventas. No adivine quin es su mercado meta. Cuando sea posible, cuantifquelo con cifras obtenidas mediante investigacin. Llame a asociaciones comerciales; vaya a la biblioteca de investigacin y busque datos del mercado; use informacin demogrfica tomada del censo, etc. Es posible que el comprador de su producto o servicio no sea necesariamente el usuario. Si vende a empresas, recuerde que su producto o servicio lo compra una persona, no una empresa.3. Los beneficios de su producto o servicio.- No se pone en venta un producto ni se pone en venta un servicio. Se ponen en venta beneficios. Descrbalos aqu. Piense en trminos de las caractersticas distintivas de su producto o servicio que lo distingue de su competencia. Esto tambin se denomina su proposicin de venta nica (PVU). Podra tratarse del diseo de su producto, su conocimiento del mercado, una nueva tecnologa, un servicio especial, un talento singular u otra cosa. Por ejemplo, la PVU de un televisor Sony es la excelente calidad de imagen de la pantalla Trinitron. La PVU de Burger King es que sus hamburguesas son asadas a la parrilla.Tenga en cuenta los siguientes puntos cuando prepare su PVU: Tal vez quiera considerar tanto sus debilidades como sus fortalezas. Una vez que las haya identificado, puede aumentar al mximo sus fortalezas y disminuir al mnimo sus debilidades mediante el marketing. Adems, tome en cuenta las fortalezas y debilidades de sus competidores, de manera que pueda disminuir al mnimo sus fortalezas y aprovechar sus debilidades.4. Su posicionamiento.- La posicin es su identidad de mercado, la forma en que desea que el mercado y sus competidores vean su producto o servicio. Su posicionamiento tendr repercusiones en cada segmento de su marketing.Base su posicionamiento en los beneficios que ofrece, en quines son sus clientes y la manera en que estn posicionados sus competidores. Mantenga su declaracin de posicionamiento muy bien focalizada y sucinta. Por ejemplo, AcmeMovers podra posicionarse como "la empresa de mudanzas ms confiable de la regin de Tri-City". Dos arquitectos especializados en cocinas podran tener dos posiciones totalmente diferentes: uno podra ser "el diseador ms creativo de ambientes de cocina modernos", mientras que el otro podra ser "el diseador de cocinas tradicionales ms econmico con la mejor calidad". De quin cree que son las cocinas que aparecen en la revista Metropolitan Home y de quin son aquellas dirigidas al comprador promedio?Algunas sugerencias acerca del posicionamiento: Al preparar su declaracin de posicionamiento, piense en trminos de los extremos: "el mejor", "el mximo", "el ms econmico", "el nico", etc. Si no hay demasiada diferencia entre usted y sus competidores, busque una necesidad o un anhelo no satisfecho que sea significativo para los consumidores. Evite posicionarse directamente en contra de un competidor, si es posible. Si lo hace, podra quedarse sin posicin en caso que su cliente cambie su punto de vista. En lugar de eso, cntrese ms en los puntos fuertes de su producto o servicio. Tenga mucho cuidado en caso que su posicin se base slo en el precio, debido a que una posicin de ese tipo puede ser fcilmente superada. No se posicione slo en funcin de la imagen. Necesita respaldar su posicionamiento con contenido. Si no puede hacerlo, se est buscando problemas.5. Sus tcticas de marketingDescriba las tcticas de marketing especficas que pretende usar para llegar a su cliente objetivo: publicidad, relaciones pblicas o promociones de ventas, por ejemplo. stas son las armas de su estrategia de marketing. Eljalas con sabidura. Asegrese de que correspondan a y refuercen su posicionamiento y beneficios.No es necesario que especifique en su plan de marketing la manera exacta en que piensa utilizar cada herramienta. Posiblemente prefiera analizar brevemente el propsito y el tono de las diversas tcticas. Por ejemplo, un asesor de Internet podra escribir: "Los comunicados de prensa se centrarn en nuestros conocimientos especializados de Internet"; "La alta gerencia dar una charla en las ferias comerciales de computacin"; "La publicidad impresa se centrar en anuncios clasificados en la seccin semanal sobre computadoras de The News". Recuerde que su plan de marketing es su pauta: no es necesario que se enrede en detalles.A continuacin se presenta una lista de herramientas que podra utilizar. Naturalmente, existen muchas otras armas de marketing que puede elegir. Publicidad (impresa, radio, televisin) Folletos Circulares Anuncios clasificados Servicio comunitario Concursos Cupones Correo directo Eventos Volantes Muestras gratuitas Programas de cliente frecuente Regalos (poleras, bolgrafos y otros artculos publicitarios) Letreros/exhibiciones al interior de la tienda Establecimiento de redes Boletines informativos Letreros/carteleras al aire libre Contacto personal Cartas personales Envases de productos Exhibiciones en lugares de compra Premios Relaciones pblicas Divulgacin Ventas relacionales Ventas Seminarios Auspicios Eventos publicitarios sensacionales Telemercadeo Ferias comerciales Pginas Amarillas

6. Su presupuesto de marketing.- Analice brevemente cunto dinero pretende invertir en marketing como porcentaje de sus ventas brutas proyectadas. Puede desglosarlo por mes, por trimestre o por ao. Idealmente, ya habr determinado el monto de su presupuesto de marketing al haber elaborado los diversos estados financieros de su empresa. La cifra que elija depender en gran medida de su tipo de empresa y sus metas. Dicha cifra puede situarse entre un 5% y un 50% o ms. Si su empresa depende en gran medida del mercadeo, por ejemplo, si vende productos a travs de correo directo y publicidad de respuesta directa, es probable que asigne un monto mayor que una empresa que forme su clientela a travs del establecimiento de redes y marketing relacional.A continuacin se presentan un par de aspectos adicionales que considerar al momento de preparar su presupuesto: Al escribir una cifra, se est comprometiendo a respaldar su programa de marketing. As sabr cunto puede darse el lujo de gastar en diferentes formas de publicidad, relaciones pblicas y otras tcticas. Haga seguimiento a la eficacia de cada tctica de marketing. Naturalmente, desea obtener la mxima rentabilidad de sus inversiones en marketing.