1 Estudio de Mercado
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Estudio de Mercado
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El Estudio de Mercado
comprende:
Fuentes de Información
El análisis del entorno
El análisis de la demanda
El análisis de la oferta
El análisis del mercado proveedor
El Análisis de la comercialización
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Estudio de Mercado
Se analiza la necesidad precisa de un bien o servicio y la posibilidad de incursionar con éxito en el mercado. Se analiza los consumidores, la competencia, proveedores y mecanismos de comercialización.
En el caso de productos nuevos se realiza una investigación de mercado.
Al finalizar el estudio de mercado se debe saber si el proyecto es comercialmente viable.
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Estudio de mercado
Es un estudio diseñado para definir:
Clientes potenciales para el proyecto.
Determinar la tendencia de la demanda.
Determinar la competencia actual y potencial.
Determinar la tendencia de la oferta.
Definir las principales estrategias comerciales (intermediación)
Determinando la factibilidad del mercado para el proyecto de inversión.
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Definición del área del estudio
de mercado Definir el dominio del estudio de
mercado a nivel geográfico y/o demográfico.
El área debe considerar a:
Clientes potenciales.
La oferta existente.
Lugares de intermediación.
Proveedores
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Aproximación de Mercados
Mercado potencial: Consumidores que
podrían necesitar el bien o servicio
materia del proyecto. Se calcula después
de haber segmentado.
Mercado Disponible: Parte del mercado
potencial, con intención de compra. Se
define del resultado de la encuesta.
Mercado Objetivo: Parte del mercado
disponible que se fija como meta; parte
de la demanda a ser atendida.
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La Información
La información: oportuna, actualizada, relevante, exacta, confiable y válida acerca de clientes, competencia y fuerzas del mercado para la toma de decisiones.
Fuentes primarias. Trabajo de campo como encuestas.
Fuentes secundarias. Información recopilada por terceros.
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Análisis del entorno del
mercado Definir el área del estudio de mercado.
Definición del producto sea un bien o servicio, intermedio o final.
Determinación de los productos sustitutos y complementarios.
Análisis de la demanda.
Análisis de la oferta.
Análisis de la comercialización.
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El Análisis del Entorno
Involucra el estudio del marco económico, socio cultural, tecnológico, institucional y político relacionados al proyecto. Puede incluir: Marco económico: inflación, devaluación, tasas de
interés, importaciones y exportaciones.
Marco socio – cultural: desarrollo de las comunicaciones
Marco tecnológico. Dinámica del cambio tecnológico.
Marco institucional y político: estabilidad de las instituciones y las políticas de gobierno.
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Análisis de la Demanda
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La necesidad
Las personas compran bienes o
servicios por una necesidad sentida, no
por los bienes en sí.
Las necesidad pueden ser:
Básicas: alimentos, vivienda, vestido.
Seguridad: Seguro médico o de vida.
Pertenencia: Membresia
Autorealización: bienes que aseguran un
estilo de vida.
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La necesidad
Puede ser entendida también como real o tangible o psicológica.
De modo que cuando se compra un bien se hace para satisfacer la necesidad tangible y la psicologica.
Ejemplo: Tomar una CocaCola o una Kola Real, son dos necesidades psicologicas distintas aunque la básica (sed) es la misma.
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Alcance del Análisis de la
Demanda
El objetivo de este estudio es cuantificar
la demanda existente por el producto o
servicio que se pretende producir, este
estudio debe realizarse para las
situaciones con y sin proyecto, a fin de
determinar cuál será la demanda que
satisfacerá el proyecto.
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El Análisis de la Demanda
Exige el estudio minucioso de los
detalles del consumo del bien o
servicio.
I.Definición del bien y/o
servicio
II.Demanda presente
III.Demanda futura
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Definición del producto
Bien o servicio.
Final o intermedio.
Producto principal.
Subproductos.
Productos sustitutos.
Productos complementarios.
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Segmentación de Mercados
Mercado potencial.
Mercado disponible.
Mercado objetivo.
Segmentación de Mercados
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Segmentación de Mercados Segmentación de mercados.
Fraccionamiento del mercado por criterios para enfocar el producto: el segmento debe ser uniforme, identificable y de una dimensión adecuada.
Criterios básicos: Nivel socioeconómico. Muy alto, alto, medio, bajo,
muy bajo.
Geográfica. Región, ciudad, urbano/rural, clima, densidad poblacional.
Demográfica. Edad, sexo, ingresos, educación, ocupación, nacionalidad.
Psicográfica. Clase social, personalidad, estilo de vida.
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Segmentación de mercados
Proceso que sirve para dividir el mercado en
grupos de consumidores de comportamiento
homogéneo en función a determinadas
características.
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Principales formas de segmentación
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El Análisis de la Demanda
Partes del Análisis de la demanda:
Definición del bien y/o servicio. Tipo de bien, zona de distribución, características técnicas y de comercialización.
Demanda presente y pasada. Sobre la base de series de datos históricos o encuestas. Variables que afectan la demanda. Demanda insatisfecha o parcialmente satisfecha.
Demanda futura. Se realizará un Estudio de Mercado: segmentación, identificación de consumidores, definir mercado potencial (INEI), mercado disponible y mercado objetivo.
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Demanda Futura
Extrapolación de la tendencia.
Posibles cambios en las variables que
afectan la demanda y proyección de
acuerdo a ello.
Optimización de la situación actual.
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Variables que afectan la
Demanda Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y
de sus complementos.
Ingresos (nacional, per cápita, etc.)
Población por categorías de edad , sexo, etc.
Preferencias de los consumidores.
Coeficientes técnicos (bienes intermedios o de consumo final).
Bien final (cuando se trata de bienes intermedios o de capital)
Estructura productiva para bienes de capital.
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Información de demanda
De la demanda nos interesa saber:
Disponibilidad a pagar
Frecuencia de consumo
Cuanto compra por vez
Que productos compra
Cuando compra
Que lo motiva a comprar
Etc.