CASOS PARA EL ANALISIS Y EJERCICIOS

CASO 1 - Comportamiento OrganizacionalCONFORT

El Sr. Nicols Guerrero tiene actualmente 62 aos y es el nico propietario de la cadena de venta de electrodomsticos CONFORT. El Sr. Guerrero est en el negocio de los electrodomsticos desde los 13 aos cuando ingres como mensajero en un bazar de su ciudad natal en Salto.

Guerrero recin haba finalizado la enseanza primaria cuando falleci su padre. En consecuencia - como hijo mayor - debi contribuir con su trabajo a la economa familiar. A los 18 aos decidi abandonar su primer empleo y se instal en un pequeo local con venta de artculos de bazar y electrodomsticos de costo reducido. Subsidiariamente venda los fines de semana en ferias vecinales de Salto. A los 25 aos tena amplios conocimientos del ramo y decidi vender su negocio en Salto e instalarse en Montevideo. Su carrera fue muy exitosa, rpidamente impuso un estilo muy personal de ventas y de ofertas a sus clientes que le llevaron a desarrollar una cadena que hoy tiene cinco locales de venta en Montevideo y nueve en el interior. El total de la cadena tiene una facturacin mensual de US$ 1.800.000.

Lus Guerrero, el hijo Nicols (26 aos) es graduado de una Escuela de Administracin universitaria, y recientemente se ha incorporado a la direccin de CONFORT esperando aportar al negocio sus amplios conocimientos de administracin y gerenciamiento.

Pese a que tenan una excelente relacin familiar y que el Sr. Lus Guerrero reconoca y hasta cierto punto admiraba el empuje, coraje y creatividad de su padre, pronto aparecieron las diferencias de opiniones en cuanto a cmo conducir el negocio.

Lus deca que "Mi padre es una persona demasiado dogmtica. Ha tenido un xito extraordinario y me es muy difcil criticar a alguien que comenz de la nada y que a los 30 aos era exitoso. Sin embargo hay que admitir que gran parte de su xito se produjo porque estaba en el lugar adecuado y en el momento oportuno ya que la coyuntura inflacionaria del momento lo favoreci ampliamente. Acumulaba stocks de bazar y electrodomsticos, se endeudaba a plazos largos y rpidamente gano buen dinero. Adems tuvo muchsima suerte en conseguir la representacin de la lnea de Televisores Samsung. No hay duda que l supo entender el tipo de ofertas y financiacin que necesitaba la gente, pero eso no es ms que parte del problema. El se cree infalible. Basta con plantearle un problema para que inmediatamente d su respuesta. En particular esto ocurre cuando estamos frente a problemas de direccin y gerenciamiento del personal. Tenemos en total 124 empleados, pero mi padre cuando hay que tomar decisiones relativas a los recursos humanos se basa siempre en sus intuiciones sobre personas, y en lo que l supone cmo deberan actuar y reaccionar los seres humanos".

"Si se visita cualquiera de los salones de ventas de nuestra cadena, ver que los vendedores son de una personalidad avasallante. Mi padre dice que as deben ser los vendedores. No tiene sentido tratar de convencerlo que los vendedores pueden tener otro perfil. No es posible discutir con l, cada vez que le doy mis razones y fundamentos para modificar el tipo de perfil de los vendedores me dice " Tengo razn yo, de otra forma como podras explicar todo el xito logrado por CONFORT "

"En cada uno de los locales mi padre le exige al Gerente que vigile a todo el personal. Piensa que las personas deben estar permanentemente bajo vigilancia para que tengan un buen rendimiento. Dice que si no se los controla, inmediatamente se distraen y no le prestan atencin al trabajo. Los empleados siempre estn bajo estrecha supervisin"

"Cada vez que trato de hablar con mi padre sobre su estilo de direccin siempre me dice lo mismo": " Luis, tal vez mis ideas no son las ms correctas pero RARA vez me equivoco. Es posible que no ests de acuerdo conmigo en mi forma de dirigir la cadena pero no podrs negar que se han obtenido resultados". ANALISIS1. Qu variables de Comportamiento Organizacional identifica en el caso descripto?2. Cree que las mismas impactan o impactarn en el negocio? De qu forma?