02 mercadeo y ventas tema I- nuevos mercados

JUAN ESTEBAN ALVAREZ HERNÁNDEZ - [email protected]

¿Cómo le pedirías matrimonio en la primera cita?


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TEMA I: NUEVOS MERCADOS


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COMPROMISO 1

Familia de productos ó productos

Características FuncionalidadNecesidad

que satisface

Beneficios que aporta Complementos Competencia

el otro y los otros más!

Próxima sesiónHagan un listado de sus productos y evalúenlos a la luz de estos elementos

propuestos


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COMPROMISO 2Próxima sesiónHagan una evaluación a la luz de los siguientes elementos propuestos


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OBJETIVO: Presentar algunas estrategias utilizadas por los expertos para encontrar clientes.

TEMAS QUE SE ABORDARÁN:

Encuesta de entrada

● Cómo está organizado el mercado● Los beneficios de segmentar● Segmentación geográfica● Segmentación demográfica● Segmentación psicográfica● Segmentación comportamental● Micro Marketing● Criterios a tener en cuenta: errores frecuentes


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“Estrategia de marketing que se basa en la personalización de

las acciones por el conocimiento profundo de los intereses y

hábitos del consumidor individual”.

Marketing one to one

Con la llegada de Internet, este tipo de marketing se ha convertido en una práctica habitual y eficiente. También conocido como marketing

personalizado.


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Preferencias Gustos Psicografía Demografía Datos personales

1.Ser muy claros al decirles que vamos a hacer con su datos2. Informarle sobre la posibilidad de revocar su consentimiento inicial

3. Ofrecer el nombre de contacto en la empresa4. Detallar qué circunstancias externas a la empresa pueden afectar

Base de datos


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¿Cómo aplicarlo?

Orientación al cliente

1. Estudia a tus clientes para conocer los diferentes segmentos y susnecesidades.

2. Busca la ventaja competitiva única que te diferencia y comunícasela a tusclientes.

3. Interactúa con los clientes siempre que puedas para conocer su satisfacción yopinión.

4. Usa la información de retorno de los clientes para mejorar tus productos yprocesos.

5. Cuando pierdas un cliente, averigua qué ha pasado y obra en consecuencia.


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E-MAIL


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FidelizaciónRepetición de compra

FocalizaciónAumenta la cuota de negocio que se tiene por cliente

CustomizaciónSe van generando nuevos productosValoración estratégica del cliente

Identificación, clasificación y valoración

CONSECUENCIAS


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OBJETIVO: Presentar algunas estrategias utilizadas por los expertos para encontrar clientes.

TEMAS QUE SE ABORDARÁN:

Encuesta de entrada

● Cómo está organizado el mercado● Los beneficios de segmentar● Segmentación geográfica● Segmentación demográfica● Segmentación psicográfica● Segmentación comportamental● Micro Marketing● Criterios a tener en cuenta: errores frecuentes


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Un error en el marketing puede significar un estancamiento o una disminución en las ventas e, incluso, podría llegar a

significar el fracaso de la empresa


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Un error común que suelen cometer las empresas es no segmentar el mercado y dirigir sus productos o servicios a todos los consumidores que lo

conforman.

Cometen el error de pensar que todos los públicos son similares o que sus productos o servicios podrían tener éxito con cualquiera de ellos.

1. No segmentar el mercado


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Otro error común es suponer que lo que a uno le gusta, también tendría que gustarle a los demás.

No toman en cuenta que las personas somos diferentes, y que el hecho de que una persona tenga determinados gustos o preferencias, no significa

que las demás personas también tengan los mismos gustos o preferencias.

Por lo que antes de tomar una decisión en base a nuestros gustos y preferencias, debemos analizar los gustos y preferencias de nuestro público objetivo, y diseñar productos o tomar decisiones en base a dichos gustos y

preferencias, y no en base a los propios.

2. Asumir que si a uno le gusta algo, también le gustará a los demás


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Otro de los errores comunes que suelen cometer las empresas es asumir que si una estrategia de marketing tuvo éxito una vez, tendrá éxito siempre

sin importar el momento o el mercado en que se realice.

No toman en cuenta que los mercados son diferentes, y que el hecho de que una estrategia haya tenido éxito en un determinado mercado, no

significa que también tendrá éxito en cualquier otro.

Y tampoco toman en cuenta que las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores cambian constantemente, y que el hecho de que una

estrategia haya tenido éxito hace un año, no significa que también tendrá éxito ahora

3. Asumir que si una estrategia funcionó bien una vez, funcionará bien siempre


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Otro de los errores comunes es suponer que las personas ingresarán a sus negocios, o que comprarán sus productos con el simple hecho de abrir las

puertas o lanzar el producto al mercado.

No toman en cuenta que si los consumidores no saben de la existencia de un negocio o de un producto, y no tienen suficientes motivos para comprar,

es poco probable que lo hagan.

No basta con ofrecer el mejor producto o el mejor servicio, si no se cuenta con una adecuada publicidad, los consumidores difícilmente nos visitarán o

adquirirán nuestros productos.

La inversión en una efectiva publicidad que nos permita darnos a conocer y persuadir a los consumidores para que nos compren, siempre será

necesaria.

4. Pensar que los clientes vendrán con sólo abrir la puerta


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Otro de los errores comunes de marketing que suelen cometer las empresas, es dejar de analizar, de estar pendientes, de subestimar o de

ignorar a la competencia.

Las empresas suelen por terminar concentrándose solamente en sus propias operaciones, y terminan por olvidarse de la competencia, hasta que ésta finalmente termina por superarlas, y cuando quieren reaccionar ya es

demasiado tarde.

Tal vez nosotros lleguemos a olvidarnos de la competencia, pero lo más probable es que ésta nunca se olvide de nosotros, y siempre nos esté

analizándonos y buscando la manera de superarnos.

Y si no estamos pendientes de ella y no estamos preparados, probablemente no podamos hacerle frente y ésta termine por cumplir su

objetivo.

5. Olvidarse a la competencia


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Otro de los errores comunes de marketing es asumir que lo saben todo, e ignorar las opiniones, comentarios, consejos, críticas o quejas del cliente.

El desconocimiento de los nuevos gustos y preferencias, en continuar con los mismo errores, y en la imposibilidad de obtener nuevas mejoras.

Las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores siempre están cambiando, y si no escuchamos a nuestros clientes, podemos quedar

rezagados ante estos cambios, no reaccionar adecuadamente y dejar que nuestros clientes terminen por irse a la competencia.

Además, al no escuchar al cliente podríamos perdernos de valiosa información que nos haga saber de nuestros errores, o que nos permita

conocer formas de mejorar nuestros productos o servicios; errores y mejoras que por nuestra propia cuenta probablemente nunca nos daríamos

cuenta.

6. No escuchar al cliente

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