Vender bien para comprar mejor

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Agenda

• Cual es el proceso de ventas• Como empatar el proceso de ventas al

proceso de compras• ¿Sabes comprar?• Ejemplo de compra• Preguntas y respuestas

Proceso de la Venta

• Presentación o introducción

• Preguntar• Escucha activa• Beneficios• Oferta• Manejo de Objeciones• Cierre de venta

Proceso de compra

• Detección de necesidad• Usuario• Método de evaluación• Características• Factores para toma de decisión• Calidad• Presupuesto• Tiempo de respuesta

• Beneficios– Eficiencias– Satisfacción para el usuario

Empatar el ciclo de compra vs. el de venta

• Cuales son nuestras necesidades– Calidad– Marca– Usabilidad– Capacidad– Servicio– Precio– Condiciones de pago

• Tipo de compra– Reactiva– Programada

• A que tipo de proveedor somosatractivos

Mejores prácticas

• Hacer un levantamiento de las necesidades

• Definir un proceso que permita evaluar de manera equitativa las distintas propuestas– RFI (Request for Information) ó Solicitud de

Información– RFP (Request for Proposal) ó Solicitud de

Propuesta– RFT (Request for Tender) ó Solicitud de Oferta– RFQ (Request for Quotation) ó Solicitud de

Cotización

Mejores prácticas

• Evaluación de riesgos y beneficios– Acuerdos de nivel de servicios (SLAs)– Garantías– Soporte técnico– Reembolsos– Penalizaciones– Cancelación anticipada por

incumplimiento

Caso práctico

• Hacer levantamiento de las necesidades

• Detectar posibles proveedores

• Solicitar cotizaciones

• Evaluar de manera equitativa beneficios y riesgos

• Toma de decisión

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