Post on 06-Jan-2020
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRESFACULTAD DE CS. ECONÓMICAS Y
FINANCIERASCARRERA DE AUDITORÍACARRERA DE AUDITORÍA
GRUPO 15
CODIGOS: 7 –A C.I.: 3482918 L.P. 50 – A 4846204 L.P. 39 – A 8313730 L.P. 51 – A 4865962 L.P. 106 – A 4941094 L.P.
PARALELO : “A”DOCENTE : Lic. Endara Villarroel Víctor H.GESTIÓN : 2012
LAS VENTAS AL DETALLE Y AL MAYOREO
I. EL PAPEL DE LAS VENTAS AL DETALLE
Las ventas al detalle.-
Las actividades directamente relacionadas con la venta de bienes y servicios al consumidor final para su uso personal no de negocios han mejorado la calidad de nuestra vida diaria.
Cuando vamos de compras por comestibles nos cortamos el pelo, compramos ropa, libros y muchos otros productos y servicios, es decir participamos en las ventas al detalle.
Los millones de productos y servicios proporcionados por los detallistas reflejan las necesidades de los estilos de vida estadounidense.
Las ventas la detalle afectan a todos de manera directa o indirecta. La industria de las ventas al detalle es la fuente más grande de empleo.
Los detallistas realizan ventas por arriba de dos billones de dólares anuales. Los pequeños detallistas dan cuenta de más de la mitad de ese volumen de ventas.
II. CLASIFICACION DE LAS OPERACIONES VENTAS AL DETALLE
Un establecimiento detallista se clasifica por la forma de propiedad, nivel de servicios, surtido de productos y los precios.
Los detallistas usan las tres últimas variables para posicionarse ellos mismos con el mercado competitivo, estas tres variables se combinan de varios modos para crear operaciones de venta al detalle distintamente diferentes.
LAS VENTAS AL DETALLE Y AL MAYOREO
En el mundo competitivo los detallistas luchan por encontrar formas novedosas de atraer a los compradoras los consumidores que alguna vez consideraron que ir de compras era una actividad recreativa cada vez más piensan que hacerlo es una tarea difícil.
La falta de interés de los consumidores ha llevado a la desaparición de muchos negocios detallistas y tiendas departamentales. Los consumidores optan realizan sus compras de manera eficiente, que exija menos tiempo. Los detallistas revisan la regla de oro para atraer a los consumidores: ofrecer el producto correcto, tiempo correcto, lugar correcto y precio correcto.
Los consumidores quieren más por menos es por eso que se puso en marcha la estrategia micro mercadotecnia, es decir la mercancía de cada tienda satisface las preferencias de la clientela.
Otros detallistas tratan que su producto esté disponible en el tiempo y lugar adecuado.
NIVEL DE SERVICIOS
El nivel de servicios que proporcionan los detallistas se clasificaría a lo largo que va desde el servicio total hasta el autoservicio, las tiendas de ropa brindan altos niveles de servicio, ellos se hacen cargo de realizar modificaciones, tramites de crédito, consultas, devoluciones, envoltura de regalos y compras personales. Las tiendas de descuento ofrecen pocos servicios. Detallistas puntos de venta no ofrecen ningún servicio.
SURTIDO DEL PRODUCTO
En el surtido de productos se encargan de una sola o unas cuantas líneas de productos pero con una profundidad considerable.
PRECIO
El precio es la cuarta forma de posicionar las tiendas detallistas. Las tiendas departamentales y las tradicionales suelen cargar el total del “precio de venta sugerido”.
Las tiendas de descuento los puntos de ventas en fabricas y los detallistas de precios “castigadas” recurren a los precios bajos como señuelo principal para atraer a los consumidores.
III.PRINCIPALES TIPOS DE OPERACIONES AL DETALLE
Hay varios tipos de ventas al detalle:
TIENDA DEPARTAMENTAL ofrece variedad de productos de comparación y especialidad, ropa, cosméticos, aparatos del hogar, electrónica, muebles. Estas compras se realizan en cada departamento.
El tratamiento de un centro comercial separado para alcanzar economías en las promociones, adquisiciones, servicio y control.
Cada departamento esta encabezado por un comprador, selecciona la mercancía se responsabiliza en las promociones y del personal.
Para tener una imagen consistente y uniforme de la tienda, la administración central establece políticas sobre tipos de mercancía, limites de precios, buscar publicidad, políticas de crédito, expansión de la tienda y el servicio a clientes.
Vendedores son conocedores y ofrecen un servicio de mayor atención al cliente.
Los consumidores en puntos de venta especializados consideran que el precio es secundario la exclusividad de la mercancía, apariencia física de la tienda y la calidad del personal son elementos que determinan su popularidad.
SUPERMERCADOS
Es un detallista grande dividido en departamentos de autoservicio, especializado en alimentos y algunos no alimentadores.
Los supermercados convencionales son reemplazados por supermercados más grandes.
Las subentiendas satisfacen las necesidades de comodidad, seriedad, servicio a los clientes, ofrecen compras de una sola parada, productos, farmacias , florerías, secciones de comidas para llevar, áreas para comer , alquiler de videos, incluso ofrecen consultorios dentales, ópticas para la familia para las necesidades básicas del consumidor.
A esta tendencia de ofrecer gran variedad de artículos y servicios no tradicionales se llama comercialización “REVUELTA”.
Otra tendencia que afecta a los supermercados es el enfoque de los consumidores respecto al valor. Estos acuden cada vez más a tiendas de descuentos, precios bajos.
El empleo de dobles y triples cupones, precios bajos, todos los días y promociones han intensificado las guerras de precios.
Cadenas de supermercados ajustan sus estrategias de mercadotecnia para atraer consumidores en un esfuerzo de conseguir ventaja sobre la competencia.
Trata de atraer a los clientes con base en precios bajos, ofrece comodidad, variedad de productos.
TIENDA DE CONVENIENCIA
Supermercado en miniatura solo hay una línea limitada de artículos básicos.
Tienda de autoservicio se localizan en áreas residenciales y están abiertos las 24 horas y los 7 días de la semana.
Ofrecen una ubicación conveniente, largas horas de operación y servicio rápido. Pero sus precios son más altos y el cliente paga por la comodidad.
TIENDASDE DESCUENTO
Es un detallista que compite con la base de precios bajos, alta rotación y alto volumen los actuales se clasifican en cuatro grandes categorías:
Detallistas de descuento de línea completa
Detallistas de descuento especializados
Clubes de compra
Detallista a precios castigados
TIENDAS DE DESCUENTO DE SURTIDO AMPLIO
Ofrecen a los consumidores un servicio muy limitado y tienen un surtido muy amplio “BIENES DUROS”. Estos incluyen artículos para el hogar, juguetes piezas de autos, ferretería, artículos deportivos y de jardinería, ropa y blancos.
Tienen una línea limitada de artículos alimentarios no perecederos, refrescos, latas y papas fritas.
Mercadeo masivo
Estrategia de ventas al detalle que utiliza precios bajos a moderados en grandes cantidades de mercancía y menores servicios con objeto de estimular la venta de productos de alta rotación.
Es la estrategia de echar mano de precios que van de moderados a bajos en grandes cantidades de mercadería, así como reducir el servicio para estimular la venta de productos de alta rotación.
Hipermercado
Tienda de ventas al detalle que combina se un supermercado y una tienda de
descuento de surtido amplio en un espacio que varia en la superficie, son de forma
hibrida.
Los supercentros
Similares a los supermercados pero la mitad de tamaño, combinan comestibles, mercancía general, amplia gama de servicios.
Los supercentros amenazan con extinguir las tradicionales tiendas pequeñas y medianas.
Las viejas tiendas de la esquina y los negocios familiares ceden su lugar a cadenas más grandes que ofrecen alimentos, servicios, medicamentos y mercancía general en un solo lugar.
TIENDAS DE DESCUENTO ESECIALIZADAS
Tienda especializada que ofrece una selección casi completa de mercancía de una sola línea y recurre al autoservicio, precios de descuento, volumen y rotación de mercancías altos y la gran rotación en su beneficio.
Se les llama eliminadores de la categoría por la forma tan fuerte de dominación.
CLUBES DE COMPRA
Mayoristas comerciales de servicio limitado que venden una selección limitada de aparatos eléctricos de marca, artículos para el hogar y comestibles, Aplican el servicio de “PAGUE Y LLEVESELO” solo para sus miembros por lo general grupos y pequeños negocios.
Se les cobra una pequeña membresía o ninguna para ser socios, son más educados, su casa es grande y tienen más dinero...
Los clubes afectaron a los supermercados, 60% pues sus artículos son comestibles.
ALMACENES DE DESCUENTO
Un almacén de descuento vende a precios 25% o más por debajo de los precios de las tiendas departamentales tradicionales, ya que paga en efectivo por la mercancía y no pide privilegios de devolución.
También compran la sobreproducción de los fabricantes al costo o aun menos, también absorben artículos de tiendas en banca rota. Mercancía irregular y productos de fin de temporada no vendidos.
Y venden artículos de primera calidad y de moda. Puesto que los compradores de este tipo de almacenes adquieren solo lo que esta disponible o aquellas cosas con las que se pueden hacer un buen negocio, los estilos y marcas de la mercancía cambian cada mes.
TIENDAS DE UN SOLO PRECIO
Un nuevo tipo de almacén de descuento que ha proliferado en los últimos años es la tienda de un solo precio.
Por una cantidad global, un mismo precio por cualquier articulo.
Las cadenas de un solo precio compran su mercadería en grandes cantidades de muchas fuentes, incluso de mayoristas y vendedores independientes.
IV. VENTAS AL DETALLE FUERA DE LA TIENDA
Las ventas al detalle fuera de la tienda consisten en hacer adquisiciones sin visitar
un atienda. Puesto que los consumidores exigen comodidad, la tendencia de las
ventas al detalle fuera de la tiendas en la actualidad crece con mayor rapidez que
las ventas al detalle en la tienda. Las principales formas de ventas al detalle fuera
de la tienda son:
Ventas en maquinas automáticas expendedoras
Ventas directas al detalle
La mercadotecnia directa
VENTAS EN MAQUINAS AUTOMATICAS EXPENDEDORAS
Una forma importante, de bajo perfil de las ventas al detalle es la de ventas
automáticas. Estas maquinas ofrecen artículos para su venta, por ejemplo. Las
maquinas vendedoras de refrescos, dulces, bocadillos y otros. Gracias a la
comodidad que ofrece una máquina expendedora, los consumidores están
dispuestos para pagar precios más elevados en productos.
Los detallistas constantemente buscan nuevas oportunidades de vender por medio
de las maquinas expendedoras, por ejemplo Shaple creó una maquina vendedora
con frente de vidrio, capaz de ofrecer 54 sabores diferentes en forma simultánea.
VENTAS DIRECTAS AL DETALLE
En las ventas directas al detalle, los vendedores ofrecen productos de puerta a
puerta, de oficina a oficina o a través de reuniones en los hogares. Compañías
como: Avon, Mary Kay Cosmetics, World Book Encyclopedis, etc.
En la actualidad la mayoría de los detallistas directos parece favorecer los planes
de reuniones en lugares de las campañas de puerta a puerta.
LA MERCADOTECNIA DIRECTA
La mercadotecnia directa, llamado también mercadotecnia de respuesta directa,
se refiere a la técnica para conseguir que los clientes hagan una compra desde su
hogar, oficina otro ambiente ajeno a las tiendas físicamente. Estas técnicas se
clasifican en:
Correo directo
Catálogos y pedidos por correo
Telemarketing
Ventas electrónicas
Los compradores que utilizan estos métodos por falta de tiempo o que viven en
lugares alejados, valoran la comodidad y la flexibilidad que proporciona la
mercadotecnia directa.
CORREO DIRECTO
Es el método de ventas al detalle más eficiente o el menos eficiente, depende de
la calidad de la lista de correo y la efectividad de la pieza que se envía. En el
correo los mercadologos se dirigen con precisión a sus clientes de acuerdo con la
información demográfica, geográfica y hasta pictográfica.
Los vendedores por correo directo han mejorado sus técnicas para la identificación
de los clientes correctos y seleccionar a las personas que representan los clientes
más probables de sus productos.
Los costos altos en timbres y papel, competencia y posible de la regulación
gubernamental amenazan con reducir las ganancias de los vendedores directos.
Viendo esto las empresas buscan métodos alternos de entrega.
Los mercadologos directos también han sufrido la imagen negativa del correo
directo o chatarra, los apartados postales de los consumidores se han llenado de
solicitudes de las cuales nunca se leen y a veces sufren estafas los consumidores
que se ganaron premio de lo cual les informa primero tienen que comprar sus
productos.
CATALOGOS Y PEDIDOS POR CORREO
Hoy en día los consumidores pueden comprar casi todo lo que desea por correo,
desde objetos, libros, música y camisas. Se envían por correo alrededor de 13
millones de catálogos anuales, se crean y diseñan para mercados muy
segmentados y específicos mercados. Por ejemplo: los fabricantes de
computadoras han descubierto que los pedidos por correo constituyen una forma
lucrativa de vender a usuarios en hogares y pequeñas empresas.
El mejoramiento del servicio a clientes y políticas de entrega rápida han impulsado
la confianza del consumidor en los pedidos por el correo.
TELEMARKETING
Es el uso del teléfono para vender directamente a los consumidores, se trata de
llamada hacia afuera, por lo general no pedida y llamada hacia adentro, es decir,
de pedidos mediante los números 800 gratuitos o números 900 de cobro.
Las ventas por medio de teléfono hacia afuera constituyen una técnica atractiva de
venta directa, debido por las crecientes tarifas postales y las decrecientes tarifas
telefónicas a larga distancia. El enorme incremento de los costos de ventas en el
campo ha obligado a los gerentes de la mercadotecnia a echar la mano de las
ventas por teléfono hacia fuera.
Los gerentes buscan mantener los costos bajo control y a detectar clientes
potenciales y dirigirse con rapidez a compradores serios y mantener un estrecho
contacto con la clientela. Por lo tanto muchos consumidores creen que las ventas
por el teléfono hacia afuera son impertinentes, rechazan las llamadas insistentes y
molestias en horas inadecuadas y las molestias aumentan. Pero de todas
maneras este tipo de venta es una forma efectiva y los mayores beneficios y
generan respuestas calificadas.
VENTAS ELECTRONICAS
Las ventas detallistas electrónicas se subdividen en:
Redes de compra desde hogar Ventas al detalle en línea
REDES DE COMPRA DESDE HOGAR.- Las redes de televisión de compras
desde el hogar son formas especializadas de mercadotecnia de respuesta directa,
estas programas ofrecen mercancía con precio al detalle a los televidentes en el
hogar, el publico llama para establecer sus pedidos desde el hogar y estos tienen
la capacidad de alcanzar a casi todos los hogares con un televisor.
Las redes de compra conocidos son: Home Shopping Network y la QVC Nework
(red de calidad, valor y comodidad), las redes de compras ahora lanzan servicios
para atraer a los públicos más adinerados, como los detallistas Macy`s, Nordstron
y Spiegel, experimentan su propias redes y estas han llegado el mercado global.
El primer canal de compra apareció en Alemania el H.O.T. (Home Order
Televisión) que salió al aire en 1995 y las compras desde el hogar funcionan en
Reino Unido, Francia y otros 15 países europeos.
La gente del ramo pronostica que las redes de compra tendrán una función
importante en los servicios interactivos y de multimedia, que en futuro se
convertirán el televisor inteligente y cajas registradoras para pagar.
VENTAS AL DETALLE EN LINEA.- Es una línea bidireccional interactivo que
ofrece a la gente con computadoras personales. Brindan a los consumidores una
variedad de información incluidos noticias, clima, notas deportivas, bolsa de
valores y oportunidades de compra.
Los usuarios se suscriben a los servicios de información, por lo común los
programas de computación y el equipo pagando una cantidad mensual y se
conectan al servicio de línea mediante un modem. Un detallista también puede
preparar y distribuir catálogos de ventas al detalle el línea en CD-ROM.
Uno de los recientes de mayor éxito en las compras en línea en Internet Shopping
Network (SIN), ofrece más de 35000 productos de equipo y programas de
computación de más de 600 fabricantes, y una parte de sus programas están
disponibles en forma inmediata.
La ISN ha tenido mucho éxito y un gran segmento del mercado objetivo para
productos de computadora conoce muy bien su campo de especialidad.
V. FRANQUICIAS
La franquicia constituyen una relación continua en la que el franquiciante cede
(garantiza) al franquiciatario los derechos de negocios para operar o vender un
producto. El franquiciante da origen al nombre comercial, el producto, métodos de
operación, etc. El franquiciatario, a su vez paga al franquiciante por el derecho de
usar el nombre, el producto o los métodos comerciales. Un acuerdo de franquicia
entre ambas partes suele durar 10 o 20 años a cuya conclusión el franquiciatario
puede renovar el contrato si ambas partes están de acuerdo.
Para conseguir derechos de una franquicia, el franquiciatario suele pagar un
honorario inicial, honorarios de publicidad y regalías por ejemplo, una franquicia de
Burger King inicialmente cuesta 40.000 dólares por tienda, con regalías de 3.5% y
una contribución anual para la publicidad de 4% de las ventas brutas. Los costos
de arranque del franquiciatario, así como la ubicación del sitio y la compra de
suministros iniciales, van de 73.000 a 511.000 dólares adicionales.
Las franquicias ofrecen muchas ventajas a las personas que desean poseer y
dirigir un negocio:
La oportunidad de convertirse en una persona de negocios
independiente con relativamente poco capital.
Un producto ya establecido en el mercado.
Capacitación técnica y ayuda administrativa.
Normas de control de calidad puestas en vigor por el franquiciante,
quien ayuda al franquiciatario a tener éxito.
A su vez, el franquiciante obtiene una ampliación de la compañía con una
inversión limitada de capital, propietarios de tiendas motivados y compras al
mayoreo de inventario. Loas franquiciantes a menudo confían en los
franquiciatarios, que se hallan mucho mas cerca del consumidor que la oficina
matriz de las cadenas, para contribuir en el desarrollo de nuevos productos y
ayudar a reconocer las tendencias. Por ejemplo el Egg McMuffin, uno de los platos
de mejor venta de McDonal´s fue inventado por una franquiciatario que percibió la
oportunidad de aprovechar el mercado de desayunos de comida rápida.
Hay dos formas básicas de franquicias en la actualidad:
1. Franquicias de Producto y Nombre (Marca), en las que un distribuidor acuerda
vender ciertos productos o líneas de productos de un fabricante o mayorista
particular. Este enfoque se ha usado más en el sector de automóviles y camiones,
embotellado de refrescos, servicios de neumáticos y gasolinas.
2. Franquicias de Formato de Negocio, en la que hay una relación continua de
negocios donde un franquiciatario usa el nombre, formato o método de negocios
de un franquiciante a cambio de lo cual se pagan varios tipos de honorarios o
regalías. Esta forma de franquicia creció rápidamente desde los años 50, por
medio de franquicias al detalle, restaurantes de comida, servicios de alimentos,
hoteles, imprentas y bienes raíces.
VI. ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA AL DETALLE
Los detallistas deben desarrollar estrategias de mercadotecnia con base en las
metas globales y planes estratégicos. Las estrategias que los detallistas utilizan
para alcanzar sus metas incluyen una venta, decoración actualizada o publicidad
nueva. Las tares clave en la estrategia de ventas al detalle son:
a) La definición de un mercado meta.- La primera y la más importante tarea en
el desarrollo de una estrategia de ventas al detalle consiste en definir el mercado
meta. Dicho proceso comienza con la segmentación del mercado (información
Demográfica, Geográfica y Psicográfica). El negocio al detalle con éxito siempre
se ha basado en el conocimiento del cliente.
La determinación de un mercado meta es un prerrequisito para la creación de la
mezcla de ventas al detalle. Por ejemplo, el enfoque comercial de Target para los
artículos deportivos consiste en acoplar el surtido de sus productos con una
indicación de los datos demográficos de la tienda local y la región. La cantidad de
espacio para tales artículos, lo mismo que las promociones internas, también varía
de acuerdo con el mercado meta de cada tienda.
Los detallistas deben vigilar y evaluar las tendencias que afectan su mercado meta
para que la mezcla de ventas al detalle se ajuste en caso de ser necesario.
b) Selección de la mezcla de ventas al detalle y el desarrollo de una mezcla.- Los detallistas combinan los elementos de la mezcla de ventas al detalle para
llegar a un solo método que atraiga al mercado meta. La mezcla de mercadotecnia
al detalle esta integrada por 6 Pes: 4 Pes de la mezcla de mercadotecnia
(producto, plaza, promoción y precio) más 2 Pes (personal y presentación).
La combinación de las 6 Pes proyecta la imagen de una tienda que incluye
percepciones de los consumidores.
1. La Oferta de Productos.- El desarrollo de una oferta de productos es
esencialmente cuestión de amplitud (surtido de productos que se ofrecen) y
profundidad (número de marcas diferentes que se brinda dentro de cada
surtido).
El primer elemento en la mezcla de ventas al detalle, llamado también el
surtido de producto o mezcla de mercancía. Los detallistas deciden que
cosas venderán sobre la base de lo que su mercado meta desea comprar y
por tal motivo tendrá como base la investigación de mercados, ventas
anteriores tendencias de moda, solicitudes de los clientes y otras fuentes.
Después los detallistas deben encontrar fuentes de abastecimiento y
evaluar los productos. Cuando se encuentran los productos correctos, el
comprador detallista negocia un contrato de compra.
El paso final es la evaluación de todo el proceso buscando métodos más
eficientes, uno de los métodos eficientes de manejo de inventario se llama
respuesta eficiente al consumidor o ECR. Cuando se establece ECR en
escala completa, los productos se escanean en la tienda en el momento de
la compra, lo que actualiza el inventario de dicha tienda. Luego las oficinas
centrales encuestan a las tiendas a fin de obtener los datos necesarios para
elaborar un pedido.
2. Estrategia de Promoción.- La meta es ayudar a colocar la tienda en la
mente de los consumidores. Los detallistas diseñan anuncios fascinantes,
llevan a cabo actos especiales y crean metas enfocadas a su mercado
meta.
Los anuncios de los detallistas se realizan en un nivel local
(comunicaciones más especificas) o nacional (enfocado en la imagen de la
compañía).
En estos días, muchos detallistas pasan por alto la publicidad en los medios
de comunicación masiva en favor del correo directo o la promoción de
ventas con la esperanza de que sean un medio de costos efectivos para
incrementar la lealtad a la marca y los gastos de los clientes centrales.
El Patrocinio de eventos comunitarios o el apoyo a una buena causa
también genera mucha publicidad local y buena voluntad para un detallista.
Muchas tiendas departamentales grandes todavía patrocinan desfiles en
días festivos, otros detallistas apoyan programas comunitarios.
3 LA UBICACIÓN CORRECTA
La selección de un sitio correcto representa una decisión determinante. En primer
lugar la decisión del lugar significa un grado de permanencia. En segundo lugar,
afectara al crecimiento futuro. El área seleccionada debe estar en proceso de
crecimiento económico.
La ubicación comienza con la selección de la comunidad. Esta decisión depende
en gran parte de su potencial de crecimiento económico y estabilidad, la
competencia, el clima político, etc.
Después de seleccionar una región geográfica o comunidad, los detallistas deben
escoger un sitio específico. Además de potencial de crecimiento, otros factores
importantes son las características socioeconómicas del vecindario, el flujo de
transito, los costos del terreno, reglamentos de uso de suelo, competencia actual y
transporte publico.
Tiendas Aisladas.- la ubicación aislada y libre es útil para los grades detallistas
como Wal-Mart, así como para vendedores de artículos como muebles y
automóviles, porque son tiendas de destino, es decir, las tiendas que los
consumidores deliberadamente deciden visitar.
Centros Comerciales.- la ubicación en un centro comercial comunitario o galería
regional ofrece varias ventajas. En primer lugar, las instalaciones se diseñan para
atraer a los compradores. En segundo el ambiente de compras atrae a los
clientes. En tercero, hay bastante espacio de estacionamiento. En cuarto lugar, el
centro o galería proyecta una imagen unificada. En quinto los inquilinos también
comparten los gastos del área común de la galería. Por ultimo, las galerías pueden
dirigirse a diferentes grupos demográficos.
4 PRECIOS AL DETALLE
El precio correctos crucial para asegurar las ventas.
El precio también es un elemento clave en la estrategia de posicionamiento y
clasificación de una tienda detallista. Los precios más elevados a menudo indican
un nivel de calidad y contribuyen en el reforzamiento de la imagen prestigiada de
los detallistas.
En cambio podemos decir también que los supermercados han tenido éxito con
precios bajos todos lo días.
5 LA PRESENTACION DE LA TIENDA DETALLISTA
La presentación de una tienda detallista ayuda a determinar su imagen y la ubica
en la mente de los consumidores. Por ejemplo un detallista que busca ubicarse
como tienda de lujo, utilizara una presentación refinada o lujosa.
La disposición física de las tiendas detallistas es factor clave de su éxito. Se
planea la disposición física para que todo el espacio se utilice con efectividad,
incluyendo pasillos, aparatos, exhibición de mercancía y áreas no dedicadas a la
venta.
Estos son los factores que influyen más en la creación de la atmosfera de una
tienda.
Tipo y densidad de empleados: se refiere a las características generales de
un empleado; por ejemplo, aseado amistoso y orientado al servicio. La
densidad es el número de empleados por cada cien metros cuadrados de
espacio de venta.
Tipo y densidad de la mercancía: es el tipo de mercancía que se maneja y
la forma en que se exhibe son los dos elementos de la atmosfera que el
detallista trata de crear.
Tipo y densidad de accesorios: los accesorios tienen que ser consistentes
con la atmosfera general que la tienda intenta crear.
Sonido: el sonido puede ser agradable o desagradable para los clientes. La
música también invita a los clientes a que permanezcan más tiempo y
compren más o a que coman con rapidez y dejen la mesa para otras
personas.
Olores: los buenos olores por lo general dejan contentos a los
compradores, mientras que los olores desagradables los ponen de mal
humor.
Factores visuales: los colores crean un estado de ánimo o concentran la
atención, por lo que constituyen un factor importante en la creación de una
atmosfera.
6 EL PERSONAL Y EL SERVICIO A CLIENTES
La gente es un aspecto único de las ventas al detalle. La mayor parte de las
ventas al detalle incluyen una relación cliente-vendedor, aunque sea breve.
Los vendedores al detalle realizan otra importante función de ventas. Convencen a
las personas de que compren. En consecuencia deben ser capaces de persuadir a
los clientes de que venden lo que ellos necesitan.
VII.TENDENCIAS EN LAS VENTAS AL DETALLE
La predicción del futuro es siempre una tarea con riesgos, pero las ventas al detalle globales el empleo de medida de entretenimiento para atraer clientes por parte de los detallistas y el giro hacia la oferta de mayor comodidad son tres de las tendencias más importantes para el futuro de las ventas de este tipo.
VENTAS AL DETALLE GLOBALES
No es casualidad que los detallistas estadounidenses ahora prueben sus conceptos de tienda desde una perspectiva global.
Los detallistas maduros buscan oportunidades de desarrollo en las economías de consumo crecientes de otros países.
Varios hechos han favorecido que la expansión sea más factible más allá de las fronteras de Estados Unidos. En primer lugar, las redes de comunicación y los medios de comunicación masiva han uniformado los gustos y las preferencias del producto alrededor del mundo. Como resultado, el estilo de vida informal de los estadounidenses y los productos que lo simbolizan, como los jeans de Levis y la ropa deportiva de Nike, se hicieron más atractivos.
En segundo la caída de las barreras y tarifas al comercio, como en el caso del Tratado de Libre comercio de América del Norte (TLC).
VIII.PROBLEMAS ACTUALES QUE AFECTAN LAS VENTAS AL DETALLE
Aunque en general las ventas a detalle son rentables ahora enfrentan varios
problemas “las ventas a detalle son un ramos que se come a los jóvenes”
aproximadamente 12000 detallistas dejan el negocio cada año, un problema que
infesta el sector departamental es que hay demasiadas tiendas en una escala
nacional creció más de 50% en el último decenio, hasta alcanzar 423 millones de
metros cuadrados(1.6 metros cuadrados por cada ciudadano) entretanto las
ventas a detalle por metro cuadrado que es una medida clave de productividad
cayeron alrededor de 12%.
La venta a segmentos pequeños (mercadotecnia de nichos) también cuenta con el
potencial de afectar a las tiendas departamentales. La fortaleza financiera la
habilidad de mercadotecnia y la mercancía con precios razonables les permiten
abrirse paso en casi cualquier mercado, por si fuera poco los formatos de venta al
detalle como catálogos, internet y otras alternativas plantean una amenaza
significativa a las tiendas detallistas tradicionales.
Los detallistas tradicionales tendrán que dar al consumidor una razón apara dejar
sus hogares y comprar los mismos productos que adquirirían sin tener que ir al
centro comercial, sino que se entregarían en la puerta de su hogar. Los estudios
muestran que los consumidores están menos interesados en comprar que en los
años 80 escogen detallistas que les brinden un buen valor todos los días, como los
que ofrecen descuentos y muchas formas de vendedores directos.
INTERMEDIARIOS MAYORISTAS
Son compañías que facilitan el movimiento de productos y servicios desde el
fabricante hasta el detallista, hay dos tipos principales de mayoristas:
comerciantes mayoristas y agentes e intermediarios. Es común que los
comerciantes mayoristas tengan derecho al producto (derechos de propiedad) los
agentes e intermediarios simplemente facilitan la venta de un producto del
fabricante al usuario final. Un editor de libros que imprime miles de libros y tiene
muchos clientes ampliamente dispersos con demanda durante todo el año,
también utilizará un comerciante mayorista.
Comerciantes mayoristas
Es un establecimiento que compra bienes de los fabricantes y los revende a
negocios, oficinas gubernamentales, otros mayoristas o a detallistas. Todos los
mayoristas tienen la propiedad de los bienes que venden.
Comerciantes mayoristas de servicio completo
Desempeñan todas las funciones del canal integran un surtido de productos para
sus clientes, les ofrecen crédito y ayuda promocional y asesoría técnica,
almacenan y entregan mercancía algunas veces ofrecen también servicios de
instalación y reparación. Servicio completo también significa “llegar más allá” con
objeto de satisfacer necesidades especiales de los clientes.
Comerciantes mayoristas de servicio limitado
Desempeñan solo unas cuantas actividades, llevan una línea limitada de la
mercancía de rotación rápida. No conceden crédito ni suministran información del
mercado, presentan solo una pequeña parte del sector de comerciantes
mayoristas.
Agentes e intermediarios
Representan a los detallistas mayoristas o fabricantes y no tienen derecho sobre
la mercancía, solo facilitan las ventas sin embargo reciben una comisión de
acuerdo con el volumen de venta.
TENDENCIAS EN LAS VENTAS AL MAYOREO
Los detallistas y los usuarios finales creen que su poder de negociación disminuye
si no tratan directamente con los proveedores, en Japón muchos empresarios
detallistas redujeron de manera drástica sus precios evitando a los mayoristas. Al
comprar los bienes directamente del fabricante los nuevos detallistas pueden
vender sus productos en dos tercios del precio de las tiendas departamentales. La
compañía desarrolló una capacidad muy avanzada de telemarketing, además de
que agregó captación y análisis de información como un servicio de valor
agregado.
UNA MIRADA HACIA ATRÁS
Los detallistas ya no solo compiten entre detallistas como los negocios de ventas
de descuento, las tiendas especializadas y de departamentos y otras formas de
ventas al detalle. Los detallistas perciben que deben brindar a los consumidores
una buena razón para que vayan a sus tiendas, para ello muchas tiendas
transforman sus estrategias de ventas al detalle para reflejar lo que los
consumidores desean: más por menos.
Resumen
1. Analizar la importancia de las ventas al detalle en la encomia de Estados UnidosLas ventas al detalle desempeñan un papel vital en la economía
estadounidense, en primer lugar los negocios detallistas contribuyen a un
alto nivel de vida al proporcionar un gran número y diversidad de bienes y
servicios, en segundo la industria detallista emplea una gran parte de la
fuerza de trabajo estadounidense (más de 19 de millones de personas)
2. Explicar las dimensiones con las cuales se clasifican los detallistasUn establecimiento detallista se clasifica de acuerdo con su propiedad, el
nivel de servicio, el surtido de productos y el precio. Con base en el criterio
de la propiedad, los detallistas se diferencian ampliamente como detallistas
independientes, tiendas de cadena o puntos de venta de franquicia.
También se clasifican por la amplitud y profundidad de su surtido de
productos por último los niveles generales de precios también clasifican a
una tienda desde las de descuento, que ofrecen precios bajos, hasta
tiendas exclusivas en las que los precios son altos.
3. Describir los tipos mas importantes de operaciones de ventas al detalleLos principales tipos de tiendas de detallistas son departamentales, los
detallistas especializados, los supermercados, las tiendas de conveniencia
y las tiendas de descuento, las tiendas departamentales llevan un amplio
surtido de productos de comparación y de especialidad compensan los
precios más altos al hacer hincapié en el servicio al cliente y en la
decoración. Los detallistas especializados llevan un surtido más limitado
pero más profundo y un alto nivel de servicio al cliente. Los supermercados
son grandes detallistas de autoservicio que ofrecen una amplia variedad de
productos alimentarios. Las tiendas de conveniencia llevan una línea
limitada de productos de alta rotación. Las tiendas de descuento ofrecen
mercancía general a precio bajo constan de cuatro tipos las que brindan
descuentos de línea completa, detallistas de descuento especializado,
clubes de compra y detallistas a precios castigados.
4. Analizar técnicas de ventas al detalle que no se realizan en tiendasLas ventas al detalle que no se dan en tienda tienen tres categorías
importantes. La venta automática que emplea máquinas para ofrecer
productos. En las ventas directas al detalle ocurren en los hogares
mediante venta de puerta a puerta. La mercadotecnia directa se refiere a
las técnicas empleadas para que los consumidores compren desde sus
hogares.
5. Definir las franquicias y describir sus dos formas básicasLas franquicias constituyen una relación continua que garantiza al
franquiciatario los derechos de los negocios para operar o vender un
producto. Hay una relación continua de negocios donde un franquiciatario
usa el nombre, formato o método de negocios de un franquiciante a cambio
de lo cual se pagan varios tipo de honorarios o regalías.
6. Hacer una lista de las tareas mas importantes asociadas con el desarrollo de una estrategia de mercadotecnia de ventas al detalleLos administradores desarrollaran las seis variables de la mezcla de ventas
al detalle producto, promoción, plaza, precio, presentación y personal.
Describir las tendencias futuras en las ventas al detalle. Con una mayor
competencia y un crecimiento local lento los detallistas maduros de Estados
unidos buscan oportunidades de crecimiento en las economías de consumo
de otros países. Los pequeños detallistas así como las cadenas nacionales
aprovechan el entretenimiento para destacar entre la competencia. Por
ultimo los detallistas del futuro ofrecerán más comodidad y efciencia a los
consumidores. Los comestibles se entregaran a domicilio, los avances
tecnológicos harán mas fácil la obtención del producto.
7. Analizar los problemas actuales de las ventas al detalle
La administración ineficiente, demasiadas tiendas, eliminadores de
categoría y formatos alternos de venta al detalle, reducción en las compras
en los consumidores. En primer lugar fracasan al tratar de ser proactivos y
eficientes u obtener un conocimiento completo del mercado lo que conduce
a la desaparición de sus tiendas. En segundo lugar la exageración de los
detallistas de cadena, ahora hay demasiadas tiendas para el número de
compradores. En tercero al ofrecer una enorme variedad en una sola
categoría de producto a menores precios. Amenazan a las tiendas
departamentales tradicionales y a los comercializadores masivos. Por
ultimo el crecimiento lento en los empleos y la recesión han provocado que
se disminuya el gasto de los consumidores en estados unidos.
8. Hacer una lista de los tipos de empresas que desempeñan actividades de ventas al mayoreo y describir sus funcionesLos mayoristas se clasifican en dos categorías, los comerciantes
mayoristas y los agentes intermediarios. Los comerciantes mayoristas son
negocios independientes con derecho a los bienes y asumen el riesgo de
su propiedad. Los comerciantes mayoristas de servicio completo
desempeñan todas las funciones del canal. Los comerciantes mayoristas de
servicio limitado desempeñan solo algunas funciones del canal. Los
agentes intermediarios facilitan las ventas. Los intermediarios reúnen a
compradores y vendedores mientras que los agentes sirven como
vendedores de un fabricante. .