VI ESTUDIO SOBRE LA GESTIÓN DE REDES COMERCIALES EN ESPAÑA

EL FUTURO DE LAS REDES DE VENTA. HACIA UN NUEVO HORIZONTE COMERCIAL

Presentación

2010

¿QUÉ ESTÁ CAMBIANDO EN LA RED COMERCIAL?

2011

REDES DE VENTA INDIRECTA: OPORTUNIDADES EN ÉPOCAS DE INCERTIDUMBRE

2012

PROFESIONALIZAR LA RED COMERCIAL EN MOMENTOS CONVULSOS

REINVENTARSE PARA AVANZAR. INNOVANDO EN EL ÁREA COMERCIAL

2013 2014

APRENDIENDO DE LAS MEJORES REDES COMERCIALES

el futuro de las redes de venta. hacia un nuevo horizonte comercial

2015

2010

¿QUÉ ESTÁ CAMBIANDO EN LA RED COMERCIAL?

2011

REDES DE VENTA INDIRECTA: OPORTUNIDADES EN ÉPOCAS DE INCERTIDUMBRE

2012

PROFESIONALIZAR LA RED COMERCIAL EN MOMENTOS CONVULSOS

REINVENTARSE PARA AVANZAR. INNOVANDO EN EL ÁREA COMERCIAL

2013 2014

APRENDIENDO DE LAS MEJORES REDES COMERCIALES

el futuro de las redes de venta. hacia un nuevo horizonte comercial

2015

2010 2011 2012 2013 2014 2015Juan Antonio Alcaraz, Director General Adjunto de ”la Caixa”

Paloma Beamonte, Directora General y Consejera Delegada, Xerox España

Alfredo García Valdés – Presidente de AMEX España

Miguel Giribert, Country Manager España, Privalia

Carlos Delgado - Presidente y Consejero Delegado, Compensa Capital Humano

José Manuel Inchausti, CEO Mapfre Iberia

Félix del Barrio, Director General Oracle Ibérica

Juan Jesús Domingo, Director General, Pronovias

Guillermo Sáenz – Director Comercial y Marketing de Prosegur

Javier Pijoan, Director de Ventas y Distribución para Europa Central y del Este, Heineken

Valentín González Villas - Director Comercial Grandes Clientes, Telefónica España

Javier Pijoan- Director Comercial región Europa - Heineken International.

Carlos Guembe, Director General Schindler

Verónica Fisas, Directora General, Natura Bissé

Olga San Jacinto – Directora División Google España y Portugal

Angelo Ruggieri, Director Comercial Europa, Desigual

Antonio Grau - Director General Corporativo, Grupo Planeta

Ernest Quingles - CEO spain & Portugal, Epson.

Antonio Jiménez, Director General Axa Salud

Javier de la Gándara, Director General, Comercial y de Marketing, Grupo Leche Pascual

Francisco Mohedano – Director General de MRW

Gonzalo Cevallos, Director General España, Swatch Group

Marcial Navarro - Director de Recursos y Servicios, Damm

Fernando Sousa - Director General Clientes Privados y Empresas, Deutsche Bank

Javier Letamendia, Director Comercial de Kellogg’s

Luis Carlos Lacorte, Presidente y Consejero Delegado, Henkel Ibérica

Ángel Rivera – Director General de Negocio del Banco Popular

José Luis Ferré, Director General España, Allianz

Pablo Pastor - Director de RR.HH España, Portugal, Grecia e Israel, IBM

Sergio Duque- Director General, Luxottica Ibérica

Josep Moragas, Director General Negocios Minoristas de Energía Gas Natural

Ignacio Mariscal, Director General de Negocio, Reale Seguros

Ignasi Ricou – Director General de U.N Particulares Vodafone

Jorge Grosse, Director General y CEO, González Byass

Jordi Plaja - Managing Director, Otsuka Pharmaceutical

Susana Hidalgo, Directora Corporativa de Capital Humano España, Grupo Carrefour

Juan Ramírez, Director General de Wurth España

Javier Pijoán, Director General Comercial Horeca, Heineken

Carlos Catalán – Vicepresidente AC Hotels by Marriott

Josep Aragonés, Director General España, Wolters Kluwer

José Luis Saiz Ramírez - Director General, Mondelez Iberia

Arturo Molinero, Directora Recursos Humanos España, Grupo Carrefour

Gonzalo Rodríguez, Director Comercial Mercado Masivo Novartis

Ignasi Ricou, Director General Unidad de Negocio Particulares, Vodafone

Josep Mateu – Director General del RACC

Salvador Pons, Director General España y Latinoamérica, Laboratorios Menarini

Antonio Sánchez Boned - Director Comercial Iberia, Calidad Pascual

Enrique Polo, Director General, salesforce.com

José Luis Saiz, Director Comercial Europeo de Cadbury

Jordi Viñals, Director General Marketing y Ventas, Grupo Torres

Alberto Ojinaga – Director General de Caprabo

Judith Viader, Directora General, Frit Ravich

Joan Vives Planell - Director General, HD Covalco

Marta Saéz, DIrectora General, OMD

Enrique Francia – CEO Grupo VIPS

Charles Waters Silva - General Manager Spain Professional, Revlon

CONSEJOS ASESORES

5

ESTE AÑO

• el futuro de las redes de venta. hacia un nuevo horizonte comercial

• 28 preguntas

• 350 respuestas válidas

• Muestra: BBDD IESE y contactos personales

• Administración vía email, marzo 2015 -abril 2015

6

2015

muestra

16%3%

13%

54%

12%3%

Consejero Delegado Director GeneralDirector Comercial Director de VentasJefe de Ventas Otros

Diversidad

8

20%

80%

Clientes / B2BConsumidor final / B2C

sector en el que opera la empresa

Alto

Medio-Alto

Medio

Medio-bajo

Bajo

0 0.125 0.25 0.375 0.5

1.4%

7.7%

28.9%

45.8%

15.8%

Posicionamiento en precio respecto a la media de su sector

• Sólo el 9,1% de las empresas se posicionan con precios bajos comparado con la media de su sector.

Las empresas se posicionan con precios altos.

10

8 años de crisis

> 50%

25%-50% más

0-25% más

Aproximadamente igual

0-25% menos

25%-50% menos

<-50%

0% 10% 20% 30% 40%

7.5%

15.1%

32.8%

13.3%

19.7%

4.9%

6.6%

Vol. vtas en 2014 respecto al 2007

• Sólo el 31 % de los sectores han crecido en su volumen de ventas en 8 años

• 55,4% ha decrecido

el peaje de la crisis ha sido considerable

12

No hemos tocado fondo 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Sigue la tendencia negativa

4.6%8.3%

17.6%15.4%

2.9%6.3%

10.7%

3.4%

30.8%

parece que hay campo para el optimismo

13

2012 - 2013

2007-2015

14

sentimos orgullo de nuestro equipo…

15

21%

20%

47%12%

Excelente BuenaAceptable Clara área de mejora

¿cómo evalúa la calidad de ejecución de su fuerza de ventas?

pero… ninguneamos a la competencia

16

21%

20%

47%12%

Excelente BuenaAceptable Clara área de mejora

1%6%

27%

41%

25%

Mucho más productivoAlgo más productivoEn línea con la competenciaAlgo menos productivoMucho menos productivo

¿cómo evalúa la calidad de ejecución de su fuerza de ventas?

¿cómo evalúa a su equipo de ventas en relación con su competencia?

todos no podemos ser mejor que todos

los próximos 8 años

industrias, empresas, productos, profesiones que se transformaron radicalmente (O desaparecieron)

la primera acción, 1288

1920’s

67AÑOS 15AÑOS

HOY

¿Puede una empresa vivir para siempre? vida media de una compañía en el S&P 500

FUENTE: PROF. FOSTER, YALE UNIVERSITY

2023

tu empresa tu gente

TÚ

¿CUÁNTO TIEMPO REFLEXIONAMOS SOBRE LAS DISTINTAS TENDENCIAS QUE

PODRÍAN AFECTAR A NUESTRO EQUIPO

COMERCIAL?

¿cómo está cambiando el mundo comercial?

01. DE VENDER PRODUCTOS A SOLUCIONES

03. MAYOR PRESIÓN EN LOS PRECIOS04. ENFOQUE EN LA VENTA CRUZADA

02. INTERNET REVOLUCIONÁNDOLO TODO (O CASI TODO)

05. NUEVAS SOLUCIONES TECNOLÓGICAS

SABEMOS QUE EL ROL COMERCIAL ESTÁ CAMBIANDO

06. IMPORTANCIA DE LA ESPECIALIZACIÓN

08. MENOR FIDELIDAD DEL CLIENTE09. NUEVOS PERFILES COMERCIALES

07. MAYOR PESO DE LOS DEPARTAMENTOS DE COMPRA

10. LA ERA DE LA REPUTACIÓN11. MULTICANALIDAD12. …

27

los cambios pasados

28

los cambios futuros

29

¿estamos preparados?

31

Normal a muy mala

Buena o muy buenaNormal o a Muy mala

Buena o muy buena

pero sólo el 43% de la competencia está

capacitada

el 68% con buenas capacidades para hacer

frente a los cambios

¿cuál es la capacidad de su empresa para adaptarse a estos cambios? ¿Y la de su competencia más directa?

los cambios que han de llegar

hacia un vendedor apoyado por la tecnología

• Ayudará a las empresas como un soporte más

• incrementará la efectividad de las visitas

• reducirá costes de venta

• 17% piensa que internet Quitará el trabajo al vendedor

múltiples canales y “touchpoints”

la fuerza de ventas no perderá relevanciahabrá mayor peso de la multicanalidad

35

múltiples canales y “touchpoints”

LA ERA DE LA REPUTACIÓN

37SOURCE: digital sherpa 2014

la importancia de la reputación usuarios activos mensuales “big 9”

38

Ese crítico que todos llevamos dentro

53% no reserva hasta que no lee comentarios y opiniones de hoteles

80% afirma que los

comentarios y reseñas sobre hoteles le

ayudan a sentirse más confiado

53%afirman que las reseñas son

un factor clave para sus decisiones sobre

restaurantes

fuente: PhoCusWright 2013 y National Restaurant Association

39

importancia de la reputación

el vendedor de carne y hueso seguirá existiendose venderán más “servicios” y menos “productos”

Se incidirá mucho más en la venta cruzadavendedores más especialistas

41

vendedor de “carne y hueso” reinventado

42

• Tener y analizar datos

• reputación corporativa

• Tecnología

• Cross-selling ¿foco o venta adicional?

• tamaño de las redes de venta

• venta directa VS multicanalidad

desacuerdo en ALGUNAS tendencias

la mujer en las ventas

44

MujeresHombres7 8,1

empresas más satisfechas con las mujeres

Puntuación sobre 10

la mujer en las ventas

46

•¿Por qué?

• la satisfacción con la labor de la mujer es superior a la del hombre. • Pero, no las contratan… El 9.4% cuenta con más del 50% de mujeres en sus mandos intermedios.

• sólo el 1,5% dice que contratará menos mujeres en los próximos 5 años.

47