Com establir i desenvolupar competències

interpersonals per vendre emocionalment als clients

Navàs, 11 d’abril de 2011

Alfons M. Viñuela

“Vendre des del Cor”

2

Cóm està el pati!

I què podem fer?

1.  Hi ha una única filosofia de Màrqueting que consisteix a "identificar els problemes, les necessitats i els desitjos dels nostres clients per aconseguir la seva total satisfacció".

2.  I, Al mateix temps, existeix una única filosofia de venda: ”dona al teu client una mica més del que espera rebre pel preu que ha pagat".

... i 3, establir i desenvolupar competències interpersonals per vendre emocionalment als clients.

Visió Missió i Valors: Una ruta directa cap al nostre interior

“No hi ha vent favorable per al mariner que no sap on va.” (Sèneca)

Desenvolupar competències a partir d’un estat d’ànim adequat

“Un optimista veu una oportunitat en tota calamitat. Un pessimista, veu una calamitat en tota oportunitat.” (W. Churchill)

“Ens passem la vida fent les mateixes coses i ens queixem de que res canvia” (Albert Einstein)

Actitud: O caviem o … ens canviaran

•  La base del nostre comportament : els valors i les creences que tenim i que ens condicionen la nostra actitud i per tant els nostres actes i resultats!.

•  Els pensaments positius generen emocions positives que s'encomanen… Igual que les negatives!

Actitud mental positiva!

•  Aprendre a fixar i a aconseguir objectius

•  Determinar el nivell de coneixements necessari

•  Dividir algunes de les metes en sub-metes

•  Objectius a 3 anys, 1 any, 6 mesos, el pròxim trimestre, el mes que ve, la setmana que ve, avui!

Treballar amb objectius clars!

El procés de venda: un repàs ‘des del cor’

“Acosta’t a cada Client amb la idea d’ajudar-lo, resoldre el problema o aconseguir la seva meta i no per vendre-li un producte o servei” (Brian Tracy)

Sigues professional posant-li cor

1.  Coneixement del producte / Servei (CBV)

2.  Prospecció (problemes i necessitats)

3.  Presentació de l'oferta (AIDA)

4.  Argumentació (+ / - / x / :)

5.  Tractament d'objeccions (GIE)

6.  Tancament (‘win-win’)

7.  Seguiment de la venda (fidelitzar)

15 idees per al comerç minorista

1. Converteixi's en un assessor expert del seu Client,

independentment del negoci que regenti. El domini i coneixement

del producte o servei que comercialitza i la seva capacitat

d'aportar valor són essencials per competir.

15 idees per al comerç minorista

2. Crear llaços amb els seus Clients difícils de trencar per a

això treballi la proximitat i la complicitat amb l'objectiu

d'augmentar la confiança que el consumidor té en vostè.

Compleixi les seves promeses i no li falli, és garantia d'èxit.

15 idees per al comerç minorista

3. Desenvolupi programes de fidelització que permetin establir una comunicació freqüent amb

l'objectiu de conèixer més bé els seus Clients i donar-los més grans motius per comprar.

15 idees per al comerç minorista

4. L'atenció al Client cuidada i de qualitat és la millor arma

publicitària amb què compta el seu negoci i la més econòmica.

No caigui en l'error de pensar que ja ho ha aconseguit, encara pot

millorar. Segur.

15 idees per al comerç minorista

5. Compte amb el "low cost”. Un preu baix no sempre és la solució

en la situació actual.

15 idees per al comerç minorista

6. Cooperi amb altres per dur a terme accions conjuntes. Recordi que la unió fa la força i d'aquesta manera es redueixen els costos.

15 idees per al comerç minorista

7. Beneficiï-se de les noves tecnologies per comunicar i vendre, el progrés posa a la nostra disposició eines que

milloren les nostres possibilitats de competir. Opcions en

telefonia, xarxes socials, venda online...

15 idees per al comerç minorista

8. Absorbeixi tot els coneixements possibles, formi's i informi's de les noves tècniques, tendències, del que fan els seus competidors, del que diuen els

experts...

15 idees per al comerç minorista

9. Diferenciï-se, faci alguna cosa que no fa ningú. Innovi a l'hora de

presentar el producte, d'embolicar-lo, d'atendre al

Client...

15 idees per al comerç minorista

10. Proporcioni a cada Client una experiència memorable cada vegada que entra en contacte

amb el seu establiment. Sorprengui'l, aconsegueixi que

parli de vostè i de les bondats del seu negoci. Jugui amb la música, els sentits, olors, imatges, petits

detalls.

15 idees per al comerç minorista 11. Aprofiti qualsevol oportunitat

per comunicar. Afavoreixi el boca a orella, posi's a disposició dels

mitjans, faci iniciatives originals que cridin l'atenció i que siguin

coherents amb el plantejament de la seva empresa. Però recordi que

no tot s'hi val i que és un error pensar que el més important és

que parlin d'un, independentment del fet que sigui bé o malament.

15 idees per al comerç minorista

12. Mesuri i aprengui dels errors. Plantegi's totes les despeses que

té el seu negoci i decideixi si li aporten valor, si no és així,

elimini'ls.

15 idees per al comerç minorista

13. Especialitzi's, busqui algun producte que no ofereixi ningú o busqui un grup de consumidors

que no estiguin sent atesos.

15 idees per al comerç minorista

14. Miri de personalitzar al màxim els seus productes i serveis, intenti fer sentir a cada Client

únic i especial. Fugi de l'estandardització i ofereixi productes modulables que

s'adaptin a les característiques de cada usuari.

15 idees per al comerç minorista

15. Estableixi un pla d'acció i posi's en marxa. Hi ha molts

petits negocis exitosos que estan aplicant aquestes idees amb

excel·lents resultats, encara en temps difícils. La clau està a

començar a caminar.

¡La venda és una transmissió d'entusiasme!.

Gràcies per a la vostra atenció i recordeu…

I ara…es el vostre torn!

Cursos i tallers de desenvolupament de competències i habilitats comercials: amvinuela@formactiva.es blog: www.alfonsmvinuela.com tel: 670 350 920 Gràcies!