Post on 20-Oct-2015
Caso Brargenta División Zoogenesis
Unidad 2
Segmentación del MercadoSegmentos de mercado
Brargenta
Atopro Kenetec Pitbiox
A Z 75 Z 78
B Z 56 Z 60 Z 65
C Z 38 Z 32 Z 45
D Z 18 Z 25 Z 15Z 28
El producto Zootesis
Zootesis es un producto genérico con múltiples aplicaciones sanitarias para grandes, medianos y pequeños animales.
La ventaja principal que Zootesis porporciona a las distintas necesidades de los clientes está relacionada con su nivel de poder molecular.
Los clientes
Los expertos (A)Los profesionales ganaderos (B)Los emprendedores CLas familias y personas solitarias (D)
Perfiles de clientes. Segmento A
Los expertos (A): son personas con alta tradición y conocimiento de la explotación de sus negocios, muy conocedoras de los productos y componentes sanitarios y genéticos. Su principal preocupación es la calidad y las características técnico sanitarias de los productos. Están sujetos a grandes exigencias internacionales en normativas de calidad. Ocupan posiciones decisivas en la toma de decisión empresaria y comparan el producto para los establecimientos a los que pertenecen.
Perfiles de clientes. Segmento B
Los profesionales ganaderos son personas con un alto nivel de formación profesional, importantes conocimientos e intenso ritmo de actualización tecnológica en materia genética y sanitaria. Al comprar lso productos están aprcilamente motivados por consideraciones de prestigio de su establecimiento.
Perfiles de clientes. Segmento C
Los emprendedores son personas casadas con familia tipo de ingresos medios que lograron un éxito significativo en el desarrollo de emprendimientos nuevos de cría y producción animal. Aunuqe desde el punto de vista técnico son menos conocedores que los profesionales, exigen un buen desempeño de los productos y el precio resulta más importante para ellos que para los dos anteriores.
Perfiles de clientes. Segmento D
Las familias y personas solitarias: Familias con hijos o personas que viven solos, que desarrollan un fuerte lazo afectivo con sus mascotas o animales de compañía. Este segmento representa la proporción mayor de la población, pero en el pasado ha demostrado una penetración mucho menor de lso producto Zootesis.
Necesidades de los Segmentos
Segmen
tos
Poder Molecul
ar
Sensibili
dad al precio
Necesidad de soporte técnico
Necesidad de crédito
Lealtad
A > 70
B 50-70
C 30-50
D <30
Brargenta. División Zoogénesis
Lineamientos EstratégicosLineamientos EstratégicosAlcanzar el liderazgo en el MercosurAdministración eficiente de recursosCrecimiento equilibrado y rentable de la cartera de productos
ObjetivosObjetivosObtener en 2 años y medio de gestión, una Contrib. Neta acumulada de la cartera de negocios de $65.000.000, una cuota de mercado del 37% y un retorno de la inversión promedio de 1,20.
Areas de decisión. El El productoproducto
Lanzamiento o retiro de productosCapacidad y nivel de producciónSoporte técnico $. Incluye asistencia técnica y servicios a clientes.
Areas de decisión. La La promociónpromoción
Soporte de ventas. $ Incluye folletos, materiales promocionales, exhibiciones, ferias de negocio, etc.Fuerza de ventas. $ Costo de fuerza de ventas. Incluye sueldos, entrenamiento, gastos.
Areas de decisión. El precioEl precio
Precio de venta de los productos Condiciones de crédito Descuento sobre el precio en %
Areas de decisión. El lugarEl lugar
Dsitribución, para cada productoCanal directo
Canal indirectoMix de canales
Proceso de gestión
Proceso de GestiónEstratégico-operativo
Evaluación del entorno del negocio
Implementación de Programas de Acción y Sistemas
de Monitoreo
Generación ySelección deAlternativasEstratégicas
Evaluación de la situaciónde nuestro
negocio
Evaluación del entorno del negocio
Análisis del ambienteAnálisis del ambiente
Restricciones del entornoCaracterísticas macroeconómicasEstructura competitiva
Evaluación de la situación del propio negocio
Análisis EstratégicoAnálisis Estratégico
Determinación de ventajas comparativas por segmento Debilidades y fortalezas Oportunidades y amenazas
Generación y selección de alternativas estratégicas
Objetivos y política comercialObjetivos y política comercial
Participación del segmento Posicionamiento Cartera de servicios/precios Mix comercial
Programas de Acción y sistemas de Monitoreos
Elaboración, implemenación y Elaboración, implemenación y control del programa comercialcontrol del programa comercial
Producto/servicio Precio Distribución Comunicaciones
Participación relativa de mercado y poder
competitivoPosición PRM
Nombre Regla empírica
>= 4,0 Dominio Posición en extremo fuerte
1,5 a 3,9 Liderazgo claro Posición muy fuerte
1,0 a 1,49 Liderazgo estrecho
Posición fuerte
0,7 a 0,99 Seguidor fuerte Posición tendiente a fuerte
0,3 a 0,69 Seguidor Posición moderada
< 0,3 Participante marginal
Posición débil
Análisis CompetitivoConstruir información clara, precisa y Construir información clara, precisa y
sintética para dar respuesta a:sintética para dar respuesta a:¿Cuáles son los factores claves de éxito del producto con respecto al mercado/ segmento considerado?¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa en realción a esos factores claves de éxito?¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de los competidores más peligrosos en relación a estos mismos factores clave?
Esquema de elaboración de la Estrategia
Definición de las posibles estrategias
Análisis de factibilidad
Elección de una estrategia
Posibles estrategias
La estrategia del líder1. Estrategia ofensiva del líder2. Estrategia defensiva del líder
La estrategia del retador1. Ataque frontal2. Ataque lateral
La estrategia del seguidorLa estrategia del especialista
Elección del campo competitivo
Implica evaluar el escenario competitivo de acuerdo con los siguientes criterios:
VulnerabilidadProvocaciónRepresalias
Panilla de Decisiones
Empresa:.................................Producto retirado en el
periodo:..............PRODUCCION Z38 Z56
Z75Aumento de Capacidad de Producción
Nivel de Producción
Panilla de Decisiones
COMERCIALIZ. DIRECTA Z38 Z56 Z75
Precio de venta
Fuerza de ventas
Promoción
Soporte técnicoCondiciones de CréditoDescuento máximo
Panilla de Decisiones
COMERCIALIZ. INDIRECTA Z38 Z56 Z75
Precio de venta
Fuerza de ventas
Promoción
Soporte técnicoCondiciones de Crédito (días)