Post on 03-Jul-2015
El treball en equip: qüestió de
comunicació i de negociació
Joan de Pablo
Hospital Universitari Institut Pere Mata
Universitat Rovira i Virgili
Definició de treball en equip
• Treball que desenvolupen un grup de persones
amb sabers complementaris que s’organitzen
per assolir un objectiu comú.
• Idees bàsiques:
– Responsabilitats compartides
– Treball basat en procediments acordats per l’equip
– Comunicació efectiva
Treball en equip
1. El treball en equip en el context sanitari és resultat d’una necessitat de treballar diversos especialistes per assolir objectius de salut.
2. Les habilitats per el treball en equip han de ser enteses com una forma més del exercici de la professió.
3. Aquestes habilitats son fonamentalment habilitats de comunicació.
Elements del treball en equip
Complementarietat
Coordinació
Comunicació
Confiança
Compromís
Cooperació
L„equip de treball
• En les organitzacions sanitàries sovint els i les membres venen determinats per llocs de treball / especialitzacions (i no es poden triar...).
• Definició de lideratges específics.
• Importància de generar un funcionament cooperatiu (no competitiu... ): buscar solucions entre tots/es i per tots/es.
• Necessitat de negociar dins de l’equip i amb agents externs.
NEGOCIACION: CONCEPTO
• Una negociación es una interacción
entre sujetos en la que cada uno
pretende obtener el máximo de un
conjunto a distribuir.
NEGOCIACION: CONCEPTO
• Se negocia:
– Dinero
– Recursos
– Tiempo
– Valores (ideología)
NEGOCIACION: CONCEPTO
• Negociar es manejar cargas
emocionales
NEGOCIACION: CLAVE
• DETERMINAR QUIEN TIENE EL PODER:
– Tiene más poder el que menos pierde si no se llega a un acuerdo
– Importancia de tener alternativas: suponen poder
NEGOCIACION: TIPOS
• Negociación competitiva:
– El objetivo es ganar
Yo gano Tu pierdes
• Negociación colaborativa
– El objetivo es llegar a un acuerdo
Yo gano Tu ganas
NEGOCIACION COMPETITIVA
• Los participantes “pelean”
• Se persigue el máximo beneficio propio,
sin considerar el del otro
• Se desconfía
• Se amenaza
• El único acuerdo es la propia victoria
NEGOCIACION COLABORATIVA
• Los participantes “se asocian”
• Se persigue el máximo beneficio
propio, cubriendo las necesidades
del otro
• Se confía (con límites)
• Se informa, se ofrece (dosificando)
• La victoria es el acuerdo (de las
partes)
EVOLUCION DE LA
NEGOCIACION
• Una negociación compleja puede:
– Empezar competitiva y evolucionar hacia
una colaborativa
– Presentar fases competitivas y
colaborativas (dependiendo del momento,
de la variable a negociar, etc...)
– Ser directamente colaborativa (cuando las
partes se conocen y negocian bien)
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MANERAS DE NEGOCIAR
• Importancia de detectar el estilo de las otras partes
(competitivo o colaborativo)
• Interés de dirigir las negociaciones complejas hacia
un modelo colaborativo
• Quien expone primero:
– Muestra información
– Marca el ritmo
BANDAS DE NEGOCIACION
• Límites entre los que se mueve un negociador:
– Punto de arranque: punto de inicio de la negociación en el máximo deseable
– Punto de objetivo: punto de satisfacción
– Punto de ruptura: punto límite por debajo del cual no se esta dispuesto a negociar (equivale al valor de la alternativa)
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BANDAS DE NEGOCIACION
• Banda de negociación: distancia
entre puntos de arranque
• Campo de juego o de negociación:
distancia entre los dos puntos de
ruptura
BANDAS DE NEGOCIACION
• LIMITES DEL JUEGO
Parte A
Parte B
P. Arran.
P. Objet.
P. Rupt.
P. Rupt.
P. Objet.
P. Arran.
Campo de
juego
Banda de
negociación
70
60
50
40
30
20
10
BANDAS DE NEGOCIACION
• NEGOCIACION IMPOSIBLE:
Parte A
Parte B
P. Arran.
P. Objet.
P. Rupt.
P. Rupt.
P. Objet.
P. Arran.
Campo de
juego
Banda de
negociación
70
60
50
40
30
20
10
BANDAS DE
NEGOCIACION• Obtener el máximo de información sobre la
otra parte.
• Definir las posibles concesiones a hacer y elaborar un plan para concederlas:– Plan jerarquizado de las concesiones a aceptar
– El acuerdo se producirá en el punto de encuentro entre los dos planes de concesiones
CLAVES DE UNA NEGOCIACION
• Importancia de detectar las
variables más importantes en una
negociación (variables clave):
– Explícitas
– No explícitas:
• Voluntariamente ocultas
• Inconscientes (emocionales)
CLAVES DE UNA NEGOCIACION
• Importancia de introducir variables
enriquecedoras de la negociación:
– Variables que mejoran la satisfacción
de una parte sin afectar a la del otro
(para intercambiar “satisfacción”)
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CLAVES DE UNA NEGOCIACION
• Importancia de conocer el poder
propio y el de la otra parte:
– Alternativas propias
– Alternativas de la otra parte
• Importancia de conocer los puntos
fuertes y débiles propios y de la
otra parte
CLAVES DE UNA NEGOCIACION
• Establecer la lógica de los propios
argumentos básicos
– Definir los argumentos a plantear
– Establecer su lógica (esquema del
razonamiento)
– Decidir la mejor manera y momento
de plantearlos
NEGOCIACION COLABORATIVA
• Averiguar si interesa un acuerdo a
las dos partes y, si es así,
plantearse la colaboración
• Colaborar implica mostrar ambas
partes sus intereses (todos o parte)
para buscar soluciones que los
cubran todos
NEGOCIACION COLABORATIVA
• Importancia de centrarse en criterios
objetivos y patrones justos
(independientes de la voluntad de cada
uno)
NEGOCIACION COLABORATIVA
• Centrarse en los intereses de
ambas partes y buscar su
complementariedad
• Detectar conflictos de intereses
para evitar posiciones enfrentadas
NEGOCIACION COLABORATIVA
• Separar a las personas del
problema:
– Ser “suave” con las personas y
“duro” con el problema
– Recordar que negociar es manejar
emociones
NEGOCIACION COLABORATIVA
• Evitar el conformismo, no rendirse:
– “El que negocia más es el que consigue”
• Desarrollar habilidades creativas para
encontrar nuevas opciones, nuevas visiones
del problema:
– Redefinir el problema cuantas veces sea necesario
CLAVES DE UNA BUENA
NEGOCIACION
1. Preparar la negociación (dedicar tiempo)
2. Definir las bandas de negociación
3. Preparar los razonamientos básicos
4. Preparar un plan de concesiones