Post on 02-Feb-2018
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Tema 1
Introduccion a laadministracion de ventas
Administración de ventas
“Pueden quitarme mi dinero y misfábricas, pero si me dejan a misvendedores, volveré a estar en
donde estaba.”
Andrew Carnige
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Administración de ventas
Venta:
Trasladar el titulo de propiedad deun oferente a un comprador a
cambio de un precio.
John C. Hafer
Administración de ventas
Mercadotecnia:
• Proceso social y administrativomediante el cual grupos eindividuos obtienen lo quenecesitan y desean; a través degenerar, ofrecer e intercambiarproductos de valor con sussemejantes.
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Administración de ventas
Mercado
• Formado por todos los clientespotenciales que comparten unanecesidad o deseo específico y quepodrían estar dispuestos aparticipar en un intercambio quesatisfaga esa necesidad o deseo.
Administración de ventas
• Empresas forzadas a adoptarpostura orientada hacia elmercado.
• Objetivo de mejorar el nivel desatisfacción de sus clientes.
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Administración de ventas
• Equipo de ventas integradoprincipalmente por vendedores
• Diversos papeles del vendedor:• Consultor y coordinador de mkt.
• Asesor del cliente y ayuda a definirsus necesidades y problemas.
Administración de ventas
• Diversos papeles del vendedor:
• Resuelve problemas y satisface lasnecesidades del cliente.
• Recopila información sobre mercadoy clientes.
• Distribuye la información dentro de laempresa.
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Importancia de las ventas
• Generación de ingresos de laempresa
• Imagen de la compañía• Independencia del trabajo de
ventas• Costo de las ventas expresado
como un % de los ingresos totalesde las ventas.
Reto para ejecutivos de mktgy ventas
• Consumidores exigen mayor calidady superior rendimiento en bienes yservicios.
• Competencia extranjera seintensifica.
• Comunicaciones tecnológicascambios rápidos por adelantos.
• Desarrollo de valores sociales ymejor calidad de vida.
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Funciones de la administraciónde ventas
• Interesada en el aspecto de ladirección del personal de ventas, yde operaciones de mercadotecniade una compañía.
• Planeación dirección• Organización control• Manejo del personal
Función de planeación
• Ordenar los recursos para que elfuturo sea favorable.
• La empresa debe controlar losacontecimientos que seanmanejables y adaptar los recursoscon los que cuenta para aquellosque no lo sean.
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Actividades de la funciónde planeación
• Determinación de objetivos
• Plantear estrategias
• Fijación de políticas
• Instauración de programas
Actividades de la funciónde planeación
• Campañas y procedimientosespecíficos
• Pronosticar
• Presupuestar
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Función de organización
• Agrupamiento de las actividadesnecesarias para llevar a cabo losplanes y definir las relaciones delpersonal.
Actividades de la funciónde organización
• Descripciones de puestos
• Evaluación del puesto
• Definir relaciones del personal
• Estructura organizacional
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Función delmanejo del personal
Selección y entrenamiento de laspersonas necesarias para el trabajo
a ejecutar.
Actividades de la función delmanejo del personal
• Seleccionar
• Orientar / inducir
• Capacitar
• Desarrollar
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Función de dirección
Orientación y supervisión de lossubordinados para cubrir los
objetivos
Actividades de la funciónde Dirección
• Delegar
• Motivar
• Coordinar
• Administrar
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Función de control
Observar que los resultadosse conformen a los planes y
emprender una acción correctivacuando sea necesario.
Actividades de la funciónde control
• Sistema de informes
• Desarrollo de estándares
• Medir resultados
• Corregir y recompensar
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Ventas
Precio Producto
Promoción Plaza
Relación de la administraciónde ventas con la mercadotecnia
Administración de ventasplan de mercadotecnia
• Resumen ejecutivo
• Situación de mercadotecnia actual
• Análisis de oportunidades yaspectos peculiares
• Objetivos
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Administración de ventasplan de mercadotecnia
• Estrategia de mercadotecnia
• Programas de acción
• Estado proyectado de perdidas yutilidades
• Controles
Plan de mercadotecniaresumen ejecutivo
• Presenta un panorama general dela propuesta de plan para unarápida revisión administrativa
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Plan de mercadotecniasituación de mkt actual
• Presenta los datos más relevantesdel mercado, productos,competencia, distribución ymacroentorno
Plan de mercadotecniaAnálisis de oportunidades
• Identifica las principalesoportunidades/amenazas,cualidades, defectos, ycaracterísticas que enfrenta elproducto.
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Plan de mercadotecniaObjetivos
• Define específicamente a que sequiere llegar con el plan en lo quese refiere a volumen de ventas,porción de mercado y ganancias.
Plan de mercadotecniaEstrategia de mercadotecnia
• Presenta el enfoquemercadotécnico general que seutilizará para lograr los objetivosdel plan.
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Plan de mercadotecniaProgramas de acción
• Responde a las preguntas• ¿Qué se hará?
• ¿Cuando se hará?
• ¿Cuanto costará?
Plan de mercadotecniaEstado Proyectado deperdidas y utilidades
Pronostica los estados financierosque se esperan obtener del plan.
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Plan de mercadotecniaControles
Indica como se dará seguimientoal plan.
Integración de ventas y mkt
• Publicidad• Promoción de ventas• Material de apoyo• Exposiciones• Propaganda• Investigación de mercado• Planeación de ventas y mercadotecnia• Planeación y desarrollo de nuevos
productos• Relaciones publicas
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Integración de ventas y mkt
• Publicidad• Coordinación de publicidad del producto o
servicio, a través de agencia de publicidad
• Promoción de ventas• Desarrollo de catálogos, material de correo
directo, artículos promocionales, etc.
• Material de apoyo• Audiovisuales, acetatos, power point,
gráficas, etc.
Integración de ventas y mkt
• Exposiciones• Coordinación de actividades de
participación en el evento
• ????????• Preparación y distribución de anuncios
a diferentes medios
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Integración de ventas y mkt
• Investigación de mercado• Recolección e interpretación de información
sobre mercados, productos, consumidores,competidores, etc.
• Planeación de ventas y mercadotecnia• Asistencia en la preparación de planes
Integración de ventas y mkt
• Planeación y desarrollo de nuevosproductos• Apoyo en la planeación y desarrollo de
nuevos productos
• Relaciones publicas• Ayudar a explicar las acciones de la fuerza
de ventas a los diferentes grupos de interés
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Tendencias del entorno queafectan a la gerencia de ventas
• Competencia internacional
• Mayores expectaciones del consumidor
• Incremento en la pericia del comprador
• Desarrollo en la tecnología ycomunicación
• Ingreso de minorías y mujeres a ventas
• Mayor énfasis en control de costos
Responsabilidades del gerenteventas
• Preparar planes de ventas ypresupuestos
• Fijar metas y objetivos de ventas• Estimar demanda y pronosticar ventas• Determinar tamaño y estructura de
fuerza de ventas• Reclutar, seleccionar y capacitar
vendedores• Determinar territorios, cuotas y
estandares de desempeño
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Responsabilidadesdel gerente ventas
• Compensar, dirigir y motivar a la fuerzade ventas
• Conducir análisis de volumen de venta,costos y utilidad
• Evaluar desempeño de fuerza de ventas
• Monitorear la conducta social y ética.
Especialización deldepartamento de ventas
• Geográfica
• Productos
• Mercados
• Cuentas principales
• Telemarketing
• Combinaciones
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Sistema de informaciónGerencia ventas
• Es aquel que reúne información demanera continúa desde dentro de lacompañía así como de los clientes,proveedores, y otras fuentes externascon el propósito de apoyar a la toma dedecisiones de los gerentes de ventastanto a nivel de oficinas centrales comoen campo.
Proceso de planeaciónde ventas
• Análisis situación
• Metas y objetivos
• Potencial de mercado
• Pronóstico de ventas
• Estrategias
• Desarrollo de actividades
• Asignación de recursos
• Instrumentación y control
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Proceso de planeaciónde ventas
• Capacidad de mercado: todas lasunidades que el mercado puedeabsorber si fueran gratis
• Potencial de mercado: ventasmáximas posibles para toda laindustria
• Potencial de ventas: ventasmáximas para la compañía
Proceso de planeación deventas
• Pronostico de ventas: ventasfuturas en un período determinado.
• Presupuesto de ventas:• Plan financiero que indica la manera
en la que se deben de distribuir losrecursos y esfuerzos de ventas paralograr el pronóstico de ventas
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Mercado Actual
Mercado Nuevo
Producto Actual
Nuevo Producto
Penetración De mercado
Desarrollo De mercado
Desarrollo De producto
Diversificación
Estrategias
Unidad estratégica de negocios
• Diferente misión
• Administración separada
• Segmentos de clientes únicos
• Propia competencia
• Planeación independiente de otrasunidades
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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2
Planeacion estrategica corporativadiseño de la cartera de negocios
asignacion de recursos
boston consultin groupparticipacion relativa en el mercado
alta baja
estrellas interrogantes
vacas deefectivo
perros
TA AS LA T ADE
CREC BI AM JI AENTO