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Tcnica de Ventas
Tcnica de Ventas
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Tcnica de Ventas
Las personas compran para satisfacer una
necesidad o un deseo, para evitar unproblema, no para crear otro.
Los valores y sentimientos de los clientesmodifican sus necesidades.
Reflexiones sobre la ventaReflexiones sobre la venta
esas necesidades, teniendo en cuenta esosvalores.
Un producto tiene caractersticas, ventajas ybeneficios, los clientes compran beneficios.
Las habilidades en ventas sirven paracontactar las necesidades de los clientes, lascaractersticas, ventajas y beneficios delproducto son sus derivados.
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Los 10 errores ms comunes en el proceso de la venta
1.- Saberlo todo.El vendedor Sabelotodo no sabe que existe una lnea muy fina entre laconfianza y la arrogancia.
La confianza permite que la venta se realice. La arrogancia impide que laventa se realice.
2.- Maximice el usted, haga chiquito el yo.(Yo, mi, me, conmigo)
Parte importante de un profesional de las ventas es la Humildad. Elprofesional de las ventas debe ser un rompehielos.- haga amistadcon su prospecto, las personas le comprarn a alguien que conoceny estiman.Encuentre cosas en comn, sea simptico, positivo, natural, sea ustedmismo, no se acartone, caiga bien.
3.- El peor juicio es el prejuicioSi prejuzga a su prospecto por lo que le rodea, por suindumentaria, por el tipo de carcter que usted le atribuyedesperdiciar la mitad de las oportunidades de vender.
No intente tipificar a los dems, el que usted pensaba que no ibaa comprar jams, termina vendindole.
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4.- Pensar que su precio es demasiado alto.
El vendedor no lo dice pero lo piensa, eso lo transmite a su prospecto consu actitud. Se cuestiona.- Ser verdad que mi producto vale lo quecuesta?
Hay vendedores que nunca compraran el producto que venden. Elaborediez razones, por escrito, por las cuales el precio es justo. Las ventas son el
resultado de satisfacer necesidades.
Su producto satisface esa necesidades.
5.- Vender no es un talento; es una capacidad.Cuntos vendedores no tienen los conocimientos de los procesos de la
6.- Use un proceso lgico, sencillo y convincente para vender.Si usted no tiene un mtodo, un sistema o una tctica para vender, estperdido!
Slo le queda convencer por atarantamiento, vender a presin a travs del
empirismo, que es tener procedimientos basados en la rutina.
entrevista? Si no saben presentarse ellos, menos sabrn presentar suproducto.Se vuelven nerviosos, tartamudean, son montonos, inseguros, no tienenun sistema, una tcnica, una tctica, un mtodo ni una estrategia paravender.GRABE su presentacin y escchela.FILME su presentacin y obsrvela.
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7.- Vender antes de definir.
Para qu hablar de las bondades, ventajas y beneficios de suproducto, antes de investigar las necesidades de su cliente?Sepa calificar qu tan prospecto es un prospecto.
8.- No le venda, aydele a comprar..Es un error pensar que entre ms hablemos, ms vendemos, lo que escierto es que entre ms visitamos ms vendemos.- Pregunte para sacarlas seales de compra.
80 20 Ley de Paretto.- Hable el 20% y escuche el 80%
9.- No sea usted un vendedor mitmano.No mienta, no exagere, no prometa lo que no est en sus manoscumplir, diga la verdad an cuando sta duela, sea honesto,transparente y vertical con sus clientes.
10.- No hacen prosecucin, seguimiento o pastoreo.As como la labor de post-venta es muy valiosa, el seguimiento para el
cierre lo es ms.
Si usted cree que su prospecto lo va a llamar esprelo sentado,porque parado se va a cansar.
Es como creer que santa Claus, vendr en Semana Santa.
Plane cuando los dems duermen venda cuando los dems estndespiertos no diga lo que hace, diga lo que obtuvo.
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EL VENDEDOR
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QU ES VENDER?
DECIR CIETAS PALABRAS,
AL TIEMPO INDICADO
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CUL ES LA DIFERENCIA ENTRE TODAS LASPERSONAS QUE SE DEDICAN A LAS VENTAS?
LOS QUE GANAN LOS QUE
DINERO
SOBREVIVEN
QUIN PAGO EL PRECIO?
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Para ser un Gran
Vendedor
SE REQUIERE ENTREGA
TOTAL
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LOS VENDEDORES DEBERIAN ESTARDISPUESTOS A INVERTIR?
5% de sus gananciasdebieran invertirse en su
PrepararseActualizarse
Dedicarlo a su profesin
Anticipar y esperar
Confiar en ti mismo y entus capacidades
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LAS CUATRO Ds DELSERVICIO
Deseo Decisin Determinacin Disciplina
Identificar unanecesidad real
por lo quequeramos hacer
las cosas.Planear accionesHOY Plena
CONVICCION
CONSTANCIA
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QUE CONSIDERAR EN EL PROCESO DERENOVACION Y CAMBIO
CREERQue somos capaces
NO POSPONER
Postergar las acciones, muchas veces hasta que ya es
demasiado tarde
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Recordemos que el vendedor no esuna persona comn, un vendedor:
Vive ms estrsEnfrenta retos constantes
Hace cosas poco comunes
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LO QUE NO SE DEBE HACER EN VENTAS
D I N
DESORDENCasa
Ropa
Carro
TiempoSolicitudes
Asegurados
INCONSTANCIAMuchos vendedores notienen una entrega total a su
actividadTenemos que aprender avivir y superar el rechazo
NEGLIGENCIA
Falta de cuidado deaplicacin o de exactitud
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EXITO
predeterminadas y valiosasmetas
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PROSPECTAR - PRESENTAR - CERRAR
PROSPECTAR PRECALIFICAR
PRESENTAR
CERRAR
REFERENCIAS
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QU ES UNA PRESENTACION?
Es cual uier ex licacin
detallada sobre un porducto oservicio y sus beneficios.
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De que depende el xito de unaPresentacin?
En gran medida de cmo puedasacercar tus beneficios a lasnecesidades del cliente
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DATOS INTERESANTES
El 20% de lo vendedores producen el80% de los resultados
DEPENDE DE:
La manera de presentarsu producto o servicio yde sus estrategias de
cierre DATO INTERESANTEEl 95% del tiempo en lapresentacin esta dedicado aexplicar el producto y el 5% a
cerrar
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CMO DISEAR UNA PRESENTACIONPROFESIONAL?
PREPARACIONPRELIMINAR
INTERES
COMO PONERLO ENTUS PALABRAS
COMO SER MAS
EFECTIVO
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PREPARACION PRELIMINAR
CARACTERISTICAS VENTAJAS BENEFICIOSPRODUCTOPresentado en forma
LOGICAEMOCIONES
PORQUE COMPRA LA GENTE?
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ALINEAR PUNTOS DE INTERES
ATENCIONUtilice una frase o realice una
accin impactante.
INTERES
CIERREEnfatiza los puntos de mayorinters y realiza la pregunta
maestra para el cierre.
Descubre los beneficios de tuproducto que puedan cubrir susnecesidades
DESEOPlanteale mnimo dos
escenarios, uno si adquiere tuproducto y otro si no lo
adquiere.
CONVICCIONPresentale o comentale sobre
testimonios, estadsticas,nombres de clientes
satisfechos.
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COMO PONERLO EN TUS PALABRAS
NO PRINCIPIES MUY MOTIVADO NI MUY TECNICO
De una manera tranquila menciona al cliente lo que puedes hacer por l.
INVITA AL CLIENTE A PARTICIPARRecuerda que una buena forma de identificar el interes del cliente es escuchando susrespuestas y contestando sus preguntas.
MENCIONA LAS CARACTERISTICAS DE TU PRODUCTOExplica tu producto, resaltando los beneficios que satisfagan su necesidad.
SE BREVEEstudios han demostrado que el lmite mximo de tiempo de mantener la atencin de unprospecto es de 17 minutos.
El vendedor promedio emplea solamente 3 horas diarias vendiendo cara a cara, poreso debemos estar conscientes del valor de cada minuto.
Recuerda que parte del tiempo es dedicado a escuchar al prospecto y a contestar preguntas einterrupciones inesperadas.
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COMO SER MAS EFECTIVO EN LA PRESENTACION
HAZ UNA PRIMERABUENA IMPRESION
DE QUE DEPENDE EL XITO DE TU PRESENTACION?
DISEO DEPRESENTACION
TUSCARACTERISTICAS
Y HABILIDADES
Ventajas y Beneficios
Que tu apariencia sea impecableEscucha con atencin su nombre y mencinalodurante la presentacin
Demuestra confianza en ti mismo
Comportate de una manera natural
CUIDADO
Sonrie para establecer comunicacin
Se cortes
La diplomacia con autoridad
Honra al prospecto con tcnicas
TECNICAS DEPRESENTACION Y DE
CIERRE
Para cada vendedor,una nueva presentacines una actuacin quehace para un nuevo yexigente juez que debedarle su aprobacin.
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PALABRAS PODEROSAS EN TUPRESENTACION
COMPROBADOGARANTIZADOASEGURADO
SALUDDINERONUEVO
RESULTADOSCOMODIDADGANANCIA
CONFIARDIVERSIONTU
VENTAJA
LA VERDADORGULLOMERECER
VALORVITALGARANTIA
BENEFICIOS
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TRATO
PAGOFIRMARINTENTARPERDIDA
COSTO
CONTRATOPROBARPREOCUPARLASTIMAR
Palabras que ms dao hacen a una buena
presentacin y psicolgicamente causanuna mala reaccin en el prospecto.
COMPRARMALVENDIDOENGANCHE
DIFICILOBLIGACIONFRACASONEGLIGENCIA
MUERTEVENDERPRECIODECISION
DIFICULTADRESPONSABLERESPONSABILIDADFRACASAR
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COMPETENCIA
ALANALIZAR A TU COMPETENCIA HASTE ESTAS CINCO PREGUNTAS:
INTERNA EXTERNA
Tratala de manera profesional y haz un buen comentario de ellos,
servicio similar al mio? Venden ellos mejor producto o Servicio?
A que precio venden?
Estn clasificados como mejor o peor?
Ofrezco yo mejor calidad?
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TU PROSPECTO
SEGN EL DOCTOR MORIS FRAIZIER:
El corazn de su prospecto latir en las prximas 24 horas 103, 689veces
Inhalar 23,240 toneladas de oxgeno Su circulacin sangunea habr recorrido 168,000 millas
Consumir 3.5 libras de comida
Ejercitar 7 millones de sus 9 billones de clulas cerebrales Hablar 4,800 palabras de las cuales 3,200 sern sobre algorelacionado con l y ni una sola de esas palabras sobre ti o tuproducto.
A MENOS QUE TU TE ENCARGUES DE DESPERTAR SU INTERESY LOGRAR HACERLO PARTE DE TU PRODUCTO.
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PROSPECTO
Debes estar consciente que al prospectar sinrecomendacin vas a trabajar un poco ms y a cerrarmenos, por el simple hecho que no van a estar muy
bien calificados.
es sumamente esenc a
en tu carreraDEDICARSE AVENDER MAS ALOS CLIENTES
ACTUALES
FORMARSE ELHABITO DECONOCER NUEVOS
PROSPECTOS ADIARIO
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TECNICAS DE CICLO DE LA INCONFORMIDADLas personas no compran lgicamente compran emocionalmente
NECESIDAD DESEO
INTENCION DE COMPRA
EMOCION
INCONFORMIDAD
ADQUISICION
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CMO IDENTIFICAR EL CICLO DEINCONFORMIDAD?
Debes contar con una administracin puntual de tu cartera que tepermita identificar:
Cuantas veces ha actualizado su suma asegurada
Con que frecuencia ha hecho sus actualizaciones
Cual es el status actual de su pliza en cuanto a dividendos,
pago de primas, designacin de beneficiarios Deseablemente conocer los cambios en la situacin familiary economica.
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TECNICAS EL HUERFANITO
Los vendedores que olvidan a sus clientes porque:
Abandonan la actividad
Tienen gran cantidad de clientes y carecen de una organizacinde cartera que les limita para dar atencin y servicio de calidad asus clientes
Incursionan en diversas actividades que no les permiten atender
a sus clientes
Todas estas son sin duda grandes oportunidades para los otrosvendedores.
TU LAS DESAPROVECHARIAS?
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SIN UNA
Estrategia de Servicio
Con frecuencia podemos dejar en el camino plizas a las que noles proporcionamos el servicio de Calidad, esta plizas sonllamadas HUERFANAS
POLIZA HUERFANALas que no tienen un AGENTE que las atienda con lacalidad de servicio que espera el cliente.
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TECNICA EL AVANCE TECNICO
Actualizalos, no importa si les acabas de vender,
si no te compra
LAS PERSONAS COMPRANPOR EMOCIONES
reforzaras tu calidad de servicio te puede
proporcione algunas referencias de amigos yconocidos a los que les pueda interesar.
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T i d V t
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CUL ES TU TECNICA
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Es la labor ms importante delvendedor, quien busca motivar al clientepara que tome una decisin positiva en
QU ES UN CIERRE?
lo que se refiere a la adquisicin de suproducto o servicio.
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Ayudar a la gente a tomar decisionesque son buenas para ellos
QU ES UN CIERRE?
el 63% de las presentaciones son hechas sin laintencin de cerrar
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Para triunfar como vendedor senecesitan tres cosas
PRESENTAR
CERRAR
Tener laonocer tu
producto yconfiar en l
Presentarlo a losprospectos
IDENTIFICANDO LAS
NECESIDADES DELCLIENTE
RESALTAR LOSBENEFICIOS DE TU
PRODUCTO
aceptacin delcliente
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TIPOS DE CIERRE
CIERRES
PRUEBA
CIERRES
MAESTROS
CIERRE AMARRE TEORIA DEL SILENCIO
CIERRE ENVOLVENTE
CIERRE DOBLE ALTERNATIVA
CIERRE EQUIVOCACION
CIERRE REBOTE
CIERRE COMPROMISO
CIERRE BENJAMINFRANKLIN
CIERRE DE LASINSINUACIONES
CIERRE DEL AVION
CIERRE PORELIMINACION
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CIERRE AMARREViene siendo una frase con pregunta al final, donde usars palabras como:
Verdad?, No le parece?, No es cierto?
Nos sentimos tranquilos y seguros cuandonuestra familia esta protegida Verdad?
Vendedor:
El adquirir un seguro de vida es una grandecisin y si esta adquisicin la hacemos conla empresa nmero uno en la Venta deseguros de Vida, nos brinda mayor seguridad
No le parece?
Vendedor:
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CIERRE ENVOLVENTEEste cierre debe ser usado en toda venta, ya que nunca se espera uno a que el clientese decida, si no que, como profesionales debemos ayudarlos a identificar su necesidady luego ofrecerles mnimo dos alternativas.
Le interesara que la pliza se la entregar aquo en su casa para explicarla a su esposa?
Vendedor:
ue e am m s a a enc n aran zar a
educacin de sus hijos an que usted no este la estabilidad econmica de usted ante unainvalides total y permanente
Vendedor:
Lo que esta tcnica hace es enviar su mente hacia los detalles delfuturo, para as dejar atrs el momento de la decisin y ya darlo por un
hecho.
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CIERRE DOBLE ALTERNATIVA
Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que como profesionales debemosplantear algunos escenarios que le permitan al cliente identificar ms claramente sunecesidad y su oportunidad de cubrirla.
Le interesara solo la proteccin oprefiere tambin el ahorro?
Vendedor:
esposa o prefiere que tambinaparezcan sus hijos?
en e or:
Nunca preguntes algo en lo que no sepas que te van acontestar, al utilizar este cierre debes olvidar las preguntas
como: qu le parece?, cmo ve?
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CIERRE REBOTEEn este cierre usas una objecin fuerte para convertirla en cierre
La proteccin si me interesa, pero la verdades muy caro
Si le parece caro podemos ofrecerle una
Prospecto:
Vendedor:pro ecc n que se a us e a sus neces a es
A quin le dejara como beneficiario?
Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto elprospecto termine de decir la frase, de esa manera usas la mismaintensidad de su expresin para regresrsela.
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CIERRE COMPROMISO
En este cierre lo que quieres es comprometerlo si compruebas que t tienesrazn, este cierre es magnfico con prospectos negativos.
Todo lo que hace su compaa es mentirle alProspecto:cliente, nunca pagan
Sr. Prospecto, si le puedo demostrar ycomprobar que realmente mi compaa si pagaMe comprar el seguro?
Vendedor:
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DESCRIBE UN CIERRE
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Para llegar al CIERRE MAESTROe es ya a er ap ca o
aproximadamente cinco cierresprueba, el cierre maestro es la
decisin final.
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CIERRE BENJAMIN FRANKLIN
Entonces, Con que suma asegurada iniciamos?Vendedor:
Una de las ms comunes objeciones con que nos encontramos es alfinal que dice el prospecto: LO QUIERO PENSAR, esta objecin te
da la oportunidad de hacer un cierre maestro.
Con ninguna todava, no me gusta tomar decisiones
rpidas y lo quiero pensar.El vendedor empieza a ordenar sus cosas y a prepararsepara marcharse, mientras el prospecto cree que ya es elfinal de la presentacin y mentalmente baja la guardia.
Tomo la decisin de despedirse no sin antes decir:
Prospecto:
Vendedor:
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CIERRE BENJAMIN FRANKLIN
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CIERRE BENJAMIN FRANKLINSUPONGO QUE LO QUIERE PENSAR PORQUE QUIERE HACER UNA BUENA DECISION VERDAD?
DE TODO LO QUE LE DIJE SOLAMENTE UN 25% SE HABRA QUEDADO EN SU MEMORIA, PERMITAME UNMINUTO MAS Y LE DEJO MAS INFORMACION PARA QUE PUEDA HACER UNA MEJOR DECISION.
REALICEMOS JUNTOS UN EJERCICIO FINAL SOLO UN MINUTO. TOMA UNA HOJA EN BLANCO Y ESCRIBE:
SI NO
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Despus de comprobar que el adquirir tu
producto tiene ms ventajas que desventajas esel momento de rebatir todas su objecionesdiciendo,
TAL VEZ SEA ESTE EL MEJOR MOMENTOPARA TOMAR LA DECISION NO CREE USTE?
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CIERRE DE LAS INSINUACIONES
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CIERRE DE LAS INSINUACIONES
Siembras semillas de IMAGINACION en la mente del clienteDesde el principio de tu presentacin debers dejar caer algunas insinuaciones y
algunas sugestiones positivas referente al beneficio del prospecto.
Al adquirir este plan de seguro, su tranquilidad estagarantizada, ya que su familia quedar protegida
Vendedor:
Este plan de seguros a diferencia de otros le da laoportunidad de contar adems de la proteccin porfallecimiento, de otros beneficios.
Este plan de seguros le ofrece la oportunidad degozar de beneficios adicionales que a usted no lecuestan y que son verdaderamente atractivos.
Vendedor:
Vendedor:
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CIERRE POR PROCESO DE ELIMINACION
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CIERRE POR PROCESO DE ELIMINACION
Este cierre es magnfico cuando surge la objecin clsica:
TENGO QUE PENSARLO
Recurda que cuando un cliente te menciona esta clsica objecin,
realmente tu error estuvo en la presentacin
Con este cierre sabras exactamente donde has fallado en tupresentacin o que beneficios te falto mencionar.
COMO USAR ESTE CIERRE
Tcnica de VentasCIERRE POR PROCESO DE ELIMINACION
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CIERRE POR PROCESO DE ELIMINACION
Tengo que pensarlo!
Nada ms para mi propia informacin qu es lo quequiere pensar acerca de mi producto?
Prospecto:
Vendedor:
Es la confiabilidad de mi producto?Soy yo?
Dije algo que no le pareciera?
Es la inversin mensual que tendr que realizar?
Al encontrar la objecin sabrs cual es el problema, antesde rebatir, deberas hacer un breve resumen de beneficiosy luego volver a hacer la pregunta cierre.
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NO OLVIDE PEDIRREFERENCIAS
Recuerda la regla No. uno en ventas Notodos los prospectos te van a comprar
Sin embargo si te pueden dar algunas
referencias que seguramente te facilitaran tuproceso de prospectacin
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