Técnicas de venta fase análisis las mejores recetas

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Técnicas de Venta. Las mejores recetas para utilizar en la fase de análisis y detección de oportunidades, beneficios y situaciones favorables de negocio. Lo que "antes" se llamaba análisis o detección de necesidades ya no es un concepto que aplique. Ahora hablamos de detección de oportunidades de negocio descubriendo beneficios y situaciones favorables de negocio. Esta presentación propone las mejores recetas para realizar de manera adecuada esta fase tan importante en la acción comercial.

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LAS MEJORES RECETAS DE VENTASFASE DE ANÁLISISVERSION 201309

FERN

AND

O P

OZU

ETA

ANÁLISIS:DESCUBRIR LOS BENEFICIOS PARA EL

UNIVERSO DEL CLIENTE

Indagar el negocio desde todas las perspectivas de negocio del cliente

Analizar el lenguaje del cliente: “Utilizar las palabras del cliente”

Dirigir la entrevista“Conseguir que el cliente

acepte nuestro “Momento Metanoia”

Tirar del hilo, seguir indagando hasta que

conseguimos una Oportunidad de Negocio

Indagar sobre los procesos de decisión del

cliente

Comenzar a Atisbar las Ventajas al Cliente

Si el cliente se “cierra”, utilizar preguntas de

“alternativa”

Hacer preguntas que le ayuden a reflexionar”

Utilizar preguntas abiertas: “¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Por qué? ¿Para

qué?”

INDAGACIÓN INTELIGENTE

Buscar Oportunidades y

Situaciones Favorables de

Negocio

Concretar Información: Nombres, Lugares, Historias..

Buscar oportunidades de negocio

¿Qué le podemos ofrecer para mejorar su negocio?

¿Qué nos diferencia de la

competencia?

Indagar la Línea Temporal

Para ponernos en el lugar del cliente y entender “su universo” es importante realizar una indagación que incluya los tres espacios temporales:1. Pasado2. Presente3. Futuro

Adornar nuestras preguntas

Es muy importante empezar nuestras preguntas diciendo: “Hay una cosa muy importante que quiero saber...”, “Hay una pregunta clave para que pueda entender bien tu situación…”.

Este tipo de adornos vienen muy bien para hacer las primeras preguntas, esas que son más complejas de hacer porque no sabemos si el cliente las acogerá de forma positiva o no.

Recordar al cliente nuestro compromiso de asesorarle

HACER MÁS GRANDE EL AGUJERO

• Esta expresión tan rara significa lo siguiente: todos nuestros productos tienen una serie de características y ventajas que serán los que expondremos a nuestro cliente con el fin de llevarle a decidirse por nuestra oferta.

• Sin embargo, como dice la máxima “El maestro solo llega cuando el alumno está preparado”. Esta frase también se aplica a las ventas. Nuestras características y ventajas solo serán valoradas si el cliente las percibe como beneficios, y este es el gran Arte del comercial.

• Hacer grande el agujero significa, escarbar en la situación y en la problemática del cliente con el fin de que nuestras características y ventajas entren con suavidad y encajen a la primera.

• En muchas ocasiones el cliente intenta encajar y “meter” sus argumentos empujando, empujando y “creando violencia en el cliente” ¿No sería mejor hacer primero gordo el agujero y luego tratar de meter nuestro producto?

“Ahondar en la herida”

“Insistir. No darse por vencido a la primera”

Después de una pregunta: ¡¡¡ Silencio!!!

Se trata de dejar hablar al cliente y mantener el silencio después de hacer una pregunta. Se trata de asentir y permanecer en silencio sin interrumpir o acabar la frase del cliente. Hay que ser capaces de escuchar hasta la última gota!!!.

“Lo que valoran los clientes que trabajan conmigo + una pregunta abierta”

• Es una expresión que permite hacer preguntas al cliente para que nos diga cual es su posición y cual es el tipo de acuerdo que tiene actualmente con la competencia.

• Ejemplo: “Lo que valoran mucho los clientes que trabajan conmigo es el servicio técnico que les ofrecemos...¿qué servicio tienes tú en la actualidad?”

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