TALLER SOBRE TÉCNICAS AVANZADAS DE NEGOCIACIÓN · 2016-04-13 · COMPONENTE: PREPARACIÓN DEL...

COMPONENTE: PREPARACIÓN DEL ACUERDO DE ASOCIACIÓN UE –CAN

TALLER SOBRE TÉCNICAS AVANZADAS DE NEGOCIACIÓN

DR. CARLOS R. BARRENECHEA

SENIOR CONSULTANT

ICON Consulting Gruppe GmbH, Colonia - Alemania.

Ministerio de Comercio Exterior y Turismo de PerúLima - Perú, Julio - Agosto 2007

Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN

Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación

T E M A R I OPRIMERA PARTE

1. Introducción.1.1 Asuntos organizativos.1.2 Actualización de Conceptos Generales.1.3 Actualización de Conceptos de Negociación.

SEGUNDA PARTE 2. Técnicas Avanzadas de Negociación.

2.1 Presentación general.2.2 Modelo del Individuo y su Entorno.2.3 Programación Neurolingüística y Negociaciones. 2.4 Mapas Mentales y Negociaciones. 2.5 METAPLAN y Negociaciones.

TERCERA PARTE3. La Unión Europea.

3.1 Descripción principales organismos de la UE.3.2 Prioridades políticas y económicas de la UE.3.3 La Política de Cooperación de la UE.3.4 Las Negociaciones entre Chile y la Unión Europea.

RESUMEN Y CONCLUSIONES.

1. INTRODUCCION.

1.1 Asuntos organizativos.

HorariosEvaluación

CertificaciónMaterial Didáctico

LogísticaMetodología

Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación

1.2 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS GENERALES.

1.2.1 La Internacionalización de la Economía.

1.2.2 Globalización versus Regionalización. La Globalización.La Regionalización.

1.2.3 Formas de la Regionalización. Área Libre Comercio.Unión Aduanera. Mercado Común.APEC.

1.2.4 Formas de Globalización. FMI.OMC.

Sociedad IndustrialSe tiene acceso a los bienes producidos por otros

Sociedad Post IndustrialSe tiene acceso a los servicios prestados por otros

Sociedades del Conocimiento*Se tiene acceso a la Información y el Conocimiento

generados por otros

1800 1900 1950 2000 2050

* Unesco 2003

1.2.2 La GlobalizaciónVersus la Regionalización.

La Globalización.

La Regionalización.

Barreras

Pararancelarias

La Regionalización: obstáculos al Comercio.

Barreras

Arancelarias

La Regionalización.

ÁREA LIBRE COMERCIO

UNIÓN ADUANERA

Venezuela

MERCADO COMÚN

OTRAS FORMAS.

1.2.4 Formas de Globalización (Ejemplos).FMI.OMC.

EJERCICIO I

2.1 Presentación general.2.2 Modelo del Individuo y su Entorno.2.3 Programación Neurolingüística y Negociaciones.2.4 Mapas Mentales y Negociaciones. 2.5 METAPLAN y Negociaciones.

1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN.

1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones.

1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral.

1.3.3 Premisas básicas para Negociar.

1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia.

1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.

TipoNegociación

• Breves• Prolongadas

ÁmbitoNegociación

• Político• Económico

• Asuntos Sociales

DimensiónNegociación

• Local• Nacional

• Internacional

1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones.Tipos de Negociaciones y los diversos ámbitos para negociar.

1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS NEGOCIACIÓN.

ZonaEquilibrio

Gano - Ganan

ZonaMáximaUtópica

ZonaLímiteIdeal

Gano – Pierden

ZonaLímite

Mínimo

Pierdo-Ganan

ZonaSuspención o

Ruptura

Pierdo - Pierden

Small Talk

Intercambio

de Informaciones

Persuasión

Concesiones, compromisos y

acuerdos

1. Análisisdel Proceso

5. Definición de una Estrategia

3. Los intereses y las posibilidades De Contraparte.

2. Los objetivos y la posición propia

PLANIFICACIPLANIFICACIÓÓNNDe laDe la

NEGOCIACINEGOCIACIÓÓNN

4. Análisis del Entorno

Proceso de Negociación

Proceso de Planificación

Proceso de Evaluación

CompararResultados

con losObjetivos

Planificados

CompararSituación inicial

con laSituaciónalcanzada

Analizarrelación

costobeneficio

Banda de Negociación

Premisas

1.3.3 PREMISASBÁSICAS

PARANEGOCIAR

Factibilidad Acuerdos

perseguidos

InterésReal

Partespor negociar

Interdependenciade lasPartes

Capacidad ResolutivaEquipos

Negociadores.

Apoyo Logístico

(recursos)

1.3.4 La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia.

PLANIFICACIPLANIFICACIÓÓNNde lade la

BANDA DE NEGOCIACIÓN

ZonaEquilibrio

GANO - GANAN

ZonaMáximaUtópica

ZonaLímiteIdeal

GANO – PIERDENGANO - GANAN

ZonaLímiteMínimo

PIERDO-GANAN

NEGOCIADOR A

ZonaSuspención o

Ruptura

PIERDO - PIERDEN

Punto de Partida Objetivo Equilibrio Alternativas Punto

de Alejamiento

Definición de una Estrategia

Principio 1

No existe un sólo tipo de estrategia que cumpla todos los

requerimientos en el proceso de negociación. Entonces, por lo

general, la estrategia a seguir seráuna combinación de estrategias

que disponga, además de posibilidades de adaptación y

readecuación.

Principio 1

No existe un sólo tipo de estrategia que cumpla todos los

requerimientos en el proceso de negociación. Entonces, por lo

general, la estrategia a seguir seráuna combinación de estrategias

que disponga, además de posibilidades de adaptación y

readecuación.

Principio 2

La Estrategia debe contribuir no sólo a alcanzar los objetivos que

se han definido, sino que además debe ayudar a consolidar y

desarrollar las relaciones con la contraparte.

Principio 2

La Estrategia debe contribuir no sólo a alcanzar los objetivos que

se han definido, sino que además debe ayudar a consolidar y

desarrollar las relaciones con la contraparte.

D. Estrategia Colaboradora

Ganar- Ganar

C. Estrategia Competitiva

Ganar- PerderA. Estrategia Evitación

Perder - Perder

B. Estrategia AdaptaciónPerder- Ganar

E. EstrategiaCompromiso

Compartir la diferencia

Importancia

de la relación

con la

contraparte

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Baja Importancia del Resultado Alta

material de la negociación

Small Talk(“Rapport”)

Intercambio

de Informaciones

Persuasión Concesiones,

compromisos y acuerdos

1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación

Evaluación del Proceso de Negociación

CompararResultados

con los

ObjetivosPlanificados

CompararSituación

Inicial

con la

Situaciónalcanzada

Analizar

relación

beneficio

ZonaEquilibrio

Gano - Ganan

ZonaMáximaUtópica

ZonaLímiteIdeal

Gano – Pierden

ZonaLímite

Mínimo

Pierdo-Ganan

ZonaSuspención o

Ruptura

Pierdo - Pierden

Small Talk

Intercambio

de Informaciones

Persuasión

Concesiones, compromisos y

acuerdos

PLANIFICACIPLANIFICACIÓÓNNDe laDe la

Proceso de Negociación

Proceso de Planificación

Proceso de Evaluación

CompararResultados

con losObjetivos

Planificados

CompararSituación inicial

con laSituaciónalcanzada

Analizarrelación

costobeneficio

Banda de Negociación

Premisas

RESUMEN Y CONCLUSIONES

2.1 Técnicas Avanzadas de Negociación: presentación general.

PROGRAMACIÓNNEURO

LINGÜÍSTICA

METAPLANMAPAS

MENTALES

2.2 Modelo del

Individuo y su Entorno.

Determinantes Culturales

Determinantes Sociales

Religión

Costumbres

Creencias

Idioma

Percepción

del tiempo

Literatura

GastronomíaIndividualismo Colectivismo

ComunicaciónAlto

Contexto

ComunicaciónBajo

Contexto

FiltrosSensoriales

Competencias

Estructuras Individuales

2.2 MODELO DEL INDIVIDUO Y SU ENTORNO.

2.2.1 Determinantes Culturales.

2.2.2 Determinantes Sociales

2.2.3 Estructuras Individuales

CULTURA

• Conjunto de creencias y valores tradicionales que son compartidos por una sociedad determinada y que son transmitidos de generación en generación.

CULTURA

• Combinación compleja de costumbres, religión, creencias, idioma, percepción del tiempo, arte, literatura, gastronomía, otros.

Ejemplos: Percepción izquierda-derecha pueblos árabes.

Pueblo Aymará representación del futuro-pasado.

AMA SUA

AMA LLULLA

AMA KHELLA

AMA SAPA

El Lenguaje.

quechuaEl chasqui ( chaskiy, «recibe») era un funcionario

del Imperio Inca.Era el mensajero personal del Sapa Inca. Eran jóvenes entre los 18 y 20 años y preparadosfísicamente desde su juventudpara recorrer, a través de un

sistema de postas, los extensos caminos construidos

por el Sapa inca.Llevaba siempre un pututo

para anunciar su llegada, unquipu (khipu), donde traía la información, y un qipi a la espalda, donde llevaba

objetos y encomiendas. En la cabeza llevaba un penacho

de plumas blancas.

“One puff, the enemy is near, two puffs, the coast is clear.”

Ejemplos: educación de los hijos, ceremonias nupciales, etc.

• Ámbito Comercial: ejemplo„Regateo“.

Las culturas determinan Paradigmas de comportamiento

Normas de comportamiento y costumbres.

ExpertoSHOCK CULTURAL Esposa del

ExpertoEntusiasmo

Comunicación traslado al

exterior

Viaje y arribo al extranjero

Inicio frustración

Tiempo

Fuente: www.ifim.deInicio

recuperación

2.2.2 Determinantes Sociales, según Teorías de la Comunicación.

2.2.3 Estructuras Individuales.

2.2.2 Determinantes Sociales: Teorías de la Comunicación.

RUIDOS E INTERFERENCIAS

Modelos nuevos en la Comunicación

COMUNICACIÓN DE ALTO CONTEXTO:Alta cantidad de información disponible en el contexto para la comunicación.Hay información preprogramada que existe en el receptor y en el contexto.Comunicación lógica en espiral.Valor radica en quién interpreta.

COMUNICACIÓN BAJO CONTEXTO:Baja cantidad de información disponible en el contexto para la comunicación.La mayoría de la información debe estar contenida en el mensaje transmitido, para compensar lo que falta en el contexto.Comunicación lógica linear, comunicación verbal directa, expresión de la intención. Valor radica en quién se expresa.

COMUNICADORES

INDIVIDUALISTAS

Acentúan la importancia de:

• La identidad individual

• Los derechos individuales

• Las necesidades individuales por encima de la

grupal.

Valores individualistas altos se han encontrado en

culturas como:

USA, Canadá, UK, Australia, Países Bajos, Nueva Zelanda.

COMUNICADORES

COLECTIVISTAS

Acentúan la importancia del nosotros por encima

del individuo.

•Las obligaciones grupales son más importantes que los derechos individuales.

•Las necesidades internas de un grupo están por encima de los deseos

individuales.

Valores comunitarios altos se han encontrado en

culturas como:

México, Indonesia, Colombia, Venezuela,

Panamá, Ecuador, China, Taiwán, Corea y Japón.

2.2.2 Determinantes Sociales.

2.2.3 Estructuras Individuales.

FiltrosSensoriales

Competencias

2.2.3 Estructuras Individuales

El cerebro humano estáconstituido por cien mil billones de neuronas.

Sólo el 1% de toda la información que nos llega, en forma de

estímulos, es almacenada.

FiltrosSensoriales

Competencias

Sinistrohemisféricos (left- brained).

El hemisferio izquierdo es el cerebro "lógico“. En él se controlan e implican:

• Grupos de letras formando palabras.

• Grupos de palabras formando frases, habladas y escritas

• La numeración, las matemáticas y la lógica.

• Las facultades necesarias para transformar informaciones en palabras, gestos y pensamientos.

Allí están las ideas y los conceptos, almacenados en un lenguaje no verbal, que luego son traducidos a un lenguaje o idioma aprendido por el individuo mediante la cultura.

FiltrosSensoriales

Competencias

FiltrosSensoriales

Competenc

Dextrohemisféricos (right- brained).

El hemisferio derecho gobierna tantas funciones especializadas como el izquierdo, pero en distinta forma.

Es un hemisferio integrador, centro de las facultades viso-espaciales no verbales, especializado en:

• Sensaciones, sentimientos y habilidades espaciales;

• Habilidades visuales y sonoras no del lenguaje como las artísticas y musicales.

Concibe situaciones y estrategias del pensamiento de una forma total. Integra varios tipos de información (sonidos, imágenes, olores, sensaciones) y los transmite como un todo.

FiltrosSensoriales

Competencias

V isual

A uditivo

O lfativo

G ustativo

K inestésicoF S

REPRESENTACIONES MENTALES

SaberConocimientos

Preparación profesional

Saber HacerExperiencia

Práctica Profesional

Saber SerÉtica Profesional

Liderazgo Trabajo en equipo

Competencias

FiltrosSensoriales

Competencias

Modelo del Individuo y su Entorno.

Religión

Costumbres

Creencias

Idioma

Percepción

del tiempo

Literatura

GastronomíaIndividualismo Colectivismo

ComunicaciónAlto

Contexto

ComunicaciónBajo

Contexto

FiltrosSensoriales

Competencias

Ejercicio II

2.3 PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA Y NEGOCIACIONES.

2.3.1 Conceptos Básicos y Definiciones.

2.3.2 Tipos de Negociadores.

2.3.3 Las Habilidades para identificar intereses y conflictosvisualizando soluciones.

2.3.4 Autodiagnóstico del Negociador y el diagnóstico de la Contraparte.

2.3.5 ¿Qué es la Asertividad?

2.3.1 PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA

Programación: se refiere al proceso de organización de los componentes de un sistema, en este caso, el de las representaciones sensoriales, mediante las cuales la gente piensa, aprende, se motiva, y cambia.

Neuro: indica el principio fundamental de que toda conducta, también es el resultado de un proceso neurológico. Es decir, que el sistema nervioso participa. Se refiere al sistema de los procesos internos, conscientes o inconscientes a través de los cuales toda experiencia es recibida y procesada.

Lingüística: indica que ese proceso neurológico es representado, ordenado y codificado en secuencias específicas, formando modelos y estrategias a través del lenguaje. Es un modelo acerca de cómo funciona nuestra mente, cómo en esto influye el lenguaje y cómo usar éste conocimiento para programarnos y/o reprogramarnos a nosotros mismos o ser facilitadores del cambio que otras personas quieren realizar.

Comunicación No verbal.

Gesticulación

• Lenguaje corporal en sentido estricto de la expresión.

• Todo aquello quepuede transmitirse y/o presentarse con ayudade movimientoscorporales.

Ejemplo: F. Castro

Comunicación No verbal.

Paralingüística• Concepto referido a „cómo“ se habla.

Permite evaluar a las personas en base a su forma de hablar respecto a su género, edad, raza, estatus socio-económico, nivel cultural y estado ánimo.

Comunicación No verbal. Mímica.• Concepto

referido a las expresiones en el rostro, el contacto

visual, etc., además de la risay otros elementosque influyen sobre

las expresionesfaciales.

Ejemplo: Movimiento de Cabeza.

Detergente.

2.3.2 Tipos de Negociadores, según Neurolingüística.

Negociadores Visuales.

Perciben la realidad preferentemente a través de la vista.Necesitan ser mirados.

Ganarse su confianza significa comunicarse con ellos mirándoles a la cara, así se sentirán atendidos y entendidos.

Usan frecuentemente palabras relacionadas con lo visual; se sienten a gusto cuando se comunican con otras personas que también las utilizan.

Recomendaciones: utilizar palabras y verbos visuales como; mirar, ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir.

Negociadores Auditivos.

Perciben la realidad preferentemente en forma auditiva.

Les gusta tratar los temas uno por uno.

Recomendaciones:

• Hacer pausas frecuentes.

• Utilizar palabras que describan situaciones de escucha.

• A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando tema por tema, sin prisas. Los auditivos tienden a alargar las conversaciones.

• Utilizar palabras relacionadas con atender, prestar atención, hacerse cargo, estar pendiente.

Negociadores Kinestésicos.

Perciben la realidad preferentemente a través del tacto, gusto u olfato.Alta capacidad de concentración.En la negociación son aún más lentos que los auditivos.Su lentitud pone nerviosos a los visuales.

Recomendaciones:

• Demostrarles cercanía, y que los acompañaremos a cualquier lugar.• Saludarles con contacto físico.• Usar verbos: palpar, tentar, pulsar, corresponder, competer, incumbir, pertenecer, paladear, degustar, olfatear.

¿VISUAL?

¿KINESTÉSICO?

¿AUDITIVO?

El conflicto se define como la incompatibilidad (percibida o real) de valores, expectativas, procesos y resultados entre dos o más partes provenientes de culturas diferentes, acerca de temas substantivos o de la relación.

Interpretaciónerrónea

Desconfianzamutua

Confrontacióninterpersonal

o grupal

Episodio de Confusión en los

Paradigmas Culturales

Religión

Costumbres

Creencias

Idioma

Percepción

del tiempo

Literatura

GastronomíaIndividualismo

Colectivismo

ComunicaciónAlto

Contexto

ComunicaciónBajo

ContextoFiltrosSensorialesCompetencias

Religión

Costumbres

Creencias

Idioma

Percepción

del tiempo

Literatura

Gastronomía

Individualismo

Colectivismo

ComunicaciónAlto

Contexto

ComunicaciónBajo

Contexto

FiltrosSensoriales

Competencias

2.3.3 Las Habilidades para identificar intereses y conflictos visualizando

soluciones.

Españoles- Alemanes

USA - Latinos

Japoneses - Alemanes

Ejercicio IIIEVALUACION DEL NEGOCIADOR

Ejemplo: Negociador/a Peruano/a versus Negociadora de la UE.(Mujer, 35 años, Dra. Economía, centroeuropea, Belga).

Autodiagnóstico Contraparte

1. Determinantes Culturales.

Idioma/ Género/Religión /Edad/

Individualista/Colectivista2. Determinantes Sociales.

Alto Contexto / Bajo Contexto comunicacional

Tipo de NegociadorVisual/ Auditivo/Kinestésico

3. Estructuras Individuales.

Competencias en Negociaciones: saber, saber hacer y saber ser.

(Escala 1 a 20)

Recordatorio.

• La Contraparte se prepara para la negociación igual o mejor que nosotros.

• Busca puntos débiles.

• La Contraparte quiere ganar la Negociación.

Test Asertividad

ESTILOS DE COMUNICACIÓN

ESTILO DE COMUNICACIÓN

DESCRIPCIÓN PAUTA DE CONDUCTA NO VERBAL

PAUTA DE CONDUCTA VERBAL

ASERTIVO Hace presión sin atacar. Permite que otros influyan en el resultado. Expresivo y estimulante sin imponerse a los demás.

Buen contacto visual. Postura confortable pero firme y audible. Expresiones faciales apropiadas al mensaje. Tono serio apropiado. Interrupciones selectivas para asegurar la comprensión.

Lenguaje directo y sin ambigüedades. Sin atribuciones o evaluaciones de la conducta del otro. Uso de planteamientos con “yo”y afirmaciones cooperativas de “nosotros”

AGRESIVO Saca provecho de otros. Expresivo y estimulante a expensas de los demás.

Contacto visual airado. Moviéndose o inclinándose demasiado cerca. Ademanes amenazadores (apuntando con el dedo, puño cerrado) tono de voz muy alto. Interrupciones frecuentes.

Palabrotas y lenguaje abusivo. Atribuciones y evaluaciones de la conducta de otros. Términos sexistas o racistas. Amenazas o reprimendas explícitas-

DÉBIL Alienta a otros a aprovecharse de nosotros. Reprimido, abnegado.

Poco contacto visual. Mirad hacia abajo. Postura deprimida. Desplazamiento constante del peso del cuerpo. Manos húmedas. Voz débil o quejumbrosa.

Mitigadores (“puede ser”, “una especie de”) Palbras de relleno “¿eh?” “¿No es cierto?”Anuladore (“en realidad no es tan importante”, “no estoy muy seguro”).

La técnica de los Mapas Mentales fue desarrollada por el británico

Tony Buzan

para fortalecer las conexiones

sinápticas entre las neuronas de la corteza cerebral,

que hacen posible todas las

actividades intelectuales del

ser humano.

Mapas Mentales

Ejercicio V

Mapas Mentales

¿Qué tipo de relaciones queremos alcanzar entre la

CAN y la UE, considerando

ventajas y desventajas de las

diferentes alternativas?

METAPLAN y Negociaciones

METAPLAN es un método de moderación grupal para la búsqueda de solución de problemas, el cual involucra a todos los participantes.

METAPLAN = técnica de la “planificación participativa”.

La técnica de METAPLAN puede aplicarse en todas las fases de preparación y evaluación de las Negociaciones para:

• Optimizar el recurso tiempo.• Garantizar la participación de todo el equipo negociador en la toma de decisiones.• Desarrollar sinergias al interior del grupo.• Disponer de elementos de planificación excentos de “adornos”innecesarios.• Disponer de argumentos concretos y precisos generados colectivamente.

EJERCICIO VI

¿Qué esperamos de las futuras relaciones entre CAN y la Unión Europea?

Launch of the Schuman plan, 9 May 1950:salon de l'Horloge, Quai d'Orsay, the French Ministry of Foreign Affairs. At the microphone, Robert Schuman; on his right, Jean Monnet.

Facsimile of a final draft f 9 May 1950. This final draft final touches

of the Robert Schuman declaration owas the ninth. Robert Schuman's team put the

to it on 6 May 1950.

Jean Monnet y Robert Schuman (1950)

Robert Schuman's declaration of 9 May 1950 was followed, on 18 April 1951, by thesigning of the Treaty of Paris, the first of the Treaties establishing the EuropeanCommunity

On 25th March 1957, two treaties weresigned in Rome that gave birth to theEuropean Economic Community(EEC) and to European Atomic EnergyCommunity (Euratom): the Treaties of Rome.

1992 firma del Tratado de Maastricht que da vida a la Unión Europea.

The signing of the Treaty of Amsterdam on 2 October 1997 was a new stepon the road to European integration. The applicant countries will be expectedto take on board the whole of the EU's achievements up to and including thisTreaty

País Poblaciónmillones

Superficiekm2

PIBMillones euros

PIB per capita

Alemania 82,4 357021 1800 21800Austria 8,2 83858 189,3 23300Bélgica 10,3 30510 249,8 24300Chipre 0,8 9250 7,8 12500Dinamarca 5,4 43094 129,4 24100Eslovaquia 5,4 48845 56,1 10300Eslovenia 1,9 20253 30,9 16000España 42,7 504782 743 17400Estonia 1,4 45226 12,9 9200Finlandia 5,2 337030 111,5 21500Francia 61,6 547030 1558 25292Grecia 10,7 131940 169,4 15900Hungría 10,0 93030 111,7 11100

Superficiekm2

PIBMillones

EurosPIB

per capita

Irlanda 3,9 70280 94,8 24400Italia 58,0 301320 1212,5 20900Letonia 2,3 64589 17,5 7400Lituania 3,5 65200 25,0 7000Luxemburgo 0,5 2586 18,3 40800Malta 0,4 316 5,7 14300Países Bajos 16,2 41526 364,8 22700Polonia 38,6 312685 311,0 8100Portugal 10,1 92931 162,7 16200Reino Unido 60,1 244820 1273,3 21300República Checa 10,2 78866 130,9 12800Suecia 8,9 449964 192,3 22000Bulgaria 7.5 110910 4,1 5400Rumania 22,3 238931 141,1 6300UE-27 484,7 4.326.253 8867,2 18294

Posible futura ampliación tras 2007

Superficiekm2

PIBMillones Euros

PIB percapita

Turquía 68,1 780580 408,0 6100Croacia 4,4 56542 435,9 8200Macedonia 2,0 25333 8,8 4300Subtotal 74,5 862455 452,8 6078Total 178,9 1950016 1344,2 7513UE-30 559,2 5.188.788 9320,3 16.667

PRINCIPALES ORGANISMOS

DE LA UNIÓN EUROPEA.

CONSEJO DE EUROPA

CONSEJO DE LA UNIÓN EUROPEA

Consejo EuropeoBerlín Alemania, marzo 2007

Se creó en 1974 y en 1986, el Acta Única Europea lo institucionalizó.

CONSEJO DE LA UNIÓN EUROPEACONSEJO DE EUROPA

Número de escaños por grupo político

Grupo político Sigla Escaños2003

Escaños2005

Partido Popular Europeo (democristianos) y Demócratas Europeos PPE-DE 232

1755249

Partido de los Socialistas Europeos PSE 201Partido Europeo de los Liberales, Demócratas y Reformistas ELDR 89Izquierda Unitaria Europea/Izquierda Verde Nórdica GUE/NGL 41

Verdes/Alianza Libre Europea Verdes/ALE 42

Unión por la Europa de las Naciones UEN 27Europa de las Democracias y la Independencia EDD 36

No inscritos NI 29

TOTAL 732

Cuadro 2: Número de escaños por País(En orden alfabético)

1999-2004 2004-2007 2007-2009Bélgica 25 24 24Bulgaria - - 18Chipre - 6 6República Checa - 24 24Dinamarca 16 14 14Alemania 99 99 99Grecia 25 24 24España 64 54 54Estonia - 6 6Francia 87 78 78Hungría - 24 24Irlanda 15 13 13Italia 87 78 78Letonia - 9 9Lituania - 13 13Luxemburgo 6 6 6

Cuadro 2: Número de escaños por País(En orden alfabético, siguiendo el nombre del país en su propia lengua):

1999-2004 2004-2007 2007-2009Malta - 5 5Países Bajos 31 27 27Austria 21 18 18Polonia - 54 54Portugal 25 24 24Rumania - - 36Eslovaquia - 14 14Eslovenia - 7 7Finlandia 16 14 14Suecia 22 19 19Reino Unido 87 78 78

TOTAL (MÁXIMO) 626 732 786

The Court of Auditors, based in Luxembourg, has extensive powers to examine the legality of receipts andexpenditures and the sound financial management of the

EU budget.The Court of Auditors consists of 15 Members originatingfrom the 15 Member States and appointed for a six-year

term. They are independent and have specific experiencein the audit of finances.

The Court of Justice, located in Luxembourg, is theCommunity's "Supreme Court". It ensures that the treaties are interpreted and applied correctly by other EU institutions and by

the member states.The Court comprises 15 judges, one from each member state,

appointed for renewable terms of six years.

Economic and Social Committee (Brussels)

a 222-member consultativebody, representing labor, employers, agriculture,

consumer and professionalassociations.

Committee of the Regions(Brussels)

a 222-member advisorybody, consisting of

representatives of regional and local bodies.

PESC Política exterior y de seguridad común.

Política Europea de Seguridad y Defensa(parte componente de la PESC)

T E M A R I O

I PRIMERA PARTE: INTRODUCCIÓN 1.1 Asuntos organizativos1.2 Actualización Conceptos de Negociación

II SEGUNDA PARTE: TÉCNICAS AVANZADAS NEGOCIACIÓN2.1 Técnicas Avanzadas de Negociación: presentación general2.2 Programación Neurolingüística y Negociaciones 2.3 Mapas Mentales y Negociaciones 2.4 METAPLAN y Negociaciones

III TERCERA PARTE: UNIÓN EUROPEA3.1 La Unión Europea3.2 Descripción principales organismos UE3.3. La política cooperación UE3.4 Las Negociaciones entre Chile y la Unión Europea

IV RESUMEN Y CONCLUSIONES

Consejo de laUnión Europea

(ex Consejo de Ministros)

Consejo de laUnión Europea

(ex Consejo de Ministros)

Consejo Europeo(Jefes de Estado y de

Gobierno + el Presidentede la Comisión)

Consejo Europeo(Jefes de Estado y de

Gobierno + el Presidentede la Comisión)

Comisión de la UniónEuropea(36 DG)

Parlamento EuropeoParlamento Europeo

Consulta CooperaciónCodecisión

Corte de JusticiaCorte de Justicia

En conformidada la legislación de la UE

Comité Social y EconómicoComité Social y Económico

Comité de las RegionesComité de las Regiones

ConsultaConsulta

Corte de Auditores Corte de Auditores

Control sobre lasfinanzas de la UEControl sobre lasfinanzas de la UE

Decisión Influencias políticas

Ejecución de la propuesta

INSTITUCIONES EUROPEAS: PROCEDIMIENTOS DE TOMA DE DECISIONES

. El Acuerdo de Asociación de Chile con la UE.

Es un Acuerdo entre un país como Chile y un conglomerado como la Unión Europea cuya economía es algo así como 150

veces mayor que la de Chile.

Características del Acuerdo:

• Es un Acuerdo de Asociación, es decir no sólo un Tratado de Libre Comercio. Esto último es una componente del Acuerdo de Asociación.

• Tiene un carácter bilateral entre Chile y la UE, es decir, él está referido a todos los Estados Miembro de la UE.

• Los Estados que han ingresado a la UE con posterioridad a la firma del Acuerdo deben asumirlo como parte de las condiciones de ingreso.

• El Acuerdo tienen un carácter integral, es decir, abarca los ámbitos de la Política, la Economía y el Comercio, y la Cooperación.

AcuerdoChile-UE

AspectosPolíticos

• Democracia, • Derechos Humanos, • Estado de Derecho,

• Paz ySeguridad Internacional.

AspectosCooperación

• Modernización del Estado•Ciencia y Tecnología

AspectosEconómicos

• Libre Comercio

Intercambio comercial Chile-UE (en millones de dólares FOB de cada año)

Fuente: Departamento de Estudios e Informaciones Direcon (mayo 2007).

2002 2003 2004 2005 2006 Enero– Marzo2006 2007

Exportaciones chilenas a la UE

4.286,0 4.990,4 7.838,1 9.177,6 15.202,9 3.047,53.786,4

Importaciones chilenas desde la UE

3.023,4 3.260,5 3.530,0 4.948,7 5.105,2 1.235,71.337,8

MUCHAS GRACIAS !

TALLER SOBRE TÉCNICAS AVANZADAS DE NEGOCIACIÓN · 2016-04-13 · COMPONENTE: PREPARACIÓN DEL...

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