Taller “Negociando como un Profesional”

info@frismo.net +56998882212 www.Frismo.net

AgendaHora Sesión 1 Sesión 2 Sesión 3 Sesión 4

9:30

Productividad Comercial:Cómo plantearse objetivosKPIs

Productividad Comercial:GTD: Resumen

Productividad Comercial:Interrupciones, email, calendario Productividad Comercial

10:00Ejercicio Productividad:Revisión de metas

Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs

Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs

Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs

10:30Teoría de Marcos Psicológicos

Prospección y Calificación: SPIN

Manejo Objeciones: Tipos Objeciones Repaso General

11:00Ejercicio Marcos Psicológicos Ejericicio SPIN

Ejercicio: Calificación+Presentar+Objeciones

Ejercicio con todo el ciclo de la venta

11:30 Break Break Break Break

12:00Prospección y Calificación: DISC Manejo Objeciones

Negociación: Principios básicos Sistema de Referidos

12:30 Ejercicio DISCEjercicion: 6 Categorías de Objeciones Ejercicio Negociación

Ejercicio Sistema de Referidos

13:00 Presentación: Estructura Presentación: FEAs Cierre de Ventas: 16 CierresManejo Cuentas Clave: Pumpkin Plan

13:30Ejercicio: Diseño presentación

Ejercicio: Ensayo de Calificación + Presentación Ejercicio Cierres Ejercicio Pumpkin Plan

Sospechoso• Está bien calificado y

es nuestro target

Prospecto• Levantamiento

problemas y necesidades

Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.

Persuadir una prueba

Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar

de cerrar sobre ellas

Cierre• Con alguna técnica

Repite y refiere• Un cliente contento

El p

roce

so d

e Ve

ntas

Herramientas de Productividad

Tener un Calendario

Bandejas

Procesar Bandeja de Entrada

Asignar un 80% del tiempo a las cosas productivas y 20% a las administrativas

Estar tranquilo que las tareas se realizarán

Foco en UNA tarea. No multi-task

Herramientas:

• Google Calendar• Youcanbook.me / Calendly

Agendar horas para revisiones estratégicas de mediano y largo plazo

Herramientas de Productividad

Tener un Calendario

Bandejas

Procesar Bandeja de Entrada

Entrada

Stand by

Email no es Chat

Emails Tipo• Streak• Favoritos Chrome• Mensajes de Texto• Adelantarse a las respuestas

Herramientas de Productividad

Tener un Calendario

Bandejas

Procesar Bandeja de Entrada

Descartar todo lo no necesario

Hacer todo lo que se pueda hacer en 2 minutos• Emails largos se contestan en su instancia. Ej:

Propuestas

Delegar

Re-etiquetar

Procesar / Contestar primero el más importante luego el más antiguo

Estructura

Versus

Saludo (y referencia)

Problema planteado

Solución Insinuada

Llamado a la Acción

(Reunión)

Arte del Email

Seguimiento

Por teléfono

Con un segundo email

El arte del “Asunto”

Diseño simple

1 mensaje claro

Arte del Email

Buenas Prácticas: Reuniones

No estar de acuerdo en las reuniones o llamadas sin orden del día o final claro

Ojalá no más de 30 minutos

Ser puntual y empezar la reunión “al grano” (salvo

con empleados)

A veces la “reunión” puede hacerse por teléfono / Skype en 10 minutos

• Armar minutas• Asumir compromisos• Pre-visualizar posibles resultados

Buenas Prácticas: Reuniones

No estar de acuerdo en las reuniones o llamadas sin orden del día o final claro

Ojalá no más de 30 minutos

Ser puntual y empezar la reunión “al grano” (salvo

con empleados)

A veces la “reunión” puede hacerse por teléfono / Skype en 10 minutos

• Armar minutas• Asumir compromisos• Pre-visualizar posibles resultados

Buenas Prácticas: Reuniones

No estar de acuerdo en las reuniones o llamadas sin orden del día o final claro

Ojalá no más de 30 minutos

Ser puntual y empezar la reunión “al grano” (salvo

con empleados)

A veces la “reunión” puede hacerse por teléfono / Skype en 10 minutos

• Armar minutas• Asumir compromisos• Pre-visualizar posibles resultados

Buenas Prácticas: Reuniones

No estar de acuerdo en las reuniones o llamadas sin orden del día o final claro

Ojalá no más de 30 minutos

Ser puntual y empezar la reunión “al grano” (salvo

con empleados)

A veces la “reunión” puede hacerse por teléfono / Skype en 10 minutos

• Armar minutas• Asumir compromisos• Pre-visualizar posibles resultados

Revisión KPI’s

Sospechoso• Está bien calificado y

es nuestro target

Prospecto• Levantamiento

problemas y necesidades

Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.

Persuadir una prueba

Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar

de cerrar sobre ellas

Cierre• Con alguna técnica

Repite y refiere• Un cliente contento

El p

roce

so d

e Ve

ntas

Manejo de Objeciones

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

Manejo de Objeciones

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

Manejo de Objeciones

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

Usa Testimoniales

Manejo de Objeciones

1. Silenciosa o tácita2. Excusas

3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

Manejo de Objeciones

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

Manejo de Objeciones

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

Manejo de Objeciones

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

Manejo de Objeciones

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

Manejo de Objeciones

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

Manejo de Objeciones

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

Encuentra la objeción FINAL!

Preguntar VS.

Argumentar

Taller I

Repaso:• Hagamos un ensayo de

Calificación + Presentación +

Manejo Objeciones

Sospechoso• Está bien calificado y

es nuestro target

Prospecto• Levantamiento

problemas y necesidades

Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.

Persuadir una prueba

Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar

de cerrar sobre ellas

Cierre• Con alguna técnica

Repite y refiere• Un cliente contento

El p

roce

so d

e Ve

ntas

Preguntar Vs Argumentar

Creatividad en las

Objeciones

Tipos de objeciones

Identifica Objeciones

Producto

Producto1

Producto2

Objeción

Precio

No le creo

Manejo

¿Qué tan lejos estamos?

¿Comparado con qué?

Entiendo. Nuestros clientes

actuales….

Negociando en

desventaja

Acuerdos de Contingencia

Negociando racional e

irracionalmente

Capturar y Crear Valor

Principios de Negociación

ZOPA

PREP

ARAC

IÓN

Valor de Reserva

CAPTURA DE VALORAnclaje:•Si puedo justificar mi

anclaje, puedo subir el precio•SI Anclar cuando

conozco gran parte de la info•No Esperar cuando

me falta info

CREACIÓN DE VALOR

Creación de Valor

Resu

ltado

s inc

iert

os

Men

tiras

Sist

ema

Med

ició

nDesenlace Contratos de

Contingencia

Taller I

Preparación:1. Hagamos un

ejemplo deZOPA

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

• Claramente no es barato, Y existen razones para esto.

• Buena pregunta, volveré a eso en un minuto.

• ¿Qué tan lejos estamos de hacer negocios?

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

• ¿Porque no lo lleva ahora?

• Te invito a a hacer una prueba este mes

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

• ¿En qué color lo quiere?

• ¿Cuántos necesita?• ¿A cuál dirección se

los despacho?

• ¿Qué tan pronto lo necesita?

• ¿Cuántos necesita?• ¿lo necesita ahora

mismo?

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

Taller II

Cierres de venta:Crea tu propia escalera de “si”

Cuáles Características Secundarias me pueden ayudar al cierre?

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

“Esto tiene sentido hasta acá?”

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

• No sé si me queden en stock

• La promoción se acaba a fin de mes

• Sólo para nuestros top clientes

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

Entrega una garantía irrefutable

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

Las personas más inteligentes que conozco deciden así:

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

Escalera de “si’s” Silencio Es muy caro Invitación:

Muerte Súbita No llamo de vuelta

Características Secundarias Resumen

Cierre Temprano Cierre Urgente Cachorrito o

Free-trial Ben Franklin

Llenado de contrato

Historia Relevante

Quiero ver otros… Venta Perdida

Técnicas de Cierre

Taller

Cierres de ventas:Desarrolla 2 historias_______¿Cuáles carácterísticas secundarios me pueden ayudar al cierre?