Taller “Negociando como un Profesional”

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Francisco Israel M. • Emprendedor y Empresario

• Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad Católica de Chile.

• 200+ empresas capacitadas

• 7 años Experiencia corporativa en posiciones comerciales y de marketing.

• 4 Años emprendiendo y trabajando junto a Pymes / Startups / Emprendedores

• Socio/Director en 4 empresas

• Asesor en áreas de Marketing, Ventas, Innovación y Emprendimiento con experiencia en decenas PyMes.

• Mentor en Magister de Emprendimiento UAI

• Profesor del Magister "Construcción de Identidades Digitales" de la Universidad del Pacífico.

Ventas

Marketing

¿A qué Venimos?

Caricatura del Vendedor (de humo)

AgendaHora Sesión 1 Sesión 2 Sesión 3 Sesión 4

9:30

Productividad Comercial:Cómo plantearse objetivosKPIs

Productividad Comercial:GTD: Resumen

Productividad Comercial:Interrupciones, email, calendario Productividad Comercial

10:00Ejercicio Productividad:Revisión de metas

Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs

Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs

Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs

10:30Teoría de Marcos Psicológicos

Prospección y Calificación: SPIN

Manejo Objeciones: Tipos Objeciones Repaso General

11:00Ejercicio Marcos Psicológicos Ejericicio SPIN

Ejercicio: Calificación+Presentar+Objeciones

Ejercicio con todo el ciclo de la venta

11:30 Break Break Break Break

12:00Prospección y Calificación: DISC Manejo Objeciones

Negociación: Principios básicos Sistema de Referidos

12:30 Ejercicio DISCEjercicion: 6 Categorías de Objeciones Ejercicio Negociación

Ejercicio Sistema de Referidos

13:00 Presentación: Estructura Presentación: FEAs Cierre de Ventas: 16 CierresManejo Cuentas Clave: Pumpkin Plan

13:30Ejercicio: Diseño presentación

Ejercicio: Ensayo de Calificación + Presentación Ejercicio Cierres Ejercicio Pumpkin Plan

Sospechoso• Está bien calificado y

es nuestro target

Prospecto• Levantamiento

problemas y necesidades

Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.

Persuadir una prueba

Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar

de cerrar sobre ellas

Cierre• Con alguna técnica

Repite y refiere• Un cliente contento

El p

roce

so d

e Ve

ntas

Debemos ponernos metas que sean SMARTSpecificMeasurableAchievableRelevantTime-bound

Metas: SMART.S= Specific: Específicas: Conseguir 10 clientes que paguen USD 40 en promedio por curso

Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.

EspecíficasMedibles: Si

2. Planificación:2.1 metas

• Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.• Específicas• Medibles: • Conseguibles: Atender a

Clientes de gran tamaño (porque lo has hecho antes)

2. Planificación:2.1 metas

• Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.• Específicas• Medibles: • Conseguibles: • Relevantes: Llegar al pto de

equilibrio (nueva sucursal)

2. Planificación:2.1 metas

• Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.• Específicas• Medibles: • Conseguibles: • Relevantes: • Caduquen: Octubre 2015

AÑOS DE 12 SEMANAS

• Anota 12 metas que quieres lograr para este año:• Elige solo 3• Anota 6-12 tácticas para cada meta• Ponte una nota semanalmente de lo

logrado• Haz todo lo posible por llegar a un 85%!!!• Mide todos los viernes tus avances y

planifica tu semana todos los lunes• Repite todas las semanas hasta llegar a tus

metas!

Objetivo 4: Comprar un DeptoTácticas Avance (%) S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12

1 Evaluar cuánto estoy dispuesto a pagar por ítem Semanal 50% 50% 50% 0% 0% 0% 70% 70% 90%2 Agendar 8 Hrs / Semana para Depto Semanal 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%3 Ver al menos 5 deptos / semana en persona Semanal 100% 100% 100% 100% 30% 60% 50% 50% 100%4 Prospectar al menos 20 deptos por semana Semanal 100% 100% 100% 50% 20% 20% 50% 50% 100%5 Aprender a hacer transacciones para no pagar comisión Semanal 100% 100% 100% 30% 30% 0% 20% 20% 20%6 Publicar en grupos de facebook y buscar en grupos linkedin Semanal 100% 100% 100% 0% 0% 100% 100% 100% 100%7 Hacer al menos 2 ofertas al mes Semanal 100% 100% 100% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

Tener aprobado crédito por el máximo 75% 95% 95% 95%

Promedio General #¡DIV/0! Prom. Semanal 93% 93% 93% 40% 26% 44% 61% 61% 76% #¡DIV/0! #¡DIV/0! #¡DIV/0!

GANTT

Objetivo 2: Affiliate Marketing y Alianzas: Vender USD5000Tácticas Avance (%) S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12

1 Estudiar 6 Posibilidades de MKT Afiliación 100% 10% 20% 100% 100%2 Contactar 10 empresas para crear alianzas estratégicas 100% 100% 100% 100%3 Decidir por 2 aliados y 2 Aff MKT 100% 100% 100%4 Contactar a ProChile-Conseguir un Practicante/asistente 70% 70% 0%5 Escribir todo el copywriting de STS 100% 100% 100% 100% 100%6 Hacer los bonos para STS 40% 40% 40% 40% 40%7 Crear Procedimiento Alianzas 20% 20% 20%8 Estudiar propuesta de eMagister 10% 10% 0%9 Estudiar / Presentar a VTR 50% 50% 50%

10 Kuepa: Revisar / Rehacer transcripciones 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%11 Kuepa: Grabar videos y enviar 100% 100% 100%12

Promedio General 72% Prom. Semanal 10% 60% 88% 88% 90% 67% 80% 80% 80% 80% 43% 40%

GANTT

Taller

Productividad:

Define tu próximo año de 12 semanas

Sospechoso• Está bien calificado y

es nuestro target

Prospecto• Levantamiento

problemas y necesidades

Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.

Persuadir una prueba

Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar

de cerrar sobre ellas

Cierre• Con alguna técnica

Repite y refiere• Un cliente contento

El p

roce

so d

e Ve

ntas

POR QUÉ LA GENTE COMPRA

Cierre = Cambio

Motivación de compra

Perspectiva del Vendedor y Comprador

Problemas que

solucionamos

Soluciones que damos

Taller

Problemas que solucionamos:

Pensemos en formato Problema-Solución

Líederes / Influenciadores¿Cuáles son sus características?

• Entregamos algo gratisReciprocidad:

• Micro CompromisosConsistencia:

• TestimonialesValidación social:

• Humor, empatía, discSimpatía:

• CredencialesAutoridad:

• Bombas de tiempoEscasez:

Reptiliano + Sistema Limbico = Cerebro Emocional

Neocortex = Racional

¿A quién prefieres seguir?

• Alto Status

• Perseguir VS

Ser Perseguido

• Pre-Selección

• Pedir VS Liderar

• Seguridad y

Autoestima

• Líderes Positivos

• Pavoneo

• Lenguaje Corporal

• Consistencia

• Simpatía y

Sentido del Humor

Taller

Características del influenciador:Reciprocidad: ¿Qué puedo regalar?Testimoniales: ¿A quiénes puedo citar y cómo lo hago?

Sospechoso• Está bien calificado y

es nuestro target

Prospecto• Levantamiento

problemas y necesidades

Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.

Persuadir una prueba

Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar

de cerrar sobre ellas

Cierre• Con alguna técnica

Repite y refiere• Un cliente contento

El p

roce

so d

e Ve

ntas

Prospectar

Cliente Rentabilidad Nos refiere Es

agradable

Calificar

LECTURA DE PERSONASTrata a cada prospecto como ÉL quiere

• I•S

•D•C

Introversión Extroversión

Racionalidad

Emocionalidad

Acercarse al Prospecto

Busca control y el desafío. Es escéptico, lógico y reservado

Busca la Relación y la Influencia. Es conciliador y evita el conflicto

EXTROVERSIÓN

Demostraciones de interés

Lenguaje corporal

Amistoso

Tomarse Pera

Habla más rápido

Hace Preguntas

Preguntas

Argumentos

DPreguntas

Argumentos

IPreguntas

Argumentos

SPreguntas

Argumentos

C

Taller

Acercándote al Prospecto:• ¿Qué letra eres en DISC? 4

Grupos• ¿Y tus top clientes?• Prepara una forma de presentar a

tu cliente dependiendo de su perfil DISC. Recuerda Beneficios y Características

• Identifica los miedos e incentivos de tus prospectos.

APERTURA

PRESENTACIÓN PERSONAL (2 MIN)GENERACIÓN DE VALOR

GANAR STATUS Y ATENCIÓN (3-7 MIN)PRESENTACIÓN DE VENTAS

DEMOSTRACIÓN DE VALOR - QUIÉNES SOMOS, (2 MIN)PRESENTAR EL PROBLEMA A RESOLVER Y (2-5 MIN)LA GRAN IDEA (2.-5 MIN)

EXPLICAR LA PROPUESTA Y SALSA SECRETA (5-10 MIN)

OFRECER EL TRATO (2 MIN)

Presentaciones de Alto Impacto

APERTURA – 2 MINPRESENTACIÓN PERSONAL

Elementos de la historia: Peligro, riesgo, aventura Solvencia, recursos Misterio

Presentaciones de Alto Impacto

Usar Tira y Afloja

Dopamina Neurotransmisor del DeseoNoradrenalina Neurotransmisor de la

Tensión

GENERACIÓN DE VALOR – 2 MIN GANAR STATUS Y ATENCIÓN (2 MIN)

PITCH (DISCURSO) – 5 MIN1. DEMOSTRACIÓN DE

VALOR - QUIÉNES SOMOS

2. PRESENTAR EL PROBLEMA A RESOLVER, Y…

3. LA GRAN IDEA

EXPLICAR LA PROPUESTA Y SALSA SECRETA: 10 MINUTOS.

1. PÚBLICO OBJETIVO2. PROBLEMA -

SOLUCIÓN3. DIFERENCIACIÓN4. SALSA SECRETA5. CARACTERÍSTICAS

GENERALES

Problemas que solucionamos Soluciones Beneficios/

Diferenciación Características

OFRECER EL TRATO: 2 MINUTOS.

1. SI DECIDIMOS TRABAJAR JUNTOS OBTENDRÁN

2. (EXPLICAR PRECIOS Y CONDICIONES)

3. USAR TIRA Y AFLOJA4. ENTREGAR UN LÍMITE DE TIEMPO

Taller

PresentacionesDefinamos:1. HISTORIA DONDE

SEAS EL HÉROE (TAREA PA LA CASA)

2. QUÉ SITUACIÓN DEL MERCADO ES RELEVANTE

3. ¿QUÉ BOMBAS DE TIEMPO TIENES?