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Negociación de tecnología Negociación de tecnología su papel en la transferencia su papel en la transferencia
tecnológicatecnológica
Juan Gonzalo Castellanos
Julio-Dic 2008
Mercado de tecnologíaMercado de tecnología
©Juan Gonzalo Castellanos M. Ing.
Comercio de tecnologíaComercio de tecnología
La tecnología es una mercancíaSe compra y se vende: Se transa85% de la tecnología y el conocimiento está protegidoConocimiento controlable
Incluye:Métodos y técnicas de gestiónConocimientos incorporados a productos tangiblesConocimientos No incorporados : Know-How
Corrientes no comercialesCorrientes no comerciales
Estudiantes en el extranjeroIngeniería de reversa
Reverse engineeringTransferencia inducida de tecnología
Conocimientos de los empleados que salenSesiones formales e informales de expertos y profesionalesLicencias cruzadas
Menos riesgo, evitan procesos legalesConstitución de empresas mixtasEfecto iceberg: Lo que se comercializa es solo una parte
Corrientes comercialesCorrientes comerciales
Entre independientes es 30% del total
Entre afiliados, es el mayor volumen y valorTransacciones internas entre TNCs
Estadísticas distorcionadasNo es de contabilidad de los gobiernos
Naturaleza de los bienes Naturaleza de los bienes
Los conocimientos son intangibles.Los conocimientos son acumulativos.Los conocimientos no se pueden consumir.Sirven para producir o crear nuevos recursos.Los conocimientos se pueden transmitir.Los conocimientos son trasnacionales.Pueden ser protegidos o no protegidos.Su valor se multiplica con las transacciones sucesivas.Se basa en el valor-conocimiento.
Características del mercadoCaracterísticas del mercado(Comercio mundial de licencias)(Comercio mundial de licencias)
Concentración geográfica99% en economías desarrolladas10% de ventas mundiales a PEDsEl 90% no se sale de la tríadaDe la triada a NICs: 6%; a PEDs: 4%50% de USA; 6 grandes entre 4-10%
Concentración por empresas y sectores80% entre TNC y sus afiliadasIndustrias de alta tecnología
UNCTAD
Otras característicasOtras características
Mercado de tecnología relacionado con:El potencial de innovación (Innovation Index).
o Inversiones privadas en I+D.o Inversiones públicas en Educación Superior.o Proyectos U-E.
El alcance de mecanismos de protección.o Mejor protección mas licenciamiento.
Las inversiones extranjeras directas IED.El mercado de otros bienes y servicios industriales, y
mano de obra calificada.Grado de afiliación del receptor.
o T de T de generaciones antiguas.
Determinantes del precioDeterminantes del precio
Mercados de tecnología diferentes de mercados de productos
Poco contacto entre compradores y vendedoresTecnología secreta sin publicidadCompradores y vendedores escasosPrecios inciertos, poca informaciónSe depende de la capacidad de negociación
Factores que influyen en el precioFactores que influyen en el precio
Doble protección de la tecnología patentada.Monopolio del conocimiento y la información por el
proveedor.Secretos comerciales y know-how protegidos.
Desequilibrio en la negociación.Asimetrías de la información.Pocas posibilidades de comparación.
o De condiciones de contratos.o De precios.
Diferencias en desarrollo tecnológico y económico.
Limitadas capacidades de asimilación del receptor.Limitadas capacidades de desarrollo propio.
Detentor de tecnologíaDetentor de tecnología
Motivaciones.Optimizar el empleo de recursos limitados.Obtención y mantenimiento de mercados.Adquisición de factores de producción a precios mas
bajos.Acceso a suministro de materias primas.Maximización del empleo de bienes que no tienen otros
usos.Establecimiento de una relación estratégica.
Otorga licencias porque...Otorga licencias porque...
Es fuerte en I+D.Está diversificado.Es pequeño y con poca capacidad de producción y exportación.No tiene experiencia en el extranjero.Quiere intercambiar licencias.El producto esta al final del ciclo de vida.Políticas gubernamentales que limitan la exportación.Quiere establecer relaciones.Fuente de ingresos adicionales por otros acuerdos complementarios.
CompradoresCompradores
Motivaciones y ventajasMenor tiempo para entrar en el mercadoEvitar costos y riesgos de I+DVentajas derivadas de los acuerdosAcceso a materias primas de mejor aclidadSe obtienen muestras para probar mercado antes de
tener planta de producción.
RiesgosRiesgos
Vendedor no preparado para transferir.
Comprador no preparado para asimilar.
Infracciones o obsolescencia.
Dependencia técnica y de materias primas.
Indenmizaciones muy onerosas.
Costos adicionales “ocultos” del secreto.
Valor excesivo que golpea la rentabilidad.
TRANSFERENCIA DE TECNOLOGIATRANSFERENCIA DE TECNOLOGIA
Juan Gonzalo Castellanos M Ing.
Momentos de la “T de T”.Momentos de la “T de T”.
Ensamble de actividades desarrolladas por el detentor / poseedor (Actividades de Codificación)
Ensamble de actividades ejecutadas por el receptor (Actividades de Decodificación)
Integración de conocimientos con la intencionalidad de uso del receptor, en su memoria, en su práctica.
Depende del grado de formalización (Codificación/Decodificación)
Niveles de elaboración de la tecnologíaNiveles de elaboración de la tecnología
1- Saber-hacer técnico
2- Conocimiento técnico
3- Conocimiento tecnológico
4- Conocimiento técnico y conocimiento tecnológico socializados.
Soportes de la tecnologíaSoportes de la tecnología
1- Individuos, grupos, máquinas y plantas completas.
2- Grupos de individuos, documentos escritos (diseños, normas, especificaciones)
3- Documentos escritos
4- Documentos escritos
Modos de “transferencia”Modos de “transferencia”
1- Acuerdos de cooperación, acuerdos de asistencia técnica, licencia de know-how, compra de máquinas y plantas completas.
2- Licencia de know-how (savoire-faire).
Venta de documentos.
3- Licencia de patentes
4- Venta de documentos, programas de formación, contratos de formación.
Modalidades de la tecnología Modalidades de la tecnología Compromisos y limitacionesCompromisos y limitaciones
Maquinaria y equipo e instrumentos con opción de múltiples proveedores
Ningún compromiso, la tecnología es de uso público.
Conocimientos de operación del proceso, del equipo y/o del diseño del producto (know-how)
Explotación industrial implica pago de regalías. Se vende solo la penúltima versión Está protegida por patentes.
Modalidades .....Modalidades .....Compromisos y limitacionesCompromisos y limitaciones
Paquete tecnológico integrado por tecnología de proceso, equipo, producción y producto.
La transmisión del conocimiento está sujeta al pago de regalías o a varias cuotas.
Paquete tecnológico como el anterior más suministro de materias primas e instrumentación exclusivas y secretas.
RegalíasCompletamente dependiente del oferente.
Modalidades...Modalidades...Compromisos y limitacionesCompromisos y limitaciones
El proceso generador de tecnología, consta de conocimiento científico y tecnológico, experiencia industrial, fórmulas y cálculos, etc..
No se vende, es un secreto celosamente guardado.
CONTEXTO DE LA NEGOCIACIONCONTEXTO DE LA NEGOCIACION
COMPETENCIA: Favor de los clientes Recursos: Financieros, humanos, conocimiento…
COLABORACION-COMPLEMENTACION Crear nuevos mercados, nuevos productos-servicios Llegar a los clientes de los clientes Poder de negociación frente a proveedores Poder de negociación frente a clientes Ensanchar mercados
o cine, videos, venta de videoso librería, libro electrónico, internet
“Lo que percibimos como competencia puede ser en realidad complementación” M Westheimer, BookZone
JUGADORESJUGADORES
CLIENTES
PROVEEDORES
COMPETIDORES COMPLEMENTADORESEMPRESA
Malebuf y Branderburger, 96
ESTABLECER UNA ALIANZA ESTABLECER UNA ALIANZA ESTRATÉGICAESTRATÉGICA
1. Autodiagnóstico: conveniencia para la empresa
2. Identificar conveniencia para el futuro socio
3. Analizar coincidencias y diferencias de intereses
4. Plan estratégico interno (estrategias de negociación)
5. Negociación: lograr consensos
6. Plan estratégico conjunto
7. Ejecución, seguimiento y control del plan estratégico conjunto
TIPOLOGÍAS DE ALIANZAS TIPOLOGÍAS DE ALIANZAS TECNOLÓGICAS TECNOLÓGICAS
FU J ITS U-TH O M S O N J VC
- C O R N IN G G LAS S- G E S N EC MA
Alianza Individual Red de Alianzas
Apoyo en Competencias(Complemento de capacidades)
Adquisición de Competencias(Transferencia de Capacidades)
FACTORES CLAVEFACTORES CLAVE
FACTOR DESCRIPCIÓN
Objetivos Los objetivos de las empresas a asociarse y los del “hijo” deben ser compatibles
Administración de la alianza
Hacer un acuerdo previo donde se defina: manejo de utilidades, investigación, quién hace las contrataciones, cómo se patentarán los resultados.
Quién gerencia la alianza
La alianza debe ser administrada de manera independiente de las empresas socias, liderada por uno de los socios (no comité)
Relaciones con la nueva empresa
Cada socio debe adecuar su empresa para buenas relaciones con la empresa conjunta (recursos, insumos, comunicación con quienes toman decisiones)
Solución de desacuerdos
Prever la manera como se resolverán los desacuerdos (árbitro)
(Peter Drucker)
Gracias por su atención
castellanos_gonzalo@yahoo.com