Post on 23-Nov-2015
DELIMITACION DE LAS ZONAS DE
VENTAS
LA DIVISIN DEL TERRITORIO EN
REAS COMERCIALES SIRVE DE BASE
PARA LA ASIGNACIN DE ZONAS DE
VENTA A CADA UNO DE LOS
VENDEDORES
VARIABLES PARA DELIMITAR
ZONAS DE VENTAS
PLANIFICACION DE LAS VISITAS
METODO DE CONVERSION
Zi = p(n) VAN nc
Zi= El beneficio esperado de convertir un
cliente potencial en real
p(n)=Probabilidad de conversin de un cliente potencial en real, despus de n visitas
VAN=Valor actual neto obtenido de un cliente real
n=Nmero de visitas efectuadas c=Costo de una visita
BENEFICIO TOTAL ESPERADO DE UN VENDEDOR
Zt ={p(n) VAN nc}N/n
Zt=El beneficio total esperado de un vendedor p(n)=Probabilidad de conversin de un cliente
potencial en real, despus de n visitas
VAN=Valor actual neto obtenido de un cliente real
n=Nmero de visitas efectuadas c=Costo de una visita N=Nmero total de visitas
Ejemplo: El jefe de ventas de una empresa quiere
aumentar sus ventas consiguiendo nuevos
clientes. Para ello, tiene que indicar a sus
vendedores que visiten a clientes potenciales. Sin
embargo, sabe que realizar una sola visita a cada
cliente potencial puede ser poco productivo y
realizar demasiadas puede ser una prdida de
tiempo.
Por lo que debe calcular el nmero de visitas
ptimo, es decir, el nmero de visitas con el que
obtenga un mayor beneficio.
DATOS:
- El nmero total de visitas que puede realizar un vendedor al mes es 100
- El valor actual neto (VAN) de un cliente real es de $ 300,51
- El costo de una visita es de $ 6,01
- Las probabilidades estimadas de convertir a un cliente potencial en real,
segn el nmero de visitas efectuadas son las siguientes:
N visitas - Probabilidad de conversin
1 0,05
2 0,12
3 0,39
4 0,44
N de
visitas
(n)
Probabili
dad de
conver
sion
P(n)
Probabili
dad de
conver
sion
entre N
de visitas
P(n)/n
Costo de
cada
visita
Beneficio
de un
cliente Zi
N de
clientes
visitados
Beneficio
total de
cliente
1 1000
2 5
3 33
4 25
0,05
0,12
0,39
0,44
0,05
0,06
0,13
0,11
6,01
12,02
18,03
24,04
9,02
24,04
99,17
108,18
902
1202
3305,67
2704,50
Como puede comprobarse, a medida que
aumenta el nmero de visitas es mayor la
probabilidad de convertir un cliente potencial
en real, aumentando tambin el beneficio
esperado de un cliente. Pero, al
incrementarse el nmero de visitas por
cliente, se reduce el nmero de ellos que
pueden visitarse, por lo que, a partir de un
nmero determinado de visitas, empieza a
disminuir el beneficio total.
Por tanto, a la vista de los resultados
obtenidos, el jefe de ventas indicar a
su equipo de ventas que realice 3
visitas a cada cliente potencial,
puesto que con ese nmero de visitas
se obtiene el mayor beneficio total.
Zi = (0.05*300.51)-(6.01*1)
Zi = 15.03-6.01
Zi = 9.02
Zt =9.02*100/1
Zt =902