Plan de Negocios Plan de Negocios Internacional:Internacional:

La experiencia brasileraLa experiencia brasilera

Universidad Católica ArgentinaPosgrado de Negocios Internacionales

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La EmpresaLa EmpresaEmpresa familiar

Constituida en 1970

Primera en la fabricación de transformadores

Líder en el área de iluminación

ISO 9000

Sinónimo de CALIDAD y CONFIANZA

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Posicionamiento Posicionamiento en el mercadoen el mercado

Experiencia en Experiencia en el mercadoel mercado

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LÍDERES EN LA VENTA LÍDERES EN LA VENTA DE TRANSFORMADORESDE TRANSFORMADORES

RECONOCIDOS EN EL RECONOCIDOS EN EL AREA DE SEGURIDADAREA DE SEGURIDAD

RECONOCIDOS PORRECONOCIDOS PORCALIDAD Y SERVICIOCALIDAD Y SERVICIO

MARKETING ACTIVOMARKETING ACTIVO

CONTACTO DIRECTO CONTACTO DIRECTO CON EL PÚBLICOCON EL PÚBLICO

PRIMEROS EN PRIMEROS EN TENDENCIASTENDENCIAS

DESARROLLODESARROLLODE PRODUCTOSDE PRODUCTOSPATENTABLESPATENTABLES

30 AÑOS EN EL 30 AÑOS EN EL MERCADOMERCADO

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Porqué internacionalizarse:Porqué internacionalizarse:

Empresa con capacidad de producción excedente (producto patentado, en búsqueda de reducción de costos).

Producto commodity con bajos márgenes en el mercado local.

Sectores comerciales con bajos estándares de calidad.Traspaso generacional – cambio en la política de la

empresa.Diversificación de riesgos.Expansión de la empresa.Ofertas del exterior.

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Porqué no internacionalizarse:Porqué no internacionalizarse:

Empresa sin experiencia exportadora.Falta de formación al respecto.Falta de información de los potenciales mercados.Riesgos y distancias en el extranjero.Diferencias culturales.Barreras comerciales (aranceles, etc).Grandes costos para la publicidad y exportación.Miedo a lo desconocido.

El ProductoEl Producto Cable Multipolar para inst. instalaciones eléctricas

Mismo uso que un cable unipolar convencional

Unidos por una membrana interior

Único en el mercado

Protegido por una patente de invención

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Beneficios del ProductoBeneficios del Producto

Extradeslizante

Menos problemas

Sin enredos

Mayor velocidad en la instalación

Variedad de Colores

Ahorro de un 20%

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MERCADOS POSIBLES

Factores a considerarPonderación (10-muy favorable / 1-muy desfavorable)

Chile Brasil España Alemania USA Paraguay Uruguay Japon Mexico

Barreras arancelarias 10 10 10 10 8 10 10 6 8

Barreras no arancelarias 6 8 4 4 2 10 10 2 8

Cercania geografica 9 8 4 4 4 10 10 1 5

Frecuencia de transporte 9 9 6 6 7 9 9 4 6

Similitud cultural 9 7 8 4 5 8 10 1 8

Costo logistico 9 8 5 5 5 9 10 3 8

PBI (en millones de U$D) 1 2 2 3 10 1 1 4 2Vol. de export. De cable desde Arg. 10 8 1 1 2 4 2 1 1

Indice de Competitividad Global 8 5 8 9 10 1 4 9 5Vinculos de la empresa con el pais 3 10 10 4 4 1 3 3 1

Total 74 75 58 50 57 63 69 34 52

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Selección de Mercado MetaSelección de Mercado Meta

Fuente: Elaboración PropiaFuente: Elaboración Propia

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¿Por que Brasil?¿Por que Brasil?

Principal destinatario de nuestro Producto

Potencial de Crecimiento

Beneficios arancelarios con Argentina

Pertenece al mismo bloque Económico

Cercanía geográfica

Frecuencia de Trasporte

En consecuencia…elegimos a Brasil como nuestro mercado Meta…

Disciplina fiscal y económica en los últimos años

Liberalización del comercio Exterior a partir de 1990

Bajo arancel industrial

Tasa esperada de crecimiento para 2008 pasó de 4.4% a 4.63%

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Información GeneralInformación General

Inestabilidad Política

Devaluaciones Monetarias

Elevados Tipos de Interés

Altos impuestos Indirectos

Barreras Arancelarias y No arancelarias

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BalanzaBalanza comercialcomercial

Balanza Comercial BrasilBalanza Comercial Brasil

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Escenario Económico de la Construcción en BrasilEscenario Económico de la Construcción en Brasil

Programa PAC

Crecimiento del 4.6 % de la Construcción civil

Expansión del Sector inmobiliario

Estrategia de Crecimiento por parte del Gobierno

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Evolución de las exportaciones a Brasil - Producto:Evolución de las exportaciones a Brasil - Producto: 8544.49.00 - OTROS CONDUTORES ELEC.P/TENSION<=80V

Fuente: Ministério Do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (SECEX) – Secretaría de Comércio Exterior

Plan de Plan de ComercializaciónComercialización

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Análisis de la situaciónAnálisis de la situaciónEL CABLE

Producto esencial, básicoMercados mundiales:

ConstrucciónTransmisión de datos

Energía

El cableCommodityDiferencia:

PrecioServicioadherido

NUESTRO cableDescommoditizado

Diferenciado: único, exclusivoMateriales excelente calidad

Cumplimiento normasBeneficios: alto valor agregado

El Mercado BrasileñoEl Mercado Brasileño

1 + activos de América del SurVenta gran escala 0 arancel -> + competitivoConstrucción, industria, mercado eléctricoPrograma PAC: fomento construcciónFuerte crecimiento exportaciones desde 20052° destino exportaciones cable+Vínculos+Ofertas distribución San Pablo->Exportación esencial para evolución BARROW

Marca Pckgg USD c/ imp USD s/ imp

Pirelli Caja 53,48 41,49

Wireflex

Term

ocontraible

32,72 25,38

Sil 40,23 31,20

Cobrecom 38,83 30,12

Induscabos 39,70 30,79

Nambei 36,11 28,01

Ficap 43,89 34,05

Cearca 38,00 48,99

Tecno Ind. 37,25 48,02

Epuyen 40,11 51,71

Precios de algunos Competidores en el Precios de algunos Competidores en el mercado brasileñomercado brasileño

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Análisis FODAAnálisis FODA

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Estrategias BARROWEstrategias BARROW

Utilizar la capacidad ociosa para elevar el nivel de producción y así poder abastecer el mercado brasileño en crecimiento.

Utilizar la óptima estructura económico financiera de la empresa, para evitar volatilidades del mercado.

Transformar proceso tercerizados en producción In Plant, reduciendo los costos.

Utilizar los incentivos para el patentamiento internacional y certificación de producto para proteger las invenciones.

Misión: Fabricar y comercializar en el mercado brasileño, Cable Multipolar para Instalaciones eléctricas, a través de los canales de Venta más favorables.

Formulación EstratégicaFormulación Estratégica

Visión: Consolidar la marca BARROW en el mercado meta, como sinónimo de calidad e innovación.

Objetivos estratégicos: Posicionarnos en el mercado brasileño Venta a mayoristas y distribuidores Joint Ventures en San Pablo Posicionar el producto Acciones de marketing

Sector de mercado: Mayoristas y distribuidores

Posicionamiento: mostrar beneficios y valor agregado para justificar el precio.

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Táctica Comercial: Joint Venture para evitar importaciónContactar principales mayoristasCharlas informativas / envío de folletosPromotoras en los locales de venta

Formulación EstratégicaFormulación Estratégica

Estrategia del producto: Mismo formato que en Argentina

Estrategia de precio: Mismo precio que el principal proveedor que PrsymianInconterm: FOB puerto de Bs. As. (Incoterm 2000)

Medios de pago y cobranza: Carta de crédito entre 30 y 60 días.

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Análisis EconómicoAnálisis EconómicoFinancieroFinanciero

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Inversión Requerida para el Inversión Requerida para el ProyectoProyecto

Máquina Extrusora USD 13.700Cabezal USD 4.200

Máquina Cableadora USD 11.850

Máquina Fraccionadora USD 1.520Rodados USD 7.005Infraestructura USD 28.900TOTAL USD 67.175

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Presupuesto de Producción y VentasPresupuesto de Producción y Ventas

Año 2009 2010 2011 2012 2013U. a Producir 5.000 10.000 12.000 20.000 20.000

U. a Vender 3.000 9.000 15.000 18.000 21.000

Stock 2.000 3.000 0 2.000 1.000

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Parámetros para FormulaciónParámetros para Formulación Producto – Rollo de cable de 100 mts Inflación – Metas de Inflación BCRA y BCB Financiación – 100% Propia I.V.A. Amortizaciones e Impuesto a las Ganancias

Cálculo DDP – Sao Pablo - BrasilCálculo DDP – Sao Pablo - BrasilCosto USD $ Porcentaje

Cuerda de Cobre 33,00 108,90 73%

M.O. Cuerda de Cobre 4,06 13,40 9%

P.V.C. 5,81 19,17 13%

Pigmento 0,39 1,29 0,86%

Merma 0,57 0,56 0,38%

M.O.D. PVC 1,46 4,82 3,23%

Pack 0,32 1,06 0,71%

M.O. Barrow 0,01 0,03 0,02%

Precio ArgentinaRollo 100 mts.

45,22 149,23 100%

Precio EXW 48,87

Costo Unitarios Total Pre Expo

49,58

Precio FOB 91,81

Precio CIF 92,26

Precio DEQ 93,51

Precio DDP 134,75 26

Costos DDP – Sao Pablo – Brasil Costos DDP – Sao Pablo – Brasil Multipolar vs Competencia (USD)Multipolar vs Competencia (USD)

Marca Local de Venta

Precio Barrow Leroy Telha

Norte C&C

Sta. Efigenia

Pirelli 133,17 165 183,18   159,01Wireflex 98,16        

Sil 99,84 141,51       Cobrecom   116,49      

Induscabos     116,49 121,68   Nambei       108,33  

Ficap       131,67  

Recordar que a fin de hacer una comparación con la competencia, multiplicamos por 3 el valor del cable de la competencia, ya que nuestro producto reúne tres rollos en uno. En este cuadro se comparan

ambos cables, con impuestos y en iguales cantidades de conductores y metros. Incluye ICMS.

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Punto de EquilibrioPunto de Equilibrio

-500000

0

500000

1000000

1500000

2000000

2500000

1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21

Unidades Vendidas

Ingresos

Gastos Fijos

Gastos Variables

Gastos Totales

Ganancia ó PérdidaPunto de Equilibrio

Zona deGanancias

Zona dePérdidas

Unidades

$

3040

279095

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SensibilidadSensibilidad

Escenario = Disminución de las Ventas un 20%

V.A.N. = $ 14.025,05

Sigue siendo aceptable el Proyecto

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Evaluación del ProyectoEvaluación del Proyecto

PR = Se recupera Inversión Inicial antes de finales de 2010

V.A.N. = $ 552.321 (Tasa Requerida 30%)

T.I.R. = 109%

Situación de Barrow a la fecha Situación de Barrow a la fecha en el mercado de exportaciónen el mercado de exportación

Participante de Grupo Exportador - Patrocinados por la Fundación Standard Bank y Fundación Exportar.

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Países visitados por nuestro Coordinador de exportaciones: UruguayChileBoliviaPerú EcuadorColombiaEn negociaciones para exportar Cable a Chile, Bolivia y Paraguay.Exportando actualmente a Ecuador.Mayor facilidad para análisis de mercados y precios DDP en los mercados meta.

Situación de Barrow a la fecha Situación de Barrow a la fecha en el mercado de exportaciónen el mercado de exportación

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Cambios a Nivel EmpresarialCambios a Nivel Empresarial

Cambio en la concepción de la exportación: desmitificación.

Mayor agilidad en las respuestas al extranjero.

Mayor facilidad en el cálculo de los costos y precios DDP.

Capacitación del personal: Administración y planta.

Inversión Publicitaria.

Participación en Misiones Comerciales y Rondas de Negocios.

¡Muchas Gracias!¡Muchas Gracias!

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