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Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
6. ESTUDIO DE MARKETING DEL CENTRO TECNOLOGICO DE EBANISTERIA
DEL DEPARTAMENTO DEL CESAR
TEMA: Diseñar un plan de marketing basado en las teorías modernas para el
Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
6.1 OBJETIVOS
6.1.1 OBJETIVO GENERAL
Diseñar un plan de marketing que le permita al Centro Tecnológico de Ebanistería
del Cesar contar con un instrumento de gestión que ayude a entender y visualizar
las necesidades y tendencias del mercado, generando una ventaja competitiva de
tal forma que incremente la captación de clientes.
6.1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Realizar un análisis de la situación actual del sector de ebanistería del
departamento del Cesar, que permita analizar variables como la imagen, el
mercado, la competencia y los productos y servicios ofrecidos.
Elaboración y selección de estrategias que le permitan al centro
tecnológico posicionarse ventajosamente en el mercado, para alcanzar la
mayor rentabilidad con los servicios ofrecidos.
Elaborar un plan de acción que permita al centro tecnológico del Cesar,
dar cumplimiento a los objetivos propuestos en el tiempo estipulado.
Elaborar el presupuesto del plan de marketing que abarque todas las
actividades del mismo.
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6.2 ANÁLISIS DEL MERCADO
Actualmente la ciudad de Valledupar según la cámara de comercio cuenta con un
sector de ebanistería conformado aproximadamente por 116 empresas fabricantes
que abastecen el 15% del mercado local1. La decreciente situación que muestra el
sector de la ebanistería en la en los últimos años esta dado en gran parte por las
siguientes razones: la falta de una estructura organizacional y operativa definida
que permita la planeación y programación de sus actividades, los bajos índices de
aprovechamiento de materia prima, la falta de procesos de capacitación técnicos,
tecnológicos y administrativos de operarios y propietarios, la falta de
estandarización de productos y procesos, la baja investigación y desarrollo para
incorporar valor agregado a los productos, el escaso capital de trabajo y la falta de
estrategias innovadoras de comercialización entre otras se han convertido en las
razones determinantes en el retroceso y de estancamiento que ha sufrido el sector
de la madera en esta ciudad.
De otro lado existen falencias en la capacitación de índole empresarial referida a
diseños y sistematización de los componentes productivos del sector ebanista.
Además el nivel instruccional de los operarios para el dominio de las nuevas
técnicas y tecnologías es muy dependiente del principio empírico de la
observación directa, no dando pie a una interpretación del diseño de pieza en una
carta de producción o ficha técnica. Como podemos observar en un reciente
estudio realizado por estudiantes de la universidad de Santander (UDES) las
capacitaciones requeridas por el sector en este momento tanto técnica como
empresariales son las siguientes:
1 Análisis de competitividad y plan de marketing para las pymes del sector ebanistería, fundación BIMA
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TABLA Nº 8 TIPO DE CAPACITACION TECNICA REQUERIDA POR EL SECTOR
CAPACITACION TECNICA # EBANISTERIAS PORCENTAJEMANEJO DE HERRAMIENTAS 4 6,2%
MANEJO DE EQUIPOS ELECTROMANUALES 13 20,0%
MANEJO DE MAQUINAS INDUSTRIALES 22 33,8%
TORNEADO DE MADERA 13 20,0%
TALLADO EN MADERA 26 40,0%
PINTURA 35 53,8%
ENCHAPADO EN MADERA 26 40,0%
OTRAS 9 13,8%
Fuente: Daza R., Medina O. (2006) Planificación para el montaje y operación de un centro de desarrollo productivo de la madera en Valledupar. Tesis de pregrado no publicada, Universidad de Santander
GRAFICO Nº 5
6,2%
20,0%
33,8%
20,0%
40,0%
53,8%
40,0%
13,8%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
POR
CEN
TAJE
TIPO DE CAPACITACION TECNICA REQUERIDA POR EL SECTOR
MANEJO DE HERRAMIENTAS
MANEJO DE EQUIPOSELECTROMANUALES
MANEJO DE MAQUINASINDUSTRIALES
TORNEADO DE MADERA
TALLADO EN MADERA
PINTURA
ENCHAPADO EN MADERA
OTRAS
Fuente: Daza R., Medina O. (2006) Planificación para el montaje y operación de un centro de desarrollo productivo de la madera en Valledupar. Tesis de pregrado no publicada, Universidad de Santander
En esta grafica se observa que los trabajadores de las ebanisterías poseen
deficiencias en el proceso de pintura y enchapado de la madera, dejando ver que
los cursos existentes no cumplen con las expectativas requeridas por los
ebanistas. Otras capacitaciones que le gustaría recibir a los trabajadores aparte de
las ya mencionadas son las de tratamiento de la madera y marquetería mostrando
el interés que existe en el sector por tecnificar sus conocimientos.
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TABLA Nº 9 TIPO DE ASISTENCIA O CAPACITACIÓN ADMINISTRATIVA REQUERIDA POR EL SECTOR
CAPACITACION ADMINISTRATIVA # DE EBANISTERIAS PORCENTAJEPROCESOS DE ESTANDARIZACION 13 20,0%DISEÑO DE PROTOTIPO 30 46,2%PROCESO DE PRODUCCION 22 33,8%PRINCIPIOS GENERALES DE ADMON 39 60,0%FORMACION DEL TALENTO HUMANO 13 20,0%EL EMPRESARIO Y EL MERCADEO 48 73,8%COSTOS Y GASTOS 39 60,0%OTRAS 0 0,0%
Fuente: Daza R., Medina O. (2006) Planificación para el montaje y operación de un centro de desarrollo productivo de la madera en Valledupar. Tesis de pregrado no publicada, Universidad de Santander
GRAFICO Nº 6
20,0%
46,2%
33,8%
60,0%
20,0%
73,8%
60,0%
0,0%0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
80,0%
PO
RC
EN
TA
JE
TIPO DE ASISTENCIA O CAPACITACION ADMINISTRATIVA REQUERIDA POR EL SECTOR
PROCESOS DE ESTANDARIZACION
DISEÑO DE PROTOTIPO
PROCESO DE PRODUCCION
PRINCIPIOS GENERALES DE ADMON
FORMACION DEL TALENTOHUMANO
EL EMPRESARIO Y EL MERCADEO
COSTOS Y GASTOS
OTRAS
Fuente: Daza R., Medina O. (2006) Planificación para el montaje y operación de un centro de desarrollo productivo de la madera en Valledupar. Tesis de pregrado no publicada, Universidad de Santander
En esta grafica se observa que el principal problema que afecta a las ebanisterías
de la ciudad es la falta de conocimiento sobre empresarismo y mercadeo situación
que les ha impedido abarcar mas del 15% del mercado local, además el no llevar
una adecuada administración de los recursos ha contribuido para agravar aun
mas el problema. Cabe destacar que son pocas las empresas que poseen un
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portafolio de productos donde presenten sus diseños dificultándole al cliente ver
cómodamente el producto a comprar.
Actualmente en la ciudad de Valledupar no existe ninguna entidad que este
capacitada para prestar los servicios técnicos que ofrecerá el centro tecnológico a
los ebanistas del sector. El arrendamiento de maquinaria industrial se constituye
como una innovación en materia de tecnología ya que uno de los principales
problemas que tienen las ebanisterías de la ciudad es la ausencia de maquinarias
apropiadas que impiden el proceso de industrialización óptima y progresivamente,
puesto que su adquisición devenga altas inversiones que el sector no posee.
Muchas de las tecnologías existentes en el sector de ebanistería de la ciudad de
Valledupar son victimas de adaptaciones para realizar ciertas funciones como lo
son las sierras de corte que en algunos casos son modificadas para utilizarlas
como pulidoras y a la vez como sierras, también para el proceso de escopleado se
utiliza el torno para madera con una adaptación que le permite realizar la tarea
pero no con los estándares de calidad requeridos para este tipo de operación,
también para ejecutar el proceso de espigado se realiza una adaptación en el
trompo eléctrico; y así como estos son un sin numero de adaptaciones de
maquinaria hechiza que realizan los microempresarios para poder sortear las
dificultades que se les presentan siendo el ingenio y la creatividad el único medio
para contrarrestar la falta de tecnología. En resumen los servicios técnicos que no
se prestan en la actualidad en la ciudad son los siguientes:
TABLA Nº 10 SERVICIOS TECNICOS QUE NO SE PRESTA ACTUALMENTE EN EL SECTOR
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SERVICIOS TECNICOS # DE EBANISTERIA PORCENTAJE
SECADO 64 98,5%
DESHILADO 47 72,3%
CANTEADO O ACODALADO 30 46,2%
CEPILLADO 39 60,0%
ESCOPLEADO 29 44.6%
ESPIGADO 29 44.6%
CORTE 17 26,2%
MOLDURADO 30 46,2%
Fuente: Daza R., Medina O. (2006) Planificación para el montaje y operación de un centro de desarrollo productivo de la madera en Valledupar. Tesis de pregrado no publicada, Universidad de Santander
GRAFICA Nº 7
SERVICIOS TECNICOS QUE NO SE PRESTA ACTUALMENTE EN EL SECTOR
98,5%
72,3%
46,2%60,0%
44,6% 44,6%
26,2%
46,2%
0,0%
20,0%
40,0%
60,0%
80,0%
100,0%
120,0%
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Fuente: Daza R., Medina O. (2006) Planificación para el montaje y operación de un centro de desarrollo productivo de la madera en Valledupar. Tesis de pregrado no publicada, Universidad de Santander
En esta grafica se observa que solo una de las microempresas del sector ebanista
presta el servicio del secado industrial pero de una forma inadecuada, ya que no
poseen un horno de secamiento en optimas condiciones que cumpla con el
proceso, dejando esta tarea a la temperatura que cobija la ciudad. Otros de los
servicios técnicos que se realiza muy poco en las ebanisterías son el deshilado y
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Cepillado con un 72.3% y un 60% respectivamente siendo estos servicios
fundamentales en la calidad de los productos ofrecidos a los clientes. Otros datos
recolectados en el estudio son los siguientes:
TABLA Nº 11 MEDIO DE COMUNICACIÓN DONDE PAUTAN LOS EBANISTAS
MEDIO DE COMUNICACIÓN # DE EBANISTERIAS PORCENTAJE
PRENSA 0 0,0%
RADIO 6 9,2%
TELEVISION 0 0,0%
OTRAS 21 32,3%
NINGUNA 38 58,5%
Fuente: Daza D., Medina O. (2006), Planificación para el montaje y operación de un centro de desarrollo productivo de la madera en Valledupar. Tesis de pregrado no publicada, Universidad de Santander
GRAFICA No 8
Fuente: Daza R., Medina O. (2006) Planificación para el montaje y operación de un centro de desarrollo productivo de la madera en Valledupar. Tesis de pregrado no publicada, Universidad de Santander
En esta grafica se observa que las ebanisterías de Valledupar no utilizan los
medios de comunicación para promover sus negocios los que les ha impedido
ganar nuevos clientes, por lo generar la publicidad que utilizan son los volantes y
las tarjetas.
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MEDIO DE COMUNICACION DONDE PAUTAN LOS EBANISTAS
0,0% 9,2% 0,0%
32,3%58,5%
PRENSA
RADIO
TELEVISION
OTRAS
NINGUNA
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TABLA Nº 12 ASISTENCIA A FERIAS DURANTE EL AÑOASISTENCIA A FERIAS AL AÑO # DE EBANISTERIAS PORCENTAJE
UNA VEZ 9 13,8%
DOS VECES 9 13,8%
TRES VECES O MAS 0 0,0%
NINGUNA 47 72,3%
Fuente: Daza R., Medina O. (2006) Planificación para el montaje y operación de un centro de desarrollo productivo de la madera en Valledupar. Tesis de pregrado no publicada, Universidad de Santander
GRAFICO Nº 9
Fuente: Daza R., Medina O. (2006) Planificación para el montaje y operación de un centro de desarrollo productivo de la madera en Valledupar. Tesis de pregrado no publicada, Universidad de Santander
En la anterior grafica se observa que es muy poca la participación de las
microempresas a eventos relacionados con la madera a exponer sus productos,
esto incide en la representatividad del sector, dejándolo aislado dentro de los
renglones de la economía local.
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13,8% 13,8%0,0%
72,3%
0,0%
20,0%
40,0%
60,0%
80,0%
PO
RC
EN
TA
JE
UNA VEZ DOS VECES TRES VECES OMAS
NINGUNA
ASISTENCIA A FERIAS DURANTE EL AÑO
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
6.3 SERVICIOS QUE PRESTARA EL CENTRO TECNOLOGICO DE
EBANISTERIA
El CTEC será una entidad autónoma que tendrá como misión actuar como agente
prestador de servicios técnicos, tecnológicos y administrativos para apoyar a todas
las unidades económicas del sector maderas en la ciudad de Valledupar en el
mejoramiento de sus procesos y productos, facilitando el acceso a información
técnica, comercial y financiera; la capacitación de recurso humano, los procesos
de integración intra e intersectoriales, facilita la incorporación y el acceso a
maquinaria de mayor nivel tecnológico y programas que vinculen al productor con
el mercado.
Teniendo en cuenta todos estos factores se ha determinado dividir los servicios
que prestara el CTEC en 3 grupos que son: asesoría y asistencia técnica, servicio
especializado de equipos, y servicios de capacitación.
6.3.1 Asesoría y asistencia técnica
Brinda apoyo constante y efectivo para el mejoramiento continuo de los recursos
de producción utilizados por los microempresarios; como en las áreas de: análisis
de planta y distribución de equipos, manejo y disposición de materiales,
operación y seguimiento a eficiencia de equipos, procesos de estandarización,
diseño de prototipos e investigación y desarrollo.
Este tipo de asesoría y asistencia técnica se prestara de acuerdo a la necesidad
que tenga el empresario en su momento, en donde el centro actuaría asignando a
un asesor calificado para que realice una visita a las instalaciones de la
microempresa y establezca un diagnostico de la situación actual en que se
encuentra, para luego dar las posibles soluciones.
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Para optimizar la labor del asesor, el centro estructurara una serie de pasos que
ayudara al buen desempeño de la asesoría como se muestra en el siguiente
diagrama:
GRAFICO 10. FLUJOGRAMA PARA LA ASISTENCIA TECNICA
6.3.2 Servicio Especializado de Equipos
El CTCE estará dotado con equipos de alto rendimiento, excelente desempeño y
en óptimo estado de funcionamiento, a los cuales se podrá acceder fácil y
oportunamente con personal capacitado. Los diferentes servicios que se prestaran
a los empresarios son:
Deshilado: Proceso mediante el cual a partir de un tronco o bloque de madera
se extraen piezas pequeñas. La medida de largo del deshilado se realiza según la
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Análisis actual de la empresa
Identificación del problema
Diagnostico de posibles causas
Búsqueda de soluciones
Implantación de soluciones
Control
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dimensión mayor de las piezas que en los posteriores mecanizados se vayan a
obtener.
Los beneficios que se obtendrán con este servicio son:
1. Se obtendrán cortes perfectos y rectos
2. Se disminuye significativamente el desperdicio de madera
3. Se disminuye la contaminación ambiental causada por el aserrín.
Secado: Consiste en el tratamiento térmico que se realiza en la madera con el
fin de disminuir su contenido de humedad y alcanzar el máximo rendimiento en
cuanto a ajustes y durabilidad de la elaboración de los mobiliarios.
Los motivos del secado al horno estriban en lograr un rápido desecamiento hasta
un contenido acuoso preestablecido bajo condiciones controladas; entre otras
estas son las principales razones para realizar el secado:
1. Alcanzar un contenido acuoso aproximadamente igual al que se hallará
ambientalmente, de tal modo que el trabajo de la madera quede reducido a un
mínimo.
2. Reducir la distorsión y el combado que normalmente se produce en toda
madera seca, esto se consigue al mantener la madera bajo unas constricciones
físicas cuando se reduce en contenido acuoso.
3. Reducir la posibilidad de una infección de hongos de pudrición
4. Reducir la eventualidad de ataques de insectos
5. Incrementar la resistencia de la madera
6. Acondicionar la madera para que se facilite el encolado y el acabado
7. Reducir los costos del transporte al reducir peso.
Cepillado: Se llama cepillar a la operación de aplanar una superficie, mediante
una herramienta de corte, con objeto de hacer completamente lisa y sin alabeo.
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El servicio de cepillado es un proceso por el cual, en los tablones aserrados, se
consigue una cara plana de cada uno de los listones obtenidos. En algunos casos
con referencia a esa misma cara se planea o cepilla otra cara perpendicular a la
anterior. En el caso de piezas procedentes del troceado se planea una cara, sobre
la que se va asentar la pieza a la que se someterá al proceso posterior de
regruesado, obteniendo así dos caras planas al espesor deseado.
Los principales beneficios que se obtendrán con este servicio son:
1. Se obtendrá una madera sin torceduras
2. El proceso se realizara de una forma mas rápida y sencilla
3. La pieza de madera se obtendrá con el espesor deseado.
Canteado o acodalado: Una vez cepillada y por tanto aislada una cara, la
pieza se lleva a la canteadora, cuya misión es planear con respecto a la cara (o
caras cepilladas), la cara o caras restantes, dimensionando además el grueso, el
ancho o ambos, a las medidas correctas.
Las piezas que se pasan por la canteadora han de estar primeramente bien
cepilladas, ya que los dispositivos de avance y de presión de la maquina las
comprimen bajo el árbol portacuchillas fuertemente contra la mesa, de manera que
las irregularidades que llevara la parte inferior aparecerían en la parte superior
canteada.
En definitiva, el canteado es el proceso que permite dar caras o cantos a las
piezas formando ángulos de 90º.
Corte: Se trata de una operación de corte, en la que se obtienen las
dimensiones exactas, ya sean de longitud, de ancho o según la figura que
queramos obtener. Depende en cada caso de la pieza que se quiera cortar.
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Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
Si se parte de piezas ya cepilladas y regruesadas, dimensionadas en espesor y/o
anchura, el corte longitudinal dimensiona la pieza también en longitud obteniendo
así pues la pieza a medida.
Dependiendo de las máquinas que se tengan, el número de piezas a mecanizar o
las necesidades de la producción, este proceso tiene lugar después del deshilado
o bien después del cepillado y canteado.
Escopleado: es el proceso de trabajo con arranque de viruta que se realizan en
las caras y cantos de las piezas mediante la acción de una herramienta (broca o
fresa) que ejecuta mediante un movimiento de rotación y/o traslación un orificio
alargado.
De forma general se denomina escopleado al mecanizado de agujeros alargados
o corridos. Los escoplos se utilizan para la inserción de espigas (clavijas), para el
encolado o bien para el posterior acoplamiento de elementos de ensamble,
soportes, etc.
Espigado: es un proceso que se realiza normalmente en los extremos de las
piezas mediante la acción de una fresa que mecanizan espigas mediante un
movimiento de rotación y traslación del cabezal.
Moldurado: Servicio que se realiza mediante la operación de trompo eléctrico,
consiste en desarrollar perfiles y molduras simétricas en los contornos y/o además
piezas constitutivas del mueble o el material.
Normalmente el moldurado se suele emplear cuando se realizan mecanizados con
figura. Hay una gran diversidad de procesos que se pueden llevar a cabo
dependiendo del tipo de figura que se quiera conseguir; los mecanizados más
importantes que se realizan son: contonear piezas rectas sin necesidad de buchir,
galces, recaladas, rayado, etc.
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Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
6.3.4 Servicios de Capacitación
Las distintas capacitaciones técnicas y administrativas que prestara el centro
tecnológico de ebanistería fueron determinadas teniendo en cuenta la
investigación de mercado realizado por estudiantes de la Universidad Santander
en el proyecto titulado “planificación para el montaje de un centro de desarrollo
productivo del sector ebanistería en el municipio de Valledupar”
En dicha investigación se tuvo en cuenta las consideraciones expuestas por el
personal adscrito al servicio nacional de aprendizaje SENA, y desde luego el punto
de vista de microempresarios expertos con alto grado de conocimientos en las
diferentes actividades desarrolladas en esta industria de la madera.
Para desarrollar las capacitaciones tanto técnicas como administrativas se
requerirá de instructores especializados en la materia.
TABLA Nº13 CAPACITACIÓN TÉCNICA
CURSO DURACIÓN (HORAS)
Manejo de maquinas industriales 40
Pintura y acabados 40
Enchapado en madera 30
Tallado en madera 40
Cabe destacar que estos fueron los cursos que más aceptación tuvieron por los
ebanistas de la ciudad. Esta información se obtuvo por medio de la encuesta
realizada a todo el sector ebanista de Valledupar.
Es importante mencionar que todo el programa de capacitación se desarrollara en
asocio con el servicio nacional de aprendizaje SENA, activando así una alianza
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Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
estratégica con una entidad educativa debidamente certificada y de renombre que
desde hace unos años viene trabajando con el sector de la madera. De esta forma
el centro reducirá costos ya que no contratara al personal especializado para las
capacitaciones de forma directa si no que lo hará a través del SENA entidad que
tiene a disposición instructores especializados para tales fines.
En lo referente a las capacitaciones administrativas en actividades empresariales y
en ventas se tendrán en cuenta los cursos que se detallan en la siguiente tabla:
TABLA Nº14 CAPACITACION ADMINISTRATIVA
CURSO DURACIÓN (HORAS)
Principios generales de administración 60
El empresario y el mercadeo 20
Costos y gastos 40
Diseño de prototipos 20
Procesos de producción 60
Los ejes temáticos planteados anteriormente corresponden a las necesidades
planteadas por los empresarios del sector los cuales coincidieron en que uno de
los mayores problemas que aqueja al sector es el mal manejo que se le da a los
recursos que tienen, problema que les ha impedido tener una mayor participación
del mercado.
6.4 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
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Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
Entre el consumidor o usuario final y el prestador de servicios normalmente hay
uno o más intermediarios que le agregan valor a la transacción de intercambio.
Existen dos formas de analizar las actividades mediante las cuales se hacen llegar
bienes y servicios al mercado. La primera toma el enfoque de empuje y atracción
como base para entender las relaciones verticales entre los miembros del canal de
distribución. La segunda, toma el enfoque de procesos como base para entender
las relaciones horizontales entre ellos.
Conceptualmente, se puede definir un canal de distribución como el conjunto de
intermediarios relacionados entre sí que cubren la distancia entre proveedor y
cliente, añadiendo valor a la transacción en términos de lugar, tiempo y posesión.
Esta visión tradicional encaja perfectamente en el enfoque de 'empuje' que
visualiza la distribución como una manera de llevar productos y servicios desde el
lugar donde se generan hasta el lugar donde el cliente o usuario final puede
adquirirlos. El enfoque se centra en estas actividades pero sin perder de vista
aquellas que sirven de 'atracción' de clientes, como la publicidad o la promoción
de ventas. La idea básica es que la participación de mercado de una empresa
resulta del balance que logre para hacer coincidir clientes y satisfactores en el
punto de venta. En este orden de ideas y teniendo en cuenta que los servicios que
prestara el CTEC van a hacer directamente comercializados con los ebanistas, se
propone realizar dos tipos de estrategias: desarrollo y conquista. La primera se
utilizará en el municipio de Valledupar y se denomina “desarrollo” dirigida a
mercados en los que ya se hace presencia. Para el resto de la región y el país se
utilizará la estrategia “conquista” que consiste en el acceso a mercados en donde
aún no se ha penetrado.
6.4.1 Alternativas De Comercialización
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Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
Desarrollo del mercado existente: en la ciudad de Valledupar, mediante la
implementación de nuevos diseños y sistemas de crédito acordes con la
realidad nacional.
Conquista de nuevos mercados: a nivel regional y nacional.
A nivel nacional, gracias a la agremiación, se puede pensar en la posibilidad de
distribuir los productos en varios departamentos en la seguridad que al estar
agremiados se puede cumplir con un volumen importante de pedidos, se puede
conseguir materia prima más económica, se pueden adelantar planes de
mercadeo, tener gran posibilidad de líneas de producto y diseños, además,
satisfacer la demanda nacional en debida forma.
6.4.2 Estrategia De Desarrollo
Esta estrategia que debe ser utilizada dentro del municipio de Valledupar,
permitirá llegar de una mejor forma al mercado local, evitando primordialmente la
invasión de muebles producidos en otros lugares del país, con los consecuentes
problemas que genera como son el desempleo y la pobreza.
Conquistar consumidores y crear fidelidad:
Es imperativo desarrollar una fuerte ofensiva de marketing. El desarrollo puede
consistir en conquistar consumidores o en desplazar a favor propio su fidelidad. Se
debe sensibilizar al público sobre las bondades de comprar los productos de la
región, elaborados por empresas que emplean a miembros de la comunidad y que
realizan sus procesos dentro del centro tecnológico de ebanistería. Se deberán
aumentar las posibilidades del producto (presentaciones), incrementar la calidad e
innovar en diseño.
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Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
Para adelantar con éxito esta labor lo primero que se debe hacer es concienciar a
todos los fabricantes de muebles del municipio sobre la importancia de unificar
criterios en torno a la industria, mediante la toma de decisiones de gremio.
La unión permitirá que las entidades bancarias consideren la posibilidad de
financiar la compra de muebles mediante la modalidad de crédito de libre
inversión, para no tener que producir sobre pedidos.
Como agremiación es más fácil recibir capacitación en mercadeo y diseño y
asesoría en gestión de la pequeña y mediana empresa, afrontando de esta forma
las debilidades descritas en la matriz DOFA.
Una vez se haya logrado la unificación real del sector, se deberán adelantar
campañas informativas sobre las bondades del producto regional, del número de
población beneficiada, de los nuevos diseños y de las posibilidades de crédito.
Las campañas publicitarias de beneficio general crean una gran fidelidad de marca
que impedirá el ingreso de productos foráneos.
Será el centro tecnológico de ebanistería el encargado de unificar criterios dentro
de la asociación de industriales de la madera del Cesar (ASOIMCE). Además
deberá:
Ofrecerle espacios a los empresarios en donde puedan recibir capacitación.
Propiciar la reunión de fabricantes con representantes del sector bancario o
con las entidades estatales que les permita acceso a créditos para la
compra de maquinaria y para financiar la venta de muebles.
Ayudar al desplazamiento de algunos fabricantes a ferias de muebles en
otras regiones para que puedan conocer estas experiencias y aplicarlas en
la región, a la vez que promocionan sus artículos a nivel nacional.
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Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
Gestionar recursos con entidades nacionales e internacionales por medio
de la realización de proyectos que permitan capacitar al personal sobre las
nuevas técnicas en ebanistería y además actualizarse tecnológicamente.
Lo fundamental de esta estrategia es aprovechar las oportunidades y fortalezas
descritas en el DOFA, como son: mano de obra barata, ubicación privilegiada del
municipio y posibilidad de obtener buena materia prima a bajos costos.
Para toda esta estrategia lo fundamental es la publicidad, la cual genera un
impacto sorprendente, pues da a conocer todas las novedades sobre el desarrollo
de los productos, las posibilidades de crédito y sobre todo sensibiliza.
6.4.3 Estrategia De Conquista
Si ASOIMCE tiene éxito en el mercado local es posible buscar consumidores en
regiones vecinas que permitan aumentar el volumen de ventas.
Hacemos énfasis en que esta estrategia funciona si ASOIMCE tiene éxito, por
varias razones: primero que todo quiere decir que existe la conciencia de mejorar;
que se han logrado las metas sobre el producto y que el público objetivo ha
quedado satisfecho con el producto que adquiere. La segunda razón consiste en
que a un mercado nuevo es muy difícil llegar solo, dados los altos costos que
implica conocer el mercado, lograr un posicionamiento, el transporte de las
mercancías, servicio postventa, etc.
Si se desea llegar a un nuevo mercado, el que poseemos debe estar satisfecho,
tener fidelidad hacia el producto local. Un ejemplo de lo anterior es ver como los
muebles de Norte de Santander tienen gran aceptación en distintas regiones del
país y eso es una ventaja comparativa frente a otros productos de similar
condición. Otro ejemplo, de otro sector, son los zapatos de Bucaramanga que
tienen fama a nivel nacional por sus diseños y su bajo precio.
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Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
A esto se debe llegar, a tener muy buena fama por la calidad, el diseño y el bajo
costo.
Si se decide a ganar una cuota del mercado que se pretende conquistar es
necesario constatar tres variables: que el mercado sea rentable, que esté en pleno
desarrollo y que la agremiación haya podido desarrollar un producto que cumple
con las expectativas de un nicho de mercado.
La inversión en marketing deberá ser bastante fuerte. Se debe hacer mucho por el
producto en sí y por la publicidad. Se debe crear una infraestructura que permita
conquistar este nuevo mercado: equipo de vendedores y red comercial para
venderlo y brindar servicio.
La publicidad debe dar a conocer lo que era desconocido, debe asegurar la
presencia mental del nuevo producto, debe generar credibilidad a la acción
comercial de un proveedor nuevo entre muchos otros comerciantes.
La inversión publicitaria y de relaciones públicas deberá ser desproporcionada
frente al resultado de las ventas. Se apuesta por el futuro. El tiempo promedio de
recuperación de la inversión publicitaria es de 1 a 2 años.
Volviendo al ejemplo de los zapatos de Bucaramanga hay que recordar que fue la
Alcaldía del municipio quien tomó la iniciativa de regalar todo el calzado que
utilizan las candidatas al Reinado de Belleza de Cartagena. Esto fue de
conocimiento nacional y afianzó la aceptación del producto en todo el territorio.
Una vez más comprobamos la importancia de contar con el apoyo gubernamental
para el desarrollo de la industria. Entre las acciones que se realizaran dentro de
esta estrategia tenemos:
Se utilizaran los medios de comunicación como la radio, la prensa y la
televisión para dar a conocer a las comercializadoras de muebles y a la
90
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
comunidad en general el trabajo que esta realizando el centro tecnológico
de ebanistería para fortalecer a las ebanisterías en los procesos técnicos y
tecnológicos.
Se programaran visitas personalizadas a cada una de las comercializadoras
de muebles de la ciudad en donde se les proveerá de una revista
especializada donde se explicaran los servicios que les esta prestando el
centro tecnológico a los ebanistas y de los niveles de calidad con que se
realizan los procesos.
6.4.4 Alternativas De Penetración
Para ser exitoso en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la misión
y visión del negocio, con orientación a servir al cliente actual y potencial. La debida
investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado, la adecuada
segmentación, objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables programas y
presupuestos que conlleven al adecuado seguimiento al desempeño las acciones
correctivas en tiempo y orden son la clave del éxito. En este orden de ideas se
pretende desarrollar para el centro tecnológico de ebanistería dos tipos de
estrategias basadas en el análisis del mercado estudiado, que logren posicionar
tanto al Centro como a los ebanistas dentro del mercado local y nacional con
miras a la internacionalización de sus productos. Las estrategias planteadas son
las siguientes:
6.4.5 Campaña De Sensibilización A Los Microempresarios Del Sector
Esta labor corresponde exclusivamente a los funcionarios del CTEC y su función
es la de dar a conocer a los microempresarios los servicios que prestara la
entidad. Para la sensibilización del sector se crearon las siguientes estrategias:
91
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
Se realizara una sensibilización a los empresarios del sector por medio de
talleres dinámicos en donde se expondrán las bondades del proyecto
teniendo en cuenta la parte técnica y las capacitaciones que se realizaran
para fortalecer las estructuras operativa y organizativa de las ebanisterías.
Se programaran visitas personalizadas a cada uno de los clientes
potenciales a los cuales se les proveerá de una revista especializada donde
se explicaran los servicios, haciendo un paralelo de lo que es hoy y lo que
seria con el centro tecnológico.
Se organizaran visitas al interior de las instalaciones del centro tecnológico
para que ellos mismos verifiquen la calidad de la maquinaria y observen las
bondades que brinda la utilización del horno de secado.
Se traerá personal especializado de los centros de desarrollo productivo de
la madera existentes en el país para que expliquen los beneficios que traen
los servicios técnicos y les sustenten con cifras el aumento en las ventas de
muebles que han tenido las ebanisterías de su ciudad.
Se firmaran actas de compromiso con los ebanistas dándoles prebendas a
los que utilicen más los servicios.
6.4.6 Canales De Distribución:
El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los
componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las
etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la
denominación del canal.
Cuando una empresa o fabricante se plantea la necesidad de elegir el canal más
adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de
92
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su
operatividad y rentabilidad:
¿Que control quiere efectuar sobre sus servicios?
¿Deseo llegar a todos los rincones del departamento?
¿Dispongo de un gran equipo comercial?
¿Como es mi infraestructura logística?
6.4.6.1 Funciones de los canales de distribución
Centralizan decisiones básicas de la comercialización
Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el mas adecuado
Tienen una gran información sobre el servicio, competencia y mercado
Participan activamente en actividades de promoción
Colaboran en la imagen de la empresa
Reducen los gastos de control
Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
En este orden de ideas, para el centro tecnológico de ebanistería se pretende
diseñar un canal sencillo pero efectivo, que se encargue de distribuir los servicios
a todos los ebanistas de la ciudad en primera instancia par luego llegar a los
municipios vecinos, teniendo en cuenta los servicios de capacitación con que
contara el centro.
GRAFICO 11. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
CANAL DE DISTRIBUCION ESTRATEGIA DE SERVICIO
93
Es aplicar los canales adecuados para la prestación de los servicios técnicos, teniendo en cuenta las formas de pago, los costos y las facilidades con el fin de llegar adecuadamente a los clientes.
Es contar con una estructura suficiente que pueda servir a los clientes en todas sus inquietudes, dudas o quejas.Incluye: ventas, servicio directo, asistencia técnica, manejo de garantías, etc.
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
Como podemos observar el centro tecnológico de ebanistería servirá como
intermediario entre los fabricantes de muebles y las comercializadoras de muebles
y la comunidad general. Con este esquema se pretende llenar los vacios
tecnológicos que no les permitían a los fabricantes elaborar productos con una alta
calidad que le permitiera abarcar un mayor porcentaje del mercado local y
regional.
6.5 ESTRATEGIAS DE PRECIOS
6.5.1 Estrategias de fijación de precios de servicios nuevos
Las estrategias con las cuales se establecen los precios de los servicios varían
según la fase del ciclo de vida que esté atravesando el servicio. Durante la
introducción del servicio al mercado es cuando se produce el proceso más difícil
como es el caso del centro tecnológico de ebanistería.
Una compañía que introduce un producto o un servicio nuevo imitador debe
decidir como posicionara a su producto ante la competencia en términos de
calidad y precio. Existen para ello cuatro estrategias:
Estrategia de primera: introduce un producto o un servicio de alta calidad a
un precio alto
94
EBANISTERIAS
CARPINTERIAS
CENTRO TECNOLOGICO
DE EBANISTERIA
ALMACENES DE MUEBLES
COMUNIDAD EN GENERAL
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
Estrategia de buen valor: introduce un producto o un servicio de alta calidad
a un precio accesible
Estrategia de cargo excesivo: productos o servicios con una calidad que no
justifica su precio
Estrategia de economía: productos o servicios de calidades medias a
precios accesibles.
Las compañías que lanzan un producto o un servicio innovador, enfrentan el reto
de fijar precios por primera vez, existen dos estrategias a las cuales acudir:
Estrategia para capturar el nivel mas alto del mercado: esta estrategia tiene
sentido bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del producto deben
sostener su precio mas alto, los costos por producir un volumen mas pequeño no
deben ser tales que afecten sensiblemente los beneficios, por ultimo, los
competidores no deben poder ingresar fácilmente al mercado. Esta estrategia fija
el precio mas alto con el fin de obtener ingresos máximos, en cada capa de la
demanda que este dispuesta a pagar el precio, luego al agotar la venta en dicha
capa baja a una inferior bajando el precio.
Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el fin de atraer
la mayor cantidad de compradores posibles y así lograr una importante
participación en el mercado. Al tener, entonces, un elevado volumen de ventas, los
costos, por ende, serán inferiores, lo que puede permitir bajar más aún el precio.
95
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
Para la comercialización de los servicios técnico-industriales que pretende prestar
el centro tecnológico de ebanistería se tendrá en cuenta la segunda estrategia ya
que el centro por su contenido social deberá ofrecer a los ebanistas precios
cómodos que les permitan acceder a ellos con facilidad. Cabe destacar que para
la determinación de los precios se tendrá en cuenta los costos en que incurren
cada uno, añadiéndole su respectivo margen de rentabilidad que contribuya al
autosostenimiento del centro.
6.5.2 Análisis Competitivo
En nuestra economía, el precio es un importante regulador porque influye en la
asignación o distribución de recursos escasos. En las compañías individuales, es
un factor muy importante para el éxito de la mercadotecnia. El problema radica en
que resulta difícil definir el precio. He aquí una definición bastante general: el
precio es la cantidad de dinero (junto con algunos bienes y servicios) que se
necesitan para adquirir, en intercambio, alguna clase de producto o servicio y sus
funciones correspondientes.
Antes de fijar el precio base de un servicio, la gerencia debe determinar su meta
en la fijación de precios.
En el caso del CDP, la fijación de los precios de los servicios técnicos se
determinara teniendo en cuenta los costos en que incurren cada uno de los
servicios técnicos prestados añadiéndole el respectivo margen de contribución que
ayude al autosostenimiento de la entidad.
Los costos establecen el límite inferior para el precio que el centro puede cobrar
por su servicio. El centro quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de,
distribuir y vender los servicios y también genere un rendimiento justo por sus
esfuerzos y riesgo. Muchas compañías tratan de ajustar su precio muy cerca del
costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es análisis de
cada caso si es favorable dicha aplicación.
96
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
6.5.3 Precios De Lanzamiento
El precio de lanzamiento obedece a la técnica de establecer precios relativamente
bajos para el lanzamiento de un producto (objeto) respecto a su eventual precio de
mercado. La expectativa es que el precio inicial bajo asegurará la aceptación del
mercado al romper las fidelidades existentes a otras marcas. El precio de
lanzamiento se asocia generalmente con un objetivo de marketing de aumento de
cuota de mercado o volumen de ventas más que maximización de beneficios a
corto plazo.
Las ventajas del precio de lanzamiento para la compañía son:
Puede provocar una difusión y adopción rápida del servicio
Puede proporcionar altas cuotas de penetración en el mercado de manera
rápida.
Crea presiones sobre control de costes y reducción de costes desde el
principio llevando a una mayor eficiencia posteriormente.
Puede crear una facturación mayor a lo largo del canal de distribución.
Puede crear un entusiasmo crítico y apoyo dentro del canal.
Para el centro tecnológico de ebanistería los precios de lanzamiento se
determinaran teniendo en cuenta el costo en que incurren cada uno de los
servicios los cuales fueron analizados en el estudio técnico. A estos costos se le
añadió un margen de rentabilidad relativamente bajo del 20% lo que permitirá a
corto plazo mitigar los gastos que se generen en la entidad. Esto permitirá llegar
con precios competitivos al mercado, ofreciendo un servicio innovador que
ayudara a los ebanistas a ofrecer productos de óptima calidad.
97
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
TABLA 15. PRECIO DE LANZAMIENTO DE SERVICIOS DE MAQUINADO
Servicio Técnico Costo Total del servicio Técnico
Margen de contribución
(20%)
Precio del servicio técnico
(hora)CORTE 8.167,81 1633.56 9801.3
CANTEADO 7.195,76 1439.15 8634.9
CEPILLADO 7.147,15 1429.43 8576.5
ESPIGADO 6.466,72 1293.34 7760
ESCOPLEADO 6.466,72 1293.34 7760
MOLDURADO 6.466,72 1293.34 7760
TABLA 16. PRECIO DE LANZAMIENTO DE SERVICIOS DE DESHILADO
Servicio TécnicoCosto total del
servicio técnico
Margen de contribución
(20%)
Precio del servicio técnico
(Hilos de madera)Deshilado
madera blanda 217,81 43.56 261.37
Deshilado
madera dura332.77 66.55 399.32
TABLA 17. PRECIO DE LANZAMIENTO DE SERVICIOS DE SECADO
Servicio Técnico Costo total del servicio técnico
Margen de contribución
(20%)
Precio del servicio técnico
(Hilos de madera)Secado madera
blanda84.50 16.9 101.4
Secado madera
dura126.75 25.35 152.1
6.6 ESTRATEGIAS DE PROMOCION
98
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
Para la realización de las estrategias de promoción se diseñara un plan de acción
el cual contendrá cada una de las estrategias que se utilizaran para abarcar la
totalidad del mercado ebanista. El plan de acción es un documento debidamente
estructurado que busca facilitar el logro de los objetivos estratégicos establecidos
dotándoles de un elemento cuantitativo y verificable a lo largo del plan. Dichos
planes, en líneas generales, ubican en un espacio definido de tiempo y
responsabilidad las tareas específicas para contribuir a alcanzar el objetivo
general. Para el centro tecnológico de ebanistería se pretende desarrollar un plan
de acción que permita posicionar a la entidad dentro del sector de ebanistas de la
ciudad en un periodo determinado, prestando los servicios técnico-industriales que
incrementen la calidad de los productos ofrecidos por los ebanistas.
6.6.1 Objetivo General
Implementar unas estrategias de promoción que conlleve al desarrollo del plan de
acción que permita tener un instrumento de seguimiento y control a todas las
acciones que se realicen en el plan de mercadeo, con el fin de coordinar todas las
actividades tendientes a lograr un posicionamiento en el mercado de ebanistas,
con todos los recursos requeridos en un periodo de 6 meses.
99
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
TABLA 18. PLAN DE ACCIÓN
ASPECTO META PROGRAMADATIEMPO
PLANEADOFACTORES EXTERNOS
Propósito General
Realizar un plan de mercadeo que logre posicionar al centro tecnológico de ebanistería dentro del mercado.
A la finalización del plan de mercadeo el centro tecnológico de ebanistería lograra posicionarse en un 80% en el mercado de ebanistas, siendo el principal prestador de servicios técnico tecnológicos.
4 mesesLa demanda de muebles en el
municipio cambie
Etapa No 1.Campaña de sensibilización a los microempresarios del sector
116 microempresarios del sector madera sensibilizados en las bondades del centro tecnológico de ebanistería.
2 mesesExista apatía por
parte de los microempresarios
Etapa No. 2.Campaña de sensibilización al mercado comprador de muebles de madera. (comercializadoras de muebles y comunidad en general)
80% del total de comercializadoras de muebles y 100 personas sensibilizadas sobre los servicios que esta prestando el centro y la calidad de los productos ofrecidos por los ebanistas.
Mes y medio
Exista apatía por parte de las
comercializadoras e muebles y la
comunidad en general
Etapa No. 3.Divulgación de los resultados obtenidos en el plan de mercadeo.
100% de los ebanistas que hacen parte de ASOIMCE conocerán los resultados obtenidos por el plan de mercadeo ejecutado por el centro tecnológico
15 días
Factores climáticos interrumpan la
divulgación de los resultados
Actividades / Etapa No 1
100
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
A01
Realizar talleres dinámicos con los microempresarios del sector, para mostrar las bondades del centro teniendo en cuenta los servicios técnicos y las capacitaciones.
3 talleres realizados con los microempresarios del sector de ebanistería
15 días
La inasistencia de los microempresarios por
calamidad o problemas personales
A02
Programar visitas personalizadas a cada uno de los clientes potenciales a los cuales se les proveerá de una revista especializada donde se explicaran los servicios, haciendo un paralelo de lo que es hoy y lo que seria con el centro tecnológico.
116 ebanisterías de la ciudad de Valledupar visitadas por directivos del centro. Además cuentan con una revista especializada.
15 díasNegativa de los
clientes por atender las visitas
A03
Se organizaran visitas al interior de las instalaciones del centro tecnológico para que ellos mismos verifiquen la calidad de la maquinaria y observen las bondades que brinda la utilización del horno de secado.
116 empresarios del sector de ebanistería visitan al centro tecnológico para verificar las nuevas tecnologías
10 díasNegativa de los
clientes por visitar al centro tecnológico
A04
Traer personal especializado de los centros de desarrollo productivo de la madera existentes en el país para que expliquen en talleres, los beneficios que traen los servicios técnicos y les sustenten con cifras el aumento en las ventas de muebles que han tenido las ebanisterías de su ciudad.
un foro con dos directivos de los centros de desarrollo productivo que existen en el país actualmente
10 días
Incumplimiento del personal especializa-
do que harán los talleres
Factores climáticos no permitan la realiza-ción de los talleres
A05
Se firmaran actas de compromiso con los ebanistas dándoles prebendas a los que utilicen más los servicios.
Por lo menos 80 actas de compromiso firmadas con microempresarios del sector
10 días
Negativa de los ebanistas por firmar
las actas de compromiso
Actividades / Etapa No 2
A06
Realizar la campaña publicitaria con todos los medios
de comunicación (radio, televisión, prensa etc.) para dar a conocer a las comercializadoras de muebles y a la comunidad en general el trabajo que esta realizando el CTEC de la madera para fortalecer a las ebanisterías en los procesos técnicos y tecnológicos.
Lograr el reconocimiento de al menos el 80% de la población del departamento del cesar
15 días
Desastre natural en la zona
Surjan problemas de desorden publico
A07
Realizar la socialización del portafolio de productos presentado por ASOIMCE, con previa asesoría del Centro tecnológico a las comercializadoras de muebles y a la comunidad en general
2 foros realizados con comer-cializadoras de muebles, microempresarios del sector y comunidad en general para socializar el portafolio de productos de ASOIMCE
15 días
Factores climáticos no permitan la realización
la socialización
A08 Realizar visitas personalizadas a cada una de las comercializadoras de muebles de la ciudad en donde
30 comercializadoras de muebles visitadas en la
15 días Negativa de las comercializadoras por
101
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
se les proveerá de una revista especializada donde se explicaran los servicios que les esta prestando el CTEC a los ebanistas y de los niveles de calidad con que se realizan los procesos.
ciudad de Valledupar atender las visitas
Actividades / Etapa No 3
A09
Realizar la divulgación de los resultados del plan de mercadeo a través de talleres con los miembros de ASOIMCE y los directivos del centro tecnológico de ebanistería.
2 talleres realizados con directivos del centro tecnológico y miembros de ASOIMCE.
15 días
Factores climáticos no permitan la realización de los talleres
Surjan problemas de desorden publico
102
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
6.6.2 Descuentos por volúmenes
Por lo regular las compañías ajustan sus precios para tomar en cuenta diversas
diferencias entre los clientes.
Fijación de precios de descuento y complemento: basa su teoría, en "recompensar"
a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente el servicio,
comprar por cantidades o utilizar repetidamente el servicio.
Descuento en efectivo: reducción del precio del servicio técnico en un 5%
para los compradores que paguen el servicio por adelantado.
Descuento por cantidad: reducción del precio del servicio técnico en un 5%
para los ebanistas que utilicen el servicio en repetidas ocasiones
Complementos: los del tipo promocionales son reducciones del precio a
quienes participen en programas de publicidad y apoyo de ventas, mientras
que los del tipo cambio son reducciones de precios que se dan a quienes
entregan a cambio un artículo viejo al adquirir uno nuevo.
6.6.3 Manejo De Clientes Especiales
A continuación se enumeran en orden de importancia (orden que permite y busca
generar una buena discusión del tema), las diferentes características para definir a
un cliente como estratégico para el centro tecnológico de ebanistería:
103
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
1. Clientes con buen volumen de compras de los servicios y excelentes hábitos
de pago.
2. Todos los distribuidores y representantes de la empresa, los cuales deberán
tener excelentes hábitos de pago.
3. Clientes de alta rentabilidad y excelentes hábitos de pago (permiten mejorar
el margen de la compañía).
4. Clientes con un alto potencial de crecimiento en las compras de productos de
la empresa (permiten el crecimiento futuro de la compañía).
5. Clientes de alta lealtad a la compañía, se visualiza en la continuidad de sus
compras, el flujo de información en ambas vías, y el conocimiento
permanente de la situación del cliente, entre otros (permiten la estabilidad y
sostenimiento de la situación actual de la compañía).
6. Clientes pequeños que nos permiten la realización de ensayos, evaluación
de servicios, generación y transferencia de conocimientos, etc. (permiten la
generación de conocimiento).
7. Ocasionalmente clientes con excelentes hábitos de pago y en específico, con
pagos de contado (sobre los que se otorgan descuentos especiales), se
pueden considerar según sea el caso, como clientes estratégicos ya que
permiten la liquidez inmediata de la compañía.
Con base en éstas características, se puede seleccionar a los diferentes clientes
como estratégicos, y por lo tanto, en su rol de “estratégicos” se les deberá enmarcar
dentro de una estrategia global que permita una serie de ventajas y manejo
104
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
preferencial por parte de todo el personal de la entidad; y de ésta forma, sacarle el
provecho correspondiente a cada cliente en su categoría.
En general, no se recomienda la selección de una gran cantidad de clientes como
estratégicos, ya que precisamente la categoría de “estratégicos” de por sí trae
consigo una altísima diferenciación reflejada no solo en la atención del cliente, sino
en todas las actividades y procesos de la entidad (y que deben ser percibidos por el
cliente); lo cual no es fácil de generar, costear y mucho menos de mantener.
A continuación, se presentan algunas de las acciones, ventajas y manejo que se
considera se le debe de dar a un cliente, una vez se ha definido como estratégico:
Todo el personal de la compañía debe de estar informado de cuales son los
clientes estratégicos de la misma, y cuales son las acciones, ventajas y
manejo de éstos.
Darle prioridad a la mejora y desarrollo de los servicios en pro de beneficiar
al cliente, y hacer que éste lo perciba como tal.
Si fuera el caso, se les dará prioridad en la prestación de los servicios por
ellos requeridos a nivel de planta.
El manejo y cobro de las facturas deberá hacerse de la manera más personal
y personalizada posible, siendo responsabilidad del encargado del cliente,
gerente de cuenta o coordinador del cliente, la definición del
direccionamiento y manejo de los mismos para el cobro de la cartera.
Se debe hacer un estricto y permanente seguimiento a estos clientes en lo
referente a visitas, atenciones, servicios especiales prestados (uso de
maquinaria, devoluciones no justificadas, etc.), llamadas telefónicas,
presupuestos y demás.
105
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
Ayudar al cliente en la elaboración de planes y estrategias reales y viables,
que le ayuden a cumplir sus objetivos en sus diferentes empresas
Trabajar conjuntamente con el cliente en la planificación, elaboración y
manejo de promociones y acuerdos que beneficien al cliente.
Cada 6 meses (o menos si es del caso y la formalidad lo permite), se le
entregará un informe con los consumos realizados durante los últimos 3 años
+ el semestre en referencia, con el fin de ayudar y apoyar al cliente en la
planificación de sus presupuestos y necesidades para el semestre siguiente
a anticiparse a las necesidades del cliente.
Se manejará algún tipo de consideraciones especiales para con éstos
clientes a nivel de obsequios, tarjetas de cumpleaños, almuerzos o cenas,
correos electrónicos con información valiosa y relevante para ellos, etc.
6.6.4 Lanzamiento y Publicidad
Cuando.
En la comercialización de unos nuevos servicios la decisión del tiempo de entrada
es indispensable para promover un impacto positivo en la comunidad del
departamento del Cesar por lo tanto el Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
“CTEC” será la primera empresa de este tipo en entrar a prestar sus servicios a la
comunidad ebanista y en general. La empresa que primero se introduce en un
mercado disfruta de "las ventajas de ser el primero", lo cual consiste en la obtención
de algunos distribuidores y clientes claves y en obtener la reputación de liderazgo.
106
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
Donde
El CTEC tendrá su lanzamiento y centro de acopio para el desplegué de toda la
publicidad puerta a puerta, radial, televisiva y escrita en el departamento del Cesar.
A quien
La publicidad va dirigida a toda la comunidad ebanista, personas naturales,
empresas privadas o publicas que requieran de los servicios que presta el CTEC
en el departamento del Cesar y departamentos circunvecinos.
Como
Desarrollando el plan de acción (tabla18) de forma integral que conlleve al los
logros establecidos de posicionarse en el mercado regional y atrayendo al mercado
nacional e internacional.
107
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
TABLA 19. PRESUPUESTO DE PROMOCIONNOMBRE DE LA ENTIDAD EJECUTORACentro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
5. CÓDIGO ACTIVIDAD 6. NOMBRE DEL RECURSO 7. UNIDAD 8. CANTIDAD 9. VALOR UNITARIO 10. VALOR TOTAL
A01Especialista en centros tecnológicos
de ebanisteríaHoras 40 $ 20.000 $ 800.000
Material didáctico persona 1 $ 100.000 $ 100.000
A02
Asesor de mercadeo que realice las visitas personalizadas a los clientes
potencialesHoras 120 $ 4.000 $ 480.000
Material didáctico persona 116 $ 6.000 $ 696.000
A03
Asesor del CTEC que muestre las instalaciones y expliquen las
bondadesHoras 20 $ 3.000 $ 60.000
Material didáctico persona 116 $ 1.000 $ 116.000
A04Personal especializado de los centros de desarrollo productivo de la madera
Horas 20 $ 40.000 $ 800.000
Material didáctico persona 1 $ 100.000 $ 100.000
A05 Material didáctico persona 80 $ 2.000 $ 160.000
A06 Actividades publicitarias Horas 60 $ 40.000 $ 2.400.000
A07 Material Didáctico persona 1 $ 100.000 $ 100.000
A08
Asesor de mercadeo que realice las visitas personalizadas a las
comercializadoras de mueblesHoras 30 $ 4.000 $ 120.000
Material Didáctico persona 30 $ 10.000 $ 300.000A09 Material Didáctico persona 200 $ 1.000 $ 200.000
TOTAL $ 6.432.000* Material Didáctico puede corresponder a: Video Beam, cartillas, portafolios, papelería, actas.
108
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
6.7 ESTRATEGIAS DE COMUNICACION
6.7.1 Selección De Medios: una vez identificado el centro tecnológico de
ebanistería (CTEC) y teniendo claro los objetivos que la entidad ha de alcanzar,
esta debe decidir que tipo de publicidad va a hacer, que medios de
comunicación va a utilizar y que tipo de soporte publicitario. La elección de los
medios publicitarios depende de una serie de factores:
El servicio ofertado
Los objetivos perseguidos por la compañía publicitaria
El presupuesto disponible.
La planificación creativa
La selección de medios se centra en analizar como cada una de las
alternativas consideradas satisfacen los objetivos planteados por la entidad. La
primera cuestión importante que se plantea es considerar si se utilizara un solo
medio publicitario o varios a la vez.
6.7.2 Tácticas para la difusión de los servicios
Las tácticas que se implementara para lograr el posicionamiento en el mercado
objetivo son:
Campañas de sensibilización a los microempresarios del sector
Campañas de sensibilización al mercado comprador de muebles de
madera. (comercializadoras de muebles y comunidad en general).
Divulgación de los resultados obtenidos en el plan de mercadeo.
Publicidad en medios radiales, escritos y televisivos.
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Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
7. ESTUDIO FINANCIERO DEL CENTRO TECNOLOGICO DE EBANISTERIA
DEL CESAR
El objetivo principal para la realización de este estudio es determinar el monto
de los recursos monetarios necesarios para la ejecución del centro
Tecnológico de Ebanistería del Cesar, en donde se tendrán en cuenta factores
como: Inversión, costos de operación, ingresos, depreciaciones,
amortizaciones, capital de trabajo, etc.
7.1 INVERSIÓN
7.1.1 INVERSIÓN EN MUEBLES Y ENSERES
TABLA 20. EQUIPOS DE OFICINA
NOMBRE CANTIDADVALOR
UNITARIOVALOR TOTAL
TELEFONO 4 90.000 360.000 COMPUTADOR 2 1.850.000 3.700.000 CAJA REGISTRADORA 1 200.000 200.000 FAX 1 270.000 270.000 AIRE ACONDICIONADO 2 1.100.000 2.200.000 ABANICO DE PARED 2 60.000 120.000 CALCULADORA 2 30.000 60.000 TOTALES 14 3.600.000 6.910.000
TABLA 21. MUEBLES DE OFICINA
NOMBRE CANTIDADVALOR
UNITARIOVALOR TOTAL
ARCHIVADOR 2 130.000 260.000 ESCRITORIOS 2 200.000 400.000 SILLAS EJECUTIVO 1 180.000 180.000 SILLAS TIPO CLIENTE 6 60.000 360.000 UTILES DE OFICINA 5 20.000 100.000 TOTALES 16 590.000 1.300.000
110
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
7.1.2 INVERSIÓN EN MAQUINARIA Y EQUIPO
TABLA 22. MAQUINARIA Y EQUIPO
NOMBRE CANTIDADVALOR
UNITARIOVALOR TOTAL
Horno de Secado Madera 2 38.000.000 76.000.000 Aserrío portátil Horizontal 1 70.000.000 70.000.000 Planeadora - Cepilladora 1 17.300.000 17.300.000 Canteadora 2 10.300.000 20.600.000 Trompo - Fresador 2 4.300.000 8.600.000 Espigadora 1 15.740.800 15.740.800 Escopleadora 1 15.740.800 15.740.800 Sierra Vertical 1 10.109.000 10.109.000 Aspirador Portátil viruta 1 3.132.000 3.132.000 Equipo Afilado de Herramienta 1 11.554.000 11.554.000 Montacargas Vehículo 1 16.000.000 16.000.000 Equipo inmunizador 1 150.000 150.000 Juego Cuchillas Trompo 1 2.000.000 2.000.000 TOTALES 16 250.926.600
7.1.3 CRONOGRAMA DE INVERSIÓN
TABLA 23. CRONOGRAMA DE INVERSION MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5ACTIVOS FIJOS MAQUINARIA 250.926.600 EQUIPO DE OFICINA Y VEHICULO 22.910.000 MUEBLES DE OFICINA 1.300.000 TOTALES 275.136.600 - TOTAL 275.136.600 GASTOS PREOPERATIVOS COSTOS LEGALES DE CONSTITUCION 1.733.400 ARRIENDOS 200.000 SALARIOS 42.910.000 SEGUROS 145.821 TOTAL 44.989.221 CAPITAL DE TRABAJO MATERIAS PRIMAS - MANO DE OBRA 3.000.000 GASTOS DE ADMON. Y VENTAS - ARRIENDOS - SERVICIOS - TOTAL 3.000.000 INVERSION TOTAL 323.125.821
111
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7.1.4 INVERSIÓN DEL PROYECTO
TABLA 24. INVERSION DEL PROYECTO 0 1 2 3 4 5ACTIVOS FIJOS MAQUINARIA 250.926.600 - - - - -
EQUIPO DE OFICINA Y VEHICULO 22.910.000 - - - - -MUEBLES DE OFICINA 1.300.000 - - - - -TOTALES 275.136.600 - - - - - GASTOS PREOPERATIVOS COSTOS LEGALES DE CONSTITUCION 1.733.400 ARRIENDOS 200.000 SALARIOS 42.910.000 SEGUROS 145.821 TOTALES 44.989.221 CAPITAL DE TRABAJO MATERIAS PRIMAS MANO DE OBRA 3.000.000 GASTOS DE ADMON. Y VENTAS - ARRIENDOS - SERVICIOS - TOTALES 3.000.000 INVERSION TOTAL 323.125.821
7.2 GASTOS POR DEPRECIACIÓN
TABLA 25. DEPRECIACIONES AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
MAQUINARIA (10 AÑOS) $25.092.660
$25.092.660
$25.092.660 $25.092.660 $25.092.660
EQUIPOS Y VEHICULO (5 AÑOS) $4.582.000 $4.582.000 $4.582.000 $ 4.582.000 $4.582.000 MUEBLES Y ENSERES (5 AÑOS) $ 260.000 $ 260.000 $ 260.000 $ 260.000 $ 260.000
TOTAL DEPRECIACION $29.934.660
$29.934.660
$29.934.660 $ 29.934.660 $29.934.660
DEPRECIACION ACUMULADA
$29.934.660
$59.869.320
$89.803.980 $119.738.640
$149.673.300
VALOR EN LIBROS 245.201.940
215.267.280
185.332.620
155.397.960
125.463.300
112
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7.3 GASTOS DE AMORTIZACIÓN
TABLA 26. AMORTIZACIONES AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5GASTOS PREOPERATIVOS (5 AÑOS) $8.997.844 $8.997.844 $8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844AMORTIZACION ACUMULADA $8.997.844 $17.995.688 $26.993.533 $ 35.991.377 $44.989.221TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS 35.991.377 26.993.533 17.995.688 8.997.844 -
7.4 PRESUPUESTO DE INGRESOS
TABLA 27. DATOS INCREMENTO REAL DE LAS VENTAS P/S 1 P/S 2 P/S 3
INCREMENTO EN CANTIDAD 2% 2% 2%INCREMENTO EN PRECIO 2% 2% 2%
113
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TABLA 28. PRESUPUESTO DE VENTASPRODUCTO/SERVICIO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
SERVICIO 1 CANTEADOCANTIDAD (HORAS) 3.965 4.044 4.125 4.208 4.292PRECIO/UNITARIO $ 8.634,00 $ 8.806,68 $ 8.982,81 $ 9.162,47 $ 9.345,72INGRESOS P.O.S 1 $ 34.233.810 $ 35.616.856 $ 37.055.777 $ 38.552.830 $ 40.110.365
S 2 CEPILLADOCANTIDAD (HORAS) 3.711 3.785 3.861 3.938 4.017PRECIO/UNITARIO $ 8.576,40 $ 8.747,93 $ 8.922,89 $ 9.101,34 $ 9.283,37INGRESOS P.O.S 2 $ 31.827.020 $ 33.112.832 $ 34.450.590 $ 35.842.394 $ 37.290.427
S 3 CORTECANTIDAD (HORAS) 2.624 2.676 2.730 2.785 2.840PRECIO/UNITARIO 9.800,40 9.996,41 10.196,34 10.400,26 10.608,27INGRESOS P.O.S 3 $ 25.716.250 $ 26.755.186 $ 27.836.096 $ 28.960.674 $ 30.130.685
S 4 ESCOPLEADOCANTIDAD (HORAS) 2.524 2.574 2.626 2.678 2.732PRECIO/UNITARIO $ 7.759,20 $ 7.914,38 $ 8.072,67 $ 8.234,13 $ 8.398,81INGRESOS P.O.S 4 $ 19.584.221 $ 20.375.423 $ 21.198.590 $ 22.055.013 $ 22.946.036
S 5 ESPIGADOCANTIDAD (HORAS) 2.524 2.574 2.626 2.678 2.732PRECIO/UNITARIO $ 7.759,20 $ 7.914,38 $ 8.072,67 $ 8.234,13 $ 8.398,81INGRESOS P.O.S 5 $ 19.584.221 $ 20.375.423 $ 21.198.590 $ 22.055.013 $ 22.946.036
S 6 MOLDURADOCANTIDAD (HORAS) 3.799 3.875 3.952 4.032 4.112PRECIO/UNITARIO $ 7.759,20 $ 7.914,38 $ 8.072,67 $ 8.234,13 $ 8.398,81INGRESOS P.O.S 6 $ 29.477.201 $ 30.668.080 $ 31.907.070 $ 33.196.116 $ 34.537.239
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S 7SECADO MADERA
BLANDACANTIDAD (PIES DE
MADERA) 342.844 349.701 356.695 363.829 371.106PRECIO/UNITARIO $ 101,40 $ 103,43 $ 105,50 $ 107,61 $ 109,76INGRESOS P.O.S 7 $ 34.764.420 $ 36.168.903 $ 37.630.126 $ 39.150.383 $ 40.732.059
S 8SECADO MADERA
DURACANTIDAD (PIES DE
MADERA) 283.733 289.408 295.196 301.100 307.122PRECIO/UNITARIO $ 152,10 $ 110,19 $ 110,19 $ 110,19 $ 110,19INGRESOS P.O.S 8 $ 43.155.832 $ 31.889.862 $ 32.527.659 $ 33.178.212 $ 33.841.776
S 9DESHILADO
MADERA BLANDACANTIDAD (HILO DE
MADERA) 342.844 349.701 356.695 363.829 371.106PRECIO/UNITARIO $ 261,37 $ 266,60 $ 271,93 $ 277,37 $ 282,92INGRESOS P.O.S 9 $ 89.609.921 $ 93.230.162 $ 96.996.661 $ 100.915.326 $ 104.992.305
S 10DESHILADO
MADERA DURACANTIDAD (HILO DE
MADERA) 248.267 253.232 258.297 263.463 268.732PRECIO/UNITARIO $ 399,32 $ 407,31 $ 415,46 $ 423,77 $ 432,24
INGRESOS P.O.S 10 $ 99.138.820 $ 103.144.028 $ 107.311.047 $ 111.646.413 $ 116.156.928
TOTALES $ 427.091.715 $431.336.755 $ 448.112.207 $ 465.552.375 $ 483.683.856
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TABLA 29. PROYECCION VENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5CRECIMIENTO REAL 1% 4% 4% 4%INFLACION ESPERADA 6% 5,5% 5% 5%ROTACION DE CARTERA (30 DIAS) 12
% VENTAS A CONTADO 70%% VENTAS A CREDITO 30%
VENTAS $ 427.091.715 $457.216.960 $ 501.123.881 $ 546.658.583 $596.346.281VENTAS DE CONTADO $ 298.964.201 $320.051.872 $ 350.786.716 $ 382.661.008 $ 417.442.397 VENTAS A CREDITO $ 128.127.515 $ 137.165.088 $ 150.337.164 $ 163.997.575 $ 178.903.884 CUENTAS POR COBRAR $ 10.677.293 $ 11.430.424 $ 12.528.097 $ 13.666.465 $14.908.657 RECUPERACION DE CARTERA $ 117.450.222 $ 136.411.957 $ 149.239.491 $ 162.859.207 $177.661.692
7.5 NOMINA
TABLA 30. NOMINA
N° de cargos
DETALLEASIGNACION
BASICA
TOTAL ASIGNACION
BASICA
TOTAL ASIGNACION
MENSUAL
TOTAL ANUAL
PRIMA DE SERVICIOS
VACACIONES CESANTIASINT
CESANTIAS
DOTACION DE
UNIFORME
TOTAL ASIGNACION
ANUAL
1 DIRECTOR 1.301.100
1.301.100
1.301.100
15.613.200
1.301.100
650.550
1.301.100
156.132
19.022.082
1 SECRETARIA 433.700
433.700
433.700
5.204.400
433.700
216.850
433.700
52.044
6.340.694
1 CONTADOR 433.700
433.700
433.700
5.204.400
433.700
216.850
433.700
52.044
6.340.694
1 SUPERVISOR 867.400
867.400
867.400
10.408.80
867.400
433.700
867.400
104.088
12.681.388
116
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0
1JEFE COMERCIAL
867.400
867.400
867.400
10.408.800
867.400
433.700
867.400
104.088
12.681.388
1SUPERVISOR TALLER
867.400
867.400
867.400
10.408.800
867.400
433.700
867.400
104.088
12.681.388
1 DISEÑADOR 867.400
867.400
867.400
10.408.800
867.400
433.700
867.400
104.088
12.681.388
4 OPERARIOS 650.550
2.602.200
2.602.200
31.226.400
2.602.200
1.301.100
2.602.200
312.264
$ 400.000,00
38.444.164
11 6.288.650
8.240.300
8.240.300
98.883.600
8.240.300
4.120.150
8.240.300
988.836
120.873.186
TABLA 31. SEGURIDAD SOCIAL
SALUD 1.249.056
PENSION 1.815.035
RIESGO PROFESIONAL 81.501
TOTAL SEGU. SOCIAL 3.145.591
117
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INFLACION PROYECTADA 6,0% 5,5% 5,0% 5,0%
TABLA 32. % INCREMENTO SALARIAL POR AUMENTO EN VOLUMEN DE PRODUCCION AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5DIRECTOR 1% 1% 1% 1%SECRETARIA 1% 1% 1% 1%CONTADOR 1% 1% 1% 1%SUPERVISOR 1% 1% 1% 1%JEFE COMERCIAL 1% 1% 1% 1%SUPERVISOR TALLER 1% 1% 1% 1%DISEÑADOR 1% 1% 1% 1%OPERARIOS 1% 1% 1% 1%
TABLA 33. SALARIO PROYECTADO PARA CADA CARGO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
DIRECTOR 15.613.200 16.715.492 17.811.192 18.888.770 20.031.540SECRETARIA 5.204.400 5.571.831 5.937.064 6.296.257 6.677.180CONTADOR 5.204.400 5.571.831 5.937.064 6.296.257 6.677.180SUPERVISOR 10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360JEFE COMERCIAL 10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360SUPERVISOR 10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360
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TALLERDISEÑADOR 10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360OPERARIOS 7.806.600 8.357.746 8.905.596 9.444.385 10.015.770
TABLA 34. PERSONAL PROYECTADO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
DIRECTOR 1 1 1 1 1SECRETARIA 1 1 1 1 1CONTADOR 1 1 1 1 1SUPERVISOR 1 1 1 1 1JEFE COMERCIAL
1 1 1 1 1
SUPERVISOR TALLER
1 1 1 1 1
DISEÑADOR 1 1 1 1 1OPERARIOS 4 5 6 7 8
TABLA 35. PROYECCION DE TOTAL GASTO EN SALARIOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
DIRECTOR 15.613.200 16.715.492 17.811.192 18.888.770 20.031.540
SECRETARIA 5.204.400 5.571.831 5.937.064 6.296.257 6.677.180
CONTADOR 5.204.400 5.571.831 5.937.064 6.296.257 6.677.180
SUPERVISOR 10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360
JEFE 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360
119
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COMERCIAL 10.408.800 SUPERVISOR TALLER
10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360
DISEÑADOR 10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360
OPERARIOS 31.226.400 41.788.730 53.433.577 66.110.693 80.126.160
TABLA 36. NOMINA AÑO 1
NOM.ADMONNOM. DE VENTAS NOM. M.O.D. TOTAL
SALARIO (12 MESES) 36.430.800 10.408.800 52.044.000 98.883.600 PRIMA (1 MES) 3.035.900 867.400 4.337.000 8.240.300 VACACIONES (1/2 MES) 1.517.950 433.700 2.168.500 4.120.150 SALUD (8%) 2.914.464 832.704 4.163.520 7.910.688 PENSION (10,125%) 3.688.619 1.053.891 5.269.455 10.011.965 RIESPO P. (2,436%) 887.454 253.558 1.267.792 2.408.804 TOTAL 48.475.187 13.850.053 69.250.267 131.575.507 CESANTIAS (1 MES) 3.035.900 867.400 4.337.000 8.240.300 INT SOBRE CESANTIAS (12%) 364.308 104.088 520.440 988.836 TOTAL CESANTIAS 3.400.208 971.488 4.857.440 9.229.136 TOTAL COSTO NOMINA 51.875.395 14.821.541 74.107.707 140.804.643
TABLA 37. NOMINA AÑO 2NOM.ADMON NOM. DE VENTAS NOM. M.O.D. TOTAL
SALARIO (12 MESES) 39.002.814 11.143.661 52.044.000 102.190.476 PRIMA (1 MES) 3.250.235 928.638 4.337.000 8.515.873 VACACIONES (1/2 MES) 1.625.117 464.319 2.168.500 4.257.936 SALUD (8%) 3.120.225 891.493 4.163.520 8.175.238 PENSION (10,125%) 3.949.035 1.128.296 5.269.455 10.346.786
120
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
RIESPO P. (2,436%) 950.109 271.460 1.267.792 2.489.360 TOTAL 51.897.535 14.827.867 69.250.267 135.975.669 CESANTIAS (1 MES) 3.250.235 928.638 4.337.000 8.515.873 INT SOBRE CESANTIAS (12%) 390.028 111.437 520.440 1.021.905 TOTAL CESANTIAS 3.640.263 1.040.075 4.857.440 9.537.778 TOTAL COSTO NOMINA 55.537.798 15.867.942 74.107.707 145.513.447
TABLA 38. NOMINA AÑO 3NOM.ADMON NOM. DE VENTAS NOM. M.O.D. TOTAL
SALARIO (12 MESES) 41.559.449 11.874.128 77.181.834 130.615.411 PRIMA (1 MES) 3.463.287 989.511 6.431.819 10.884.618 VACACIONES (1/2 MES) 1.731.644 494.755 3.215.910 5.442.309 SALUD (8%) 3.324.756 949.930 6.174.547 10.449.233 PENSION (10,125%) 4.207.894 1.202.255 7.814.661 13.224.810 RIESGO PROFESIONAL 1.012.388 289.254 1.880.149 3.181.791 TOTAL 55.299.418 15.799.834 102.698.920 173.798.172 CESANTIAS (1 MES) 3.463.287 989.511 6.431.819 10.884.618 INT SOBRE CESANTIAS (12%) 415.594 118.741 771.818 1.306.154 TOTAL CESANTIAS 3.878.882 1.108.252 7.203.638 12.190.772 TOTAL COSTO NOMINA 59.178.300 16.908.086 109.902.558 185.988.944
TABLA 39. NOMINA AÑO 4NOM.ADMON NOM. DE VENTAS NOM. M.O.D. TOTAL
SALARIO (12 MESES) 44.073.796 12.592.513 91.295.720 147.962.028 PRIMA (1 MES) 3.672.816 1.049.376 7.607.977 12.330.169 VACACIONES (1/2 MES) 1.836.408 524.688 3.803.988 6.165.085 SALUD (8%) 3.525.904 1.007.401 7.303.658 11.836.962 PENSION (10,125%) 4.462.472 1.274.992 9.243.692 14.981.155 RIESPO PROFESIONAL 1.073.638 306.754 2.223.964 3.604.355
121
Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar
TOTAL 58.645.033 16.755.724 121.478.997 196.879.754 CESANTIAS (1 MES) 3.672.816 1.049.376 7.607.977 12.330.169 INT SOBRE CESANTIAS (12%) 440.738 125.925 912.957 1.479.620 TOTAL CESANTIAS 4.113.554 1.175.301 8.520.934 13.809.789 TOTAL COSTO NOMINA 62.758.587 17.931.025 129.999.931 210.689.544
TABLA 40. NOMINA AÑO 5
NOM.ADMONNOM. DE VENTAS NOM. M.O.D. TOTAL
SALARIO (12 MESES) 46.740.260 13.354.360 106.834.881 166.929.501 PRIMA (1 MES) 3.895.022 1.112.863 8.902.907 13.910.792 VACACIONES (1/2 MES) 1.947.511 556.432 4.451.453 6.955.396 SALUD (8%) 3.739.221 1.068.349 8.546.790 13.354.360 PENSION (10,125%) 4.732.451 1.352.129 10.817.032 16.901.612 RIESGO PROFESIONAL 1.138.593 325.312 2.602.498 4.066.403 TOTAL 62.193.058 17.769.445 142.155.560 222.118.063 CESANTIAS (1 MES) 3.895.022 1.112.863 8.902.907 13.910.792 INT SOBRE CESANTIAS (12%) 467.403 133.544 1.068.349 1.669.295 TOTAL CESANTIAS 4.362.424 1.246.407 9.971.256 15.580.087 TOTAL COSTO NOMINA 66.555.482 19.015.852 152.126.816 237.698.150
TABLA 41. PAGO DE CESANTIASAÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
CESXPAGAR(CES+INT) 9.229.136
9.537.778
12.190.772
13.809.789
15.580.087
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7.6 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN
INFLACION ESPERADA 6,0% 5,5% 5,0% 5,0%
TABLA 42. GASTOS DE ADMINISTRACIONGASTOS DE ADMON. AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5TOTAL SUELDOS $ 36.430.800 39.002.814 41.559.449 44.073.796 46.740.260 PRESTACIONE SOCIALES $ 12.044.387 12.894.720 13.739.969 14.571.238 15.452.797 CESANTIAS E INTERS SOBRE C $ 3.400.208 3.640.263 3.878.882 4.113.554 4.362.424 UTILES DE OFICINA $ 100.000 106.000 111.830 117.422 123.293 ENERGIA, TELEFONO, AGUA $ 2.160.000 2.289.600 2.415.528 2.536.304 2.663.120 ARRIENDO $ 2.160.000 2.289.600 2.415.528 2.536.304 2.663.120 SEGUROS $ 480.000 508.800 536.784 563.623 591.804 DEPRECIACION EQUIPOS DE OFICINA $ 4.582.000 $ 4.582.000 $ 4.582.000 $ 4.582.000 $ 4.582.000 AMORTIZACION GASTOS DE ORGANIZACIÓN $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 TOTAL GASTOS DE ADMON. $ 70.355.239 $ 74.311.642 $ 78.237.814 $ 82.092.085 $ 86.176.662 GASTO ADMON EN PYG $ 61.357.395 $ 65.313.798 $ 69.239.970 $ 73.094.241 $ 77.178.818 GASTO ADMON EN FC $ 57.957.187 $ 61.673.535 $ 65.361.088 $ 68.980.687 $ 72.816.394
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AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INFLACION PROYECTADA 6% 5,5% 5% 5%
7.7 COSTOS DE SERVICIOS
TABLA 43. COSTOS DE PRESTACION DE SERVICIOCOSTOS DE PRODUCCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5COSTOS DIRECTOS MANO DE OBRA $ 74.107.707 $ 109.902.558 $ 129.999.931 $ 152.126.816 TOTAL M.O.D $ 74.107.707 $ 109.902.558 $ 129.999.931 $ 152.126.816 TOTAL COSTOS DIRECTOS $ 52.044.000 $ 74.107.707 $ 109.902.558 $ 129.999.931 $ 152.126.816 COSTOS INDIRECTOS MATERIALES INDIRECTOS UTILES DE OFICINA $ 100.000,0 $ 106.000,0 $ 111.830,0 $ 117.421,5 $ 123.292,6ELEMENTOS DE ASEO $ 82.000,0 $ 86.920,0 $ 91.700,6 $ 96.285,6 $ 101.099,9OTROS MATERIALES $ 3.000.000,0 $ 3.180.000,0 $ 3.354.900,0 $ 3.522.645,0 $ 3.698.777,3TOTAL COSTOS INDIRECTOS $ 3.182.000,0 $ 3.372.920,0 $ 3.558.430,6 $ 3.736.352,1 $ 3.923.169,7 TOTAL OTROS COSTOS DIRECTOS $ 6.360.000 $ 6.741.600 $ 7.112.388 $ 7.468.007 $ 7.841.408 ENERGIA ELECTRICA $ 3.840.000 4070400 4294272 4508985,6 4734434,88GAS NATURAL $ 1.440.000 1526400 1610352 1690869,6 1775413,08
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MANTENIMIENTO $ 360.000 381600 402588 422717,4 443853,27SEGUROS $ 720.000 763200 805176 845434,8 887706,54OTROS GASTOS INDIRECTOS PAPELERIA $ 1.080.000 1144800 1207764 1268152,2 1331559,81TELEFONO $ 1.440.000 1526400 1610352 1690869,6 1775413,08ARRIENDO $ 4.200.000 4452000 4696860 4931703 5178288,15MATERIAL DE ASEO $ 1.020.000 1081200 1140666 1197699,3 1257584,265IMPUESTOS $ 1.200.000 1272000 1341960 1409058 1479510,9DEPRECIACION $ 29.934.660 $ 29.934.660 $ 29.934.660 $ 29.934.660 $ 29.934.660 AGUA POTABLE $ 480.000 508800 536784 563623,2 591804,36AMORTIZACION $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 TOTAL GASTOS IND. $ 54.712.504 $ 55.659.304 $ 56.579.278 $ 57.461.617 $ 58.388.073 T. EN PYG (NO INCLUYE IMPUESTO,AMORT, DEP) $ 14.580.000 $ 15.454.800 $ 16.304.814 $ 17.120.055 $ 17.976.057 T. EN FLUJO DE EFECTIVO $ 14.580.000 $ 15.454.800 $ 16.304.814 $ 17.120.055 $ 17.976.057
TOTAL COSTO DE PRODUCCION $ 116.298.504 $ 139.881.531 $ 177.152.654 $ 198.665.908 $ 222.279.466
SALARIO MANO DE OBRA DIRECTA $ 52.044.000,0 $ 52.044.000,0 $ 77.181.833,8 $ 91.295.719,5$
106.834.880,6PRESTACIONES SOCIALES $ 17.206.267 17206266,84 25517086,07 30183277,83 35320679,88CESATIAS + INTERESES SOBRE CESANTIAS $ 4.857.440 4857440 7203637,821 8520933,822 9971255,524TOTAL M.O.D EN PYG $ 74.107.707 $ 74.107.707 $ 109.902.558 $ 129.999.931 $ 152.126.816
TOTAL M.O DIRECTA EN F.E $ 69.250.267 $ 69.250.267 $ 102.698.920 $ 121.478.997 $ 142.155.560
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5SALDO INICIAL 323.125.821 3.000.000 257.344.916 460.654.021 659.532.088 876.048.452 INGRESOS VENTAS DE CONTADO 0 298.964.201 320.051.872 350.786.716 382.661.008 417.442.397
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RECAUDO DE CARTERA 0 117.450.222 136.411.957 149.239.491 162.859.207 177.661.692OTROS INGRESOS 0 0 0 0 0 0TOTAL INGRESOS DE EFECTIVO 0 416.414.423 456.463.829 500.026.208 545.520.215 595.104.088 EGRESOS INVERSION EN ACTIVOS FIJOS 275.136.600 0 0 0 0 0GASTOS PREOPERATIVOS 44.989.221 0 0 0 0 0GASTOS DE VENTAS (NO INCLUYE CESANTIAS) 0 20.282.053 21.645.787 22.992.739 24.308.275 25.699.623GASTOS DE ADMON (NO INCLUYE CESANTIAS) 0 57.957.187 61.673.535 65.361.088 68.980.687 72.816.394GASTO M.O.D (SIN CESANTIAS Y MP) 0 69.250.267 69.250.267 102.698.920 121.478.997 142.155.560GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACION 14.580.000 15.454.800 16.304.814 17.120.055 17.976.057CESANTIAS PAGADAS 0 0 9.229.136 9.537.778 12.190.772 13.809.789COMPRAS DE CONTADO 0 0 0 0 0 0PAGO A PROVEEDORES 0 0 0 0 0 0AMORTIZACION OBLIGACIONES BANCARIAS 0 0 0 0 0 PAGO DE INTERESES 0 0 0 0 0 0IMPUESTOS PAGADOS 0 75.901.199 84.252.801 84.925.065 91.709.896TOTAL EGRESOS DE EFECTIVO 320.125.821 162.069.507 253.154.724 301.148.141 329.003.850 364.167.321
SUPERAVIT O DEFICIT EFECTIVO 3.000.000 257.344.916 460.654.021 659.532.088 876.048.452 1.106.985.220
FLUJO NETO DE EFECTIVO -320.125.821 254.344.916 203.309.105 198.878.067 216.516.365 230.936.767Flujo para evaluación -323.125.821 254.344.916 203.309.105 198.878.067 216.516.365 230.936.767
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7.8 GASTOS DE VENTAS
INFLACION ESPERADA 6% 5,50% 5% 5%
TABLA 44. GASTOS DE VENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
TOTAL SUELDOS 10.408.800 11.143.661 11.874.128 12.592.513 13.354.360PRESTACIONES SOCIALES 3.441.253 3.684.206 3.925.706 4.163.211 4.415.085CESANTIAS E INT CESANT 971.488 1.040.075 1.108.252 1.175.301 1.246.407DISTRIBUCION - - - - -TRANSPORTE $ 800.000 $ 848.000 $ 894.640 $ 939.372 $ 986.341PUBLICIDAD Y PROPAGANDA $ 2.632.000 $ 2.789.920 $ 2.943.366 $ 3.090.534 $ 3.245.061PROMOCIONES $ 3.000.000 $ 3.180.000 $ 3.354.900 $ 3.522.645 $ 3.698.777TOTAL GASTOS DE VENTAS $ 21.253.541 $ 22.685.862 $ 24.100.991 $ 25.483.576 $ 26.946.030GASTO DE VENTA EN PYG $ 21.253.541 $ 22.685.862 $ 24.100.991 $ 25.483.576 $ 26.946.030GASTO DE VENTA EN F.E $ 20.282.053 $ 21.645.787 $ 22.992.739 $ 24.308.275 $ 25.699.623
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5SALDO INICIAL 323.125.821 3.000.000 257.344.916 460.654.021 659.532.088 876.048.452
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INGRESOS VENTAS DE CONTADO 0 298.964.201 320.051.872 350.786.716 382.661.008 417.442.397RECAUDO DE CARTERA 0 117.450.222 136.411.957 149.239.491 162.859.207 177.661.692OTROS INGRESOS 0 0 0 0 0 0TOTAL INGRESOS DE EFECTIVO 0 416.414.423 456.463.829 500.026.208 545.520.215 595.104.088 EGRESOS INVERSION EN ACTIVOS FIJOS 275.136.600 0 0 0 0 0GASTOS PREOPERATIVOS 44.989.221 0 0 0 0 0GASTOS DE VENTAS (NO INCLUYE CESANTIAS) 0 20.282.053 21.645.787 22.992.739 24.308.275 25.699.623GASTOS DE ADMON (NO INCLUYE CESANTIAS) 0 57.957.187 61.673.535 65.361.088 68.980.687 72.816.394GASTO M.O.D (SIN CESANTIAS Y MP) 0 69.250.267 69.250.267 102.698.920 121.478.997 142.155.560GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACION 14.580.000 15.454.800 16.304.814 17.120.055 17.976.057CESANTIAS PAGADAS 0 0 9.229.136 9.537.778 12.190.772 13.809.789
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COMPRAS DE CONTADO 0 0 0 0 0 0PAGO A PROVEEDORES 0 0 0 0 0 0AMORTIZACION OBLIGACIONES BANCARIAS 0 0 0 0 0 PAGO DE INTERESES 0 0 0 0 0 0IMPUESTOS PAGADOS 0 75.901.199 84.252.801 84.925.065 91.709.896TOTAL EGRESOS DE EFECTIVO 320.125.821 162.069.507 253.154.724 301.148.141 329.003.850 364.167.321
SUPERAVIT O DEFICIT EFECTIVO 3.000.000 257.344.916 460.654.021 659.532.088 876.048.452 1.106.985.220
FLUJO NETO DE EFECTIVO
-320.125.821 254.344.916 203.309.105 198.878.067 216.516.365 230.936.767
Flujo para evaluación
-323.125.821 254.344.916 203.309.105 198.878.067 216.516.365 230.936.767
7.9 BALANCE GENERAL
TABLA 45. BALANCE GENERALACTIVOS AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5ACTIVOS CORRIENTES CAJA Y BANCOS 3.000.000 257.344.916 460.654.021 659.532.088 876.048.452 1.106.985.220INVERSIONES TEMPORALES 0 0 0 0 0 0CUENTAS POR 0 10.677.293 11.430.424 12.528.097 13.666.465 14.908.657
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COBRARINVENTARIOS FINAL DE MATERIA PRIMA 0 0 0 0 0 0INVENTARIOS FINAL DE PRODUCTOS EN PROCESO 0 0 0 0 0 0INVENTARIOS FINAL DE PRODUCTOS TERMINADOS 0 0 0 0 0 0TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 3.000.000 268.022.208 472.084.445 672.060.185 889.714.917 1.121.893.877 ACTIVOS FIJOS MAQUINARIA 250.926.600 EQUIPOS 22.910.000 MUEBLES 1.300.000 TOTAL ACTIVOS FIJOS 275.136.600 DEPRECIACION ACUMULADA 0 29.934.660 59.869.320 89.803.980 119.738.640 149.673.300ACTIVOS FIJOS NETOS 275.136.600 245.201.940 215.267.280 185.332.620 155.397.960 125.463.300 GASTOS DIFERIDOS (PREOPERATIVOS. 5 AÑOS) 44.989.221 AMORTIZACION ACUMULADA 0 8.997.844 17.995.688 26.993.533 35.991.377 44.989.221TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS 44.989.221 35.991.377 26.993.533 17.995.688 8.997.844 0 TOTAL ACTIVOS 323.125.821 549.215.525 714.345.257 875.388.493 1.054.110.721 1.247.357.177 PASIVOS Y
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PATRIMONIOPASIVO CORRIENTE CESANTIAS POR PAGAR 0 9.229.136 9.537.778 12.190.772 13.809.789 15.580.087PROVEEDORES 0 0 0 0 0 0ANTICIPOS CLIENTES 0 CUENTAS POR PAGAR 0 DOCUMENTOS POR PAGAR 0 IMPUESTO POR PAGAR 0 75.901.199 84.252.801 84.925.065 91.709.896 99.115.119TOTAL PASIVO CORRIENTE 0 85.130.335 93.790.579 97.115.837 105.519.686 114.695.206 PASIVO A LARGO PLAZO OBLIGACIONES FINANCIERAS A LARGO PLAZO 0 0 0 0 0 0TOTALPASIVO A LARGO PLAZO 0 0 0 0 0 0 TOTAL PASIVO 0 85.130.335 93.790.579 97.115.837 105.519.686 114.695.206 PATRIMONIO CAPITAL 323.125.821 323.125.821 323.125.821 323.125.821 323.125.821 323.125.821UTILIDAD DELPERIODO 0 140.959.369 156.469.488 157.717.978 170.318.379 184.070.935UTILIDAD RETENIDA 0 0 140.959.369 297.428.857 455.146.835 625.465.214TOTAL PATRIMONIO 323.125.821 464.085.190 620.554.678 778.272.656 948.591.035 1.132.661.971 PASIVO + PATRIMONIO 323.125.821 549.215.525 714.345.257 875.388.493 1.054.110.721 1.247.357.177
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ACTIVOS-(PASIVO+PATRIMONIO) 0 0 0 0 0 0
7.10 ESTADO DE RESULTADOS
TABLA 46. ESTADO DE RESULTADOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5VENTAS NETAS $427.091.715 $ 457.216.960 $ 501.123.881 $ 546.658.583 $ 596.346.281 COSTOS DE MANO DE OBRA DIRECTA $ 74.107.707 $ 74.107.707 $ 109.902.558 $ 129.999.931 $ 152.126.816 TOTAL COSTOS DIRECTOS $ 74.107.707 $ 74.107.707 $ 109.902.558 $ 129.999.931 $ 152.126.816 GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACION PAPELERIA Y TELEFONO $ 2.520.000 $ 2.671.200 $ 2.818.116 $ 2.959.022 $ 3.106.973 ARRIENDO $ 4.200.000 $ 4.452.000 $ 4.696.860 $ 4.931.703 $ 5.178.288 MATERIAL DE ASEO $ 1.020.000 $ 1.081.200 $ 1.140.666 $ 1.197.699 $ 1.257.584 AGUA POTABLE $ 480.000 $ 508.800 $ 536.784 $ 563.623 $ 591.804 TOTAL GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACION $ 14.580.000 $ 15.454.800 $ 16.304.814 $ 17.120.055 $ 17.976.057 COSTOS MANUFACTURA (C.DIREC Y G.INDIRECT) $ 88.687.707 $ 89.562.507 $ 126.207.372 $ 147.119.986 $ 170.102.873 COSTOS DE PRODUCCION $ 88.687.707 $ 89.562.507 $ 126.207.372 $ 147.119.986 $ 170.102.873 COSTOS DE VENTAS $ 88.687.707 $ 89.562.507 $ 126.207.372 $ 147.119.986 $ 170.102.873
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UTILIDAD BRUTA $338.404.009 $ 367.654.453 $ 374.916.509 $ 399.538.597 $ 426.243.407 GASTOS OPERACIONALES GASTOS DE ADMINISTRACION $ 61.357.395 $ 65.313.798 $ 69.239.970 $ 73.094.241 $ 77.178.818 GASTOS DE VENTAS $ 21.253.541 $ 22.685.862 $ 24.100.991 $ 25.483.576 $ 26.946.030 DEPRECIACION $ 29.934.660 $ 29.934.660 $ 29.934.660 $ 29.934.660 $ 29.934.660 AMORTIZACION $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 $ 8.997.844 TOTAL GASTOS OPERACIONALES $121.543.440 $ 126.932.164 $ 132.273.466 $ 137.510.321 $ 143.057.353 UTILIDAD OPERACIONAL $ 216.860.568 $ 240.722.289 $ 242.643.043 $ 262.028.276 $ 283.186.055 UTILIDAD ANTES DEL IMPUESTO $ 216.860.568 $ 240.722.289 $ 242.643.043 $ 262.028.276 $ 283.186.055 IMPUESTO A LA RENTA (35%) $ 75.901.199 $ 84.252.801 $ 84.925.065 $ 91.709.896 $ 99.115.119 UTILIDAD NETA $140.959.369 $ 156.469.488 $ 157.717.978 $ 170.318.379 $ 184.070.935
7.11 PUNTO DE EQUILIBRIO
TABLA 47. PUNTO DE EQULIBRIOCostos fijos/(1-(costos
variables/ventas))Ventas $ 427.091.715 Costos fijos $ 136.123.440 Costos variables $ 74.107.707
PUNTO DE EQULIBRIO 164.702.061
Comprobación 164.702.061
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VentasCostos variables 28.578.620
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El Centro Tecnológico de Ebanistería del Cesar debe obtener en ingresos operacionales por la suma de $164.702.061 para qué presente al final del año utilidades equivalentes a $0 (no existe perdidas ni ganancias).
Costos fijos 136.123.440 Utilidad - INVERSION REQUERIDA DE INVERSIONISTAS 323.125.821PRESTAMO BANCARIO 0INVERSION TOTAL REQUERIDA EN EL PROYECTO 323.125.821
CALCULO DEL VALOR PRESENTE NETO DE LOS BENEFICIOS 665.456.441,30 INVERSION EN PERIODO CERO -323.125.821,00 VALOR PRESENTE NETO DEL PROYECTO 342.330.620,30 CALCULO TASA DE RENTABILIDAD DEL PROYECTO 65%
7.12 FLUJO NETO DE EFECTIVO
GRAFICO 12 FLUJO NETO DE EFECTIVO
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7.13 ANALISIS DE SENSIBILIDAD
Para realizar el análisis de sensibilidad se tuvo en cuenta los costos de la mano
de obra directa los cuales se aumentaron en un 60% y el costo promedio de
capital en 40%. Aun con este aumento realizado, los resultados de la
evaluación financiera siguen siendo positivos, resultando una TIR de 54% y un
valor presente neto del proyecto de $75.354.408 pesos.
7.14 ANALISIS DE LOS RESULTADOS DEL ESTUDIO FINANCIERO
El estudio financiero se realizo teniendo en cuenta una proyección a 5 años, en
donde se amortizaron gastos preoperativos por un total de $ 44.989.221 de
pesos, el total de la inversión en activos fijos son $ 275.136.600 pesos que son
las maquinarias, equipos, muebles y enseres necesarios para el
funcionamiento del proyecto.
El presupuesto de ventas esta compuesto de 10 servicios, los cuales generan
ingresos en el primer año por $427.491.175 con incremento anual del 2% en la
cantidad y precio de los servicios, con un ajuste de la inflación promedio de 5.5
puntos porcentuales anualmente. Teniendo en cuenta la facilidad de pago para
los clientes se proyecto que el 70%de los ingresos por ventas de los diferentes
servicios del CTEC fueran de contado mientras que el resto es a crédito.
La nomina proyectada esta compuesta por 11 cargos entre personal de
administración, ventas y mano de obra directa para un total de carga laboral
para el primer año de $ 140.804.643 pesos incluido los pagos de parafiscales y
prestaciones sociales, el incremento salarial por volumen en aumento de los
servicios prestados es del 1% anual para todos los cargos y el personal
proyectado se mantiene igual el personal administrativo y de ventas mientras
que el cargo de operario aumenta 1 cargo cada año teniendo en cuenta el
posible aumento de la demanda de los servicios prestados por el CTEC.
La proyección del estado de resultados arroja una utilidad neta para el tercer
año de $ 157.717.978, el punto de equilibrio es de $ 164.702.061 representado
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en el valor de ventas de servicio mínimo que debe realizar el CTEC para
cumplir con los costos fijos y variables sin obtener una utilidad representativa.
La evaluación financiera realizada tiene como base los datos del flujo neto de
efectivo, los cuales muestra al inicio una inversión de $323.125.821 y un flujo
neto de $ 254.344.916 pesos en el primer año. Se debe tener en cuenta que el
flujo neto del primer año es resultado de los ingresos en efectivo y egresos en
efectivo proyectados en ese año. Este proyecto demuestra su viabilidad
financiera en el resultado del valor presente neto el cual es de 342.330.620 y
una tasa de rentabilidad del 65%.
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