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7/25/2019 Objeciones de Ventas
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Objeciones de Ventas
Las objeciones de ventases un concepto que forma parte del da a da
de cualquier vendedor. Conozco a muchos vendedores que, en cuanto elcliente les pone la primera objecin, se echan a temblar. Como dijo un
gran vendedor profesional amigo mo
Las objeciones de ventas son una trampa
para el vendedor aficionado. CLICK PARA TWITTEAR
A lo largo de todos mis aos como vendedorpuedo asegurar que no hehecho una sola venta en la que no me pusieran objeciones. La venta sin
objeciones no e!iste. "i al cliente no le interesa el producto que le est#s
ofreciendo, no te har#n ninguna objecin. "e limitar# escuchar $ a decir
que todo es perfecto, pero no comprar#.
Qu son las objeciones de venta?%na oportunidad.
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Qu son las objeciones de ventas?Las objeciones de los clientesson una razn para no comprar que
nace de la falta deconocimiento por parte del cliente$ se basa en una
informacin insuficiente. &eneralmente cuando un cliente tiene dos
tipos de objeciones en ventas'
(.)ecesita m#s informacin para poder tomar una decisin de compra.
*.La informacin que ha recibido o no ha sido entendida por +l o no la
has e!plicado con claridad.
El vendedor ante las objeciones de ventasAlgunos vendedores consideran las objeciones como si de una amenaza
se tratase $ se sienten obligados a luchar contra ellas. sto es absurdo.
%n buen vendedor debe saber que son las objeciones de ventas, que
tipos de objeciones e!isten $ mentalizarse adecuadamente a este
respecto. Las objeciones son buenas$, como $a he dicho antes, si
al cliente no le interesa lo que le ofreces, no te las pondra.
Las objeciones en ventasson indicadores de direccin. -e est#n diciendoconstantemente lo que el cliente desea realmente comprar. Lo primero
que tienes que pensar es que al cliente no le interesa el producto en s,
sino lo que +ste puede hacer por +l. or lo tanto, como $a hemos dicho
con anterioridad, el vendedor que se empee en vender lo que el
producto es, no vender#. ero el vendedor que venda lo que el producto
puede hacer, +ste " vender#.
Al cliente no le interesa el producto en s,
sino lo que +ste puede hacer por +l CLICK PARA
TWITTEAR
Por qu ponen objeciones los clientes?
http://www.foromarketing.com/capitulo-9-el-conocimiento-del-producto/http://www.foromarketing.com/capitulo-6-por-que-compra-la-gente-necesidades/http://www.foromarketing.com/noticias-marketing/ventas/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/http://www.foromarketing.com/capitulo-9-el-conocimiento-del-producto/http://www.foromarketing.com/capitulo-6-por-que-compra-la-gente-necesidades/http://www.foromarketing.com/noticias-marketing/ventas/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/7/25/2019 Objeciones de Ventas
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Las objeciones e!presadas por un cliente pueden estar comprendidas en
una de estas ocho a!ones o causas'
(.or miedo a ceder ante la influencia del vendedor, es decir, por amor
propio, autodefensa, etc.*.ara darse importancia, lo que es sinnimo de mostrarse competente,
t+cnico, /enteradillo0 o difcil negociador. &eneralmente esta actitud es
adoptada por los que les falta poder decisin o poseen un complejo de
inferioridad.
1.ara hacerse informar, por inter+s o curiosidad.
2.ara hacerse tranquilizar. 3esconfianza hacia la oferta, el vendedor, el
producto o la mpresa.
4.ara manifestar su indiferencia. 3esinter+s por la oferta, necesidadescubiertas, desmotivados, etc.
5.or espritu de contradiccin. 6posicin sistem#tica, principios, etc.
7.or reaccin lgica. 8alsos argumentos del vendedor.
9.ara acabar de convencerse. )ecesidad de m#s informacin para
tomar la decisin de compra. :ustificacin de la compra.
Por qu nacen una objecin?
%na objecin nace, en lneas generales, por un mvil de compra
insatisfecho. ;ecordar#s que, hablando de los mviles o motivaciones
que animan al cliente a actuar CA"6?, generalmente se dan varios de
ellos a la vez. -u obligacin es averiguar cu#les son esasmotivaciones de
compra$ enfocar la entrevista de ventas a satisfacerlos plenamente. "i
no consigues este objetivo, ser# entonces cuando surjan las objeciones.
Antes de proseguir con el tema de las objeciones, quiero hacer un altopara e!plicar qu+ es una condicin.
"na condici#n es una a!#n paa no co$pa %ue eal$ente
e&iste. @e aqu algunas condiciones.
A.)o ha$ dinero, ni capacidad para conseguir cr+dito de financiacin. "i
es cierta esta condicin, ni las mejores t+cnicas de venta lograr#n que
vendas.
.)o ir a la persona adecuada que deba tomar la decisin de compra.
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C.)o lo necesita.
3.6 mu$ joven para comprarlo o mu$ ma$or para usarlo.
Ahora bien, si intervienes en un proceso de ventas en el que no se da
ninguna condicin $ no vendes, la culpa es tu$a. Esto' cansado de o(habla a los vendedoes de clientes est)pidos*)o e!isten clientes
estBpidos, slo vendedores ineficaces.
Peo %uieo pevenite de al+o,Cuando oigas una condicin, no la
aceptes sin un detenido e!amen. "i el cliente te dice, por ejemplo, /)o
tengo bastante dinero0, no lo aceptes, compru+balo. 6 si te dice /sto a
m no me sirve0 o /$a tengo bastante de eso0, )6 L6 AC-",
C6=;%AL6.
D c#$o lo puedes co$poba?. ues enfoc#ndolo como si de unaobjecin se tratase. ntonces, $ slo entonces, si compruebas que es
una verdadera condicin, d+jalo $ no pierdas el tiempo en un asunto que
tienes perdido de antemano.
%na e!cusa, por el contrario, es una t#ctica dilatoria que emplea el
cliente para retrasar la accin de compra o, en muchos casos, incluso
para evitarla. -r#tala e!actamente igual como si fuese una objecin.
&eneralmente, las e!cusas suelen ser ambiguas, poco concretas, no
definidas. or ejemplo'
E )o tengo dinero
E Ahora no tengo tiempo
E Lo tengo que consultar
"i eres poseedor de un coche, al adquirirlo, no compraste el coche en s,
sino asientos confortables para poder viajar cmodamente, un maleteroespacioso para poder meter todo lo necesario cuando salgas de viaje con
tu familia, seguridad en los adelantamientos, estabilidad, fiabilidad, etc.,
etc.. "i el vendedor que te atendi supo cumplir con su trabajo, te
vendi todos estos beneficios $ tB, al comprarlos, adquiriste tambi+n el
coche. @as comprado un coche que cubre tus necesidades $ la de los
tu$os.
Cundo resolver una objecin?
http://www.foromarketing.com/capitulo-2-cualidades-basicas-de-los-vendedores/http://www.foromarketing.com/capitulo-2-cualidades-basicas-de-los-vendedores/7/25/2019 Objeciones de Ventas
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(.Antes de que la ponga el Cliente.
A esta t+cnica se la denomina preventiva. "e usa cuando la respuesta
puede ser de gran efectividad. &eneralmente la provoca el propio
vendedor. 3urante la entrevista conduce al cliente a presentar unaobjecin concreta o es +l mismo quien la plantea.
Llegados a este punto, Fd. se preguntar# . . .
Lo que estamos haciendo realmente con esta t+cnica es brindar al cliente
una objecin para que la haga su$a $ poder darle una respuesta
inmediata $ de gran efectividad.
*.n el momento de plantearla.ste caso es el m#s normal. La resolvemos $ continuamos, a no ser que
nos interese posponer su respuesta.
1.=#s adelante.
Cuando nos interese hacerlo. &eneralmente, si nos basamos en un plan
de ventas previamente trazado $ se nos plantea una objecin que
sabemos quedar# resuelta cuando lleguemos a un determinado punto de
la entrevista, pospondremos su respuesta no si dar las oportunas
e!plicaciones al cliente
"i no le importa, "r. =artnez, responder+ a esta cuestin m#s adelante,
cuando tratemos el tema de, $ esto$ convencido que le quedar#
perfectamente resuelta.
2.:am#s.
:am#s contestar#s una objecin cuando
no sepas el mvil de compra insatisfecho. es d+bil, pueril, o intenta confundirte.
el cliente no es cliente.
no sabes la respuesta.
Cmo resolver las objeciones en ventas?
A continuacin te vo$ a dar un sistema para esolve las objeciones$
deseo que, siempre que se te presente una, lo apliques paso a paso.
7/25/2019 Objeciones de Ventas
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-e prevengo que no debes caer en la trampa que, a menudo, caen los
vendedores. 6$en cuatro palabras $ piensan que $a saben lo que esa
persona va a decir, se precipitan en sus deducciones $ trabajan sobre lo
que creen que quera decir el cliente $, con frecuencia, se equivocan.ero, aunque no se equivoquen, esta actitud puede molestar a tu
interlocutor. G-e gusta que te interrumpan mientras est#s e!poniendo
una ideaH. 3e lo anteriormente e!puesto se deduce el primer paso.
PA-. "/.* E-C"C0AR AL CLIE/TE*
%n profesor de ventas que tuve me dijo una vez'
%na objecin es como un globo gigante. GCmo lo puedes convertir en
un globo pequeito $ manejableH.
Abri+ndoles la espita respond $o.
III JAC-6 KKK. As es como se debe tratar $ rebatir una objecin. 3eja
que el cliente hable cuanto quiera, que +l slo la ir# desinflando.
PA-. 1.-* PRE2"/TA AL CLIE/TE*
s la mejor forma de hacer hablar al cliente, pero cuando preguntes
hazlo como si tu tuvieras la culpa. Algo as
3isculpe pero no acabo de entender lo que quiere decirme. GLe
importara repetirlo, por favorH.
Al usar este sistema pueden pasar tres cosas.
(.ue el cliente, al responder, nos muestre la objecin real. Las
personas tienen dos razones para hacer algo, una que parece buena $otra la que realmente es.
*.ue el cliente, al enfocarla con otras palabras, la resuelva por s
mismo.
1.ue el cliente se reafirme en la objecin, en cu$o caso pasamos a
resolv+rsela.
=#s adelante veremos algunos ejemplos de las objeciones de
ventasm#s comunes $ como se resuelven, pero antes quiero que
entiendas esta idea.
http://www.foromarketing.com/el-primer-contacto-con-el-cliente/http://www.foromarketing.com/el-primer-contacto-con-el-cliente/http://www.foromarketing.com/el-primer-contacto-con-el-cliente/http://www.foromarketing.com/el-primer-contacto-con-el-cliente/7/25/2019 Objeciones de Ventas
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Lo que debes hacer no es darle al cliente una respuesta, sino conducirle
a que la encuentre +l mismo.
)o des al cliente una respuesta, sino
conducele a que la encuentre +l mismo. CLICK
PARA TWITTEAR
l motivo para rebatir as es mu$ lgico $ sencillo. "i eres tB quien se lo
dice, el cliente podra dudar de tu palabra, pero, si logras que sea +l
quien lo diga, Gcrees que dudar# de su propia palabraH.
3uchos vendedoes topie!an con este obst4culo po%ue no han
entendido la idea* .'en una objeci#n5 la to$an co$o un eto ' se
lan!an a convence al cliente de %ue est4 e%uivocado. sto no
funciona. "i caes en esta trampa, el cliente te pondr# otra objecin $ tB
se la resolver#s. lantear# otra de nuevo $ volver#s a resolv+rsela. l
proceso de ventas degenera entonces en ver quien tiene m#s capacidad
de los dos, si tB en resolverlas $ rebatirlas o +l en ponerlas. Caer#s en elerror de tener que demostrar continuamente que el cliente estaba
equivocado. D, cuando se canse de estar equivocado, querr# demostrar
que +l tambi+n tiene razn dici+ndote )6.
PA-. TRE-* C./6IR3AR LA RE-P"E-TA*
%na vez resuelta la objecin, debes confirmar que ha quedado aclarada
perfectamente. Lo har#s diciendo
ueno, esto aclara totalmente el asunto GnoH.
Gu+ suceda cuando no se aplicaba este pasoH. ues que, pasados cinco
minutos, el cliente volva a plantearte la misma objecin, la resolvas $
continuabas con la entrevista. Al poco tiempo, vuelta a escuchar la
misma objecin. Gu+ pasabaH. "encillamente que no se habr#
confirmado la respuesta la primera vez. ue no habas remachado
ueno, esto aclara totalmente el asunto GnoH.
https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/7/25/2019 Objeciones de Ventas
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@asta aqu los pasos a seguir para rebatir las objeciones en ventas. A
continuacin vo$ a plasmar algunos eje$plos de objeciones de
ventasque con m#s frecuencia se escuchan en la calle. Antes de
proseguir quiero volver a remarcar una vez m#s que no memorices lasrespuestas que aqu leas, sino la t+cnica empleada en resolverlas.
Como actuar frente a las objeciones de los
clientes
A continuacin se van a enumerar una serie de normas de conducta para
poder hacer frente a las objeciones.78*9Aceptarlas de buen grado. iensa que quien m#s se beneficia al
desvanecer la objecin es el vendedor, es decir, tB. todo lo que se haga
de positivo en este momento, revertir# en favor de uno, $a que mejorar#
considerablemente su posicin ante el cliente.
:8*9Admitir la lgica de las objeciones sinceras. sto no significa actuar
con hipocresa, sino con cortesa, a la vez que predisponemos al cliente
favorablemente para que acepte nuestros argumentos.
;8*9)unca eludir una objecin. odemos posponer su respuesta para
cuando nos convenga a nosotros, pero jam#s la eludiremos por
completo. @acerlo supondran tanto como que el cliente lo pudiera tomar
como una puerta de salida para no cerrar la venta.
8*9%tiliza el nombre de tu empresa. ara desvanecer las objeciones
utiliza el nombre de tu empresa $ ap$ate en +l . . .
E La solucin que plantea =uebles JJ en estos casos es . . .E La poltica de =uebles JJ, respecto a eso es . . .
7/25/2019 Objeciones de Ventas
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8*9"+ sincero. "i te falta e!periencia sobre un determinado tema, o no
puedes dar una respuesta e!acta, es preferible que se lo digas al cliente
antes de improvisar, inventar $ mucho menos engaar. 3i algo as
como . . .E n estos momentos no dispongo de los datos e!actos para responder a
su pregunta. "i me lo permite tomar+ nota de ella $ lo consultar+ en
cuanto me sea posible, haci+ndole llegar la solucin a su cuestin.
@8*9)o manifiestes temor. "i el cliente se da cuenta de tu miedo a que
tome una decisin adversa a tus intereses, es decir, vender, intentar#
aprovecharse de esta situacin intentando sacarte condiciones especiales
de pago, descuentos adicionales, etc.8*9Figila tu actitud ante el cliente. Conozco a m#s de un vendedor que
cuando el cliente le dice . . . /"lo vendo a ver0, cambia su gesto $
parece decirle al cliente . . . /pues suba en la moto que le do$ una vuelta
r#pida por la e!posicin0.
Cmo rebatir objeciones en ventas?
/o ha' %ue ebati las objeciones. 3eseo remarcar un hecho
importantsimo. Las objeciones ha$ que desvanecerlas en lugar de
rebatirlas. "innimos de rebatir
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CI/C. RE2LA- 6"/1A3E/TALE- PARA RE-.LBER .DECI./E-*
scuchar . . . . .
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III ues eso es lo que hemos hecho KKK.
Asunto resuelto. Le he$os puesto el !apato en el pieF al
cliente*8jate que si le intentas rebatir la objecin con frases como/hemos cambiado de proveedor0 o /esta nueva lnea de muebles no
tiene nada que ver con la anterior0, el cliente no te creer#, pero si le
preguntas /qu+ hara Fd. si0, la respuesta que +l mismo te d+ no la
pondr# en duda, $ a ella salo habr# que responder
III ues eso es lo que hemos hecho KKK.
Como norma general debemos tener la suficiente habilidad para conducir
al cliente a que sea +l mismo quien nos d+ la respuesta que nosotros ledaramos.
.DECI./E- 1E 1ETALLE 3E/.R*
ara entender mejor lo que trato de decir, te pondr+ un ejemplo
relacionado con las casas. La objecin podra ser esta' l cuarto de bao
es pequeo. sta sera una objecin de las denominadas de detalle
menor. nfcalo as . . .
uedo hacerle una pregunta, "r. =artnezH. GLas dimensiones del saln
le parecen adecuadasH.
D, con esta misma t+cnica, vas haciendo un resumen de beneficios. "lo
preguntar#s por aquello a lo que sabes que te van a responder
positivamente.
Gs grande el jardnH.GLos armarios empotrados le parecen capacesH,GLe agrada las vistas desde el salnH. tc., etc.
-odo este proceso nos llevar# a la pregunta final
3game, "r. =artnez,Gest# Fd. dispuesto a perder todas estas cosas que
Fd. $ su familia han estado buscando durante tanto tiempo slo porque
el cuarto de bao le parece un poco pequeoH.
;ecuerda, primero resumen de beneficios, $ luego, la pregunta final.
7/25/2019 Objeciones de Ventas
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Gst# Fd. dispuesto a perder todo esto por este pequeo detalleH.
La forma de resolver esta objecin se puede aplicar para casi todo.
L. 0E BI-T. 3A- ARAT. E/ .TRA TIE/1A*
"i hiciese una votacin a la objecin m#s oda, seguro que +sta se lleva
el primer premio. -e aconsejo que analices con detenimiento el captulo
dedicado al tema del precio. n esta frase ha$ dos objeciones en una.
or un lado se nos dice que el precio es caro $ por otra que la
competencia se lo da m#s barato. 3igas lo que digas no caigas jam#s en
la trampa de sojuzgar a la competencia $ muchsimo menos criticarla.
@e aqu una de las muchas razones que puedo darte para no hacerlo'AlgBn da puedes estar trabajando para ella.
Al margen de todo, puedo decirte que, cada vez que sale a relucir esta
objecin puede ser por tres razones'
(M.Nue al cliente no se le ha sabido vender lo que significa realmente
comprarle a tu mpresa, o dicho de otra forma, todo lo que has estado
dici+ndole a cerca del producto no le ha llenado en lo m#s mnimo. Fale
m#s el precio de lo que est# comprando que el beneficio que obtendr#
con su compra.
*M.Nue realmente le interese el producto $ pretenda obtener algBn
beneficio adicional en su compra, como un descuento, un regalo, un
ma$or aplazamiento del pago, etc.
1M.Nue el cliente crea que es el mismo artculo sin serlo. "i partimos de
la premisa que el cliente no es un e!perto en la materia, le puede
resultar mu$ f#cil confundir los artculos de un proveedor con los deotro. %no de los argumentos m#s repetido por los representantes de
muebles a la hora de ofertar un producto al responsable de compras
suele ser' ste programa es el mismo que el de pero un (OP m#s
econmico. D en muchas ocasiones es cierto.
ara esta objecin, m#s que una solucin concreta, lo que sugiero son
unas normas para poner un poco de luz en el tema.
http://www.foromarketing.com/capitulo-13-el-problema-del-precio/http://www.foromarketing.com/capitulo-13-el-problema-del-precio/http://www.foromarketing.com/capitulo-13-el-problema-del-precio/http://www.foromarketing.com/capitulo-13-el-problema-del-precio/7/25/2019 Objeciones de Ventas
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(M.N"era interesante que los vendedores supiesen que artculos tienen
en e!clusiva $ cu#les est#n compartiendo con la competencia. sta es
una labor de la 3ireccin $ cu$a informacin debe ser dada a conocer al
equipo comercial.*M.N"i realmente se trata de un artculo que puede tener la
competencia, sacarle al cliente dnde lo ha visto. sta informacin no
suelen darla el cliente con facilidad, pero al menos debe intentarse
obtenerla.
1M.NGCu#nto m#s baratoH. sta pregunta hecha justo a continuacin de
que ha$a puesto el cliente la objecin es de lo m#s efectivo por dos
razones'
a?el cliente no se espera una pregunta de este tipo.b?le est#s obligando a concretar.
sta objecin /Lo he visto m#s barato en 0, resulta mu$ ambigua $
abstracta. @a$ que conseguir que el cliente la concrete al m#!imo
tratando de obtener respuestas a preguntas como . . E G3nde lo ha
vistoH $ GCu#nto m#s baratoH. "i el cliente trata de salir por la tangente
$ te sigue dando respuestas poco concretas, entonces nos encontramos
ante una e!cusa para eludir el compromiso final. sta no es la verdadera
objecin. @a$ otra escondida $ es necesario hacerla aflorar.