Post on 10-Dec-2015
Con la globalización y la progresión progresivas de las barreras al comercio, la negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a los:
PRODUCTORES COMECIALIZADORES COMPRADORES Obtener beneficios del
comercio exterior.
¿A QUE ESE LE LLAMA NEGOCIACION? al PROCESO de intercambio
de opiniones y posiciones entre dos o más partes que buscan FENEFICIOS para ambos, para así llegar a CONSTRUIR o AFIANZAR cierta relación.
NEGOCIACION CON CONFRONTACION Es un ENFRENTAMIENTO donde se
quiere imponer una POSICIÓN, siempre habrá un ganador y un perdedor, todo lo que GANA uno lo PIERDE el otro.
NEGOCIACION MEDIANTE INACCION Se trata de NO negociar, llegados a punto INSALVABLE, se decide APARTAR de la negociación o APLAZARLA.
NEGOCIACION COLABORATIVA
Las partes buscan llegar a un acuerdo que genere BENEFICIOS PARA AMBAS PARTES, la relación será GANADOR/GANADOR
NEGOCIACION RAZONADA
Se busca la SOLUCIÓN de CUESTIONES DE FONDO mas que la obtención de CONCESIONES.
¿QUÉ SE ENTIENDE POR NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?
Intervienen partes de diferentes países. Se mueven en mercados exteriores. Buscan acuerdos de comercialización de
bienes y servicios en países distintos
¿CUÁLES SON LOS PRINCIPIOS A SEGUIR EN UNA
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL? Adoptar un enfoque de ganador-ganador. Conocer y aplicar el concepto de margen de
maniobra en función de cada país. Comprender las diferencias entre negociación
nacional e internacional. Tener en cuenta los elementos culturales del país
en el que se negocia. Saber planificar la negociación, distinguiendo
entre cada una de las etapas. Conocer las técnicas que sirven para hacer
avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.
¿QUÉ SE DEBE TENER EN CUENTA PARA TENER ÉXITO EN UNA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL?
Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional
Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno.Además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.
Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el desarrollo y conclusión.
Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o institución contratista).
Existir interdependencia entre las partes.
Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia
Como por ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc.Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:
¿CÓMO CERRAR UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?
En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son: Con
argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra parte. Con
concesión: concesión al final para provoca el cierre.
Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pactó en el proceso de negociación.
Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.
Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones,
Con alternativa: brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
En un proceso de negociación internacional, la empresa se enfrenta a una serie de etapas:
1) LA TOMA DE CONTACTO CON EL MERCADO.
2) PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓNconsiste en recoger toda la información relevante que sea posible sobre la empresa con la que nos vamos a reunir.
3) ENCUENTRO CON LA CONTRAPARTE EXTRANJERA. esta fase es conocer las necesidades de
nuestros potenciales clientes.
¿QUIÉN VA A REALIZAR LA PRIMERA OFERTA?
Pues es quien DEFINA el MARCO DE REFERENCIA de la negociación
SE REFIERE A LA CONVENIENCIA DE LA OFERTA AL ¿ALZA O A LA BAJA?
Aquellos negociadores que buscan METAS AMBICIOSAS consiguen MEJORES RESULTADOS que los que fijan OBJETIVOS MÁS MODESTOS.
DISCUSIÓN DE LOS TERMINOS OBJETO DE NEGOCIACION Suelen ser la más INTENSA Y EXTENSA
en el tiempo, comienza con las objeciones que se dan, pero estas objeciones son positivas ya que permiten PROFUNDIZAR en las necesidades de las partes y AVANZAR con la NEGOCIACIÓN.
SE DISTINGUEN TRES TIPOS: OBJECIONES FALSAS Y SIN
FUNDAMENTOS OBJECIONES SINCERAS PERO SIN
FUNDAMENTOS OBJECIONES SINCERAS Y FUNDADAS
TECNICAS DE RESPUESTA UTLIZADAS EN LAS NEGOCIACION
INTERNACIONALES La reformulación negativa: reformular la objeción
de una manera positiva o favorable. La Continuidad: aceptar la observación del
interlocutor y proseguir la argumentación sin contradecirle abiertamente.
El apoyo: mostrar que la objeción no es punto débil. El debilitamiento. Reformular la objeción atenuando
el argumento de la contraparte. El testimonio: citar la experiencias positiva de otro
cliente. El silencios: realizar movimiento afirmativo con la
cabeza. La anticipación: introducir la objeción para reducir
su importancias.
El cierre de una negociación representa la oportunidad de sacar provecho de todo el trabajo realizado en las fases anteriores, y debe realizarse cuidadosamente. Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. El negociador internacional se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la incertidumbre básica de toda negociación: ¿se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado? La segunda es aquella que nos empuja a terminar la negociación antes de que la contraparte nos pida más concesiones. Todo ello hace que el cierre sea el momento crítico en una negociación.
CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN