Post on 26-Jan-2017
NEGOCIACION
Dra Ana Maria Bargiela – Dr. Carlos G, Renis Derechos Reservados
NEGOCIACIONPOSICION
INTERES
NECESIDADES
PIRAMIDE DE MASLOW
PIRAMIDE DE GLASSERDra Ana Maria Bargiela – Dr. Carlos G, Renis
Derechos Reservados
NEGOCIACION SOBRE POSICIONES 1.- PRODUCE ACUERDOS INSENSATOS ( EE. UU. - UNION
SOVIETICA)
2.- ES INEFICIENTE (TIEMPO, DEMORAS, AMENAZAS DE ROMPIMIENTO)
3.- PELIGRA LA RELACION ( DOS PARTES, MULTIPARTES, COALICION)
4.- SER AMABLE NO ES LA SOLUCIONDra Ana Maria Bargiela – Dr. Carlos G, Renis
Derechos Reservados
NEGOCIACION : CONCEPTO
ES UN MEDIO BASICO PARA LOGRAR LO QUE QUEREMOS DE LOS OTROS.ES UNA COMUNICACION DE DOBLE VIA ENTRE PARTES QUE TIENEN
ALGUNOS INTERESES EN COMUN Y OTROS OPUESTOS.
Dra Ana Maria Bargiela – Dr. Carlos G, Renis Derechos Reservados
INTERESES OPUESTOS: SON AQUELLOS EN LOS QUE TODO LO QUE SE LLEVA UNO EL OTRO LO PIERDE Y LA UNICA
MANERA DE CONGENIAR LAS ASPIRACIONES DE LAS PARTES ES PARTIENDO LAS DIFERENCIAS (Ej. la cantidad de dinero a dar y recibir en una compra-venta)
COMUNES: SON LOS QUE AMBAS PARTES COMPARTEN Y EN LOS QUE COINCIDEN QUE SON OBJETIVOS A ALCANZAR PARA AMBOS FRENTE AL CONFLICTO.
(Ej. llegar a un acuerdo, no ir a juicio, proteger los intereses de un tercero, preservar la imagen de ambos, etc)
DIFERENTES: SON LOS QUE SE APOYAN EN VISIONES, DESEOS O MODOS DE ENCARAR LA REALIDAD QUE SON
PROPIOS DE CADA UNA DE LAS PARTES EN UN CONFLICTO Y QUE RESPONDEN A SU PERSONAL Y UNICA VIVENCIA DE LA REALIDAD.
(Ej. a uno le interesa la imagen, a otro el dinero, uno quiere ahorrar tiempo, el otro quiere pagar menos, etc)
Dra. Ana María Bargiela- Dr Carlos G. Renis Derechos Reservados
NEGOCIACION: 2 NIVELES:
1.- LO ESENCIAL ( salario, arrendamiento, precio en compra-venta)
2.- PROCEDIMIENTO PARA LO ESENCIAL (negociación suave, dura u otro método)
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
NEGOCIACIONDILEMA:
NEGOCIACION BLANDA: el negociador suave procura evitar conflictos personales, hace concesiones para llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa, pero termina sintiéndose explotado.
NEGOCIACIÓN DURA: el negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades en el cual quien tome las POSICIONES más extremas y resista por más TIEMPO es quien gana.
Termina cansado, y lastima su RELACION con la otra parte.
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis Derechos Reservados
NEGOCIACIONTERCERA FORMA DE NEGOCIAR:NEGOCIACION SEGUN PRINCIPIOS
desarrollada en el PROYECTO DE NEGOCIACION DE HARVARD
No es ni suave ni dura, sino más bien dura y suave a la vez.
NO DECIDE SOBRE LA BASE DEL REGATEO.
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis Derechos Reservados
METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD
1.- SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA ( Las personas son seres humanos, no computadoras, tienen EMOCIONES)
2.- CONCENTRESE EN LOS INTERESES no en las posiciones
3.- INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO
4.- INSISTA EN CRITERIOS OBJETIVOS DE LEGITIMIDAD ( independientes de la voluntad de las partes)
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis Derechos Reservados
NEGOCIACION – P.N. HARVARD ESTE METODO DE NEGOCIACION ES DURO CON EL PROBLEMA Y
SUAVE CON LAS PERSONAS.
PERMITE SER JUSTO Y PROTEGE CONTRA QUIEN QUIERA SACAR UNA VENTAJA INDEBIDA
ACUERDO: DEBE SER SENSATO DEBE SER EFICIENTE DEBE MEJORAR, O POR LO MENOS NO DETERIORAR
LA RELACION ENTRE LAS PARTES (no ocurre en la negociación sobre posiciones)
EJ: ROMPIMIENTO DE CONVERSACIONES SOBRE PROHIBICION DE ENSAYOS NUCLEARES DURANTE LA PRESIDENCIA DE KENNEDY.
EE. UU (10 INSPECCIONES) - UNION SOVIETICA ( 3 INSPECCIONES)
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis Derechos Reservados
NEGOCIACIONCASI TODA NEGOCIACIÓN INVOLUCRA
A MAS DE 2 PERSONAS
NEGOCIACIONES MULTIPARTES: SE FORMAN COALISIONES (ONU)
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis Derechos Reservados
NEGOCIACIONSEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA:a) LAS PERSONAS PUEDEN ENTENDER MAL LO QUE
SE LES DICE ( Ej. conflicto gremial)
b) LOS NEGOCIADORES SON PERSONAS ( SE ENOJAN, SE SIENTEN AMENAZADOS, TIENEN MIEDOS, etc)
c) LA RELACIÓN SE CONFUNDE CON EL PROBLEMA (EJ. marido a la esposa nuestra cuenta corriente está en descubierto.....)
Dra. Ana María Bargiela – Dr. Carlos G. Renis Derechos Reservados
NEGOCIACION PERCEPCION
a) EL CONFLICTO NO ESTA EN LA REALIDAD OBJETIVA SINO EN LA MENTE DE LAS PERSONAS.
b) PONGASE EN EL LUGAR DEL OTRO ( LAS PERSONAS TIENDEN A VER LO QUE DESEAN VER. CONFIRMAN SUS PERCEPCIONES PREVIAS) ( Ej. Escarabajo, percepciones del arrendatario y arrendador )
c) COMPRENDER EL PUNTO DE VISTA DEL OTRO NO ES LO MISMO QUE ESTAR DE ACUERDO
d) NO DEDUCIR INTENCIONES SOBRE LA BASE DE SUS TEMORES. ( Es fácil interpretar de la peor manera lo que la otra parte dice Ej: caso NYT)
e) DAR PARTICIPACION EN EL PROCESO. PERMITIRLES QUEDAR BIEN
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. RenisDerechos Reservados
NEGOCIACION - EMOCION LAS PROPIAS Y LA DEL OTRO NEGOCIADOR
CUANDO SE DISCUTE CON REPRESENTANTES DE EMPRESAS SE PIENSA QUE NO HAY EMOCIONES
SI HAY EMOCIONES ( CON EL SUPERIOR, CON LA FAMILIA, ) PUEDEN SENTIR QUE ARRIESGAN SU PUESTO
LOS ESTADOS PUEDEN SENTIR QUE ARRIESGAN SU SUPERVIVENCIA
PROCURE QUE LA OTRA PARTE SE DESAHOGUE
SI LLEGO DEL TRABAJO Y LE CUENTO A .... UN PROBLEMA Y ME DICE " NO ME CUENTES, OLVIDALO..."
NO REACCIONE ANTE UN ESTADO EMOCIONALDra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
NEGOCIACION - COMUNICACIONSIN COMUNICACION NO HAY NEGOCIACION
NUNCA ES FACIL, AUN ENTRE PERSONAS QUE SE CONOCEN
SE HABLA PARA IMPRESIONAR A LOS DEMAS
ES POSIBLE QUE NO SE ESCUCHE AUNQUE SE HABLE CLARO
MALENTENDIDOS ( LO QUE SE DICE ES MALINTERPRETADO POR EL OTRO) Ej. Mediador en persa. 1980 SECRETARIO DE LA ONU EN IRAN PARA NEGOCIAR LA LIBERACION DE ESTUDIANTES DE EE.UU.
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis Derechos Reservados
NEGOCIACION - ESCUCHAESCUCHE ATENTAMENTE: PRESTAR ATENCIONMIENTRAS ESCUCHA NO PIENSE EN LA RESPUESTA
SINO EN COMPRENDER
PARAFRASEE: permítame ver si entendí bien...
SI CREE QUE ES MEJOR NO PRESTAR ATENCION: UN BUEN NEGOCIADOR HACE LO CONTRARIO
HABLE SOBRE UD. : YO ME SIENTO... NO DIGA: USTEDES ME HICIERON.....
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis Derechos Reservados
NEGOCIACION - OPCIONES ACLARAR LAS REGLAS
PROMOVER LA PRODUCCIÓN DE IDEAS (LLUVIA DE IDEAS O "BRAINSTORMING"
REGISTRAR LAS IDEAS DE MANERA QUE TODOS LAS VEAN
SEÑALAR LAS IDEAS MAS RELEVANTES
MEJORAR LAS IDEAS MÁS PROMETEDORAS
EVALUAR LAS IDEAS
NO SE JUZGAN LAS IDEAS EN ESTA ETAPA
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis Derechos Reservados
NEGOCIACION - CRITERIOS OBJETIVOS
NEGOCIAR SOBRE UNA BASE INDEPENDIENTE DE LA VOLUNTAD DE LAS PARTES
LOS CRITERIOS OBJETIVOS SON MÁS IMPORTANTES AUN EN NEGOCIACIONES MULTIPARTES.
IDENTIFICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS (ej. automotor)COSTO DEL VEHICULO - DEPRECIACIONPRECIO DE VENTA SEGUN MODELO Y AÑOCUANTO RECONOCERIA EL TRIBUNALPRECEDENTE - JUICIO CIENTIFICO - CRITERIO PROFESIONAL
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis Derechos Reservados
NEGOCIACION – CRITERIOS OBJETIVOSUNA VEZ IDENTIFICADOS
- FORMULACION COMO BUSQUEDA COMUN DE CRITERIOS OBJETIVOS
- NO CEDER ANTE LA PRESION - SOLO ANTE LOS PRINCIPIOS
(EJ. usted quiere que el precio sea ALTO, yo BAJO, cuál sería el precio
JUSTO ? En qué se basa Ud. para determinar el precio ?
SI LA OTRA PARTE NO CEDE SE TERMINA LA NEGOCIACION (es una cuestión de principios )
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis Derechos Reservados
NEGOCIACION – 7 ELEMENTOSCOMUNICACION
RELACION
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS OBJETIVOS
ALTERNATIVAS (M.A.A.N.)
ACUERDO (SI/ N0) Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados