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METODOLOGIA FASE
Lunes 27 de Octubre 2003PEPE MEDINA
15 MINUTOS DE
PRESENTACION
PREGUNTAS
SHOPPER UNDERSTANDINGSHOPPER UNDERSTANDING
TRADE
RESEARCH
UNIT
IMPLEMENTAR UN LAY - OUT PARA IMPLEMENTAR UN LAY - OUT PARA LOS PRODUCTOS EN LAS GONDOLAS, LOS PRODUCTOS EN LAS GONDOLAS, QUE SEA LA MEJOR SOLUCION QUE QUE SEA LA MEJOR SOLUCION QUE COMBINE;COMBINE;
RENTABILIDAD DEL ESPACIORENTABILIDAD DEL ESPACIO
..., Y SATISFACCION DEL ..., Y SATISFACCION DEL CONSUMIDOR...CONSUMIDOR...
N A I V E
O B S E RA
V
TIO
N
EN
T
R
E
V
IS
TA
E X P E R I M E N TA
CIO
N
¿DONDE?
Salas que representan 3 clusters de tipos de salas de venta
¿QUIENES?
Todo consumidor que se detiene en la góndola de la Categoría.
¿CUANTOS?
1.500 casos filmados
¿CUANDO?
Diferentes horarios, días de la semana y períodos del mes
• Con cámaras de seguridad del propio local.• Con cámaras ocultas contratadas a una agencia particular.
• Sin cámaras, con personas especializadas que transcribirán la información obtenida en esta etapa.• En forma mixta (con cámaras y personas especializadas).
VAMOS A COMPARTIRCON USTEDES ALGUNOS
APRENDIZAJES QUE PUDIMOS OBTENER CON
ESTE ESTUDIO
La lealtad de Marcas está siendo sometida a stress
La lealtad a las Cadenas y a los Canales de Distribución también
19981998
Shopping Reposición Inmediata No Compra
13%
26%61%
Shopping Reposición Inmediata
1998 5 AÑOS DESPUES
15%
64%21%
No Compra
13%26%61%
66% 65%
51%
22%20%
25%
12%15%
SALAS CLUSTER A SALAS CLUSTER B SALAS CLUSTER C
Shopping Reposición Inmediata No Compra
24%
¿ Por qué no compra
una importante proporción de Shoppers que
invierten tiempo en la Categoría ?
53%
22%
42%
Hombre (es)
Mujer (es)
Pareja
Niños
Categorías adyacentes ...Ketchup
Promociones dirigidas a niños...ej.
Pokémon
1 ud. 2 uds. 3 uds. 4 Y más
COMPRADORES 41% 26% 14% 19%
18%18% 23%23% 18%18%
41%41%UNIDADES
COMPRADAS
HEAVY BUYERSHEAVY BUYERS
Promociones con Pack de 4 unidades
MARKETING DIRECTO
FLUJO DE PERSONASFLUJO DE PERSONASSALASALA
100
200
300
400
500
600
8:30 10:00 11:00 12:00 13:00 15:00 16:00 18:00 19:00 20:30
28 29 30 1 2 3JULIO AGOSTO
Promedio 398 personas x hora
Optimización del uso de promotoras y degustaciones según flujo de shoppers en las salas
FLUJO DE PERSONASGONDOLA
CATEGORIA EN ESTUDIOCATEGORIA EN ESTUDIO
EL 35% EL 35% VIENE VIENE DESDE DESDE
EL ...FONDO EL ...FONDO
DE LADE LA TIENDA TIENDA
EL 65% VIENE DESDE ...
FRENTE DE LA TIENDA
30%30% 8%8%
35%35%
27%27%
El flujo de Shoppers en la góndola tendrá influencia en el diseño del Lay-Out
RESULTADOSRESULTADOS
• 30% DE CRECIMIENTO EN LAS VENTAS30% DE CRECIMIENTO EN LAS VENTAS DE LA CATEGORIA.DE LA CATEGORIA.
• CRECIMIENTO DE NUESTRO SHARE 5%CRECIMIENTO DE NUESTRO SHARE 5%
• 3% DE INCREMENTO EN LA RENTABILIDAD3% DE INCREMENTO EN LA RENTABILIDAD DE LA CADENADE LA CADENA
IMPLEMENTACION EN 36 SALASIMPLEMENTACION EN 36 SALAS 3 MESES POST-IMPLEMENTACION ...3 MESES POST-IMPLEMENTACION ...
SharingLearnings
PERO !PERO !
EL CONTROL SOBRE LA MANTENCIONEL CONTROL SOBRE LA MANTENCIONDEL PLANOGRAMA ES VITAL PARA DEL PLANOGRAMA ES VITAL PARA ASEGURAR EL LOGRO DE LOS ASEGURAR EL LOGRO DE LOS RESULTADOS DE RENTABILIDAD.RESULTADOS DE RENTABILIDAD.
Transactional RetailerDriven
PartnerConsumerControl
HigherInvolvement
LowerInvolvement
Co
nsu
me
rR
ela
tion
ship
HigherInvolvementStore
Relationship
LowerInvolvement
Las negociaciones entre los fabricantes y losCanales de Disttribución seguirán siendo una
fuente de tensiones
Las Marcas Propias seguirán existiendo
¡ MUCHAS GRACIAS !
¡ MUCHAS VENTAS !
METODOLOGIA FASE
Lunes 27 de Octubre 2003PEPE MEDINA