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7/24/2019 Material Curso Reclutamiento y Seleccion de Vendedores
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COMO SELECCIONAR AL MEJOR
Lic. Agustn Monroy Enrquez
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Lic. Agustn Monroy Enrquez.
Licenciado en Derecho y Ciencias Sociales, as como en Psicologa Indusrial!Maesrane en Adminisraci"n de Negocios en el IEE!
Esudios de #osgrado en $inan%as, Calidad &oal, Docencia y Psicoera#ia de 'ru#o endi(ersas insiuciones de ense)an%a su#erior!
Egresado del IPADE, en el cual curs" esudios de Ala Direcci"n de Em#resas!
Ceri*cado #or el CONOCER en la Norma &+cnica de Com#eencia de Asesora
Em#resarial! Ceri*cado en alanced Scorecard #or Sraegy E-ecuion Consuling, S! A! de C! .!/Paul Ni(en0!
Premio 1223 a la rayecoria docene #or la Secreara del &ra4a5o y Pre(isi"n Social!
Presea al Maesro Disinguido #or la 6A' y a la E-celencia Acad+mica #or IEE!
7a ocu#ado cargos direci(os y de conse5ero en CANACO 'uadala5ara, ARIOAC y
COPARME8 Jalisco!7a sido Direcor de Recursos 7umanos en di(ersos gru#os em#resariales como 'ru#o'as Licuado, CONESA, Consorcio Canad9!
$ue Direcor 'eneral de (arias em#resas como la Di(isi"n Inmo4iliaria del ConsorcioCanad9, 'uadala5ara :orld &rade Cener y E-#o 'uadala5ara!
Es Socio Direcor de Monroy Asesores S! C!, em#resa dedicada a la asesora yca#aciaci"n em#resariales desde hace m9s de 1; a)os, ha4iendo aendido a m9s de1;2 em#resas clienes en di(ersas enidades
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> Si used me #reguna cu9l es el #rinci#io 49sico #ara ener un
e?ui#o riun
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El #resene seminario aller #r9cico, 4usca como resulado el#ro#orcionar a los asisenes los conocimienos, ha4ilidades yaciudes necesarios #ara lle(ar a ca4o una e*ciene la4or deselecci"n de (endedores! Conseguir los me5ores y e(iar la roaci"n!
SI QUEREMOS SER LOS MEJORES, NECESITAMOS A LOSMEJORES
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OBJETIVO:
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ENERALI!A!ES
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!Com#eencia m9s inensa yagresi(a!
1!Comercio #or inerne!
B!Re(oluci"n del cliene /Elcliene esa m9s #re#arado0
!Producos 'en+ricos /#+rdidade la lealad a la marca0
;!'lo4ali%aci"n de los Mercados/Menor margen Producos0
!Calidad en el ser(icio/ ecnologa #ara conrol dealmacenes, logsica y disri4uci"n,
sisemas #ara *deli%aci"n, CRM y4ases de daos0! 6
ESTAMOS EN UN MERCADO DE COMPRADORES:
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6n (endedor es una #ersona ?ue iene conaco con un #ros#eco o
con un cliene y lle(a a ca4o, #rinci#almene a ra(+s de lacomunicaci"n, odas las aci(idades conducenes a con(encerlo delle(ar a ca4o ransacciones comerciales con la em#resa ?uere#resena, cum#liendo #rinci#almene los siguienes #ro#"siosF
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QUIEN ES UN VENDEDOR EXCELENTE
Lograr la mayor rena4ilidad a ra(+s dela (ena!
Lograr la sais
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TO!O COMIEN"A
CON SA#ER QUE SE#USCA
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!ESCRI$CION !E $UESTO%
O&'eti(os ener)* +e* $uestoComerciali%ar odos los #roducos am#liando la carera de clienes yrecu#erando co4ran%a o#oruna con 4ase en las #olicas de (ena ycr+dio auori%adas #or la em#resa, con la *nalidad de lograr el
cum#limieno de las meas del negocio y su rena4ilidad!
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SABER QUE SE BUSCA
Retos'arani%ar el logro del GGGH de la (ena
oal !'arani%ar la cuoa de (ena mensualdeerminada! 'arani%ar el logro del #resu#ueso deco4ran%a!'arani%ar cuaro clienes nue(os
mensuales #or (endedor!In
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Resons)&i*i+)+es +e* uesto%
'arani%ar los o45ei(os de (enas!Asesorar y desarrollar a nuesros clienes en odos nuesros#roducos!Incremenar nuesra 4ase de clienes!Manener la carera sana!.ender #roducos a los #recios esa4lecidos!Reali%ar (isias cada 2 das a odos los clienes de la careraasignada!
Acti(i+)+es y t)re)s%
.isiar a odos los clienes o
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A un) erson) que ose) *os ()*ores +e *)e-res) y se), se) c-o /)cer *)s cos)s yquier) **e()r*)s ) c)&o con entusi)s-o%
Comerciali%ar nuesros #roducos de acuerdo connuesras #olicas de (ena y cr+dio!Am#liar la carera de clienes /mnimo GG clienes
nue(os #or GGGGGGGG0!Recu#erar co4ran%a denro del #la%o con(enido/re(isar carera GGGG (eces #or semana0!Cum#lir es9ndares de (isia , (ena y co4ran%a!Asesorar a los clienes res#eco de nuesros#roducos!
Manener conaco #ermanene con carera declienes , (isi9ndolos con la siguiene
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! EdadF
1! Se-oF
B! ProcedenciaF
! DomicilioF
;! Esado ci(ilF
! 7i5osF
3! Documenos o#ermisosF
! Mane5o de e?ui#osF
! .ehculoF
2! Perce#cionesacualesF
! EscolaridadF
1! E-#erienciarans
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EL $ROCESO !E
SELECCION !E0EN!E!ORES
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! El an9lisis de soliciud de ra4a5oo currculum (iae!
1! La enre(isa general!B! La enre(isa +cnica y #rue4as
de a#iud #r9cica!! La in(esigaci"n de anecedenes
la4orales!;! A#licaci"n de #rue4as
#sicom+ricas es#eciali%adas!! El e-amen m+dico!3! Enre(isa con Je
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PLANEACION DER7
.ACAN&ES PORSEPARACION
A6&ORIKACIONDE
RECL6&AMIEN&O
IN$ORMACIONDE LA
DESCRIPCIONDE P6ES&O
COMEN&ARIOSDEL
SOLICI&AN&E
RE6ERIMIEN&OS PARA
RECL6&AMIEN&O
$6EN&ES DERECL6&AMIEN&
O
MEDIOS DERECL6&AMIEN&
O
EL RECLUTAMIENTO
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1UENTES !E RECLUTAMIENTO%
Personal de la misma em#resa!anco de daos de candidaos de la em#resa o em#resas amigas!Recomendados #or el #ersonal de la em#resa!Em#resas elecr"nicas de 4=s?ueda de #ersonal!olsa de ra4a5o de nuesra #9gina e4!olsa de ra4a5o #=4licas!Agencias de em#leo!C9maras y Asociaciones!Escuelas!
ME!IOS !E RECLUTAMIENTO%
Re?uisiciones / 4olsas de ra4a5o, 4olsas de ra4a5o elecr"nicas 0!Soliciudes / escuelas 0Anuncios / #eri"dicos, re(isas, re(isas es#eciali%adas, radio, (,a4leros de la em#resa 0!=s?ueda en 4ancos de daos de candidaos!
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EL RECLUTAMIENTO
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! El an9lisis de soliciud de ra4a5o o currculum (iae!1! La enre(isa general!B! La esre(isa +cnica y #rue4as #r9cicas!! La in(esigaci"n de anecedenes la4orales!
;! La a#licaci"n de #sicomera es#eciali%ada!! Enre(isa #ara acordar condiciones de conraaci"n!3! El Conrao de Prue4a!
LAS HERRAMIENTAS DE SELECCION
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Per*l de nuesra em#resaF Per*les de las em#resas con lascuales ha ra4a5adoF
Conenido del #ueso #ara el cual sere?uiere al candidao /o45ei(os,
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&i#o de decisiones ?ue el #uesoim#lica omar a su ocu#aneF
&i#o de decisiones ?ue ha omado elcandidao en sus aneriores ra4a5os!
Remuneraci"n o
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23 $1 E(aluar caracersicas de #ersonalidad!
CLEA0ER% E(aluar esilo de ra4a5o!
I$0% E(aluar ha4ilidades de (endedor!
OTIS% E(aluar ha4ilidades de ineligencia!
LA PSICOMETRIA USADA
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EL 16 PF
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EL CLEAVER
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EL IPV
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EL OTIS
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LA ENTRE0ISTA
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i. $RE$ARACION%
Esa4lecer un horario #ara reali%arla!Con(ocar al candidao, anunci9ndole un iem#o a#ro-imado deduraci"n!Pre#arar un lugar adecuado y con la de4ida #ri(aca!Pre#arar la '6IA DE EN&RE.IS&A!Pre#arar maerial #ara ela4orar un e-#ediene del candidao!
II. REALI"ACION%
Reci4ir y saludar con cordialidad al candidao!Presenarse y decirle 4re(emene cu9les son sus
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LAS AREAS A INVESTIGAR CON LA ENTREVISTA
UIA !EUIA !EENTRE0ISTENTRE0IST
AA
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! A(isar a la #ersona ?ue #ara e(iar ol(idos se omar9 noa de loim#orane , #ara hacer un resumen y e(aluaci"n de laenre(isa inmediaamene al erminarla!
1! Mencionar la con*dencialidad de los daos ?ue se e-#ongan!B! E(iar #re5uicios y e
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! Em#resa en la ?ue se ra4a5"!1! 'iro al ?ue se dedica y ama)o de la misma!
B! Producos yo ser(icios ?ue #resa!! Pueso ?ue se ocu#"!;! $unciones o res#onsa4ilidades a su cargo!! Procesos de los ?ue era due)o / res#onsa4le0 y iem#o ?ue los condu5o!3! E?ui#os ?ue mane5a y con ?u+ grado de #ericia!! Su4ordinados a su cargo y o#ini"n ?ue iene de ellos!! ui+n era su 5e
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I! CONOCIMIENTOS 1 B ; 3 2
! Acerca del mercadoF
1! Acerca del #roducoF
B! &+cnicas #ara #ros#ecarF
! &+cicas #ara #resenar el #roducoF
;! &+cnicas #ara mane5o de o45ecionesF
! &+cnicas #ara cerrar (enasF
3! &+cnicas #ara dar ser(icio #oserior a la(enaF
! C"mo ela4orar su #lan de ra4a5oF
C"mo lle(ar e-#edienes e hisoria de susclienesF
2! C"mo y ?u+ in
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II! 4A#ILI!A!ES 1 B ; 3 2
! Para lograr r9#idamene la con*an%a F
1! Para e-#resarse con orden y correcci"nF
B! Para escri4ir claramene y en
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III! ACTITU!ES 5 0ALORES 1 B ; 3 2
! $orma en ?ue mani*esa aciud deser(icioF
1! Su hisoria y com#oramieno mani*esanaciud de com#romisoF
B! Su hisoria y com#oramieno mani*esanaciud de lealadF
! Su hisoria y com#oramieno mani*esan?ue es una #ersona cum#lidaF
;! Su hisoria y com#oramieno mani*esan
aciud de ra4a5o en e?ui#oF! Su hisoria y com#oramieno mani*esan
aciud de honrade% e inegridadF
3! Su hisoria y com#oramieno mani*esanaciud de me5ora coninuaF
! Su hisoria y com#oramieno mani*esanaciud de auomoi(aci"n!
#AJO ALTO
LA EVALUACION DE COMPETENCIAS
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! De d"nde es used originarioF
1! C"mo era su
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CON EL AREA !E RECURSOS 4UMANOSF
!Presenaci"n de nosoros /daos nuesros0 y ra%"n #or la ?ue hacemos lain(esigaci"nF1!Q &iene a mano el e-#ediene acuali%ado del candidao B!&iem#o ?ue esu(o en la em#resaF!Pueso ?ue ocu#"F
;!Salarios ?ue #erci4i" y #resaciones ?ue u(oF!C"mo es su record de asisencia y reardosF3!&iene consacia de casigos o sus#ensionesF!Reci4i" alg=n #remio o reconocimieno y #or ?u+ ra%"nF!&u(o alg=n #ro4lema con la leyF2!&ena alg=n com#romiso e-ra
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CON EL JE1E !IRECTOF
!Presenaci"n nuesra y ra%"n de la in(esigaci"nF1!Q Recuerda 4ien a la #ersona de ?ue le ha4lo B!u+ #ueso enaF!u+ o#ini"n general conser(a de +lF;!u+ caracersicas #osii(as le reconoceF
!u+ caracersicas negai(as #resena4aF3!u+ sa4a hacer me5orF!u+ ha4ilidades no enaF!Se lle(a4a 4ien con sus com#a)eros de ra4a5oF2!En su o#ini"n #or ?u+ se reir"F!&u(o alg=n #ro4lema con su honrade% o sinceridadF1!&ena alg=n #ro4lema en su conduca #ersonalF
B!Le considera4a used una #ersona con iniciai(aF!Le considera4a una #ersona con*a4leF;!Le (ol(era a em#learF!Agradecimieno!
LA INVESTIGACION DE ANTECEDENTES LABORALES CON EL JEFE
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LA E0ALUACION !E0EN!E!ORES
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1ACTORES
! .olumen de(enasF
Cum#limieno o su#eraci"n de #resu#ueso de(enas!
1! Es9ndares de(isiaF
Cum#limieno o su#eraci"n de los es9ndaresde (isia ?ue se le han esa4lecido!
B! Clienes
nue(osF
Cum#limieno de es9ndares de a#reura de
clienes nue(os / n=mero y mono de
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5 MUC4AS RACIAS A USTE!ES $OR SUAMA#LE ATENCION
AGRADECIMIENTO
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MATERIAL PROPIEDAD Y ELABORADO POR:
www.monroyasesores.com.mx
Muchas gracias por su preferencia e inters.
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33 3832.4332
ags!"nma#monroyasesores.com.mx
$!!%&''www.(ace)oo*.com'%ages'Monroy+
Asesores'123659804358452
amonroyacos!a
$!!%&''www.yo!)e.com'ser'MrAgs!"nra,