Post on 25-Jul-2015
¿Como es el Mercado Actual?
Los consumidores no sólo buscan precios accesibles,sino que están predispuestos a exigir beneficiosadicionales como: garantía, calidad, presentación,envases adecuados, soporte técnico, etc.
Mercado: El mercado somos todos, es decir, el
conjunto de personas y empresas que se
relacionan entre si, para realizar intercambios
comerciales y satisfacer asi una necesidad.
¿Qué quieren los consumidores?
Consumidores exigentes INDECOPI
Tendencia ecológica NATURAL
Compras a través del crédito COMPRE HOY Y PAGUE DESPUES
Capacidad de económica NIVELES DE INGRESO
ALTO BAJO
Decisiones de compra a través del ama de casa
Especialización en el consumo Productos mas personales, con diseños especiales, entre otros.
El Mercado de los consumidores
Marketing es .... ventas
Marketing es .... publicidad
Marketing es .... consumo
Marketing es .... Investigación de mercado
Marketing es … Arte de vender
Marketing es … Filosofía
Marketing es … Administrar intercambios
Marketing es …
¿QUÉ ES EL MARKETING?
Cuando hablamos de Marketing
instintivamente pensamos en:Coca Cola
o
Pepsi Cola,
en Xerox,
IBM, ó Nike
y
eventualment
e los mas
nacionalistas
en Bembos,
E. Wong,
Orión, Cola
real, etc
Administración
del proceso de
intercambio,
para satisfacer
las necesidades
del mercado.
EL MARKETING …
QUÉ ES EL ¿MARKETING
INTERNACIONAL?
Sistema de acciones de
marketing que trascienden
el
ámbito de las naciones y se
vincula al marco
internacional.
es un proceso social y de gestión a
través del cual los distintos grupos
e individuos obtienen lo que
necesitan y desean, creando,
ofreciendo e intercambiando
productos con valor para otros
Implica: planificación, estrategias
y acción operacional.
Kotler
Fábrica Producto Venta y
promoción
Ganancia via
volumen de venta
Segmento
Objetivo
Necesidades
del cliente
Marketing
coordinado
Ganancia via
retención de
clientes
Venta
Marketing
Punto de partida Foco Medio Fin
Punto de partida Foco Medio Fin
Marketing vs Venta
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS Y LA
ACTUACION DEL MARKETING
FACTORES CULTURALESSOCIALES
CARACTERISTICASPERSONALES
FACTORES ECONOMICOS
RECURSOS DISPONIBLES
NECESIDADES DESEOS DEMANDAS
MARKETING
ORIENTA CANALIZA
IDENTIFICA ESTIMULA
Tomar decisiones acertadas para satisfacer la demandade sus consumidores.
Prepararse para enfrentar a la competencia.
Conocer a los consumidores y sus tendencias.
Conocer y determinar su mercado objetivo.
Identificar los canales de comercialización adecuados,para llegar a sus consumidores.
Identificar los roles de compra de las personas, queintervienen al momento de decidir una compra(influenciador, consumidor, decisor, comprador yfinanciador).
IMPORTANCIA DE APLICAR EL MARKETING EN LA EMPRESA
• Resumen ejecutivo
• Visión
• Misión
• Análisis FODA
• Objetivos
• Estrategias directrices
• Estrategias operativas
• Plan de acción (cronograma de actividades)
• Asignación de recursos (presupuesto)
• Proyección de resultados económicos
• Mecanismos de control
MISIÓN: Razón de ser de la empresa. Detalla
los objetivos y guía a la empresa entera.
Debe ser realista y concreta.
VISION: Representa la proyección y el deseo
del empresario del futuro de la empresa.
OBJETIVOS: Fines que persigue la empresa.
METAS: Fines más específicos, a corto plazo,
permiten alcanzar los objetivos.
ESTRATEGIA: Acciones que se van a tomar
mediante una planificación.
Gloria: Somos una corporación de capitales peruanos con un
portafolio diversificado de negocios, con presencia y
proyección internacional. Misión
Grupo Gloria: Mantener el liderazgo en cada uno de los
mercados en que participamos a través de la producción y
comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor
agregado para nuestros clientes y consumidores. Visión
Ejemplos
OBJETIVOS Y METAS
• Claros y específicos.
• Formularse por escrito.
• Ambiciosos pero realistas.
• Congruentes entre sí.
• Susceptibles de una medición
cuantitativa.
• Realizable en determinado periodo.
Para que los objetivos sean alcanzables y valga la
pena el esfuerzo, deben reunir los siguientes
requisitos:
ANALISIS FODA
OPORTUNIDAD: Posibilidad de obtener y
disfrutar una ventaja competitiva en un
mercado.
AMENAZA: Reto procedente de un desarrollo
desfavorable del entorno.
FORTALEZA: Competencia distintiva de la
empresa con sus rivales.
DEBILIDAD: Punto débil de la empresa en
relación a sus competidores y consumidores
AMENAZA
Fuerte competencia en el mercado de Puno
Cambio e incertidumbre socio-político
Recesión económica
Inseguridad Social (Delincuencia, terrorismo,
conflictos armados, etc)
OPORTUNIDADES
Introducción de innovaciones y nuevos productos
Demanda en fechas especiales
Posibilidad de exportación
Estado (fomento de inversión privada)
FORTALEZA
Productos bien acabados
Situación financiera sólida
Personal calificado
Creación de nuevos modelos
DEBILIDAD
Mantenimiento de maquinarias
Publicidad y promoción poco eficaz
Entropía
Imprevistos(accidentes)
Pasos de la segmentación, determina-ción y posicionamiento del mercado
1. Identificar las bases desegmentación del mercado
2. Desarrollar perfiles de lossegmentos escogidos
3. Idear cómo medir el atractivode un mercado
4. Seleccionar segmentosmeta
5. Crear un posicionamientopara cada segmento meta
6. Desarrollar mezcla de marke-ting para cada segmento meta Posicionamiento
en el mercado
Determinación demercados meta
Segmentación del mercado
Paso 1. Segmentación del mercadoNiveles de segmentación de mercado
Marketing masivoMismo producto a todos los consumidores
(sin segmentación)
Marketing de segmentoDiferentes productos a uno o más segmentos
(cierta segmentación)
MicromarketingProductos adaptados a los gustos de individuos
o lugares (segmentación total)
Marketing de nichoDiferentes productos a subgrupos de segmentos
( más segmentación)
Paso 1. Segmentación del mercadoBases para segmentar mercados de consumo
Geográfica
DemográficaEdad, sexo, tamaño y ciclo de vida de la familia, oingreso
PsicográficaClase social, estilode vida o personalidad
ConductualOcasiones, beneficios, usos o respuestas
Países, estados, regiones o ciudades
Paso 1. Segmentación del mercadoBases para segmentar mercados de negocios
Bases
para segmentar
mercados de
negocios
DemografíaCaracterísticaspersonales
Factores desituación Características
operativas
Enfoquesde compra
Paso 1. Segmentación del mercadoRequisitos para segmentar eficazmente
• Se puede medir el tamaño, poderde compra y perfil de segmentos.
• Se puede llegar y servir eficazmente a los segmentos.
• Los segmentos deben ser grandes o muy redituables.
Medibles
Accesibles
Sustanciales
Diferenciables
Procesables
•Los segmentos deben responder de diferente manera a distintos elementos y acciones de la mezcla de marketing.
•Debe ser posible atraer lossegmentos y servirlos.
Paso 2. Mercados metaEvaluación de segmentos del mercado
Tamaño y crecimiento del segmento
Analizar ventas, crecimiento y rentabilidad potencial.
Atractivo estructural del segmento
Considerar efectos de: competidores, disponibilidad de sustitutos y poder de compradores y proveedores.
Objetivos y recursos de la empresa
Habilidades y recursos de la empresa relativos al o a los segmentos.
Buscar ventajas competitivas.
Paso 2. Mercados metaEstrategias de cobertura de mercado
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Mezcla demarketing
de la empresa
Mezcla demarketing
de la empresa
Mezcla de
marketing 1
Mezcla de
marketing 2Mezcla de
marketing 3
Mercado
A. Marketing no diferenciado
B. Marketing diferenciado
C. Marketing concentrado
Paso 2. Mercados metaEscoger una estrategia de cobertura
Recursos dela empresa
Variabilidaddel producto
Etapa del productoen su ciclo de vida
Variabilidaddel mercado
Estrategias de marke-ting de competidores
Paso 3. Posicionamiento paraobtener ventaja competitiva
Posición del producto – el lugar que ocupa en lamente de los consumidores respecto delosproductos de la competencia; p.ej., Volvo seposiciona con base en “seguridad”.
El mercadólogo debe:
Planear posiciones que den ventaja máxima asus productos
Crear mezclas de marketing para generar lasposiciones planeadas
Pasos para escoger e implementar
una estrategia de posicionamiento
Paso 1. Identificar un conjunto de posiblesventajas competitivas: Diferenciacióncompetitiva.
Paso 2. Seleccionar la ventaja competitivacorrecta.
Paso 3. Comunicar y entregar al mercadoeficazmente la posición escogida.
Creación de diferenciacióncompetitiva
Producto Servicio
Personal Imagen
Áreas de diferenciación
competitiva
Selección de las ventajas competitivas correctas
Criterios paradeterminar qué
diferenciaspromoverCosteable Superior
Rentable
Exclusiva
Distintiva
Importante
Comunicable
Posturas Competitivas
Tipo Característica
Se refiere en la forma de enfrentar a la competencia
Ejemplo
1. Expansión de Mercado Cuando tienes una amplia participación en el mercado
Ejemplo:Cervezas
2. Defensa a. Fortificación
Misma empresa-Distintos segmentos.
Nescafé – Kirma
3. Confrontación Se ataca en todos los componentes del Marketing Mix.
Coca – Pepsi.
4. Seguimiento Sigue a la competencia. Magia Blanca
5. Flanqueo Especialista en segmentos -Banco del Trabajo
a. Autoataque Misma empresa-Mismo segmento
San Luis – San Antonio
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO
• INTENSIVO
Profundización
Desarrollo de
Artículos
Desarrollo de
Segmentos
Desarrollo Bidimensional
Actuales
Ampliados o Modificados
Segmentos del Mercado Meta
Actuales
Ampliados o
Modificados
Artículos
• IVERSIFICADO
Convergente
Horizontal
Concéntrico
Conglomerado
Conocido Nuevo
Conocido
Nuevo
Segmentos
Rubro/Tecnología
……………………….. Estrategias de Desarrollo
EL MINI MERCADO
Explicación de reglas/ instrucciones
Cada participante tiene 15 min para decidir el
producto (Bienes y/o Servicios) que tratará de
vender al Cliente y preparar el artículo para la
venta.
También puede ser un artículo de su propiedad
o puede ser un servicio a realizarse en 5 min
No se permite vender promesas
El precio máximo de venta es $ 100
El cliente comprará hasta 3 artículos
y pagará en efectivo.
Cada participante tendrá sólo dos
minutos para convencer al Cliente
para que compre su producto
Preguntas claves
1. ¿Cuál es su sensación ahora?
2. Cuente sobre su proceso de decisión: ¿por quérazón escogió su producto?
3. ¿Cuál fue su estrategia en el marketing del
producto?
4. ¿Cuáles son las razones del éxito y fracaso?
5. ¿Le preguntó al comprador sobre sus necesidades
y gustos antes de decidir qué producir?
6. ¿Por qué negoció en algunos casos y en otros no?
1. ¿Qué puede aprenderse de este
ejercicio?
2. ¿Qué puede ser mejorado en el
marketing de los verdaderos productos
de los participantes?
¿QUÉ?ACCIONES
¿CUÁNDO?TIEMPO
¿QUIÉN?RESPONSABLE
PRESUPUESTO(Nuevos Soles S/.)
PRODUCTO• Diseño
• Elaboración del producto
• Presentación del producto
1 semana
Chalina 6 días aprox.Chompas 10 días aprox.Gorros 5 días aprox.Chullos 5 días aprox.Chal`s 10 días aprox.Calentador 2 días aprox.Ponchos 10 días aprox.Chalecos 8 días aprox.
EtiquetadoHantac`s
Descripción del productoPeso ColorTipo de lanaCódigoPrecio
Embolsado y etiquetado
(1 día)
JEFE DE OPERACIONES
Sra. ROSA RAMOS LIPA
(0.30 * 8 = 2.40)
100.00
8.0075.0010.0011.0065.007.00
65.0045.00
386.00
2.40368.40 sub total
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
¿QUÉ?ACCIONES
¿CUÁNDO?TIEMPO
¿QUIÉN?RESPONSABLE
PRESUPUESTO(NuevosSoles S/.)
PRECIO
• Establecer
precio para la venta
• Realizar lista de precios
• Política de precios (descuentos y créditos)
1 día
1 día
1 día
JEFE DE MARAKETING
60.00_____60.00 sub total
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
¿QUÉ?ACCIONES
CUÁNDO?TIEMPO
¿QUIÉN?RESPONSABLE
PRESUPUESTO(Nuevos Soles S/.)
COMUNICACIÓN(Promoción, Publicidad)
• Participación en ferias nacionales e internacionales
• Tarjetas de presentación
• Organización de desfiles de moda
• Diseño de página web
• Dípticos
• Catálogo de presentación
5 ferias anuales
1 día
3 veces al año
2 meses
2 días
2 meses
JEFE DE MARAKETING
500.00 local1000.00 nacional4000.00 extranjero
25.00 (ciento)
500.00
650.00
200.00 (millar)
100.00
________6975.00 sub total
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
¿QUÉ?ACCIONES
CUÁNDO?TIEMPO
¿QUIÉN?RESPONSABLE
PRESUPUESTO(Nuevos Soles S/.)
PLAZA
• Determinación del local para la venta
• Implementación del local
• Alquiler de local
1 semana
Gestionar
Gestionar
JEFE DE MARAKETING
100.00________100.00 sub total
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
¿QUÉ?ACCIONES
CUÁNDO?TIEMPO
¿QUIÉN?RESPONSABLE
PRESUPUESTO(Nuevos Soles S/.)
PRODUCTOPRECIOCOMUNICACIÓNPLAZA
368.4060.00
6975.00100.00
7503.40 TOTAL
RESUMEN DE CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES EN FUNCIÓN AL PRESUPUESTO
DETALLES VENTA SEMANAL VENTA MENSUAL
1. CHALINA
2. CHOMPA
3. GORROS
4. CHULLOS
5. CHAL`S
6. CALENTADORES
7. PONCHOS
8. CHALECOS
PROYECCIÓN DE RESULTADOS ECONÓMICOS
CONTROL
• Posicionamiento
• Publicidad
• Promoción
• Desfiles de moda
• Posicionamiento
Por agrupación de factores.
(Calidad, precio, lealtad del
cliente, seguimiento al
cliente mediante entrevistas
sobre la satisfacción.
• Análisis de tendencias
de los productos
artesanales
• Ayudará a tomar
acciones correctivas
• Monitorear la retroalimentación
de los consumidores
semanalmente.
• Para identificar con rapidez
problemas como los productos
artesanales
Examen y Actividad Académica
• Elaborar un Plan de Marketing para una
empresa Local. (equipo de 1 a 5 personas).
Tomar como referencia la guía de trabajos
académicos del docente
• Elaborar organizadores del conocimiento de
1 capitulo del material de estudio por cada
estudiante y exponerlo (power point) tomar
como modelo la pagina del docente.
• https://sites.google.com/site/cienciasempres
arialesadmi/home/archivador