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7/26/2019 Guía Formación Empresarial para pequeños emprendedores
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GUÍA DE FACILITADOR
1
Índice
Presentación…………………...……………………………………………………………................................
Marco de referencia........................................................................................................
Principios metodológicos….…………………………..………………………….………............................
Estructura general de la guía………………….………………………………………..............................
•
Presentación unidades…………………….……………..…………………………………………
• Presentación de actividades……………..……………………………………………………….
• Estructura y desarrollo de las unidades……………………………………………………..
Unidad 1. Planificación del Negocio……………………….……..………………………………..…………..
Unidad 2. Gestión del Negocio.….…………………………………….………..…………………………..……
Unidad 4. Producción y ventas…..………………………………….……………………………………………..
Unidad 3. Conocimiento/ retroalimentación clientes…….…………………………………………….
Unidad 5. Personal y legislación vigente……………………….……………………………………………..
Anexos metodológicos – Hojas de Trabajo ……………………………………………......................
Otros Anexos – Recursos…..…………………………………………………………………………………………
• Técnicas participativas………………………………………………...…..……………………….
• Dossier de técnicas/ dinámicas recreativas……………………………………………….
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Presentación
Los lineamientos para el Desarrollo Económico local aprobados por el Fondo de Inversión
Social para el Desarrollo Local - FISDL - dan vida al Programa de Desarrollo Económico Local en los
territorios. Estos lineamientos fueron construidos a partir de la experiencia del FISDL en la
implementación de proyectos de desarrollo productivo, especialmente en el Programa de Apoyo
Temporal al Ingreso -PATI- y más recientemente con los titulares y familiares que egresan del
Programa Comunidades Solidarias Rurales. Como parte de las transformaciones del FISDL, el
programa busca trascender de proyectos de Inserción productiva a la creación del Programa
“Emprendimiento Solidario”, el que se orienta a desarrollar un trabajo integral con un mayor
énfasis en el Desarrollo Humano y con un claro enfoque de reducción de pobreza. Su enfoque
autogestionario promueve el desarrollo de capacidades en la población más vulnerable,fortaleciendo sus habilidades para la vida, dotándoles de equipamiento productivo, entregando
formación en gestión empresarial y educación financiera; y estableciendo indicadores que permitan
medir los efectos, resultados e impactos de la intervención.
En la búsqueda de consolidar esta propuesta Metodológica, el FISDL junto a otras
Instituciones involucradas en la generación de oportunidades de trabajo como la Comisión Nacional
de la Micro y Pequeña Empresa CONAMYPE, El Ministerio de Trabajo y Previsión Social MTPS, El
Instituto Salvadoreño de Formación Profesional INSAFORP, actualmente desarrollan el Proyecto
“Transferencias Metodológicas para desarrollar estrategias de Emprendimientos Productivos”,
implementado gracias al Fondo Regional de Cooperación Triangular en América Latina y el Caribeintegrado por Alemania - Chile y El Salvador.
Esta guía del Facilitador que ponemos a vuestra disposición, forma parte del Maletín de
Herramientas del programa Emprendimiento Solidario y constituye el segundo instrumento de una
serie de herramientas técnicas dispuestas para ser empleadas por los técnicos, profesionales y
facilitadores durante el proceso formativo del programa. En su elaboración han contribuido
diversos profesionales de Chile y El Salvador1, a quienes agradecemos por su gran capacidad y
generosidad para compartir sus experiencias, aportar al desarrollo de sus contenidos y observar en
todo momento la pertinencia técnica y cultural del material2.
1 Especialmente los participantes de los proyectos de Inserción productiva de los Gobiernos locales, del equipo técnico del FISDL:
Asesores de Desarrollo Local, técnicos de Programas, equipo de Psicólogos Habilitación social y especialmente el equipo profesional deFOSIS Chile:, Isabel Araya, Sandra Aguilera y Ariel Cornejo. 2 Adaptación y edición realizada por Rodrigo Ferrada J. consultor GIZ-Chile.
Presentación
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Marco de referencia
1) Componente de inserción productiva
El Programa de Desarrollo Económico Local del Fondo de Inversión Social para el Desarrollo
Local – FISDL ha desarrollado lineamientos y una estrategia de intervención integral, que busca
dinamizar las economías familiares en cada una de las acciones implementadas por el programa.
Dentro de esta estrategia se encuentra el componente de Inserción Productiva, que será utilizado
como herramienta promotora de la generación de ingresos, contribuyendo a mejorar las
condiciones de vida de las personas y familias participantes del programa Comunidades Solidarias,
en su modalidad urbana (CSU) y en su modalidad rural (CSR), respetando la finalidad y lineamientos
particulares de cada una de las intervenciones.
El componente busca apoyar el desarrollo de una actividad productiva y contribuir a su
sostenibilidad a través de la entrega de un bono productivo consistente en recursos en equipos,herramientas e insumos y una asistencia técnica que incluye:
Asesoría y seguimiento para la implementación de iniciativas económicas productivas
Acciones formativas de carácter vocacional, de carácter empresarial, en habilitación
social y formación técnica especializada.
La presente guía se enmarca en las acciones correspondientes a la formación empresarial y
su contenido se basa en el modelo de gestión de calidad para emprendimientos implementado en
Chile por instituciones vinculadas al desarrollo y fomento productivo de sectores sociales en
situación de pobreza y vulnerabilidad.
2) El modelo de gestión de calidad en el desarrollo y gestión de las emprendimientos
En los grupos sociales que viven en situación de pobreza y vulnerabilidad existen personas
esforzadas, creativas y disciplinadas, que requieren de una oportunidad y de una sociedad que
reconozca al micro-emprendimiento y a las unidades productivas de menor tamaño, en su mayoría
informales, como una gran oportunidad de desarrollo y creación de mejores condiciones de vida.
Los sistemas y/o modelos de gestión de calidad propuestos en guía, precisamente sirven
para apoyar los procesos de mejoramiento continuo de dichas iniciativas, utilizando distintas
herramientas que ayudan a éstas para aumentar su productividad y competitividad.
El marco general del Modelo de Gestión de Calidad para Emprendimientos corresponde a la
mejora de la gestión lo que incluye la adopción de buenas prácticas de gestión y contempla el
desarrollo combinado de dos componentes fundamentales:
a)
Las competencias y habilidades personales de quien es responsable del emprendimiento.
b) Las competencias de gestión que deben incorporarse a sus negocios.
Marco de referencia
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El eje central del proceso de formación debe ser entendido como el desarrollo continuo de
competencias, las que deben ser implementadas a través de acciones concretas e involucrar metas
crecientes de logro; capacidad de poner a disposición del mercado ofertas pertinentes de productos
y/o servicios y consolidar estrategias que permitan consolidar sus respectivas unidades productivas.
El propósito es desarrollar acciones que permitan generar cambios en las personas que
participan del programa, de manera que queden con capacidades fortalecidas ya sea en sus
emprendimientos asocios o individuales; generen y consoliden sus emprendimientos y/o
actividades económicas, aumenten su calificación y desarrollen nuevas y mejores capacidades de
trabajo que les permitan acceder y participar en mejores condiciones en el tejido productivo y
mercados de sus territorios.
Lo anterior, significa trabajar con las personas desde la etapa básica de sus iniciativas
productivas (perfil), para ir avanzando a otros niveles (intermedio y avanzado). Esto implica reforzar
los aspectos identificados en la etapa formativa de Habilidades Sociales para la Vida, colaborar parala puesta en marcha de su idea de negocio o mejorar la ya existente y mejorar las capacidades
económicas y personales instaladas con nuevas herramientas; condiciones esenciales para que la
unidad económica logre la madurez y la sustentabilidad en el tiempo .
3) Principios del Modelo
A modo de orientar el trabajo de aplicación de esta guía, revisaremos a continuación los
principios fundamentales del Modelo de Gestión de Calidad que nos sirve de referente. Es
necesario tenerlos en cuenta no sólo como elementos que permiten diseñar coherentemente las
actividades formativas, sino que también como elementos articuladores de todo el proceso yreforzar los criterios y prácticas de gestión contenidas en él. Estos principios son los siguientes:
Ordenamiento de la gestión: emprendimientos con una gestión ordenada, que les permita
conocer mejor su negocio, los requisitos normativos que deben cumplir y que utilizan
elementos de planificación para su desarrollo.
Enfoque hacia los clientes: emprendimientos que conozcan, mantengan contacto periódico
y utilicen la retroalimentación de los clientes para ordenar su gestión y elaborar sus
productos o servicios.
Complementariedad de las competencias empresariales (de las personas) con las
competencias de gestión (del negocio): entendiendo que ambas condiciones deben estar
necesariamente presentes en las prácticas de gestión de el emprendimiento para su
vigencia y desarrollo.
Revisión de la gestión: emprendimientos que realicen periódicamente una revisión de su
gestión a través de prácticas de gestión que las apliquen en su funcionamiento.
Enfoque sistémico: emprendimientos que reconozcan las interacciones que existen entre
los componentes, criterios y prácticas de gestión del Modelo.
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4) Componentes del Modelo
Los modelos de gestión, como modelos a seguir para mejorar la gestión de una unidad
económica, se diseñan identificando componentes que permitan agrupar un conjunto de
características bajo un ámbito o criterio específico, asociándolo con una competencia y/o con una
práctica de gestión fácil de comprender e implementar. En esta guía vamos a trabajar con 5
competencias básicas que se deben aplicar como prácticas de gestión en el negocio.
El modelo de gestión propuesto está integrado por cinco criterios o ámbitos, a saber:
Estos cinco criterios permiten analizar la gestión de los emprendimientos de manera integral,
abordando los siguientes aspectos:
Planificación. Conducción y vinculación.
Toma de decisiones sobre la base de la información generada y/o conocida por los/las
gestores/as.
Definición de los atributos y características de sus productos y servicios, asegurando la
entrega oportuna.
Conocimiento de sus proveedores.
Conocimiento y construcción de relaciones con sus clientes.
Conocimiento y cumplimiento de la reglamentación y normativa legal vigente, que le
corresponde.
Mejoramiento de las capacidades propias y de su personal para su funcionamiento.
Planificación delnegocio
Gestión del negocio
Producción y ventasConocimiento y
retroalimentación declientes
Personal y legislaciónvigente
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MODELO DE GESTIÓN DE CALIDAD DE EMPRENDIMIENTOS PRODUCTIVOSPrácticas de gestión de calidad
En la gráfica podemos observar las múltiples relaciones e interacciones que se suceden en el
proceso de gestión de una unidad productiva. Si bien cada ámbito requiere ser atendido de manera
específica, la comprensión integral de modelo nos permite entender que cada uno de ellos se
convierte en un elemento imprescindible para que el conjunto funcione eficazmente.
A modo de ejemplo, se puede destacar lo siguiente:
o Respecto de los clientes; baste decir que el conocimiento sobre ellos y la retroalimentación
que de ellos obtengamos, siempre será una fuente de información privilegiada para
planificar, gestionar, orientar la producción y la venta de los productos o servicios.
o En cuanto a las Competencias Empresariales del emprendedor o emprendedora; es
necesario recordar que éstas se expresan en las diversas prácticas de gestión del negocio y,
de manera particular, en cada uno de los criterios y elementos del Modelo. Por tanto su
desarrollo incide directamente en la eficacia de cada uno de ellos.
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Principios Metodológicos y glosario
Los principios metodológicos que inspiran el programa de Emprendimiento Solidario tienen un
carácter transversal, por tanto resultan similares en todos los procesos formativos que se
desarrollan dentro de su marco de acción. De este modo, esta guía recoge los principios
orientadores declarados en el Módulo de Habilitación Social para la Vida3 y agrega algunos
elementos específicos que refuerzan la orientación metodológica.
El modelo formativo se fundamenta
principalmente en un esquema centrado en las
personas, en el aprendizaje y en el trabajo
colaborativo y participativo entre ellos. Su
objetivo principal es dejar capacidades instaladas,
a través del principio del “aprender haciendo”;recuerde que este proceso tiene un conjunto de
características que lo convierten en una estrategia
eficaz y eficiente, entre ellas destacan las
siguientes (el aprendizaje es):
o Significativo: se aprende cuando el aprendizaje nuevo tiene sentido en la vida delaprendiz, cuando se articula con sus saberes previos y siente que le va a servir paraalgo.
o Activo: construcción inteligente del aprendiz que busca respuestas a susinteracciones con el mundo; cada persona auto-aprende, construye suscompetencias y sus conocimientos a través de su acción.
o Experiencial: a través de ejercicios que permitan la vivencia y reflexión sobre laspropias acciones en su actividad laboral, y las materias relacionadas con prácticas degestión de calidad.
o Funcional: mediante prácticas que permitan simular y resolver problemas queenfrentan a diario como emprendedores y emprendedoras.
o
Interactivo, social: las personas se capacitan interactuando con sus pares, con sufamilia, con su comunidad y, por supuesto, con la ayuda del relator, facilitador oconsultor.
o Reflexivo: se aprende reflexionando acerca de las cosas aprendidas, sobre el cómo sehicieron estos aprendizajes (meta-cognición) y sistematizando lo logrado.
o Pertinente: se trabaja sobre la base de la propia actividad de la persona y se aplica asu realidad, adaptando los elementos a sus necesidades.
3 Ver Principios Metodológicos Modulo de Habilitación Social para la Vida. Guía N°1 serie Inserción Productiva.
Siempre será más importante tener claro
qué se quiere hacer, cómo se debe hacer y
qué principios se deben resguardar.
En ese sentido, las herramientas deben
considerarse como lo que son y no como un fin en sí mismo; basta recordar que
dependiendo de la situación, las
herramientas se transforman y un martillo
no sólo puede servir para pegar un clavo.
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La metodología de transferencia de conocimientos contempla la realización de actividades
secuenciales y combinadas de capacitación, las que vienen a complementar las acciones de
asistencia técnica que el programa general considera; de esta manera se busca asegurar la
instalación de las competencias deseadas. En efecto, las actividades de capacitación (el curso)contemplan un número determinado de sesiones de 3 ó 4 horas cada una, las que se combinan con
actividades de asistencia técnica personalizada.
Lo anterior se traduce en que durante el curso de la capacitación se presentarán las materias
con una serie de ejercicios tipo (casos), asociados a rubros específicos más recurrentes (pupuserias,
granjas de pollos, etc.), y posteriormente se reforzarán dichos contenidos en las diversas
actividades personalizadas de asistencia técnica. En estas se “aterriza” la implementación de las
prácticas de gestión del Modelo según la propia realidad de las personas, ya sea de manera
individual o en asocio. Por ejemplo, para el cálculo de costos del producto o servicio ofrecido por el
emprendimiento, se toma como ejemplo una actividad específica, para luego, en la asistenciatécnica, se hagan las operaciones pertinentes a la actividad real del negocio asistido. Esto significa
que cada participante será capaz de calcular sus propios costos y aprender una técnica adecuada a
su propia experiencia para seguir haciéndolo en el futuro (capacidad instalada).
A. Glosario
A continuación revisaremos algunos de los principales elementos contenidos en esta guía, a
modo de establecer un glosario básico que oriente la entrega de contenidos4.
a) ¿Qué es calidad y quién la define?
Es el juicio que realiza un cliente o usuario (que es quien la define), basado en sus
expectativas y percepciones, sobre un producto o servicio que recibe. Según la Norma
ISO 9001 es “el grado en el que un conjunto de características inherentes a un
producto o servicio cumple con los requisitos”.
b)
¿Qué son los requisitos?
Son especificaciones solicitadas (de manera explícita o implícita) por el cliente o
usuario y que se expresan en el producto o servicio. Los requisitos pueden ser
cuantitativos tales como temperatura de conservación, peso mínimo, tamaño, etc. o
bien cualitativos, como sabor, apariencia, textura.
c)
¿Qué es satisfacción del cliente?
Es cuando la percepción del cliente, consumidor o usuario, se iguala o supera las
expectativas
4 Tomado de FOSIS, Modelo de Gestión de Calidad para Emprendimientos. Manual de implementación, 2011
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d)
¿Qué es un producto o servicio?
Es el resultado de un proceso que satisface las expectativas del cliente o usuario.
e) ¿Qué es gestión de calidad?
Las “cosas” que hace o las prácticas que tiene una organización o empresa para lograr
que el cliente/usuario quede satisfecho con el bien o servicio que recibe, afectando
positivamente su juicio de calidad.
f) ¿Qué es un modelo de gestión?
Es un referente o ejemplo a seguir, que permite mejorar la gestión de una
organización (en este caso una emprendimiento) y cuya implementación la hace más
confiable.
g)
¿Qué es una competencia empresarial?
Es el conjunto de conocimientos, habilidades, disposiciones y conductas que posee
una persona, que le permiten la realización exitosa de una actividad y que en este
caso están relacionadas con la acción de emprender. Se expresa a través de hábitos
empresariales.
h) ¿Qué es una competencia de gestión?
Es el conjunto de conocimientos, habilidades, disposiciones y conductas que posee
una persona, que le permiten la realización exitosa de una actividad y que en este
caso están referidas o aplican al ámbito de las actividades de gestión de una empresau organización que persigue obtener determinados resultados. Se expresa a través de
los criterios y prácticas de gestión que tiene el Modelo de Gestión de Calidad para
Emprendimientos.
i) ¿Qué es una práctica de gestión?
Es el conjunto de acciones que se realizan, en un determinado ámbito de la gestión de
la empresa, para alcanzar un resultado o producto que está especificado en la
descripción misma de la práctica.
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Desarrollo de unidades
En la siguiente tabla se presenta el nombre de cada unidad, el tiempo en que se desarrolla y lasprácticas de gestión asociadas a cada una de ellas.
Unidad Horas Prácticas de gestión de calidad
Planificación delnegocio
6
1. Contar con un registro en que se tiene definidas las metas de sunegocio y planificado su logro a corto y mediano plazo.
2.
Mantener actualizado el cálculo de los costos y márgenes de susproductos/servicios y utilizarlos para definir sus precios de venta.
3. Contar con registros presupuestarios y flujos de caja vigente parala proyección de su negocio
Gestióndel negocio
6
1.
Contar con los registros de la revisión periódica del cumplimientode su planificación y de sus compromisos.
2.
Haber tomado, dentro de los últimos 12 meses, decisiones en sugestión habitual y con relación a su mercado (clientes) relevante,utilizando la información generada por el emprendimiento.
3.
Estar vinculado o tener información actualizada de redes deapoyo pertinentes a su actividad, para aprovechar oportunidadesde negocio.
Produccióny ventas
6
1.
Contar con un registro en que se tiene definido y actualizado eldiseño y características de los productos/servicios que ofrece.
2.
Contar con uno o más mecanismos a través de los cuales revisa lacalidad del o los productos/servicios que fabrica/presta antes deentregarlos a sus clientes.
3.
Contar con listado de precios para sus productos/servicios y loscompara periódicamente con su competencia directa o dereferencia.
Conocimiento yretroalimentación
de los clientes3
1.
Contar con un registro actualizado en que tiene clasificados a susprincipales clientes por ventas y/o por producto/servicio.
2.
Contar con uno o más mecanismos a través de los cualesmantiene un contacto periódico con sus principales clientes.
3.
Contar con uno o más mecanismos para asegurar la entrega
oportuna de los productos/servicios a sus clientes.
Personal ylegislación vigente
31.
Tener definidas las funciones de las personas que trabajan en suemprendimiento y las analiza periódicamente en función de lasnecesidades de la misma.
Tiempo: La guía indica un máximo de horas para el desarrollo de cada unidad. Sinembargo, el tiempo a emplear estará determinado por las características del grupo detrabajo, objetivos y énfasis en los contenidos.
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A. Didáctica de la unidad
Para el desarrollo de las unidades de esta guía, se ha considerado utilizar como eje conductor el
análisis de prácticas de gestión. De esta manera el desarrollo de cada unidad de trabajo se realiza
bajo el siguiente esquema didáctico:
EJEMPLO UNIDAD N°1PLANIFICACIÓN DEL NEGOCIO
UNIDAD N°1
Planificación del Negocio
PROPÓSITO:El emprendedor o
emprendedora cuenta conun registro en el que tienedefinidas las metas de su
negocio y planificado su logroa corto y mediano plazo.
PRÁCTICA N°1
Registro de Metas
EVIDENCIA
Contar con un registro en quese tiene definidas las metas desu negocio y planificado su
logro a corto y mediano plazo.
DIDACTICA N°1
Entrenamiento en Sistema de Registros
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B. Algunos Consejos para facilitar los talleres.
Recuerde que es de suma importancia que las y los participantes no vean afectada su participación por
condiciones de incomodidad, sea esta física o emocional, por tanto considere que antes y durante el taller se
debe generar un ambiente de confianza, participación y empatía. Trabajar para que los talleres sean amenos
y provechosos permitirá obtener ideas, experiencias y/o preguntas que las personas en otras condiciones no
podrían compartir. Contribuya a que la experiencia formativa sea un espacio de trabajo, de encuentro, pero
sobre todo de reconocimiento.
A partir de la experiencia, le entregamos a continuación unas breves recomendaciones:
C. Preparando la jornada
Local: ambientarlo a manera que las personas que asisten al taller pueda ser un lugar
atractivo, amplio, fresco e iluminado, esto con el fin de que las personas puedan
movilizarse al momento de realizar las dinámicas y actividades. Paredes libres para la
colocación de los carteles y si la jornada se desarrolla, por ejemplo, bajo un árbol considere
materiales que ayuden a sostener los carteles.
Materiales: revisar el número de materiales a utilizar antes de la jornada, sean estos:
fotocopias, papelógrafos, tirro, plumones, lápices, entre otros. Esto con el fin de tener
organizado los recursos y que sean suficientes, según el número de participantes. (de
preferencia utilizar una caja de materiales).
Grupos de trabajo: antes de iniciar la jornada sería preferible ordenar el grupo en “U” para
generar en el grupo compañerismo, sentido de igualdad, entre otros. según la metodologíase trabajara con diferentes dinámicas de animación se le pide que abra su mente (deje a un
lado la pena, vergüenza) se ponga el uniforme de animador/a para generar confianza y
empatía con los y las participantes, así mismo prepararse con las dinámicas para obtener
los resultados esperados. (para que los facilitadores no lean las indicaciones de las técnicas,
dinámicas, durante la sesión)
D. Que hacer y qué no hacer durante la jornada.
Considere que quienes desempeñan el rol de facilitación dentro de un taller, aparentemente, se
convierten en figuras de autoridad para algunas personas; esto debido al modelo educativo formalque ha determinado los roles y la relación de educador-estudiante.
Por lo anterior, se recomienda al facilitador favorecer y promover una relación horizontal con las
personas, que redunde en la empatía, la paciencia, la actitud atenta, respetuosa y tolerante. Pero
además versátil en la aplicación de metodologías que permitan la efectiva participación y
promoción de las personas. Considere lo siguiente:
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Durante el taller:
Que hacer:
Utilizar material visual (carteles, recortes, dibujos, entre otros) que tenga referencia altema.
Estar evaluando constantemente los conocimientos, ideas o dudas de los/as
participantes, y compartirlas con el grupo.
Responder de manera concreta dudas o preguntas de los y las participantes
Mantener un ambiente de confianza y respeto, por si en determinado momento
existieran discusiones, mantener la calma y moderar la situación.
Que no hacer:
Creer que todo lo sabe, y no pedir las opiniones de los y las participantes
Decir que un o una participante está equivocada.
No mirar de forma irrespetuosa o denigrante a uno o varios/as participantes.
No ser prejuicioso con los participantes.
No discriminar a los y las participantes ya sea por su apariencia, comentarios, estilo de
vida, actitudes, entre otras.
En la realización de actividades o técnicas de trabajo
Que hacer:
Asignar tareas y roles (que todos/as tengan un nivel de participación). Fomentar el respeto y la comunicación.
Expresar de forma clara los objetivos y consignas de la técnica.
Identificar aquellos subgrupos que pueden desorganizar o entorpecer la técnica,
dividirlos y adecuarlos en otros grupos de trabajo.
Expresar en todo momento que sea necesario “por favor”.
Que no hacer:
Dar órdenes, forzar a la persona a que participe en alguna actividad.
Evitar costumbres que hagan sentir incomoda a la persona por ejemplo: “tronido” o“chasquido” de dedos, señalar, gritar, interrumpir de forma abrupta a las personas que
está expresando una opinión.
Apoyarse en todo momento en las personas que son más activas.
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UNIDAD 1Planificación del Negocio
Metas, planificación, registros, costos y presupuestos
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LAS SESIONES
Unidad Planificación del negocio Tiempo 6 horas
Objetivos Que los y las participantes adquieran y apliquen los conocimientosnecesarios para formular metas, definir costos y proyectarfinancieramente su emprendimiento.
Principalescontenidos yresultados
Bienvenida, presentación general del programa, de las y losparticipantes y desarrollo de un ambiente propicio para el trabajoformativo
Contar con metas del negocio definidas a corto y mediano plazo.
Definir costos y márgenes de ganancia y utilizarlos para definir precios
de venta. Contar con registros y flujo de caja proyectados o vigentes
Consideraciones generales
Presentación: Esta es la primera actividad que desarrollara el grupo. Por tanto, resulta
muy importante generar un clima adecuado para el trabajo, que genere cercanía entre
todos los participantes y facilitadores. Del mismo modo, es la fase que permite saberquiénes serán parte del proceso, identificándolos y otorgando un primer rasgo de
identidad dentro del grupo.
Es importante nivelar las expectativas en los siguientes planos: Desde los participantes
en relación al curso, desde el facilitador en relación a los participantes, relacionar lo
esperado con lo que será efectivamente entregado, realizar ajustes en función de la
pertinencia en relación a las expectativas.
Acuerdos de trabajo: Se trata de fijar, de manera colectiva, el marco de normas para
desarrollar el trabajo durante el curso. De esta manera el conjunto de responsabilidadesasociadas a las normas, serán entendidas como un acuerdo del grupo, lo que refuerza su
sentido.
Enfoque de la gestión: Los contenidos de este módulo pueden ser abstractos para algunas
personas, considere siempre ejemplificar cada uno de los contenidos expuestos-
Trabajo Grupal: Considere realizar trabajos grupales permanentemente, aun cuando los
temas a abordar sean de interés individual, ello ayudará a disminuir las aprensiones frente
a algunos contenidos teóricos que pueden resultar difíciles de comprender.
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Presentación General
ACTIVIDAD: El sol brilla (30 minutos)
Se inicia la sesión realizando una presentación general del curso, sus
objetivos, estructura, diseño de las sesiones.
Se realiza una presentación del equipo de facilitación y del equipo de apoyo (municipal)
Posteriormente se inician las actividades de presentación
Los participantes, sentados en sus respectivas sillas, forman un círculo o semi-circulo. El facilitador/a se pone de pie al centro o frente al grupo y les pide que indiquen sus
nombres uno a uno, luego les enseña la siguiente consigna: EL SOL BRILLA
Indica que al oír la consigna, ellas y ellos deberán responder a coro: ¿en dónde?, y el
facilitador responderá, por ejemplo: En aquellos/as que se sienten felices este día.
Entonces todos y todas aquellas personas que se sientan felices se levantan de sus
asientos y cambian de asiento. Se debe hacer referencia de tener cuidado y no golpearse
entre ellos y ellas
OBJETIVO Realizar la presentación general de los objetivos del curso y generarun ambiente de apertura y adhesión a su desarrollo a partir de unaprimera presentación de sus integrantes.
MATERIALESREQUERIDOS
Presentación PowerPoint o rotafolio con el programa general delcurso, objetivos y organización; copia de programa para cadaparticipante.
TIEMPO 30 minutos
Recuerde que en esta etapa usted debe:
Detectar las situaciones especiales relacionadas con requerimientos y
características de los participantes.
Adaptar el programa para otorgar pertinencia al trabajo formativo.
Reconocer motivaciones desde las cuales el facilitador puede reforzar la
capacitación.
Facilitar el acercamiento para promover el posterior trabajo en grupo y
luego red.
Generar el principio del aprendizaje colectivo: “Se aprende de y con otros”.
Instalar el principio del compartir experiencias sobre la base de espacios de
confianza.
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1. Planificación del Negocio
Prácticas Asociadas a la unidad
OBJETIVO Que los y las participantes adquieran y apliquen los conocimientosnecesarios para formular, desarrollar y evaluar la planificación desu emprendimiento.
MATERIALESREQUERIDOS
Presentación PowerPoint o rotafolio con la explicación de lasprácticas de la unidad N°1. Hojas de trabajo de la práctica.
TIEMPO Dos sesiones:
La primera de 2, 5 horas
La segunda de 3 horas
Unidad 1 – Planificación del Negocio
Recuerde que en esta etapa los participantes deben:
Definir las metas de sus negocios a corto y mediano plazo.
Identificar sus costos y márgenes de ganancia y utilizarlos para definir precios.
Elaborar presupuestos del negocio proyectados o vigentes
Elaborar un flujo de caja proyectados o vigentes
Sistemas deregistros
Calculo deCostos
Registro demetas y
planificación
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PROPOSITO DE LA PRÁCTICA:Contribuir a que las y los participantes cuenten con un
registro en el que tienen definidas las metas de su negocio
y planificado su logro a corto y mediano plazo.
A. PRACTICA N° 1.1 : Registro de metas y planificación
CONCEPTOS CLAVES:
Ejemplo de meta: A fines del mes de noviembre de este año (cuándo), los operarios ceramistas(quiénes), deberán haber aumentado la producción de jarros (qué) en un 40% (cuánto), parahacer frente a la demanda navideña.
Meta
Es un logro o un resultado que sequiere alcanzar en la empresa y puede
estar referida a distintos ámbitos.
Planificación
Es el proceso mediante el cual seidentifican las acciones/tareas/
actividades que se deben realizar,dentro de un plazo determinado, para
alcanzar las metas.
Características de una meta:
Identifica un ámbito especifico delemprendimiento y lo que se quierelograr en él (Qué).
Expresa claramente la dimensiónde lo que se quiere lograr (Cuánto).
Define claramente el plazo (tiempo)en que se quiere lograr (Cuándo).
Define claramente al o losresponsables (Quién o quiénes).
Algunas ventajas que se obtienen alPlanificar:
Permite anticipar soluciones a losposibles problemas
Evita encontrarse con sorpresas oemergencias
Permite ahorrar recursos
Permite correr riesgos calculados
Permite cuantificar lo que serequiere, en materias primas,insumos, personal, etc.
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ACTIVIDAD: Las Metas de mi Emprendimiento ( primera sesión - 1,5 horas)
Resultado esperado: Contar con metas del negocio bien definidas para un periodo de tiempo de 6meses (corto plazo) y 1 año (mediano plazo), identificando actividades a realizar, responsable y
seguimiento para cumplimiento de la misma.
Evidencias: Registro de metas como elemento del plan de negocio.
Desarrollo:
a) Al inicio de esta actividad se sugiere realizar una breve plenaria que permita medir el nivel
de desarrollo de las ideas de negocio o planes de negocio de las y los participantes
(recuerde que muchas de estas ideas fueron desarrolladas por las personas que
participaron en la fase de formación anterior: Modulo desarrollo de Habilitación Social). De
este modo, consulte por: datos generales de identificación, diagnóstico del negocio, idea
del negocio.b) A modo de introducción invite a las y los participantes a responder las siguientes preguntas:
¿Qué es planificación? y ¿Qué es una meta? Apoye la entrega de contenidos en las láminas
conceptuales.
c) Luego de lo anterior, introduzca al ejercicio eje de la práctica (Evidencia) explicando que el
proceso de fijar metas y su posterior planificación nos permite establecer, entre otras
cosas: qué haremos, cuánto queremos y podremos vender, quién hará las tareas, quien se
dedicará a la producción o a la venta, etc.
Proponga el siguiente ejercicio:
Indicaciones: identifique las metas para su emprendimiento, las actividades, el/la responsable y eltiempo en el cual deberán ser alcanzadas.
Meta (Qué, cuánto) Actividades (Cómo) Responsable(Quién)
Tiempo para sucumplimiento
(especifique meses)
Nota: Realice este ejercicio considerando los grupos de asocio o trabájelo en parejas. Aliente a quelas personas compartan sus metas y luego vayan completando su descripción tal como indica latabla.
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PROPOSITO DE LA PRÁCTICA:
Contribuir a que las y los participantes aprendan aidentificar y definir sus costos (fijos y variables), sus
márgenes de ganancia y a utilizarlos para definir precios
de venta.
B.
PRACTICA N° 1.2 : Calculo de costos
CONCEPTOS CLAVES:
CLASIFICACIÓN DE COSTOS
COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES
Son aquellos que no varían según la
cantidad producida o vendida
Son aquellos que varían según la
cantidad producida o vendida
COSTOS FIJOS Y VARIABLES ALGUNOS EJEMPLOS
COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES
Sueldos y salariosBeneficios socialesSalario empresarioAlquilerTransporteServicios públicosMantenimientoDepreciaciónotros
Panadería Carpintería Servicios
HarinaAzúcarHuevosSalMantequillaPolvo de HornearLecheQuesoBananaChocolate
MaderaBisagrasBarnizDiluyenteClavosTornillosGomaAguarrásLijaPintura
Materiales y piezasde repuestosutilizadas en elservicio.
EjemploPeluquería:Tinturas, shampoo,fijadores, etc.
ACTIVIDAD: PUPUSERIA LA ABUELA (primera sesión - 1 hora)
Resultado esperado:Los participantes
Identifican elementos claves en la planificación de la producción Identifican los diferentes costos que afectan a la empresa Comprenden la diferencia entre costos fijos y variables y pueden clasificarlos
Evidencias: Ficha de fijación de precios por participante o proyecto asocio.
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Desarrollo:
Invite a las y los participantes a escuchar atentamente la historiade Ernestina. Y luego indique que trabajaran en pequeños grupos yque deberán asumir el rol de asesores o asesoras de Ernestina.
Ella no sabe muy bien cuanto debe cobrar o si está cobrando loadecuado.
PUPUSERÍA “LA ABUELA”
El negocio que quiere emprender la señora Ernestina, más que un simple negocio, escontinuar con una tradición familiar. Ella, desde pequeña se asomaba a la cocina aver como su abuela preparaba las ricas pupusas, mientras le enseñaba a su madre elsecreto de su preparación.
Cada vez que la abuela la encontraba husmeando por la cocina, la abuela le decía“tranquila Ernestina, pronto será tu turno”. Muchos años pasaron antes de que fuera
el momento de enseñarle esta rica preparación de receta familiar.
Hoy, su familia y amistades quedan impresionados con el sabor de estas pupusas y lepreguntan a Ernestina, dónde aprendió este tipo de preparación, a lo que ellaresponde “me venía en la sangre”.
Ernestina toda su vida ha soñado con tener una pupusería y nombrarla en honor a suabuela, pero por ahora se conforma en poder cocinar sus recetas y ser la reina de lafamilia y vender solo los fines de semana a sus vecinos.
Este último tiempo, Ernestina ha decidido que este negocio debiese ser de tiempocompleto y dedicarse 100% a él, debido a que su marido quedo cesante y quiereaprovechar de generar ingresos con el talento que ella adquirió.
Las ventas de pupusas los fines de semana han sido todo un éxito en su barrio, por loque está dispuesta a hacer crecer su emprendimiento, de hecho le ayudan dospersonas. Ella piensa iniciar la producción de forma diaria y realizar nuevas recetasque aún no ha preparado.
En un fin de semana Ernestina llega a fabricar 250 (doscientas cincuenta) pupusas y
pese a que vende todo lo que cocina el fin de semana, en promedio a $ 0.50 ctvs., seda cuenta que la plata que queda para ella, no está alcanzando para sus gastos y noentiende muy bien porque.
Considere lo siguiente: Invite a los participantes a desarrollar su creatividad en la presentación deresultados del trabajo. Puede resultar muy interesante para el análisis posterior revisar lasestrategias de diferenciación que puedan haber utilizado algunos equipos.
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TABLAS DE PRECIOS Y COSTOS PUPUSERIAINDIVIDUAL- GRUPAL
Tabla de precios materia prima
Materia prima Unidad de medida Precio unidad $
Harina de maíz en polvo paquete de 2 Libras $ 1.20 ctvs.
Maíz en grano Libra $ 0.40 ctvs.
Frijoles Libra $ 0.80 ctvs.
Queso Libra $ 2.40 ctvs.
Aceite Litro $ 1.50 ctvs.
Chicharrón Libra $ 8.00 ctvs. Tomates para salsa Libra $ 1.00 ctvs.
Repollo para curtido Unidad $ 1.50 ctvs.
Cebolla para curtido Libra $ 2.59 ctvs.
Loroco, mora, papelillo Libra $ 1.00 ctvs.
Ayote Unidad $ 1.00 ctvs.
Tabla de gastos asociados
Ítem Unidad de medida Costo
Costos de administración
Electricidad Mes $ 25,0 ctvs.
Gas cocina (tambo 35 lb) mes $ 30,0 ctvs.
Agua Mes $ 10,0 ctvs.
Teléfono (pedidos) Mes $ 25,0 ctvs.
Salarios ayudantes (total) Mes $ 70,0 ctvs.
Costos de ventas
Publicidad Año $ 50,0 ctvs.
Promoción Año $ 30,0 ctvs.
Máquinas, equipos, otros materiales
Tenedor plástico Unidad $ 0,05 ctvs.
Plato plástico Unidad $ 0,05 ctvs.
Servilletas Unidad $ 0,02 ctvs
Mesa de trabajo Unidad $ 5,00 ctvs.
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CALCULO DE COSTO UNITARIO PUPUSASINDIVIDUAL- GRUPAL
Producto: Costo unitario:
Precio de venta: Producción (cantidad):
Materia prima Unidad decompra
Precio de compra Cantidad utilizadapor unidad
Costo
(1) Costo total materia prima
Otros costos variables
Costos variables (otros) Costo unitario
(2) otros costos variables
(3) TOTAL DE COSTOS VARIABLES POR UNIDAD (1+2)
COSTOS FIJOS POR MES VALOR (moneda local)
(4) Total de costos fijos
(5) Total de producción mensual
(6) Costo fijo por unidad
(7) TOTAL COSTO POR UNIDAD (3 + 6)
PRECIO DE VENTA
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Producto:_________________________Cantidad de referencia:______________
Costos (Variables) Cantidad (libras,docenas…)
Costo unitario Total
Costo variable del producto: divida el total entre la cantidad de referencia
NOTA: Repita el ejercicio de acuerdo a la cantidad de productos o servicios que tenga el/la participante
c. Identifique los costos fijos mensuales para su negocio
Costo fijo Cantidad mensual
1.
2.
3.
Total
d.
Asigne precios de venta a cada uno de sus productos
Producto Costo variable(vea cuadro anterior)
Margen de ganancia(% o cantidad en $ que
quiere ganar)
Precio de venta
1.
2.
3.
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PROPOSITO DE LA PRÁCTICA:
Contribuir a que las y los participantes aprendan a elaborar lossistemas de anotación o registro más simples (registro diario y
flujo de caja) y su función en la gestión de la empresa
C.
PRACTICA N° 1.3: Sistemas de Registros
CONCEPTOS CLAVES:
SISTEMAS DE REGISTROS
REGISTRO DIARIO FLUJO DE CAJA/Presupuesto
El libro diario es el principal registro
contable de cualquier empresa. En él se
anotan todas las operaciones y/o
movimientos de dinero (entradas y
salidas) relacionados con la actividad de
la empresa o negocio.
El flujo de caja es un documento o
informe financiero que muestra los flujos
de ingresos y egresos de efectivo que ha
tenido la empresa o el negocio durante
un periodo de tiempo determinado.
ACTIVIDAD: Abarrotería Doña Lupe ( segunda sesión completa - 3 horas)
En términos simples, para saber cuánta plata hay en caja, es necesario tener un registro detodo lo que entra y todo lo que sale. Si el resultado de lo que hemos registrado es igual a loque hay en caja, entonces podemos decir que las cuentas están cuadradas. Para calcular lacantidad de dinero que hay en caja, se deben sumar las platas que han entrado (o sea losingresos), y restar todo el dinero que ha salido (es decir los egresos).
Resultado esperado:Los participantes
Identifican información útil para el funcionamiento de la empresa Conocen y elaboran un registro simple de entradas y salidas de dinero para efectuar el
cálculo de costos. Reconocen la importancia del hábito de anotar, como una estrategia de control para su
empresa.
Evidencias: Libro de registro diario y flujo de caja
Desarrollo:
Preparación del lugar: Mesa para simular abarrotería de doña Lupe, sillas en U para
observar la acción, rotafolio para anotar resultados.
Materiales: Hojas de trabajo unidad.
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Resulta de vital importancia para el emprendendor/ra/a, desarrollar una herramienta que lepermita conocer los movimientos de dinero que tiene en su negocio. Esta herramienta debe serdesarrollada a partir de la realidad de cada empresa, discriminando qué información resulta deutilidad para este objetivo, y cual no.
a)
El grupo completo participa del “Juego del Abarrotería”. Para este juego cada participante
debe registrar en su hoja de trabajo, los movimientos de entradas y salidas de dinero en undía cualquiera, y al final cada participante propone un resultado y la forma en que llegó almismo.
b) El juego cuenta la historia de doña Lupe – relatada por el facilitador. La historia muestra aDoña Lupe en su abarrotería y a 12 personajes más, los que serán representados por 12participantes. Cada participante – personaje, recibe una tarjeta con su rol, el que deberánleer en voz alta cuando sea su turno y luego actuaran de acuerdo a lo que la tarjeta indica.Hojas de trabajo unidad
c)
Todos los participantes deben registrar en su material todos los movimientos de dinero enla abarrotería. Una vez terminado el juego, se pide a todos los participantes que saquen lacuenta de con cuánto dinero quedó el abarrotería en la caja. Hoja de trabajo unidad.
d) Cada uno da su resultado y el facilitador los anota en el papelógrafo o pizarra junto alnombre de quien lo dio. Luego el facilitador cuenta el dinero que efectivamente hay en lacaja y compara los resultados con los dados por los participantes.
e) Analizan en conjunto con el facilitador, los pasos necesarios para ordenar la informaciónrelevante para saber el dinero de la caja y cual era sólo un distractor. Se distinguen
entradas, salidas, cuentas por pagar, cuentas por cobrar y se entrega una propuesta deregistros de la abarrotería. Hoja de trabajo unidad.
f)
En grupos definen e identifican la importancia de los registros, presentando su propuesta através de un papelógrafo.
g) Individualmente diseñan un registro de entradas y salida de dinero que se pueda adaptar alas necesidades y realidad de su empresa teniendo presente que el mismo debe contenertoda la información que resulte útil para el manejo de las finanzas de su empresa.
h)
Se pide a dos o tres participantes que compartan con el resto, el registro que diseñaron y
expliquen su funcionamiento y utilidad a corto y largo plazo, que el modelo ofrece.
i)
Evalúan:
¿Qué información necesito registrar en mi negocio?
¿Cuáles son las ventajas de llevar un registro para mi actividad?
A parte del registro de entradas y salidas de dinero ¿qué tipo de registro necesitopara mi negocio?
j) Dar por terminada la sesión, recogiendo impresiones, motivando los descubrimientos.
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EL ALMACÉN DE ABARROTES DE DOÑA LUPEGRUPAL
1.- LA HISTORIA
Doña Lupe abre su almacén cada día a las 7:00 de la mañana. Para organizar el día, loprimero que hace es contar cuánto dinero tiene en la caja. Hoy abrirá su negocio con$18.500. Doña Lupe enciende la radio y se acuerda del pueblo donde nació. La señoraElvira la distrae, es su primera clienta del día, ella viene cantando su canción favorita yhará las compras temprano porque luego debe ir al médico.
Mientras Doña Lupe atiende a la señora Elvira, pasa el cartero, ¡¡¡y pasa volando en subicicleta!!! Apenas le tira dos cartas en la puerta del almacén, son las cuentas del mes. Unhombre que entra recoge las cartas y se las entrega a doña Lupe, compra unos pasteles.Sale junto a la señora Maria.
Luego entra la señora Juanita, la vecina más antigua del barrio. Como sólo tiene dinerouna vez al mes, el resto de los días compra fiado, para doña Lupe no es problema, sabeque siempre le paga a tiempo. Cuando la señora Juanita se va, llega la señora Teresa, quesiempre anda enojada, es la gruñona del barrio.
Doña Lupe le pide a su hijo que vaya a pagar la cuenta del teléfono, le entrega el recibo y
el dinero. Su hijo siempre le ayuda aunque es un poco lento para hacer las cosas. Cuandoel hijo va saliendo del almacén llega Pepito, nieto de doña Juanita, que es muy revoltoso y
juguetón.
Al medio día entra doña Altagracia y su vecina Martita, son las amigas más chismosas delbarrio. Mientras compran se quedan mirando al vendedor de gas que es un joven muyapuesto. El vendedor recibe de doña Lupe un cheque como pago y antes de irse lesentrega a las señoras unos folletos de su negocio. Ellas se ríen coquetas.
Por la tarde aparece don Pedro, viene corriendo pues debe comprar cosas para elcumpleaños de su hija y ya se le hizo tarde. También llega doña Dolores, la que viene a
pagar una deuda anterior y a comprar algunas cosas pues ese día tiene visitas.
Llega la noche y Doña Lupe, cansada, decide cerrar su negocio. Todavía le queda trabajo,debe ordenar todo para mañana, anotar los pedidos y hacer su inventario y por ciertosacar cuentas para saber cuánto dinero ha ganado.
¿Pueden ayudarle?
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HOJA DE TRABAJOGRUPAL
Recortar por la línea punteada y entregar a 12 participantes
Sra. Elvira compra:
1 Kg. De azúcar $ 250
½ Kg. De arroz $ 200
2 cajas de fósforos $ 50Total $ 500
El cartero trae las cuentas de :
La luz $ 4.000
El agua $ 2.500
Pepito, nieto de doña Juanita, compra:
chocolates y helado $500
Hijo va a pagar cuentas :
pagar cuenta de teléfono $ 2.500
Doña Juanita pide fiado: (¡no hay problema!)
1 Kg. de azúcar $250
1 paquete de té $ 150
½ litro de aceite $ 300
1 paquete de tallarines $ 200
1 pomarola $ 100
Total $ 1.000
La señora Teresa:
paga deuda!! $ 3.500
compra, leche y mantequilla $ 650
al cancelar se acuerda del
aceite $ 400
fideos $ 250
pan $ 200Total $ 1500
Un hombre compra:
2 pasteles $560
chocolates $ 940Total $ 1.500
Doña Rosita, la soltera. Compra:
2 Mts. De cinta de encaje y elástico $ 350
1 helado $ 150Total $ 500
Martita compra:
azúcar, arroz, tallarines, aceite, café, papelhigiénico y dos sobres de sopa
Total $ 3.500
Vendedor de gas
Vende un cilindro de gas, y le pagan con uncheque para el lunes
Total $ 3.200
Don Pedro compra cosas para el cumpleañosde su hija:
total compra $ 8.500
paga $ 7.000
(queda debiendo $ 1.000)
Doña Dolores:
Paga deuda!! $10.500
compra cosas de almacén
total compra $ 5.400
paga $ 3.000
queda debiendo $ 2.400Total $ 3.000
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HOJA DE TRABAJOINDIVIDUAL
REGISTRO BÁSICO
Fecha:________________
IngresosEgresos
Detalle Monto Ítem Detalle Monto
1 Gastos del negocio
2
3
4
56 Gastos generales
7
8
9
10
11 Gastos personales
12
13
14
15
16 Otros gastos17
18
19
20
Total ingresos Total egresos
Saldo final
(Ingresos - egresos = saldo final)
Cuentas por cobrar Cuentas por pagar Detalle Monto Detalle Monto
Deudas canceladas
Detalle Monto
Nota: Utilice este mismo esquema para implementar el registro diario de cada participante.
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HOJA DE TRABAJOGRUPAL
REGISTROS SUGERIDOS para el almacén de Doña Lupe
REGISTRO DE VENTAS CUENTAS POR PAGAR
Sra. Elvira 500 Alquiler (dos meses) 34000
Hombre 1500 Gas 3200
Sra. Teresa 1500 TOTAL 37200
Pepito 500 Altagracia 500 CUENTAS POR COBRAR
Martita 3500 Doña Juanita 1000
Don Pedro 7000 Don Pedro 7000
Dolores 3000 Doña Dolores 2400
VENTA TOTAL DIA 18000 TOTAL 10400
DEUDAS CANCELADAS
Nota 1: Aunque se trata de un ejercicio,
puede ocurrir que alguien quieracomparar los valores expresados con losvalores de la realidad. Frente a estasituación se pueden tomar dos opciones:a) se ajustan los montos de la hoja detrabajo a los valores reales al momento derealización del ejercicio. b) se indica quelos valores allí expresados son ficticios yque sólo se han propuesto como ejemplopara otorgar claridad al ejercicio.
Sra. Teresa 3500
Doña Dolores 10500 TOTAL 14000
RESUMEN FINAL
SALDO INICIAL 18500
VENTA TOTAL DIA 18000
DEUDAS CANCELADAS 14000
TOTAL ENTRADAS 50500
PAGO DEL TELEFONO -2500
TOTAL DINERO EN CAJA 48000
Nota 2: En otra línea, siempre será necesario que el facilitador pueda aclarar las dudas de losparticipantes al momento de completar las fichas de registros. Especialmente si existendebilidades en el lecto-escritura. Se sugiere promover el trabajo colaborativo para completarlos cálculos, permitiendo así que sean los mismo participantes quienes busquen solucionesen conjunto frente a sus dificultades.
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FLUJO DE CAJA/ PRESUPUESTO DE CAJA
Otro de los registros claves en un proyecto económico es el Flujo de Caja o Presupuesto de Caja, loque en palabras simples se define como: una estimación de los ingresos y gastos efectivos de elemprendimiento (tal como se espera) para un período de tiempo determinado.
Qué elementos constituyen un flujo o presupuesto de caja:
Definición del periodo de tiempo que se utilizará (generalmente semanas o meses).
Filas de Ingresos: son las entradas de dinero en el periodo definido
Filas de Gastos: son las salidas de dinero en el periodo definido
Saldo del periodo: es la diferencia de ingresos y gastos. Superávit (positiva) - Déficit (negativa)
Saldo acumulado: es la suma de los saldos al final de cada periodo.
Cuáles son las ventajas de contar con un flujo presupuesto de caja:
Permite conocer el superávit o déficit de caja en el periodo presupuestado
Permite saber cuándo se requerirá financiamiento
Permite saber cuándo se puede pagar un préstamo solicitado
Permite canalizar el superávit hacia otras actividades
Mantiene informado al o la ME respecto de la marcha de la Empresa
¿Cómo hacer un presupuesto de caja?
Se debe definir el periodo temporal que utilizará (semanal o mensual)
Luego se debe hacer un listado de todos los ingresos que se recibirán en el periodo ycómo se espera recibirlos (semanal o mensual)
Del mismo modo se debe realizar un listado de todos los gastos que se tendrán en elperiodo y cómo se espera gastarlos (semanal o mensual)
A continuación se debe registrar en una planilla los ingresos y los gastos en la semana omes en que estos ocurrirán.
Sume todos los ingresos y luego todos los gastos (por separado) de cada periodo y
calcule la diferencia entre ambos. Sume los saldos de cada periodo (el acumulado se suma al saldo del periodo)
Proponga el siguiente ejercicio:
Con ayuda del facilitador o facilitadora elabore su propio flujo de caja de acuerdo al esquema que lepresentamos a continuación
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HOJA DE TRABAJO
INDIVIDUAL- ASOCIOFLUJO/PRESUPUESTO DE CAJA
FECHA DE ACTUALIZACIÓN
ÍTEMES Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Total
1. Ingresos
1.1.
Ventas
1.2. Pago productos
1.3.
Créditos1.4.
Otros
Total Ingresos
2. Gastos
2.1.
Variables
Sub total variables
2.2. Fijos
Arriendo
Movilización-transporte
Agua-luz-teléfonoConexión internet
Patente
Contador
Papelería
Tinta impresora
Promoción
Pago sueldos
Cotizaciones previsión-salud
Mantención vehículo
Impuesto (IVA)Pago créditos
Otros
Sub total fijos
TOTAL Gastos
Saldo mensual
Saldo acumulado
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UNIDAD 2Gestión del Negocio
Registros, decisiones, información, redes
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Unidad Gestión del negocio Tiempo 6 horas
Objetivos Que los y las participantes adquieran y apliquen los conocimientosnecesarios para evaluar la implementación de sus emprendimientos,tomar decisiones efectivas y aprovechar las oportunidades del entorno.
Principalescontenidos yresultados
Herramientas para la revisión del cumplimiento de la planificación ylos compromisos.
Aprender a toma de decisiones utilizando la información generada porel emprendimiento.
Contar con información actualizada del entorno, aprovechando lasoportunidades de las redes de apoyo.
buscar nuevas oportunidades de negocios (inclusión de nuevosproductos).
Consideraciones generales
Información: Aliente a las y los participantes para compartir sus experiencias, seanindividuales o en asocio. Invítelos a relatar las buenas experiencias y también aquellas endonde han tenido dificultades. Todo el grupo aprende de todos.
Registros: Señale la importancia que tiene aprender a registrar información a partir delreconocimiento de la cultura de oralidad que puedan tener las personas. Señale que si
bien aquello es muy importante y es un saber instalado, en el ámbito de los proyectosproductivos son muchos los detalles que influyen y por eso es necesario registrar.
Modelos propuestos: Indique que los sistemas de registro que se revisarán en la unidadson propuestas probadas y que han dado resultado; pero que son adaptables a la realidadde cada cual. Invite a que puedan surgir propuestas de registros.
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2. Gestión del Negocio
Prácticas Asociadas a la unidad
OBJETIVO Que los y las participantes adquieran y apliquen los conocimientosnecesarios para evaluar la implementación de sus emprendimientos,tomar decisiones efectivas y aprovechar las oportunidades delentorno.
MATERIALESREQUERIDOS
Presentación PowerPoint o rotafolio con la explicación de lasprácticas de la unidad N°2. Hojas de trabajo de la práctica.
TIEMPO Dos sesiones de tres horas cada una.
Recuerde que en esta etapa los participantes deben:
Valorar la revisión del cumplimiento como oportunidad de aprendizaje.
Aprender a organizar información que les permita tomar decisiones efectivas
para sus proyectos.
Organizar un mapa de redes del entorno, actualizado y jerarquizado.
Aprender a obtener información para el desarrollo de nuevos negocios.
Oportundiades
de nuevosnegocios Toma dedecisiones
Cumplimientode metas
Redes yentorno
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A.
PRACTICA N° 2.1 : Revisión del cumplimiento de metas y plan
¿Qué es el seguimiento o control?
Es el conjunto de acciones que se realizan e instrumentos que se
utilizan, para verificar el cumplimiento de las metas y susactividades en los distintos ámbitos de la empresa.
Tipos de indicadores de cumplimiento
Para medir los grados de avance o cumplimiento en el desarrollo de un proyecto o en la gestión deuna emprendimiento, podemos utilizar -por ejemplo- los siguientes indicadores (criterios): decumplimiento, de eficiencia, de eficacia e indicadores de gestión.
Indicadores de cumplimiento: criterio relacionado con la conclusión de una tarea. Losindicadores de cumplimiento están relacionados con el grado de logro o consecución de
tareas y/o trabajos. Ejemplo: cumplimiento del programa de pedidos, cumplimiento detareas del equipo, cumplimiento de cuotas de producción, etc.
Indicadores de eficiencia: criterio relacionado con la actitud y la capacidad para llevar acabo un trabajo o una tarea con el mínimo gasto de tiempo. Los indicadores de eficienciaestán relacionados con los datos que nos indican el tiempo invertido en la consecución detareas y/o trabajos. Ejemplo: Tiempo fabricación de un producto, Periodo de maduraciónde un producto, producción por número de personas, ahorro de energía, etc.
Indicadores de eficacia: criterio relacionado con hacer efectivo un intento o propósito. Losindicadores de eficacia están relacionados con los datos que nos indican capacidad oacierto en la consecución de tareas y/o trabajos. Ejemplo: grado de satisfacción de losclientes con relación a los pedidos.
Indicadores de gestión: criterio relacionado con la administración y/o establecimiento deacciones concretas para hacer realidad las tareas y/o trabajos programados y planificados.Los indicadores de gestión están relacionados con los datos que nos permiten administrarrealmente un proceso. Ejemplo: sistemas de registros, sistema de control de calidad delproducto, entre otros.
Los diferentes tipos de indicadores son necesarios. Pero como se puede comprobar en la mayoríade las organizaciones son el resultado de los indicadores de gestión. Así que estaremos obligados aidentificar y/o definir indicadores de gestión si realmente nuestra intención es administrareficazmente y eficientemente los mismos:
Para poder interpretar lo que está ocurriendo, tomar medidas cuando las variables se salende los límites establecidos, definir la necesidad de introducir cambios y/o mejoras y poderevaluar sus consecuencias en el menor tiempo posible.
En el caso de una emprendimiento la necesidad de definir indicadores deberá dar respuesta a lassiguientes preguntas:
¿Qué debemos medir?, ¿Dónde es conveniente medir?, ¿Cuándo hay que medir? ¿En quémomento o con qué frecuencia?, ¿Quién debe medir?, ¿Cómo se debe medir?
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En esta fase del desarrollo de las emprendimientos que participan del programa, vamos aincorporar esta práctica desarrollando un instrumento simple que nos permita identificar el avancedel cumplimiento en tareas concretas definidas por las y los participantes. Se trata en definitiva deun instrumento que permita a las personas tomar decisiones sobre los proceso existentes en susproyectos.
ACTIVIDAD: Seguimiento de una Meta ( primera sesión – 1,5 horas)
1.- Incorporar otras actividades para observar indicadores de seguimiento.
Resultado esperado:Los participantes
Elaboran un registro simple para desarrollar seguimiento como estrategia de controlpara su empresa.
Evidencias: Matriz de Seguimiento
Desarrollo:
Materiales: Hojas de trabajo matriz seguimiento.
Proponga el siguiente ejercicio:
Pida a las y los participantes, identificar algunos de los principales compromisos y metasestablecidas en el pan de desarrollo de sus emprendimientos (individuales y asocio) y pídalescompletar la siguiente tabla.
MATRIZ DE SEGUIMIENTO DE UNA META
Nombre y descripción de la meta
Plazo de cumplimiento
N° actividad Responsable (*)
Mecanismo oinstrumento demedición (**)
Medición1
fecha
Medición2
fecha
Medición3
fecha
Medición3
fecha
1
2
3
4
(*) : Anotar el nombre de quién tiene asignada la responsabilidad de cumplimiento de la meta(**) : Anotar el mecanismo, instrumento o fórmula con que se medirá el cumplimiento de la meta
Recuerde que el seguimiento y medición siempre será necesario para poder mejorar. Lo que no se
mide no se puede controlar, y lo que no se controla no se puede gestionar.
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B.
PRACTICA N° 2.2 : Toma de decisiones de manera informada
¿Qué es la toma de decisiones?
Podemos decir que la toma de decisiones es el proceso a través del cual, se escoge un curso deacción con un cierto grado de incertidumbre, como respuesta a un problema de decisión. Esteproblema surge por las diferencias que existen entre las condiciones tan variables del entorno(mercado) y las metas de la organización. El proceso de toma de decisiones tiene directa relacióncon dos elementos fundamentales: a) el nivel de información con el que contamos y b) el objetivoque persigamos.
En el primer caso, nos encontramos con el siguiente tipo de decisiones:
Decisiones bajo certeza: Donde todos los hechos son conocidos con seguridad y sóloexiste un resultado para una decisión.
Las decisiones sin datos previos o estáticas: Son las que sólo se toman una sola vez ono existe experiencia pasada.
Las decisiones que utilizan datos previos o dinámicas: Se toman en una secuenciade decisiones interrelacionadas simultáneamente o varios períodos de tiempo, lascircunstancias que rodean a las decisiones son siempre iguales dado que es posiblevalerse de la experiencia pasada.
En el segundo, las decisiones se describen como:
Estratégicas: Orientadas a definir la relación con el entorno a largo plazo.
Administrativas: Permiten ordenar las funciones de la empresa en la forma más
redituable posible. Operacionales: Tendientes a maximizar la rentabilidad por medio de mejora
métodos productivos.
RECUERDE: Contar con información que se obtiene de las acciones realizadas, ya seapor cumplimiento de metas, situación financiera, u otro(s) dato(s) relevante(s) para elemprendimiento, permite analizarla y utilizarla para tomar decisiones.
Ejemplo: Si el mes pasado se cumplieron las metas de venta, ahora se pueden comprarmás o menos insumos y materias primas, fabricar más o menos productos y comprar
maquinaria o herramientas, si es necesario.
ACTIVIDAD: Toma de decisiones ( primera sesión – 1,5 horas)
Resultado esperado:Los participantes
Elaboran una tabla para la toma de decisiones en su empresa.
Evidencias: Matriz de toma de decisiones
Desarrollo:
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Materiales: Hojas de trabajo matriz toma de decisiones
Proponga el siguiente ejercicio:
a) Pida a las y los participantes relatar algún hecho significativo ocurrido en el último tiempo
en el desarrollo de sus estrategias laborales, proyectos empresariales o negocios, seanindividuales o en asocio. Un hecho que haya significado tomar decisiones para generar uncambio importante en la trayectoria de estos. Pregunte: ¿Por qué ocurrió dicho evento?,¿qué motivo su aparición?, ¿Qué ventajas trajo al proyecto?
b) Pregunte quién tomo la decisión, cómo se llegó a ella y por qué era necesario tomar dichadecisión.
c)
A continuación, con la ayuda del facilitador o facilitadora pida que completen la siguientetabla. El propósito es que
MATRIZ TOMA DE DECISIONES
ÁMBITO DE LA DECISIÓN A TOMARSeñale el ámbito en que se requieretomar alguna acción correctiva odecisión importante para la empresa:producción, comercialización, finanzas,personal, etc.
TIPO DE DECISIÓN
(marque con una X)
Estratégica Administrativa Operacional
N°Descripción del/los
problema/s
Es posibleresolverlo sin apoyo
Queinformación/apoyo
necesita
Donde conseguiráinformación/apoyo
Plazo deresolución/
fechasi no
1
2
3
4
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C.
PRACTICA N° 2.3 : Vinculación con redes de apoyo
Cuanto más pequeño, cuanto más nuevo y menos inexperto, más
se necesitan las ventajas que ofrece estar relacionados con los
otros actores de su sector de actividad.
¿Qué es estar vinculado con redes de apoyo?
Es tener contacto, es estar relacionado, es participar de organizaciones o agrupaciones relacionadascon el giro o no del negocio, pero que al estar vinculado permite estar informado, conocernegocios, aprender o aprovechar nuevas oportunidades entre otros.
Algunos tipos de redes de apoyo: Cooperativas, municipalidades, juntas de vecinos, asociacionesgremiales, grupos de emprendedores y emprendedoras que se reúnen a conversar y hacer
negocios, entre otros. La mayoría poseen múltiples propósitos que van desde asistencia yformación personal a los emprendedores. Cabe destacar que la clase de los objetivos de la red,define su tipología estructural y funcional.
La importancia de saber utilizar las redes.
Cuando una persona emprende una nueva actividad, o cuando una nueva micro o pequeñaempresa necesita funcionar y crecer, es natural que se procure el apoyo en/de los contactospersonales y profesionales que se tengan; pero, lamentablemente, muchas veces no se logranresultados. Esto ocurre generalmente porque no se sabe identificar el tipo de red y la naturaleza delos contactos que se disponen, o no se sabe muy bien cómo lograr integrarse a las redes
apropiadas, con los contactos pertinentes.
Siendo una práctica de gestión muy necesaria para el desarrollo de los proyectos laborales,empresas y/o negocios, es recomendable revisar permanentemente cuál es nivel derelacionamiento que tienen las personas. Para revisar este ámbito proponemos el siguienteejercicio.
ACTIVIDAD: La estrella de mi emprendimiento / análisis de redes(segunda sesión – 1,5 horas)
Resultado esperado:
Los participantes Elaboran un gráfico diagnóstico del desarrollo de las redes de apoyo en las que
participan.
Evidencias: Diagnóstico de redes y plan de articulación.
Desarrollo:
Materiales: Hojas de trabajo: La estrella de mis redes
Proponga el siguiente ejercicio: Entregue a las y los participantes una copia de la hoja de trabajo ypídales que completen el grafico de acuerdo a las variables que indican mayor o menor desarrollo
de la red para cada ámbito analizado.
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LA ESTRELLA DE MI EMPRENDIMIENTOGráfico de redesINDIVIDUAL- GRUPAL
Puntajes:Marque el nivel de relación con el actor señalado, según la realidad de su emprendimiento. Utilicela tabla de valor indicada a continuación. Luego una los puntos marcados. Analice el gráfico.
1: No conozco a este actor.2: Lo conozco y tengo interés por saber y conocer lo que hace.3: He tenido algún tipo de contacto: ocasional y esporádico4: Mantengo contacto pero a través de terceros
5: Mantenemos vínculos de cooperación y elaboración en proyectos conjuntos.
5 -
4 -
3 -
2 -
1 -
Municipio
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.
LA ESTRELLA DE MI EMPRENDIMIENTOAnálisis de redesINDIVIDUAL- GRUPAL
A partir de los resultados obtenidos en el grafico anterior, le pedimos que establezca un plan dedesarrollo de sus vínculos y redes de apoyo. Anote sus estrategias en la siguiente tabla.
Siga los siguientes pasos:
1.- Identifique al actor relevante para su emprendimiento: municipio, otrosempresarios/as, asociaciones gremiales, ONG, otros actores relevantes
2.- Señale la importancia que tiene para su emprendimiento: por qué es importante
relacionarse con dicho actor, que gano y que pierdo, que me aporta y que puedoaportar.
3.- Defina las acciones que desarrollará para fortalecer la red y el vínculo con dichoactor.
4.- establezca una fecha para medir el logro y desarrollo de las actividades oacciones propuestas.
N°
Actor de la Red(municipio, otrosempresarios/as,
ONG, etc)
Importancia para suemprendimiento
Acciones a realizarMedición acción
fecha
1
2
3
4
5
Recuerde: Los vínculos o redes de apoyo surgen hoy con más fuerza como uno delos mecanismos de cooperación, colaboración y desarrollo entre las micro ypequeñas empresas que enfrentan entornos cambiantes y un proceso complejode globalización de las economías nacionales.
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D.
PRACTICA N° 2.4 : Oportunidades de nuevos negocios (nuevos productos)
Dentro de las características que destacan en las personas emprendedoras existen dos muyrelacionadas con esta práctica de gestión, nos referimos a la búsqueda de oportunidades y a labúsqueda de información.
Cada característica tiene una serie de hábitos o comportamientos asociados que es necesarioidentificar para poder reforzar el desarrollo de la gestión del proyecto empresarial o negocio, seaeste individual o asocio.
En el caso de la búsqueda de oportunidades, los comportamientos asociados son los siguientes:
Actúa antes de que se lo pidan o de ser obligado por las circunstancias.
Actúa para ampliar el negocio hacia nuevas áreas, productos o servicios.
Aprovecha oportunidades poco usuales para lanzar un negocio, obtener financiamiento,equipo, terreno lugar de trabajo, asistencia técnica, etc.
En el caso de la búsqueda de información, los comportamientos asociados son los siguientes:
Personalmente busca información sobre clientes, proveedores y competidores.
Consulta a especialistas técnicos e informes comerciales.
Utiliza contactos o redes para obtener información útil.
Ambas características nos permiten establecer una relación con el entorno que incide directamenteen el desarrollo de nuestras iniciativas.
¿Posibilidades de abrir nuevos negocios o incluir nuevos productos en el mercado? Sin duda unapregunta permanente para las personas emprendedoras. La respuesta es SI, es posible abrir nuevos
negocios o incluir nuevos productos en el mercado. Sólo basta saber que quieren y necesitan laspersonas y atreverse con las ideas. Veamos un caso.
La historia de los post-it (papelitos adhesivos)
En 1968, el químico Spencer Silver, investigador de 3M,deseaba inventar un súper-pegamento, pero a lo único quellegó fue a la fórmula de un adhesivo que pegaba los objetoscon la misma facilidad con que podían despegarse.
Seis años más tarde, en 1974, otro investigador, colega de Silver y de nombre Art Fry, cantaba en elcoro de su iglesia, al tiempo que se esforzaba por conservar la virtud de la paciencia, ya que elseparador se caía continuamente de su libro de himnos. Entonces se le ocurrió que podía existir unseparador que se adhiriera ligeramente a la página, para moverlo de lugar cada vez que senecesitara y, en ese momento, recordó el pegamento descubierto por Silver.
Durante tres años trabajó en el proyecto, que se basó en el concepto de pequeñas hojas en las que,además, se pudieran escribir notas, hasta que, en 1977, logró producir la cantidad suficiente para
distribuirlas en las oficinas corporativas de 3M, donde obtuvieron su primer éxito: los empleados sehicieron aficionados a ellas. A partir de entonces, las notas post-it se convirtieron en un artículo depapelería indispensable, no sólo por la gran idea de contar con hojitas para escribir notas, sino
porque ahora hay hasta libretas y banderitas.
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ACTIVIDAD: Búsqueda de información ( segunda sesión – 1,5 horas)
Resultado esperado:Los participantes
Elaboran y aplican un cuestionario a clientes o eventuales clientes para conocer lapercepción de sus productos e introducir mejoras o productos nuevos al mercado.(Considere que un instrumento similar se utiliza en la práctica 4.1 sobre clientes)
Evidencias: Cuestionario clientes
Desarrollo:
Materiales: Hojas de trabajo con cuestionario ejemplo
Proponga el siguiente ejercicio:
Pida a los participantes que trabajen en el desarrollo deuna breve encuesta a clientes. Se trata de un ejerciciosimple, pero que tiene por objetivo introducir una prácticaque puede convertirse en hábito o comportamientohabitual en la gestión del proyecto.
El propósito de reforzar las ventajas de conseguirinformación oportuna para el desarrollo de nuevosproductos o abrir nuevos negocios en el mercado.
A partir de la matriz de ejemplo, solicite que en trabajo grupal, las y los participantes elaborenuna encuesta pertinente para sus clientes y que luego de desarrollarla puedan aplicarla, al menos adiez personas en sus respectivos lugares de trabajo, vecindad o barrio. Los resultados de laencuesta serán analizados en una sesión posterior.
Indique que el actuar con anticipación responsablemente, necesariamente nos lleva a lanecesidad de saber más acerca de las cosas, de la gente, los clientes, del entorno y laspotencialidades de mi barrio o territorio y esto implica hacer un esfuerzo por obtener más y mejorinformación.
Recuerde: Tener información de catálogos, revistas, fotos, dibujos, etc. de otrosproductos/servicios de la competencia, con el fin de copiar, adaptar, crear omejorar sus propios productos o servicios, hace posible aumentar la oferta a losclientes.
De la misma manera, estar informado de ferias y eventos en general, hace posibleaprovechar nuevas oportunidades de negocio.
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ENCUESTA CLIENTESEjemplo búsqueda de información
INDIVIDUAL- GRUPAL
Siguiendo este instrumento modelo, elabore su propia encuesta a clientes. Puede cambiar laspreguntas según considere pertinente o mejor para su proyecto o negocio. Buena suerte.
Nota: ejemplo tomado de Identificación de mercados: Guía básica para emprendimientos rurales IICA-PRODAR
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UNIDAD 3Producción y Ventas
Diseño, calidad, precios de productos y servicios
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Unidad Producción y Ventas Tiempo 6 horas
Objetivos Que los y las participantes adquieran y apliquen los conocimientosnecesarios para mejorar sus procesos de producción, de prestación deservicios y de comercialización
Principalescontenidos yresultados
Sistema de registros para mantener definido y actualizado el diseño ycaracterísticas de los productos/servicios que ofrece.
Sistema de control de la calidad del o los productos/servicios quefabrica/presta antes de entregarlos a sus clientes.
Ficha de comparación de precios con la competencia directa o dereferencia.
Consideraciones generales
Información: Aliente a las y los participantes para compartir sus experiencias, seanindividuales o en asocio. Invítelos a relatar las buenas experiencias y también aquellas endonde han tenido dificultades. Todo el grupo aprende de todos.
Registros: Señale la importancia que tiene aprender a registrar información a partir delreconocimiento de la cultura de oralidad que puedan tener las personas. Señale que sibien aquello es muy importante y es un saber instalado, en el ámbito de los proyectos
productivos son muchos los detalles que influyen y por eso es necesario registrar.
Modelos propuestos: Indique que los sistemas de registro que se revisarán en la unidadson propuestas probadas y que han dado resultado; pero que son adaptables a la realidadde cada cual. Invite a que puedan surgir nuevas propuestas de registros.
Practicas ejemplares: promueva el intercambio de experiencias en el ámbito de unidad,siempre pueden existir experiencias que pueden servir de ejemplo para otras personas.
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3. Producción y Ventas
Prácticas Asociadas a la unidad
OBJETIVOS Que los y las participantes adquieran y apliquen los conocimientosnecesarios para mejorar sus procesos de producción, de prestaciónde servicios y de comercialización
MATERIALESREQUERIDOS
Presentación PowerPoint o rotafolio con la explicación de lasprácticas de la unidad N°3. Materiales de cada unidad, Hojas detrabajo de la práctica.
TIEMPO Tres sesiones de horas cada una.
Recuerde que en esta etapa los participantes deben:
Aprender a organizar información que les permita tomar decisiones efectivas
respecto de sus productos y/o servicios.
Valorar el control de calidad como un eje central en el desarrollo de sus
iniciativas y reconocerlo como un atributo que se retroalimenta del entorno.
Aprender a obtener información como estrategia de mercado
compración deprecios de mercado
Revisiónde la calidad de
productos /servicios
Diseño ycaracteristicas de
productos /servicios
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A.
PRACTICA N° 3.1 : Diseño y características de productos y/o servicios
El producto y/o servicio es uno de los ingredientes principales en la receta de la comercialización(promoción, precio, plaza, persona). De ahí entonces que sea uno de los elementos al que debemosponer especial atención.
Cuando pensamos en nuestros productos y/o servicios, es necesario tener en cuenta que estosconsideran varios factores: la línea, la marca, los servicios adicionales, el empaque, la calidad, elciclo de vida. En esta sesión vamos a revisar cada uno de ellos y se elaborara un sistema deregistros que permita tener actualizada la información sobre lo que ofrecemos al mercado.
La Línea: Se refiere a la variedad de productos que puedo hacer y ofrecer con las máquinas yequipos que tengo; generalmente están relacionados entre sí, porque satisfacen necesidadesparecidas. Por ejemplo:
una empresa de calzado pue tener línea infantil y línea de damas
un salón de belleza puede tener peluquería y manicure
una granja de pollos puede vender animales y puede ofrecer alimentos
La Marca: Se refiere al nombre comercial que le pongo a mi producto o servicio paradiferenciarlo de otros productos similares. Una marca debe reunir las siguientes condiciones:ser corta, fácil de pronunciar, fácil de recordar, sugerir prestigio, relación con el producto, ytambién debe estar protegida legalmente. ¿Qué marcas conocen?
Servicios adicionales: Hay productos que requieren una serie de servicios complementariospara el cliente que los compra: garantías, servicio de mantención, instrucciones de manejo,cumplimiento en la entrega, servicio de despacho y de retiro, entre otros.
El empaque: Es la vestimenta del producto y tiene dos funciones: protegerlo para garantizar supreservación (almacenamiento a resguardo, cuidado y facilidad al transporte) y mostrarlo paraatraer al cliente. Los empaques debe ser: bonito, apto para protegerlo, prácticos y reutilizables(así la marca se recuerda siempre que se use).
La calidad: Es el conjunto de características y cualidades que debe tener mi producto o serviciopara satisfacer e incluso superar las expectativas de mis clientes. Para determinar la calidaddebo saber exactamente que esperan encontrar en el (precio, formas de pago, satisfacción)
El ciclo de vida: Es el tiempo que el producto puede permanecer en el mercado. El ciclo de vidade un producto o servicio se mide de acuerdo con el volumen de ventas. El ciclo de vida tienelas siguientes etapas: planeación y prueba, introducción al mercado, crecimiento y desarrollo,madurez y consolidación, declinación.
planeación introducción crecimiento consolidación declinación
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ACTIVIDAD: Ficha del Producto/ Servicio ( primera sesión – 2 horas)
Resultado esperado:Los participantes
Elaboran una ficha de productos o servicios, paraconocer las condiciones en qué estos participan delmercado.
Evidencias: Ficha de productos por proyecto
Desarrollo:
Materiales: Hojas de trabajo con ficha para completar
Proponga el siguiente ejercicio:
Pida a los participantes que trabajen en el desarrollo de una breve ficha de productos. Se trata deun ejercicio simple, pero que tiene por objetivo introducir una práctica que debe convertirse en unproceso regular de la gestión. Ayude a quienes presenten dudas o requieran apoyo lecto-escritor.
FICHA TÉCNICA PRODUCTO O SERVICIO
PRODUCTO Fecha
IMAGEN/ DIBUJO - FOTOGRAFÍA
Línea
Marca
Tipo venta(mayor-detalle)
Precio venta
Elaboradopor/en
Características
principales
Modificacionesrealizadas /fecha
Serviciosadicionales
Observaciones
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B.
PRACTICA N° 3.2 : Revisión de la calidad de los productos y servicios
Para nadie es un misterio que para tener a los clientes siempre satisfechos y dispuestos a comprarnuestros productos y servicios tenemos que cuidar eficazmente la calidad de lo que hacemos. Pero
la pregunta inicial es: ¿Quién define la calidad de lo que hacemos u ofrecemos? Revisemos unejemplo:
El cerrajero artístico
Un cerrajero que amaba el arte del metal, fabricaba en su forjahermosas puertas y rejas de ventanas, completas de volutas y figurasque adornaban las gruesas barras de hierro forjado. Para él no setrataba sólo de vender rejas de ventanas o puertas, el vendía arte. Ensus productos, nada estaba unido con soldaduras, menos con
tornillos!!! Y cada barra tenía que lucirse desde la distancia y durarpara siempre. Ese era su sello de calidad. Amaba lo que hacía y era undigno heredero de la tradición familiar. Sin embargo, sus puertas yrejas NO SE VENDÍAN.
¿Por qué?... Y claro, las casas modernas ya no necesitaban ese tipo de rejas, la mayoría preferíasistemas de aluminio y vidrios templados, una buena parte de sus clientes no tenía dinerosuficiente para adquirir ese tipo de productos y además las puertas y rejas eran muy pesadas!!!
¿Qué opciones deberá enfrentar este cerrajero? Revisemos algunos elementos.
En términos simples La Calidad es un conjunto de características de un producto o servicio quesatisfacen las necesidades, intereses y expectativas de los clientes y, en consecuencia hacensatisfactorio el producto / servicio.
La calidad puede distinguirse entre calidad objetiva (tiene una naturaleza técnica, es medible yverificable) y calidad percibida (es subjetiva, es una evaluación del cliente o consumidor). Para lacomercialización de nuestros productos o servicios, la segunda tiene mucha importancia.
Evolución en la manera de entenderla:
ANTES AHORA
se refería a productos
era técnica
era cosa de inspectores
estaba dirigida por los expertos
se asociaba con productos de nivel alto
significaba control
sólo se valoraba al cliente externo
se refiere a organizaciones
es estratégica y es cosa de todos
está dirigida por toda la Gerencia
persigue ofrecer productos del niveladecuado
significa mejora constante
Se valora cliente interno y externo
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ACTIVIDAD: Elaboración de Sobres ( segunda sesión – 2 horas)
Resultado esperado:Los participantes
Los participantes experimentan y conocen la planificación de un proceso productivo enfunción de una meta de producción con control de calidad.
Conocen las consecuencias de una inadecuada planificación y organización del equipoen torno al control de calidad, a partir del análisis de los resultados
Evidencias: Ficha de control de calidad de productos/ servicios por proyecto
Desarrollo:
Materiales:
1 lápiz grafito por participante; 12 tijeras de distinta calidad, 12 barras de pegamento,sobres de muestra - 1 por equipo - más uno para el facilitador, 12 reglas de 30 y 40cm., 8 gomas de borrar de distinta calidad, 4 sacapuntas, 20 papelógrafos, marcadores,1 papelógrafo o transparencia con tabla de resultados.
1 hoja de pedidos por equipo; hoja de planificación por equipo, 1 hoja de compromisospor equipo.
Ficha control de calidad para completar por persona y/o proyecto
Proponga el siguiente ejercicio:
El facilitador forma equipos de entre 4-5 personas, que representarán a diferentes empresasproductoras de sobres. Se informa a todo el grupo, en plenaria, sobre la actividad que se va arealizar: la tarea central es producir sobres. Las etapas del ejercicio son planificación, producción yevaluación. Hay que resguardar los tiempos asignados a cada etapa y los criterios de calidad deltrabajo que se ajustan a la muestra entregada. El objetivo es realizar la mayor producción desobres de buena calidad (iguales a la muestra entregada) de manera de obtener el mejor resultado.
Planificación: cada equipo define las etapas de su proceso productivo y determina las necesidadesde materiales. También se asignan las tareas de mano de obra para cumplir con su meta deproducción. Para llevar a cabo su planificación, los equipos dispondrán de materiales yherramientas para realizar una primera ronda de producción de 15 minutos (a modo de ensayo).
Todos los materiales y herramientas a utilizar son los mismos que utilizarán luego en el período deproducción para la competencia (segunda ronda); también se les entregará una muestra del tipo ycalidad del sobre a producir y de la hoja de abastecimiento de la empresa. En esta etapa no se debe
explicitar que se trata de una ronda de práctica.
Al finalizar esta etapa, cada equipo debe llenar:
La hoja de pedidos (hoja de trabajo N°1)
La hoja de planificación (hoja de trabajo N°2)
El Compromiso de abastecimiento, el cual debe remitirse a Sobresol S.A. especificandola mínima cantidad de sobres de buena calidad igual a la muestra a entregar. (hoja detrabajo N°3)
Cada equipo recibe los materiales solicitados en base a la hoja de pedidos y se le pide que entreguefirmado el compromiso de abastecimiento (entrega del total de sobres a producir).
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Producción por competencia: antes de iniciar la producción de la segunda ronda deben serretirados los materiales de la etapa anterior (la de ensayo), se debe señalar que el tiempodisponible para el trabajo en esta nueva fase es de 25 minutos y se indica que se avisará a losgrupos cuando resten cinco minutos para el término del tiempo disponible.
Al finalizar el tiempo de producción, un facilitador realiza el control de calidad y anota losresultados en la tabla. Sobresol S.A. (la empresa de los facilitadores) adquirirá los sobres de buenacalidad y se reserva el derecho de rechazar aquellos sobres que no cumplan con el nivel de calidadexigido.
Evaluación: cada equipo reflexiona sobre su actuación y los resultados logrados.
El facilitador inicia el procesamiento dando la palabra a cada equipo sobre cómo evaluaron sutrabajo, Insta a intercambiar y averiguar si los participantes quedaron conformes con el objetivoplanteado y su cumplimiento en el equipo. Por orden de los equipos el facilitador indaga ypromueve el intercambio de las sensaciones y conductas que los miembros de los equipos vivieron
en la etapa de planificación. También por orden se insta a compartir lo ocurrido en la producción ycomo esto afectó a los resultados logrados.
Se registran los factores que el grupo identifica como conducentes a logro de objetivosautoimpuestos, conservando la calidad, el cumplimiento y la planificación. El facilitador pregunta:¿Cómo funcionó el trabajo en equipo?; ¿Cuáles fueron los imprevistos y como los enfrentó el
equipo? Posteriormente, se pregunta y contrasta con las hojas de planificación, el si los equiposcumplieron en realidad con lo planificado. Se revisa, por ejemplo, el tiempo empleado, se consultaquiénes solicitaron la firma de ambas partes en el contrato de abastecimiento y quiénesseleccionaron sus herramientas y tareas considerando las condiciones de la etapa anterior.
Control de Calidad: Se consulta explícitamente por el proceso de control de calidad:
¿Quién lo diseñó?,
¿En qué momento se realizó?,
¿Cuándo se debe realizar un proceso de calidad?,
¿que funcionó y qué no funciono en el control de calidad?
¿de quién dependía la evaluación de la calidad?
Entonces: ¿cómo se puede ayudar al cerrajero del cuento leído al principio de la sesión?
Se cierra el ejercicio compartiendo y resumiendo las impresiones registradas en el procesamientoen función de los factores señalados que inciden en el logro de objetivos e invita a los participantes
a identificar las características de emprendimiento relacionadas con este ejercicio.
Posteriormente se invita a completar la ficha personal o por proyecto del control de calidad.
CONSIDERE: En la fase de planificación de la segunda etapa del ejercicio de los sobres, todos lossobres producidos y todos los materiales utilizados por los equipos en la primera etapa deben serretirados por otro facilitador, dejando sólo la muestra del sobre que se pide fabricar. Se sugierecomunicar a los equipos que el tiempo faltante se avisará a los 10’, a los 5’ y a un min uto. Y quetodo equipo, después de ese tiempo, no puede seguir produciendo sobres o será descalificado.
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ELABORACIÓN DE SOBRES HOJA N°1LISTA DE PEDIDOS
INDIVIDUAL- GRUPAL
Material Cantidad
Mesa de trabajo
Tijera
Hojas de papel
Barras de pegamento
Regla
Lápiz grafito
Goma de borrar
Nombre de la empresa
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ELABORACIÓN DE SOBRES HOJA N°2ETAPAS Y RESPONSALES PRODUCCIÓN
INDIVIDUAL- GRUPAL
Etapas del proceso de producción División de tareas/ responsable
Cantidad de sobres a producir: _______________________________________________________
Firma empresa: _______________________________
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ELABORACIÓN DE SOBRES HOJA N°3
COMPROMISO ABASTECIMIENTOINDIVIDUAL- GRUPAL
La empresa productora de sobres ______________________________ y
SOBRESOL S.A. convienen el siguiente acuerdo de abastecimiento:
SOBRESOL S.A. adquirirá a la empresa ____________________ la cantidad de, _________ sobres que se ajusten al diseño y especificaciones entregadas.
La empresa, __________________________ se compromete a producir y entregara SOBRESOL S.A. la cantidad de, ________ sobres en un plazo de 20 minutos a
partir de la firma de este contrato.
SOBRESOL S.A. se reserva el derecho de controlar la calidad.
A, _____del mes de ______________ del año ______ a las _______horas.
Por SOBRESOL
S.A.
POR EMPRESA:
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Ficha control de la calidad demis productos y servicios
INDIVIDUAL- GRUPAL
Proponga el siguiente ejercicio:
Pida a los participantes que trabajen en el desarrollo de una breve ficha de Control de calidad de losproductos. Se trata de un ejercicio simple, pero que tiene por objetivo introducir una práctica quedebe convertirse en un proceso regular de la gestión. Ayude a quienes presenten dudas o requieranapoyo lecto-escritor.
FICHA CONTROL DE CALIDAD DE PRODUCTO O SERVICIO
PRODUCTO Fecha control
IMAGEN/ DIBUJO - FOTOGRAFÍA
Línea
Marca
Revisadopor/en
Característicasprincipales
Fallos identificados
Descripción del/losproblema/s
Es posible resolverlo sinapoyo
Que información/apoyonecesita
Donde conseguiráinformación/apoyo
Plazo deresolución/
fechasi no
Medidascorrectivas
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C.
PRACTICA N° 3.3: Lista y comparación de precios y servicios.
Previamente dijimos que la búsqueda de información es una de las conductas, comportamientos,hábitos preponderantes en el desarrollo de cualquier emprendimiento, particularmente en el área
económica-productiva.
Las personas emprendedoras permanentemente están consultando, averiguando, conociendo ysabiendo más a cerca de sus clientes, proveedores y competidores. Si hay algo que no saben, noconocen o es una debilidad concreta, buscan apoyo en especialistas, técnicos e informescomerciales que garanticen atender a sus necesidades. Finalmente, son capaces de utiliza todos suscontactos o redes para obtener aquella información que resultará útil y estratégica para susproyectos.
Para adquirir competencias en esta práctica, vamos a realizar un ejercicio simple pero de granefectividad. Se trata de introducirnos a ejercicio de análisis de mercado a partir de la identificación
de nuestra competencia directa.
Considere: Disponer de una lista deprecios y compararlos con los de lacompetencia u otro negocio similar,permite establecer precios efectivamentecompetitivos que lleven a “conquistar”
nuevos clientes y/o “fidelizar” a los
actuales.
ACTIVIDAD: Revisando la competencia ( tercera sesión – 2 horas)
Resultado esperado:Los participantes
Cuentan con un listado de precios de sus productos/servicios y los comparaperiódicamente con su competencia directa o de referencia.
Evidencias: Ficha de control de precios y servicios
Desarrollo: Materiales:
Ficha control de precios para completar por persona y/o proyecto
Proponga el siguiente ejercicio:
Pida a los participantes que trabajen en el desarrollo de una breve ficha de Control de Precios y deservicios, de sus productos/servicios y de los de la competencia. El trabajo tiene dos etapas: laprimera en aula, la segunda en terreno. Al igual que en otros casos, se trata de un ejercicio simple,pero que tiene por objetivo introducir una práctica que debe convertirse en un proceso regular dela gestión. Indique que los resultados serán revisados al inicio de la próxima sesión.
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Ficha control de PreciosProductos y Servicios - Competencia
INDIVIDUAL- GRUPAL
FICHA CONTROL DE PRECIOS y SERVICIOS DE LA COMPETENCIA
Comparación Precios
MIS productosAnote los precios de susprincipales productos/
servicios
Competencia 1Anote los precios de su
competencia directa
Competencia 2Anote los precios de otros
Competidores o afines
1.
$ $ $
2. $ $ $
3. $ $ $
4. $ $ $
5. $ $ $
Comparación General con la CompetenciaUtilice los siguientes puntajes
1 Pésimo 3 Regular5
MuyBueno 2 Malo 4 Bueno
Aspectos Mi empresa Competencia 1 Competencia 2 Competencia 3
1. Precio
2. Lugar de venta
3.
Calidad
4. Publicidad
5. Servicio adicional
6. Otro...
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UNIDAD 4Conocimiento y retroalimentación
de los clientesRegistros, comunicación, fidelización
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Unidad Conocimiento yretroalimentación de clientes
Tiempo 6 horas
Objetivos Que los y las participantes adquieran y apliquen los conocimientos que
les permitan administrar carteras de clientes y los servicios asociados ala prestación de servicios o venta de sus productos.
Principalescontenidos yresultados
Sistema de registros para organizar y administrar cartera de clientes.
Sistema de comunicación y relación sostenida con clientes
Sistema de aseguramiento de entrega de productos y/o servicios, ycontrol de despachos y postventa.
Consideraciones generales
Información: Aliente a las y los participantes para compartir sus experiencias, seanindividuales o en asocio. Invítelos a relatar las buenas experiencias y también aquellas endonde han tenido dificultades. Todo el grupo aprende de todos.
Registros: Señale la importancia que tiene aprender a registrar información a partir delreconocimiento de la cultura de oralidad que puedan tener las personas. Señale que sibien aquello es muy importante y es un saber instalado, en el ámbito de los proyectosproductivos son muchos los detalles que influyen y por eso es necesario registrar.
Modelos propuestos: Indique que los sistemas de registro que se revisarán en la unidadson propuestas probadas y que han dado resultado; pero que son adaptables a la realidadde cada cual. Invite a que puedan surgir nuevas propuestas de registros.
Practicas ejemplares: promueva el intercambio de experiencias en el ámbito de unidad,siempre pueden existir experiencias que pueden servir de ejemplo para otras personas.
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4. Conocimiento y retroalimentación de clientes
Prácticas Asociadas a la unidad
OBJETIVOS Que los y las participantes adquieran y apliquen los conocimientosnecesarios para mejorar sus procesos de producción, de prestaciónde servicios y de comercialización
MATERIALESREQUERIDOS
Presentación PowerPoint o rotafolio con la explicación de lasprácticas de la unidad N°4. Materiales de cada unidad, Hojas detrabajo de la práctica.
TIEMPO Tres sesiones de dos horas cada una.
Recuerde que en esta etapa los participantes deben:
Aprender a organizar información que les permita tomar decisiones efectivas
respecto de sus clientes
Aprender a administrar cartera de clientes, organizar sistemas de
comunicación eficientes y registrar sistemas de entrega, despachos y
Aprender a obtener información como estrategia de mercado
entregaoportunda deproductos /
servicios
comunicación yretroalimetación
de clientes
conocimiento yclasificación de
clientes
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A.
PRACTICA N° 4.1 : Conocimiento y clasificación de Clientes
Hemos visto la importancia de mantener registros que entreguen información relevante para latoma de decisiones en la gestión del emprendimiento, proyecto o negocio. En el caso de los
clientes ocurre lo mismo.
Conseguir información respecto de los clientes no sólo nos permite establecer estrategias devinculación, fidelización, sino que también orientar el desarrollo de nuestros productos y/oservicios.
Recuerde que los clientes se pueden clasificar en los siguientes grupos:
Personas Naturales: Cuando le vendo mis productos o servicios directamentea quienes los van a utilizar.
Instituciones: cuando mis clientes no son personas sino entidades como
colegios, cooperativas, asociaciones, instituciones de gobierno, municipios. Otras empresas: cuando le vendo mis productos o servicios a otras empresas.
Comerciantes: cuando en lugar de vender a mis productos directamente alconsumidor final lo distribuyo a través de mayoristas o de almacenes.
ACTIVIDAD: Conocimiento de la Clientela ( primera sesión – 2 horas)
Resultado esperado:Los participantes
Elaboran una ficha con información relevante de sus clientes. .
Evidencias: Ficha de perfil de clientes
Desarrollo:
Materiales: Hojas de trabajo con ficha para completar
Proponga el siguiente ejercicio:
Pida a las y los participantes que piensen en las personas que hoy son sus clientes. A modo deintroducir al ejercicio, pídales que respondan a las siguientes preguntas: ¿Quiénes son?, ¿de quéedad?, ¿son hombres?, ¿mujeres?, ¿desde cuándo que se conocen?, ¿dónde viven?, ¿qué hacen?
Luego de una ronda general, pida a algunas personas que señalen los gustos de sus clientes, ¿quécosas prefieren?, ¿tienen un periodo de compra?, ¿todos los días, fines de semana, fines demes?¿quién decide lo que se compra?
Finalmente pida a los participantes que se agrupen de acuerdo con sus tipos de proyectos y/orubros y que a modo de ejercicio completen la siguiente ficha de trabajo. Concluida la ficha, cadaparticipante de manera individual o en asocio, deberá trabajar en su propia ficha de cliente.
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Ficha Conocimiento de clientesRegistro cartera de clientes 1
INDIVIDUAL- GRUPAL
NOMBRE PROYECTO
RUBRO
PRODUCTOS PRINCIPALES
1.- CLIENTES PERSONASProducto /
serviciodemandado
Lugar deatención
Modalidadde pago
FrecuenciaRequiereservicio
adicional
2.- CLIENTESINSTITUCIONES
Producto /servicio
demandado
Lugar deatención
Modalidadde pago
FrecuenciaRequiereservicio
adicional
3.- CLIENTES OTRASEMPRESAS/COMERCIANTES
Producto /servicio
demandado
Lugar deatención
Modalidadde pago
FrecuenciaRequiereservicio
adicional
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B.
PRACTICA N° 4.2 : Contacto periódico con clientes
La información y comunicación con nuestros clientes es una poderosa herramienta de fidelización. Debe ser entendida desde una perspectiva de gestión inteligente de datos de los cualesdisponemos, pues ello nos permite identificar y acercarnos a dar respuesta a las necesidades denuestros clientes de una forma individual y satisfacerlas a través de la construcción de relacionespersonales que duren en el tiempo, en beneficio mutuo y de manera rentable.
¿Qué es la fidelización? Consiste en lograr que un cliente(un consumidor que ya ha adquirido nuestro producto oservicio) se convierta en un cliente fiel a nuestro producto,servicio o marca; es decir, se convierta en un clienteasiduo o frecuente. La fidelización de clientes no solo nospermite lograr que el cliente vuelva a comprarnos o avisitarnos, sino que también nos permite lograr que
recomiende nuestro producto o servicio a otrosconsumidores.
Recuerde: Muchas empresas descuidan la fidelización de los clientes y se concentran en captarnuevos clientes, lo que suele ser un error ya que fidelizar un cliente suele ser más rentable quecaptar uno nuevo
Así pues, es hora de interesarnos realmente por nuestros clientes. El secreto para hacer que repitanen su compra es la combinación de estos factores: ofrecer el producto/servicio adecuado, a lapersona adecuada, en el momento adecuado y al precio adecuado.
ACTIVIDAD: Agenda de clientes ( segunda sesión –2 horas)
Resultado esperado:Los participantes
Elaboran una ficha con información relevante de sus clientes. .
Evidencias: Ficha de perfil de clientes
Desarrollo:
Materiales: Hojas de trabajo con ficha para completar
Proponga el siguiente ejercicio:
Pida a las y los participantes que trabajen con la ficha anterior. Se trata de establecer una fichapersonalizada de los clientes regulares de mi negocio, empresa proyecto. La idea es diseñar unaagenda con información que sea útil. Adicionalmente, esta misma información puede serrelacionada con los proveedores.
Por cierto que el tipo de ficha, el tipo de información, y la utilidad que se le asigne al instrumentodependerá de cada proyecto y de cada rubro específico. Se trata finalmente de elaborar uninstrumento que sea altamente pertinente para el negocio.
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Agenda de ClientesRegistro cartera de clientes 2
NOMBRE DE CLIENTE
TIPOpersona, empresa, institución
DATOS DE CONTACTODirección, teléfono, mail
Producto /servicio
demandado
Lugar deatenciónDomicilio/ local
Montocomprado
$
Modalidad de pagoEfectivo/ crédito
FrecuenciaSemana/mes
servicioadicional
RECLAMOS
COMPENSACIÓN
FECHA PROXIMA VISITA
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C.
PRACTICA N° 4.3: Entrega oportuna de los productos o servicios ysatisfacción de clientes.
El conocer a los clientes, identificar suspreferencias, gustos y modalidad de compra,también impacta en los canales de distribución quese han elegido para el proyecto, empresa, onegocio.
Existen dos tipos de canales de distribución:
venta directa
venta a través de distribuidores.
¿Por qué es conveniente hacer esta distinción? Pues porque del tipo de canal que se elijadependerá la efectividad de una entrega oportuna y en las condiciones que los clientes esperan.
Generalmente las emprendimientos distribuyen sus servicios y/o productos a través de la ventadirecta., ya sea a domicilio o en los locales dispuesto para ello. Esta condición – sin intermediarios – les permite además conocer rápidamente la evaluación que pueden hacer los clientes respecto desus productos y/ o servicios: de su oportunidad, de su calidad y de los nuevos requerimientos.
A continuación vamos a trabajar sobre dos aspectos fundamentales. Las garantía de entrega
oportuna de productos y/o servicios y el grado de satisfacción en los clientes.
ACTIVIDAD: Despacho y satisfacción ( tercera sesión –2 horas)
Resultado esperado:Los participantes
Elaboran dos fichas: a) información relevante sobre mecanismo de despacho eficientesy b) valoración de la calidad de los servicios y/o productos del proyecto, empresa,negocio.
Evidencias: Fichas de despacho y garantía de satisfacción Desarrollo:
Materiales: Hojas de trabajo con ficha para completar
Proponga el siguiente ejercicio:
Pida a los participantes que trabajen en el desarrollo de una breve ficha de Control de despachosde sus productos/servicios y de los de la competencia de acuerdo a la ficha propuesta. Luegotrabajarán sobre la ficha de evaluación de la calidad. El trabajo tiene dos etapas: la primera enaula, la segunda en terreno. Al igual que en otros casos, se trata de un ejercicio simple, pero quetiene por objetivo introducir una práctica que debe convertirse en un proceso regular de la gestión.
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Ficha despacho productos / serviciosRegistro cartera de clientes 3
INDIVIDUAL- GRUPAL
NOMBRE DE CLIENTE
TIPO persona, empresa, institución
DATOS DE CONTACTODirección, teléfono, mail
Producto / servicio paraentrega
Lugar deatención
Fecha/hora desalida entrega
Modalidadtraslado
responsable
Fecha/ hora de recepción
Recepción conformidad
Observaciones
Ficha satisfacción – calidad servicioRegistro cartera de clientes 4INDIVIDUAL- GRUPAL
NOMBRE DE CLIENTE
TIPO persona, empresa, institución
DATOS DE CONTACTODirección, teléfono, mail
Está satisfecho con el producto/servicio(marque con una X) si no
Por qué está o no está satisfecho(marque con una X)
Por el precio Por ambos (P/C)
Por la calidad Por la atención
Volvería a comprar el producto o servicio(marque con una X)
si no
Recomendaría nuestro producto o servicio aotras personas o empresas(marque con una X)
si No
¿Por qué?
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UNIDAD 5Personal y legislación vigente
- OPCIONAL -Organización del personal, sistema legal
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Unidad Personal y legislación vigente Tiempo 2 horas
Objetivos Que los y las participantes adquieran y apliquen losconocimientos que les permitan definir, asignar y administrarlas funciones de las personas que trabajan en elemprendimiento
Principalescontenidos yresultados
Sistema de registro de funciones del personal y delemprendendor/ra.
Desarrollo de organigrama del emprendimiento
Consideraciones generales
Información: Aliente a las y los participantes para compartir susexperiencias, sean individuales o en asocio. Invítelos a relatar las buenasexperiencias y también aquellas en donde han tenido dificultades. Todo elgrupo aprende de todos.
Registros: Señale la importancia que tiene aprender a registrar informacióna partir del reconocimiento de la cultura de oralidad que puedan tener laspersonas. Señale que si bien aquello es muy importante y es un saberinstalado, en el ámbito de los proyectos productivos son muchos losdetalles que influyen y por eso es necesario registrar.
Modelos propuestos: Indique que los sistemas de registro que se revisaránen la unidad son propuestas probadas y que han dado resultado; pero queson adaptables a la realidad de cada cual. Invite a que puedan surgir nuevaspropuestas de registros.
Practicas ejemplares: promueva el intercambio de experiencias en elámbito de unidad, siempre pueden existir experiencias que pueden servirde ejemplo para otras personas.
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5. Personal y legislación vigente
Prácticas Asociadas a la unidad
A. PRACTICA N° 5.1 : Funciones del personal
La existencia de un registro (documento) en el que se tienen explicitadas las funciones de todos losintegrantes del emprendimiento, incluyendo las propias del (de la) emprendedor/a en el negocio,permite asignar responsabilidades, para posteriormente controlar el cumplimiento de las tareas yevaluar su desempeño. En éste se indica lo que hace cada uno de los integrantes delemprendimiento y se modifica y actualiza en base a las necesidades del período, o cuandocorresponda.
ACTIVIDAD: Conocimiento de la Clientela ( primera sesión – 2 horas)
Resultado esperado:Los participantes
Elaboran una ficha descriptiva de funciones del personal y un organigrama de laempresa.
OBJETIVOS Que los y las participantes adquieran y apliquen losconocimientos que les permitan definir, asignar y administrarlas funciones de las personas que trabajan en elemprendimiento
MATERIALESREQUERIDOS
Presentación PowerPoint o rotafolio con la explicación de lasprácticas de la unidad N°4. Materiales de cada unidad, Hojas detrabajo de la práctica.
TIEMPO Una sesión dos horas cada una.
Recuerde que en esta etapa los participantes deben:
Aprender a organizar información que les permita tomar decisiones efectivas
respecto de la organización de su equipo de trabajo
Funcionesdel personal
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Evidencias: Ficha descriptiva de funciones y organigrama del emprendimiento.
Desarrollo:
Materiales: Hojas de trabajo con ficha para completar
Proponga el siguiente ejercicio:
Pida a las y los participantes que describan en la ficha siguiente las principales funciones querealizan los miembros del proyecto, empresa, negocio. Describa también las funciones propias dequien dirige las actividades.
Ficha de Funciones personal empresa
INDIVIDUAL- GRUPAL
Nombre persona Funciones que realizaActualizado al
Fecha
1 1
2
3
4
5
2 1
2
3
4
5
3 1
2
3
4
5
4 1
2
3
45
5 1
2
3
4
5
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