Post on 28-Jan-2016
Evolución de los Mercados Verticales en España: Retos y Factores a tener en cuenta en
el 2002
Enrique Dans
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© E. Dans, 2001
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Empecemos con las grandes preguntas...
¿QUIÉNES SOMOS?¿DE DÓNDE VENIMOS?
¿A DÓNDE VAMOS?
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¿Estamos solos en la galaxia?
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Tejido empresarial en España
Las PYMES* representan:
• Sobre el total de negocios registrados:
• Sobre el empleo generado:
• Sobre el total del PIB:
99%70%65%
* Entre 1 y 199 empleados. Datos 1999
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¿Cómo son esas PYMES?
• Innovan despacio• Dependen de pocos clientes, y carecen de
poder de negociación frente a ellos • Tienen recursos escasos• No invierten en formación• Suelen carecer de un Departamento de
Sistemas• Poseen ordenadores, si, pero sus
sistemas son antiguos, aislados y muy difíciles de conectar entre sí.
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01 Algunos datos del “Barómetro de
Inversión y Tendencias del Comercio Electrónico B2B en
España”
Con el patrocinio de:
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Participación de la gran empresa española en e-marketplaces
• Un tercio de las grandes empresas españolas está ya implicada en e-marketplaces– El 48% de éstas participa accionarialmente en dichos
e-marketplaces
– Predominan los mercados verticales (69.2%), seguidos de horizontales (21.2%) y privados (9.6%)
– Considerando los planes de inversión de las no participantes, el 50% de las empresas españolas estará integrada de alguna manera en un e-marketplace en el 2002
Grandes conclusiones (I)
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Participación de la gran empresa española en e-marketplaces
• El nivel de conocimiento de la empresa española acerca del fenómeno e-marketplaces es alto: más del 67% de los encuestados afirman saber bastante o mucho
• La impresión general es positiva: el 70% de los encuestados afirman creer que formar parte de un e-marketplace en su sector mejoraría su competitividad
• El interés en el B2B (realizar negocios con otras empresas utilizando Internet) es muy alto: el 77% de las empresas afirman estar interesadas
Grandes conclusiones (II)
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Sobre la totalidad de la muestra
66.7%
33.3%NO
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Noaccionistas
57.7%
Accionistas42.3%
Nula - 20.2%
Poca - 19.2%
Alguna - 45.2%
Bastante - 10.6%
Mucha - 4.8%
Predisposición
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Planes de incorporación (I)
Planificación de la incorporación a un e-marketplace:
Antes de 6 meses 7.7%
Entre 6 meses y un año 16.3%
Más de un año 5.8%
No se lo ha planteado 70.2%
Una cuarta parte de las que aún no se han incorporado lo hará en un plazo inferior a un año. Esto implica que en
el 2002, el 50% de las grandes empresas españolas estarán integradas en e-marketplaces
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Planes de inversión (I)
Planificación de la inversión en e-marketplaces:
28.90%
24.80%
28.90%
12.10%
5.40%
13%
21.70%
34.10%
23.90%
7.20%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
Nula Escasa Media Elevada Muy elevada
Dos últimos añosDos próximos años
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Distribución
Tamaño
Interés
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Los e-marketplaces como innovación (II)
Despegue
Saturación
Tiempo
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Innovación
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Los e-marketplaces como innovación (I)
Rogers, E. (1995)
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Razones para adoptar una nueva tecnología*
• Ventaja relativa
* Rogers, 1995
• Compatibilidad (con tecnologías previas o dispositivos)
• Facilidad de uso
• Imagen (asociada con su uso)
• Visibilidad
• Trialability (posibilidad de probarlo con un riesgo percibido bajo)
• Voluntariedad
• Posibilidad de demostración y evaluación de los resultados
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Pero... ¿con qué cara vamos a ver a esta
gente?
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Frase interesante…
El efecto más interesante de la Nueva Economía puede ser el
de conseguir hacer la Vieja Economía más eficiente
Business Week, 1 de Abril de 2000
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¿Amenaza?
“Por un lado, eliminar al intermediario redundaría en menores costes, más ventas y clientes más satisfechos... Por otro lado,
hmmm... me temo que nosotros somos el intermediario”
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Elementos para una propuesta de
valor
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e-Marketplace
Propuesta de valor (I)
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e-Marketplace
Propuesta de valor (II)
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Propuesta de valor (III)
Dos procesos fundamentales:
Agregación: Situar mucha oferta y demanda “bajo un mismo techo” Reducción de costes de transacción (one-stop shopping)
Matchmaking: Situar un número alto de compradores y vendedores para que negocien precios de una manera dinámica y en tiempo real
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Entonces... ¿a dónde decíamos
que íbamos?
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Podemos dedicarnos a emular el modelo B2C...
... Pero creo que ya sabemos a donde nos lleva eso...
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O podemos probar otro tipo de cosas mas constructivas...
Tendencias:
• Sell-side solutions y asesoría
• Acuerdos con asociaciones, cámaras, administraciones y otros prescriptores “naturales”
• SVA personalizados de diferentes tipos
• B2B CRM: ser referente para la gestión de las relaciones de nuestro cliente
• Diferentes usuarios en la compañía
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Frase interesante…
Nos habíamos acostumbrado a decirle al cliente como hacer
negocios con nosotros… Ahora haremos negocios de cualquiera de las formas que
quiera el cliente
Tom Siebel
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Sell-side solutions y asesoría
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Aplicaciones que permiten a la empresa mantener una presencia permanente en el e-marketplace, que le permite controlar cada transacción e incidir sobre ella
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Acuerdos con asociaciones, cámaras, administraciones y otros
prescriptores “naturales”
Diversos entes pueden plantearse la necesidad de evitar la perdida de competitividad de sus PYMES
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SVA personalizados de diversos tipos
Servicios de análisis, prospección, restricted bids, incluso consultoría
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B2B CRM
Correo
Teléfono
Directo
Chat
Web
CRM
El e-marketplace puede jugar un papel fundamental en la gestión de las relaciones con los clientes, aplicación de métricas, análisis, o incluso cesión de funcionalidades de software en modo ASP
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Diferentes usuarios en la compañía
El customer lock-in es sensiblemente mayor cuando el e-marketplace da respuesta a las necesidades de diferentes colectivos de la empresa
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Y un ultimo factor…
La investigación académica ha demostrado un vínculo enorme entre las características del propietario o principal directivo de la empresa y el comportamiento de la misma: SI LLEGAMOS AL JEFE, TENEMOS LA COMPAÑÍA
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Y, para terminar, una frase interesante…
Se que ha habido unas pocas dot.com cayendo en el NASDAQ en los últimos meses, pero no os engañéis: Internet
sigue siendo nuestro futuro
Bill Clinton - 20 de Febrero de 2001
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Y otra frase interesante…
“El comercio electrónico es, sin duda, el medio de transacción más
efectivo del mundo, exceptuando tal vez la telepatía”
Michael Dell
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¿Preguntas?
e-mail: Enrique.Dans@ie.edu Web: http://www.ie.edu/Enrique_Dans/