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7/21/2019 Ensayo Técnicas de Negociación
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Instituto Tecnológico de Durango
Ing. En Gestión Empresarial
Técnicas de Negociación InternacionalProfesora:
Ariadna María Reséndiz Ortiz
ENA!O" T#$NI$A DE NEGO$IA$I%N
Alumna:
andra Nallel& Meraz Rom'n (()*(+*,
Agosto 2015
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Introducción
El presente ensayo es una recapitulación de los temas vistos en clase a lo largo
del curso, en la materia Técnicas de Negociación Internacional. Con esto se
pretende verificar y analizar el grado de entendimiento de mi persona hacia el
contenido del temario, y que éste sea el adecuado para otener una calificación
aproatoria de la !ltima unidad.
"os temas a desarrollar incluyen definición de Negociación, estrategias, técnicas,
diferenciación de términos, teor#a del iceerg, elementos de la negociación, tipos
de negociación y negociadores, y las caracter#sticas de los mismos.
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Técnicas de Negociación Internacional.
$ara poder estalecer el conte%to del presente documento, es necesario conocer
la definición de la palara &negociación', con el fin de tener una idea clara de su
significado se dieron en clase tres diferentes definiciones. (uifford define la
negociación de la siguiente forma)
&Es un proceso en el cual, dos o m*s partes o actores pretenden o intentan
alcanzar una decisión con+unta en materias de interés com!n, respecto de
las cuales est*n o podr#an estar en conflicto o desacuerdo'
&"egal Negotiation, Theory and -plications'. onald (. (uifford, /est.
En pocas palaras, y tomando como ase las definiciones vistas en clase,
personalmente concluyo que la negociación corresponde a un proceso de
comunicación que se da entre una o m*s partes para tomar decisiones sore las
prolem*ticas que las vinculan.
La Teoría del Iceberg.
En este tema se de+a de lado por completo el *mito literario y al creador de la
teor#a del iceerg, para tomar un enfoque cien porciento
organizacional0empresarial que e%plicaré a continuación.
"a teor#a del iceerg menciona que lo que vemos sore el agua equivale tan solo
al 123 del iceerg y que a+o el agua se encuentra el 423 restante. entro del
*mito organizacional y haciendo referencia al personal tenemos que el 123 de lo
que muestran en el traa+o se considera como tangile y aarca los conocimientosy hailidades del traa+ador. $or otro lado, el otro 423 es intangile, y representa
los gustos, necesidades, intereses, inquietudes, emociones, y todo lo que no se
puede apreciar a simple vista en el traa+ador.
5i aplicamos dicha teor#a a la negociación tendr#amos que el 123 6tangile7 son
las posiciones que presentan cada una de las partes negociadoras, y el 423
restante se compone de los intereses y necesidades de las partes. $ara otener
una negociación satisfactoria es necesario tomar en cuenta que cuanta mayor
atención se presta a las posiciones, menor ser* la atención dedicada a satisfacer
los intereses.
"a diferencia entre negociación y consenso radica en que en la negociación laspartes son conscientes de la distancia que hay entre sus posiciones y las
posiciones de la otra parte, y cada uno usca la solución m*s adecuada a sus
intereses.
Elementos de la negociación.
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$rimero que nada, para que una negociación pueda llevarse a cao es necesario
que haya un conflicto o divergencia de opiniones entre dos o m*s partes 6actores7
que se encuentren en disposición de resolver el conflicto mediante un acuerdo. En
ase a lo anterior podemos resumir que la negociación se compone
principalmente de tres elementos)
• -ctores
• Conflicto
• 8oluntad 6!squeda de un acuerdo7
"os elementos de la negociación tamién se pueden clasificar en cooperativos y
competitivos, entendiendo por cooperativos los que resultan del deseo de las
partes de llegar a un acuerdo en el que todos salgan eneficiados de alg!n modo,
para no aumentar la magnitud del conflicto.
"os elementos competitivos resultan del deseo de las partes de satisfacerse, sin
tomar en cuenta a las dem*s partes, partiendo de la ase de que las
negociaciones se ganan sea como sea, y sea cual sea el significado atriuido a la
palara ganar.
9na negociación e%itosa dee estar compuesta por elementos cooperativos.
Características de la negociación.
"os siguientes puntos suponen mostrarnos las diferentes caracter#sticas con que
dee contar una negociación)
• Es un proceso y posee una estructura) esto quiere decir que lleva ciertoorden para ser e+ecutado, no se realizan pasos al azar.
• :étodo no adversarial) se refiere a que a+o ninguna circunstancia la
negociación pretende confrontar a las partes involucradas una contra la
otra, sino que, por el contrario, usca satisfacer las necesidades de todos
los participantes.
• "as partes resuelven el conflicto directamente, sin necesidad de terceros)
esto nos dice que los interesados dialogan frente a frente, y al ser una
comunicación directa, hay menos posiilidades de presentar malentendidos
e inconformidades en la toma de decisiones.
•
5u finalidad es poner término al conflicto a través de un acuerdo) Como lomencioné anteriormente, la negociación est* en contra de las
confrontaciones, y usca generar los me+ores acuerdos en ase a
alternativas planteadas.
• 8ela por mantener y0o me+orar la relación entre las partes) 5e podr#a decir
que la relación es lo m*s importante en una negociación, y por lo tanto se
usca protegerla y no deteriorarla.
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Estrategias de negociación.
"as estrategias de la negociación se pueden dividir en tres) ganarganar, ganar
perder y perderperder. "o anterior lo entiendo de la siguiente manera)
• (anarganar) amas partes se ven eneficiadas con la negociación, si las
partes involucradas ceden un poco, tamién ganar*n 6modelo integrativo7.
• (anarperder) en esta estrategia se oserva el &yo gano y t! pierdes', es
decir, sólo una de las partes se ver* eneficiada, puesto que sus posiciones
ser*n aceptadas a camio de que las posiciones de la otra parte sean
rechazadas 6modelo de suma cero o distriutivo7.
• $erderperder) amas partes se ven afectadas deido a que no pueden
llegar a un acuerdo, este tipo de estrategia est* cargada de elementos
competitivos y en lo personal pienso que no deer#a considerarse
negociación puesto que no hay un acuerdo como tal.
Tipos de negociadores.
- lo largo del curso y durante varias ocasiones nos vimos en la necesidad de
identificar los tipos de negociadores presentes al momento de la toma de
decisiones, los cuales se dividen en negociadores suaves y negociadores duros.
En resumidas cuentas, los negociadores suaves son los que evitan llevar el
conflicto a una #ndole personal, y hace concesiones para llegar a un acuerdo de la
manera m*s amistosa, se enfoca en conservar la relación entre las partes y nooculta información, tiene como propósito lograr un acuerdo y ve a los dem*s como
amigos, no como competidores.
En camio, los negociadores duros son todo lo contrario. 8e el conflicto como un
duelo en el que quien imponga su posición por m*s tiempo gana, agota sus
recursos y termina por lastimar la relación con los dem*s, a quienes ve como
adversarios y no como amigos, su !nico o+etivo es lograr la victoria y es com!n
que oculten información a las partes contrarias.
Modelo de negociación de la escuela de Harvard.En s#, considero que no se le dio la atención necesaria al tema, sin emargo se
alcanza a comprender que es un modelo asado en principios y no en posiciones,
que usca mantener y0o me+orar la relación entre los involucrados en la
negociación.
El modelo de la escuela de ;arvard est* asado en la aplicación de siete
principios) alternativas, intereses, opciones, legitimidad, compromisos,
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comunicación y relación. - continuación uscaré e%plicar ampliamente cada uno
de los principios anteriormente mencionados)
<7 -lternativas) Es lo que cada parte puede realizar por cuenta propia sin
necesidad de que los dem*s estén de acuerdo, se podr#a decir que son las
posiilidades que cada parte tiene de retirarse de la negociación. En pocas
palaras, las alternativas pueden definirse como las posiilidades de resolver
el conflicto fuera de la negociación. $ara ello se toma en cuenta el :--N
6:e+or -lternativa al -cuerdo Negociado7 y las tres partes que conforman las
alternativas) a7 $rolema) la gente llega a acuerdos que después lamenta, esto sucede por
la presión de tomar una decisión r*pido, se ve generando la sensación de
que se podr#an haer otenido me+ores resultados si se huiera actuado de
una forma m*s cautelosa.
7 Causa) Esto se presenta cuando hay un ultim*tum de por medio, cuando laotra parte dice &tómalo o dé+alo', hace una oferta, o amenaza con irse de la
negociación.
c7 -pro%imación al prolema) En esta parte se analizan todas las alternativas
que pudieran presentarse en el conflicto, por e+emplo, =qué haré si no
llegamos a un acuerdo>, =qué pasa si no lo logro>, =qué alternativas tengo
sin llegar a un acuerdo>, =qué har* la otra persona si no acordamos>
17 Intereses) Es aquello que alguien quiere, se conforman de deseos,
esperanzas, necesidades y temores, y su satisfacción es el o+etivo de una
negociación. "os errores comunes que se encuentran en los intereses son tres)
a7 No considerar los intereses suyacentes de las posiciones de las partes.7 $olarizar las posturas y limitar la creatividad de la postura de las partes.c7 Negociar en ase a posiciones, centr*ndose en imponer nuestro punto de
vista y hacer que el otro ceda.?7 @pciones) 5on la gama de posiilidades en que las partes pueden llegar a un
acuerdo, mientras m*s opciones se planteen, mayor ser* la posiilidad de
llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para todos sin lastimar la relación
entre los participantes.
A7 "egitimidad) Este principio nos dice que un acuerdo es m*s adecuado en ase
a que todas las partes involucradas lo consideren +usto. entro de la
legitimidad e%isten criterios o+etivos, entre los que se destacan los precios de
mercado, pulicaciones e investigaciones reconocidas, e%periencias previas,
e%periencias de la competencia, opiniones de terceras personas que estén
calificados y especializados para rindar su punto de vista y los procedimientos
universalmente aceptados.
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B7 Comunicación) Es el principio que indica que toda negociación eficaz requiere
de comunicación efectiva entre los negociadores y depende mucho de la
manera en que nos comuniquemos, si halamos e imponemos nuestra
posición o si escuchamos y analizamos lo que la otra parte quiere y lo
tomamos en cuenta para decidir. entro de los errores m*s comunes de lacomunicación est* el hecho de traa+ar con supuestos 6el cl*sico &yo pensé
que t! pensaste'7, e ignorar los aspectos perceptuales y las interferencias en la
comunicación, es decir, darnos cuenta de que hay impedimentos ya sea f#sicos
o emocionales para comunicarnos, y no hacer nada al respecto.
7 Delación) Este principio se relaciona con la capacidad de resolver ien las
diferencias y traa+ar en con+unto para lograr tomar las me+ores decisiones. En
la relación no deemos engloar a personas y prolema como un todo, son
entes que traa+an independientemente uno del otro, tampoco se dee suponer
que la relación es algo que ya est* dado y no hay que traa+ar en ella, y que si
est* deteriorada o descuidada es por culpa del otro.
7 Compromiso) 5on los planteamientos que especifican qué har* cada una de
las partes, pueden presentarse de forma veral o escrita. Constituyen la meta
del negociador, tanto en relación con los aspectos operativos como en relación
con la sustancia del prolema. "a negociación dee considerar dos aspectos
principales que deen ser incluidos en la lista de compromisos por parte de los
negociadores) =Fué espero otener de la negociación> G =Fuién tiene el
poder de decidir y adoptar el acuerdo>
Factores ue di!icultan la negociación.
Como en cualquier situación de la vida, no podemos esperar que todo se dé de
forma fluida y sin ost*culos, y las negociaciones no son la e%cepción. entro de
los factores que dificultan la negociación podemos encontrar la resistencia al
camio, la cultura confrontativa 6o lo que es lo mismo, ganas de pelear7, miedos y
temores que se encargar*n de frenar el proceso de negociación y poner traas al
mismo, desconocimiento e ignorancia que crear*n polémica y volver*n infle%iles
las posiciones tomadas, el e%itismo versus el é%ito, el cortoplacismo coyuntural
versus las estrategias estructurales y el pensamiento lineal versus la creatividad.
Todos estos factores, en resumen, se encargan de saotear la negociacióncooperativa, puesto que van desgastando las relaciones al hacer m*s dif#cil el
di*logo y el hecho de ceder un poco para ganar todos 6ganarganar7.
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"#ito $ Felicidad.
Tengo que confesar que esta !ltima parte del curso no me quedó del todo clara,
puesto que no fue e%plicada en clase, as# que supongo que se presta a
interpretación de mi parte.
El é%ito es el reconocimiento de nuestros triunfos y lo que hacemos cada uno denosotros por nosotros mismos, para ser personas e%itosas deemos tomar en
cuenta que incluso los fracasos pueden eneficiarnos, y que triunfar empieza
desde el d#a de hoy, cada posile fracaso puede convertirse en é%ito con un poco
m*s de esfuerzo de nuestra parte.
"a felicidad es el estado interno de satisfacción plena, y en lo personal creo que
ser feliz tiene que ver con sentir paz, que nada nos moleste, nada nos ponga
turios. /alt isney di+o)
&9n d#a aprend# que los sueHos son solamente para hacerse realidad desde aquel
d#a ya no duermo para descansar, duermo para soHar.'