Post on 22-May-2015
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Retail Management“Gestión estratégica y rentable de se comercio minorista”
Valor para el Consumidor
BENEFICIOS COSTOS PARA CONSUMIDOR
BENEFICIOS
PERCEPCION CONSUMIDOR
FUNCIONALES
1. Utilidad percibida
2. Atributos incorporados al producto
3. Usos dados al producto
ABSTRACTOS Satisfacción distintas necesidades psicológicas-sociales del consumidor:1.sentido de pertenencia 2.gratificación física- afectiva o intelectual3.mejora personal
COSTOS PERCEPCION CONSUMIDOR
PRECIO Debe reflejar el valor percibido por el cliente
ADQUISICION 1. Localización2. Delivery3. Presión de Ventas
UTILIZACION 1. Instalación2. Mantenimiento3. Operación del
producto
BUSQUEDA 1. Alternativas de solución
2. Comparan costos
INCERTIDUMBRE
1. Falta de desempeño-Riesgo percibido
Valor Consumidor = Beneficios Percibidos – Costos Consumidor
Ejecución del Modelo IntegradoETAPAS DEFINICIONES DEFINICION
ES DE MI EMPRESA
Puntaje (entre 1min ; 10máx.)
VALORES-VISION
Misión-Visión- Valores- Negocio
ENTORNO TecnológicoRegulatorioPolítico – EconómicoCompetitivoClientes
ESTRATEGIA
¿Qué hacemos mejor que la competencia que no sea fácilmente imitable?
ESTRUCTURA ORGANIZACION
•Asignar responsabilidades•Manejo efectivo flujo (ventas, stock, caja,etc.)información
ESTILOS DIRECCION
LiderazgoDelegaciónCultura empresaria
Ejecución del Modelo IntegradoETAPAS DEFINICIONE
SDEFINICIONES DE MI EMPRESA
Puntaje (entre 1min; 10máx.)
SISTEMAS DIRECCION
Selección-entrenamiento-supervisión-evaluación-remuneración-promoción del personal
CLIMA ORGANIZACION
Buen trato entre empleadosMotivación
PERSONAL Bien informadosMotivadosActitudes frente al cliente
RESULTADOS Beneficios NetosPosicionamientoRetorno Inversión
Ocho Claves del Éxito( Pentágono – Triángulo)
Aplicación del Pentágono en su Empresa “Diagnóstico del LUGAR”
TAMAÑO UBICACIÓN
FUNCIONESPeso Ponderado Puntaje FUNCIONES
Peso Ponderado Puntaje
SURTIDO VALOR COMERCIAL
ESPACIO MERCADERIA ATRACCION TRANSITO
CANTIDAD CLIENTES/DIA ZONA DE INFLUENCIA
ESPACIO DE COMPRA
DEFINICION TARGET(PODER ADQUISITIVO.HABITOS DE COMPRA)
Valor Esperado Valor Esperado
DISEÑO LAY OUT
FUNCIONESPeso Ponderado Puntaje FUNCIONES
Peso Ponderado Puntaje
COLORES SEÑALIZACION
ILUMINACION FACILITAR VISION
DECORACION CIRCULACION
Valor Esperado 0 COMODIDAD
EXHIBICION
Valor Esperado
EVALUACION LUGAR
Aplicación del Pentágono en su Empresa “Diagnóstico del PERSONAL”
SERVICIO CONOCIMIENTO
FUNCIONES Peso Ponderado Puntaje FUNCIONESPeso Ponderado Puntaje
INTENSIDAD SERVICIO(FTE/M2) INFORMADOS
TIEMPO PERMANENCIA CAPACITADOS
ACTITUD-PREDISPOSICION FTE
FORMA DE TRASMISION
Valor Esperado Valor Esperado
CLIMA
FUNCIONES Peso Ponderado Puntaje
EXPERIENCIA DE COMPRA
EXPERIENCIA DE TRABAJO
PERCEPCION DE BIENESTAR
Valor Esperado
EVALUACION PERSONAL
Aplicación del Triángulo “Diagnóstico Gestión Logística”
GESTION MERCADERIASFUNCIONES Peso Ponderado PuntajeNIVEL DE ROTACION INVENTARIO
PROGRAMACION APROVISIONAMIENTO AUTOMATIZACION SELECCIÓN MERCADERIAS POSIBLIDAD RAPIDA INCLUSION/ELIMINACION ITEMS DEPOSITOS AUTOMATIZADOS DISEÑO MODULADO LOCAL EVALUACION GESTION LOGISTICA
Manejo de la Productividad de los ActivosINDICADORES-RATIOS
FORMULAS ACCIONES DE MEJORA
Productividad del Inventario(GMROI)
MB/INV = MB/VN * VN/INV
1. Compra de productos acertados en las cantidades adecuadas
2. Buen manejo logística acordad con proveedores
3. Buena gestión de la Rotación del Inventario
Productividad de la Superficie (GMROF)
MB/SUPERF = MB/VN * VN/SUPERF
1. Gestión adecuada de categorías
2. Gestión tamaño inventario/m2
3. Nivel de carga mercadería de una categoría vs resto
Productividad del Personal (GMROL)
MB/FTE = MB/VN * VN/FTE
1. Buena relación entre las ventas y la carga de servicio por superficie asignada
Modelo de Gestión Estratégica de los Recursos
Matriz Margen vs Volumen de Ventas
Análisis de la Margen vs Volumen de Ventas
CALIFICACION
PROBLEMAS ACCIONES
AA No presenta Pedir a los proveedores más de estos productos o sus símiles
BB Costo mantenimiento inventarioInmovilizan capitalDisminuye capacidad de negociación con proveedores
Productos que contribuyen con mayor rapidez, permitiendo una mayor rotación del capital
AB(Alto Volumen)/ Bajo Margen)
Dejan escasa contribución
Atraen clientes, por lo que se armará un surtido más selectivo(menos espacio dedicado)
BA(Bajo Volumen)/ Alto Margen)
Escasa cantidad vendida
Ayudar con exhibición y servicio
Ampliando el proceso de Gestión de CategoríasPROCESO HACE/
NO HACE
1. Revisa las operaciones actuales
2. Reunir información sobre el mercado y la competencia minorista
3. Estudiar los grupos objetivos de consumidores en forma individual, reuniendo información comercial específica de ellos
4. Establecer las necesidades del servicio no cubiertas o cubiertas deficientemente por los minoristas
5. Definir planes estratégicos que cubran esas necesidades, que sean valoradas por el grupo de clientes buscado
6. Desarrollar una definición de la categoría basada en las perspectivas del consumidor, favoreciendo su agrupamiento
7. Establecer una revisión informal por los consumidores
8. Armar Scorecard con objetivos para el minorista, el proveedor, información del consumidor, y la calificación de los esfuerzos de cada uno
9. Alinear imágenes: publicitada –exhibida en local con la definida para la estrategia de negocio
10.Poner planes en marcha y evaluar su éxito en el tiempo
11.Revaluar necesidades-deseos consumidores, actividades competidores, y volver al primer paso