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8/8/2019 Curso Ventas Vender Exito
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urso e entas, como ven ern xi
Por Javier Monge Blanco
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Proceso de Venta
Que es un roceso?
Es una serie de acciones dirigidas a lograr un determinadoresultado
e vos e un proceso e ven as: Administrar todas las operaciones de ventas
Hacer crecer el volumen y distribucin de ventas
Procurar la buena rotacin de inventarios y C X C, con la
e a protecc n
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Las 4 etapas del mejoramiento de los procesos
e n r
Identificar
Evaluar
Me orar
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Propsitos principales de un proceso de ventas
Identificar necesidades: deseos, problemas, dudas,oportunidades
Satisfacerlos: resolverlos, aclararlos, propiciarlas
Obtener beneficios al hacerlo Establecer un equilibrio entre la satisfaccin del
cliente y la rentabilidad de la empresa
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Que es la venta?
Es el proceso por el que se determinan lasnecesidades, problemas y gustos del cliente.
Presentando el roducto o servicio de tal modoque tome una decisin positiva.
El vendedor moderno debe ser un solucionador deproblemas con habilidades e imaginacin creativa,
asta para escu r r neces a es y eseo on eantes no se vean.
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La investigacin es la clave
En los 90 Investigacin cualitativaEn el 2000 Investigacin de comportamiento
Averiguar el comportamiento: Porque no viene? Por que no compr? Cuando hay que llamarlo porque va a necesitar?
Que hace? Como compra? Que le gusta?
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El Cliente es la empresa
Su ro sito es crear un cliente conservarlo
Actualmente, el cliente es vitalicio uien es? Donde esta? ue hace?
A que atribuye valor?
ue im ortancia tiene ara l el roducto? Que ofrecen otros a los clientes y a los no clientes?
-
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El papel del vendedor Contribucin a la economa
Satisfaccin del cliente y de la empresa Contribucin a la ros eridad:
Propia
Empresa
Consumidor
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Profesionalismo
Voluntad de a render
F y esperanza Es ecializacin
Deseo de contribuir
Control de s mismo
Presencia vendedora
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Presencia Vendedora
As ecto ersonal
Actitud mental Primera im resin
Naturalidad
Dinamismo
Saber preguntar
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Cualidades del vendedor
1. Sinceridad 9. Adaptacin
2. Seguri a
3. Perseverancia
10. Am ici n
11. Tacto
4. ea a
5. Responsabilidad
12. ac enc a
13. Creatividad
.
7. Aprendizaje
.
15. Ganas
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La motivacin en la venta
Vender es crear un ambiente optimista.
Tratar de influir es imposible si uno no sienteestmulo.,
su simple presencia.
nosotros mismos. No usamos sino el 10% de la capacidad. Es mas fcil hacer una cosa imposible si creemos
en ella, que una cosa fcil si no creemos en ella.
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El Vendedor representa
Ima en de la em resa
Calidad del producto El xito de las marcas
Los resultados
Su ro ia ima en
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El vendedor como asesor del cliente y del
El vendedor aade valor a los productos. Los productos deben ser promovidos, la gente no
los compra espontneamente.
El objetivo de la venta, es capacitar al cliente y alconsum or para que compre y aga uso e osartculos en tal forma que reciba un beneficio por
.
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El vendedor como asesor del cliente y del
EL vendedor es un especialista en su producto y ensu mercado.
Brinda informacin al cliente para asesorarlo.
El vendedor motiva la compra, aumenta laeman a, mpu sa a pro ucc n, que a su vezaumenta el empleo.
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Importancia de las metas
Fijacin de las metas:Somos en la actualidad el resultado directo de las influencias y
experiencias de nuestro pasado. Lo que hagamos determinaranuestro futuro. Usted tiene la capacidad de lograr lo que quiera.
Fijacin de las metas realistas: Una meta inalcanzable no tendra ningn sentido. ue sean metas ro ias no influidas or terceros. Determine con exactitud que deberan hacer para alcanzarlas.
Debe de haber fecha de iniciacin y terminacin
Ponga el plan por escrito Deje que las metas sean flexibles
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Organizacin del trabajo
ersonal del vendedor
El vendedor tiene dos maneras de aumentar sus
ventas:Vender ms a cliente actuales
El xito en una venta esta en funcin del trabajoue se desarrolla:
Como prepara la venta Como desarrolla la venta ante el cliente
Como aprovecha el tiempo para generar la mayorcantidad de negocios posibles en el tiempo.
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Administrar bien el territorio
Dedicar el mayor tiempo posible a actividades
productivas, a vender. Reducir el tiempo que dedicamos a actividades no
pro uct vas.
Asignar el tiempo de acuerdo al potencial del cliente. a orar un nerar o e c en e.
Ver la cantidad posible de personas indicadas, en el, .
Aumentar nuestra eficacia en ventas.
.
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Ladrones del tiempo del vendedor
Falta de planes.
o con ar con un programa s s em co e v s as o con ac os.
Desandar la ruta. Visitas en forma de estrella. Hacer citas especficas cuando pueden ser flexibles.
V s tar, cuan o es su c ente una ama a.
Utilizar mucho tiempo en el telfono.
Desarrollo de relaciones sociales en el trabajo. Exceso e t empo en e ca o a muerzo.
Terminar de trabajar temprano.
Comenzar a trabajar tarde.
Hacer presentaciones a quien no correspon e. Charlas excesivas con los compaeros.
Empearse en buscar la venta del ao.
Tratar de vender en condiciones inapropiadas.
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reas de atencin constante
Deficiente
Exitoso
Bsquedadeprospectos 10% 20%Presentacindeventas 23% 35%Servicioalcliente 15% 20%Administracin 30% 5%Trasladosyviajes 20% 10%
.
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Como administrar el tiempo?
b. Aplique la Ley de Pareto.
d. Sepa cuando terminar
. f. Considere su costo
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Como administrar el tiempo?
Para dedicar nuestro esfuerzo a las actividades ue eneran
resultados debemos Dividir las actividades en A, B y C.%
Clientes
A 10 40 20 Semanal
B 25 30 45 QuincenalCB25%CC50%CZ15%
Adicionalmente, considere la Ley de Pareto.
tiempo invertido.
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Tipos de clientes
Analtico : Re ara en los hechos. Pide detalles e
informacin abundante. Pregunta mucho, hay queresponderle. No Alabar.
Impulsivo: Rpido para decidir y para cambiar de
opinin. Va al grano, eliminando detalles.uscept e e e og os acerca e sus ec s ones.
Afectivo : Tiene necesidad de agradar por lo que
resu a s mp co, pero am n pue e serindeciso. Requiere de testimoniales y reafirmacin.
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El Cliente del Siglo XXI
Mejor informado.
Ms consiente de s mismo.Altamente egosta. Unisex.
Mayor poder adquisitivo. Ms exigente. Ms humanista.
Menos ie . Goza de menos tiempo.
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Prospectacin
Interna: Ficheros antiguos, llamadas recibidas
Directorios: Sociales, asociaciones, cmaras, industriasDirecta: En las zonas
Promocin: Convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones
Referidos: Familia, clientes, amistades y conocidos
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Contacto con el cliente
Las primera 5 palabras valen mas que las otras 500
Actitud positiva que muestre f en el producto, en
la em resa en s mismo.
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Atencin al Cliente
A r
Presencia:
a. Imagen de persona
spec os que n uyen:
a. Vestido
b. Sincera
.
c. Actitud
.
d. Positiva
e. Cordial amistosa
.
e. Inters en el cliente
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Atencin al ClienteAborda e (2)
Factores importantes:
a. Saludo
Pasos:
a. Bienvenida
b. Sonrisa
c. Naturalidad
b. Ser decidido
c. Actuar con naturalidad
d. anos
e. Ojos
d. ncuestar
e. Tener un propsito
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Labor investigativa del vendedor
Escuchar y no or = Actitud
Observar y no ver = Actitud
Preguntar y no interrogar = Estilo
Investigacin =1) Hacer preguntas2) Conseguir respuestas
3) Usar la informacin
4) Analizar y tomar accin
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Sntomas de la falta de informacin
Poca o mala identificacin de clientes Baja efectividad en las presentaciones
Mal manejo de la relacin cliente producto
Falta de deteccin de oportunidades Mal seguimiento a los clientes
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Identificar las necesidades
Pr n i : Qu debo de saber de las necesidades del prospecto?
Qu otras cosas necesito saber? Qu clase de preguntas debo hacer?
Como explorar reas confidenciales?
Quien toma las decisiones? Como descubrir deseos y necesidades?
Qu hacer si el prospecto no puede identificar el
pro ema? Cuales son las variables claves del prospecto?
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Identificacin de necesidades
T m r n n Resolver necesidades especificas, no genricas. No permitir que su producto sea considerado un bien de
consumo. Aunque la compra sea emocional, debe parecer basada en
razones y hechos especficos. No forzar al prospecto a trabajar para averiguar lo que usted
tiene para ofrecerle. Identificar necesidades, deseos, problemas y oportunidades el
cliente. Identificar reservas lmites de cliente.
Crear dudas e insatisfaccin acerca de su actual situacin. Enfocar el riesgo que conlleva el no hacer nada para mejorar la
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Javier Monge BlancoE-mail: aviermon eb@ mail.com
Muchas gracias