5 SEÑALES PARA CAMBIAR DE PRECIOS

Facilitador: Lic. Bernardo Vargas Mariaca

¿Que es el precio?Al margen del concepto formal y abstracto ( cantidad de unidades monetarias ),

Es la percepción de todo el conjunto de

beneficios que adquieren, más allá de la

funcionalidad del producto.

“ ¿De cuántas cosas prescindo o me desprendo

para contar con los

satisfactores del producto ...? “

“Es el valor de un Producto y/o Servicio expresado en Dinero”

Podemos decir que se refiere a :

• Según el área donde se consume.

• Según su identificación.

• Por el momento en el que se calcula.

• Por el momento en el que se reflejan los resultados.

• Por el control que se tenga sobre su consumo.

• Por el tipo de desembolso que en el que se ha incurrido.

• Por su comportamiento.

Tipos de preciosTienen diferentes clasificaciones de acuerdo con el enfoque y la

utilización que se les de:

Según el área donde se consumen

Costos de Producción:  son los costos

que se generan en el proceso de

transformar la materia prima en

productos terminados:  se clasifican en

Material Directo, Mano de Obra Directa,

CIF y Contratos de servicios.

Costos de Distribución:  son los que

se generan por llevar el producto o

servicio hasta el consumidor final .

Costos de Administración:  son

los generados en las áreas

administrativas de la empresa.  Se

denominan Gastos.

Costos de financiamiento:  son los

que se generan por el uso de

recursos de capital.

Indirectos:  Su monto global se conoce para

toda la empresa o para un conjunto de

productos.  Es difícil asociarlos con un producto

o servicio especifico. 

Según su identificacion

Directos:  son los costos que pueden identificarse

fácilmente con el producto, servicio, proceso o

departamento. 

Ejemplo: Material Directo y la Mano de Obra

Directa.

Dependen en cierta manera del tipo de producción. Ejemplo: el gasto de electricidad, agua, climatización, etc.

Predeterminados:  son costos que se

calculan con base en métodos

estadísticos y que se utilizan para

elaborar presupuestos.

Por el momento en el que se calculan

Históricos:   son costos pasados, que se generaron en un periodo anterior. 

Por el momento en el que se Reflejan sus resultados

Costos del periodo:  son los costos que se identifican con periodos y no con el producto, se deben asociar con los ingresos en el periodo en el que se generó el costo. 

Ejemplo: Navidad. San Juan año nuevo, etc.

Costos no Controlables:  son aquellos costos sobre los cuales no se tiene autoridad para su control.  Ejemplo: el valor del arrendamiento.

Por el momento en el que se reflejan sus resultados

Costos Controlables:  Son aquellos costos sobre los cuales la dirección de la organización (ya sea directivos, subgerentes, gerentes)  tiene autoridad para que se generen o no.   Ejemplo:   el porcentaje de aumento en los salarios de los empleados que ganen más del salario mínimo, es un costo controlable para la empresa.

Por el tipo de desembolso en el que se ha incurrido

Costos de oportunidad:  Es el costo que se

genera al tomar una determinación que

conlleva la renuncia de otra alternativa.

Es decir tomar la mejor opción

Costos desembolsables. Aquellos que implicaron una salida de efectivo, motivando a que puedan registrarse en la información generada par la contabilidad. Dichos costos se convertirán más tarde en costos históricos;

Ejemplo: la planilla de los albañiles de una obra .

Costos Fijos:  son los que permanecen constantes

durante un período determinado, sin importar el

volumen de producción.   

Por su comportamiento

Costos Variables:  son aquellos que se modifican de

acuerdo con el volumen de producción, es decir, si no

hay producción no hay costos variables y si se

producen muchas unidades el costo variable es alto. 

El cálculo de este punto es importante para las empresas porque

define el límite mínimo sobre el cual se debe operar, tratando

siempre de estar lo más alejado posible de él. 

Punto de equilibrio

Nivel de ventas

Costos de producción

Fijos Variables

=

• El costo del producto para la empresa (visto desde la oferta).

• El valor del producto para el consumidor (visto desde la demanda).

• El precio, como una decisión estratégica que posibilita no solamente la compraventa sino un determinado posicionamiento del producto.

Para tomar en cuenta

Señales para cambiar de precios

Precios demasiado bajos pueden generar una cantidad de demanda tan alta que no se puedan cubrir los costos de producción.

Consideraciones previas

Cobrar precios excesivamente altos puede

alejar a los clientes.

¿Cómo puede darse cuenta que sus precios están equivocados?

Estas son cinco señales que le avisarán cuando es tiempo de

hacer un cambio, y rápido.

Los empresarios novatos a menudo sienten que deben vender a precios

inferiores que sus competidores para ganar clientes.

1. Sus competidores están cobrando más por productos de menor calidad

Pero esto no es tan así. Los clientes no sólo compran

fijándose en los precios, sino que tienen en cuenta el valor que el

producto o servicio ofrece.

Las ofertas y promociones pueden aumentar la cantidad de clientes, pero, ¿son estos los

clientes que  desea?

2. La vidriera de su negocio está llena de ofertas

Las empresas funcionan mejor

cuando se enfocan en los clientes que las

valoran, y evitan a los clientes que no lo

hacen.

Los clientes compran cuando se les ofrece algo que valoran, no sólo porque es barato.

Las empresas no son organizaciones de caridad. No tienen que complacer a

todas las personas que tengan un interés pasajero en

sus ofertas.

BENEFICIOS

El efectivo que una empresa tiene en caja (es decir todo el dinero del que una empresa dispone al momento en que se cierran los libros contables al final del año fiscal) es uno de los mejores indicadores para determinar si los precios necesitan ser cambiados.

3. Su dinero en efectivo cae en picada

Cuando sus costos suben, ya sea porque sus proveedores le están

cobrando más o porque sus gastos están aumentando, sus

precios también deberían aumentar.

Estos aumentos pueden ser fácilmente comprendidos por los clientes si la conexión entre los

costos y el precio está clara.

Cuando el efectivo en caja decae con respecto al año anterior, suele estar relacionado con que la diferencia entre sus costos de producción y los precios de sus productos es cada vez más pequeña, y por lo tanto también lo serán sus beneficios.

¿Está siendo bombardeado con pedidos de sus empleados de ventas para que

baje los precios?

4. Su personal de ventas utiliza los descuentos en los precios para cerrar las ventas

Esto puede significar que su personal no esté lo suficientemente preparado como para defender los precios, y que están abusando del

recurso de ofrecer descuentos para cerrar las ventas.

Pero también puede indicar que  tendría que revisar sus precios, no necesariamente bajarlos, pero por lo menos considerar la posibilidad de

modificar su estructura de precios.

Hay un dicho que dice: "los clientes que uno recibe dependen

del precio que pone".

5. Su negocio está atrayendo a los buscadores de ofertas

En consecuencia, sus márgenes de ganancia van a ser tan estrechos que no tendrá recursos suficientes como para innovar

o promocionar sus productos.

Los servicios personalizados están altamente mercantilizados.

Si  establece precios bajos, atraerá únicamente a las

personas que estén dispuestas a pagar poco.

TÉCNICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS.

Precio

Costo

Margen

Riesgo

Recuperarel 100%

No sacrificar

Sacrificable

No debemos de olvidar que el precio es nuestra mejor imagen en muchos de los casos, por tanto es importante tener el cuidado y la diligencia para evitar trastornos a la hora de

vender, ya que el precio es el resultado final de nuestro negocio.

El % de margen de utilidad se determina aplicando la fórmula siguiente:

% de Mgut = Utilidad deseada + Costos fijos totales Costos variables totales

Fijación de precios basada en la

oferta y demanda.

Tipos de técnicas

Fijación de precios basada

en los costos.

Fijación de precios basada

en la competencia.

Fijación de precios basada

en el mercado.

Fijación de precios basada en

la psicología del cliente.

Fijación de precios

para nuevos productos.

Otras técnicas para

fijar precios.

Basada en la oferta y la demanda

La oferta y la demanda de un servicio o producto determinan su precio, su producción y los

volúmenes de venta.

La estimación de los precios en función de la demanda vendrá

determinada, entre otras cosas, por el precio esperado o

deseado por los clientes,

Los métodos para averiguar el precio esperado son:

Consultar a expertos, distribuidores,

etc. y que hagan una estimación.

Observar los precios de productos o

servicios similares.

Precio de paquete: Se aplica a productos complementarios como accesorios u opciones. El precio suele ser inferior a la suma de los precios parciales de los componentes (hoteles con pensión completa, coches ,etc.) La finalidad es estimular un mayor consumo de productos complementarios.

Precio de múltiples unidades: Es un tipo de descuento que fomenta el consumo mediante la venta de una cantidad mayor del mismo producto, por ejemplo la compra de 5 Kg. a precio de 4.

Precios cautivos: Consiste en fijar un precio bajo por el producto principal y un precio algo más alto por los productos complementarios, cuando éstos son necesarios para el disfrute del producto principal.

Precio único: Aplicado para cada línea de producto: camisas, trajes, etc.

Basada en los costos

Necesitamos tener analizados y descritos los costos fijos, los costos variables y la previsión de ventas del producto o servicio. En esta técnica se utilizan, entre otros, los siguientes conceptos:

Precio de Venta al Público (P.V.P.): Cantidad que paga el consumidor por un producto o servicio.

Costo total (CT): Suma de los costos fijos (CF) y de

los costos variables (CV): CT = CF + CV

Basados en la competencia

1. Paridad competitiva: precios iguales a los de la competencia.

2. Por debajo del nivel competitivo: precios más bajos.

3. Por encima del nivel competitivo: precios más altos.

En situaciones de fuerte competencia en productos y

servicios similares, la estrategia habitual es fijar un

precio similar al de los competidores para así evitar

entrar en guerras de precios.

Si se ofrecen productos o servicios de mejor calidad o con complementos (garantía,

financiación, etc.) superiores al resto, se pueden fijar precios más altos,

a esto se denomina .estrategia de precios primados.

Una estrategia de precios descontados puede suponer un

producto o servicio de peor calidad o con menor cantidad

de complementos.

Descuentos

Pero también puede ser debida al aprovechamiento de alguna ventaja tecnológica o de producción, a la realización de compras masivas, a una mayor capacidad de distribución, etc. que permitan vender a precios más bajos.

Un caso extremo de precios bajos

es la venta a pérdida, que consiste

en vender por debajo del coste

para eliminar competidores.

Cuando se obtiene el control del

mercado, se aumentan los precios.

Subvención de productos

Basada en el mercado

Consiste en utilizar estrategias que tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de ventas y beneficios, de este modo, se venden

los mismos servicios con precios diferentes según las características de los consumidores.

Estrategias diferenciales. suponen una discriminación de precios según la capacidad económica, características socio-demográficas y sensibilidad al precio de los diferentes segmentos del mercado.

Esta discriminación, se puede efectuar sobre una base temporal o espacial.

Precios éticos: Precios aplicados según el fin social del bien vendido o la capacidad de pago del cliente.

Precios de profesionales: Médicos, abogados, economistas, asesores fiscales, etc. aplican precios estandarizados por servicios específicos, con independencia del tiempo requerido para prestarlos o atender al cliente, por ejemplo el precio por empaste que aplica un dentista.

Basada en la psicología del consumidor

Se fundamenta en el modo en que el mercado percibe la cuantía

de los precios y en el modo en que los asocia con los atributos

del producto o servicio.

Precio alto: Es un precio que se asocia

a un producto o servicio de calidad.

Una empresa con imagen popular, o con fines sociales no puede fijar precios altos.

Se utiliza para otorgar prestigio, para que el consumidor perciba la superioridad de los productos.

Un precio bajo se asocia a baja calidad.

Precio acostumbrado o habitual: El

precio es compartido por la mayoría de

la competencia.

Ejemplo: el precio de una gaseosa

suele ser difícil de modificar.

Precio “redondeado”:

Generalmente incrementa el precio

real y busca dar la sensación de

categoría superior o de prestigio.

Precio “impar”: Se perciben como un precio menor.

Ejemplo Bs. 1.999 o Bs.15.99, que

Se suele aplicar a servicios de categoría inferior o a

acciones promocionales o rebajas.

Si se desea mantener una imagen

de prestigio, no se pueden aplicar

estos precios.

Si el precio actual es mayor que el valor percibido,

la empresa deberá reducir el precio o efectuar acciones

promocionales que sugieran la calidad del producto y

traten de mejorar el valor percibido.

>

Si, el precio actual es inferior al valor percibido, la empresa está desaprovechando la

oportunidad de obtener beneficios mayores.>

El valor percibido marca el

limite superior del precio.

Limite

superior

Punto de

equilibrio

Perdida

V a

l o

r p

e r

c i

b i d

o

Fijación de precios para productos nuevos

En las primeras fases de vida de un producto se puede optar

por aplicar dos estrategias diferentes:

Estrategia de descremación:

Consiste en fijar un precio alto

al principio, junto con una

elevada inversión en promoción,

para atraer la “crema” del

mercado”, para ir bajando el

precio posteriormente.

Estrategia de penetración:

Consiste en fijar precios bajos

desde el lanzamiento del

producto para conseguir lo más

rápidamente posible la mayor

penetración del mercado.

Cuando el producto no constituye una novedad y puede

ser imitado rápidamente.

¿Cuando aplicar?

Cuando la demanda es altamente sensible al precio: la reducción de precios puede incrementar de forma clara la demanda.

TIPOS DE DESCUENTOS

Descuentos por Volumen: También llamados descuentos por cantidad, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores cantidades de un producto o línea de productos.

Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a compras cuyos volúmenes son mayores de lo normal, ya sea en unidades o valores (efectivo).

Existen o se conocen dos tipos de descuentos por volumen: 

Acumulativos: En este caso, los descuentos se aplican a las compras totales que realiza un comprador en un periodo de tiempo determinado. Su objetivo es el de lograr compras frecuentes o repetitivas y la lealtad del cliente. Algunos ejemplos de este tipo de descuento son los programas de "viajero frecuente" en el caso de las aerolíneas o de "huesped frecuente" en el caso de hoteles... 

No acumulativos: Se aplican a una compra específica. Su objetivo es el de estimular la compra de grandes volúmenes de un producto o línea de productos concentrados en un solo pedido. Por ejemplo: Descuentos a compras mayores de 1000 unidades o superiores a los 10.000.- U$D.

Descuentos por Pronto Pago: También conocidos como descuentos en efectivo, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que realicen el pago de su cuenta en un plazo de tiempo específico o lo más antes posible.

Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica al pago que se realiza dentro de un plazo específico.

Un ejemplo típico es "2/10, neto 30" que significa que se debe pagar en un plazo de 30 días y que el comprador puede restar 2% de la factura si la paga antes de 10 días [1]. 

Descuentos por Temporada: También conocidos como descuentos estacionales, tienen el objetivo de estimular la compra de uno o más productos en temporadas de menor demanda.

Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a la compra de productos que están fuera de temporada. Por ejemplo, descuentos que ofrecen agencias de viajes y aerolíneas en los periodos en que sus ventas hacia determinados destinos bajan considerablemente. 

Descuentos Comerciales: También conocidos como

descuentos funcionales, tienen el objetivo de estimular a los

miembros del canal de distribución (mayoristas y/o detallistas) a que

realicen ciertas funciones.

Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a los miembros del canal de distribución cuando realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje, promoción, entre otros.

EN RESUMEN¿Cuando debemos cambiar

los precios?

1. Incrementar la ocupación de sus equipos.

Debe pensar que algunos negocios no mejoraran aunque regale el servicio y esto es por que simplemente no hay la suficiente afluencia de público, si

este es el caso tome decisiones rápidas, rebajar los precios sin hacer

el análisis de lo que puede pasar podría solamente alargar de manera temporal una situación insostenible.

2. Promocionar un nuevo producto o servicio. 

Las rebajas o promociones temporales pueden ser un gancho para atraer clientes, pero sea claro que los clientes se enteren que son medidas temporales o que son solo para clientes especiales.

3. Atraer la atención hacia un producto de poca demanda. 

Si lo muestra al lado de productos de más salida o como valor agregado seguro podrá llamar la atención con una buen rebaja del precio.

4. Incentivar compras de alto volumen. 

Las tarjetas prepago para tiempo con las que puede vender varias horas le permitirán dar un descuento a sus usuarios pero tiene la ventaja que serán usuarios cautivos, por lo menos hasta terminar el tiempo comprado, lo que le permitirá ganar su fidelidad.

5. Incrementar los negocios de temporada(navidad, día de las madres, etc.) como lo vimos en el artículo de preparase para las vacaciones es una buena oportunidad para hacer promociones e incentivar a sus usuarios frecuentes.

G R A C I A S

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