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31 de Marzo 2011
5º inauguración de las nuevas oficinas de
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“Desarrollando el compromiso y las
habilidades de las personas”
“Fortaleciendo la capacidad comercial de la Empresa”
“Generando ventajas competitivas sostenibles”
ClaudiaSoniaFede
Antonio Monica
Vanessa
Nuestra Historia ….
2006... ...2007-2008.. ...2009-Ahora..
JoseBrunoSusi
JorgeCarlos
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• Actitud Pro, tiene como objetivo dar soporte a las empresas e instituciones en los principales procesos clave de negocio: Personas, Marketing y Excelencia Comercial.
“Desarrollando el compromiso y las habilidades de las personas”
•Gestión del cambio Organizacional•Coaching•Formación y Aprendizaje•Comunicación Empática•TaoPro
“Fortaleciendo la capacidad comercial de la Empresa”
•Consulting Comercial•Formación•Coaching Dirección Comercial•Selección Comercial•Task force
“Generando ventajas competitivas sostenibles”
•Márketing•Nuevas Oportunidades de Negocio•Márketing de Clientes•On-line Márketing•Márketing Operativo
La Historia ….
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El presente y futuro…
Nuevas tecnologías Nuevas oficinas
Desarrollo de las personas que formamos el equipo ActitudPro
LOS PILARES…
.EL SO
PORTE…
I+D: Identificando y Desarrollando nuevas herramientas para ayudar
a nuestros clientes...
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Las del Management de Compromiso en los
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ANALIZANDO COMO IDENTIFICAR PALANCAS PARA SER MÁS EFECTIVOS EN VENTAS
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MOTIVACIÓN COMERCIAL
PASILLO DE CLIENTES
METODOLOGÍAS DE SOPORTE AL VENDEDOR
� Bases de datos de clientes: información disponible
� Utilización de Cuadro de Mandos� El uso del canal Online como captación de
leads� ….
SISTEMAS DE SOPORTE
� Revisión del modelo comercial� Dimensionamiento� Funciones y perfiles de los vendedores� Esquema retributivo� ….
ORGANIZACIÓN COMERCIAL
� Alineación objetivos Marketing vs objetivos ventas
� Gestión de la base de datos comercial:� ….
METODOLOGÍAS COMERCIALES
� La capacidad de liderazgo comercial:� Política de supervisión- Políticas de formación y avaluación- Políticas de motivación y comunicación interna
GESTIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTA
� Planificación y ejecución de la visita de venta:- Preparación de la visita, Introducción,
Presentación, Objeciones, Cierre, Seguimiento)
- …
ACCIÓN DE VENTA DIRECTA
� Procesos de interacción con el distribuidor
� Acciones de fidelización al canal
� …
ACCIÓN DE VENTA CANAL INDIRECTO
� Situación clima laboral� El compromiso de las Personas� Análisis perfil persona-puesto
DIAGNÓSTICO MOTIVACIONAL
IDENTIFICACIÓN DE PALANCAS COMERCIALES
ANALIZANDO COMO IDENTIFICAR PALANCAS PARA SER MÁS EFECTIVOS EN VENTAS
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MOTIVACIÓN COMERCIAL
PASILLO DE CLIENTES
METODOLOGÍAS DE SOPORTE AL VENDEDOR
� Bases de datos de clientes: información disponible
� Utilización de cuadre de mandos� El uso del canal Online como captación de leads� ….
SISTEMAS DE SOPORTE
� Revisión del modelo comercial� Dimensionamiento� Funciones y perfiles de los vendedores� Esquema retributivo� ….
ORGANIZACIÓN COMERCIAL
� Alineación objetivos Marketing vs objetivos ventas
� Gestión de la base de datos comercial:� ….
METODOLOGÍAS COMERCIALES
� La capacidad de liderazgo comercial:� Política de supervisión- Políticas de formación y evaluación- Políticas de motivación y comunicación interna
GESTIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTA
� Planificación y ejecución de la visita de venta:- Preparación de la visita, Introducción,
Presentación, Objeciones, Cierre, Seguimiento)- …
ACCIÓN DE VENDA DIRECTA
� Procesos de interacción con el distribuidor
� Acciones de Fidelización al canal
� …
ACCIÓN DE VENTA CANAL INDIRECTO
� Situación clima laboral� El compromiso de las Personas� Análisis perfil persona-lugar
DIAGNÓSTICO MOTIVACIONAL
IDENTIFICACIÓN DE PALANCAS COMERCIALES
ANALIZANDO COMO IDENTIFICAR PALANCAS PARA SER MÁS EFECTIVOS EN VENTAS
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Interno).
1. PRIORIZAR
ANÁLISIS DE LA CARTERA COMERCIAL
CLASIFICAR LA CARTERA
ORGANIZAR LOS OBJETIVOS POR CLIENTE
ORGANIZACIÓN DE LA CARTERA
3. CAPTACIÓN
EL PIPELINE DE VENTAS
FUENTES DE CAPTACIÓN ACTIVAS
LA APROXIMACIÓN AL DECISOR
CONCERTACIÓN DE LA ENTREVISTA
4. LA INTERACCIÓN COMERCIAL
SALA DE ESPERA
PRESENTACIÓN PROPIAPRESENTACIÓN DE EMPRESA
PRESENTACIÓN DE OFERTA
OBJECIONES
CIERRE/ NO CIERRE
6. FIDELIZACIÓN
SEGUIMIENTOPROPUESTAS EN CURSO
EL ROL DEL ASESOR TÉCNICO
ORGANIZACIÓN DE LA CARTERA
CONFECCIÓN PLAN DE VISITAS
SISTEMÁTICA DE PLANIFICACIÓN DE CARTERA
UTILIZACIÓN CRM
PLAN DE CUENTAS
WEB
DOCUMENTACIÓN TÉCNICA Y PROMOCIONAL
2. PREPARACIÓNCOMERCIAL
LA PREPARACIÓN SOBRE EL CLIENTE
LA COMUNICACIÓN EFECTIVA
GESTIÓN DEL TIEMPO
PREPARACIÓN SOBRE EL PRODUCTO
PREPARACIÓN SOBRE EL CLIENTE
PREPARACIÓN SOBRE LA COMPETENCIA
SUPERVISIÓN
FINES COMERCIALES
DE SUPORT
EL PASILLO DE CLIENTES
DOSSIER DE COMPAÑÍA
ARGUMENTARIO DE CAPTACIÓN
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Empleados Satisfechosy Comprometidos
SI UN DIRECTIVO QUIERE….
Empleados fieles
ClientesSatisfechos
Clientes fieles
…PERO TAMBIÉN NOS HEMOS DADO CUENTA QUE…
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LOS RETOS EXTERNOS…
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LOS RETOS INTERNOS…
Como hacer aflorar el talento?Como conseguir que esté coordinado e implicado?
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La relación entre colaboración e Inteligencia Piramidal es muchas veces dolorosa.
Para saber más. Jean François Nouvel. Émile Zara
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Inteligencia Piramidal
Departament
interaccions
Persones
…ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES
PEQUEÑO SECRETO: ACTUAR PRIMERO SOBRE EL COMITÉ DE DIRECCIÓN
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…BORDEANDO LOS LÍMITES DE LA INTELIGENCIA PIRAMIDAL
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…ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES
COOPERACIÓN BASADA EN EL SABER SER
ATENUAR LOS EFECTOS NO DESEAADOS DE LA LÓGICA INDIVIDUAL
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…ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES?
EL SISTEMA DE TOMA DE DECISIONES, EN CIERTOS CASOS QUE REQUIEREN EL
COMPROMISO
Definir las soluciones. Circulo de Toma de Decisiones
Asegurarse del cumplimiento. Ejecutar la toma de decisiones.
EJECUTADECIDEPROPONE
Realizar proposiciones en el marco de un Circulo de Trabajo.
EJECUTADECIDEPROPONE
Construir un circulo de confianza•Elección de Proyecto Leaders sin candidato•Gestión de objeciones.•Sistemática de 3 tiempos, 3 movimientos•Yo en tu lugar.
Before
NEW
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…ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES
COOPERACIÓN BASADA EN EL SABER SER
ATENUAR LOS EFECTOS NO DESEADOS DE LA LÓGICA INDIVIDUAL Dinámica
Taopro
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…ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES
COOPERACIÓN BASADA EN EL SABER SER
ATENUAR LOS EFECTOS NO DESEADOS DE LA LÓGICA INDIVIDUAL
Dinàmica Taopro
12 30Preanálisis Talleres de
Tomade decisiones
Implantación de decisiones
Dinámica de Taopro: Búsqueda colectiva
• La búsqueda viaja por 4 mundos, a lo largo del juego.• Objetivo: Que los otros me ayuden a conseguir mi
búsqueda.
• La Tierra mundo de la clarificación de la búsqueda.
• El agua mundo de los recursos con que contamos.
• El Fuego mundo de los obstáculos.
• El Aire mundo del compromiso.
• Existe la versión “Búsqueda Colectiva”.
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ACTUACIÓN EN
• Equipo Directivo Planta Crioxom España
ACCIONES REALIZADAS
• Sesiones de acompañamiento al Equipo de Gestión.
• Construcción de proposiciones para la mejora del funcionamiento interno de la Planta.
• Equipo de Dirección • Desarrollo de Proposiciones sobre como establecer una sistemática de reuniones más eficaces en el si del comitéde dirección.
• Comité de Dirección • Dinámicas orientadas a mejorar la relación y cohesión con sus integrantes.
• Desarrollo de la capacidad de liderazgo mediante herramientas de coaching grupal.
ALGUNOS CASOS DE ÉXITO CON PERMISO DE INCLUSIÓN
EMPRESA
• Empresa seleccionada durante los 3 últimos años para la impartición de los seminarios de coaching grupal
• Directivos
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• Equipo Directivo i I+D
• Equipo de Dirección
• Comité de Dirección
TÉCNICAS DE
ELECTRÓNICA Y
AUTOMATISMOS
• Proyecto para mejorar las competencias y habilidades del equipo directivo.
• Implantación de una sistemática de cohesión grupal basada en metodología Scrum.
• Proyecto de acompañamiento para ayudar al equipo directivo para alinear visiones y mejorar la organización de funciones de sus integrantes.
• Sesiones de acompañamiento para mejorar la implicación y cohesión de los mandos intermedios respecto del comité de dirección.
ACTUACIÓN EN ACCIONES REALIZADASEMPRESA
ALGUNOS CASOS DE ÉXITO CON PERMISO DE INCLUSIÓN
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1- TRABAJA EL LIDERAZGO DE SERVICIO
2- ESTIMULA EL DESARROLLO PERSONAL-> LA DIMENSIÓN IN TERIOR
3- FOMENTA LA INTELIGENCIA RELACIONAL->DIALOGO, EXPR ESIÓN PÚBLICA
4- HERRAMIENTAS POTENTES DE COORDINACIÓN (ERP, CRM, KPIS, WIKI…)
5- SÉ A LA VEZ ALUMNO Y A LA VEZ FORMADOR
6- PON EL 2.0 AL SERVICIO DE LA INTELIGENCIA COLECTI VA (WIKI, WEBBLOGS, SINDICACIONES…).
7- PON A LAS PERSONAS A HACER AQUELLO PARA LO QUE TI ENEN TALENTO
8- CUMPLE TODO LO QUE PROMETES
9- NO PROMETAS MÁS DE LO QUE ERES CAPAZ DE CUMPLIR
Las 9 claves del éxito del Management de Compromiso en un Equipo de Dirección
FORJANDO LOS ARTESANOS DEL MANAGEMENT DE COMPROMISO
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www.actitudpro.comww-actitudproconsultants.blogspot.com
Un vez más, muchas gracias
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Balmes 245
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