Post on 24-Jun-2015
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Cómo Optimizar el Rendimiento de Ventas
2013
1. Retos de rendimiento comercial
2. Cosas necesarias para rendir • Destrezas • Herramientas • Leads • Tecnología
2
Los comerciales no siguen las reglas
3
Fuente: Accenture CSO Insights 2012
0%
50%
100%
51% No utiliza metodología de la empresa No lo saben
Mucho (90%)
Bastante (76-90%)
Cuando les da la gana (50-75%)
A veces (<50%)
4
51%
28%
12%
4%
Los comerciales no alcanzan sus objetivos
5
Cuotas anuales
64%
36%
0%
50%
100%
Alcanzan el objetivo Por debajo del objetivo
¿Bajo rendimiento? No estás solo
Fuente: Accenture CSO Insights 2012
6
Los ciclos de ventas se vuelven más largos
Esperando la llamada de un posible cliente
7
Cuotas anuales
11%
16%
22%
18%
9%
15%
8%
0%
25%
< 1 1-3 4-6 Fuente: Accenture CSO Insights 2012
Ciclo de ventas de más de 6 meses: 40+%
7-9 10-12 >12 ? 8
La culpa no siempre es del cliente
Procesos de venta inconsistentes e inmaduros Pérdida de vista del objetivo principal Planificación inadecuada No ser capaz de hacer crecer leads
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Tu equipo de ventas hoy:
10 En 1 año: 21% de rotación
¡Ay!
Fuente: Accenture CSO Insights 2012
Rotación, ¿por qué?
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El comportamiento de los clientes cambia rápidamente Líneas borrosas de múltiples industrias Cambio continuo de enfoque del producto a soluciones comerciales ¡Un paisaje de ventas diferente!
¿Nuevo comercial productivo?
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22%: 0-6 meses
47%: 7-12 meses
30%: +1 año
Fuente: Accenture CSO Insights 2012
Ventas y Tecnología…
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A nadie le importa el CRM
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Adopción: <25%
Adopción: 25-50%
Adopción: 51-75%
Adopción: >90%
Adopción: 76-90%
Fuente: Accenture CSO Insights 2012
46% índice de adopción bajo
La tecnología de ventas falla
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Tecnología: sin resultados
16
9%
14%
17%
15%
21%
18%
21%
17%
27%
42%
52%
0% 25% 50%
Mejora de la comunicación de los comerciales/gerentes
Mejora de la precisión de pronóstico
Reducción carga administrativa en ventas
Reducción tiempo arranque comerciales
Mejora del soporte de canales
Mejora de la división de mejores prácticas
Mejora de la precisión tramitación pedidos
Mejora de las tasas de clientes ganados
Otros
Aumento de ingresos
Ciclo de venta + corto Fuente: Accenture CSO Insights 2012
1. Retos de rendimiento comercial
2. Cosas necesarias para rendir • Destrezas • Herramientas • Leads • Tecnología
17
Cosas para la venta compleja
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1. Destrezas
2. Herramientas
3. Leads
4. Tecnología 7:11 PM!iPad
Upcoming Events
More!>!
Jones Restaurants!
Smith’s Bars!
Johnson! Johnson<<! Johnson!
Appointment: 15 Sept Appointment: 15 Sept Appointment: 15 Sept
Appointment: 15 Sept
Johnson! Johnson!
Petters!
Task: 15 Sept Task: 16 Sept
Task: 16 Sept Task: 16 Sept
Route Visits Calendar Tasks Contacts Brochures My Company !
Destrezas
19
Leer, leer, leer
20
¡Escuchar, escuchar, escuchar!
21
¿Por qué leer y escuchar?
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Tu posible cliente te ha buscado en Google. Ya sabe: • cuál es tu empresa • para qué sirven tus productos • quiénes son tus competidores • qué opinan los otros clientes
¿Qué puedes contarle que aún no sepa?
“Todo el mundo tiene un plan… …hasta que le dan un puñetazo en la boca”
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¡Sed flexibles en vuestro argumento de venta!
Ser un procesador de datos
24
Necesitarás herramientas...
Herramientas
25
Las herramientas de venta modernas
26
Herramientas sociales: ¿cuántos las usan?
27
¿Lees las noticias?
28
¿Nunca? ¿A veces? ¿Cada día? ¿Cada hora?
Avisos de noticias
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¿Cuántas alertas Ienes configura-‐das?
¿Eres visible?
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¡Los clientes investigan tu empresa, los productos y a ti!
¿¿Actua-‐lizado??
¿Algo interesante que decir?
¿A quién quiere ver un posible cliente?
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@jamesgoodwill Fan de Pau Gasol Ha escalado el Everest
@? ? ?
Educación gratis
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Qué podcast informativo te gustaría ver cada semana?
Herramientas de productividad: ¿cuántos las usan?
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¡Más reuniones! Correos personales
Feedback de correos masivos No te olvides de nada
Conéctalos
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La empresa XYZ está buscando desarrolladores de Cloud. John Doe trabaja ahí
XYZ acaba de adquirir la empresa ABC
A John Doe le gustan los gatos...
Sigue conectando...
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john.doe@xyz.com Hola John, felicidades por la adquisición. Supongo que necesitaréis mucho desarollo. ¿Quizás podemos ayudarte?
Un placer hablar contigo. ¡Veo que te encantan los gatos! John: ¡Sí! Veo que tenemos eso en común. ¿Qué puedo hacer por ti?
Todos tus datos, todo el tiempo
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Leads
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Sin leads: sin aire
38
¿Quién logra nuevos leads?
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GENERACIÓN DE LEADS
VISITA DE VENTAS
CIERRE DE VENTAS
NECESITA IDENTIFICACIÓN
DESARROLLO PRODUCTO
DISEÑO DE LA OFERTA
ID POSIBLES CLIENTES
Marketing Ventas ??
Leads: qué necesitáis
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1. Datos 2. Tiempo 3. Motivación 4. CRM
Datos: entrada continua
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Leads frescos
Posibles clientes calificados
Clientes
Hacer la matemática inversa
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Quiero 10 clientes por semana
Por lo tanto necesito 20 posibles clientes
conversión posible cliente a cliente
Y 200 leads por semana
conversión lead a posible cliente
Obtener datos
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Empresa: Definir criterios de filtro y comprar: No comprar 50 000 registros a la vez. Como máximo lo necesario para 3 meses.
Comerciales: Una regla sencilla – Añade 10 leads a tu CRM por semana Consíguelos a través de:
Tu bbdd personal
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Tiempo
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El comercial medio solo gasta un
8% de su tiempo buscando y calificando clientes potenciales…
Fuente: Industry Performance Group, encuesta a 1502 vendedores de 17 sectores ,2005
Tiempo: farming no es vender
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80% ? 20% ?
Motivación: ¡no es divertido!
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¡ No voy a comprar lo que me ofreces!
Pide ayuda si la necesitas
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Enriquecimiento de bases de datos Calificación de leads Concertación de citas
Tecnología
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7:11 PM!iPad
Upcoming Events
More!>!
Jones Restaurants!
Smith’s Bars!
Johnson! Johnson<<! Johnson!
Appointment: 15 Sept Appointment: 15 Sept Appointment: 15 Sept
Appointment: 15 Sept
Johnson! Johnson!
Petters!
Task: 15 Sept Task: 16 Sept
Task: 16 Sept Task: 16 Sept
Route Visits Calendar Tasks Contacts Brochures My Company !
CRM móvil es indispensable
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7:11 PM!iPad
Upcoming Events
More!>!
Jones Restaurants!
Smith’s Bars!
Johnson! Johnson<<! Johnson!
Appointment: 15 Sept Appointment: 15 Sept Appointment: 15 Sept
Appointment: 15 Sept
Johnson! Johnson!
Petters!
Task: 15 Sept Task: 16 Sept
Task: 16 Sept Task: 16 Sept
Route Visits Calendar Tasks Contacts Brochures My Company !
Procesamiento de datos Antecedentes de los posibles clientes Citas Apuntes de reuniones Recortes de noticias Etc.
¿Por qué móvil?
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Comprobar los datos de los posibles clientes justo antes de las reuniones
Introducir datos durante o justo después de las citas
¡Dejarlo para más tarde significa perder datos!
Un buen CRM ahorrará tiempo en vez de costar tiempo: un win-win Por ejemplo con la planificación de las rutas 52
CRM para ahorrar tiempo
Mantén el CRM limpio con datos buenos. Informes: pocos, claros y frecuentes
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Comprueba los objetivos continuamente
0"
10"
20"
30"
40"
50"
Week"17"
Week"18"
Week"19"
Week"20"
5 5 5 1
5 5 5 4
5 5 5
5
5 5 10
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10 15
15
25 Prospec4ng"
Upselling"
Courtesy"
Training"
Other"
Conversion"
© 2013 Salespoint Support Legal Terms +34932547622 support@salespointapp.com
Appointments" Sales"Ac4vity"
Pipeline"
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22%
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Long"Term"
Not"Interested"
Not"Target"
No"Access"0"
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Week"18"
Week"19"
Week"20"
Not"Contacted"
Contacted"
Lead"Name"Iden4fied"
Lead"Qualified"
Info"Sent"
Appointment"
Proposal"Sent"
Check de la realidad Lead-CRM
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1. ¿Están todos los leads en el sistema?
2. ¿Están registradas todas las visitas y su resultado?
3. ¿Se producen informes de progreso semanales?
4. ¿Es fácil conectarse desde el exterior?
5. ¿Se han establecido alarmas para futuras oportunidades de posibles clientes?
Y si no funciona…
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¡AGUANTA!
FALTA POCO PARA EL FIN DE SEMANA
¡Gracias!
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Hacedme llegar vuestras opiniones
www.salespoint.com @salespointapp
@wdfalk