Post on 14-Dec-2014
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Kii’ol: La energía del bienestar w w w . k i i o l . c o m
¿Cómo lograr una estrategia de marketing efectiva?
Por: Jorge N. Harb
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Objetivo de la plática
Consejos practicos para incrementar nuestros ingresos y
flujo de clientela a través de una correcta publicidad.
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INDICE
1. Los números no mienten
2. Entendiendo la estrategia
3. SIETE Consejos de publicidad para incrementar ventas
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1. Los números no mienten
INDICE
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1. En negocios los números no mienten
¿para qué existe un negocio?
• Cubre necesidad del mercado
• Sueño del fundador
• Excelente oportunidad
• No hay competencia y es novedoso
• Se tienen los conocimientos
• Para hacer un bien a la sociedad
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1. En negocios los números no mienten
¿por qué existe un negocio?
“PARA GANAR DINERO”
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1. En negocios los números no mienten
¿Qué son las Utilidades?• VENTAS = Precio x Cantidad ( P x Q )• (-)Menos COSTOS
– Costos fijos– Costos Variables
• (=)EBITDA Utilidad antes de impuestos, depr y amort
• NOTA: Estado de resultados, no flujo de caja
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1. En negocios los números no mienten
Estado de Resultados• El estado de resultados refleja las Utilidades
de la empresa. • El flujo de caja (cash flow) representa el
aumento / disminución considerando:– Utilidades Operativas– (+) Cambio en Inversiones– (+) Cambio en Financiamiento
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1. En negocios los números no mienten
Hacer proyección financiera anual• Definir las variables a utilizar tanto para ventas
como costos. • Variables Ventas
– # clientes, # de tratamientos, precio promedio– Días de apertura– # productos retail por cliente
• Variables costos fijos y variables– # de terapeutas, costo promedio por tratamiento– % utilidad de retail
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1. En negocios los números no mienten
Sugerencias: Proy. Financiera• Usar Excel• GIGO.
– Cuanto quieres ganar, cuanto quieres vender
• Ser realistas• Tomar las variables de la historia• Si da # negativo, mejora tu estrategia
financiera y de costos.
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EJEMPLO EXCEL
Días por semana 5 # de terapeutas 4 Sueldo fijo 4000Semanas por mes 4.2 Comisión 25% Sueldo Gerente 10000
Masaje por día por cabina 2 % costo producto 20% Renta 15000# de Cabinas 4 Incremento mensual 5%
Precio tratamiento 500
Ventas
Costos fijosCostos Variables
EBITDA
VENTAS COSTOS VARIABLES COSTOS FIJOS
Enero Febrero Marzo84,000.00$
41,000.00$ 37,800.00$
5,200.00$
88,200.00$
41,000.00$ 39,690.00$
7,510.00$
92,610.00$
41,000.00$ 41,674.50$
9,935.50$
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INDICE
2. Entendiendo la estrategia
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2. La estrategia de Mercadotecnia
¿Cómo obtienes un número real?
• Estudio de mercado– tamaño del mkt– % de participación competencia– Crecimiento en el año
• Benchmark (que dice la industria)
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2. La estrategia de Mercadotecnia
¿cómo obtenemos ese cliente?
• Para vender necesitas una
ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
• Los clientes NUNCA llegan solos.
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2. La estrategia de Mercadotecnia
Tipos de Estrategia de mercadotecnia.• Posicionamiento (RRPP).
– Largo plazo– Generalmente lo realiza el dueño
• Objetivo definido. Corto plazo– Según proyección financiera. Se busca cumplir
con las variables estimadas
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2. La estrategia de Mercadotecnia
Tres diferentes estrategias
Cuando queremos que nuestro cliente:
• Llegue por primera vez
• Regrese
• Consuma más durante su estancia
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2. La estrategia de Mercadotecnia1. El primer cliente
• Es la publicidad más cara de todas. • Encontrar un nicho específico y definir
perfil. – Conocer que hace, que medios lee, sitios donde
frecuenta, lecturas predilectas, nivel de consumo.
• Un cliente local tiene mayor probabilidad de asistir por primera vez.
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2. La estrategia de Mercadotecnia1. El primer cliente
• La publicidad debe ser clara, con un valor para que el cliente visite el lugar – Comunicación clara: Tipo de SPA, que ofrece, ventaja
competitiva, valor de compra, precios claros, etc. – Tener un gancho. – Estar muy pendiente de la primera experiencia visual
del cliente. Es lo que lo va a motivar a entrar.
• Publicidad externa e interna. – Observar todos los puntos de contacto del cliente.
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2. La estrategia de Mercadotecnia2. El cliente repetitivo
• Publicidad menos cara y mas eficiente• Tomar sus datos. CRM• Crear paquetes para que el cliente regrese. • Ofrecer alternativas en el menú y valores
agregados• Hacer encuestas de satisfacción. • ESCUCHAR AL CLIENTE.• Tener estrategia de solución de problemas y buzón
de sugerencias
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2. La estrategia de Mercadotecnia
3. Las ventas adicionales• Representan el 30% de las ventas• Por un esfuerzo menor representan mayores
utilidades. • Ofrecer diferentes alternativas. Desde una botella
de agua, hasta ropa• Crear complementos y paquetes con los
tratamientos• Vender,vender,vender. TODOS somos vendedores
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3. SIETE Consejos de publicidad para incrementar
ventas
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7 Consejos a cumplir1. Los Números no mienten. Nuestro SPA es un
negocio2. Planear es el secreto del crecimiento y del éxito3. Crear alianzas. Si el mercado crece, yo crezco. 4. Define un mercado claro a quien dirigirte5. Define bien tus tres estrategias. Nuevo,
repetitivo y ventas adicionales. 6. Identifica bien tus canales de comercialización,
lo barato siempre es caro7. Todos somos vendedores en todo momento
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EL PILÓN1. El éxito de la publicidad es siempre ser
creativos con alto índice de retención.
2. Mantener una misma imagen
3. Siempre pensar en las necesidades del cliente y no en las propias
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Muchas Gracias
Ing. Jorge HarbInfo@kiiol.comwww.kiiol.com