EMPRENDEDOR: FACTORES CLAVE PARA

EL ÉXITO COMERCIAL Valencia, 9 de mayo de 2013

/ -Sociólogo -Emprendedor -He fracasado y he tenido éxitos moderados -Escribo y veo cada día gente con éxito. Y también lo contrario… Empiezo a saber dónde está lo importante de la vida.

@AlcaideJC www.jcalcaide.com

YO

2

3

INTRODUCCIÓN

4

Una empresa es como un barco que cuando navega por mares en calma- estabilidad económica-, resulta relativamente fácil determinar el objetivo, fijar el rumbo y, con pocas maniobras, llegar al destino, en definitiva –cumplir con el plan de negocio-.

5

Los problemas llegan cuando el barco está en medio de una tempestad –crisis financiera, cambios en el entorno-.

6

En este contexto hay que virar constantemente, corregir la trayectoria para alcanzar el destino – cumplir el Plan-.

7

8

15 IDEAS QUE ESPERO

QUE TE SIRVAN

Miedo

al miedo

9

1

10

-PLAN DE EMPRESA -PLAN DE MARKETING -PROGRAMAS

MODELO DE NEGOCIO

2

La imprevisión, el deseo de iniciar rápido, la falta de análisis del mercado, el desconocimiento del sector:

Pueden provocar deficiencias graves en la necesaria planificación inicial del emprendimiento.

La deficiente planificación comercial inicial del emprendimiento

OJO CON…

2

Las deficiencias de la planificación inicial pueden provocar el fracaso ineludible del emprendimiento.

Por más que se haga luego, el fracaso es inevitable.

En otros casos, el análisis de las deficiencias de la planificación inicial, si sus resultados son bien manejados, pueden ser utilizados correctamente para corregir el curso de la empresa y reorientar sus operaciones.

La deficiente planificación comercial inicial del emprendimiento

OJO CON…

2

13

MODELO DE NEGOCIO- CANVAS MODEL OSTERWALDER

2

- ¿Qué es exactamente lo que pretendes vender? - ¿A quién se lo venderás? CÓMO-CÓMO-CÓMO SE LO VENDERÁS??? - ¿Por qué el cliente preferiría tu producto o servicio al de la competencia? - ¿Conozco y sé cómo atraer a mis clientes? - ¿Cuáles serán mis canales de venta? - ¿Quiénes serán mis vendedores? - ¿Cuánto cobraremos por el producto o servicio? - ¿Mi margen de ganancia tiene oportunidades de crecer?

14

2

15

2

Fidelización desde el primer día

ORIENTACIÓN CLIENTE

ESTRATEGIA

OPERATIVA IDEOLOGÍA

16

MISIÓN VISIÓN VALORES CREDO

CARTA COMPROMISOS

ESTRATEGIA COMPETITIVA DIFERENCIACIÓN EN PROPUESTA DE VALOR OCÉANO AZUL INNOVACIÓN

MONOPOLIO TEMPORAL

SISTEMAS PROCESOS PROCEDIMIENTOS

CALIDAD Y CALIDEZ

3

17

4

18

5

Calidad y calidez dan un 10

19

Cercanía y emociones ganan los corazones

6

MARKETING

BLENDED

MARCA

CALIDAD= MARKETING

PLAN ESCRITO –

PROGRAMAS DETALLADOS

MÉTRICAS

8 Ps

20

OBSESIÓN CONOCIMIENTO MERCADO ANALOGÍAS

ANÁLISIS -ANSOFF -PORTER, ETC.

SEGMENTACIÓN

CONTABILIDAD ANALÍTICA CRM

EXPERIENCE

7

El hombre que persigue dos conejos …no caza ninguno

21

8

22

agilidad anticipación

Coordinación interfuncional

amor

9

OJO CON… Enamorarse de la idea equivocada.

Insuficiente investigación previa.

Inexistencia de un nicho de mercado debidamente identificado.

Deficiente cuantificación de las necesidades financieras.

No existe una idea clara del público objetivo.

10

La empresa-pasión

Me obceca, me ciega, me lleva y me guía el amor por el producto…

OJO CON…

10

IDEA ORIGINAL ≠ NEGOCIO

25

PRECIO EQUIVOCADO

PRODUCTO OJOS FABRICANTE PURISTA

10

Intuición

26

Verificación

YA NO VALE… -BUENO -BONITO -BARATO

¡ESPECIALISTA!

11

27

OJO CON…

SOBREPOSICIONAMIENTO

SUBPOSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO CONFUSO

11

28

12

COMERCIAL

ALL LINE SELLING ZAPATO Y MALETÍN PROGRAMAS SEGMENTADOS NO DESANIMO

FORMACIÓN CONSTANTE TODA CRISIS TRAE OPORTUNIDADES

MOTIVACIÓN E INCENTIVACIÓN ¿INTERNACIONALIZACIÓN?

DEPREDADOR NETWORKING

29

13

PERSONA

PASIÓN AUSTERIDAD APRENDIZAJE

Be water my friend!

JUNCO

Implicación total, total, total.

PACIENCIA

Poder aguantar SUEÑOS NECESIDAD LIDERAZGO

INTEGRAL

VERSÁTIL INQUIETUD FRACASO, sin MIEDO

30

14

31

HABILIDADES

NEGOCIAR PRESENTAR DAR EJEMPLO APRENDER

OBSERVAR ANALIZAR RESISTIR MANTENER EL CONTROL

DIRIGIR – LIDERAR EMPATIZAR VENDER

32

14

33

LEER

ESTUDIAR

LEER

ESTUDIAR

BUSCAR ANALOGIAS

DENTRO SECTOR Y FUERA

15

SÍNTESIS

PLANIFICACIÓN

JUNCO

VENTA

34

GRACIAS

ANEXO

Desarrollo constante de las habilidades directivas

Saber vivir en la incertidumbre

Formación previa y continua

Experiencia empresarial previa

Tradición familiar

Ayuda para paliar carencias

Implicación total

Falta de preparación psicológica para emprender y gestionar

Insuficientes habilidades directivas

Carencias formativas

Inexperiencia al frente de una empresa

Falta de motivación

Falta de dedicación suficiente

ÉXITO FRACASO

37

EN RELACIÓN CON EL EMPRENDEDOR

Empresa centrada: estrategia clara, visión de futuro, objetivos, plan de acción.

Planificación

Sistemas de información adecuados

Estrategia planificada de crecimiento

Agilidad y flexibilidad para rectificar

Falta de enfoque estratégico, de especialización

Desviación de la actividad principal

Improvisación

Crecimiento desordenado: morir de éxito

No prever las posibles contingencias y las reacciones de la competencia

No admitir los errores

ÉXITO FRACASO

38

EN RELACIÓN CON LA ESTRATEGIA

Conocimiento del cliente y del mercado

Experiencia en el sector

Ventajas competitivas: precio, producto, distribución, especialización…

Ser diferente

Marketing correcto

Fidelización de los clientes

Agilidad para reaccionar a los cambios del mercado

Mal entendimiento del cliente objetivo

Excesiva confianza en el producto

Despreciar a la competencia

Desventajas competitivas: producto caro, inaccesible..

Márgenes insuficientes

Plan de marketing inadecuado

Publicidad ineficaz

Falta de adaptación a cambios

ÉXITO FRACASO

39

EN RELACIÓN CON LO COMERCIAL

Liquidez

Planificación de tesorería

Financiación externa ajustada al proyecto

Buenas relaciones con los bancos

Estructura de costes ajustada

Falta de liquidez, descontrol de tesorería

Morosidad de clientes importantes

Endeudamiento excesivo

Falta de recursos financieros

Excesivos costes fijos

Derroche en gastos superfluos

ÉXITO FRACASO

40

EN RELACIÓN CON LA GESTIÓN

Calidad

Satisfacción del cliente

Proceso productivo optimizado

Incorporación de las últimas tecnologías aplicables al sector

Buena selección de proveedores y buena relación con los mismos

Calidad/precio inferior a la competencia directa

Mal servicio al cliente

Ineficiencias

Baja productividad

Obsolescencia de procesos o productos

Proveedores no implicados o caros

ÉXITO FRACASO

41

EN RELACIÓN CON LA PRODUCCIÓN

Equipo humano capacitado

Trabajo en equipo, delegación de tareas, participación

Formación continua

Personal estable

Socios cohesionados y complementarios

Red de colaboradores externos ‘expertos’

Mala selección en puestos clave

Modelos tradicionales de liderazgo

Personal obsoleto

Excesiva rotación del personal

Relaciones problemáticas entre socios

Carecer del apoyo de expertos externos.

ÉXITO FRACASO

42

EN RELACIÓN CON LOS RR.HH.

En general, la persona emprendedora debe ser alguien:

1. Que tiene claro cuál es su objetivo (lo visualiza y se enfoca en él) y hasta dónde quiere ir /llega, y que es consciente de que ha de integrar sus objetivos con sus capacidades, necesidades y motivaciones.

2. Que sabe planificarse y organizarse, controlando el tiempo del que dispone

3. Que posee una formación y conocimientos básicos de gestión, finanzas, marketing, ventas y recursos humanos

4. Que aprende constantemente

43

En general, la persona emprendedora debe ser alguien:

5. Colaboradora y capaz de trabajar en equipo y de liderarlos, que se rodea de un equipo de personas que complementas sus deficiencias o debilidades. No en vano, el trabajo en equipo es una de las principales características y marcas de los procesos de creación de empresas. Es por ello por lo que debería tenerse en cuenta a la hora de diseñar programas formativos cuyo objetivo esté centrado en la potenciación de un espíritu emprendedor y en la creación de nuevos proyectos empresariales o de negocio.

6. Con madera de líder.

7. Sociable, desinteresada y generosa, que se relaciones y que participa en redes sociales, de apoyo o de contacto.

8. Se hace notar.

44

En general, la persona emprendedora debe ser alguien:

9. Sincera humilde y honrada, que asume sus errores y que aún siendo consciente de sus limitaciones está en disposición de aprender, desaprender si fuera necesarios y enriquecerse de lo que otros le puedan aportar

10. Con iniciativa, que sale a la acción, que va en busca de las oportunidades y que no espera a que éstas le lleguen por sí solas. Es una persona proactiva, capaz de dar soluciones nuevas problemas viejos, plantar nuevos problemas y preguntas, romper con lo establecido con la intención de buscar nuevas maneras de hacer las cosas y adelantarse a los demás en sus acciones. En definitiva, una persona no sólo capaz de iniciar algo sino que pasa a la acción y actúa emprendiendo un nuevo proyecto, empresa e incluso sistema de vida.

45

En general, la persona emprendedora debe ser alguien:

11. Ingeniosa, creativa e innovadora. Una persona con estilo propio, con habilidad para ver lo que nadie había visto antes, capaz de ofrecer al mercado productos o servicios diferentes a los existentes; ya sea porque son realizadores de manera diferente o vendidos de formas no habituales. Son muchos los que afirman que la creatividad y la innovación están presentes en todos los ámbitos de nuestra vida. De hecho, cada vez son más los que aseveran que sin creatividad no puede existir innovación y que sin innovación no se puede alcanzar un alto grado de desarrollo. Es más, la innovación no sería posible sin ideas creativas que generen un valor añadido a lo ya existente. Al fin y al cabo, la verdadera clave del éxito estaría en convertir la creatividad, motor de la innovación en proyectos, servicios y productos que generen dicho valor añadido.

12. Que es consciente de que lo importante es la forma en la que hacemos las cosas y el camino seguido.

46

En general, la persona emprendedora debe ser alguien:

13.Curiosa y observadora. Siempre al tanto de los cambios (socio-económicos, culturales, movimientos políticos, avances tecnológicos, restricciones legales y nichos de negocios) que acontecen a su alrededor y en disposición de cambiar de paradigma, de forma de ver la vida y de manera de hacer las cosas si ellos contribuye al éxito que espera.

14.Con capacidad para sorprenderse

15.Flexible, con capacidad para adaptarse a condiciones muy diversas, tolerar cambios en su entorno, encontrarse a gusto en ambientes diferentes a los habituales y tratar con personas de características distintas a las suyas.

47

En general, la persona emprendedora debe ser alguien:

16.Con confianza en ella mismas y en los que le rodea, en sus propias posibilidades y en las decisiones que toma (aunque pudieran resultar más o menos erróneas), que está satisfecha con lo que hace y cree en su forma de actuar.

17.Responsable, que asume sus compromisos

18.Altamente motivada, segura, animada, alegra, optimista y con una mentalidad positiva y abierta.

48

En general, la persona emprendedora debe ser alguien:

19. Comprometida hasta la médula (consigo misma, su causa, sus proyectos, sus ideas, sus sueños, su equipo…). Una persona dedicada por entero a sus sueños, que siente pasión por su trabajo y disfruta con él. Se le podría definir como un fanático, una persona preocupada, ilusionada y entusiasmada, al límite, con lo que hace.

20. Perseverante, tenaz, fuerte (con fuerza de voluntad), obstinada, porfiada, luchadora, decidida (con una firme decisión), persistente, que no desiste, que se esfuerza y que es capaz de insistir cuantas veces sean necesarias para alcanzar sus metas y objetivos personales, de descubrir nuevas y mejores maneras de hacer las cosas y, en definitiva, de alcanzar sus sueños.

21. Osada y valiente, capaz de sacrificarse, responsablemente, por sus sueños hasta hacerlos realidad. Se trata de una persona sin miedo al fracaso, dispuesto a arriesgar y asumir riesgos calculados, capaz de afrontar y superar obstáculos y frustraciones, y de aprender de sus errores sin darse por vencido. Consciente y dueño de las decisiones tomadas y las acciones desarrolladas.

49

En general, la persona emprendedora debe ser alguien:

22.Con una clara necesidad de logro, de acometer nuevos proyectos y de tener éxito. Una persona que se orienta al resultado y con visión de futuro. Capaz de visualizar su sueño.

23. Paciente y tolerante.

24.Con una clara orientación comercial, hábil a la hora de negociar, con tacto y con buena, incluso, excelente capacidad de comunicación. Que sabe que sus esfuerzos han de estar orientados a seducir a sus clientes, a los que ha de convencer, frustrar y cautivar con su forma de ser y las explicaciones que les ofrezca sobre sus nuevos o innovadores, renovados o mejorados productos, servicios y proyectos, necesarios en sus vidas por el valor añadido que le puedan aportar. Es una persona al servicio de sus clientes, sus necesidades y expectativas.

50

En general, la persona emprendedora debe ser alguien:

25.Asertiva y al mismo tiempo dispuesta a defender sus propias opiniones, posiciones e intereses.

26.Con cierta necesidad de autonomía e independencia, que no le haga sentir que su iniciativa está limitada o coartada por nada ni nadie.

51

++GRACIAS