Post on 03-Jul-2015
EL CLIENTE ES QUIEN NOS OFRECE SUS NECESIDADES O RAZONES Y EL DINERO PARA SATISFACERLAS
NO LE ESTAMOS HACIENDO UN FAVOR
TIENE EL SATISFACTOR DE LA NECESIDAD DEL CLIENTE
UN CLIENTE NO ES UNA INTERRUPCION DE NUESTRO TRABAJO... ES EL OBJETO DE NUESTRO TRABAJO
EL CLIENTE NO DEPENDE DE NOSOTROS
TODAS LAS PERSONAS TENEMOS UNA NECESIDAD QUE SATISFACER, PARA ESO COMPRAMOS DIVERSOS PRODUCTOS O SERVICIOS.
CUANDO TENEMOS UNA NECESIDAD NO SATISFECHA, ESTA ACABA POR CONVERTIRSE EN UN PARADIGMA, ESTO ES LO QUE PROVOCA LA ACCION PARA RESOLVERLO Y QUE NOS MOVAMOS DE NUESTRA POSICION PARA RESOLVERLO.
LAS NECESIDADES DEL CUERPO SON EVIDENTES Y APREMIANTES, COMO EL HAMBRE, Y CUANO LAS NECESIDADES DOMINANTES SALEN A RELUCIR, BUSCAMOS LA MANERA DE CUBRIRLAS
OTRAS NECESIDADES NO SON CLARAS O URGENTES
CUANDO NO RESOLVEMOS ESTAS NECESIDADES OPORTUNAMENTE SE NOS GENERAN PROBLEMAS SERIOS, QUE CON EL TIEMPO SON DIFICILES DE RESOLVER
POR NO SER APREMIANTE, ES COMUN QUE NO ESTEMOS CON CLIENTES DE ELLAS NO LAS VISUALIZAMOS
SE SATISFACEN EN ORDEN
DEL DEL CUERPOCUERPO
DEL DEL ESPIRITUESPIRITU
REQUIEREN DE MAS RAZONAMIENTO PARA
IDENTIFICARLAS
NO SE RAZONAN, SOLO SE
NECESITAN
SOLO PREGUNTANDO PODEMOS CONOCER LAS NECESIDADES
NO LE INTERESA EL PRODUCTO, LO QUE COMPRA Y REALMENTE LE INTERESA ES SATISFACER SU NECESIDAD Y LOS BENEFICIOS QUE EL PRODUCTO OFRECE
EL SER HUMANO SOLO TOMA ACCION PARA RESOLVER SUS NECESIDADES
LA CONDUCTA DE SER HUMANO SE BASA EN EVITAR PERDER ALGO YA LOGRADO O EN OBTENER UN PREMIO O RECOMPENZA
CALLESE Y VENDA
EL SER HUMANO NO COMPRA PRODUCTOS, SOLO BENEFICIOS
EL MEJOR MOMENTO PARA PRESENTAR EL PRODUCTO ES: NUNCA
ABRE EL CAMINO PARA
LA INVESTIGACION
SITUACION
PROBLEMA
IMPLICACION
NECESIDADES
MOSTRAMOS LOS
BENEFICIOS QUE PUEDA OBTENER PARA LAS
NECESIDADES EXPLICITAS
QUE EL CLIENTE
• VERIFICA QUE CUBRISTE SUS PRINCIPALES PREOCUPACIONES
• RESUME BENEFICIOS
•PROPON AL COMPROMISO
ABRE EL CAMINO PARA
LA INVESTIGACION
• ES NUESTRA PRESENTACION CON EL CLIENTE
• EL OBJETIVO ES CREAR CONFIANZA Y CURIOSIDAD PARA LOGRAR QUE EL CLIENTE ACEPTE
• PREGUNTAS DE ADP
• O PRESENTATE COMO PERSONA QUE PUEDA AYUDAR A OTRAS.
Pero nunca menciones el producto y no diga mentiras
SITUACION
PROBLEMA
IMPLICACION
NECESIDADES
• LA TECNICA DEL SPIN NOS AYUDA A ENCONTRAR LA NECESIDAD
• SI EL CLIENTE LE DICE SU NECESIDAD, AMPLIA LOS DETALLES, PERO NO LE ESTORBES, VENDELE.
ESTABLECEN EL CONTEXTO, CONOCEMOS AL CLIENTE
QUE NOS LLEVEN A
QUE HACEN QUE EL CLIENTE SIENTE EL PROBLEMA, MAS CLARO E INTENSO
LLEVANDO A
PREGUNTAS DE SITUACION
PREGUNTAS DE PROBLEMAS
PREGUNTAS DE IMPLICACION
PREGUNTAS DE NECESIDAD
EL VENDEDOR
NECESIDADES IMPLICITAS
NECESIDADES EXPLICITAS
Con los que el cliente revele
Que se hacen ciertas con:
Para que el cliente manifieste
Que permitan al cerrador exponer
beneficios