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CIERRE DE VENTAS

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Obtención del compromiso

• Es solicitar el negocio con el compradoro “CIERRE DE VENTAS”.

• Obtener el compromiso es crítico para eléxito de los vendedores y sus empresas.

• Una venta es sólo otra forma dereafirmar la relación más importante quecualquier venta.

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El cierre parte del procesode ventas

• El proceso de obtener el compromiso sepresenta durante el avance natural ylógico de cualquier visita de ventas.

• Se requiere para mover la cuenta

• Fortalecer la relación con el cliente.

• Es un compromiso del comprador con elcomprador.

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Ser eficaces en el CIERRE

• Si no se puede obtener el compromiso tardarán mas(harán más visitas) en obtener una venta.

• Tomarse mas tiempo con una venta es hacer menosventas.

• Suponiendo que el producto sí satisface lasnecesidades del prospecto, mientras más prontocompre, más pronto se dará cuenta de las ventajas delproducto y servicio.

• El éxito de la empresa en el futuro depende de ganarutilidades.

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TERMINOS Y CONDICIONESFINANCIERAS

• Los factores que afectan el precio son:– Los descuentos por cantidad,– Descuentos por pronto pago,– Términos de embarque– Condiciones de crédito.

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Cuándo tratar de obtener elcompromiso?

• Hay un momento adecuado para obtenerel compromiso?

• Cómo me harán saber los clientes queestán listos para comprar?

• Qué debo hacer si falla mi primerintento?

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Cuándo tratar de obtener elcompromiso?

• La mayoría de los compradores secomprometen cuando comprenden conclaridad los beneficios y los costos.

• Las señales de compara o indicadoresque el comprador esta listo paracomprar, pueden emitirse tanto de loscomentarios como en sus formas noverbales.

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Disposiciones de comprar:

• Si compro los servicios de ustedes,tendrán algunos listos que pronto pudierautilizar?

• Tiene instalaciones para capacitar a losempleados en el uso del producto?

• En qué tiempo me mandarán el producto?

• Qué documentos requiere para revisión?

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Disposiciones de comprar:

• Cuando el comprador manifiestaRequisitos:

• Escuchar y considerar los requisitos queel comprador exige para cerrar lacompra.

– Necesitamos un descuento en efectivo porpronto pago.

– Necesitamos que nos llegue en lotessemanales.

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Disposiciones de comprar:

• Afirmaciones de Beneficios:

– Me gusta la forma en que se da el servicio.

– Ese sistema de Control me es amigable conlos propósitos de la empresa.

– Cuentan con personal calificado comprobado.

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Cómo tener éxito en laobtención de un compromiso?• Mantenga un actitud positiva

• Deje que el cliente establezca el paso.

• Ser asertivos y no agresivos.

• Vender el producto adecuado en lascantidades adecuadas.

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Cómo manejan los cierres losvendedores agresivos,sumisos y asertivos?

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Estilo de Venta

Actividad deVenta

Agresivo Sumiso Asertivo

Definición delas necesidadesdel cliente

Creen que sonel mejor juez

Aceptan ladefinición de lasnecesidadessegún el cliente

Sondean paraobtenerinformación delcliente.

Control de lapresentación

Minimiza laparticipacióndel cliente

Permite que elcliente controlela presentación.

Promueve lacomunicaciónen dos sentidos.

Cierre de laventa

Abruma alcliente,respondeobjeciones sincomprenderlas

Supone que losclientescompraráncuado esténlistos.

Responde aobjeciones yconduce a uncierreautomático.

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Algunas razones de que sepierden las oportunidades

• Actitudes equivocadas• Mala presentación de ventas• Malos hábitos y habilidades

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Métodos efectivos para lograrel cierre:

• Métodos de Petición directa:– Consiste en solo pedirlo, evitando parecer

demasiado agresivos al usar este método.– Funciona mejor con los clientes decididos. Ejm.

• Le hago el pedido por 4 docenas?• Vendrá a la oficina matriz para la demostración en

vivo?• Puede citar a la junta para la semana próxima?

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Método resumen debeneficios

• Al principio de la entrevista los vendedoresdescubren o reiteran las necesidades y losproblemas del prospecto.

• Durante la presentación, muestra la forma enque el producto puede satisfacer esanecesidades.

• Convierten las características del productoen beneficios.

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Método del Balance

• Ayuda al prospecto que no puede tomar unadecisión.

• Consiste en pedir al prospecto a que se unaal vendedor para hacer una lista de pro y loscontra de comprar ahora o comprar después.

• Si se usa de forma inadecuada puedeterminar insultando al prospecto.

• El cierre puede parecer manipulador.

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Método de sondeo

• Se utiliza para descubrir la razón de lavacilación del prospecto.

• Trata de poner en la mesa todos los asuntosque preocupa al prospecto.

• El vendedor no asegura que resolverá losasuntos, sólo trata de encontrar cuáles son,para resolverlos lo antes posible.

• Entonces el vendedor debe pedir elcompromiso.

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Confirme la elección delcliente

• A los clientes les gusta creer quehan hecho una elección inteligente.

• Muchos sienten remordimientos odisonancia poscompra.

• Los buenos vendedores aseguran alcliente que su elección fue juiciosa.

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Obtenga la firma

• La firma significa el compromiso formal delcomprador.

• Firmar el pedido o la O/C es unprocedimiento formal del comprador.

• La Firma indica la decisión del comprador decomprar y se debe considerar como asuntorutinario.

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Sugerencias para manejarel rechazo

• Mantenga la perspectiva adecuada

• Recomiende otras fuentes (recomendarproductos de la competencia parasolucionar problemas al cliente)

• Lo buenos modales son importantes (Lomantendré informado de nuevas ofertas,mantendré el contacto)

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Sugerencias para mantenerlas relaciones con el cliente

• Muestre aprecio– Llamadas– Obsequios

• Cultive visitas futuras– Seguimiento

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