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CAPÍTULO II- MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN
DE BANACROM Cía. Ltda.
2.1.- ANÁLISIS MACROECONÓMICO
2.1.1.-Sector Económico
2.1.1.1.- Análisis macroeconómico del Ecuador ante el mundo
El Ecuador acaba de comenzar el segundo semestre de lo que va en el 2010 y
hasta ahora los diversos sucesos que el Gobierno ha tenido que enfrentar, como
es la crisis económica, la baja del petróleo, el retiro de empresas ya establecidas a
nivel nacional, la falta de inversión extranjera, problemas territoriales, el
narcotráfico y diversos factores, de alguno u otra manera provocan que a nivel
mundial Ecuador no sea un país que atraiga para la inversión.
Acontecimientos como estos, dañan la imagen de un país que quiere desarrollarse
y volverse competitivo, pero muchas veces por conflicto de interés no se miden
los daños que generan; puesto que no solo es a un Presidente que descalifican
sino a un país general; que pese a todas las circunstancias esta sobrellevando la
situación en la que se encuentra y trata de ser más productivo en el día a día.
Uno de los indicadores que nos muestra como se encuentra el Ecuador a nivel
económico, es el riesgo país, el cual permite que a nivel internacional los futuros
inversionistas tengan una idea global de que riesgos existen al invertir aquí.
Nuestro riesgo país ha ido aumentando paulatinamente, y sufre de variaciones
drásticas dependiendo de los acontecimientos que se generen internamente.
CUADRO DE ÍNDICES DEL RIESGOS PAÍS DEL MES DE JULIO
Fuente: Banco Central del Ecuador (Actualizado)
Elaborado: Banco Central del Ecuador 2010
A su vez, para poder hacer un análisis general de cómo está la situación del
Ecuador, revisamos los índices de inflación; medida estadística que a través del
Índice de Precios al Consumidor del Área Urbana (IPCU); es decir, a partir de una
canasta de bienes y servicios demandados por los consumidores de estratos
medios y bajos, establecida a través de una encuesta de hogares es posible
calcular las tasas de variación mensual, acumuladas y anuales; estas últimas
pueden ser promedio o en deslizamiento.
Desde la perspectiva teórica, el origen del fenómeno inflacionario ha dado lugar a
polémicas inconclusas entre las diferentes escuelas de pensamiento económico.
La existencia de teorías monetarias-fiscales, en sus diversas variantes; la inflación
de costos, que explica la formación de precios de los bienes a partir del costo de
los factores; los esquemas de pugna distributiva, en los que los precios se
establecen como resultado de un conflicto social (capital-trabajo); el enfoque
estructural, según el cual la inflación depende de las características específicas de
la economía, de su composición social y del modo en que se determina la política
económica; la introducción de elementos analíticos relacionados con las
modalidades con que los agentes forman sus expectativas (adaptativas,
racionales, etc.), constituyen el marco de la reflexión y debate sobre los
determinantes del proceso inflacionario.
Adicionalmente, no se trata sólo de establecer simultaneidad entre el fenómeno
inflacionario y sus probables causas, sino también de incorporar en el análisis
otras variantes que afectan directamente la inflación.
CUADRO DE INFLACIÓN ACUMULADA DE LOS DOS ULTIMOS AÑOS (2008-
2009)
Fuente: Banco Central del Ecuador (Actualizado)
Elaborado: Banco Central del Ecuador 2010
Otro factor que se encuentra presente en el análisis de la situación
macroeconómica en Ecuador, son las tasas bancarias, debido a que internamente
manejan la economía del país. La tasa activa legal al momento es de 8.99 y la
tasa máxima convencional es de 9.33, siendo la tasa pasiva legal al momento de
4.39 y la tasa máxima convencional de 8.99.
Ya que hasta el momento se han nombrado tres indicadores fundamentales
para sacar una conclusión de manera general, procedemos a establecer cuan
pobre o rico se maneja un país, de acuerdo a la tasa de desempleo.
Esta tasa en los últimos años como se puede observar en la gráfica en el país, y
nos indica cómo ha ido variando desde los dos últimos años en el Ecuador.
CUADRO DE LA TASA DE DESEMPLEO
Fuente: Banco Central del Ecuador (Actualizado)
Elaborado: Banco Central del Ecuador 2010
Podemos ver que la tasa ha variado de manera considerada en estos dos últimos
años, teniendo una tendencia a la alza. Si analizamos de manera general todos
los indicadores llegamos a la conclusión que el País se encuentra atravesando
una crisis, donde se deben poner en práctica nuevos sistemas económicos para
mejor la proyección que se presenta ante mundo.
2.2.- Clasificación del producto
BANACROM Cía. Ltda., es una empresa agrícola, donde nuestro principal
producto es el “Banano”, producto exportable que es parte de las exportaciones
más fuertes que realiza el país, debido a que es muy comerciable en los países
del continente Europeo, Asiático y Africano.
Existen más de 500 variedades de banano, pero el Cavendish es el que más se
cultiva y se exporta, pero para este proyecto sembraremos meristema de Gran
Enano. El cultivo se realiza con éxito en diferentes ambientes, tanto en los climas
semi-áridos como subtropicales. En los trópicos el cultivo se ve más favorecido
debido a los regímenes de temperatura óptimos, de alrededor de 24 ºC, y a la
abundancia y distribución uniforme de las lluvias.
La obtención de altos rendimientos depende del mantenimiento del vigor de las
plantas durante todo el desarrollo. Entre los factores que más influyen en el
desarrollo del cultivo están la temperatura, nivel nutricional del suelo, humedad y
duración del día (horas luz). La producción de banano está directamente
relacionada con el peso del racimo y con el número de plantas por unidad de área;
e inversamente relacionada con la longitud del tiempo requerido para la formación
de los frutos. El tamaño del racimo está relacionado al número de manos, número
de dedos o bananas por mano y por el tamaño de cada fruta.
El tamaño de las plantas y el peso de los racimos se han relacionado al número y
tamaño de las hojas funcionales. Las mayores producciones se producen cuando
a la floración hay 10 a 12 hojas funcionales con un adecuado suministro de
nitrógeno. El peso máximo de los racimos se alcanza antes del invierno donde los
días son más cortos.
Las estadísticas mundiales referidas a la producción de frutas indican que el
banano ocupa el segundo lugar en importancia, siendo la India el país de mayor
producción con unas 16 millones de T/año. Es la fruta de mayor consumo per
cápita en Argentina y en EE.UU. El banano tiene un alto contenido de vitaminas
(A, B6 y C) y minerales (Ca, P), pero es particularmente conocido por su altísimo
contenido de potasio (K) (370 mg/100 g de pulpa) haciendo del consumo de esta
fruta una forma muy agradable de satisfacer los requerimientos diarios de K en la
dieta humana (2000 – 6000 mg K/día).
Las plantaciones que se realizan en los “sembríos convencionales” varían de
manera drástica en comparación al sembrío en “alta densidad”; dejándonos ser
más eficientes, selectivos y competitivos en nuestra producción.
FOTO DEL LA VARIEDAD DE BANANO CAVEANDISH
Foto tomada por el Autor del Proyecto
2.3.- Análisis de Concentración de la Industria
El Ecuador es un país que exporta millones de cajas al mes y por ende al año,
aquí se presenta una tabla donde se puede ver que cuanto ha venido produciendo
desde el 2007 hasta Mayo del presente año y podemos ver que la concentración
del mercado sigue en constante crecimiento y cada vez mejora la calidad del
producto; ya que eso hace que el banano Ecuatoriano sea reconocido y pedido
por los consumidores internacionales.
CUADRO DE COMPAÑIAS AVALIZADAS PARA LA EXPORTACION MENSUAL
DE BANANO
2007 2008 2009 2010
ENERO 23.668.964 22.606.606 24.900.120 25.141.876
FEBRERO 20.283.727 22.994.893 22.487.772 21.757.557
MARZO 23.186.184 25.192.153 25.610.004 25.765.115
ABRIL 23.574.173 24.331.279 24.277.706 24.888.618
MAYO 22.132.326 22.710.849 24.238.454 24.371.034
JUNIO 20.746.705 19.101.761 18.819.120 18.464.966
JULIO 19.678.456 20.219.045 20.891.481 21.566.146
AGOSTO 20.167.493 20.671.964 22.634.980
SEPTIEMBRE 20.986.241 17.880.071 19.782.435
OCTUBRE 19.010.100 19.999.570 22.034.383
NOVIEMBRE 20.246.064 21.816.846 21.203.867
DICIEMBRE 22.733.153 23.053.992 22.443.666
256.413.586 260.579.029 269.323.988 121.924.200
Fuente: Estadísticas de la Asociación Bananera de El Oro
Cuadro elaborado por el Autor del Proyecto
CUADRO DE LAS EXPORTACIONES REALIZADAS EN LOS ULTIMOS AÑOS
Fuente: Asociación de Bananeros de EL Oro (ABO) AÑO 2010
Elaborado por Autor del Proyecto
2.4.- Análisis de Madurez de la Industria
El negocio del banano es muy rentable y sigue evolucionando, existen nuevas
técnicas y estudios para producir donde Costa Rica y Colombia han ido
innovando sus métodos de cultivo, eso los ha hecho un poco más eficientes pero
para desventaja de ellos tienen diversos factores naturales que les perjudica el
desarrollo de su producción y afecta a su economía.
Siendo esto beneficioso para el Ecuador debido a que contamos con un clima
controlado y los desastres naturales no causan tanta destrucción evitando
pérdidas y trabajando las 52 semanas de cosecha.
2.5.- Análisis de Atractividad de la Industria
El mercado sigue siendo atractivo, aquí presento las compañías existentes en
nuestro país, que manejan el comercio y exportación de la fruta a mercados
internacionales donde cada una está posesionada con su respectivo porcentaje
con el cual trabaja y los volúmenes de exportación que manejan.
COMPAÑIAS EXPORTADORAS DE BANANO AÑO 2010 / ENERO
COMPAÑIAS Total %
1 Ubesa 3 .237.846 12,88
2 Bananera Continental 2 .757.709 10,97
3 Brundicorpi 1 .942.929 7,73
4 Reybanpac 1 .447.280 5,76
5 Cipal 1 .365.699 5,43
6 Sertecban 1 .280.248 5,09
7 Isbelni 1 .225.227 4,87
8 Oro Banana 1 .163.359 4,63
9 Bonanza Fruit 1 .089.062 4,33
10 Banana Exchange 7 84.924 3,12
11 Forzafrut 7 32.630 2,91
12 Sevenseas Corp. 5 66.449 2,25
13 Probana Export 5 54.310 2,2
14 Nelfrance 5 32.060 2,12
15 Tecniagrex 4 20.995 1,67
16 Banafresh 3 60.424 1,43
17 Exp. Machala 3 48.446 1,39
18 Silver Fruit 3 23.457 1,29
19 Business Management 3 01.223 1,2
20 Fruta rica 2 52.869 1,01
21 Yudafin 2 38.260 0,95
22 Exp. Soprisa 2 19.460 0,87
23 Agropartner 2 05.062 0,82
24 Exp. Aycanban 1 96.519 0,78
25 Galbusera 1 89.472 0,75
26 Ribaki 1 88.914 0,75
27 Ban. El Guabo 1 70.417 0,68
28 Jorcorp 1 68.615 0,67
29 Delindecsa 1 68.547 0,67
30 Otras 2 .709.464 10,78
TOTAL 25,141,876 100,00
Fuente: Asociación de Bananeros de EL Oro ( ABO) AÑO 2010
Elaborado por: Asociación de Bananeros de EL Oro
Lo que va a mejorar estos indicadores, después de la primera cosecha es que
aumentaremos al doble la producción de la empresa con la cual trabajemos y
después de 3 años que estemos capitalizados por lo menos manejar el 1% del
mercado directamente para no vender nuestra fruta a una exportadora, y
directamente exportar para mejorar los precios.
2.6.- Mercado Histórico
2.6.1.- Tipo de Mercado
Entre los años 1987 – 2001, el promedio anual que se vendió al exterior fue del
79,11 por ciento del total de la producción. Un 3,51 por ciento se destinó al
consumo humano interno; otro 3,05 por ciento al consumo animal; el 3,88 para la
industria; y un 10,45 por ciento se desperdicia, porque no aprovecha, y se pierde
en las fincas, empacadoras y guardarrayas.
La activa demanda de fruta, hizo que en 1996 se destine un 85 por ciento de la
cosecha para la exportación, aprovechándose mejor la fruta; pero 1997 es el año
de mayor aprovechamiento, porque a pesar de disminuir la superficie sembrada,
los rendimientos por unidad de superficie fueron altos, y se vendió el 91 por ciento
de las cosechas, y se ha ido manteniendo paulatinamente desde esa época hasta
la actualidad de manera notoria.
Sobre el destino de nuestro banano, como compradores permanentes por más de
cincuenta años podemos citar, a Bélgica, Chile, Estados Unidos, Japón, Alemania,
Argentina, Holanda, Italia y Nueva Zelanda: otros compradores con alrededor de
treinta años como Checoslovaquia, Irlanda, Rusia, Yugoslavia, Arabia, Finlandia y
Hungría. Un tercer grupo, al que podríamos llamar de los recién llegados como
Portugal, Polonia, Grecia, Libia, China y Turquía.
De acuerdo con las estadísticas, nuestra fruta se destina fundamentalmente hacia
los mercados de Europa, con alrededor del 42 por ciento, con la venta de que es
el mercado que ofrece mejores precios en los países de la Unión Europea: le
siguen en importancia de la demanda, los Estados Unidos con un 36 por ciento;
seguidos de ex países socialistas; africanos, asiáticos y del Cono Sur, países a
dónde vendemos banano fresco.
Todo el producto que BANACROM Cía. Ltda. coseche, será destinado
básicamente a la comercialización interna, es decir, nos enfocaremos a nivel
nacional, en los exportadores más grandes que tengan un posicionamiento en la
industria agrícola y cumplan con el contrato establecido.
2.6.1.1.-Mercado global
El mercado global en Ecuador, se limita a las compañías exportadoras de banano,
quienes cuentan con los permisos y contactos en el exterior para la
comercialización de la producción. Existen 30 compañías que manejan el
mercado actualmente; que exportan banano a nivel internacional, y se
encuentran repartidas a nivel nacional comprando fruta a los productores
bananeros.
2.6.1.2.-Mercado Calificado
Como BANACROM Cía. Ltda. se encuentra ubicada en la Provincia de El Oro,
tenemos que manejarnos con las empresas exportadoras de nuestro medio de
trabajo, por la situación de localidad. En ese caso reducimos nuestro mercado
global a un mercado calificado de 10 empresas exportadoras que manejan el
mercado de la Provincia.
2.6.1.3.-Mercado Sectorizado
Sectorizando el mercado, nos vamos a enfocar en directamente en la ciudad de
Machala, que es donde se encuentra localizada la Bananera. En este caso al
momento de seleccionar nuestro mercado lo reducimos a 8 compañías que se
encuentran en mejor posicionamiento en el mercado exportador, dándonos
confianza al momento de hacer nuestro contrato.
2.6.1.4.-Mercado Ocupado
Nuestro mercado ocupado por el momento se encuentra en cero, puesto que las
plantaciones que actualmente se están tecnificando, se siguen llevando de
manera convencional, la única variación que presentan es que han aumentado el
número de plantas/ha. Por tal motivo seremos los primeros en ocupar el mercado
de manera intensiva, es decir solo produciendo en Febrero- Marzo y Abril.
2.6.1.5.- Mercado Potencial
BANACROM Cía. Ltda., será el único que este inmerso en este mercado, ya que
se presenta como una empresa pionera con la finalidad de cambiar los sistemas
de producción de la provincia.
2.6.1.6.- Mercado Meta
En el mercado meta nos enfocamos directamente en una exportadora grande
como es el caso de Dole o Del Monte. Que son dos empresas grandes que tienen
un mercado muy extenso y sus precios son competitivos.
2.6.1.7.- TABLA DE POSECIONAMIENTO DEL MERCADO
Mercado global
empresas
Exportadoras
en Ecuador
Mercado
calificado
en la Prov.
De El ORO
Mercado
sectorizado
en la ciudad
de Machala
Mercado
Ocupado, por
competencias
Mercado
Potencial
Mercado
meta 5%
del
mercado
potencial
30 10 8 0 8 1
2.6.1.8.- PIRAMIDE DE SEGMENTACION DE MERCADO
2.7.- Demanda histórica
El banano es uno de los principales productos que el Ecuador produce y exporta
anualmente pero pese a que se cuenta con una producción mensual de más de 25
millones cajas se puede decir no abastece la demanda a nivel internacional que se
genera en el primer trimestre del año puesto que Centroamérica su periodo
invernal comienza a partir de noviembre hasta marzo siendo en junio, julio,
agosto y septiembre los meses donde existen los mayores picos de producción,
estando Colombia con Costa Rica entre los principales que sacan su producción
más un 30% que se genera de sobre producción; siendo todos estos factores que
generen que el precio del mercado se mantenga a nivel global o baje por la
sobreproducción.
Además en Europa y Estados Unidos que son los mayores consumidores
colaboran que el problema se agrande ya que en estos meses entran en meses de
verano donde para ellos comienza el periodo de recolección de la producción frutal
que provoca una disminución en la demanda de consumo del banano.
Pero todo esto no quiere decir que la demanda del producto disminuya y que
exista un exceso sino que ahí es cuando se comienza a vender la fruta a países
como China que son mercados nuevos que demandan un 5% de la producción
mundial.
CUADRO DEMANDA HISTORICA.- Exportaciones de bananos al mundo
En cajas, toneladas métricas y dólares FOB.
Año Millones de
cajas Toneladas métricas
Miles dólares FOB
1996 206.020 3.865.456 937.430,7
1997 225.104 4.170.046 1.114.840,4
1998 163.745 3.164.071 843.245,9
1999 202.083 3.865.041 923.149,8
2000 239.376 4.543.556 813.227,2
2001 214.245 4.229.231 921.252,5
2002 220.559 4.322.678 960.485,0
2003 236.028 4.661.888 1.074.206,2
2004 238.830 4.730.312 1.027.085,9
Fuente: Food and Agriculture Organization (FAO2010)
Elaborado por: Asociación de Exportadores de Banano del Ecuador
2.8.- Oferta histórica
Los países desarrollados representan el 83 por ciento de las importaciones
mundiales de banano. Los principales mercados son América del Norte, la
Comunidad Europea, Japón y los países de Europa oriental y de la ex URSS.
América del Norte y la CE se hacen con más del 60 por ciento de las
importaciones mundiales, mientras que Japón y la ex URSS tienen casi el 12 por
ciento. Se prevé que los Estados Unidos y la CE sigan desempeñando una función
principal, a pesar del continuo descenso de su participación en el mercado
mundial en el período considerado.
Cuadro de Importaciones de Banano del Año 2010
Región Importaciones (miles toneladas)
Proporción (%)
EE.UU. y Canadá 4 491 38
CE 3 175 27
Ex URSS 604 5
Japón 976 8
China 521 4
Oriente Próximo 720 6
América Latina 525 4
Otros 888 7
Total 11900 100
Fuente: Food and Agriculture Organization (FAO2010)
Elaborado por: Food and Agriculture Organization año 2010
Las importaciones netas de banano aumentaron de forma constante de casi 7
millones de toneladas en 1985-88 a cerca de 11,7 millones de toneladas en 1998-
2000. Este incremento del 70 por ciento contrasta con el lento crecimiento
observado en los 15 años anteriores (1970-1984), en que las importaciones
mundiales aumentaron un escaso 17 por ciento. El aumento se debió, entre otros
motivos, a la apertura de los mercados de Europa oriental y China, a los bajos
precios del banano en términos reales y al aumento de casi un 2 por ciento anual
de los ingresos per cápita en los principales países importadores de banano
durante los años noventa.
Proporción de las importaciones de banano según los principales mercados
de importación
Fuente: Food and Agriculture Organization (FAO2010)
Elaborado por: Food and Agriculture Organization año 2010
El mayor crecimiento de las importaciones en los países desarrollados se produjo
a finales de los años ochenta y comienzos de los noventa.
Éste se aceleró a partir de 1991 debido en parte a la liberalización económica de
algunos países de planificación centralizada en Europa y Asia. En menos de 10
años estas economías emergentes han conseguido hacerse con más del 10 por
ciento de las importaciones mundiales, convirtiéndose en participantes de
importancia en la economía mundial del banano. El aumento de la población y del
poder adquisitivo en algunos países de Asia y Oriente Medio en este período ha
contribuido al crecimiento de las importaciones.
Estados Unidos y la CE: participación en el comercio mundial de banano
1985-2001
Nota: Los valores están ajustados en función del IPC en los EE.UU.
Fuente: Food and Agriculture Organization (FAO2010)
Elaborado por: Food and Agriculture Organization año 2010
El comercio internacional de banano tiene, en cierta medida, un carácter regional.
Para mayor simplicidad analítica, el comercio mundial del banano puede dividirse
en tres sistemas de comercialización internacionales. En el primer sistema («Las
Américas»), los Estados Unidos, Canadá y aquellos países de América Latina que
no cultivan banano se abastecen de fruta en América Latina. El segundo sistema,
«Europa», incluye la demanda del continente europeo y los países de la ex URSS,
y la oferta de los países de América Latina, África occidental y el Caribe. En este
sistema la Comunidad Europea (CE) tiene un modelo complejo de importaciones
debido al acuerdo de comercio preferencial con países ACP (África-Caribe-
Pacífico) y el acceso que confiere a los bananos de la zona dólar.
En 1998-2000, los países ACP suministraron el 22 por ciento del total de las
importaciones comunitarias, mientras que el resto de importaciones provino de
América Latina. Los países de Europa oriental y la Federación de Rusia importan
la mayoría de los bananos de América Latina: en 1998-2000, Ecuador, Colombia y
Costa Rica representaron el 98 por ciento de sus importaciones.
El tercer sistema de comercialización, «Asia», está formado por los países de Asia
y Oriente Medio y sus principales proveedores son Filipinas y Ecuador. La mayor
parte de las importaciones de Japón proceden de Filipinas, quien también es el
principal proveedor de China y Corea del Sur. Los países de Oriente Medio
importan cantidades casi iguales desde Ecuador y Filipinas. Entre algunos de los
proveedores de menor importancia de los países de Asia oriental figuran China
(Taiwan) e Indonesia.
Cuadro de Corrientes comerciales del banano según el sistema de
comercialización (miles de toneladas)
Ecuador Costa
Rica Colombia
Otros
A. L. Caribe África Filipinas
Sistema 1 EE.UU. 1 246 1 204 624 1 045 9 0 0
Las
Américas
Canadá 158 111 102 38 0 0 0
América
del Sur 489 0 0 107 0 0 0
Sistema 2 CE 741 587 550 590 340 451 1
Europa
Otros Eur.
occ. 195 45 40 20 0 2 0
Europa 93 27 84 3 0 0 0
oriental
Ex URSS 449 18 76 4 0 0 4
Sistema 3 Oriente
Medio 143 29 32 5 0 0 131
Asia Japón 216 7 0 2 2 0 786
Otros Asia 182 4 28 0 0 0 435
Total 3 911 2 035 1 672 1 873 351 430 1 415
Fuente: Food and Agriculture Organization (FAO2010)
Elaborado por: Food and Agriculture Organization año 2010
Las políticas de importación varían de forma considerable entre los principales
países importadores. Los EE.UU. conservaron su política de no aplicar aranceles,
ni contingentes de importación, ni restricciones fitosanitarias a las importaciones
de banano. En cambio, la CE cambió considerablemente sus políticas en este
período. Entre 1985 y 1992, los países de la Comunidad Europea utilizaron varios
regímenes de importación, que abarcaron desde el acceso preferencial a
territorios de ultramar y antiguas colonias hasta el libre acceso. Sin embargo, tras
la creación del Mercado Único Europeo en 1993, los distintos regímenes de
importación se armonizaron y, en virtud del Reglamento (CEE) 404/93 del
Consejo, la Unión Europea creó la Organización Común de Mercados en el Sector
del Plátano.
2.9.- Mercado del Proyecto
2.9.1.-Sub-Mercados
2.9.1.1.- Proveedores
Nuestros proveedores son las personas que nos venden los insumos agrícolas
como es fertilizante, herbicidas, plásticos y demás; los cuales en la actualidad
existe gran variedad pero en nuestro caso nos vamos a caracterizar que la
mayoría de productos que debamos adquirir sean bajos en químicos, que significa
que sean productos aprobados por las diferentes normas de calidad y sean
clasificados como orgánicos.
Agripac es la empresa que nos va a proveer de los productos químicos y
fertilizantes, mientras FENEC S.A va a ser quien nos venda las plantas
meristemáticas. (Ver anexo 3)
Aparte vamos a pedir productos de Santo Domingo, como es el abono orgánico
líquido que nos va a ayudar al fortalecimiento de la planta, directamente en las
raíces para mantener a la mata de banano fuerte y sana.
2.9.1.2.- Competidores
En el mercado del banano existen muchos competidores que los vamos a
denominar así a los productores bananeros; por tal razón se los clasifica en tres
tipos grandes, medianos y pequeños; es decir, que el mercado está copado por
varios competidores cuando nos enfocamos en un sistema convencional, pero si
buscamos competidores directos cuando visualizamos el sistema de meristema
en alta densidad podemos ver que Ecuador no cuenta con bananeras que tengan
siembras en alta densidad, lo que descarta casi en un cien por ciento a nuestros
potenciales competidores.
2.9.1.3.- Canales de Distribución
Como productora bananera me manejo de manera directa con el exportador y no
necesito tener canales de distribución, puesto que la fruta cosechada pasa
directamente al puerto para ser embarcada en el transporte que la compañía
compradora establezca en las fechas de corte.
2.9.1.4.- Consumidores (Mercado meta)
En los primeros tres años del proyecto nuestro mercado meta se va a basar en las
empresas exportadoras más grandes y que nos ofrezcan un precio acorde con
nuestras perspectivas, a partir del cuarto año que como empresa ya estemos
capitalizados nos enfocaremos en ampliarnos y crecer para ser unos exportadores
directos a nivel internacional para obtener mejores precios y enviar toda nuestra
producción y si es posible captar potenciales productores que se animen a aplicar
el sistema para generar grupos cubridores de demanda.
2.10.- Estrategia Comercial
2.10.1.- Características del producto
2.10.1.1.- Descripción del producto
El banano es una fruta rica en carbohidratos y fibra, especialmente de un tipo
llamado “FOS” (fructo-oligosacáridos). Este tipo de carbohidrato no digerible apoya
el crecimiento de bacterias beneficiosas en el colon.
Los micronutrientes que más se encuentran en el banano son el potasio, el
magnesio y el ácido fólico, cada uno de ellos con importantes funciones en nuestro
organismo. Aparte, se encuentra en ellos unas sustancias llamadas taninos, que
tienen interesantes propiedades con acción astringente.
El banano es muy recomendado para los niños, los jóvenes, los adultos,
los deportistas, las mujeres embarazadas o madres lactantes y las personas
mayores. Esto debido a que es una fruta que posee cantidades importantes de
nutrientes indispensables para el buen funcionamiento del organismo.
Al poseer los mencionados taninos, son una fruta recomendada para quienes
sufren frecuentes episodios de diarrea. Los FOS son aliados en la regulación del
tránsito intestinal, con un efecto protector frente al cáncer de colon al estimular el
sistema inmunológico y favorecer el crecimiento de las bifidobacterias.
Igualmente, su alto aporte de potasio y su baja cantidad de sodio lo convierten en
un aliado de las personas que sufren de hipertensión arterial o enfermedades del
corazón y vasos sanguíneos. Sin embargo, por la misma razón deben cuidar su
consumo aquellas personas que tienen insuficiencia renal y otros con dietas
restringidas en este mineral (potasio).
A las personas que padecen bulimia o toman diuréticos que eliminan potasio les
conviene el consumo de banano, pues en ambos casos se produce una pérdida
significativa de este mineral, importante para el buen funcionamiento del sistema
nervioso y muscular.
El contenido de magnesio puede ayudar promoviendo el buen funcionamiento del
intestino, nervios y músculos, formando parte también de huesos y dientes y
mejorando la inmunidad. Por otra parte, el ácido fólico participa en la producción
de glóbulos rojos y blancos, fortaleciendo así también el sistema inmunológico;
puede ayudar en el tratamiento y prevención de cierto tipo de anemias y evitar
la espina bífida en el embarazo.
2.10.1.2.- Ciclo de vida
El ciclo de la vida del banano en el sistema de alta densidad comienza de la
siguiente manera; en el primer mes nos dedicamos a sembrar las semillas
meristemáticas, a partir del ese proceso nos dedicamos a cuidar la mata los seis
meses siguientes; es decir, al séptimo mes comenzamos con las labores de
campo como deshije, deshoje, riego, fertilización, etc. Para al noveno mes estar
listos para la cosecha del racimo.
Después de este proceso lo que hacemos es tumbar la plantación sembrada para
luego arar el terreno y volver a sembrar, comenzando nuevamente con todo el
proceso ya descrito para la segunda cosecha.
CICLO DE VIDA DEL PROYECTO
Elaborado por el autor del Proyecto
2.10.1.3.- Marca (Logotipo, eslogan)
Elaborado por el autor del Proyecto
BANACROM Cía. Ltda., tiene su logo representativo en color amarillo y café;
debido a que el producto que ofrece es el Banano que al momento de ser
entregado a los países de comercialización llega maduro y su color es el amarillo.
A su vez el café que representa al suelo es nuestro principal recurso, al cual
vamos a utilizarlo al máximo, aprovechando las riquezas de minerales que
contiene y las bondades que nos brinda.
“Líderes en producción de suelo”, es el slogan que escogió la compañía para
diferenciarnos del resto de empresas, al momento que ampliemos nuestros
horizontes y queramos ingresar al mercado internacional como exportadora, para
poder comercializar nuestro producto.
2.10.1.4.- Envase, presentaciones
La presentación del producto cuando es en el campo se hace en forma de racimo que al
momento de cosecha se tumba y es llevada hasta una empacadora para su siguiente
proceso.
PRESENTACION DEL RACIMO EN LA MATA
Foto tomada por el autor del Proyecto
PRESENTACIÓN DEL BANANO EN LAS TINAS
Foto tomada por el autor del Proyecto
EMPAQUE DEL BANANO EN LA CAJA 22XU
Foto tomada por el autor del Proyecto
2.10.1.5.- Precio de venta
El precio de venta en el sector agrícola en el caso del sector bananero está
establecido por acuerdos que realiza el Gobierno con los productores, actualmente
el precio fijado por ley es de $ 5,40.oo, y con este precio se desarrollara el
siguiente proyecto.
Además al momento que establecemos el contrato de venta de fruta, se pone en
cláusula que el excedente del precio que se va a recibir se lo liquide como bono
adicional.
Sabemos que existe fluctuación en el mercado dependiendo de la demanda y
oferta que se genera en los países a nivel mundial. A continuación se presenta un
extracto del diario donde se puede apreciar cómo se maneja el mercado y cuáles
son las fluctuaciones que se presentan.
Ecuador:
El precio de la caja de banano llega a $ 12. Los mercados internacionales, como
los europeos, elevaron la demanda. Hasta el pasado 20 de enero, los por
productores de La Maná se quejaban de recibir hasta $ 1,50; ahora negocian 9 y $
10.
Desde hace dos semanas, los productores de banano reciben hasta 12 dólares
por la caja de fruta entre las compañías del mercado spot (libre de contratos y
regulaciones). El precio -que llegó hasta $ 1,50 a inicios del año a pesar de que el
valor oficial es $ 5,40- comenzó a crecer, casi súbitamente, desde la última
semana de enero.
“Primero pasó a 5 dólares, luego a 6, 10 dólares y hay casos esporádicos en que
llega a $ 12”, dijo Gonzalo León, gerente general de la Asociación de Productores
de Banano del Ecuador (Aprobanec). En su caso, ha recibido hasta $ 10 por la
fruta que el gremio le ha vendido a otras compañías.
León atribuye aquel repunte a la respuesta favorable de mercados externos, como
de la Unión Europea (UE), luego de complicaciones por el frío, que impedía la
fluidez de mercadería. Y negó que la campaña del Gobierno Nacional, por hacer
respetar el precio y en la que se capturó a dos exportadores, haya influido en la
mejoría de precios.
“Ellos (autoridades del Gobierno) hicieron el control extemporáneamente, fue una
respuesta al mercado internacional y no a lo que no hicieron en 26 semanas”,
expresó.
De similar criterio es el director de la Asociación de Exportadores de Banano del
Ecuador (AEBE), Eduardo Ledesma.
“El precio en el mercado spot ha subido hasta 10 dólares, pero esa no es la
respuesta a todos los problemas del sector. El Gobierno debe obligar la
formalidad”, manifestó el dirigente gremial.
Según Ledesma, este tipo de eventos tiende a dejar en el olvido todo esfuerzo por
legalizar el negocio bananero. “Cuatro o cinco semanas de precios altos hacen
olvidar a 26 semanas de precios bajos, producto de la actividad de empresas
fantasmas”, sentenció.
Teresa Fonseca, productora de La Maná (Cotopaxi), fue una de las perjudicadas
de los bajos precios de la fruta. Recibió hasta $ 1,25 por caja, pero en esta
ocasión logró negociar cada cartón en 9 dólares.
El problema, ahora, es que los pagos se están retrasando.
“Tengo 15 días esperando el cheque, solo espero que el pago llegue pronto”,
sostuvo Fonseca.
El valor mínimo referencial de 5,40 dólares podría ser revisado una vez que el
Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (Magap), convoque a la
primera reunión de las mesas de negociación del sector.
“El precio en el mercado spot ha mejorado, pero los productores estamos
amarrados con esos 5,40 dólares del precio oficial”, manifestó Armando Serrano,
productor de El Oro.
Falta un representante de El Oro para las mesas.
Las mesas de negociación del sector bananero, que reemplazarán al Consejo
Consultivo, tienen nueve representantes de los diez requeridos. Cinco por el
sector exportador y cuatro del productor presentaron, como mínimo, 250 firmas de
respaldo.
Todas las provincias bananeras del país, a excepción de El Oro -donde
predominan los productores de menos de 10 hectáreas- tienen su líder.
“En El Oro solo un candidato cumplió con las firmas requeridas, pero para esa
provincia se necesitan dos; por ello ampliaremos el plazo de 15 días, para que
presenten nuevos candidatos”, explicó el subsecretario de Agricultura del Litoral,
Rafael Guerrero, aunque no dio los nombres de los elegidos.
El plazo para presentar el nombre de los aspirantes venció el pasado sábado y la
notificación de los seleccionados llegará a los distintos gremios de productores y
exportadores en el transcurso de estos días. (JVB)
Fuente: www.expreso.ec
Fecha de publicación: 18/02/2010
Este es el ejemplo más palpable, que el precio de la caja de banano varia en
diferente manera dependiendo de los meses que se encuentre la cosecha.
2.10.1.6.- Promoción
Nuestra manera de promocionar nuestro producto es por medio de manera directa
con los exportadores, donde nos acercaremos a las exportadoras a negociar
nuestros volúmenes de cajas y de esa manera fijar precios para toda la cosecha.
También podríamos utilizar el correo directo y a su vez la modalidad de contratos,
para asegurar toda la producción.
2.10.1.7.- Tarjeta, Sobre y Hoja Membretada de Presentación de
Banacrom:
Esta es el modelo de tarjeta que se va a manejar en la empresa, los colores se
van a mantener, iguales a los de marca.
La presentación de la hoja membretada y su respectivo sobre, va a ser diferente
a la tarjeta, van a primar los colores oscuros, para resaltar el uso del suelo.
2.10.1.8.- Proyección de mercado
Vamos a utilizar la proyección lineal para poder desarrollar las estadísticas de los
años 2010 y 2011, obteniendo una idea de cómo es que el mercado va a
desarrollarse al momento que nosotros nos encontremos produciendo.
2007 2008 2009 2010
256.413.586 260.579.029 269.323.988 121.924.200 TOTALES
Años Ventas
y x xy x2
2007 256.413.586,00 -1 -256413586 1
2008 260.579.029,00 0 0 0
2009 269.323.988,00 1 269323988 1
Totales 786.316.603,00
12910402 2
2010 275.015.936
3,5
2011 281.471.137
4,5
a= 786.316.603,00
b= 12910402
3
2
a= 262.105.534,33
b= 6.455.201,00
y(2010)= 275.015.936
y(2011)= 281.471.137
Con la formula lineal podemos hacer la proyección para los años 2010 y 2011, de
manera global en la exportación de cajas de banano desde Ecuador para el
mercado internacional.
2.11.- Objetivos de la Investigación de mercado
De acuerdo a la proyección de mercado que he realizado, queda justificado el
sembrío de meristema en alta densidad, puesto que la producción que vamos a
sacar va a ser parte del mercado que va en aumento gracias a la demanda que
existe y a los nuevos mercados que se están abriendo como es China y Japón.
2.12.- Metodología a utilizarse
Bajo este parámetro se procedió a sacar el numero de encuestas necesarias para
realizar el muestreo.
La ecuación para determinar el tamaño de la muestra será la siguiente:
Grado de Confianza (Z)
Es el porcentaje de datos que se desea abarcar, dado el nivel de confianza
establecido (95%).
Para este valor de confianza, corresponde un valor de z de 1.96 obtenida de la
tabla de distribución normal.
Máximo error permisible (D)
El error que se puede aceptar con base a una muestra “n” y un límite o grado de
confianza “x”. Este error ha sido definido por un margen del 5%.
Donde:
N = 30*(1,96)^2*(0,5)*(0,5)
(0,05)^2*(301)+(1,96)^*(0,5)*(0,5)
N viene dado por: 4 encuestas
Pero para finalidad didáctica, vamos a realizar las encuestas al 50% del tamaño
de la población; es decir, realizaremos 15 encuestas.
Debemos entender que nuestra empresa no ofrece ningún servicio, y que el
proyecto va a ser de uso interno, puesto que vamos hacer una reestructuración de
los niveles de producción.
N Tamaño de la Población 30
Z Nivel de confianza 1,96
P Éxito 0,5
Q Fracaso 0,5
D Error mínimo admisible 0,05
2.13.- Presentación de datos estadísticos
2.13.1.- Métodos de Investigación:
2.13.1.1.-Encuestas
Sobre el método a utilizar para la investigación de mercado, que presentaremos
en el siguiente proyecto, BANACROM Cía. Ltda. va a implementar el muestreo
mediante encuestas realizadas en la Provincia de El Oro, directamente a los
grandes y medianos exportadores, con la finalidad de afirmar la hipótesis antes
expuesta. (Ver anexos 4)
2.13.1.2.- Conclusiones de la investigación de mercado
La encuesta se la realizo en la Provincia de El Oro, ciudad de Machala; dirigida
a los exportadores bananeros y compradores de fruta (conocidos vulgarmente
como “pulperos”), obteniendo los mejores resultados.
1.- Febrero, marzo y Abril, Cree Ud. que son los meses de mayor producción
de banano?
Se expuso esta pregunta a los encuestados, debido a que nuestro ciclo de
cosecha se va a realizar en Febrero, Marzo y Abril, donde con los datos obtenidos
podemos afirmar que este es el mejor periodo de venta.
Tabla N° 1
GRÁFICO N° 1
SI 13
NO 2
TOTAL 15
Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro
Elaborado por el Autor del Proyecto
2.- Ha escuchado sobre el sistema en alta densidad para el de cultivo de
meristema en banano?
De las 15 personas entrevistadas solo una persona escucho que en costa rica
estaban usando sistemas de alta densidad, pero en ciclos de producción de corto
plazo.
Tabla N° 2
SI 1
NO 14
TOTAL 15
GRÁFICO N° 2
Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro
Elaborado por el Autor del Proyecto
3.- Aceptaría Producciones en volúmenes altos para cubrir la demanda?
Casi la mayoría de los encuestados dijo que aceptaría, porque igual hay demanda
que cubrir y a ellos como exportadores les conviene mantener cupos grandes y
llenarlos, para que en temporada baja no se los aminoren.
Tabla N° 3
SI 12
NO 3
TOTAL 15
GRÁFICO N°3
Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro
Elaborado por el Autor del Proyecto
4.- Estaría dispuesto hacer pruebas de producción durante un año antes de
cambiar el sistema?
Como se puede apreciar a una gran parte de encuestado, en realidad no les
interesa mucho lo que es sistemas de producción, debido que solo se manejan ya
con el producto terminado es decir la caja de banano.
Tabla N° 4
SI 5
NO 10
TOTAL 15
GRÁFICO N° 4
Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro
Elaborado por el Autor del Proyecto
5.- Cree que la producción de banano es rentable todavía en el Ecuador,
como para tumbar la plantación y cambiar el sistema?
El 67% de los encuestados creen que no es rentable debido a las fluctuaciones
de precios que existen y no se manejan políticas estables.
Tabla N° 5
SI 5
NO 10
TOTAL 15
GRÁFICO N° 5
Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro
Elaborado por el Autor del Proyecto
6.- Esta conforme con los costos de producir una caja de banano vs el precio
de venta?
El 80% de los encuestados, está inconforme con el precio de venta, se basan a
que teniendo un precio establecido por la ley no es cumplido tanto dentro del país
y los compradores.
Tabla N° 6
SI 3
NO 12
TOTAL 15
GRÁFICO N° 6
Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro
Elaborado por el Autor del Proyecto
7.- Quisiera que exista en el mercado mayor información del sistema de
cultivo en alta densidad?
Es muy poca la diferencia que existe entre las respuestas porque para los
compradores de la fruta, la mayoría no tienen bananeras así que no es muy
interesante para ellos el nuevo sistema, pero los que si tienen si les llamo la
atención porque se beneficiarían de mejores precios en estos meses.
Tabla N° 7
SI 8
NO 7
TOTAL 15
GRÁFICO N° 7
Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro
Elaborado por el Autor del Proyecto
8.- Si el MAGAP, apoyara este sistema de cultivo y capacitara a los
agricultores. Sería uno de los agricultores que buscaría beneficiarse?
Al 73 % de los encuestados no les interesa capacitarse, puesto que no creen en
las instituciones públicas.
Tabla N° 8
SI 4
NO 11
TOTAL 15
GRÁFICO N° 8
Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro
Elaborado por el Autor del Proyecto
9.- Cree Ud que la falta de información e investigación, es uno de los
principales problemas que afecta al sector agrícola?
El 60% de los encuestados afirmaron que no tiene que ver nada la falta de
información, por que alegan que “con buena tierra y suficiente agua, cualquiera es
bananero”.
Tabla N° 9
SI 6
NO 9
TOTAL 15
GRÁFICO N° 9
Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro
Elaborado por el Autor del Proyecto
10.- Estadísticamente los Ríos está produciendo más banano que El Oro,
que factores afectan para su criterio dichos números?
El 100 % de los encuestados de alguna u otra manera terminan describiendo los
mismos factores en este caso sería: la tecnología que tiene que es de mejor
calidad, el suelo es más rico en minerales, existen solo medianos y grandes
productores bananeros, y mejores precios en la negociación del precio de la caja
de banano.
2.14.- Análisis Sectorial
2.14.1.- Análisis FODA
2.14.1.1.- Factores internos y externos claves
FORTALEZAS CALIF PUNT DEBILIDADES CALIF PUNT
1.- Conocimiento del
cultivo de banano A+ 1
1.- Altos costos de
productos C+ 5
2.- Mercado nacional e
internacional B+ 3
2.- Falta de información
sobre el sistema B- 4
3.- Personal
capacitado para
diversas funciones
A+ 1 3.- Falta de agua, para
riego B- 4
4.- Infraestructura para
lombricultura y cultivo A+ 1
4.- Errores en el trabajo
de campo A- 2
5.- Costo de
producción menor que
el convencional
B+ 3 5.- Escases de turnos
para fumigación B+ 3
6.- Buena calidad de
suelo A- 2
6.- Retraso de entrega
de insumo de
proveedores
A- 2
2.14.2.- Matriz interna y externo
FO FA
Con el conocimiento del cultivo podremos
viabilizar la obtención de una certificación
de calidad, aprovechando la calidad del
suelo que tenemos
Ya que conocemos el procedimiento de
cultivar el banano podemos aprovechar o
prever la situación de económica del país
Mantendremos al personal capacitado
permanentemente con la facilidad que nos
brindaran las empresas privadas en el
área de insumos orgánicos y nuevos
productos
En un mercado internacional amplio, y en
producción nacional basta la fluctuación en el
precio de la caja del banano es un problema
que podría afectar no solo nuestras ventas
sino también la producción y es necesario
realizar un buen plan de contingencia
Queremos abarcar en mercado nacional
para posteriormente enfocarnos en los
nuevos mercados internacionales como es
el de China y Japón
Con un personal muy capacitado es más
factible soportar o desarrollar un plan de
contingencia para los desastres naturales
OPORTUNIDADES CALIF PUNT AMENAZAS CALIF PUNT
1.- Obtención de
certificados orgánicos
para nuestra
producción
A+ 1
1.Fluctuaciones en el
precio de la caja de
banano
B- 4
2.- Capacitaciones
permanentes de
empresas privadas
A+ 1 2.- Situación política del
país C+ 5
3.- Zona geográfica A+ 1 3.- Cambio estacional
climático B+ 3
4.- Nuevos mercados
de comercialización
como es China, Japón
A- 2 4.- Falta de apoyo de
gobierno A- 2
5.- Subsidios para la
agricultura B+ 3
5.- Aplicación de
nuevas políticas
tributarias.
B+ 3
Al implementar el sistema de alta densidad
bajamos los costos, esperamos ayudarnos
con los subsidios que nos brinda el
gobierno en el área de agricultura para
ayudarnos económicamente
Ya que poseemos una buena estructura para
proyectos complementarios es más factible
conseguir apoyo privado ya que el gobierno
utiliza tramites rigurosos que al final se
vuelven trampas burocráticas
El costo de producción que tenemos es
menor con este sistema de alta densidad,
y la zona geográfica que nos encontramos
ubicados es un factor muy importante ya
que contamos con las temperaturas
adecuadas del cultivo
Al tener un costo de producción más bajo que
el convencional somos capaces de soportar
nuevas políticas tributarias impuestas por el
estado en el caso que se dieran
DO DA
Al tener altos costos de producción
es necesario tener amplio
conocimiento de los cultivos
Sumado a la inestabilidad política que
constantemente sufre nuestro país, tenemos los
altos costos de los productos, por lo que
tendremos constantes planes de contingencia
para las diversas situaciones a las que nos
veríamos forzados a enfrentar.
Falta de información del sistema,
genera que mantengamos a nuestro
personal capacitado para poder
resolver cualquier problema con la
toma decisiones permanentes
creando planes de contingencia.
Dado que somos nuevos no contamos con la
suficiente información acerca del sistema, esto
sumado a la posible baja del precio de la caja
del banano, nos obliga a mantener a nuestro
personal al día, capacitado, y preparado para
trabajar bajo mayor presión cuando sea
requerido
La falta de agua, el costo elevado de
insumos y la falta de coordinación;
debilitan al mercado; provocando
costos muy grandes, y el Gobierno
no ayuda a subsidiar todos los
insumos generando descontentos en
los productores.
El clima de nuestro país es un punto muy
beneficio, pero de igual manera somos muy
dependientes de su buen estado, pero dado a
los cambios climáticos que está sufriendo el
planeta, podemos tener que enfrentarnos a
sequías, por lo que debemos solucionar
rápidamente nuestro sistema de riego
La buena ubicación geográfica que
tenemos permite que nuestras
fumigaciones se realicen a los
cronogramas acordes
El agro ecuatoriano cuenta con poco apoyo
gubernamental, lo cual nos deja a expensas de
las fumigadoras, por lo que debemos segregar
recursos para la adquisición de nuestras propias
maquinas fumigadoras
Corregir los errores del trabajo
campo, va a permitir que seamos
más competitivos para poder
negociar en los mercados
internacionales como son China y
Japón.
Los retrasos en la entrega de nuestros insumos
necesarios para producir nos perjudican
económicamente, lo cual nos fluctúa los
ingresos, retrasando todos nuestros pagos, por
lo que en algún momento podemos llegar a
transgredir alguna ley tributar, por ello
manejaremos nuestros inventarios para contar
con un constante respaldo
2.15.- Calificación de Riesgo
2.15.1.- Tabla de Riesgo
Riesgo Calificación Puntaje
BAJO Sin Riesgo A + 1
Riesgo Bajo A - 2
MEDIO Medio Bajo B + 3
Medio Alto B - 4
ALTO Alto Riesgo C + 5
No Recomendable C - 6
2.15.2.- Calificación de Riesgo del Mercado
Podemos llegar a la conclusión, que el sistema de sembrío en alta densidad tiene
en la calificación de riesgo BAJO, basada en el FODA en la sub división Medio
Bajo A - .
SUMATORIA TOTAL DE
CALIFICACIONES 56
SUMA TOTAL DE PUNTOS 22
CALIFICACION DE RIESGO 2,55