Post on 14-Apr-2020
CAPÍTULO II- MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN
2.1 Segmentación Demográficas: Sexo y ocupación. Geográficas: Ciudad - Guayaquil
2.2 Grupo Objetivo
Nuestro grupo objetivo son las personas de sexo masculino o femenino dentro de la zona urbana de la
ciudad de Guayaquil que tengan o administren el negocio de lubricación o lavadoras
2.3 Posicionamiento
Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir
la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.
Este sería el punto clave para nuestro posicionamiento en el mercado, jugar con el variable precio.
2.4 FODA
Fortalezas Debilidades
Precios más bajos que los lubricantes
de marca pero manteniendo la calidad
del producto
Excelente calidad del producto
Buen servicio al cliente
Falta de personal capacitado.
Problemas en el control de los
inventarios
Se cuenta solamente con 2
proveedores.
Oportunidades Amenazas
Posibilidades de expansión a través
de estrategias de posicionamiento
Incursión en equipo y maquinarias de
mejor tecnología
Fomentar el empleo a través de la
contratación de nuevo personal por el
aumento en la producción
La aparición de nuevas empresas que
realizan la misma actividad
Compañías en países vecinos lo cual
no nos permite ingresar fácilmente a
sus mercados para una posterior
exportación de nuestro producto
Problemas económicos en el país
RIESGO CALIFICACIÓN PUNTAJE
BAJO
Sin Riesgo A + 1
Riesgo Bajo A - 2
MEDIO
Medio Bajo B + 3
Medio Alto B - 4
ALTO
Alto Riesgo C + 5
No recomendable C - 6
DESCRIPCION CALIFICACION PUNTAJE
Precios más bajos que los lubricantes de marca A+ 1
Experiencia del personal en la realización del producto A+ 1
Buen servicio al cliente A+ 1
Problemas de Logística, entregas a destiempo C+ 5
Problemas en el control de los inventarios B+ 3
No se han establecido manuales de producción B+ 3
Posibilidades de expansión a través de estrategias de posicionamiento A- 2
Incursión en equipo y maquinarias de mejor tecnología A- 2
Fomentar el empleo a través de la contratación de nuevo personal por el
aumento en la producción
A- 2
La aparición de nuevas empresas que realizan la misma actividad B+ 3
Compañías en países vecinos lo cual no nos permite ingresar fácilmente a
sus mercados para una posterior exportación de nuestro producto
B+ 3
Problemas económicos en el país B+ 3
RIESGO BAJO A- 2
Fortalezas
Siendo una empresa dedicada a la elaboración y producción de grasa para uso industrial, contaremos con
una infraestructura moderna y con la maquinaria necesaria para la manufactura del producto final
además del personal altamente capacitado lo que nos permitirá de ser proveedores de un producto de
excelente calidad.
Nuestro producto a pesar de innovar en tecnología no dejará de ser un producto orientado a lubricadoras
locales, compañías productoras en uso de maquinarias pesadas, etc. Por lo que el costo en gastos de
estas compañías en la compra de este tipo de productos significaría en ahorro para ellos puesto que el
costo de la producción de nuestro producto será menor y además es un producto que no requiere de ser
importado del exterior y la calidad no disminuirá
Oportunidades
La capacidad que tendrán nuestros asesores comerciales para responder de manera oportuna las
demandas de nuestros clientes nos dará la oportunidad de tener un mejor ingreso y aumentar nuestra
participación en nuestro target del mercado local. Realizaremos importaciones de materias primas de
excelente calidad y a bajos costos lo que nos ayudará a ofrecer a nuestros clientes un producto acorde
con el mercado y sus requerimientos
Debilidades
Aun no existen lineamientos establecidos que nos permitan controlar y mejorar continuamente nuestros
procesos, puesto que la gran mayoría de los procedimientos para producir son elaborados por una
persona encargada que considera este procedimiento como “secreto” para evitar la copia de nuestros
procesos
Existen des tiempos e incumplimientos en las entregas a los proveedores, esta debilidad afecta la imagen
de nuestra compañía de manera directa.
Amenazas
La aparición de nuevas empresas que realizan la misma actividad.
Compañías en países vecinos lo cual no nos permite ingresar fácilmente a sus mercados para una
posterior exportación de nuestro producto.
La gran cantidad de empresas internacionales encargadas de elaborar el mismo producto hacen creer a
nuestro mercado que como son de afuera l producto es mejor.
2.5 Análisis de mercado (Investigación de mercado)
El diseño de la Investigación de mercado se realizó a través de los métodos:
Método Cualitativo: utilizando la herramienta de entrevistas de profundidad.
Método Cuantitativo: utilizando la herramienta de encuestas.
Dentro del método cualitativo se realizara la Entrevista a propietarios de los negocios donde aspiramos
posicionar nuestro producto.
Dentro del método cuantitativo nuestra muestra será en base a las negocios de lubricadoras y lavadoras
existentes en la ciudad de Guayaquil y nuestros servicios están dirigidos a las mujeres y hombres que
tengan o administren negocios de lubricantes o lavadoras.
La cantidad de encuestas que realizamos se cálculos según la fórmula para universo finito y su detalle se
encuentra en el anexo 1.
Entrevista a profundidad
Objetivo
Entrevistar a los administradores o dueños de los negocios de lubricación o lavadoras. El formato de los
cuestionarios se encuentra en el anexo 2.
Entrevista 1
Nombre: Marcos Vargas
Empresa: Lavadora y Lubricadora Vargas
Cargo: Administrador
Experiencia: Tiene una experiencia de 15 años en el puesto de administrador de este local
En la entrevista marcos nos comento que el producto por el cual realizábamos la entrevista es un
producto que para ellos es de mediana importancia ya que no es tan requerido como si lo es el aceite
para los motores de los carros, pero si es necesaria y muy requerida.
Según su experiencia al momento de adquirir este producto se deja llevar por las marcas reconocidas
como son Texaco, Kendall y PDV; aunque por tradición compran un producto artesanal el cual carece de
marca y viene en tanques de 55 glns. y se lo vende al cliente por libra. Las cuales tienen un gran
rendimiento son resistentes al agua y son anticorrosivas.
La presentación que más adquieren en este local son las canecas de 35 lbs. y los envases de 1 1/16 Lb.
Nombre: Franklin Espinoza
Empresa: Lubricentro “Medusa”
Cargo: Administrador
Experiencia: Tiene una experiencia de 4 año en el puesto de administrador de este local
Franklin nos comento que las grasas que venden en el local son solo de marca afianzadas en el mercado
y que no trabajan con productos nacionales pero si tienen conocimiento de la existencia de estos, pero
según el falta más asesoría y promoción de este producto.
Las razones del porque solo utilizan marcas reconocidas es porque le da más confianza al cliente, tienen
asesoría por parte de los comercializadores.
La marca que utilizan más frecuentemente es Kendall pero también venden Texaco y Ac Delco.
Todas ellas tienen un gran rendimiento son resistentes al agua y son anticorrosivas, la adquisición de
este producto lo llevan a cabo aproximadamente cada semana dependiendo de las ventas y la temporada
de mas uso de este producto es en la época invernal.
Le intereso bastante el tema que planteamos al dar a conocer que nuestro producto es base de aceite
reciclado de vehículos, ya que es un producto ecológico que busca evitar desechos de estos elementos
contaminantes.
La presentación que más adquieren en este local son las canecas de 35 lbs. y los envases de 1 1/16 Lb.
También nos comentos que el color influye al momento de la compra y que el color más solicitado es el
color azul de la marca Kendall.
Conclusión
La conclusión que pudimos obtener de las entrevistas de profundidad fueron las siguientes:
La grasa en nuestro medio es mayormente utilizada en el mercado automotriz e industrial, en ambos
casos necesitan un lubricante de alto rendimiento con un alto grado de viscosidad que le dará mayor
durabilidad, también que es muy importante que el producto sea a prueba de agua para evitar un
desgaste rápido, las cualidades requeridas en este tipo de producto son las siguientes:
a prueba de agua
resistente a altas temperaturas alto grado de viscosidad
color (rojo o azul) que sea anticorrosiva evitar el contacto de parte de rodamiento o engranajes con impurezas
La presentación más solicitada en este tipo de negocios son las canecas de 35 lbs. Y el de tanque de 55
glns. ya que mayormente se vende al granel es decir por medidas varias pueden ser libras, galones, o
pintas (medidas inferior a 1/16 de libra)
En ninguno de los casos tenían algún tipo de conocimiento de cómo consiste la elaboración y producción
de este tipo de producto.
En resumen no les gustaría saber del proceso de desecho de los productos provenientes de la
elaboración del producto pero que si se tenga conciencia ecológica y se dé el mejor manejo para no
seguir contaminando el ambiente.
En cuanto a los precios pudimos encontrar mucha variedad dependiendo de la marca y la presentación y
los precios por cada compra ascienden entre 100 y 500 dólares
De las presentaciones cuando son las de 35 lbs. Se adquieren alrededor de 16 canecas mensuales y si es
los tanques de 55 glns. son entre 1 y 2 siendo los meses de mayor demanda de estos productos los
meses de la temporada invernal (diciembre-abril).
Las marcas internacionales que son más adquiridas son Texaco, Repsol y Kendall y un producto
artesanal el cual carece de marca.
Encuestas
Las para la realización de las encuestas se utilizo la fórmula para obtener la muestra de un mercado
finito ya que solo seria los negocios de lubricación y lavadoras (ver calculo en anexo # 3). Las preguntas
que fueron realizadas dentro de la encuesta se encuentran en el anexo 3.
A continuación los resultados de las encuestas:
1. Qué tipo de grasa es la que usted adquiere?
Podemos observar en el grafico que la grasa automotriz e industrial son las más requeridas por nuestros posibles clientes.
Automotriz 24
Industrial 25
Alto rendimiento 11
TOTAL 60
2. Cuando ha adquirido este tipo de producto donde lo ha realizado:
Que nuestros potenciales clientes buscan las distribuidoras mayoristas para realizar la adquisición del producto. 3. Tiene conocimiento de que existen marcas nacionales de este tipo de producto
Que el 88% desconoce nombres de marcas nacionales.
Vendedores que visitan el local 7
Talleres 14
Autoservicios 13
Distribuidora 26
TOTAL 60
Si 7
no 53
TOTAL 60
4. Que marca de este tipo de producto fue la que adquirió:
Que la marca más vendida es REPSOL.
5. Que presentación es la que más se compra
Que la presentación que más se compra es la de canecas de 35 lbs. Seguido de los tanques de 55 glns.
Texaco 12
Repsol 23
Kendall 16
Grasa artesanal 7
Otra marca 2
TOTAL 60
Envase de 1lb 4
Envase de 1kg(2.2lbs) 14
Envase de 25lbs 25
Tanque de 55glns 17
TOTAL 60
6. Cada cuanto tiempo realiza la adquisición de este producto.
Que la adquisición de este tipo de producto se realiza comúnmente 1 vez al mes
7. El producto que actualmente utiliza satisface sus necesidades.
Que el 43% está totalmente satisfecho con el producto y el restante muestra alguna inconformidad.
1 vez a la semana 14
1 vez al mes 33
1 vez cada 3 meses 13
1 vez cada 6 meses
TOTAL 60
Algunas veces 16
Casi siempre 18
Siempre 26
TOTAL 60
8. A cuánto asciende el gasto que realiza en cada compra de este producto
Que el gasto aproximado que se realiza es entre 54 – 100 USD.
9. Recibió algún tipo información acerca del producto al momento de adquirirlo:
Muy pocas empresas dan información del producto, solo el 10%.
0-50 (dólares) 8
51-100 (dólares) 30
101-200 (dólares) 14
Más de 200 (dólares) 8
TOTAL 60
Si 6
no 54
TOTAL 60
10 Usted cree que el color influye en su elección
El 69% nos indico que el color influye en la decisión de compra.
11. Conoce otro tipo de producto que cumpla las mismas funciones que la grasa?
Ninguno tenía conocimiento de algún tipo de producto que reemplace la grasa.
Si 39
no. 21
TOTAL 60
Si
No 60
TOTAL 60
12. Estaría dispuesto a cambiar la marca que actualmente adquiere por una nacional que cumpla las mismas especificaciones y rendimientos
Un 93% mostro interés por adquirir una marca nacional.
2.6 Mercado de oferta
Nuestra competencia directa son: Texaco, Repsol, Kendall y grasa artesanal que es distribuida en
pequeñas cantidades.
2.7 Mercado de demanda
Nuestra objetivo es captar la mayor cantidades que se preocupen de obtener un mayor rendimiento es
su compra haciendo la relación calidad-precio lo cual es nuestra oferta.
Nuestros clientes podrán obtener un producto de excelente calidad y que será distribuido a un precio
muy inferior al que actualmente se comercializan los de marcas extranjeras.
2.8 Demanda Insatisfecha
La actual situación financiera de los clientes finales de grasas y lubricantes industriales pasa actualmente
por momentos difíciles, por ello, puede existir una oportunidad de entrar en el mercado aprovechando la
sensibilidad al precio de la demanda Ecuatoriana y este es un motivo por el cual se puede encontrar la
oportunidad de ofrecer asesoramiento respecto al uso de un producto de buena calidad y a un precio
cómodo para satisfacer las necesidades de los consumidores potenciales.
Si 56
no 4
TOTAL 60
2.9 Producto
AFB dedica a la elaboración de grasa industrial, que se comercializan de acuerdo a las especificaciones
técnicas de cada requerimiento.
El servicio principal que se presta es el suministro de productos para el mantenimiento de maquinarias y
otras herramientas necesarias en muchas empresas ya que nuestro producto es eficaz, rentable y
conveniente. Se basa en satisfacer las necesidades de la población que conozcan la importancia y las
variables que deben tener las grasas y aceites lubricantes para el control de su calidad, al tiempo de
reducir los costos de lubricación y mantenimiento.
Nuestro producto le brinda soluciones con las que su negocio logrará un mejor desempeño mediante la
protección contra el desgaste de su maquinaria y mantener así su equipo en el camino por más tiempo
ya que está desarrollado especialmente para sistemas que operen bajo condiciones severas de presión y
grandes variaciones de temperatura.
La propiedad más importante nuestro producto es la de ser capaz de formar una película lubricante lo
suficientemente resistente como para separar las superficies metálicas y evitar el contacto metálico
además resistencia al agua, capacidad de sellar y de resistir altas temperaturas sin variar sus propiedades
ni descomponerse.
El color de nuestro producto Verde y la presentación que distribuiremos en primera instancia serán los
tanques de 55 glns. y canecas de 25 lbs.
Nuestra marca será AFB y es un producto de negocio de materiales y partes.
Ver presentaciones en anexos 4 y 5.
2.10 Precio
A través de la confiabilidad probada de nuestros sistemas en lubricación y la alta capacidad de
investigación y desarrollo.
precio venta =
1- % de ganancia deseada
precio venta =
1 -0,64
precio venta = 275
TANQUE 55 GLNS
costo
99,00$
precio venta =
1- % de ganancia deseada
precio venta =
1 -0,6
precio venta = 90
36,00$
CANECA 35 LBS
costo
2.11 Plaza
Al inicio Lubricadoras y lavadores en la ciudad de Guayaquil.
Promoción.- Nuestra empresa empleara los siguientes medios para darse a conocer:
Periódicos: un anuncio de 10cm x 10 cm. en la página de clasificados
Revistas: anuncio de 10 cm. x 10 cm. en la revista autos ecuador y suplementos del universo de autos.
Volantes: se imprimirán 1000 volantes y se repartirán en sectores que según nuestro estudio de mercado necesitan abastecimiento de grasa.
Post- venta:
Ofreceremos descuentos depende de la fidelidad de la empresas o talleres al comprar y también regalos
anuales.
2.12 Zona de influencia del proyecto
Micro negocios, Sector Agro-industrial y automotriz, para todo estrato socioeconómico.
2.13 Comercialización
Se realizara directamente a los negocios con los que se llegue a un convenio. Es decir el canal de
distribución a utilizarse es el de PRODUCTOR – DETALLISTA – CONSUMIDOR. El transporte del producto
hacia el detallista va por cuenta de nuestra compañía.
2.14 Posibilidades del proyecto
Excelentes posibilidades de ser un negocio rentable
2.15 Normas sanitarias
Las estrategias a implementar para reducir la generación de contaminantes siguen un camino jerárquico
en el sentido que los problemas se atacan de acuerdo al siguiente orden:
•Minimización en el origen.
•Uso de tecnología de producción más avanzada y más limpia.
•Reúso y Reciclaje Internos.
•Tratamiento y Disposición.
2.16 Aranceles, mecanismos y permisos de exportación
Por el momento no aplica