ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS PARA EL DESARROLLO (ALIDE) AGENCIA...

ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS

PARA EL DESARROLLO (ALIDE)

AGENCIA ESPAÑOLA DE COOPERACIÓN INTERNACIONAL (AECI)

CENTRO DE FORMACIÓN DE LA COOPERACIÓN ESPAÑOLA

DE LA ANTIGUA

INSTITUTO DE CRÉDITO OFICIAL (ICO)

Seminario

“Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas

de Micro – créditos en América Latina”

Santa Cruz - Bolivia 18 al 21 de octubre del 2005

Primera Parte – Seminario

“Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas de

Micro - créditos en América Latina”

Segunda Parte – Taller

“Programas de Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro - créditos para las

Instituciones Financieras de Desarrollo”

Primera Parte – Seminario

“Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las

Colocaciones de Programas de Micro - créditos en América

Latina”

Investigación y Análisis Financiero rsusano@terra.com.pe

“El punto clave de la Colocación de Créditos en las MyPE’s es saber

llegar a ellas ”

Unidad Especial de Microfinanzas ( SUM ) de las Naciones Unidas - 1999

“… Microcrédito para poner a millones de familias

en la senda de la prosperidad”

Kofi Annan Lanzamiento del Año Internacional del Microcrédito

18 de Noviembre 2004

El Mercado de las IMF’s Accesibilidad de las MYPE’s a los SF’s Ampliación de la cobertura geográfica de mercado Desarrollo de variedad de SF’s a las MYPE’s Acelerar la marcha de las IMF’s para la atención a

las MYPE’s Mayor impacto de los SF’s en el bienestar de las

MYPE’s

Significado de Promoción y Desarrollo de Mercado

Actividades de Soporte Comercial de los IF’s, en la ejecución de estrategias de accesibilidad y comercialización de créditos y otros servicios a clientes MyPE’s.

Finalidad de Promoción y Desarrollo de Mercado

La Promoción y Desarrollo de Mercado facilita la accesibilidad de clientes y la ampliación de la Cartera de Créditos de los IF’s en montos, clientes y productos vendidos.

Enfoque a Desarrollar en el Seminario

Principio de Bancarización

Principio de Accesibilidad

Principio de Cobertura de Mercado

Tópicos de Desarrollo (1) Innovación y Tecnología en la

Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro–créditos.

Planes de Promoción y Desarrollo Latinoamericanos para el Mercado de Micro– créditos.

Planes de Promoción y Desarrollo Nacionales (a nivel País) para el Mercado de Micro – créditos.

Tópicos de Desarrollo (2)

Las Modalidades de Promoción y Desarrollo de las Instituciones Financieras y de las IMF's.

Evaluación de los Planes de Promoción y Desarrollo en las Instituciones Financieras y las IMF's.

1 Innovación y Tecnología en la

Promoción y Desarrollo

de los Mercados de Micro–créditos

CONTENIDO

Estrategia mercado – producto Comercialización de Productos

Financieros El Cliente MyPE Tecnologías de Promoción y

Desarrollo de Mercado Financiero

Estrategia Mercado – Producto

“Cuatro Opciones para conseguir el aumento de la Cartera de Colocaciones de Micro-créditos”

1. Cuatro Opciones2. Aumento de Cartera de Colocaciones3. Micro - créditos ( Pirámide )

Matriz Mercado - Producto

MERCADO

Existente

Existente Nuevo

PRODUCTO

Presentación de Opciones

Opción 1: Aumentar las ventas con escaso riesgo y mayor cuota de mercado.

Opción 2: Nuevos Productos a clientes existentes, cuidando costos y competidores.

Opción 3: Abrir mercado con productos existentes, bajo costo pero arriesgado.

Opción 4: Mayor riesgo, se trata de iniciar un nuevo negocio.

Comercialización de Productos Financieros

“ Actividades de hacer comercializable los Productos Financieros que

satisfacen al Cliente MyPE’s con una ganancia para el IF ”

1. Hacer Comercializable

2. Satisfacción al Cliente MyPE’s

3. Ganancia para el IF

El Cliente MyPE“Agente económico y social

demandante de servicios financieros

de menor dimensión en el

mercado minorista”

1. Agente económico y social

2. Servicios Financieros de menor dimensión

3. Mercado Minorista

No Bancables

Bancables

sin accesibilidad

con accesibilidad

Clientes MyPE’s

Escala de Cobertura

Máxima

Mínima

DEMANDA

AgentesEconómicos y Sociales

GrandesMedianosPequeñosMicros

OFERTA

Industria de:Servicios Financieros

Servicios de Microfinanzas

Financieros y No Financieros

IF’s, IFD’s, IMF

Productosy

ServiciosFinancieros

AccesibilidadLimitada

Promoción y Desarrollo de Mercado

Cartera de Colocaciones

Mercado Financiero Nacional

Mecanismos de Accesibilidad

Comercialización Financiera en América Latina

Tecnologías de Promoción y

Desarrollo de Mercado Financiero “Aplicación de Programas de Gestión

en la Promoción y Desarrollo de Mercado del IF”.

1. Aplicación de Programas de Gestión

2. Promoción y Desarrollo

3. Mercado del IF

4. Innovación en Programas de Promoción y Desarrollo

Innovación en Programas de Promoción y Desarrollo de Mercado MyPE’s

para IF’s e IMF’s

Destino: Productos ó Clientes

Recursos: Propios, Terceros ó Mixtos

Alcances de Duración: Corto ó Largo Plazo

Situación actual de la Promoción y Desarrollo del Mercado de

Servicios Financieros

de las MyPE’s en

América Latina

Agentes Externos

Agentes Internos

Mecanismos deAsistencia y Cooperación

No Bancables

Bancables

sin accesibilidad

con accesibilidad

Clientes MyPE’s

Escala de Cobertura

Máxima

Mínima

DEMANDA

AgentesEconómicos y Sociales

GrandesMedianosPequeñosMicros

OFERTA

Industria de:Servicios Financieros

Servicios de Microfinanzas

Financieros y No Financieros

IF’s, IFD’s, IMF

Productosy

ServiciosFinancieros

AccesibilidadLimitada

Promoción y Desarrollo de Mercado

Cartera de Colocaciones

Mercado Financiero Nacional

Mecanismos de Accesibilidad

Promoción y Desarrollo de Mercado en los Servicios Financieros para las MyPE’s en América Latina

2 Planes de Promoción y Desarrollo

Latinoamericanos para el Mercado de Micro – créditos

CONTENIDO Cultura MyPE’s en la financiación de la

Banca Multilateral Productos Financieros del Banco Mundial a

las MyPE’s Productos financieros del BID a las MyPE’s Programas de Asociación:

IMF’s – Privado – Público para MyPE’s, auspiciados por la Banca Multilateral.

Cultura MyPE’s en la Financiación de la Banca Multilateral

Principio de Bancarización de la Financiación de las MyPÉ’s

1. Importancia de las MyPE’s en la Sociedad

2. Financiación a satisfacción de las MyPE’s

3. Problemas de accesibilidad a los servicios

Productos Financieros del Banco Mundial a las MyPE’s

Alcance mundial y regional con visión de País receptor

Estrategia de Reducción de Pobreza Asociatividad y Participación Resultados de largo plazo Prioridad en sectores

Productos Financieros del BID a las MyPE’s

Alcance Regional Programa de Empresariado Social Equidad Social y Reducción de la Pobreza Operaciones de Banca de Segundo Piso Asociatividad y Participación Soporte de Cooperación Técnica

Programas de Asociación para MyPE’s, auspiciados por la Banca Multilateral

La nueva visión Atención multidimensional Asociatividad y Participación Programas por Países Asociación Público – Privada Sectores de atención prioritaria

Programas MyPE’s de la Banca Multilateral

Jóvenes Emprendedores

Género

Cadenas Productivas

Exportaciones

Otros Programas de Apoyo Internacional a las MyPE’s

Fondos Contravalor entre países Agencias Internacionales de Ayuda Cooperación Internacional bilateral Cooperación Internacional Multilateral Otras IF’s Multilaterales

PyME’s: Eficiencia Energética y Medio Ambiente (1)

Asociación MITINCI – GTZ – SNI - COPEI Mejora de Competitividad de la PyME por

eficiencia Apoyo por sectores prioritarios:

Metal-Mecánica, Fundición, Cerámica y Ladrillos Facilitación Tecnológica, Capacitación y

Desarrollo de Cambios Tecnológicos

Impacto en Clientes para IF’s e IMF’s del Programa “PyME’s – EEMA” (2)

Clientes identificados con capacidad de pago

Clientes con capacidad de crecimiento

Mejoras en costos y rentabilidad

Clientes con mayor valor de mercado

3 Planes de Promoción y Desarrollo

Nacionales (a nivel País) para el Mercado de

Micro - créditos

CONTENIDO Cultura MyPE’s en los sectores

público y privado Programas de Asociación MyPE’s

Privado – Público Participación del Sistema Financiero

Nacional en Programas de Asociación Productos de las Instituciones Financieras

e IMF’s en los Programas de Asociación.

Cultura MyPE’s en los sectores Público y Privado

Reconocimiento de la MyPE en las esferas Pública y Privada

1.Reconocimiento Multidimensional2.Público: Organismos de Promoción.

Gobierno Central, Regional y Local 3.Privado: Sociedad Civil, ONG’s

Gremios Empresariales. Instituciones Sociales e Instituciones Religiosas.

Organismos Públicos de Promoción de la MyPE

Finalidad y Objetivos

Alcances Institucionales

Operaciones de los OPPMyPE’s

Resultados

Programas de Asociación MyPE’s Privado – Público

Cooperación Institucional

Fines y Alcances de la Asociación

Programas Nacionales de Asociatividad: la Red de Promoción y Desarrollo

Resultados Iniciales

Participación del Sistema Financiero Nacional en Programas de Asociación

Factor Financiero en la Cooperación Institucional

IF’s e IMF’s en la Asociación Privado – Público

Beneficios y Costos de la Participación

Productos de las Instituciones Financieras e IMF’s en los Programas de Asociación

Alcances de Mercado

Estrategia de la Asociación y Generación de Clientes MyPE’s

Innovación de productos de IF’s e IMF’s

Resultados de corto y largo plazo

4 Las Modalidades de Promoción y

Desarrollo de las Instituciones Financieras y de las IMF's

CONTENIDO

Modalidad Actual

Nueva Modalidad - Innovación

Modalidad Actual

Promoción Individual

Competencia de Mercado

Desarrollo de Productos

Desarrollo de Clientes

Nuevos Clientes

Clientes Existentes

Nuevos Clientes

Marketing Relacional

Reclutamiento de Clientes por Gestor

Formación de Prestatarios

Clientes Existentes

Crecimiento Progresivo del Crédito

Venta Cruzada

Nueva Modalidad Visión del Negocio Gestión de la Promoción de Mercado Promoción de Negocios en las

Financiadoras y Afianzadoras de Segundo Piso

Promoción de Productos en las Financiadoras y Afianzadoras de Primer Piso

Visión del Negocio Concepto

Alcances

Compromiso de la Organización

Orientación a Clientes - Resultados

Promoción orientada al Cliente - Resultados

Identificación cliente atractivoCalce Cliente – ProductoMotivos del cliente – satisfacciónMotivación de la Organización

/ Promotores y GestoresBase de Datos de Clientes

Gestión de la Promoción y Desarrollo de Mercado

Alcances Organización Recursos Programas de “Promoción y

Desarrollo de Mercado” Resultados

Recursos de la Promoción y Desarrollo de Mercado en el IF

Recursos Propios

Recursos de Terceros- Cooperación Técnica No Reembolsable- Fondos Públicos- Ayuda Internacional- Cooperación Bilateral

Aplicación de Programas en la Gestión de Promoción y Desarrollo de Mercado

Formulación

Ejecución

Seguimiento

Evaluación

Programa de Promoción y Desarrollo de Mercado

Marco General Objetivos Recursos Elegibilidad de los beneficiarios MyPE’s Destino de la Promoción Cooperación: Asociación y Participación Resultados Esperados Ejecución del Programa Seguimiento Evaluación de Resultados

Promoción y Desarrollo de Mercado en las Financiadoras y Afianzadoras de

Segundo Piso

Naturaleza del Programa: “Promoción de Negocio Distribuidor”

Alcances del mercado Organización de la Promoción y Desarrollo

de Mercado Asociatividad y Participación Programas de Promoción de Negocios Resultados

Promoción y Desarrollo de Mercado en las Financiadoras y Afianzadoras

de Primer Piso

Naturaleza del Programa: “Promoción de MyPE’s”

Alcances del Mercado Organización de la Promoción y

Desarrollo de Mercado Asociatividad y Participación Programas de Promoción de MyPE’s

Bancables Resultados

5 Evaluación de los Planes de

Promoción y Desarrollo en las Instituciones Financieras y las IMF's

CONTENIDO

Alcances de la EvaluaciónMetodologías de EvaluaciónInforme de EvaluaciónAjustes Post – Evaluatorios

Alcances de la Evaluación El interés de la Alta Dirección

Resultados del Programa de Promoción y Desarrollo de Mercado en la Cartera de Colocaciones

Metodologías de Evaluación

Propósitos y Criterios

Indicadores de Mercado

Incidencia en Avances ó Retrocesos

Evaluación del Programa

Programa: Punto de PartidaAsociatividad / ParticipaciónApreciación de la Satisfacción

del Cliente Información de la Cartera

Comercializada Resultados de la Evaluación

Informe de Evaluación

Presentación del EntornoSituación del Mercado atendidoAsociatividad / Participación Apreciación de los IndicadoresConclusiones y Recomendaciones

Ajustes Post – Evaluatorios Ajustes en la Gestión del Programa

Ajustes en las Estrategias Mercado – Producto

Desarrollo de nuevos mecanismos de Asociación / Participación.

Fin de la Presentación

A. R. Susano L.

Presidente Ejecutivo

Investigación y Análisis Financiero

E – mail: rsusano@terra.com.pe

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