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5 Claves para Innovar en
Mercados Complejos
Arturo Herrera S.CEOINNSPIRAL Moves
Quito, 22 de Noviembre de 2010
www.innspiralmoves.comArturohs
2
www.slideshare.net
¿Por qué los ecuatorian@s se llevan
bien con los chilen@s?
I. No somos países limítrofes
II. A veces ganamos nosotros, otras veces ustedes
III. Chile ofrece paisajes diferentes
7
Torres del Paine
8
Desierto de Atacama
1.000.000.000 personas lo vieron en vivo .....
PROBLEMA...en realidad, un gran problema
11
33 mineros
700 metros
PROBLEMASalud Alimentación Psicología
Terreno difícil
Convivencia Comunicación
¿Qué hacer?
PROBLEMA
Buscar múltiples alternativas de solución
9 Sondas
Múltiples planes de rescate
Planificar – Ejecutar – Planificar – Ejecutar – Planificar – Ejecutar – Planificar - Ejecutar
17
18
PROTÓTIPOS – Fénix I, II, III y IV
19
20
La innovación es probabilística, por lo cual
tenemos que identificar muy bien cuál es el
desafío (problema y/o oportunidad) y a partir de
eso generar múltiples alternativas de solución
Concepto I
En el juego del Market-Share, las empresas de
una industria tienden a asemejarse….
23
Supermercados
Televisores
Telefonia
Observamos este proceso en prácticamente todos
los sectores…Tenemos hasta trillizos!!!
Guerra de Precios
Destrucción de Valor
Contenidos
La eficienciacontinuará siendo imprescindible ...
pero no suficiente para
crecer
El otro juego... que llegó para quedarse:
market creation
Gasco creo valor para sus clientes al darles acceso a diversos servicios en sus domicilios, facilitando y mejorando sus vidas
Empresa clásica de Gas Licuado (GLP), hasta que se propuso el desafío de descomoditizarse
27
¿Qué es innovación?
28
¿I&D?¡no necesariamente!
1212El CIRCULO DE RAFFLER: um contributo de Dr. Hartmut Raffler, VP Inovação de Siemens.
Investigar es Transformar Dinero en Conocimiento
Innovar es Transformar Conocimiento en Dinero
Crear valor percibido por medio de
conocimiento disponible aplicado a
dar solución a necesidades emergentes y
latentes
Innovar no es crear tecnología…
...Innovar es crear valor y cambiar la vida a mucha gente!
Innovar no es mejorar lo que existe… Innovar es crear lo que no existe!
CREAR VALORcambiando la vida de millones de personas
PERSONAS REALES
Spencer Tunick Chile
Solución para un problema GLOBAL
San Alfonso del Mar
Algarrobo, Chile
Crystal Lagoons
Si Facebook fuese un país sería el tercero en número de habitantes
500 MILLONES
Intentarán COPIARTE
Blindar el modelo de negocio
ITUNES + IPOD + Complementos
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Compiten los modelos de negocio que la empresa es capaz de crear y articular para la creación de valor
Componentes del modelo de negocio
Estructura de costos
Modelo Operación
Red de Valor
Capacidades
Ingresos
¿Cómo? ¿Quién?¿Qué?
¿Cuánto?
Canales
Relación
Clientes targetPropuesta de Valor
Fuente: Business Model Generación: Alex Osterwalder38
3939
Blyk: “Telefonía móvil gratis para jóvenes” (UK)
Blyk lanzó el 2007 un paquete de 217 SMS y 43 minutos para hablar completamente gratis a
cambio de recibir SMS con advertising en el
teléfono
Su público objetivo fueron jóvenes de entre
16 y 24 años, enviándoles publicidad de más de 40 marcas entre las que destacaban
Coca Cola, Adidas, L‟Oreal, Buena Vista Entertainment, Disney y Yell.com
Fuentes:http://about.blyk.com/wp-content/uploads/2008/09/blyk_in_brief.pdfhttp://cob.jmu.edu/williamson/mktg470/reading/mobile/2007/mobile%20message%20mark
eting%20bmks.pdf http://about.blyk.com http://media.blyk.co.uk/
40
Enaex evolucionó de ser un proveedor de insumos a hacerse cargo del servicio integral de tronadura
Fuente: Enaex.cl, análisis IGT
Enaex no sólo la vende los explosivos para las faenas mineras, vende el servicio de la roca fragmentada y
obras civiles!
Equipo humano y técnico con amplio expertise en el negocio del cliente!
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Conocimiento de Clientes
Capacidades
El enfoque tradicional para enfrentar la estacionalidad es a través de precios, sin embargo Tur Bus ha complementado esta práctica
Fuente: Turbus.cl, análisis IGT
Con el desarrollo de Tur-Bus Cargo, la empresa aprovechó
el desplazamiento de sus buses para transportar carga
durante todo el año
M3
Situación actual
Valor
(Free Cash Flow)
TiempoSituación a la que aspiramos
Fuente: Moves
M1
M2
Margen Unicos > > Margen Commodities
Negocios Tradicionales
“Comoditizados”
Nuevos Modelos de Negocios
“Relevantes; Únicos y Blindados”
Tasa de Crecimiento >> 10% (Gestión del Riesgo)
Toda empresa puede desarrollar nuevos modelos de negocio y soluciones con tasas de crecimiento superiores al core business
Desarrollo de nuevos modelos de negocio
Innovar es crear valor único, relevante y blindado que
cambie la vida de millones de personas
Concepto II
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“Hacer lo mismo
una y otra vez
… y esperar
resultados
diferentes”
Definición de Locura,
según Albert Einstein
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El éxito de la innovación responde a una lógica probabilística…. la mayor o menor probabilidad depende del Método utilizado
Probabilidad de éxito de la Innovación en diferentes industrias medido como ROI
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
Juguetes Abarrotes Música Líneas aereas Telefonía
móvil
Servicios
financieros
Hardware Software Farmaceutica Capital de
riesgo
Probabilid
ad d
e é
xito
< 5%
7,5%
31%
Fuente: Business Week, Special Report: Get Creative!, August 1, 2005
Para mejorar la tasa de éxito de la innovación es necesario poner foco en el método aplicado en el proceso de innovación
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Innovar sistemáticamente exige foco, un proceso claro, experiencia y un contexto adecuado
Metodología INNSPIRAL Moves para innovar
47
Los Focos de innovación determinan la “Zona de la innovación”, donde se presentan las mayores oportunidades de impacto y resultados
Tendencias del mercado
Soluciones
Necesidades de clientes
Problemas
Capacidades de la empresa
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
1995 2005 2015
Millo
nes d
e P
ers
on
as
> US$28.000
US$22.000 - 28.000
US$13.000 - 22.000
US$5.000 - 13.000
US$1.500 - 5.000
< US$ 1.500
Paridad de Poder de
Compra (PPP)
1.569
3.403
2.191
+1.212 millones de personas
Tendencias de Mercado
Focos de innovación
Zona de la innovación
•Explícitas
•Latentes
-Anomalías
- Tendencia Directas / indirectas
PropiasDe la red
-Competencia-Tecnología-“activos”
Estrategia
Oportunidades
47
48
lo que nos hizo exitosos en el pasado no será la clave de nuestro éxito futuro…
49
Para el 2050, las BRICs liderarán la economía mundial
Global Risk 2008 (World Economic Forum, Enero 2008)
5050
El tiempo no sólo es un recurso escaso, es la nueva moneda … eltiempo es el nuevo símbolo de estatus
Monopolio el juego de mesa
más popular del mundo saco
recientemente una „Speed Die
Edition‟
DIRECTV Mix channels,
ofrecerá en el futuro cercano,
ver hasta 6 canales al mismo
tiempo en una pantalla
QB (“Quick Barber”) House,
ofrece un corte de pelo en 10
minutos de una calidad
razonable por sólo 9 USD
TIME
51
Clientes buscan vivir nuevas experiencias, un ejemplo de esto es Benji Fun y su almuerzo a más de 100 metros de altura
El concepto detrás de Bus Bike fue combinar el deporte con el placer de
pasear por la ciudad
Dinner in the Sky
EXPERIENCE
Fuente: Trend Watching
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Elegimos productos que tienen una HISTORIA, un cuento propio, de donde vienen, quien los hizo … así personalizamos lo que usamos
Nos interesa el origen de un producto, como fue fabricado, producido y que efecto tiene sobre el medio ambiente… da confianza comprar un producto con HISTORIA
STORY INGREDIENTS
Tracking shoes and bananas equal story
En Suiza y Dinamarca se ofrecen productos con historia
STORY
www.netgranny.ch
Dole Organics“travel to the origin of each organic product”
Fuente: Trend Watching
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Sitios de interés para el levantamiento de ejemplos concretos del mercado, donde se manifiestan tendencias
WebGrafía
www.trendhunter.com
www.getfuturethink.com
www.springwise.com
www.trendwatching.com
www.psfk.com
www.iconoculture.com
www.influxinsights.com
www.agendainc.com
www.trendsjournal.com
El futuro está en las olas (tendencias) emergentes;
elige tus olas y construye nuevos negocios de alto
impacto
Concepto III
Innovación en Modelos de Negocio – 2008www.igt.cl ivera@igt.cl 24
para innovar hay que observar al cliente en su contexto
…y descubrir sus necesidades aún no articuladas
Innovación en Modelos de Negocio – 2008www.igt.cl ivera@igt.cl 23
para innovar no sirve preguntarle al cliente
57
“Nuestro plan es influenciar el
consumidor con nuevos productos,
…en lugar de preguntarles qué
productos necesitan…
El consumidor ignora lo que son
nuestras posibilidades.”
Akio Morita, ex - CEO SONY
58
“Si yo hubiese preguntado
a mis clientes lo que
querían, me hubiesen
respondido, un caballo
más rápido”
Henry Ford
¡¡ Insights !!
60
“Sólo me falta el cemento” – Acceso Coelce, Fortaleza
61
“Sin ruido es para niñitas” – Motos eléctricas, Bogotá
62
(re) Aprender a Observar … involucrarse, comprender
y comprometerse con los clientes para sorprenderlos y
co-crear valor desde sus necesidades latentes
Concepto IV
6565
Tabla de contenidos
El Grito, E. Munch
El resplandor, J. Nicholson
Iván Vera – Abril de 2009ivera@igt.cl47
La mejor forma de no fallar
es no intentarlo!
Iván Vera – Agosto de 2009ivera@InnSpiral.cl
no innovan las empresas
no innova cualquier personas
innovan los emprendedores
PASIÓN + ACCIÓN...1% Inspiración 99% Transpiración
Innovando desde la emoción 70
Innovar en la operación cotidiana, en
nuevos negocios o nuevas empresas siempre
implica emprender, lo que requiere ser un
pitbull … que se enamora de los problemas de sus consumidores
Innovando desde la emoción 71
¿De qué problema estás enamorado o te enamorarás?
Percepción selectiva
Resgate MineirosCRYSTAL LAGOONS
Mark Zuckerberg
Fernando Fischmann André Sougarret Steve Jobs
APPLE
73
Drillco tools
Steve Ballmer
Emprender con pasión es fundamental en la creación
de valor. En las grandes empresas no se puede
innovar sin (intra)emprendimiento
Concepto V
Heroes o Victimas?
75
Giremos el mundo?
77
Muchas Gracias!
5 Claves para Innovar en
Mercados Complejos
Arturo Herrera S.CEOINNSPIRAL Moves
Quito, 22 de Noviembre de 2010
www.innspiralmoves.comArturohs
Fuente: INNSPIRAL Moves
INNSPIRAL Moves es una empresa consolidada
Moves es una empresa consolidada, que aporta a las empresas
aumentos significativos de capacidad para generar riqueza
– Fundada en Chile en 1989
– Con experiencia:
– Asesorando a los más altos ejecutivos y líderes en las principales industrias y organizaciones
– En más de 700 proyectos en distintos ámbitos de negocio
– En 20 países
– Con una red que se apalanca según necesidad de cada proyecto de 100 aliados activos entre especialistas y representantes latinoamericanos de variadas empresas, organizaciones y universidades
– www.innspiralmoves.com
80Fuente: INNSPIRAL, clientes
INNSPIRAL Moves ha desarrollado proyectos en más de 20 países, complementando equipos especializados de Chile
Con amplia experiencia en Chile y en distintas áreas geográficas …
… INNSPIRAL ha realizado un amplio número de proyectos en más de 20 países
Estados Unidos
México
Guatemala
Costa Rica
Panamá
Colombia
Ecuador
Perú
Chile
Argentina
Uruguay
Paraguay
BrasilBolivia
Surinam
Venezuela
Jamaica
Puerto RicoRep.Dominicana
Nicaragua
45
75
549Chile
Sudamérica
Centroamérica/ Caribe
14Global/
Latinoamérica
12Norteamérica/
Europa
695Total
Experiencia INNSPIRAL
81
UNESCOFAO
Fuente: INNSPIRAL Moves, clientes
502Sector
Privado
193Sector
Publico
695Total
Proyectos
para el… Cantidad (#) Muestra de empresas y organizaciones
Bogotá,
ColombiaFortaleza, Brasil
EspañaPanamáNicaragua
Chile
Banco Intera-
mericano del
Desarrollo
Banco Mundial OEA ONU /
CEPAL
• 25+ Ministerios en
8 países distintos
• 50+ de otros
organismos públi-
cos, institutos de
desarrollo, etc.
Moves ha asesorado por más de 21 años a los más altos ejecutivos de importantes empresas y organizaciones
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* Para entidades públicas en proyectos cuyo objetivo es desarrollar una industria, la iniciativa se alocó a esa industria** Petroquímica y Química, Automotriz, Medio Ambiente, Justicia, Media, Turismo, etc.
Fuente: INNSPIRAL Moves, clientes
Ed., Cienc. y Tecn.
59Construcción
57Agroindustria
38
116
35Utilities
34Salud
32Telecom.e Inform.
31Minería
27Transp. y Logística
19Cons. Mas. y Retail
54Otros**
502Total
Serv. Financ.
# proyectosIndustria* Ejemplos
• CCU, Johnsons, Viña San Pedro, D&S
• METRO S.A., Puertos (Arica, Chacabuco), Correos Chile, Ultramar
• Codelco, Antofagasta Minerals, Los Pelambres, Zaldívar, ENAMI
• Telefónica, VTR, Entel, Softland, NTT
• Clínicas (Sta. María, FACH), Isapres (Promepart, Río Blanco)
• ENDESA (Chilectra, Codensa, Coelce), Aguas Cordillera, Gasco, Lipigas
• BancoEstado, BBVA, Presto, Servipag
• INVERTEC, Wasil, Agricola El Monte, Salmocorp, Agrosuper
• CCHC, Cintac, Hunter Duglas, Cementos Polpaico MOP,
• U. Chile, USACH, UC, ACHS, Conicit (Uruguay, Venezuela)
• General Motors, Indumotora, ENAP, Oxiquim, Petroquim
Moves es un socio estratégico con experiencia en más de 500 proyectos en diferentes industrias
82
Arturo Herrera SapunarCEO INNSPIRAL Movesaherrera@innspiral.com
Educación
• Ingeniero Civil Industrial, Universidad Técnica Federico Santa María
• Magíster en Comportamiento del Consumidor Universidad Adolfo Ibañez
• Conocimiento avanzado de Inglés y Portugués
Actividades profesionales
• Profesor de Introducción a la Ingeniería Civil Industrial y Gestión Estratégica de
la Universidad Técnica Federico Santa María
Experiencia Profesional
• Más de 5 años de experiencia en temas como desarrollo de estrategia corporativa de crecimiento, innovación del
modelo de negocio actual, gestión de innovación y desarrollo de nuevos negocios. Ha desarrollado proyectos de
consultoría de alta dirección tanto en Chile como en la región (México, Brasil y Argentina).
• Se ha desempeñado como Ingeniero de Proyectos en el Instituto Internacional para la Innovación Empresarial (3ie)
donde estuvo a cargo de realizar actividades de coaching y seguimiento de emprendimientos tecnológicos.
• Ha participado y liderado proyectos de consultoría en:
– Industrias: Utilities, Minería, Telecomunicaciones y Entretenimiento, Gas Licuado, Retail Financiero, Alimentos,
Minería, Automotriz, Servicios Financieros, Banca y Sector Público, entre otras.
– Temas: Desarrollo de estrategias de crecimiento, desarrollo de nuevos negocios, gestión de innovación e
innovación de procesos, entre otros.
• Entre los clientes que ha asesorado se encuentran: Coelce (Brasil), Chilectra, Gasco GLP, Agrosuper, Ministerio de
Agricultura, Fundación para la Innovación Agraria (FIA), Minera Los Pelambres (AMSA), D&S Servicios Financieros
(Presto), VTR (Liberty Global), ING (LATAM), AngloAmerican, Bayer CropScience, BancoEstado MicroEmpresas y
Grupo Indumotora (distribuidor de Subaru y KIA en Chile, Argentina y Perú).